實戰(zhàn)商業(yè)智慧2006年第21期總021

1、新首富的啟發(fā)一位白手起家的 49 歲女性，21 年前，從收廢紙起步，做到今天的中國首富，資產達到 270 億元。她為什？從她的成長軌跡里，我們又能學到什么？ 借力(2)：借多普達憑什做越強？李寧為什么要和網(wǎng)易牽手？為什么拒絕千載難逢的良機？本期的“單仁”給您解答，還告訴您借的幾個關鍵。 如何用心激勵員工？的方式有多種。同樣是發(fā)獎金，發(fā)給誰？什？怎樣發(fā)？對員工的激勵效果大不一樣。這條案例告訴你關鍵是什么。02006 年 21 期總 021 期 新首富的啟發(fā)一、性格決定命運。為人很低調、很謙恭，喜歡埋頭做事，凡事量力而為，她總說，“如果只能建三星級的飯店，決賭氣建五星級的。”她不喜歡公司的員工對她

2、表露太多的，她認為，一個人總被困擾的話，很難有好心態(tài)去做事。二、抓行業(yè)趨勢。在上世紀 80 年代，中國造紙業(yè)幾乎是一片空白。許多品種的紙都依靠進口。1985 年，受中國一家造紙廠委托去收購廢紙，開始涉足將稻草漿造紙改為環(huán)保造紙這個領域。她很快了解到，內地紙張短缺的情況和巨大的市場潛力。于是，在1985 年的時候，27 歲的就迅速地做出了一個決定，辭掉國內不錯的工作，帶著 3 萬塊錢獨自闖，并成立了廢紙收購公司。正是這次創(chuàng)業(yè)，她抓住了上世紀 80 年代中國造紙原料市場的空白。三、管理嚴謹，富有人性化。財務出身，她和一般的女性不同，特別在錢物方面比較大方、大度。她在管理上也有獨到的見解，提倡“個人

3、小家庭，公司大家庭”的人性化管理。既為下屬提供充分發(fā)揮才干的空間，又在待遇上說到做到，幫助解決實際的。四、堅持、永不放棄的創(chuàng)業(yè)精神。1985 年，她在入行，由于堅持品質第一，改變往紙漿里面摻水的做法，觸犯了的利益，被認為是了“行規(guī)”，并因此接到黑的恐嚇。她沒有退縮更沒有害怕。最后因為她的豪爽、公道，收廢紙的那些人都愿意跟她做生意，愿意接受她收購來的廢1富，她也成為世界上第個最富有的白手起家的女性，達到 270 億元。把曾經(jīng)連續(xù)兩年蟬聯(lián)中國首富的、以及第二第三的和等，都遠遠地拋在了身后。一位白手起家的 49 歲女性， 21 年前，從收廢紙起步，做到今天的中國首富。她為什？從她的成長軌跡里，我們又

4、能學到什么呢？2006 年 21 期總 021 期紙。點評：從的身上，我們可以學到：第一、堅持成就巨富。不管我們的起步有多低，不管我們從事什么行業(yè)，只要堅持不懈，都有可能成為超級。時髦的行業(yè)，像互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的、，做網(wǎng)游的、新興行業(yè)像光伏太陽能的、傳統(tǒng)行業(yè)如做電器連鎖店的。都可能成為巨頭。收購廢紙起步的，堅持 20 年，取得巨大的。第二、目標決。因為的少，夫婦去到美國。剛到美國，就為定了一個目標：盡快成為美國的“造紙原料大王”。因為有明確而專一的目標，又有誠信的準則，有充足的資本和的支持，造就了這位白手起家的女首富。所以，極限是你能到達的最遠地方。如何賺取時間差利潤？三星的“生魚片理論”三星的永遠

5、是市場上的新鮮“生魚片”。最近 10 年，三星是電子廠商中做得最好的。在全球高端電子市場上，三星不斷率先推出各種優(yōu)勢：高端、寬屏背投彩電、記憶、數(shù)碼攝錄機、數(shù)碼相機，每次都打了競爭對手一個措手不及，并憑借自身的時間優(yōu)勢賺取最高昂的利潤。市場的生存法則就是：在市場競爭展開之前，把最先進的推向市場，放到零售架上。這樣，就能賺取由時間差帶來的額外的高價格。研發(fā)和推向市場的周期，就一定有利可圖。在今天的市場上，只要2只要能縮短，也毫無競爭優(yōu)勢可言。點評：同樣一個行業(yè)，為什么有的企業(yè)賺錢，有的企業(yè)虧損？有的企業(yè)突飛猛進？有的企業(yè)停滯不前？關2在上一期，我們 了產生庫存的 以及相應的對策。在說到如何降低庫

6、存的時候，講到三星公司的“生魚片”理論。什么是“生魚片”理論？原來，一旦抓到了魚，在第一時間內，就要把它以高價賣給第一流的豪華餐館；如果不幸難以脫手的話，就要在第 2 天以半價賣給二流餐館，到了第 3 天， 這樣的 只能賣到原來 1/4 價錢。而越到后頭，就越不值錢，成為“干魚片”了。而三星電子的開發(fā)和推廣，都含有新技術，先進入市場就會賣個好價錢，跟生魚上市是同樣的道理。讓我們看2006 年 21 期總 021 期鍵就在于時間差！我們在實戰(zhàn)商業(yè)智慧第 4 期“如何找到進入行業(yè)的時機”這個案例中，講了傳呼行業(yè)的先入者和者完全不同運。領先法則在市場上永遠起作用，它包括了以下三種情況：一、市場先進入

7、者，有最大的機會成為類別市場的代名詞，被顧客先認同，而且獲得巨大的利潤；二、擁有新技術的先進入市場，會獲得巨大的利潤回報；三、利用不同市場之間的時間差進入，同樣會獲得領先的優(yōu)勢。所以，我們今天的中小企業(yè)，如果能找到這三種狀態(tài)，一定可以獲得更高的利潤回報，讓企業(yè)的原始積累速度加快。如何 100%消化老？第一、在更換新的升級時，提前 6作。把新進入市場的時間確定下來，通知公司的銷售和生產部門；第二、提前了解的庫存狀況，比如知道在上正常會有 2的庫存量；了解這一點非常重要。第三、會對原材料的庫存作統(tǒng)計，要求生產部門做好配套消化；保證在新生產之前全部消化現(xiàn)有原材料；第四、在新進入市場的 3開始做的促銷

8、，比如“太太”曾經(jīng)做過買六盒“太太口服液”送名牌手袋，再送全金項鏈，用促銷消化老；第五、在最后的 4將換包裝的信息。進入市場的老中放入公司即第六、新進入市場的兩開始減少老的發(fā)貨。第七、新上市時間的 15 天前，完成新發(fā)貨尤其是重點市場保證不斷貨。3要贏得市場競爭，必須進行 的更新?lián)Q代。“太太口服液”為了保持 給消費者的新鮮感，每兩年都會進行一次 包裝的更換。對大部分的企業(yè)來說，更新?lián)Q代總會產生庫存積壓，賬面上的利潤大部分還在倉庫里存著。但“太太”在 更新?lián)Q代的時候能做到 100%的消化老的 ，他們是怎么做到的呢？請看七個最關鍵的步驟。2006 年 21 期總 021 期點評：遵循這七個步驟，“

9、太太”完成了老的消化。當然，在某個階段，企業(yè)也需要做適當?shù)恼{整，比如說，不是所有的市場都是整齊劃一的，企業(yè)要把一部分市場沒有消化的老庫存集中在一部分市場里繼續(xù)銷售，也就是說，市場進入的速度會根據(jù)他的銷售速度有所不同，這樣把某些老品種集中在一個區(qū)域消化?！究从墓芾怼繛榱顺缘礁玫奶易?有一只猴子，跋山涉水來到了方寸山，拜師學藝。在他看遍了方寸山的寺廟僧舍、聽膩了誦經(jīng)念佛聲之后，菩提祖師召見了他，問他想學什么，說師傅教什么，就學什么。于是，菩提祖師就對他說，道字門中有三百六十旁門，旁門都能夠修成正果，教你術字門中之道如何？問道，術字門中之道能不能長久，菩提祖師說不能，便不學。菩提祖師再問學不學流字

10、門中之道，再問能不能長久，菩提祖師說不能，仍然不學。菩提祖師又問學不學靜字門中之道，問能不能長久，菩提祖師說不能，再搖搖頭，還是不學。菩提祖師又問學不學動字門中之道，還是問能不能長久，菩提再答不能，空說不學。菩提祖師震怒，跳下高臺說，你這猢猻，這也不學戒尺，對著不學，難道你還想翻天覆地嗎？拿起打過去，然后拂袖離去，空忍痛不出聲。后來，告訴菩提祖師，他在花果山上的時候，猴子們總是爭先恐后的搶桃子吃，不是青是紅、是生是熟，總是要把得到的桃子吃下肚去。而那些見桃子就吃的猴子幾乎從來沒有吃到過最好的桃子。而他總是等到桃子最熟最紅的時候才吃，這樣，他就能夠吃到最好的桃子。他不學那些不長久的本事也是為了學

11、到最好的本事。菩提祖師聽到這些話，便點頭說猢猻可教也。于是，就傳授給了七十二變和筋斗云。悟一悟：人人都以為先下手為強，所以往往爭先恐后，惟恐落在人后，其實，面對時，懂得等待和放棄才是最大的智慧。因為放棄暫時的欲望，需要的不僅僅是勇氣，還要具有長遠的眼光。42006 年 21 期總 021 期【單仁】憑什做越強？李寧為什么要和網(wǎng)易牽手？克為什么拒絕千載難逢的機會？本期的單仁欄目給你一一解答，最智慧的借力第二部分，借的幾個關鍵：單：上期我們講了借力的第一部分借品牌，今天我們給大家第二部分借。學生：單，您先給我們解釋一下什么叫借？單：顧名思義是我們的和顧客見面的平臺，是可以到的地方。一般講的建渠道，

12、是通過企業(yè)的人力和財力，通過一家一家分銷商和零售商的商談從而建立的銷售管道。學生：是不是可以這樣理解，我們講的借力中的“借”，是不是不要一家一家的商談，而是借助別人的去銷售呢？單：100%準確。學生：能不能給我們講幾個例子？單：好的。買過李寧牌運動用品嗎？學生：買過。據(jù)我所知，李寧系列運動用品是“中國第一運動品牌”，2005 年，李寧公司的銷售額達到 24.51 億元,比去年同期增長 30.5%。我們想知道李寧是如何借銷售的？單：你知道，這幾年，運動用品在互聯(lián)網(wǎng)上銷售大幅增加。而網(wǎng)上銷售不是李寧公司的強項。2005 年 4 月，李寧公司與網(wǎng)易達成了一項戰(zhàn)略性合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，李寧品牌將借助網(wǎng)

13、易體育頻道，拓展網(wǎng)上銷售。這形成有效的跨。“李寧”牽手網(wǎng)易創(chuàng)造了銷售神話。5借力(2)：借2006 年 21 期總 021 期學生：李寧為什么要選擇網(wǎng)易合作？：網(wǎng)易的累計用戶已經(jīng)達到 2.98 億，日平均頁面瀏覽量超過了 4.27 億人次。網(wǎng)易不僅單者數(shù)量具有絕對優(yōu)勢，主要內容頻道的粘性（平均時間和頁面量）也居于領先地位，網(wǎng)易對“三高”（高消費、高感度、高學歷）群體的影響力首屈一指。李寧希望借助網(wǎng)易的龐大人流量進行宣傳和推廣。學生：李寧公司要付錢嗎？單：不用。學生：那這樣的合作，對網(wǎng)易有什處？單：這是一份雙贏的合作。李寧公司擁有豐富的體育：2005 年年初，“李寧”正式成為NBA市場合作伙伴，

14、李寧品牌長期贊助四支金牌隊，并享有籃球、足球等主流運動在大學生運動市場的賽事項目。借助這些，可以提升網(wǎng)易體育頻道的瀏覽量。網(wǎng)易則將借助李寧公司的體育，充實和豐富內容，打造更為強勢的體育頻道學生：好聰明的合作。請教一下，什么樣的才可以借？單：如果你想借別人的，必須對方的人群和你或者品牌的人群吻合才能借。舉例，一家美國公司曾經(jīng)買斷美國陸戰(zhàn)隊的手表的銷售專利，每塊手表的定價是 25 美金有 300 多家柜臺，因為是老友，所左右，這家公司的有一位鐵桿的朋友是從事珠寶銷售的，在以就把放在珠寶柜臺，結果，你猜效果如何？學生：可能太好。單：為什么？學生：因為買珠寶的人都是有錢人，而且大多數(shù)是女士，而手表是低

15、檔表，主要銷售給男士的。單：所以，不是什么都可以借的，對嗎？回頭看一看，李寧的消費人群是什么人？學生：運動的人，以年輕人為主。這些年輕人比較時尚和前衛(wèi)。單：瀏覽網(wǎng)易體育頻道的是什么人？學生：上網(wǎng)的主要是時尚和前衛(wèi)的年輕人。上網(wǎng)易體育頻道的人，當然是喜歡體育和運動的人群了。單：這兩者有什么嗎？62006 年 21 期總 021 期學生：我明白了，李寧和網(wǎng)易的體育頻道面對的是同一個人群。所以才互相借，李寧借網(wǎng)易的網(wǎng)上銷售同時也是宣傳平臺，網(wǎng)易借李寧的名氣和對幾個熱門體育賽事的贊助形成合作。單：這就是“借”的所在。學生：借還有其它的什么借法嗎？單：前面講的李寧借網(wǎng)易的平臺宣傳和銷售，還有一種是更高明

16、的借法，不僅借還要借客戶，一步到位的借法。學生：快說來聽聽。我們前面幾期講過一家做得比較的品牌叫。我們只是講了的創(chuàng)新和的時間管理技巧。學生：如何借的？2001 年回國的時候，就確定了單：的商業(yè)模式，把他在國外探索多年的移動互聯(lián)網(wǎng)理想變?yōu)楣?。去年的北京通信展期間，中國移動做的那幅巨大的以為主角的宣傳非常引人注目，手中拿的就是的。除了送給的那部以外，沒有付額外的費。學生：中國移動為什么愿意給做這樣的。單：中國移動既是運營商同時又是銷售商。事實上，2002 年 10 月在回國一年之后就同中國移動簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，移動的合作伙伴，開始經(jīng)常出現(xiàn)在中國移動的心機系列、系列的當中，投入的費用則相當有限。不

17、只是費用的節(jié)省，由于的多款機型移動的定制系列，因此相當多的銷售來自于中國移動的采購，這樣就省去了的成本，最為關鍵的是中國移動這樣的運營商，不可能出現(xiàn)像傳統(tǒng)商那樣的欠款、庫存等方面的問題。學生：李寧借助網(wǎng)易還只是借而已，更好，中國移動直接定制直接銷售，真是懂得巧借。單：現(xiàn)在你明白為什么其它，包括象松下、三菱這樣的大品牌和國產替出江湖，而多72006 年 21 期總 021 期普達卻高歌猛進了。學生：那只要相同，對銷售有利的都可以借嗎？單：那倒不一定。有時候借必須考慮的特性。學生：能不能舉個例子。單：好的。1995 年，克一個難得的機遇，這個機遇是美國航空公司主動提出在它所有的客機上出售克咖啡。美

18、聯(lián)航每年運送乘客 8000 萬，航班多達 500 班次，停留于世界的各個角落。而大約 40%的乘客選擇咖啡。飛機上接觸 2000 多萬地面業(yè)務之外的顧客，學生：這的事情，真是求之不得，克一定認為中了了。單：這個機會的前景真正無法抗拒，尤其是在克期待擴展國際市場的目標下。利用這個機會，克品牌甚至得以不發(fā)展海外業(yè)務便可周游世界，開闊新的市場。但克很快拒絕了美聯(lián)航的合作要求。學生：為什么？這的機會多好呀？單：克經(jīng)過評估發(fā)現(xiàn)，如果克不能保證提供給航班上的咖啡質量，那么它的品牌與名聲將會大大受損。首先，克的制作過程當中需要有一整套的儀器設備，但是因為飛機總是試圖精簡重量，在飛機上加載新的儀器似乎是不可行

19、的。其次，水質的好壞也會影響咖啡的質量，因為行程中，從不同的補充的水質不同；第三、服務質量也會影響顧客對克咖啡的評價。學生：你講的第一點第二點我認為，這個第三點我倒不認為，航班上服務要求已經(jīng)夠高了，克還擔心什么？單：你說的。但那只是常規(guī)服務?？擞械臉藴剩丝Х鹊奶攸c是現(xiàn)煮，如果那些們煮咖啡，客人們喝的咖啡可就不怎么的了，對嗎？學生：克真夠細的。單：但這就是克。學生：后來怎么樣了？單：美聯(lián)航對克的決定非常失望。但美聯(lián)航?jīng)]有放棄，經(jīng)過協(xié)商，雙方達成協(xié)議：設備重新改進，乘務員都將接受特殊訓練，涉及咖啡沖泡過程每一方面的質量保證措施將被實施，美聯(lián)航將承擔各項的費用?？吮毁x予了特殊的質量權，監(jiān)督全部操作

20、過程。除此而外，美聯(lián)航還要在主要上，宣傳克將現(xiàn)身美聯(lián)航班機的消息。其中一句8語是這樣說的：“畢竟，我2006 年 21 期總 021 期們不只是在這里工作。我們也要喝咖啡?！边@是第一次克在范圍的電視上亮相，而且它不需要為此。學生：克夠牛的。單：因為美聯(lián)航，克從美國走到了全世界。從克借美聯(lián)航的中我們會發(fā)現(xiàn)，借渠道必須和的特性結合起來，克拒絕了美聯(lián)航的就是，克認為，如果對第一次接觸克咖啡的人來說，如何對它留下了不好的印象，俘獲 2000 萬的顧客又有何意義呢？學生：您給我們總結一下，在借的過程中，我們企業(yè)要注意什么？單：第一、每一個銷售都必須通過一定的去實現(xiàn)，建不如借?？梢怨?jié)省人力物力，而且還會帶

21、來大量的宣傳。第二、借必須和的相同的通路才值得借。第三、雙方必須就利益分配達成共識，才能做到雙贏。第四、借不要忘記的特性，堅守的價值不動搖。為什么實力強大的歐萊雅會花天價收購羽西和小護士，為什么品牌一流的雀巢會聯(lián)手可口可樂，下一期也就是第 22 期和大家討論借力中的借智慧，敬請關注！【看幽管理】馬拉汽車 某個農村，住這一個名叫的中年人。以身體強壯，勤奮節(jié)儉聞名。他辛勤勞動十多年，成了遠近小有名氣的富翁。由于平常習慣節(jié)儉，還是過著一般人的生活。有一天，外地來里個，后者費盡了，終于說服他了一部豪華汽車到農場去，但那部汽車的速度非常慢，原來，沒有啟動汽車發(fā)引擎，只用四匹馬在前面拉著走。悟一悟：由于不

22、知那輛汽車的發(fā)到底力氣有多大，才會鬧出駟馬拉車的笑話來。其實，每個人都有著無比的潛能，只要我們善加利用，發(fā)揮它的效力，便能干出一番事業(yè)來!【者之道】92006 年 21 期總 021 期如何用心員工？某飲料企業(yè)有一名銷售兢兢業(yè)業(yè)，取得了很好的業(yè)績，年終總經(jīng)理把他單獨叫到辦公室，對他說：“由于本年度你工作業(yè)績突出，公司決定你 10 萬元！”業(yè)務員非常高興，謝過總經(jīng)理后帶上門就要離開。這時，總經(jīng)理突然叫住他：“回來，我問你件事。今年你有幾天在公司，陪你妻子多少天？”這個業(yè)務員回答說：“今年我在家不超過 10 天。”總經(jīng)理驚嘆之后，拿出了 1“這是獎給你妻子的，感謝她對你工作無怨無悔的支持。”到業(yè)務

23、員手中，對他說：總經(jīng)理又問：“你兒子多大了，你今年陪他幾天？”這名業(yè)務員回答說：“兒子不到 6 歲，今年我沒好好陪過他。”總經(jīng)理激動地又從抽屜里拿出 1 萬元錢放在桌子上，說：“這是獎給你兒子的，告訴他他有一個偉大的?！边@個業(yè)務員熱淚盈眶，千恩萬謝之后準備走。這個業(yè)務員激動得正要離開的時候，總經(jīng)理又問他了：“今年你和父母見過幾次面，盡到當兒子的孝心了嗎？”業(yè)務員難過地說：“一次面也沒見過，只是打了幾個?！笨偨?jīng)理感慨地說：“我要和你一塊去拜見伯父、伯母，感謝他們?yōu)楣九囵B(yǎng)了如此優(yōu)秀，并代表公司送給他們 1 萬元?！边@名業(yè)務員這時再也不住的感情，哽咽著對總經(jīng)理說：“多謝公司對，我今后一定會更加努力

24、。”點評：同樣是 13 萬元，如果企業(yè)老總直接將錢發(fā)給這名銷售，那效果可想而知。但是用心地稍微下點工夫，起到的效果就非同一般了。員工心想：我能在這樣的企業(yè)遇到這樣體貼、關心的好，哪能不感恩戴德，在工作上給予企業(yè)最大的回報和支持呢。有時候企業(yè)激勵員工不是多么的事情，只要企業(yè)的真的為員工著想，地感謝員工，感謝員工的家屬，把一份謝意送進員工的心坎，就是最好的激勵。10為了激勵員工，企業(yè)經(jīng)常會對公司里表現(xiàn)突出的員工進行 。 員工是公司激勵的一種，它能有效地激發(fā)員工對工作的積極性，對企業(yè)產生歸屬感，從而提升企業(yè)業(yè)績。然而，激勵的執(zhí)行過程對激勵效果有極大的影響，同樣的 運用不同方式 就會起到截然不同的效果

25、。同樣是發(fā)獎金，發(fā)給誰？ 什？怎樣發(fā)？對員工的激勵效果大不一樣。請看一個案例2006 年 21 期總 021 期在前兩期，我們曾經(jīng)在“借力”上說到過。貫穿一生的是一個“借”字。然而，人無完人，在這位智慧過人的諸葛身上，也有一個，那就是不善。日理萬機，事事躬親，終因操勞過度而英年早逝。如果將很多瑣碎的事合理地給下屬來處理，而只專心致力于軍機大事、治國之方，“運籌帷幄，決勝千里”，蜀漢將是另一番氣象了。那么如何高效？企業(yè)不有很多的，例如對下屬不信任、害怕削弱的職權、害怕失去榮譽、過高估計的重要性等等。正確的能給企業(yè)帶來很多好處：第一，減少了的工作負擔，使能夠集中精力處理更重要更大的問題；第二，對下

26、屬是一種信任，有利于充分發(fā)掘下屬的創(chuàng)造性；第三，便于企業(yè)發(fā)現(xiàn)、鍛煉和培養(yǎng)；第四，有益于團隊建設；第五，避免了專斷，降低了決策錯誤的發(fā)生。的應該是信任。信任有無比的激勵，是的精髓和支柱。既然要，就要明確“用人不疑，疑人不用”，要充分地信任下屬能辦好。同時，不要重復，如果這樣，會出現(xiàn)雙頭馬車，造成公司的浪費，甚至造成公司員工的不團結。企業(yè)者在的時候必須因時、因事、因人、因地、因條件不同，而確定的方法、權限大小、。同時要求被的員工敢于付出、敢于承擔責任，且應具有積極熱情的態(tài)度和實學。事實上，只要保持與協(xié)調，采用類似關鍵會議、匯報、管理者述職等，失控的可能性其實是很小的。西門子是全球最大的電氣和電子公

27、司之一，2004 年銷售收入超過 700 億歐元，西門子的就懂得充分，激發(fā)員工的創(chuàng)造性。他們的作法是：第一、公司的工作計劃和步驟，一律是員工根據(jù)總體目標制定，然后再由審核批準。在西門子，不是布置員工，你給我做某某事，而是啟發(fā)員工，我們的目標是這個，你去考慮應該圍繞目標做些什么，讓員工去思考。他做得對的地方就肯定，不足的地方就補充。第二、信任與監(jiān)督并重。不等于棄權，監(jiān)督和信任并不。西門子要求每周檢員工的工作進度，不但檢查結果，還要檢查過程；不但要檢查最終結果，還要檢查階段性結果。不僅要看員工做了什么，還要問他你是怎么做的，為什么要這么做，并給出指導和幫助。這樣，員工才覺得“你在監(jiān)視我，你不信任我

28、”，而會覺得“你是在幫我成長”。點評：關于，可以用踢足球來做個形象的比喻。就像踢足球一樣，必須根據(jù)每位球員的特點112006 年 21 期總 021 期安排其打合適的位置，明確每位球員在球場上的職責，在比賽過程中又要根據(jù)球員的場上表現(xiàn)及時地、換位。同時又要提醒場上隊員應注意的事項，做到對全場比賽的有效?！究从墓芾怼咳齻€和尚水吃有三個廟，這三個廟離河邊都比較遠。怎么解決吃水問題呢？第一個廟，和尚挑水路比較長，一天挑了一缸就累了，不干了。于是三個和尚商量，咱們接力賽吧，每人挑一段。第一個和尚從河邊挑到半路，停下來休息。第二個和尚繼續(xù)挑，又轉給第三個和尚，挑到缸里灌上去，空桶回來再接著挑。這樣一搞接

29、力賽，就從早到晚不停地挑。大家都不累，水很快就挑滿了。這是協(xié)作的辦法，可以叫機制創(chuàng)新。第二個廟，把三個和徒弟叫來，說我們立下了新的廟規(guī)，引進了競爭機制。三個和尚都去挑水，誰水挑得多，晚上吃飯加一道菜；誰水挑得少，吃白飯，沒菜。三個和尚拼命去挑，一會兒了。這個辦法叫管理創(chuàng)新。第三個廟，三個商量，天天挑水太累，咱們想辦法。山上有竹子，把竹子砍下來連在一起，竹子中心是空的，然后買一個轆轤。第一個和尚把一桶水搖上去，第二個和尚專管倒水，第三個和尚在地上休息。三個人輪流，一會兒水就灌滿了。這叫技術創(chuàng)新。悟一悟：三個和尚要喝水，要協(xié)作，要引進新的機制，要采取辦法，搞機制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、技術創(chuàng)新。辦法在變，

30、觀念也在轉變。一定要發(fā)揮協(xié)作精神，企業(yè)內部要協(xié)作，企業(yè)之間也要協(xié)作?！窘?jīng)典看臺】品牌 22 律（2）每個人把的或服務打造成一個真正的品牌，但問題是，你怎樣去打造品牌？從第 20 期開始，為大家一本書，這本書叫品牌 22 律，它提供了的或服務轉化成世界級品牌的。122006 年 21 期總 021 期品牌 22 律這本書，非常簡潔明了，它把復雜的原理和理論，濃縮成 22 個適宜快速閱讀而且易于理解的小題目。在這一期，為大家?guī)淼?6 條到 11 條的法則，歡迎大家收聽！上一期我們和大家了品牌 22 律中的前 5 個規(guī)則，它們是擴展法則，收縮法則、法則、法則和詞匯法則，今天繼續(xù)和大家有關品牌建設與

31、維護的另外 6 條法則。6、信譽法則：任何品牌的關鍵因素是其訴求的真實性。單：一個品牌應該有一個訴求，它要任何其他的訴求。這一訴求將本品牌提升到競爭對手之上，而且使得它比其他的任何說法都更加。信譽度是建立你的品牌績效的擔保品。當你擁有良好的信譽時，你的前景可能會使人們幾乎相信你所說的關于你的品牌的任何事。領先地位是建立品牌信譽的最直接的方法?？煽诳蓸贰⒑嗍?、和柯達等都具有信譽，這是因為它們普遍地被認為是其各自領域里的領先品牌。當你不是領先品牌時，你最好的戰(zhàn)略是創(chuàng)造一個你能取得領先地位的新領域。當一位正在寫一篇關于飲料的時，他幾乎總會打給可口可樂。當一位想些關于電腦的時，他可能會第一個想到微軟。

32、消費者也是這樣。千萬不要忽略領先地位，無論多么小的市場，領先就意味著利潤。學生：我明白了。這就像，很多次我站在一家新餐館門外，看到里面沒有多少顧客，就走了。我寧愿在一家擁擠的餐館里等一張桌子，也不愿在一家空空的餐館里就餐。因為我覺得如果這個地方真的好，門外將會有長長的一排隊伍。單：對，這就是信譽的。7、質量法則：質量是重要的，但是品牌的創(chuàng)建不僅僅依靠質量。學生：那打造一個品牌的更好方法，是不是生產出更高質量的呢？單：直覺認為這種觀點在理論上是正確的，但在現(xiàn)實中并不總是如此。將你的品牌建立在質量上就好比的房子蓋在沙灘上。你可以把質量帶進你的，但他對你在市場上取得卻起不了什么作用。質量是什么?每個

33、人都認為他們能說出高質量和低質量的區(qū)別，然而，實際上它的區(qū)別總是不太明顯勞力士比天美時走時更準確嗎？你肯定嗎?勞力士也，你買手表是為了 1000 年后看時間嗎？以保證 1000 年后質量還是那132006 年 21 期總 021 期假如說你明天去買一輛小汽車。質量重要嗎?絕對是重要的。多數(shù)汽車者都會買他們負擔得起的質量最好的汽車。但是，質量的概念于哪里呢?在展示廳里嗎?不是。質量，或者更確切地說是對質量的認知，是于者的頭腦里。如果你想建立一個強大的品牌，你必須在頭腦里建立一個強大的質量認知。在頭腦中建立質量認知的最好辦法是遵循品牌法則。根據(jù)收縮法則，當你縮小你的目標時發(fā)生了什成了而不是通才。而

34、且，與一位通才相比，一個通常被認為懂得。換句話說，具有“更高的質量”。創(chuàng)建品牌的另一個重要方面是取個好名字。在其他所有因素相同時，有較好名字的品牌將脫穎而出。稱為和取個好名字是并行的關系。擴展一個品牌并成為一個通才，會使你喪失選取一個的名字的能力。注重質量并沒有錯。這樣做可以使你在隨后的售后服務上節(jié)省資金。但是，不要指望單單有質量就可以創(chuàng)建一個品牌。創(chuàng)建一個高質量的品牌，你需要縮小焦點，并將縮小后的焦點通過一個較好的名字和一個較高的價格把它們結合起來。8、類別法則：一個領先品牌應該促進該類別的發(fā)展，而不是品牌的發(fā)展。學生：在一個還不的商品類別里創(chuàng)建一個品牌，應該怎么做呢？單：你必須立即做以下兩

35、件事：你應該這樣開創(chuàng)品牌：要給人以這樣的 感覺，你的品牌是第一個，是領先的，是先鋒，或是獨創(chuàng)的。不可避免地，你應從這些詞匯里選一個來形容你的品牌。你必須促銷這個新的商品類別。當你是第一時，你能占領該類別。你是與此概念相的惟一品牌，你擁有一個強大的展示平臺。你需要將打造品牌置于概念本身之后，這樣概念將會起飛，推動品牌一起發(fā)展。學生：當競爭不可避免地出現(xiàn)時會發(fā)生什么事?單：大多數(shù)類別領先者恰好會等不及而轉換它的品牌建設模式。那是錯誤的。領先者應當不斷促進該類別，把這個餅擴大，而不是它們在餅中的那一小塊。領先者恰當?shù)姆蓊~決超過 50，總要留些余地給第二品牌和一群更小的品牌。與同競爭者品牌相反，領先者應該與其競爭的商品類別展開。肯在中國最大的對手不是麥當勞這樣的西式快餐連鎖店，而是各式各樣的中式餐館。領先品牌應該擴張該類別，而不是品牌。9、命名法則：從長遠的觀點來看，對于一個品牌來說，最重要的是名字。142006 年 21 期總 021 期學生：在第九，作者批評了亞洲沒有品牌，你能和我們詳細講講嗎？單：許多亞洲企業(yè)都缺乏一個獨特響亮的名字，很多品牌的名字聽上去都差不多，最后只能把消費者搞糊涂。什么是三菱?從汽車到半導體到家用電器，從空間裝置到品和服務都采用三菱這個名稱。系統(tǒng)，16的大型公司的市場產什么是松下?同三菱一樣，8的大型公司的市場和服務都采用這個名稱，從