你是一個(gè)合格的電梯銷售員嗎

1、你是一個(gè)全格的電梯銷售員嗎?如果做好一個(gè)合格的電梯銷售員呢?聽(tīng)聽(tīng)下面是怎么說(shuō)的。(1能夠讀懂本公司的電梯標(biāo)準(zhǔn)布置圖。即根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術(shù)問(wèn)題,特殊問(wèn)題可以向工廠技術(shù)支持人員咨詢。(2能夠識(shí)別與電梯有關(guān)的建筑圖紙。銷售員應(yīng)該能夠在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關(guān)的圖紙和有關(guān)的參數(shù),其中包括:電梯井道剖面圖(包括層高、底坑深、機(jī)房高,廳門牛腿等數(shù)據(jù);電梯井道平面圖(包括井道內(nèi)平面凈尺寸、門口寬度及方向、墻厚等;電梯機(jī)房平面圖(包括機(jī)房平面尺寸、井道與機(jī)房的相對(duì)位置,門口位置等。也有的建筑施工圖將以上內(nèi)容合并在一張圖上。許多建筑施工圖還標(biāo)明了按哪種品牌的電梯設(shè)計(jì),以及施工時(shí)

2、由電梯廠家指導(dǎo)等事項(xiàng)。對(duì)于數(shù)量較多的電梯,要能夠根據(jù)電梯井道詳圖與建筑總平面圖中的定位軸線確定每臺(tái)電梯的位置及編號(hào)。銷售人員還應(yīng)該掌握一些常用的與電梯井道有關(guān)的建筑術(shù)語(yǔ)及相關(guān)知識(shí),這有利于電梯銷售人員與建筑設(shè)計(jì)及施工人員的溝通。例如:梁、柱、基礎(chǔ)、過(guò)梁、圈梁、牛腿、主筋、箍筋、剪力墻、混凝土標(biāo)號(hào)等這些名詞的含義。(3對(duì)井道進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量并做好記錄。銷售人員應(yīng)知道簽訂貨合同需要哪些井道數(shù)據(jù)及其測(cè)量方法,還能夠根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量結(jié)果繪制草圖。繪制的草圖要求大致符合比例,數(shù)據(jù)標(biāo)注準(zhǔn)確,字跡清晰,特殊結(jié)構(gòu)要注明,如有必要還應(yīng)畫(huà)出局部詳圖。測(cè)量尺寸只要精確到厘米就可以。(4大致了解電梯安裝的過(guò)程。電梯安裝基本步

3、驟為:清理井道、查看現(xiàn)場(chǎng)是否具備安裝條件、提供臨時(shí)庫(kù)房、拆箱驗(yàn)件、搭腳手架、制作樣板、放基準(zhǔn)線、安裝導(dǎo)軌支架、安裝導(dǎo)軌、安裝機(jī)房設(shè)備、安裝廳門裝置、在底層裝對(duì)重、在頂層裝轎廂、安裝井道機(jī)械設(shè)備、掛鋼絲繩、安裝電氣裝置布置井道電纜和隨動(dòng)電纜、整機(jī)調(diào)試驗(yàn)收。了解這些有利于銷售員對(duì)電梯土建的理解,尤其是分批發(fā)貨時(shí)掌握發(fā)貨順序。成功電梯銷售人員的基本素質(zhì)一、樹(shù)立正確的電梯銷售觀念,正確認(rèn)識(shí)電梯銷售不是簡(jiǎn)單的推銷電梯產(chǎn)品在目前電梯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的形勢(shì)下,各電梯生產(chǎn)企業(yè)都十分注重產(chǎn)品的銷售工作,可是有的銷售人員卻把電梯銷售工作理解為簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷,并按照市場(chǎng)買賣的要求來(lái)運(yùn)籌電梯銷售工作。這樣的理解失之偏

4、頗,對(duì)電梯銷售失利埋下了很多的隱患,這一觀念必須改變。1、關(guān)注銷售要素。電梯銷售工作其實(shí)是一個(gè)專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強(qiáng)的科學(xué),它是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過(guò)程經(jīng)營(yíng),是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。具體到一個(gè)地區(qū)的整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、施工、樓宇改造等等,涉及規(guī)模大小、投資多少、工期長(zhǎng)短,是否需要電梯產(chǎn)品,有沒(méi)有可能使用自己?jiǎn)挝坏漠a(chǎn)品,如果有可能的話才需要投入更多的精力。這就意味著運(yùn)籌銷售工作要綜合考慮各相關(guān)環(huán)節(jié)的銷售要素,再確定如何開(kāi)展下步工作。2、調(diào)整銷售行為。由于我們的部分電梯銷售人員習(xí)慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷,致使企業(yè)銷售水平不斷下降。一是在廣告策

5、劃與設(shè)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)查方法、銷售推廣手段、合同制定等諸多方面,心里沒(méi)有數(shù),操作起來(lái)雜亂無(wú)章,不能不使產(chǎn)品銷售工作產(chǎn)生很大影響。二是少數(shù)銷售人員難以適應(yīng)市場(chǎng)變化,只知靠請(qǐng)吃、送禮、給回扣來(lái)銷售產(chǎn)品,其個(gè)人素質(zhì)之低、專業(yè)水平之差、銷售知識(shí)之貧乏,已經(jīng)到了令人吃驚的程度。三是欺騙企業(yè)、同行壓價(jià)、相互貶損,只要能夠銷售產(chǎn)品根本不顧企業(yè)利益,有的甚至對(duì)用戶失去了最起碼的信譽(yù)。這樣的銷售人員,又怎能按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律來(lái)進(jìn)行銷售和決策呢?所以,對(duì)這樣的銷售行為必須通過(guò)教育、監(jiān)督和懲罰的方式進(jìn)行必要的調(diào)整。3、提高銷售人員素質(zhì)。做為電梯生產(chǎn)企業(yè),必須重視從根本上改變銷售隊(duì)伍素質(zhì)低下的狀況。而最關(guān)鍵的問(wèn)題是要教育廣大

6、銷售人員要全面理解營(yíng)銷的深刻含義,學(xué)會(huì)運(yùn)用全方位、多角度地運(yùn)籌電梯銷售工作,堅(jiān)持把廣義銷售包含的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)任務(wù),從頭到尾,環(huán)環(huán)緊扣地抓全、抓細(xì)、抓緊、抓實(shí)。只有這樣,才能從傳統(tǒng)銷售的樊籬中走出來(lái),進(jìn)入現(xiàn)代意義上的電梯銷售的新境界,開(kāi)辟電梯銷售的新天地。4、理順電梯銷售觀念。銷售不是賣而是買。買進(jìn)來(lái)的是用戶的意見(jiàn)和建議,然后根據(jù)用戶的意見(jiàn)改進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到用戶滿意,最后才能得到用戶的信任和支持,企業(yè)才能獲得成功。不以賣求買,也不能以賣強(qiáng)買,更不是一錘子買賣,而是以買促賣。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō),善于傾聽(tīng)用戶意見(jiàn),要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。只有既重賣又重買,才能實(shí)現(xiàn)買和賣雙贏。所以,做為電梯生產(chǎn)企業(yè)

7、和電梯銷售人員要重視用戶反映,及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品,不斷滿足用戶需要。否則,就會(huì)讓用戶生產(chǎn)反感,失去信心,最終丟了市場(chǎng),又?jǐn)嗔似髽I(yè)的財(cái)路。二、注重內(nèi)外形象的和諧統(tǒng)一,使用戶信任企業(yè)及企業(yè)生產(chǎn)的電梯產(chǎn)品電梯的銷售過(guò)程說(shuō)到底是滿足客戶需求的過(guò)程,也就是說(shuō)你的產(chǎn)品的優(yōu)良性能可以給用戶帶來(lái)利益的最大化。但不可否認(rèn)的是,除產(chǎn)品本身之外,銷售人員在拜訪用戶過(guò)程中的細(xì)節(jié)問(wèn)題,對(duì)銷售成功與否也有重要影響。1、注重自我形象。電梯銷售人員的內(nèi)外部形象要保持和諧統(tǒng)一,體現(xiàn)出企業(yè)的良好形象和個(gè)人素質(zhì)。服飾要得體大方,整潔干凈,儀態(tài)端詳。男士頭發(fā)要梳理整齊,胡子要刮干凈,領(lǐng)帶要打正,皮鞋要擦亮,指甲要常剪。女士可適當(dāng)化些淡妝,

8、即能體現(xiàn)對(duì)用戶的尊重,又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。行為舉止要坐如鐘、站如松、行如風(fēng),有生氣、有活力、有戰(zhàn)斗力。另外,還要禮在先,表現(xiàn)一個(gè)人的文化內(nèi)涵,能夠讓你很快就被接受;贊在前,體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平,更會(huì)讓你深受客戶喜歡;喜在眉、笑在臉,讓你如沐浴春風(fēng),左右逢源,而給新老用戶留下美好的印象,并促成交易的成功。2、搞好市場(chǎng)調(diào)研。電梯銷售人員要想成功地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備外,還應(yīng)對(duì)所計(jì)劃開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)進(jìn)行周密的調(diào)查和了解,做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆。一是了解風(fēng)土人情。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等等。二是了解市場(chǎng)狀況。主要是指市場(chǎng)容量、產(chǎn)品性能、價(jià)格取向等等

9、。三是了解用戶狀況。包括地區(qū)整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)部門、土建施工單位、想購(gòu)產(chǎn)品意向、資金實(shí)力等等。四是了解決策程序。對(duì)用戶決策層的情況要盡知共詳,同時(shí)也要了解他們老用戶的情況,這將使得我們獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在決策人更替變換頻繁,如果不經(jīng)常進(jìn)行詳盡的客戶調(diào)查,就會(huì)連自己的老用戶也要失去。五是建立用戶檔案。要把搞好用戶調(diào)查與建立檔案看成是銷售工作的有機(jī)組成部分,是做好銷售工作的一筆財(cái)富,裝進(jìn)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù),掌握用戶第一手資料,確定潛在目標(biāo)客戶群。3、列出用戶清單。潛在的目標(biāo)客戶群確定后,我們可以列出一個(gè)目標(biāo)用戶清單,在此基礎(chǔ)上進(jìn)行詳細(xì)分析、比較和篩選后,就可以開(kāi)始電話預(yù)約和登門拜訪了。首先,在登門拜訪以前

10、,一定要進(jìn)行電話預(yù)約,一方面表示對(duì)用戶的尊重,同時(shí)通過(guò)初步的電話溝通和了解,使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的輪廓,便于確定下一步商談的重點(diǎn),也好更加清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣及定購(gòu)產(chǎn)品的可能性。在此基礎(chǔ)上,規(guī)劃線路圖,對(duì)客戶進(jìn)行登門拜訪。在上門談判時(shí),要善于察言觀色,適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品宣傳材料等,但要注意用戶情緒不好不談,用戶下屬在場(chǎng)不談,競(jìng)爭(zhēng)廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)不談。其次,在切入正題以前,可談些輕松以及對(duì)方感興趣的題外話,拉進(jìn)雙方在感情方面的差距。切入正題后,要向用戶詳細(xì)介紹企業(yè)電梯產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、規(guī)格、型號(hào)和產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì),最后談產(chǎn)品進(jìn)入其市場(chǎng)的操作模式。從產(chǎn)品的

11、選擇到產(chǎn)品的定價(jià),從促銷的設(shè)定到渠道的拉動(dòng),談的越詳細(xì)用戶越感興趣,銷售員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向用戶展示,讓用戶充滿憧憬和希望,從而下決心定購(gòu)公司的電梯產(chǎn)品。第三,在洽談過(guò)程中,要注意傾聽(tīng)對(duì)方的陳述,一方面表示對(duì)用戶的尊重,另一方面也有利于了解和回答用戶,并發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)市場(chǎng)有無(wú)運(yùn)作思路。與此同時(shí),對(duì)不同類型的客戶,還要采取不同的交流方式,對(duì)老年長(zhǎng)者說(shuō)話語(yǔ)速要放慢,洽談要像談心一樣,處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重;對(duì)中年人,要極盡贊美之能事,通過(guò)洽談,讓其感到成就感;對(duì)于青年同志要放開(kāi)自己的思路,談運(yùn)做模式,談營(yíng)銷理念,讓其心馳神往,口服心服,從而乖乖就范。4、及時(shí)簽定合同。通過(guò)洽談,對(duì)于符合公司要求

12、的目標(biāo)用戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn),但千萬(wàn)不能急于求成,不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶,否則會(huì)弄巧成拙,讓客戶覺(jué)得你是在急于尋找客戶,從而給你提出一些不平等條約,為雙方今后的合作埋下陰影。在跟進(jìn)過(guò)程中,用戶可能會(huì)提出一些心頭疑問(wèn),如貨到位與合同不符怎么辦;產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題怎么辦;質(zhì)檢部門不驗(yàn)收怎么辦等等細(xì)節(jié)問(wèn)題,只要你能給予合理解答,目標(biāo)客戶就可以基本上確定下來(lái),然后通過(guò)邀請(qǐng)其到公司參觀考察等方式,進(jìn)一步掃除用戶心里的疑慮和障礙,最后趁熱打鐵,簽訂銷售合同。三、做好被拒絕的精神準(zhǔn)備,把這當(dāng)成下一次成功的新起點(diǎn)。電梯銷售員大多數(shù)時(shí)間是遇到客戶的拒絕,這其中有的客戶確實(shí)不需要。然而,需要的客戶也會(huì)因?yàn)?/p>

13、多種因素拒絕你的推銷。第一,做好被拒絕的準(zhǔn)備。銷售員要記住,客戶的拒絕是一種常規(guī)的態(tài)度,我們不能因?yàn)橛龅綆讉€(gè)客戶拒絕而灰心喪氣,拒絕是接納的開(kāi)始。一個(gè)用戶可以從冷冰冰的拒絕開(kāi)始認(rèn)識(shí),時(shí)間久了之后就可能成為好朋友。所以,先要承認(rèn)對(duì)方的拒絕,但是要知道你已經(jīng)把信息傳遞給了他們,以后就可以尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式,讓用戶接納我們。因此說(shuō)拒絕是對(duì)銷售員的考驗(yàn),不停的拒絕與不停的訪問(wèn),簡(jiǎn)單的事情必須重復(fù)做,往往會(huì)產(chǎn)生一種豪邁的激情。因此,我告誡電梯銷售員朋友們,在選擇做銷售員這一職業(yè)的同時(shí),就要對(duì)困難有足夠的心里準(zhǔn)備。第二,樹(shù)立頑強(qiáng)的敬業(yè)精神,銷售員必須具備一種頑強(qiáng)的敬業(yè)精神,百折不撓、勇往直前、永不言敗。在銷售過(guò)程中被用戶拒絕是不可避免的,不能遇到拒絕就一蹶不振。失敗乃成功之母,要在失敗中站起來(lái)。一帆風(fēng)順的事在銷售行業(yè)中是微乎其微的,否則還要我們銷售員干什么?要在不斷地被用戶推出門后還能再次舉起手來(lái)敲門,也許機(jī)會(huì)就在那最后的一敲。第三,希望可能就在下一次。銷售員要善于總結(jié)和判斷被用戶拒絕的理由,在逆境中真正學(xué)到一些東西,這將有