促銷活動(dòng)可分為二種形態(tài)

1、整理ppt1促銷活動(dòng)可分為二種形態(tài)促銷活動(dòng)可分為二種形態(tài)n1 1 通路促銷通路促銷n2 2 消費(fèi)者促銷消費(fèi)者促銷整理ppt2商品陳列是n1 1、銷售人員最主要的工作、銷售人員最主要的工作n2 2、銷售人員的第二生命、銷售人員的第二生命n3 3、最具經(jīng)濟(jì)效益的媒體、最具經(jīng)濟(jì)效益的媒體n4 4、跟消費(fèi)者對(duì)話的最后機(jī)會(huì)、跟消費(fèi)者對(duì)話的最后機(jī)會(huì)整理ppt3貨架上的陳列貨架上的陳列n1 1、選擇最多的人經(jīng)過的貨架、選擇最多的人經(jīng)過的貨架nA A 大禮包放在頂層。大禮包放在頂層。nB B 銷量最多的主要品牌放在中層。銷量最多的主要品牌放在中層。nC C 小孩子喜歡的放在較低的貨架。小孩子喜歡的放在較低的貨

2、架。nD D 大包的經(jīng)濟(jì)裝放在最低的一層。大包的經(jīng)濟(jì)裝放在最低的一層。n2 2、緊記以下的常規(guī)、緊記以下的常規(guī)nA A 能見度：見不到的產(chǎn)品，就不會(huì)被考慮。能見度：見不到的產(chǎn)品，就不會(huì)被考慮。nB B 能達(dá)到：觸摸不到的產(chǎn)品，就不會(huì)被選擇。能達(dá)到：觸摸不到的產(chǎn)品，就不會(huì)被選擇。nC C 吸引力：有吸引力的陳列，就會(huì)帶來銷路。吸引力：有吸引力的陳列，就會(huì)帶來銷路。nD D 尺寸：愈大的陳列，銷量會(huì)愈好。尺寸：愈大的陳列，銷量會(huì)愈好。整理ppt4什么是商品陳列？什么是商品陳列？n貨進(jìn)店頭貨進(jìn)店頭+ +商品陳列商品陳列 售出給消費(fèi)者售出給消費(fèi)者n 完全銷售完全銷售n Sell ThroughSell

3、 Throughn1.1.適當(dāng)?shù)呢浧愤m當(dāng)?shù)呢浧?2. 2.適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)n3 3. .適當(dāng)?shù)臅r(shí)間適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 4 4. .足夠的數(shù)量足夠的數(shù)量n5 5. .正確的價(jià)格正確的價(jià)格 6 6. .正確的做法正確的做法整理ppt5正常貨架陳列正常貨架陳列n又稱：第一陳列位又稱：第一陳列位( (Primary Display)Primary Display)n 是商店一般正常販?zhǔn)郛a(chǎn)品的位置。是商店一般正常販?zhǔn)郛a(chǎn)品的位置。n如：小販的擺貨平板上如：小販的擺貨平板上n 小雜貨店的玻璃柜或木柜貨架內(nèi)小雜貨店的玻璃柜或木柜貨架內(nèi)n自選式自選式 超市的多層貨架上超市的多層貨架上n 均為正常貨架陳列均為正常貨架

4、陳列整理ppt6特殊陳列常用的技巧特殊陳列常用的技巧n3 3 割箱割法割箱割法n3 3.1 .1 割箱前將產(chǎn)品取出，避免割破產(chǎn)品割箱前將產(chǎn)品取出，避免割破產(chǎn)品n3 3.2 .2 沿割箱線割開，放入產(chǎn)品陳列沿割箱線割開，放入產(chǎn)品陳列n3 3.3 .3 如無割箱線，則自己設(shè)計(jì)。如無割箱線，則自己設(shè)計(jì)。 * * 必須可以看到產(chǎn)品名及主要設(shè)計(jì)必須可以看到產(chǎn)品名及主要設(shè)計(jì)/ /信息信息 * * 以產(chǎn)品承重的割箱法（托盤法）以產(chǎn)品承重的割箱法（托盤法） * * 以紙箱承重的割箱法（破箱法）以紙箱承重的割箱法（破箱法）n3 3.4 .4 盡量保留外箱上可用的信息盡量保留外箱上可用的信息/ /設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)n3 3

5、.5 .5 產(chǎn)品應(yīng)容易拿取產(chǎn)品應(yīng)容易拿取n3 3.6 .6 重復(fù)使用已割好的箱子，可以省時(shí)省力。重復(fù)使用已割好的箱子，可以省時(shí)省力。n3 3.7 .7 運(yùn)用丟棄的紙箱作加強(qiáng)的十字橫板。運(yùn)用丟棄的紙箱作加強(qiáng)的十字橫板。整理ppt7特殊陳列常用的技巧特殊陳列常用的技巧n2 2 堆箱堆法堆箱堆法n2 2.1 .1 流利墊底之穩(wěn)固性流利墊底之穩(wěn)固性n * *交叉堆法交叉堆法n * *使用墊箱或陳列板使用墊箱或陳列板n2 2.2 .2 除承重之底箱外，均應(yīng)割箱陳列除承重之底箱外，均應(yīng)割箱陳列n2 2.3 POP.3 POP及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者n2 2.4 .4 高度不

6、可過高高度不可過高/ /過低過低n2 2.3 .3 容易拿取容易拿取整理ppt8特殊陳列特殊陳列n成功要素成功要素 陳列計(jì)劃陳列計(jì)劃n1.1.陳列位陳列位n2.2.陳列面陳列面n3.3.產(chǎn)品線的選擇產(chǎn)品線的選擇 依不同的陳列形態(tài)依不同的陳列形態(tài)n4.4.庫存庫存 制定不同的陳列計(jì)劃制定不同的陳列計(jì)劃n5.5.POPPOP之運(yùn)用之運(yùn)用n6.6.創(chuàng)意創(chuàng)意n7.7.維護(hù)維護(hù)整理ppt9特殊陳列常用技巧特殊陳列常用技巧n1.1.陳列位置的商談陳列位置的商談n2.2.堆箱堆法堆箱堆法n3.3.割箱割法割箱割法n4.4.POPPOP的運(yùn)用的運(yùn)用整理ppt10正常貨架陳列正常貨架陳列n店形態(tài)：小販店形態(tài)：小

7、販/ /路邊攤路邊攤n成功要素成功要素 建議作法建議作法n1.1.陳列位陳列位 1. 1.靠外側(cè)，靠消費(fèi)者常走路線，靠市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠外側(cè)，靠消費(fèi)者常走路線，靠市場領(lǐng)導(dǎo)品牌， 靠同類商品?？客惿唐?。n2.2.陳列面陳列面 2. 2.比競爭者多，愈多愈好。比競爭者多，愈多愈好。n3.3.產(chǎn)品線產(chǎn)品線 3. 3.每一品牌的每一配方的主要規(guī)格，如有試用包或小每一品牌的每一配方的主要規(guī)格，如有試用包或小 包裝吊牌一定要掛。包裝吊牌一定要掛。n4.4.庫存庫存 4. 4.經(jīng)常保有至少一箱庫存，高回轉(zhuǎn)商品，至少要有比經(jīng)常保有至少一箱庫存，高回轉(zhuǎn)商品，至少要有比 購買周期多一周的庫存。購買周期多一周的庫存

8、。n5.5.POP 5POP 5. .店口的掛旗或橫幅，柜臺(tái)展示卡，海報(bào)，貨架卡，店口的掛旗或橫幅，柜臺(tái)展示卡，海報(bào)，貨架卡， 請(qǐng)店主推薦。請(qǐng)店主推薦。n6.6.維護(hù)維護(hù) 6. 6.第一線人員于巡點(diǎn)時(shí)，應(yīng)隨時(shí)維護(hù)改善，對(duì)于配合第一線人員于巡點(diǎn)時(shí)，應(yīng)隨時(shí)維護(hù)改善，對(duì)于配合 度高之商店可給予小獎(jiǎng)品鼓勵(lì)，對(duì)于自己來拿貨之度高之商店可給予小獎(jiǎng)品鼓勵(lì)，對(duì)于自己來拿貨之 小販應(yīng)予教育約定下次拜訪時(shí)間。小販應(yīng)予教育約定下次拜訪時(shí)間。 整理ppt11正常貨架陳列正常貨架陳列n店形態(tài)：店形態(tài)： 百貨商行百貨商行n成功要素成功要素 建議作法建議作法 n1.陳列位陳列位 1.靠消費(fèi)者常走路線靠消費(fèi)者常走路線 靠消費(fèi)

9、者視線水平位置靠消費(fèi)者視線水平位置 靠主要市場領(lǐng)導(dǎo)品牌靠主要市場領(lǐng)導(dǎo)品牌/同類商品同類商品 靠玻璃柜臺(tái)上層?？坎ＡЧ衽_(tái)上層。n2.陳列面陳列面 2.比競爭者多，愈多愈好。比競爭者多，愈多愈好。n3.產(chǎn)品線產(chǎn)品線 3.每一品牌，每一配方的至少二個(gè)主要規(guī)格以上，同每一品牌，每一配方的至少二個(gè)主要規(guī)格以上，同 品牌集中陳列，試用包陳列。品牌集中陳列，試用包陳列。n4.庫存庫存 4.貨架貨架/柜內(nèi)庫存需補(bǔ)滿，店內(nèi)庫存至少一箱或比購買柜內(nèi)庫存需補(bǔ)滿，店內(nèi)庫存至少一箱或比購買 周期多一周的庫存。周期多一周的庫存。n5.POP 5.店口的掛旗店口的掛旗/橫幅，柜臺(tái)展示卡，海報(bào)，貨架卡，玻橫幅，柜臺(tái)展示卡，海

10、報(bào)，貨架卡，玻 璃柜貼紙，請(qǐng)店主推薦。璃柜貼紙，請(qǐng)店主推薦。n6.維護(hù)維護(hù) 6.第一線人員巡點(diǎn)時(shí)應(yīng)隨時(shí)維護(hù)，更換第一線人員巡點(diǎn)時(shí)應(yīng)隨時(shí)維護(hù)，更換POP，增加陳增加陳 列面及調(diào)整位置，配合度高之商店予以獎(jiǎng)勵(lì)，列面及調(diào)整位置，配合度高之商店予以獎(jiǎng)勵(lì)， 整理ppt12特殊陳列特殊陳列n形態(tài)：大位陳列形態(tài)：大位陳列n成功要素成功要素 建議作法建議作法 n1.1.陳列位陳列位 1. 1.通常在堆箱區(qū)內(nèi)，或足夠大的空間，并應(yīng)在靠通常在堆箱區(qū)內(nèi)，或足夠大的空間，并應(yīng)在靠 消費(fèi)者常走的路線上。消費(fèi)者常走的路線上。n2.2.陳列面陳列面 2. 2.應(yīng)將所陳列的產(chǎn)品全部開箱并堆箱，陳列面愈應(yīng)將所陳列的產(chǎn)品全部開箱

11、并堆箱，陳列面愈 多愈好，產(chǎn)品正面需面對(duì)消費(fèi)者。多愈好，產(chǎn)品正面需面對(duì)消費(fèi)者。n3.3.產(chǎn)品線產(chǎn)品線 3. 3.多品牌的主要規(guī)格或單一品牌的所有配方多品牌的主要規(guī)格或單一品牌的所有配方/ /規(guī)格。規(guī)格。n4.4.庫存庫存 4. 4.暢銷品于庫存區(qū)應(yīng)維持較高庫存，其他留適當(dāng)暢銷品于庫存區(qū)應(yīng)維持較高庫存，其他留適當(dāng) 的庫存供補(bǔ)貨。的庫存供補(bǔ)貨。n5.5.POP 5POP 5. .應(yīng)將可能使用之應(yīng)將可能使用之POPPOP全用上，依主題再設(shè)計(jì)主題全用上，依主題再設(shè)計(jì)主題 POP POP。n6.6.創(chuàng)意創(chuàng)意 6. 6.創(chuàng)造銷售主題，創(chuàng)造創(chuàng)造銷售主題，創(chuàng)造POPPOP，創(chuàng)造氣氛。創(chuàng)造氣氛。n7.7.維護(hù)維

12、護(hù) 7. 7.經(jīng)常補(bǔ)貨，更換經(jīng)常補(bǔ)貨，更換/ /補(bǔ)充補(bǔ)充POPPOP，補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)作庫存之補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)作庫存之 翻轉(zhuǎn)及割箱。翻轉(zhuǎn)及割箱。整理ppt13特殊陳列特殊陳列n形態(tài)：堆箱陳列形態(tài)：堆箱陳列n成功要素成功要素 建議作法建議作法 n1.1.陳列位陳列位 1. 1.消費(fèi)者最常走的路線上。消費(fèi)者最常走的路線上。n2.2.陳列面陳列面 2. 2.盡量將所堆的商品全部開箱，并將產(chǎn)品正面對(duì)著盡量將所堆的商品全部開箱，并將產(chǎn)品正面對(duì)著 消費(fèi)者。消費(fèi)者。n3.3.產(chǎn)品線產(chǎn)品線 3. 3.除非面積夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格及配方。除非面積夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格及配方。n4.4.庫存庫存 4. 4.庫存

13、區(qū)內(nèi)應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨庫存區(qū)內(nèi)應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨 ( (full)full)的狀態(tài)，并應(yīng)保持先進(jìn)先出。的狀態(tài)，并應(yīng)保持先進(jìn)先出。n5.5.POP 5POP 5. .掛旗，橫幅（可圍襯），貨架卡及海報(bào)掛旗，橫幅（可圍襯），貨架卡及海報(bào)/ /柜臺(tái)展示卡柜臺(tái)展示卡 / /價(jià)格標(biāo)示。價(jià)格標(biāo)示。n6.6.創(chuàng)意創(chuàng)意 6. 6.盡量運(yùn)用任何點(diǎn)子，只要有沖擊性，容易拿取，容盡量運(yùn)用任何點(diǎn)子，只要有沖擊性，容易拿取，容 易補(bǔ)貨，并確保包裝設(shè)計(jì)易補(bǔ)貨，并確保包裝設(shè)計(jì)/ /品名均可被消費(fèi)者看到。品名均可被消費(fèi)者看到。n7.7.維護(hù)維護(hù) 7. 7.經(jīng)常補(bǔ)貨，更換經(jīng)常補(bǔ)貨，更換/ /補(bǔ)充

14、補(bǔ)充POPPOP，注意價(jià)格是否維持計(jì)劃注意價(jià)格是否維持計(jì)劃 價(jià)格，作庫存翻轉(zhuǎn)及割箱陳列。價(jià)格，作庫存翻轉(zhuǎn)及割箱陳列。整理ppt14特殊陳列特殊陳列n形態(tài)：前端架陳列形態(tài)：前端架陳列n成功要素成功要素 建議作法建議作法 n1.1.陳列位陳列位 1. 1.通常是租用的，故應(yīng)選擇消費(fèi)者最先經(jīng)過的地段。通常是租用的，故應(yīng)選擇消費(fèi)者最先經(jīng)過的地段。n2.2.陳列面陳列面 2. 2.多品牌時(shí)，依水平陳列作業(yè)單一品牌多品牌時(shí)，依水平陳列作業(yè)單一品牌/ /多配方多配方/ /多多 規(guī)格時(shí)可依垂直陳列方式作業(yè)，盡量給主要規(guī)格規(guī)格時(shí)可依垂直陳列方式作業(yè)，盡量給主要規(guī)格 愈多排面愈好。愈多排面愈好。n3.3.產(chǎn)品線產(chǎn)

15、品線 3. 3.陳列空間較充裕，應(yīng)將所有規(guī)格陳列上去，如租陳列空間較充裕，應(yīng)將所有規(guī)格陳列上去，如租 用層數(shù)少時(shí)則選擇主要規(guī)格。用層數(shù)少時(shí)則選擇主要規(guī)格。n4.4.庫存庫存 4. 4.端架上應(yīng)維持滿貨端架上應(yīng)維持滿貨( (full)full)及先進(jìn)先去，庫存區(qū)應(yīng)及先進(jìn)先去，庫存區(qū)應(yīng) 維持足夠租用期的庫存。維持足夠租用期的庫存。n5.5.POP 5POP 5. .橫幅橫幅/ /掛旗，貨架卡，價(jià)格卡，試用包吊牌，海報(bào)掛旗，貨架卡，價(jià)格卡，試用包吊牌，海報(bào)n6.6.創(chuàng)意創(chuàng)意 6. 6.顏色上的排列，顏色上的排列，POPPOP的運(yùn)用及現(xiàn)場制作物。的運(yùn)用及現(xiàn)場制作物。n7.7.維護(hù)維護(hù) 7. 7.經(jīng)常補(bǔ)

16、貨，更換經(jīng)常補(bǔ)貨，更換/ /補(bǔ)充補(bǔ)充POPPOP，注意庫存的翻轉(zhuǎn)及貨注意庫存的翻轉(zhuǎn)及貨 架的整齊清潔。架的整齊清潔。整理ppt15正常貨架陳列正常貨架陳列n形態(tài)：超市形態(tài)：超市/ /自選式商店自選式商店n成功要素成功要素 建議作法建議作法 n1.1.陳列位陳列位 1. 1.靠消費(fèi)者常走的路線，視線水平位置，臨近領(lǐng)導(dǎo)品靠消費(fèi)者常走的路線，視線水平位置，臨近領(lǐng)導(dǎo)品 牌及同類商品，水平陳列或垂直陳列。牌及同類商品，水平陳列或垂直陳列。n2.2.陳列面陳列面 2. 2.每種規(guī)格至少每種規(guī)格至少2 2個(gè)排面，比競爭者多，愈多愈好。個(gè)排面，比競爭者多，愈多愈好。n3.3.產(chǎn)品線產(chǎn)品線 3. 3.每一個(gè)品牌

17、，每一種配方，每一種規(guī)格（含試用包每一個(gè)品牌，每一種配方，每一種規(guī)格（含試用包 裝）均需陳列。裝）均需陳列。n4.4.庫存庫存 4. 4.貨架上應(yīng)常補(bǔ)滿貨，庫存區(qū)均至少有比購買周期多貨架上應(yīng)常補(bǔ)滿貨，庫存區(qū)均至少有比購買周期多 一周的庫存。一周的庫存。n5.5.POP 5POP 5. .貨架卡，店門口的掛旗，橫幅，玻璃窗上的海報(bào)，貨架卡，店門口的掛旗，橫幅，玻璃窗上的海報(bào)， 窗貼。窗貼。 6. 6.維護(hù)維護(hù) 6. 6.銷售人員應(yīng)于拜訪時(shí)更換銷售人員應(yīng)于拜訪時(shí)更換POPPOP，維持整潔，補(bǔ)貨，維持整潔，補(bǔ)貨， 并請(qǐng)店內(nèi)人員于平時(shí)協(xié)助上述工作之維護(hù)。并請(qǐng)店內(nèi)人員于平時(shí)協(xié)助上述工作之維護(hù)。整理ppt

18、16特殊陳列特殊陳列n可以帶來比促銷可以帶來比促銷/ /廣告更多的銷售增加廣告更多的銷售增加整理ppt17特殊陳列特殊陳列n又稱第二陳列位又稱第二陳列位( (Second Display)Second Display)n是指商品除了正常貨架陳列外，另外在適當(dāng)?shù)氖侵干唐烦苏Ｘ浖荜惲型?，另外在適當(dāng)?shù)奈恢玫年惲小Ｎ恢玫年惲?。n如：堆箱陳列如：堆箱陳列( (Stack display)Stack display)n 前端架陳列前端架陳列( (Gondola display)Gondola display)n 大位陳列大位陳列 ( (Mass display) Mass display) n 試用品

19、試用品/ /樣品規(guī)格陳列樣品規(guī)格陳列 ( (Sampling pack Sampling pack display)display)整理ppt182 2、人工繪制的、人工繪制的POPPOPn 自己動(dòng)手做或請(qǐng)店內(nèi)人員協(xié)助制作，各種規(guī)格或圖樣自己動(dòng)手做或請(qǐng)店內(nèi)人員協(xié)助制作，各種規(guī)格或圖樣的的POPPOP。n * *整齊整齊/ /清潔是最基本的要求，不可影響產(chǎn)品的清潔是最基本的要求，不可影響產(chǎn)品的形象。形象。n * *如無公司印制的如無公司印制的POPPOP，應(yīng)立即人工制作。應(yīng)立即人工制作。n * *發(fā)揮創(chuàng)意，依賣場現(xiàn)況立即調(diào)整。發(fā)揮創(chuàng)意，依賣場現(xiàn)況立即調(diào)整。n * *透過店內(nèi)制作，通常可取得較高的

20、配合度。透過店內(nèi)制作，通?？扇〉幂^高的配合度。 n * *隨時(shí)均應(yīng)準(zhǔn)備好制作的工具。隨時(shí)均應(yīng)準(zhǔn)備好制作的工具。 運(yùn)用：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：整理ppt19POPPOP的種類與運(yùn)用的種類與運(yùn)用n1.7柜內(nèi)陳列盒柜內(nèi)陳列盒n 保持整潔，足夠的貨量，配合產(chǎn)品介紹手冊，容易拿取保持整潔，足夠的貨量，配合產(chǎn)品介紹手冊，容易拿取n 百貨公司柜臺(tái)或收銀臺(tái)或小店的柜臺(tái)。百貨公司柜臺(tái)或收銀臺(tái)或小店的柜臺(tái)。 n1.8試用裝吊牌試用裝吊牌n 任何可以懸掛的地方。任何可以懸掛的地方。n 擺得愈多，愈容易被買走，貨量足夠。擺得愈多，愈容易被買走，貨量足夠。運(yùn)用：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：注意事

21、項(xiàng)：整理ppt20POPPOP的種類與運(yùn)用的種類與運(yùn)用n1.1.公司印刷的公司印刷的POPPOPn1.11.1海報(bào)海報(bào)n 消費(fèi)者最常走的路線上（動(dòng)線），像入品處的玻璃，產(chǎn)品陳列消費(fèi)者最常走的路線上（動(dòng)線），像入品處的玻璃，產(chǎn)品陳列處，小店外。處，小店外。n 保持整齊，定期更換，不要被其他海報(bào)貼蓋，取得店內(nèi)保持整齊，定期更換，不要被其他海報(bào)貼蓋，取得店內(nèi)的同意。的同意。n1.21.2貨架標(biāo)簽貨架標(biāo)簽/ /標(biāo)貼標(biāo)貼n 正常貨架或堆箱上的輔助正常貨架或堆箱上的輔助n 保持整齊，清潔，不要擋住產(chǎn)品的陳列。保持整齊，清潔，不要擋住產(chǎn)品的陳列。n1.31.3柜臺(tái)展示卡柜臺(tái)展示卡n 柜臺(tái)或堆箱時(shí)放置于產(chǎn)品上

22、。柜臺(tái)或堆箱時(shí)放置于產(chǎn)品上。n 定期更換，如堆箱位置很小時(shí)，避免影響到顧客拿取產(chǎn)定期更換，如堆箱位置很小時(shí)，避免影響到顧客拿取產(chǎn)品。品。n 運(yùn)用：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：整理ppt21POPPOP的種類與運(yùn)用的種類與運(yùn)用n1.4掛旗及掛幅掛旗及掛幅n 堆箱時(shí)圍襯及掛于上方或店內(nèi)走道上方懸掛或店頭內(nèi)口堆箱時(shí)圍襯及掛于上方或店內(nèi)走道上方懸掛或店頭內(nèi)口或售貨亭外?；蚴圬浲ね?。n 定期更換，取得店內(nèi)同意，亦可單獨(dú)分開使用。定期更換，取得店內(nèi)同意，亦可單獨(dú)分開使用。n1.5窗貼窗貼n 入口處的門窗或面臨道路的窗戶。入口處的門窗或面臨道路的

23、窗戶。n 定期更換，可用排列的變化來創(chuàng)造注意力。定期更換，可用排列的變化來創(chuàng)造注意力。n1.6展示臺(tái)展示臺(tái)n 擺在消費(fèi)者最常經(jīng)過的位置如入口處、堆箱區(qū)等。擺在消費(fèi)者最常經(jīng)過的位置如入口處、堆箱區(qū)等。n 保持整潔，不變形，足夠的貨量，容易拿取，可配保持整潔，不變形，足夠的貨量，容易拿取，可配合其它合其它POP一起使用。一起使用。n 運(yùn)用：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：運(yùn)用：運(yùn)用：注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：整理ppt22為什么要使用為什么要使用POP？n* *推動(dòng)銷售推動(dòng)銷售n* *建立品牌知名度建立品牌知名度n* *獲得店頭和消費(fèi)者接受品牌獲得店頭和消費(fèi)者接受品牌 n* *

24、增加利潤增加利潤n* *使人認(rèn)識(shí)，喜歡產(chǎn)品使人認(rèn)識(shí)，喜歡產(chǎn)品n* *刺激刺激/ /助長購買欲助長購買欲整理ppt23促銷時(shí)看不見的負(fù)面影響促銷時(shí)看不見的負(fù)面影響n* *分銷商分銷商/ /批發(fā)商批發(fā)商/ /零售商投資性購買，囤積商品，賺取差價(jià)。零售商投資性購買，囤積商品，賺取差價(jià)。n現(xiàn)象：現(xiàn)象：1 1 促銷期延長促銷期延長 2 2 促銷費(fèi)升高促銷費(fèi)升高 3 3 三代同堂現(xiàn)象三代同堂現(xiàn)象 n 4 4 長期低價(jià)出售長期低價(jià)出售/ /價(jià)格混亂價(jià)格混亂n* *分銷商只對(duì)大客戶做，因此鋪貨面未增加。分銷商只對(duì)大客戶做，因此鋪貨面未增加。n* *小商店沒有拿到促銷品，無法與有促銷的商店競爭。小商店沒有拿到促

25、銷品，無法與有促銷的商店競爭。n 因擔(dān)心促銷品滯銷要求退貨因擔(dān)心促銷品滯銷要求退貨/ /換貨。換貨。n* *促銷品過于集中，少數(shù)店頭、客戶抱怨，促銷效果下降。促銷品過于集中，少數(shù)店頭、客戶抱怨，促銷效果下降。n* *促銷期過后要求退貨，因?yàn)樾碌拇黉N品上市。促銷期過后要求退貨，因?yàn)樾碌拇黉N品上市。n* *隔月無正常銷售。隔月無正常銷售。整理ppt24形態(tài)：消費(fèi)者促銷形態(tài)：消費(fèi)者促銷n目的：目的：n1 1 增加進(jìn)貨意愿（較好的回轉(zhuǎn)）。增加進(jìn)貨意愿（較好的回轉(zhuǎn)）。n2 2 增加消費(fèi)者購買量。增加消費(fèi)者購買量。n3 3 轉(zhuǎn)換消費(fèi)者使用品牌。轉(zhuǎn)換消費(fèi)者使用品牌。n4 4 增加新的消費(fèi)者試用。增加新的消費(fèi)

26、者試用。n5 5 維持品牌忠誠度。維持品牌忠誠度。n常用方式：隨包贈(zèng)送，特價(jià)格，組合特價(jià)，抽獎(jiǎng)，集包裝常用方式：隨包贈(zèng)送，特價(jià)格，組合特價(jià)，抽獎(jiǎng)，集包裝兌獎(jiǎng)。兌獎(jiǎng)。整理ppt25正常貨架陳列正常貨架陳列n成功要素成功要素 陳列計(jì)劃陳列計(jì)劃n1、貨架陳列位、貨架陳列位n2、貨架陳列、貨架陳列 n3、產(chǎn)品線的選擇、產(chǎn)品線的選擇n4、庫存、庫存n5、POP之運(yùn)用之運(yùn)用n6、維護(hù)、維護(hù)依不同店形態(tài)依不同店形態(tài)擬定擬定/ /執(zhí)行執(zhí)行不同的陳列計(jì)劃不同的陳列計(jì)劃整理ppt26店頭商品陳列店頭商品陳列n各種店形態(tài)是否販?zhǔn)圻m當(dāng)?shù)囊?guī)格？各種店形態(tài)是否販?zhǔn)圻m當(dāng)?shù)囊?guī)格？n產(chǎn)品的陳列位置是否適當(dāng)？產(chǎn)品的陳列位置是否適

27、當(dāng)？n產(chǎn)品的陳列面是否夠大？產(chǎn)品的陳列面是否夠大？nPOP的使用是否足夠？是否恰當(dāng)？的使用是否足夠？是否恰當(dāng)？n是否善用第二陳列位？是否善用第二陳列位？n整體陳列是否塑造出產(chǎn)品的定位？整體陳列是否塑造出產(chǎn)品的定位？n價(jià)格標(biāo)示是否執(zhí)行？價(jià)格標(biāo)示是否執(zhí)行？n店內(nèi)庫存是否足夠？店內(nèi)庫存是否足夠？n店內(nèi)庫存是否保持清潔、質(zhì)量及翻轉(zhuǎn)？店內(nèi)庫存是否保持清潔、質(zhì)量及翻轉(zhuǎn)？n店內(nèi)人員是否了解產(chǎn)品特性并予推介？店內(nèi)人員是否了解產(chǎn)品特性并予推介？n店內(nèi)人員是否了解陳列的做法及目的？店內(nèi)人員是否了解陳列的做法及目的？整理ppt27陳列工作陳列工作nA A 執(zhí)行商店同意的事項(xiàng)執(zhí)行商店同意的事項(xiàng)nB B 先進(jìn)先出先進(jìn)先

28、出FIFO=FRIST IN FRIST OUTFIFO=FRIST IN FRIST OUT減少退貨減少退貨nC C 清潔和陳列產(chǎn)品清潔和陳列產(chǎn)品主產(chǎn)品看起來更吸引消費(fèi)者主產(chǎn)品看起來更吸引消費(fèi)者nD D 補(bǔ)充貨架上的貨品補(bǔ)充貨架上的貨品飽滿的陳列，可以讓產(chǎn)品看起來更吸引消費(fèi)者飽滿的陳列，可以讓產(chǎn)品看起來更吸引消費(fèi)者沒有消費(fèi)者愿意購買剩下的零星散包的產(chǎn)品沒有消費(fèi)者愿意購買剩下的零星散包的產(chǎn)品nE E 處理退換貨處理退換貨提供高質(zhì)量的服務(wù)是增加和維持良好客戶關(guān)系的重要因素提供高質(zhì)量的服務(wù)是增加和維持良好客戶關(guān)系的重要因素nF F 貼出最新的產(chǎn)品宣傳（貼出最新的產(chǎn)品宣傳（POPPOP）告訴消費(fèi)者，

29、商店有賣我們的產(chǎn)品告訴消費(fèi)者，商店有賣我們的產(chǎn)品n提醒消費(fèi)者，購買我們的產(chǎn)品提醒消費(fèi)者，購買我們的產(chǎn)品留下你的足跡。留下你的足跡。整理ppt28銷售資源管理1 資源管理的重要性資源管理的重要性 2 促銷促銷管理、專柜管理、管理、專柜管理、 POP管理管理、導(dǎo)購管理導(dǎo)購管理3 資源組合實(shí)戰(zhàn)操作資源組合實(shí)戰(zhàn)操作整理ppt29銷售資源管理的主要內(nèi)容n導(dǎo)購管理的重要性導(dǎo)購管理的重要性n導(dǎo)購管理的主要內(nèi)容導(dǎo)購管理的主要內(nèi)容n導(dǎo)購管理的技巧導(dǎo)購管理的技巧n專柜的作用專柜的作用n專柜的管理專柜的管理nPOP的分類及作用的分類及作用nPOP過程管理過程管理n區(qū)域促銷策劃實(shí)務(wù)區(qū)域促銷策劃實(shí)務(wù)n促銷活動(dòng)的實(shí)施促銷

30、活動(dòng)的實(shí)施n促銷活動(dòng)的控制與評(píng)價(jià)促銷活動(dòng)的控制與評(píng)價(jià)整理ppt30資源管理的重要性n對(duì)業(yè)績的作用對(duì)業(yè)績的作用n對(duì)品牌的作用對(duì)品牌的作用n對(duì)客戶的地位對(duì)客戶的地位整理ppt31促銷活動(dòng)管理n促銷活動(dòng)的類型促銷活動(dòng)的類型n區(qū)域促銷策劃實(shí)務(wù)區(qū)域促銷策劃實(shí)務(wù)n促銷活動(dòng)的實(shí)施促銷活動(dòng)的實(shí)施n促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)整理ppt32一 促銷活動(dòng)類型劃分按實(shí)施的促銷對(duì)象劃分:1對(duì)批發(fā)商零售商促銷2對(duì)本公司銷售隊(duì)伍促銷3對(duì)消費(fèi)者促銷整理ppt33二區(qū)域促銷策劃實(shí)務(wù)1促銷策劃的基礎(chǔ)促銷策劃的基礎(chǔ)2促銷策劃的過程促銷策劃的過程n 促銷目標(biāo)設(shè)定促銷目標(biāo)設(shè)定n 選擇促銷工具選擇促銷工具n 制定促銷方案制定促銷方案整

31、理ppt341促銷策劃的基礎(chǔ)內(nèi)容n促銷形式促銷形式n促銷的范圍促銷的范圍 n 產(chǎn)品范圍、市場范圍產(chǎn)品范圍、市場范圍n促銷的策略促銷的策略n促銷時(shí)間n促銷折扣形式n促銷的期限和條件整理ppt351.1促銷策略n何時(shí)促銷何時(shí)促銷n批發(fā)商、零售商庫存過低時(shí)批發(fā)商、零售商庫存過低時(shí)n大量存貨時(shí)大量存貨時(shí)n消費(fèi)者消費(fèi)的季節(jié)性消費(fèi)者消費(fèi)的季節(jié)性n何時(shí)宣布何時(shí)宣布n已經(jīng)確定的年、月度的促銷已經(jīng)確定的年、月度的促銷計(jì)劃計(jì)劃n臨時(shí)性的促銷計(jì)劃臨時(shí)性的促銷計(jì)劃n促銷頻率促銷頻率n對(duì)批發(fā)、零售商的刺激效果對(duì)批發(fā)、零售商的刺激效果n消費(fèi)者購買傾向消費(fèi)者購買傾向n促銷人員的日程安排促銷人員的日程安排n確定折扣率確定折扣

32、率n吸引潛在消費(fèi)轉(zhuǎn)向?qū)嶋H購買吸引潛在消費(fèi)轉(zhuǎn)向?qū)嶋H購買n折扣商品的比率折扣商品的比率n競爭對(duì)手的折扣情況競爭對(duì)手的折扣情況整理ppt362.1促銷目標(biāo)設(shè)定n消費(fèi)者目標(biāo)消費(fèi)者目標(biāo)n新的消費(fèi)者購買新的消費(fèi)者購買n競爭品牌的轉(zhuǎn)移購買競爭品牌的轉(zhuǎn)移購買n本品牌消費(fèi)者購買本品牌消費(fèi)者購買n不轉(zhuǎn)移購買不轉(zhuǎn)移購買n把延時(shí)購買改為即時(shí)購買把延時(shí)購買改為即時(shí)購買n創(chuàng)造品牌延伸的可能創(chuàng)造品牌延伸的可能n銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)n刺激批發(fā)刺激批發(fā)/零售商進(jìn)貨零售商進(jìn)貨n刺激零售店促銷本品牌刺激零售店促銷本品牌n完整的產(chǎn)品系列和良好陳列完整的產(chǎn)品系列和良好陳列整理ppt372.2促銷工具的選擇n與促銷目標(biāo)相一致與促銷目標(biāo)相一致

33、n現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣-新顧客和批購新顧客和批購n競賽與抽獎(jiǎng)競賽與抽獎(jiǎng)-知名度知名度n折價(jià)券折價(jià)券-新顧客新顧客n贈(zèng)品贈(zèng)品-新顧客和批購新顧客和批購n參照多方意見參照多方意見n員工建議員工建議n客戶建議客戶建議n與消費(fèi)者小組座談與消費(fèi)者小組座談n決策前的評(píng)估決策前的評(píng)估n經(jīng)驗(yàn)分析經(jīng)驗(yàn)分析n事前檢驗(yàn)事前檢驗(yàn)-目標(biāo)對(duì)象對(duì)各種促銷工具的反映目標(biāo)對(duì)象對(duì)各種促銷工具的反映程度程度n小區(qū)域的對(duì)比試驗(yàn)小區(qū)域的對(duì)比試驗(yàn)n促銷工具組合促銷工具組合n組合運(yùn)用會(huì)帶來較大效果組合運(yùn)用會(huì)帶來較大效果n范例范例:折價(jià)折價(jià) 券券-猜獎(jiǎng)猜獎(jiǎng)n學(xué)員舉例整理ppt382.3制定促銷方案的注意事項(xiàng)n比較和確認(rèn)刺激程度比較和確認(rèn)刺激程度

34、n刺激程度越高刺激程度越高,銷售反映越大銷售反映越大n效應(yīng)遞減規(guī)律效應(yīng)遞減規(guī)律n選擇促銷對(duì)象選擇促銷對(duì)象n確定目標(biāo)市場范圍確定目標(biāo)市場范圍n促銷媒介的分配促銷媒介的分配n每種促銷工具投入數(shù)量的比例每種促銷工具投入數(shù)量的比例n各促銷工具和產(chǎn)品預(yù)算分配各促銷工具和產(chǎn)品預(yù)算分配n促銷時(shí)機(jī)的選擇促銷時(shí)機(jī)的選擇n起始時(shí)間的選擇起始時(shí)間的選擇n持續(xù)時(shí)間段的控制持續(xù)時(shí)間段的控制整理ppt39三促銷活動(dòng)的實(shí)施n廠家促銷的特點(diǎn)廠家促銷的特點(diǎn)n推式促銷和拉式促銷推式促銷和拉式促銷n對(duì)客戶配合促銷的要求對(duì)客戶配合促銷的要求整理ppt403.1廠家促銷的特點(diǎn)n對(duì)象選擇對(duì)象選擇n對(duì)批發(fā)對(duì)批發(fā)/零售客戶的依賴性零售客戶的

35、依賴性n對(duì)批發(fā)對(duì)批發(fā)/零售客戶的監(jiān)測零售客戶的監(jiān)測整理ppt413.2推式促銷和拉式促銷 n推式促銷推式促銷n對(duì)批發(fā)對(duì)批發(fā)/零售客戶促銷零售客戶促銷n短期和容易控制短期和容易控制n財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小n導(dǎo)致過量庫存導(dǎo)致過量庫存n對(duì)銷售人員促銷對(duì)銷售人員促銷n拉式促銷拉式促銷n對(duì)消費(fèi)者促銷對(duì)消費(fèi)者促銷n財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大n消化渠道庫存消化渠道庫存整理ppt423.3對(duì)客戶配合促銷的要求n對(duì)批發(fā)客戶的要求對(duì)批發(fā)客戶的要求n人員的支持人員的支持n進(jìn)貨的要求進(jìn)貨的要求n配送貨品的要求配送貨品的要求n部分資金的投入部分資金的投入n對(duì)零售客戶的要求對(duì)零售客戶的要求n場地的支持場地的支持n進(jìn)貨的支持進(jìn)

36、貨的支持n零售人員的支持零售人員的支持n促銷品的充分利用促銷品的充分利用整理ppt433.4促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)n從銷售量從銷售量/投入變化的角度投入變化的角度n本次促銷總銷量變化本次促銷總銷量變化n本次促銷投入變化本次促銷投入變化n零售商銷售變化的角度零售商銷售變化的角度n本次促銷銷量變化本次促銷銷量變化n不同品牌比重變化不同品牌比重變化 僅從銷售的角度加以評(píng)估整理ppt44小組討論:最成功的一次促銷n促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)n促銷的準(zhǔn)備促銷的準(zhǔn)備n對(duì)批發(fā)對(duì)批發(fā)/零售客戶的要求零售客戶的要求n促銷效果促銷效果n討論討論:10分鐘分鐘n發(fā)言發(fā)言:5分鐘分鐘/組組整理ppt45專柜管理n專柜的作用專柜的作用n

37、專柜的管理專柜的管理n專柜的設(shè)置專柜的設(shè)置n專柜的維護(hù)專柜的維護(hù)整理ppt461.1專柜的作用n增加銷量增加銷量n提高品牌形象提高品牌形象n提高在客戶中的地位提高在客戶中的地位n打擊競爭對(duì)手打擊競爭對(duì)手整理ppt472.1專柜的設(shè)置n商店的選擇商店的選擇n商店形象商店形象n預(yù)估銷量預(yù)估銷量n合作態(tài)度合作態(tài)度n店內(nèi)位置的確定店內(nèi)位置的確定n形象分析形象分析n人流分析人流分析n一店一策一店一策整理ppt482.2專柜的設(shè)置n專柜制作與安裝專柜制作與安裝n專柜申請(qǐng)專柜申請(qǐng)n跟進(jìn)專柜制作跟進(jìn)專柜制作n專柜安裝專柜安裝n按照公司標(biāo)準(zhǔn)按照公司標(biāo)準(zhǔn)n樣機(jī)齊全樣機(jī)齊全n宣傳品齊全宣傳品齊全整理ppt493.1

38、專柜的維護(hù)n專柜的日常維護(hù)的內(nèi)容專柜的日常維護(hù)的內(nèi)容n專柜的位置不被侵占專柜的位置不被侵占n專柜的形象完整專柜的形象完整n導(dǎo)購人員的專柜維護(hù)導(dǎo)購人員的專柜維護(hù)n銷售代表的專柜維護(hù)銷售代表的專柜維護(hù)整理ppt50經(jīng)驗(yàn)分享:進(jìn)店談判n如何降低進(jìn)店費(fèi)用如何降低進(jìn)店費(fèi)用n如何獲取專柜位置如何獲取專柜位置n思考思考:5分鐘分鐘n發(fā)言發(fā)言:5分鐘分鐘/人人整理ppt51POP管理nPOP的分類及作用的分類及作用nPOP過程管理過程管理整理ppt521.1POP的分類及作用n招牌招牌POP-字幕招牌、旗幟等字幕招牌、旗幟等n柜臺(tái)柜臺(tái)POP-展示產(chǎn)品廣告展示產(chǎn)品廣告n櫥窗櫥窗POP-設(shè)置產(chǎn)品活動(dòng)式或靜設(shè)置產(chǎn)品

39、活動(dòng)式或靜態(tài)式展示貨架態(tài)式展示貨架n張貼式張貼式POP-粘貼與布告欄（產(chǎn)粘貼與布告欄（產(chǎn)品、活動(dòng)說明）品、活動(dòng)說明）n懸掛式懸掛式POPn動(dòng)態(tài)式動(dòng)態(tài)式POP-視覺吸引視覺吸引n光源光源POP-影像、多媒體影像、多媒體n指示標(biāo)識(shí)指示標(biāo)識(shí)POPn產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝POP整理ppt531.2POP的分類及作用（消費(fèi)者行為分）n注意店面告知注意店面告知n接近商品接近商品n了解商品價(jià)值了解商品價(jià)值n產(chǎn)生購買欲望產(chǎn)生購買欲望n出錢購買出錢購買n布旗、橫幅布旗、橫幅n傳單、柜臺(tái)傳單、柜臺(tái)POPn柜臺(tái)柜臺(tái)POP、張貼、張貼POPn價(jià)目卡、張貼價(jià)目卡、張貼POP整理ppt542.1POP過程管理nPOP申請(qǐng)和分配申請(qǐng)和分配nPOP的店面管理的店面管理nPOP張貼注意要點(diǎn)張貼注意要點(diǎn)nPOP的組合的組合nPOP的維護(hù)和更新的維護(hù)和更新整理ppt552.2POP申請(qǐng)和分配nPOP的申請(qǐng)的申請(qǐng)n品種品種數(shù)量的計(jì)算數(shù)量的計(jì)算n確保確保POP的持續(xù)性的持續(xù)性nPOP的分配的分配n根據(jù)根據(jù)POP品種分配品種分配n根據(jù)客戶分配根據(jù)客戶分配n運(yùn)輸中的問題運(yùn)輸中的問題整理ppt562.3POP的店面管理nPOP張貼注意要點(diǎn)張貼注意要點(diǎn)n注意科龍公司形象注意科龍公司形象n注意視覺距離注意視覺距離/層次感層次感n不同活動(dòng)不同活動(dòng)POP