營銷策劃部工作手冊-中聯(lián)行(共10頁)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上營銷策劃部工作手冊北京中聯(lián)行房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司2008-9一、部門概述營銷策劃部主要職責為項目后期的營銷策劃執(zhí)行與銷售執(zhí)行，擔負著實施公司銷售戰(zhàn)略，實現(xiàn)公司銷售目標的責任，對我公司實現(xiàn)經(jīng)營目標，對公司形象的塑造負有重大責任，我們必須有一個良好的機制來保證我們的工作目標的實現(xiàn)。因此，建立此項制度，建立一個合乎職業(yè)要求的行為規(guī)范，樹立良好的個人形象，進而有效地促進建立客戶關系，最終達到公司的銷售目標，其管理人員具備相應的敬業(yè)精神，事業(yè)心和組織業(yè)務能力，業(yè)務人員必須具備足夠的業(yè)務能力和責任心。二、崗位描述圖營銷總監(jiān)營銷策劃經(jīng)理銷售經(jīng)理營銷策劃師銷售秘書銷售主管銷售代表銷售代

2、表三、部門職能說明A:營銷中心 部門名稱：營銷中心 直接上級：總經(jīng)理（或分管副總）下屬部門：售樓處、營銷策劃部部門本職：項目營銷策劃的推廣與執(zhí)行； 組織、完成代理樓盤的發(fā)售； 確保公司回款目標的完成；主要職能：1、 進行年度銷售預測報告提報上級領導；2、 制定年度銷售計劃，進行目標分解，并執(zhí)行實施；3、 管理、督導銷售部正常工作運轉，正常業(yè)務運作；4、 設立、管理、監(jiān)督各售樓處正常運轉；5、 建立各級顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通；6、 合理進行銷售部的預算控制；7、 研究掌握售樓員的需求，充分調動積極性；8、 接洽、維系項目發(fā)展商，取得二次代理樓盤資格；9、 配合前期策劃部作好項目方

3、案（產(chǎn)品定位）及調整、修改；10、 撰寫項目營銷策劃方案并執(zhí)行；11、 配合推廣設計部做好項目VI的延展；12、 配合甲方物業(yè)公司作好樓宇交接；13、 收集市場信息。14、 預測市場危機，呈報并處理；15、 配合財務部，統(tǒng)計、催收和結算房款；16、 做好銷售服務工作，促進、維系公司與顧客間關系。17、 組織、完成各類物業(yè)的銷售。18、 調整、修改產(chǎn)品B:售樓處部門名稱：售樓處 直接上級：營銷中心總監(jiān)部門本職： 執(zhí)行所負責樓盤的發(fā)售任務.主要職能:1、 有計劃、有步驟的對所售樓盤進行發(fā)售。2、 按時完成公司制定的銷售任務。3、 代表公司的形象與消費群體進行溝通交流。4、 配合樓盤的策劃方向提供有

4、效數(shù)據(jù)。5、 為公司的消費群體數(shù)據(jù)庫輸送客戶資料。6、 認真完成銷售軟件的使用并接受銷售中心的監(jiān)督。C：營銷策劃部部門名稱：營銷策劃部直接上級：營銷中心總監(jiān)部門本職： 撰寫營銷策劃方案及執(zhí)行主要職能： 1根據(jù)前期策劃中心提供的信息、市場情報和被服務客戶的要求，為客 戶提供具有可操作性的各種營銷策劃方案； 2為服務項目的開展與其它專業(yè)部門做好銜接與協(xié)調工作 3項目的全面主持工作；四、相關操作流程代理項目工作流程項目前準備項目小組的建立1、 項目小組架構：在項目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項目小組。 包括項目策劃經(jīng)理一名、銷售經(jīng)理一名、銷售人員若干，負責該項目的策劃人員等以及主要外協(xié)單位如廣告公司等。

5、2、 項目小組工作內容 建立項目檔案； 制定銷售策劃方案； 銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控； 銷售工作的組織和安排； 對銷售效果進行分析，調整相應的銷售策略； 與發(fā)展商的接洽；銷售人員所需銷售工具準備1、答客問2、表格：售樓部考勤表、每日客戶來電表、來訪表、日報表、月報表、房款表。3、銷售夾（內含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準、購房相關收費標準、辦理手續(xù)流程及時間等）1、 文具：計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和點鈔驗鈔機，現(xiàn)場名片、工卡等的制作和領取。2、 銷售人員聯(lián)系方式（包括公司高層銷售管理人員、公司23名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員）及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話。3

6、、 物業(yè)管理相關資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。（視具體情況定）銷售流程和銷售業(yè)務人員收入1、由項目經(jīng)理、項目策劃人員和公司財務與發(fā)展商確定后，制定項目操作流程。2、由公司相關部門確定項目銷售人員提成及獎懲制度。3、銷售流程包括：各個關系的接洽負責人；銷售策劃方案的有序進行；根據(jù)具體情況進行的開盤模式；（配合強銷的唱號式等）簽定內部認購書和簽定買賣合同；變更設計和產(chǎn)權過戶內容；各個階段收費安排和財務手續(xù)；4、 制定詳細接待程序及時間排班安排。開售前踩盤（詳見踩盤培訓）和踩盤總結。項目培訓及考核籌備 制定詳細的培訓計劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。銷售人員過招

7、切磋1、 銷售流程的推敲2、 現(xiàn)場氣氛如何烘托3、 客戶心理層面的分析和接待用語4、 銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準備5、 銷售渠道的拓展6、 客戶可能提出的問題銷售計劃的制定（1） 銷售時間安排（2） 具體工作內容和具體工作負責人（3） 銷售進度和銷售目標項目前期銷售培訓1、 銷售培訓參與人員：項目經(jīng)理、策劃部相關人員、銷售經(jīng)理、銷售人員等。 2、 培訓材料準備 3、 培訓內容：（1）環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境（人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結構、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況（各個交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ⒐苍O施配置（學校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、娛樂場所、體育設施等）及配套的距離、密

8、度和未來發(fā)展狀況。（2）市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況；(3)項目的詳細規(guī)劃：項目本身特征（包括規(guī)模、定位、設施、價格、買賣條件）；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽狀況；建筑材料和施工工期等；(4)策略分析：項目的優(yōu)勢與劣勢；競爭對手和銷售狀況、價格水準等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策略的講解；(5)相關公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財力、形象和開發(fā)業(yè)績；公司推廣目標和公司發(fā)展目標，確立銷售人員的信心等。(6)銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項目中的權利和義務關系；二者在銷售過程中的責權分工；定金和首期款收取程

9、序；合同簽署的注意事項；風險的規(guī)避；簽定合同的技巧；(7)答客問的講解(8)物業(yè)管理服務內容：收費標準；公共契約和管理規(guī)則等；(9)銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水準及獎懲制度；(10)結合目標客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等；4、實地講解：（1） 現(xiàn)場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進行實地講解；（2） 競爭對手銷售樓盤的現(xiàn)場觀摩；（3） 同類樓盤的銷售現(xiàn)場走訪；5、銷售人員考核： 由銷售中心組織進行筆試+情景測試的考核,優(yōu)勝劣汰。項目銷售階段1、 預銷售期(內部認購期)目標：在業(yè)內擴大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象

10、， 引發(fā)客戶欲望；累計至少三成客戶以利公開發(fā)售。（1） 銷售人員進場（2） 階段工作安排（3） 進現(xiàn)場的詳細準備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）（4） 部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊（或具體情況具體制定）（5） 銷售培訓和答客問的反復練習2、 公開銷售期目標：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目標并予以調整。（1） 利用唱號的特色開盤模式打造強銷陣容。（1） 老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；（2） 通知引導期已定的客戶，并于公開期補足定金，擴大氣氛；（3） 各種現(xiàn)場活動的組織；3、 強銷期：目標：加強客戶的

11、介紹；動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動（1） 客戶追蹤、補足和簽約；（2） 利用已定客戶介紹客戶成交；（3） 現(xiàn)場活動的組織；4、 穩(wěn)定強銷期目 標 ：持續(xù)保持良好的銷售業(yè)績，適時舉行活動，挖掘意向客戶。5、 銷售后期目標：加強有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強 補足和簽約工作（1） 延續(xù)銷售氣氛；（2） 通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；（3） 以利益加強客戶追蹤客戶；（4） 持續(xù)跟蹤客戶補足和簽約；（5） 研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進；（6） 激勵現(xiàn)有人員士氣，達成銷售目標；項目的總結與表彰1、 項目總結：（1） 項目操作過程回顧；（2） 項目操作中的問題與創(chuàng)新；（3） 形成文字留

12、檔備案；2、 項目檔案的歸檔（?。╉椖夸N售全套銷售工具（2）將客戶來訪表和來電表、成交客戶資料等內容存入電腦備案管理。3、 根據(jù)項目中人員表現(xiàn)和工作情況進行人員表彰。4、 客戶的后續(xù)服務： （1）入伙時的客戶問候和賀卡的郵寄等；（2） 適時的電話問候；（3） 一年后客戶的再跟蹤調查；項目銷售流程一、準備工作：1、熟悉樓盤及現(xiàn)場情況，熟悉區(qū)域樓市概況。2、對照售樓員禮儀檢查自己的形象，調整好自己的心態(tài)，確立銷售信心。3、準備好銷售資料和工具。如：資料夾、計算器、名片、筆、計算表等。4、銷售秘書提示排序接待人員做好準備。二、接待規(guī)范：1、站立2、迎客3、引客遠遠見到客人向售樓處來時，銷售秘書應立即

13、向前迎接并開門，當客人進門，臉帶笑容，主動迎上去跟客戶打招呼，“您好，歡迎光臨”，“這里是xx，很高興為您服務，××先生這邊請”，“請問您貴姓，是第一次過來嗎？請置業(yè)顧問某某為您做一下介紹?！敝脴I(yè)顧問上前接待客戶并遞上名片（可問客戶“方便交換一下名片嗎？”）三、介紹樓盤情況：第一步：指引客人到模型前第二步：介紹外圍情況?，F(xiàn)在所站的位置，方向方位，樓盤位置，樓盤配套，路名，附近配套設施，公交網(wǎng)絡等。第三步：項目基本要素介紹。項目占地規(guī)模、綠化率、規(guī)劃、配套設施、開發(fā)商及開發(fā)業(yè)績、目前主力推介單位等。同時詢問客人需求，了解客戶的想法。第四步：介紹完后，指引客人到洽談臺就坐，雙手遞上售樓資料，其它銷售秘書及時遞水。（這時可以請客戶留下聯(lián)系方式）針對項目的特點進一步給客戶講解賣點，給客戶做商業(yè)分析、市場分析，發(fā)現(xiàn)客戶購買點，并針對客戶的購買點有重點的講解與分析。四、洽談、計價過程；1、 推介具體戶型，盡量讓客人背對門，最好面對模型效圖，同時，其他售樓員應及時添加水。做好配合，營造氣氛。2、 根據(jù)客人需求，重點推介到二個戶型，（必須確定此房號是否已被認購）3、 根據(jù)客戶情況推介付款方式。4、 用計價推介表詳細計算房價、銀行費用、辦理房產(chǎn)證的稅費及其它費用等。5、 促成成交。五、成交過程： 1、當客人表示滿意，有購買欲時，讓其看認購書，很自然的進入簽約程序。2、當客人要