房地產(chǎn)渠道實(shí)用手冊(cè)

1、精品渠道渠道工作主要是兩個(gè)著力點(diǎn)，一是資源的互換、嫁接和導(dǎo)入，如招商地產(chǎn)和招商銀行之間的合作；二是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)精準(zhǔn)導(dǎo)客的深入。一、基礎(chǔ)分類線上渠道轟炸式的各類媒體；線下渠道“精準(zhǔn)打擊”。二、線下渠道1.派單社區(qū)滲透，散點(diǎn)式廣撒網(wǎng)，擴(kuò)大客戶基數(shù)。2. CALL 客電話營(yíng)銷，資源互換 + 購(gòu)買高端號(hào)碼 + 派單登記（登記率較低）。3. 團(tuán)購(gòu)（看房團(tuán)）1）大幅度折扣優(yōu)惠，進(jìn)行持續(xù)性團(tuán)購(gòu)?fù)茝V，促使短時(shí)間內(nèi)大量的成交，面向散戶。2）團(tuán)購(gòu)單位定向推廣，增加項(xiàng)目在客戶中的認(rèn)知度，形成持續(xù)性成交，面向定向團(tuán)體客戶。4. 中介合作（電商）利用房地產(chǎn)中介公司的門(mén)店資源，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)接觸面， 從銷售渠道全面提高銷售能力

2、。5.跨界合作異業(yè)聯(lián)動(dòng)等活動(dòng)，降低成本獲得客戶資料，從而賦予企業(yè)樹(shù)立縱深感和立體感。 .外展感謝下載載精品固定外展點(diǎn)：商業(yè)中心、高檔酒店、社區(qū)；移動(dòng)外展點(diǎn)：人流密集地進(jìn)行派單；植入外展：電梯間廣告，樓宇廣告、社區(qū)廣告等。. 老帶新在產(chǎn)品和服務(wù)讓客戶滿意的情況下，以口碑營(yíng)銷帶動(dòng)項(xiàng)目來(lái)訪， 用激勵(lì)政策來(lái)刺激老客戶，促進(jìn)銷售。8. 大客戶拜訪企業(yè)、機(jī)關(guān)單位（公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委）、商會(huì)等。三、線上渠道大眾媒體、戶外、電視廣告例：恒大、碧桂園在開(kāi)盤(pán)前， 大眾媒體依然是主力， 著重解決 “我是誰(shuí)” 的問(wèn)題。四、新渠道每一種渠道都有可能創(chuàng)新，每一種做到了極致都能產(chǎn)生不一樣的效果。例：1. “家宴

3、”蘇州綠城桃花源將一座千萬(wàn)元的樣板房開(kāi)辟出來(lái)做圈層活動(dòng)，一樓客廳可以開(kāi)會(huì)、品酒、品茗、賞金雞湖景，二樓宴會(huì)廳則可以就餐和娛樂(lè)，每天的中午和晚上都有2-3桌家宴，而且每個(gè)月的菜式都不一樣，主題不一。針對(duì)的客戶一般是兩類：一是已經(jīng)成交的業(yè)主，對(duì)于業(yè)主的重要日子要予以慶賀，主要用意是老帶新；二是潛在業(yè)主，體驗(yàn)感是最重要的。感謝下載載精品2. “贊助禮品”綠城的渠道部每天看報(bào)紙。哪個(gè)行業(yè)要舉行活動(dòng)，渠道人員就會(huì)立刻跟進(jìn)，以贊助禮品的形式介入。這一舉措，能夠帶來(lái)的是：1. 每個(gè)場(chǎng)合都有綠城的廣告或禮品；2.每個(gè)場(chǎng)合的人都有可能成為綠城的業(yè)主。在外人看來(lái)，他們好像花了很多贊助費(fèi)，其實(shí)付出的金額非常少。費(fèi)用

4、不高，禮品的錢全是小錢。3. “ 多級(jí)展廳拓客”蘭州碧桂園的首創(chuàng)，打破了傳統(tǒng)的只有一個(gè)售樓處或只有幾個(gè)臨時(shí)接待點(diǎn)的銷售模式，而是根據(jù)“客戶地圖”進(jìn)行級(jí)別的劃分，將售樓處或接待點(diǎn)增加至幾十個(gè)甚至幾百個(gè)。將展廳劃分為四級(jí)：一級(jí)展廳為收客中心，功能僅次于項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處，是各個(gè)拓客區(qū)域的“中央” ，很多收客類的活動(dòng)就在這里舉行，相當(dāng)于臨時(shí)售樓處，渠道人員拓展的所有客戶均需要送到一級(jí)展廳進(jìn)行“洗腦”；二級(jí)展廳指的是設(shè)置在人流量較多的商超或購(gòu)物中心內(nèi)部的臨時(shí)展點(diǎn)，輻射范圍為5公里；三級(jí)展廳指的是住宅社區(qū)內(nèi)或客群常出沒(méi)的區(qū)域內(nèi)設(shè)置的流動(dòng)性展點(diǎn)，輻射范圍為 1 公里，該展廳除了拓客之外，還起到發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人的

5、重要作用；四級(jí)展廳就更加靈活機(jī)動(dòng)了，指的是大客戶組在商會(huì)、企事業(yè)單位等舉辦的不定期的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)或集中宣講活動(dòng)。4. “激勵(lì)制度“感謝下載載精品融創(chuàng)渠道營(yíng)銷它最大的優(yōu)點(diǎn)就是“沒(méi)有模式”，也就是說(shuō)它的靈活性是最強(qiáng)的，有時(shí)與碧桂園模式類似，有時(shí)喜歡玩“圈層渠道”，不同的項(xiàng)目運(yùn)用不同的渠道團(tuán)隊(duì)，甚至同一個(gè)項(xiàng)目在不同的銷售期都會(huì)立刻重組渠道模式。融創(chuàng)的渠道模式核心不在于組織架構(gòu)，而是在于高激勵(lì)及高 淘汰制度。融創(chuàng)拓客專員的收入為底薪(2500-3000)+提成（0.3%0.5% ）+ 額外獎(jiǎng)勵(lì)（ 1000-5000/套）。這種激勵(lì)已經(jīng)達(dá)到了案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)的2 倍。除了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，融創(chuàng)的精神激勵(lì)也做得相當(dāng)?shù)轿唬?/p>

6、比如如下的激勵(lì)措施：A 、每周、月成績(jī)排名公開(kāi)，定期告知家人。B 、分組競(jìng)爭(zhēng)，每月小組頭名可以挑選最后小組1 員。C、重獎(jiǎng)第一名策略，無(wú)論小組還是個(gè)人。D 、每個(gè)項(xiàng)目每月銷售冠軍和家人一起與領(lǐng)導(dǎo)共進(jìn)晚餐。（家人異地報(bào)銷路費(fèi)、住宿費(fèi)）E、銷售冠軍有資格參加項(xiàng)目重大決策會(huì)議，如定價(jià)，認(rèn)籌、開(kāi)盤(pán)方式等F、半年度2 次以上月度銷冠有資格晉升銷售管理崗位。G、年度營(yíng)銷精英享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策（營(yíng)銷總同待遇）高達(dá)50% 的淘汰率也足以讓剛?cè)肼毜男聠T工拼盡全力。比如如新招聘的渠道拓客人員，首月不要求業(yè)績(jī)；第2 個(gè)月業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，就要工資減半，第3 個(gè)月再完不成業(yè)績(jī)則直接淘汰。那么最終留下來(lái)的僅有50% 左右，大浪

7、淘沙，最后剩下來(lái)的都是精英之中的精英了。碧桂園的激勵(lì)雖然沒(méi)有融創(chuàng)那么高，但也是非常誘人的了，成交傭金在 0.4-0.6%，是行業(yè)平均水平0.2%-0.3%的兩到三倍， 而且采用跳點(diǎn)設(shè)計(jì)，感謝下載載精品激勵(lì)強(qiáng)者越強(qiáng)。與此同時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)每2 個(gè)月都會(huì)有一筆幾千到上萬(wàn)元的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)任其支配。可以說(shuō)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)拓客的支持力度非常大。五、主流模式1. 碧桂園模式模式核心：置業(yè)顧問(wèn)兼做拓客操作要點(diǎn)：置業(yè)顧問(wèn)兼做拓客，通過(guò)高傭金調(diào)動(dòng)其積極性，通過(guò)資源支持提高拓客效率，最大化挖掘置業(yè)顧問(wèn)的價(jià)值，并降低綜合營(yíng)銷費(fèi)用。適合項(xiàng)目：三四線項(xiàng)目2. 融創(chuàng)模式模式核心：組建專業(yè)的拓客團(tuán)隊(duì)操作要點(diǎn)：自建拓客團(tuán)隊(duì)，并從企業(yè)戰(zhàn)略高度給予中式，各類資源無(wú)條件配合拓客工作，通過(guò)嚴(yán)格的管理和高激勵(lì)政策激發(fā)斗志。融創(chuàng)模式最大的特點(diǎn)是靈活和機(jī)動(dòng)。融創(chuàng)是一個(gè)想干就干的企業(yè)，比如渠道管理需要做的是，一旦有信息必須像記者一樣馬上趕到現(xiàn)場(chǎng)，獲取一手資源，并且和對(duì)方的資源進(jìn)行洽談。執(zhí)行力非常高，而且需要的支持力度也比較大，對(duì)于渠道管理人員的權(quán)限要求很高。適合項(xiàng)目：一二線的品牌型房企項(xiàng)目及大盤(pán)項(xiàng)目。3. 金茂模式模式核心：與第三方小渠道深度捆綁操作要點(diǎn)：只與創(chuàng)業(yè)型小渠道合作，充