《麥肯錫方法》讀書筆記

1、麥肯錫學習方法精華內容提煉同事推薦麥肯錫學習方法，看后受益匪淺，為此還特意追訂了本書推薦GeneZelazny的用圖表說話。本書由于重要價值信息太多，無法用一篇簡短的感想概括。于是從頭把書中的重要信息摘錄出來，與大家共享一一Alfredx。第一章建立解決方案1以事實為基礎2系統(tǒng)化的MECE（mesee）原則：相互獨立、完全窮盡。解決商業(yè)問題時，要形成自己的觀點，解題思路必須在保持其完整性的同時避免混淆和重疊。3大膽假設、小心求證：解決一個復雜問題如同開始一段長途旅行，初始假設是你的問題解決路線圖。生成初始假設的方法：1）尋找公司里該領域的行家，這是追上行業(yè)最新動向最為快捷、最為有效的方法。2）

2、將問題拆分，發(fā)現(xiàn)關鍵驅動因素。建立建議樹。第二章探索分析問題的方法方法：以事實為基礎的，系統(tǒng)化的，大膽假設，小心求證1利用前輩的經驗，不要做重復勞動。2咨詢顧問可以轉而將解決問題的重點置于“關鍵驅動因素”。3假設求證1）用以事實為基礎的分析方法讓你的初始假設（或你的直覺）生效，這更有利于別人接受你的觀點?？v然你的直覺反應也許（很可能）是對的，那也要花時間通過事實來驗證。2）麥肯錫使用以事實為基礎的分析方法，在為客戶提出建議之前都需要進行嚴格的論證。4不要尋找事實去支撐你的提案你的思想要保持開放與靈活，不要讓強有力的初始假設成為思想僵化的接口。不論你覺得自己的初始建設多么精彩絕倫、解決深刻、新穎

3、獨特，你都必須時刻準備接受證明你錯誤的事實。假如事實證明你的初始假設是錯誤的，那就根據事實做出調整。不要將事實搗碎硬塞進你的結構框架。5確保解決方案適合你的客戶要了解你的客戶，了解這個組織的優(yōu)勢、劣勢及能力一一管理層做得到的事和做不到的事。牢記你的解決方案要與這幾個要素相符。了解這些局限后，你就得確保提出的任何建議都在客戶力所能及的范圍。而麥肯錫人(尤其是新入職的員工)的第一反應是竭力追求最佳的解決方案。6有時，讓解決方案來找我初始假設并不是成功解決問題的先決條件。具有初始假設有助于組織和推進思考，但假如你想不出初始假設，那也別灰心。每一個麥肯錫都會告訴你，沒有哪個商業(yè)問題的解決不受以事實為基

4、礎的分析的影響。有了充足的事實，用創(chuàng)造性的思維將它們結合在一起，就會得出解決方案。7對于解決不了的問題，那就隨遇而安最后你碰壁了。別再執(zhí)迷不悟了，繼續(xù)下去沒有任何好處。當遇到棘手的問題時，你有幾個選擇：1) 對問題重新定義。2) 調整事實方案。3) 攻克政治難關要攻克政治上的難關，就必須考慮你的解決方案如何影響公司里的各個利益方，必須讓他們對公司的變化形成共識，這個共識要考慮他們的動機以及推進政治的組織因素。政治是可能性的藝術，如果客戶拒絕接受，設計一個理想的方案又有什么用？第三章“二八法則”與其他“二八法則”是管理咨詢業(yè)甚至商業(yè)領域里最偉大的真理之一。1不要妄想燒干大海要聰明地工作，而不是更

5、幸苦地工作。很多數(shù)據都與你的研究問題相關，很多分析可以展開，但是大多數(shù)你都得忽略掉。麥肯錫通過收集大量事實來對假設進行證實或證偽，對分析進行支持或反駁一一只要有充足的事實即可。任何過度的尋找事實都是在浪費彌足珍貴的時間和精力。把海水燒干就是試圖去分析得面面俱到。要有選擇，理清手頭需要優(yōu)先解決的事情。當已經做得足夠多的時候，就停下來。否則，你花費許多時間和精力，結果卻得不償失，就像你燒干了大海，卻只能得到一點鹽。2找到關鍵驅動因素關注關鍵驅動因素就意味著專研問題的核心，而不是把整個問題撕成一層層、一片片的小問題。然后，就可以將你完整的、以事實為基礎的分析運用于能發(fā)揮最大作用的地方，而不是走進死胡

6、同。3電梯法則（在電梯的時間足以推銷你的方案）你已經對自己的解決方案（或者產品、企業(yè)）了如指掌，可以在30秒內想客戶進行準確無誤的解釋。假如能做到這一點，就證明你對自己的工作充分了解，并足以推銷你的解決方案了。因為客戶知道每個問題的建議和它帶來的收益。假如你的建議有很多，那就側重談3個最為重要的一一能帶來最大收益的那3個。可以在時間充裕的情況下談支撐你論點的數(shù)據。4先摘好摘的果實有時候，在解決問題的過程中，機遇的出現(xiàn)使你輕松獲勝，或者在整個問題得到解決之前取得顯著成效。抓住這些機遇。機遇并不會為你和團隊創(chuàng)造全部勝利，但鼓舞了士氣，增加了信任，讓那些關注你的人知道你很能干而且很認真。通過先摘好摘

7、的果實，我們抵制了囤積信息在研究期末做一次大型匯報的誘惑，使客戶變得積極，工作變得輕松，自己變得更加愉快。先摘好摘的果實，是一條長期取悅客戶的法則。因為解決一部分問題也同樣意味著利潤的上升，別讓任何人覺得你已經放棄了完整的解決方案。5每天堅持制一張圖表在解決問題的過程中，每天都會有新的收獲，把它們記錄下來，將有助于推進你的思考。無論你是否采用這個方法，請記住：一旦你將想法記錄在紙上，就永遠也不會忘記了。你可以在每天傍晚，用半個小時，坐下來問一問自己：”今天學到的最重要的三件事是什么？”6一次只做一件事你不可能做所有的事，所以也不要嘗試這樣，將自己份內的事做好就可以了。就像打棒球一樣，要一壘一壘

8、地打。你不可能事必躬親。商業(yè)問題很復雜一一麥肯錫處理的問題尤其如此。假如你沒有帶動團隊其他成員一同解決問題，就是在浪費有價值的資源。這條原則對高級主管和剛拿到MBA學位不久的信任同樣適用。極少有人可用腦力和體力一直獨演“單人秀”。如果有一次，你設法去做了，每一件事，就會讓周圍的人對你產生不切實際的期望。假如沒能滿足這些期望，將很難重新獲得信任。7以大局為重時不時停下思路，問自己幾個基本的問題：你現(xiàn)在所做的工作是如何解決問題的？它是如何推進思考的？眼下做的事情是不是最重要的？如果所做的工作對解決問題沒有幫助，為何要繼續(xù)？所謂“大局”就是那些支持你的基本假設的核心議題。該如何做到以大局為重？特定的

9、分析或許在思維層面上是正確的，甚至是有趣的，但假如它不能是你離解決方案更進一步，那就是浪費時間。以大局為重一一后退一步，搞清楚我們要解決的問題，然后看看手頭的工作，問自己“這些工作真的最重要嗎？”8如實相告，坦誠以對職業(yè)操守的一個重要方面就是誠信一一對客戶、團隊成員以及你自己將誠信。誠信包括在你一籌莫展的時候勇于承認。勇于承認的代價遠遠小于虛張聲勢的代價。9不接受“我沒有想法”這種回答只要稍加探究，就會發(fā)現(xiàn)人們總是有想法的。問他們一些針對性的問題，就會為他們知道的東西之多而感到吃驚。結合他們的知識和一些有根據的推測，基本就與問題解決方案距離不遠了。第四章拓展客戶麥肯錫的客戶開發(fā)：你要組成一攬子

10、能保證成功解決問題的方案。1如何做到功夫在詩外商業(yè)問題就像老鼠。他們悄無聲息，直到啃你奶酪的時候才會被發(fā)現(xiàn)。有時候正確推銷產品或服務的方式不是拿著大堆的免費試用裝。只要在合適的時間出現(xiàn)，確保合適的人知道你的存在，就可以了。麥肯錫會讓生意找上門來，通過出書、學術期刊、業(yè)余活動（如慈善活動、博物館活動等）來認識客戶，吸引客戶。或者寫一篇好文章，讓你的名字出現(xiàn)在愛那些可能從未聽說過你的人面前。2謹慎承諾：嚴格規(guī)劃項目規(guī)劃項目時，不論是作為一名咨詢顧問推銷自己的服務，還是被組織安排去解決一個內部問題，都要量力而行。梳理明確和可達到目的地。那樣的話，你的目標是可以實現(xiàn)的客戶也會滿意。在麥肯錫會面臨最短時

11、間實現(xiàn)最優(yōu)結果的壓力。最好的項目經理往往可以將客戶的需求和團隊的交付能力平衡到精確的程度。在緊鑼密鼓地開始尋找解決方案之前，你要對問題的邊界有一個整體的感覺。你和你的團隊能在規(guī)定時間解決這個問題嗎？如果不能，去爭取更多的時間，或者坐下來和老板商量一下，將大問題分解成容易解決的小問題。要搞清楚每個小問題的最總成果是什么：一條建議、一套新的實施計劃、或者是一種新的產品設計，等等。算出完成任務需要多少資源，并從老板那里獲得擁有這些資源的承諾。提前做這些工作可以省去幾個月的麻煩。第五章組建團隊一個人去解決復雜的問題很不現(xiàn)實一一至少不可能滿足麥肯錫的高標準。更多人就意味著更多的力量去收集和分析數(shù)據，更重

12、要的是，這也代表有更多的思想去思考數(shù)據的真實含義。假如在工作中遇到復雜的問題，你也應該組成一個團隊來解決。面對復雜的事物，人多不僅好辦事，還能辦好事。1合理選拔團隊成員1) 智慧2) 特定的經理和技能3) 一點聯(lián)絡感情的活動，會大有裨益1) 重要的是團隊能在一起工作，相處愉快，這會在項目進行的過程中體現(xiàn)出來。2) 同樣重要的是每個人都感到自己和自己的想法能得到尊重。3) 在管理團隊的時候，對團隊活動的選擇要慎重，試著讓團隊的“家屬們”參與活動中來，這有利于他們了解他們摯愛的人(團隊成員)現(xiàn)在在干些什么，也有利于你了解團隊的成員。4) 尊重成員的時間。5) 握火候，保持團隊士氣1) 保持團隊士氣

13、是一項自始至終的責任。如果忽略了這一點，團隊的表現(xiàn)就會不佳。2) 讓隊友知道手頭的工作有價值。3) 尊重你的隊友，尊重意味著不要讓別人做你不愿意或者沒有完成的事情。4) 當工作遇到困難時，某個時刻，你必須堅持下去，這就是生活。第六章層級管理在公司的會議上，每一個觀點，不論它是出自最年輕的分析人員，還是最資深的合伙人、都有同樣的分量、都會經理一番唇槍舌劍。同時，麥肯錫有明確的指揮鏈。高級合伙人，以及較低職位的合伙人會就公司的發(fā)展的方向做出決策，項目經理、顧問、分析師記憶職能人員都他們在一起工作。假如我不同意項目經理的某個論點，最終的決策者是他。1讓老板臉上有光你的老板都是你世界里最重要的人。讓她

14、高興，最好的方式是讓她臉上有光。讓她臉上有光意味著兩件事：1）要盡自己最大的努力做好工作；2）當老板需要了解你所知道的東西時，毫無保留地告訴她。要確保信息暢通。讓老板知道你在哪里，你正在做什么，你可能遇到的問題是什么。同時，不要給她太多的信息，想想老板可能會需要知道那些東西，用一封邏輯清晰的電子郵件或者語音留言告訴她。2層級管理的基本策略如果你很想做某件事，就盡力去做，直到有人阻止你。顯然，這個策略不是對每個人都適用。第七章進行研究1麥肯錫的研究假設時，在團隊將議題分解并找到每個關鍵驅動因素之前，是需要信息的。收集、過濾、分析數(shù)據是麥肯錫的新員工反復操練的技能。2利用前輩經驗，不要重復勞動時間

15、是寶貴的，不要浪費時間做別人已經做好的事，再去重新發(fā)明車輪沒有意義。3專題研究的秘訣1）利用經過檢驗的秘訣去激發(fā)研究工作。從年報開始，“股東信息”、董事長寄語，仔細閱讀這部分，帶著一點懷疑，你就會發(fā)現(xiàn)公司在上一年表現(xiàn)如何，管理層對公司今后的發(fā)展方向有哪些期望和戰(zhàn)略。2）尋找異常值3）尋找最佳經驗，你要找到行業(yè)里表現(xiàn)最好的，然后模仿他們。第八章展開訪談訪談是麥肯錫咨詢顧問填補知識上的空白、獲得客戶經驗和知識的有效方法。問題繁多,但需要你征求意見、集思廣益、并快速進入解決問題的狀態(tài)。無論怎么定義它，只要你提出問題并獲得自己需要的答案，這就是有效的訪談。1準備訪談提綱1）首先，明確知道所問的問題。2

16、）從這次訪談中，你真正需要獲得是什么？你試圖達到的目的是什么？為什么要采訪某人?定義訪談的目的有助于你將問題循序排好，并對其進行正確的表述。3）提前了解被訪者也是大有好處。4）先問一些和平的問題，如行業(yè)概況之類。這將有助于被訪者進入狀態(tài)，建立你們之間的和諧關系。5）在確定訪談問題時，你可能想加入一些你知道答案的問題。這聽上去有悖常理，但卻十分必要。因為對于事實而言，設置“圈套”可以使你對被訪者的誠實或知識有個大概了解。6）知道自己最想知道的3件事7）最后，訪談快結束時。問問被訪者是不是還有什么想告訴你的，或者問他是不是忽略了一些問題。效果會超出你的想象。2訪談中要注意傾聽和引導1）麥肯錫咕噥2

17、）做記錄3）記住別人有不同的思維方式，需要保證訪談內容沒有偏離主題。4）如果你想讓別人說的更多，如果你認為他遺漏了一些你還不能確定的重要信息，什么也不要說，沉默一會。被訪者害怕沉默。3訪談成功的七個秘訣1）請被訪者的上司安排會面2）兩人一組進行訪談，兩人聯(lián)手，輪流提問和記錄。3）傾聽，不要引導。你需要開放性的詳盡答案。少說多聽，保證訪談內容沒有偏離主題。4）復述、復述、復述，核對你的理解是否正確。5）善用旁敲側擊的方法。如果能在幾個問題上饒幾個彎子，會取得不錯的效果。6）切勿問得太多。首先，你可能已經掌握了重要信息。當你構建訪談提綱時，把自己的訪談目標壓縮到兩三個問題上。如果繼續(xù)問被訪者有關行

18、業(yè)的全部知識，你會發(fā)現(xiàn)自己要在大量的信息中找到真正的信息，而這些信息其實你已經掌握了。其次，商業(yè)問題對很多人來說并不是一段愉快的經歷。7）采用“哥倫波”策略，訪談結束時，對于被訪者，那種你給予他的壓力消失了。對你的防備減少了，他就會告訴你需要的或正在尋找的信息。試試這個辦法。4尊重被訪者的感受要對很多人來說，在關于自己的工作或公司的問題上，被采訪是件讓人緊張不安的事。你有責任對他們的恐懼保持敏感。這樣做不僅合理，也會鍛煉你的商業(yè)觸覺。我相信你有一種職業(yè)責任，要尊重別人的焦慮，要去消除這種焦慮而不是利用。記住在訪談中你要尋找的只是兩三件時的答案，不要試圖把被訪者榨干。減輕被訪者的焦慮意味著向他們

19、證明訪談過程將如何惠及他們自身一一這不僅僅是一次訪談，還是解決公司問題的過程。假如你讓他們的工作更有效率，就會惠及他們。別害怕交換，被訪者為你提供了信息；如果你有信息的話，也可以與他分享。大多數(shù)人都希望知道公司更多的事。5棘手的訪談1）拿出姿態(tài)來。你已經不是學生了，不存在告密者。2）遇到“沙袋”就用間接的方法。最有效的策略是找公司的其他人，讓他告訴你想知道的事情。3）他知道你的工作可能讓他丟了飯碗，沒辦法，除了扮演好戰(zhàn)士，你無能為力。6一定要寫感謝信這樣有禮貌，這表示你和他一樣珍惜被訪問的時間。這也是職業(yè)的表現(xiàn)。有時候，一點點禮貌就能建立長期的交往。第九章頭腦風暴麥肯錫有一種新觀念，傾聽局外人

20、的觀點并不背離公司的做事方案。1適當?shù)氖虑皽蕚溆行У念^腦風暴需要事先做很多踏實地工作。1）參加會議前，你要對研究的問題有所了解。2）團隊里每一個人都要閱讀基礎數(shù)據文件，在生成觀點的過程中，你們就有了共同的實施基礎。3）作為團隊，讓大家集思廣益形成一個項目解決方案框架下的初始假設集。2為思想留一片空白頭腦風暴的目標就是生成新觀點。所以，要從白板開始。既然招集了整個團隊，就要把已有的觀點拋在門外。帶著你所知道的事實，但要找到審視它們的新方法。1）頭腦風暴要求會議室每個人都參與。2）沒有壞點子。如果一個想法很一般，你并不贊同，那就花幾分鐘解釋一下。3）沒有不值得回答的問題。永遠不要低估一些看似明顯或

21、者簡單的問題的重要性。4）時刻準備扼殺你的觀點。別把自己太多的自尊放到假設里，別打算在會議過程中為桿衛(wèi)你的觀點奮戰(zhàn)到底。5）知道適可而止，把握時間。一個團隊可以堅持兩個小時的頭腦風暴，兩個小時以后，討論氣氛就會減弱。6）好記性不如爛筆頭。各種觀點就像浮游一樣在會議室漫天飛舞，瞬間又消失殆盡。3頭腦風暴練習頭腦風暴成功的關鍵是充分的準備和正確的心態(tài)。1）記事貼練習2）翻頁掛圖練習3）先下手為強。讓隊員先發(fā)泄不滿意的地方，等發(fā)泄完畢，我們就讓他們提自己認為對的事，以及能在自己業(yè)務單元中應用的方法。第十章演示匯報1把匯報系統(tǒng)化要想你的匯報成功，必須要把聽眾帶到清晰的邏輯中來，有條不紊地聽你分析。如果

22、你慣用一種循序漸進的結構，你會希望聽眾能跟上你的步伐。然而聽眾中通常會有人對這個缺乏耐心。2努力的邊際收益也是遞減的1）要抵制住直到最后一分鐘還在修改匯報的誘惑。衡量一下這個改變與你和你的團隊睡個好覺的價值孰輕孰重。不要讓最佳方案成為優(yōu)秀方案的敵人。2）把時間花在彩排上，至少保證24小時前可以彩排。3）避免最后一刻的干預。3未雨綢繆，事先溝通一次好的商業(yè)匯報應該在內容上讓聽眾感覺不陌生。把客戶相關人員召集在一起開會前，要保證他們看過你的文件。在事先做準備前，一定要記住作為一名成功的咨詢顧問或者企業(yè)診斷家的關鍵：不僅要提出“正確”的答案，還要把這個答案推介給客戶。第十一章用圖表說明問題推薦GeneZelazny勺著作用圖表說話第二十章管理公司的內部溝通以團隊為基礎的運營，具成功與否有賴于溝通，既包括自上而下的溝通，也包括自下而上的溝通。麥肯錫有何其他公司一樣的內部溝通方法，電子郵件、備忘錄、會議、等等。1讓信