單體門店問題匯總與解決方案

1、.單體門店遇到的問題及解決方案A:VI SI形象設(shè)計(jì)錯(cuò)誤一 ：裝修設(shè)計(jì)不規(guī)范不同的貨架設(shè)計(jì)帶來不同的氛圍(公司專業(yè)設(shè)計(jì) )錯(cuò)誤二 ：有人沒人 ，開 “聾啞店 ”背景音樂 ：顧客光顧率增加15%；舒緩的音樂可增加顧客的，深度接觸率，銷售額提高 30%；上班前：振作精神的樂曲下午 13 ：00-14 ：00 輕音樂 ,舒緩疲勞錯(cuò)誤三 ：櫥窗沒有吸引力（開 “盲人店 ”）櫥窗設(shè)計(jì)原則1：色彩組合規(guī)律 ：生動(dòng)的色彩搭配舒適且亮眼 ，使用淺色的純度較高的色彩搭配容易營造輕松的購物氣氛 ，有利于吸引視線 ，引顧客的注意。2：構(gòu)圖整體統(tǒng)一 ：商品間相互關(guān)聯(lián)櫥窗作為展示商品的舞臺(tái)強(qiáng)調(diào)的是整體視覺效果 ，陳列的

2、商品要相互聯(lián)系 ，從色彩，款式，材質(zhì)等方面尋求其中的共同特征 ，從而達(dá)到諧調(diào) 。3：突出主體 ：強(qiáng)調(diào)空間感將暢銷的產(chǎn)品或新款的產(chǎn)品錯(cuò)落有序的擺放于顯眼的位置上 ，不但可以增加宣傳力度 ，而且可以更直接的向顧客展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和本身價(jià)值 。適當(dāng)?shù)陌才派唐返闹鞔?，合理的組織空間 ，使陳列看起來充實(shí)而飽滿 。4：櫥窗陳列的周期性 ：為了保持消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生新鮮感，陳列商.專業(yè) .專注.品應(yīng)該經(jīng)常更換 ，一般以 35 天為一個(gè)周期 。5：商品所具備的陳列條件 ：在櫥窗陳列中所展示的商品必需能夠表現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性 ，具備流行性 ，符合季節(jié)性 ，而且能夠提供給顧客當(dāng)季的流行資訊 ，所陳列商品應(yīng)有齊全的配貨，以

3、備出售。錯(cuò)誤四 ：商品種類不齊全，商品銷售無主次商品種類 ：食品，用品，棉品，玩具，車床，洗護(hù)及孕產(chǎn)婦 。錯(cuò)誤五 ：貨架設(shè)計(jì)不科學(xué)，陳列面積太浪費(fèi)錯(cuò)誤六 ：商品陳列不分類，暢銷滯銷沒區(qū)別1：最暢銷的 20%的品牌應(yīng)該占有80%的貨架空間 。2：應(yīng)占有最好的貨架位置 ，貨架整體位置應(yīng)以客流量最大 （店門入口,主通道、收銀臺(tái)等 )處為最佳 。3：貨架縱向位置應(yīng)以胸至腰部為最佳。4：主推產(chǎn)品要擺在商店中最醒目、顯眼的地方 。5：要保證存貨 “先進(jìn)先出 ”，避免奶粉等長期存放而過期。6：柜臺(tái) / 貨架的產(chǎn)品應(yīng)保持清潔，減少商品的污染 。7：擺放產(chǎn)品應(yīng)充分顯示產(chǎn)品特征，講求美觀 、重點(diǎn)突出 。8：陳列擺

4、放的產(chǎn)品一律要有標(biāo)簽，標(biāo)明價(jià)格 。9：要?jiǎng)?chuàng)造主推品牌貨架外陳列，要盡可能開箱陳列或堆頭錯(cuò)誤七 ：商品標(biāo)價(jià)不清晰，價(jià)簽使用不規(guī)范價(jià)格簽：明碼標(biāo)價(jià)、定位陳列 、定量鋪貨 、暢銷品保護(hù)價(jià)格簽的功能 ：正價(jià) = 藍(lán)色、特價(jià) = 紅色、會(huì)員價(jià) = 粉紅色、同類品最低價(jià) = 橙色，臨時(shí)特價(jià) = 白色等.專業(yè) .專注.價(jià)格簽的大小尺寸 ：三種以上陳列原則易看 ,易懂 ,易選 ,易取 ,豐富感排面設(shè)計(jì)要最大 、品項(xiàng)種類要齊全 、集中展示在一處 、陳列排面要飽滿 、主流產(chǎn)品要突出 、產(chǎn)品清潔更整齊 、價(jià)格特價(jià)要醒目錯(cuò)誤八 ：特價(jià)手法單調(diào)1：買贈(zèng) 2：第一件原價(jià) ，第二件半價(jià)3：換購 4：秒殺5：團(tuán)購6：特價(jià)7：

5、爆款 8：整件9：打折10：組合錯(cuò)誤九 ：新品展示不明顯黃金陳列位置建立商品淘汰制 ，引入新品新品上架注意 ：明顯陳列 、海報(bào)說明、促銷活動(dòng)沒有新品的新品展示 ：調(diào)整陳列 （櫥窗、模特、正掛等）B:導(dǎo)購不專業(yè)1: 人員管理不專業(yè)錯(cuò)誤一 ：不做營業(yè)計(jì)劃計(jì)劃分解 ：年月周日，落實(shí)到每導(dǎo)購計(jì)劃項(xiàng)目 ：銷售額、毛利額、新會(huì)員數(shù)量.專業(yè) .專注.錯(cuò)誤二 ：不開會(huì) ，甚至不開早會(huì)1、列隊(duì) 2、檢查著裝與職業(yè)淡妝3、問好 4、導(dǎo)購員匯報(bào)5、店長訓(xùn)練 、點(diǎn)評(píng) 6、通報(bào)店況7、激勵(lì) 8、解散錯(cuò)誤三 ：不會(huì)做導(dǎo)購激勵(lì)與考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)化薪資設(shè)置儀容儀表 ，行為規(guī)范 ，執(zhí)行流程2: 導(dǎo)購銷售技巧不專業(yè)1）顧客接待四法則2）

6、介紹產(chǎn)品 “FABE”法則銷售技巧3）銷售技巧 “一推二 ”法則4）銷售技巧 ：“兩把刷子 ”5）銷售技巧 “借力法 ”6）銷售技巧 “AIDCA ”法則3: 專業(yè)知識(shí)不到位產(chǎn)品知識(shí)育兒知識(shí)服務(wù)知識(shí)4:管理店鋪不專業(yè)錯(cuò)誤一 ：不懂如何處理滯銷品每周統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)- 確定滯銷品項(xiàng) - 商討、發(fā)掘 USP- 整理銷售話術(shù) - 調(diào)整陳列方式 - 積極推介錯(cuò)誤二：導(dǎo)購員勤于賣貨 ，懶于理貨整理單據(jù) - 調(diào)整陳列 - 補(bǔ)充貨品 - 清潔衛(wèi)生 - 學(xué)習(xí)商品錯(cuò)誤三 ：導(dǎo)購員不知道如何補(bǔ)貨，訂貨.專業(yè) .專注.詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析表C:門店不會(huì)數(shù)據(jù)分析錯(cuò)誤一 ：不懂得數(shù)據(jù)分析，會(huì)員營銷店鋪數(shù)據(jù) ：營業(yè)額 = （客流數(shù)

7、 ×來客率 ×深度接觸率 ×成交率 ×客單價(jià) × 回頭率 ×轉(zhuǎn)介紹率 ）單店費(fèi)用不同客戶的分類1:核心類顧客VIP 專屬檔案管理標(biāo)準(zhǔn)2:滿意類顧客VIP 親情關(guān)懷策略標(biāo)準(zhǔn)3:感動(dòng)類顧客VIP 貴賓感動(dòng)策略標(biāo)準(zhǔn)4:忠誠類顧客VIP 貴賓返單策略標(biāo)準(zhǔn)5:依賴類顧客VIP 貴賓專場(chǎng)活動(dòng)策略6:粉絲類顧客VIP 貴賓私人顧問管理VIP 七大數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化分析運(yùn)用會(huì)員轉(zhuǎn)牌率指標(biāo) VIP 發(fā)展率指標(biāo) VIP 回購率指標(biāo) VIP 流失率指標(biāo) VIP 保留率指標(biāo) VIP 增長率指標(biāo) VIP 大客戶指標(biāo) VIP 全年?duì)I銷計(jì)劃方案設(shè)計(jì)VIP 貴賓半年全年度營銷

8、方案規(guī)劃VIP 貴賓全年度銷售業(yè)績達(dá)成方案.專業(yè) .專注.VIP 貴賓 20% 核心大客戶營銷方案VIP 貴賓全年度專屬服務(wù)改進(jìn)方案VIP 貴賓全年度單品專場(chǎng)營銷方案VIP 貴賓邀約專場(chǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)老顧客轉(zhuǎn)介紹專場(chǎng)活動(dòng)會(huì)員日的邀約專場(chǎng)活動(dòng)VIP 專屬媽媽班專場(chǎng)活動(dòng)VIP 升級(jí)邀約專場(chǎng)活動(dòng)休眠顧客激活專場(chǎng)活動(dòng)D: 門店不懂得如何策劃好一場(chǎng)活動(dòng)1：市場(chǎng)分析城市人口總數(shù) ；出生率 （出生人口數(shù) ）； 人均收入 ；嬰童店商圈 (銷售分析 )；競爭品牌調(diào)查 ；商圈的職業(yè)和消費(fèi)特征客流量 ；同行業(yè)及關(guān)聯(lián)行業(yè)狀況2：產(chǎn)品知悉度的收集問卷調(diào)查 ；VIP 信息反饋 ；進(jìn)店率 ；廣告支持 ；宣傳活動(dòng)促銷活動(dòng) ：A:店

9、鋪開業(yè) B:周年慶 C:社會(huì)特定事件D:商圈活動(dòng)E:對(duì)抗性促銷計(jì)劃3.促銷方案的擬定 .目標(biāo)對(duì)象 ：只針對(duì)某一群消費(fèi)者舉辦的促銷活動(dòng).主題主題的設(shè)定必須具有創(chuàng)意性.專業(yè) .專注.誘因誘因是指消費(fèi)者獲得的部份以及企業(yè)成本的負(fù)擔(dān)。.參加條件以便擬定最適合的促銷手法。.活動(dòng)期間 .媒體運(yùn)用節(jié)日：各種重要公共假期 、目標(biāo)明顯的民俗節(jié)日慶典：開業(yè)紀(jì)念日 、民俗節(jié)慶及重要節(jié)日 。對(duì)于同行業(yè)活動(dòng)的應(yīng)變措施 ：競爭狀況同業(yè)的服務(wù) ：競爭對(duì)手的服務(wù)方式 ，推廣方式 。同業(yè)的價(jià)格 ：競爭對(duì)手的售價(jià) 、定價(jià)策略 。同業(yè)的活動(dòng) ：競爭對(duì)手所舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)之分析掌握。同業(yè)的客戶 ：競爭對(duì)手的顧客特性 、來客數(shù)分析 。同

10、業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn) ：競爭對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn) 、業(yè)績分析 。4.促銷的執(zhí)行 .促銷力度也不宜過大或過多 。 力度過小則往往很難達(dá)到促銷效果 ，同時(shí)也造成盈利能力下降 。 .每一項(xiàng)活動(dòng)應(yīng)于執(zhí)行前 20 30 天提出詳細(xì)活動(dòng)方案.預(yù)估目標(biāo) ：商品目標(biāo) 、來客目標(biāo) ，業(yè)績目標(biāo) ，毛利目標(biāo)，新客目標(biāo) 。做充分準(zhǔn)備 .活動(dòng)名稱 ：取一個(gè)好念好記和活動(dòng)內(nèi)容吻合又具有吸引力，震撼力的活動(dòng)總名稱 。.活動(dòng)目的 ：使消費(fèi)者能找到本連鎖店的服務(wù)特色，提高.專業(yè) .專注.業(yè)績、增加來客數(shù) ，擴(kuò)大客戶層.定位 ，提嬰童店在產(chǎn)業(yè)界的知名度 。對(duì)象 ：依主要目標(biāo)顧客的特征 ，依年齡層區(qū)分.商品 ：活動(dòng)期間內(nèi)推廣的重點(diǎn)商品。 .地區(qū) ：

11、所有店址的商圈 、個(gè)別店舉行 。依行業(yè)類別區(qū)分 。 .活動(dòng)日期 ：迄今期間 、日期、活動(dòng)日期 、選定理由 、活動(dòng)日期長短的理由 。 .收益目標(biāo) ：業(yè)績目標(biāo) 、來客數(shù)目標(biāo) 、客單價(jià)目標(biāo) ，無形利益目標(biāo) 。 .活動(dòng)內(nèi)容 ：將活動(dòng)的執(zhí)行方式 ，注意細(xì)節(jié)明述 。 工作分派，外圍支援 ，進(jìn)度控制 ：將活動(dòng)從規(guī)劃 ，聯(lián)絡(luò)談判 、洽談、執(zhí)行等各項(xiàng)工作列入明細(xì)表 ，分別由專人負(fù)責(zé) ，并對(duì)時(shí)間，進(jìn)度品質(zhì)嚴(yán)加控制 。 .宣傳方式 ：活動(dòng)所使用的宣傳方式 ，廣告媒體為何 、并祥述其原因 。.預(yù)算控制 ：活動(dòng)性質(zhì)的費(fèi)用原則上在總業(yè)績之3 -5 為宜、具廣告宣傳效果的活動(dòng)費(fèi)用原則上總業(yè)績之 5 -10 為宜、費(fèi)用估算應(yīng)詳細(xì)列