正向影響力8-實(shí)際應(yīng)用

1、ItItSLL4 3 和必 U £ 14 £0& yQ &逆(60400點(diǎn) C vxfc g73隊(duì)黑總a 玉怎 14-二胃&-#5”嚴(yán)企工±家三主意 r料二科三圣C2+為田?idJ、？懇 X $ 五步計(jì)劃法五步計(jì)劃法3你將學(xué)習(xí)如何在關(guān)鍵彩響情境中運(yùn)用你的影響技巧。這五步是:這五步是:設(shè)立影響目標(biāo)。影響目標(biāo)將幫助你規(guī)劃岀更精確的行動(dòng)步驟，衡量行動(dòng)取得的進(jìn)展，以及知道什么時(shí)間達(dá)成目標(biāo)了.根據(jù)影響目標(biāo)，選擇最佳影響風(fēng)格。在給定的情境和你設(shè)定的目標(biāo)下；最 佳影響機(jī)格是能為你創(chuàng)造最大成功可能性的風(fēng)格。這一步，將幫助你改變 對(duì)某些影響風(fēng)格的習(xí)慣性依賴(lài)，

2、做到能夠根據(jù)情境，客觀地選擇影響風(fēng)格。.，：“.4 品y - 勺；水 >:制定影響風(fēng)格行動(dòng)計(jì)劃。行動(dòng)計(jì)劃是把你在練習(xí)時(shí)；抵說(shuō)的話(huà)和想做的事 寫(xiě)卜來(lái)。這一菇 有助于你組織語(yǔ)言表達(dá)，并按計(jì)劃行事。*咨詢(xún)他人。咨詢(xún)是讓第三方客觀地回顧、評(píng)價(jià)你的行動(dòng)計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)并改正 其中的問(wèn)題。它能讓你以新的角度思考問(wèn)題，并幫助你改進(jìn)或完善行動(dòng)計(jì) 劃。彩排。彩排是你練習(xí)彩響行為，獲得反饋意見(jiàn)，嘗試不同選擇以及改進(jìn)行 動(dòng)計(jì)劃的好機(jī)會(huì)。彩排有利于你在實(shí)際影咆情境中降低風(fēng)險(xiǎn)，提升行為表 現(xiàn)。第五步第四步第三步第二步彩排咨詢(xún)他人制定影響風(fēng)格廳動(dòng)計(jì)劃根據(jù)影響目標(biāo)選擇最佳風(fēng)格(BSO)51五步計(jì)劃法5#五步計(jì)劃法第一步設(shè)立

3、影響目標(biāo)5#5- #“不情愿的客戶(hù)”案例練習(xí)介 紹“不倩愿的客戶(hù)”練習(xí)將幫你理解“五步計(jì)劃法”中的第一到第三步。利用標(biāo)準(zhǔn)案例中設(shè)計(jì)的 特定情境，你將練習(xí)如何設(shè)立“影響目標(biāo)”，然后使用“診斷檢查表”來(lái)選擇“最佳影響風(fēng)格”(BSO),最后，練習(xí)將“最佳風(fēng)格”整合到“影響風(fēng)格行動(dòng)計(jì)劃”中去。首先閱讀下面的案例。閱讀完后，等待講師的指示。案 例你是-位顧問(wèn)，負(fù)責(zé)啟動(dòng)一個(gè)主要項(xiàng)目。你的客戶(hù)，一位部門(mén)經(jīng)理，已經(jīng)將這個(gè)項(xiàng)目委托給兩名 下屬負(fù)責(zé)，原因是這位部門(mén)經(jīng)理業(yè)務(wù)繁忙，不能親自參與這個(gè)項(xiàng)目。然而，這兩名下屬雖然能勝 任，卻也像經(jīng)理一樣忙碌。你要求面見(jiàn)這位繁忙的部門(mén)經(jīng)理，目的是讓他親自參與這個(gè)項(xiàng)目。你認(rèn)為，

4、部門(mén)其他員工將以此 來(lái)判斷項(xiàng)目的重要性。如果部門(mén)經(jīng)理沒(méi)有直接參與，該部門(mén)員工就不太會(huì)重視這個(gè)項(xiàng)目。由于經(jīng) 理的關(guān)鍵性，你需要該經(jīng)理經(jīng)常參與以確保項(xiàng)目取得有質(zhì)量的結(jié)果。除非部門(mén)經(jīng)理參與各種項(xiàng)目 活動(dòng)，否則此項(xiàng)目將很難或不能按時(shí)完成。這已經(jīng)不是你第一次與這位部門(mén)經(jīng)理打交道。兩年前，在他被提升為部門(mén)經(jīng)理之前，你和他一起 做過(guò)一個(gè)項(xiàng)目。在工作中你發(fā)現(xiàn)他是一個(gè)有智慧、易合作、愿意被影響、非常善于激發(fā)人們熱情、 對(duì)他人忠誠(chéng)的天生領(lǐng)導(dǎo)者。你們兩人有著相似的價(jià)值觀和追求。他也逐漸信任你、欽佩你的能力。他擔(dān)任部門(mén)經(jīng)理只有六個(gè)月的時(shí)間，還有很多工作需要理出頭緒。然而，你認(rèn)為繁忙的工作安排 并不是他不參與這個(gè)項(xiàng)目的

5、主要原因。相反，你覺(jué)得他可能是被大雖的工作壓倒，即使在新崗位 上已經(jīng)干了六個(gè)月，他仍然沒(méi)有方向。作為部門(mén)經(jīng)理，他很可能承受著很大的壓力，因?yàn)樗念I(lǐng) 導(dǎo)風(fēng)格是靠清晰的方向感召大家積極地朝向共同目標(biāo)的進(jìn)，通過(guò)一起合作取得成就。5- 3第一步設(shè)立影響目標(biāo)說(shuō)明壬丘險(xiǎn)2位不陽(yáng).咎桃乞瞞t鄲阿初血 1 -勺、工牛用feJ Q V付心耐歩修5用卞 定義情境。你面對(duì)的問(wèn)題是什么？問(wèn)題的跡象和原因是什么？確定并描述你的影響對(duì)象。不想贏的人已經(jīng)輸了.一一奧爾梅在這種情境下，誰(shuí)最能幫助你達(dá)成你的影響目標(biāo)？堀翟移%肘祥 描述想要達(dá)到的結(jié)果。什么結(jié)果是你希望在這個(gè)情境中看 到的，但并沒(méi)有發(fā)生或有風(fēng)險(xiǎn)？允許自己樂(lè)觀：關(guān)注

6、你可 能取得的正面結(jié)果，不要太在意這個(gè)情境或參與者身上有什么問(wèn)題。根據(jù)想要達(dá)到的結(jié)果，制定清晰的“彩響目標(biāo)”。明確禰希望彫響對(duì)方采取什么行動(dòng)。在某 些影響情境下，你可能會(huì)有多個(gè)目標(biāo)（例如，一個(gè)短期目標(biāo)和一個(gè)長(zhǎng)期目標(biāo)）。確保每個(gè)目一明確具體的.知道自己要什么。避免泛泛而談，但也不要具體到削弱了你的靈活性。確 定你想要對(duì)方采取什么行動(dòng)。一可衡量的。你如何得知你已實(shí)現(xiàn)影響貝標(biāo)？你如何得知何時(shí)該勢(shì):脫離” ？短期目標(biāo) 通常比長(zhǎng)期目標(biāo)容易衡雖和實(shí)施。'“一L' 一一現(xiàn)實(shí)可達(dá)成的。你的冃標(biāo)是否滿(mǎn)應(yīng)肖前需要？你所需娶的是否合情合理，并且可以實(shí) 現(xiàn)？你影響的對(duì)象是否可能采取存動(dòng)，幫助你實(shí)現(xiàn)你石

7、目標(biāo)？k 一相關(guān)的。在這種情境下，特定的影響對(duì)象能夠幫助你實(shí)現(xiàn)你的影響目標(biāo)嗎？考慮一下， 在你著手這個(gè)目標(biāo)之前，是否需要先影響另外一個(gè)人？還有一種情況，你選擇的對(duì)彖可 能很合適，但是你的目標(biāo)太大或風(fēng)險(xiǎn)太大?？紤]一下，制定一系列的短期目標(biāo)是否會(huì)更 合適。 排序。如果你的彩響目標(biāo)不止一個(gè)，決定一下哪個(gè)目標(biāo)最重要。總有一個(gè)目標(biāo)會(huì)是首要目標(biāo)。最后，快速回顧第一步中的工作。你的影響目標(biāo)是否能淸晰地反映你在情境下的進(jìn)展、衡量 你是否取得成功和完成約定？如果不確定的話(huà)，在進(jìn)到下一步之前，垂新設(shè)定你的目標(biāo)，使 其包括更多細(xì)節(jié)。5- #第一步設(shè)立影響目標(biāo)A、定義情況。要盡最具體。有關(guān)的問(wèn)題是什么？-一問(wèn)題是什么

8、-跡象和原因？B、確定并描述你的影響對(duì)象。5- #C.描述想要達(dá)到的結(jié)果。這種情境下，你希望達(dá)到什么結(jié)果？描述理想狀態(tài)。D、根據(jù)想要達(dá)到的結(jié)果，制定清晰的“影響目標(biāo)”,明確你希望彩響對(duì)方采取什么行動(dòng)。你 可能有一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)。確保你的目標(biāo)： 明確具體闡明你希望彩響對(duì)象釆取的行動(dòng)可衡量 現(xiàn)實(shí)可達(dá)成你將如何知道你已經(jīng)達(dá)到“彩響目標(biāo)"相關(guān)你的"影響目標(biāo)”是短期的還是長(zhǎng)期的？高風(fēng)險(xiǎn)的還是低風(fēng)險(xiǎn)的？5- #這個(gè)目標(biāo)在這個(gè)桶境下適合嗎？?jī)?yōu)先次序?第1目標(biāo)第2目標(biāo)（如果有多個(gè)目標(biāo)）你最關(guān)健的“形響目標(biāo)”是什么？檢査要點(diǎn)，檢查“彩響目標(biāo)”的貝體性和可衡燉性。你的目標(biāo)是否能淸晰地反映你在情境

9、下的逬展、衡屋你是 否取得成功和完成約定？如果不是，請(qǐng)修改你的目標(biāo)，便之更加詳細(xì)：然后進(jìn)行下一步！城蛾阪'席曲第二步針對(duì)影響標(biāo)，選擇最佳影響風(fēng)格(RSO) 在第一欄里，根據(jù)你對(duì)特定情境的分析和選擇的影響目標(biāo)，對(duì)檢査表中的每個(gè)關(guān)鍵因素進(jìn) 行評(píng)分。+ i關(guān)鍵因素符合目標(biāo)、對(duì)象和悄境。-1關(guān)鍵因素不符合目標(biāo)、對(duì)象和悄境。?不確定關(guān)鍵因素是否符合冃標(biāo)、對(duì)象和情境。在第二欄里，用星號(hào)( 為你的首要影響目標(biāo)選擇最佳彭響風(fēng)格(BSO)o基于你對(duì)總分和對(duì)“？ ”項(xiàng)的考慮，對(duì)這 些風(fēng)格進(jìn)行排序。用“1”標(biāo)注最住影響風(fēng)格。如果你在選擇最佳影響風(fēng)格時(shí)遇到困難，按 照下面的問(wèn)題解決原則來(lái)處理,；并對(duì)你的分析做

10、適當(dāng)調(diào)整。仇4.如果你的次要影響目標(biāo)很重要；重復(fù)上述分析過(guò)程，為這個(gè)目標(biāo)選出最佳影響風(fēng)格。這個(gè) 分析過(guò)程應(yīng)該與確定首要影響早標(biāo)的(BSO)區(qū)分開(kāi)來(lái)。這兩個(gè)過(guò)程迢相互獨(dú)立的，分析結(jié)果 不必相同。；)來(lái)幷注對(duì)情境起重要作用的重要關(guān)鍵因素，然后將第一欄里的分 值乘“2”。重要關(guān)鍵因素是指如黒約有這個(gè)因素，或者情況正好相反，會(huì)大大改變你處理這 個(gè)情境的方式。：i如果關(guān)鍵因素符合(+1)并是重要關(guān)鍵因素，記+2。如果關(guān)鍵因素不符合(-1)并且是重要關(guān)鍵因素，記2。 如果對(duì)某個(gè)關(guān)鍵因素不確定，庭是重要關(guān)鍵因素，寫(xiě)兩個(gè)“？ ”。t加總出每個(gè)風(fēng)格的分?jǐn)?shù)。1I 對(duì)“？”項(xiàng)以及你分析后發(fā)現(xiàn)禹其他問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)。I如

11、果；那么大部分風(fēng)格;都是負(fù)分.重新對(duì)情境進(jìn)行評(píng)估；試看將負(fù)分轉(zhuǎn)變成正分。大部分風(fēng)格都是很高的正分!找出矛盾所在。-大部分風(fēng)格的分?jǐn)?shù)都一樣讓你的目標(biāo)更具體，或?qū)⑵浞殖蓭讉€(gè)部分。-種風(fēng)格有多于3個(gè)問(wèn)號(hào)獲取更多信息，或重新設(shè)立目標(biāo)。5- #妙r罰危種憶第二步：針對(duì)影響目標(biāo)，選擇最佳影響風(fēng)格（BSO）關(guān)鍵因素*等級(jí)#說(shuō)服1你和對(duì)方都愿意保持客觀2有相關(guān)的、確鑿的事實(shí)3雙方的合作大于競(jìng)爭(zhēng)4可次用事實(shí)和邏輯來(lái)比較各種立場(chǎng)5你控制卷獨(dú)家信息6這件爭(zhēng)上.你在別人眼里是專(zhuān)家7大家都相信你希望找到理性的解決方案8你和對(duì)方的情緒平靜主張1這件事上，你的要求是正當(dāng)?shù)?如果你的妾求不能滿(mǎn)足，你將有損失3你和對(duì)方都有得失

12、在其中4雖然你更希與獲得承諾，但只要對(duì)方服從就夠了5你懇意花力氣檢查對(duì)方的服從情況6對(duì)方不太覺(jué)得要控制整件事7你控制“胡蘿卜”和“大棒”8你給的“胡翦卜”能滿(mǎn)足對(duì)方的需求搭橋1你需要對(duì)方的個(gè)人承諾2你重視對(duì)方的貢獻(xiàn)3對(duì)方和你配合不會(huì)有損失4你對(duì)最后做什么決定保持開(kāi)放和靈活5你不淸楚為什么對(duì)方抗拒6你愿意承認(rèn)過(guò)去的錯(cuò)誤7對(duì)方情緒不佳或明顯有壓力8這件事容易讓你或?qū)Ψ蕉计鹎木w吸引1你對(duì)目標(biāo)有個(gè)人承諾2你和對(duì)方擁有共同的目標(biāo)與愿望3對(duì)方相信你的動(dòng)機(jī)4你和對(duì)方都要扮演關(guān)鍵角色，是可能的5你可以在合作中付出持續(xù)的努力，或持續(xù)支持對(duì)方6眼下要緊的是調(diào)動(dòng)對(duì)方.讓他看到意義7對(duì)方不確定或還沒(méi)方向7皿一|總計(jì)詡

13、I7II7 總計(jì)十總計(jì) f L一TL8對(duì)方的情緒在控制之下第三步：制定影響風(fēng)格行動(dòng)計(jì)劃說(shuō) 明第三步包括應(yīng)變計(jì)劃（或叫"風(fēng)險(xiǎn)管理”）。因此，第三步要求你制定一份實(shí)際運(yùn)用計(jì)劃，以展 現(xiàn)最佳影響風(fēng)格，并要求你真正設(shè)計(jì)一段可能發(fā)生的對(duì)話(huà)。為影響目標(biāo)寫(xiě)一份風(fēng)格的核心表述。切記:風(fēng)格的核心表述是使用影響風(fēng)格的語(yǔ)言進(jìn)行對(duì)話(huà)。 因此，你的風(fēng)格的核心表述應(yīng)該以你選出的最佳影響風(fēng)格為基礎(chǔ)。制定一個(gè)影響風(fēng)格行動(dòng)計(jì)劃。使用你準(zhǔn)備的風(fēng)格的核心表述和應(yīng)變計(jì)劃，來(lái)組織一段“彩響 鳳格序列”。何時(shí)發(fā)生何事？以什么顧序發(fā)生？你怎樣開(kāi)始？你怎樣進(jìn)入你的風(fēng)格的核心表 述？你怎樣結(jié)束？考慮以下幾點(diǎn)：一個(gè)“輔助影響風(fēng)格”。什

14、么輔助影響風(fēng)格能增強(qiáng)最佳影響風(fēng) 計(jì)劃只是進(jìn)入，實(shí)干才出結(jié)果.格的效果？在完成診斷檢查表后，哪種影響風(fēng)格排第二位？威爾羅杰斯 一個(gè)“后備影響風(fēng)格”。如果已經(jīng)使盡渾身解數(shù)，你的最佳彫 響風(fēng)格和輔助影響風(fēng)格都起不到作用，還有什么風(fēng)格可以選 擇？或者說(shuō)哪個(gè)風(fēng)格會(huì)是你的“最后一招” ？考慮在各種悄況下如何脫離，為你的垠佳影響風(fēng)格準(zhǔn)備一份應(yīng)急備案。影響力是“雙向的”，你的彩響對(duì)象很可能會(huì)反過(guò)來(lái)影響你。同時(shí)，第二步里提到的最佳影 響風(fēng)格分析，并沒(méi)有分析你運(yùn)用影響風(fēng)格的實(shí)際水平。根據(jù)第.二步中診斷檢査表的結(jié)果，倘 若你已經(jīng)盡了最大努力，但是影響進(jìn)程并沒(méi)有按你的計(jì)劃進(jìn)行，你將如何選擇？你還需要考 慮哪些負(fù)面或未

15、知的關(guān)鍵因素？一技巧差距、價(jià)值沖突或障礙。當(dāng)前是否存在任何障礙，會(huì)彫響到你運(yùn)用最佳影響風(fēng)格？ 如果有，這些障礙是什么？其他人可能會(huì)做什么事，引發(fā)這些問(wèn)題？一處理緊張和壓力。如果你預(yù)見(jiàn)到來(lái)自影響對(duì)象的阻力、消極反應(yīng)或強(qiáng)烈的情緒，它們會(huì) 怎樣表現(xiàn)出來(lái)？你會(huì)怎么處理？你打算采取何種“脫離”行動(dòng)？一場(chǎng)所。有時(shí)候，當(dāng)你試圖彩響時(shí)，你所處的場(chǎng)所和背景會(huì)阻礙你?？紤]下你將在什么時(shí) 間、什么地點(diǎn)進(jìn)行對(duì)話(huà)。為了增強(qiáng)影響效果，你可以做哪些布置。9第三步：制定影響風(fēng)格行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃彩響對(duì)話(huà)的方式，使用最佳影響風(fēng)格達(dá)到影響目標(biāo)。如果你有第二影響目標(biāo)，可再填一份表。最佳影響風(fēng)格：測(cè)風(fēng)格的核心表述： 莎話(huà)?cǎi)圆?wù)、罹 拜初時(shí)

16、行動(dòng)計(jì)劃：你的影響風(fēng)格序列是什么？開(kāi)始對(duì)話(huà)稻沁使用玄5 /風(fēng)格/行為，作開(kāi)場(chǎng)口:根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，靈活準(zhǔn)備。一如果對(duì)方的反應(yīng)是正向積極的，下一步使用旦!_風(fēng)格/行為， 說(shuō): 衣 心秫$ 尊召衲7狂D入一待到可以的時(shí)候，轉(zhuǎn)向你的“影響目標(biāo)”和“風(fēng)格的核心表述”,如果對(duì)方蟻反巒有挑 戰(zhàn)性(例如，對(duì)方變得情緒化、出現(xiàn)新信息等)，改用劃£ 的''支話(huà)少備巔格”, 說(shuō)：甬心14一一初尊.八.一如果對(duì)方的反應(yīng)強(qiáng)烈而且消極，或者時(shí)間不適合，脫離出來(lái)，衫俗-說(shuō):彳滋逸樂(lè)隅怎不 猱那 一妙星軌怨商匸液爭(zhēng)艾劃見(jiàn)弒影響目標(biāo)(#1, #2)。說(shuō)明“風(fēng)格的核心表述”： 如果最佳影響風(fēng)格有效果，繼

17、續(xù)使用，并說(shuō)： 如果對(duì)方抗拒，使用“支持/備用風(fēng)格/行為”，并說(shuō)： 如果沒(méi)有效果，脫離出來(lái)，說(shuō)：結(jié)束對(duì)話(huà)。電曲- 如果你已經(jīng)達(dá)到“影響目標(biāo)”，那么用風(fēng)格/行為”結(jié)束對(duì)話(huà)。先說(shuō)： 接著用 塚嫌屋“風(fēng)格/行為”說(shuō)：荻幻逹暉矽“謚廠(chǎng) 定引4% . 如果沒(méi)有效果，用衛(wèi)墮邑"風(fēng)格/行為”脫離，說(shuō)：風(fēng)格序列總結(jié)風(fēng)格一風(fēng)格二風(fēng)格三風(fēng)格四風(fēng)格五風(fēng)格六關(guān)鍵影響情境（CIS）目 標(biāo)將“五步計(jì)劃法”運(yùn)用到你自己真實(shí)的關(guān)鍵影響情境中去。說(shuō) 明 在接下來(lái)的部分，選擇一個(gè)關(guān)鍵影響情境（CIS）來(lái)學(xué)習(xí)。這個(gè)關(guān)鍵影響情境應(yīng)該是：一真實(shí)的。選擇一個(gè)以任務(wù)為導(dǎo)向的情境或問(wèn)題，這個(gè)情境必須真的很重要，具有高度優(yōu)先級(jí)。困難

18、和艱辛是檢驗(yàn)真實(shí)的標(biāo)準(zhǔn).你能從中得到喜悅, 一挑戰(zhàn)的。該惰境要求你全面調(diào)動(dòng)你的個(gè)人彩響技巧才而不是娛樂(lè)。能解決問(wèn)題。.-一西蒙娜韋伊一適當(dāng)可行的。你有可能成功影響你的影響對(duì)彖，而不是亳無(wú)希望的。一急迫的。你將馬上采取行動(dòng)，所以可以充分利用你的計(jì)劃。一可以與別人交流的。你可以很自然地和其他2-3名組員討論該情境。一能被理解的。這個(gè)情境不應(yīng)該太復(fù)雜或者太困難，讓人難以理解。一只牽涉一個(gè)影響對(duì)象。要彩響的是一個(gè)人，例如：一個(gè)''意見(jiàn)領(lǐng)袖”或一位關(guān)鍵決策者。 按照“五步計(jì)劃法”，完成計(jì)劃一到三步，先做到第三步“關(guān)犍影響情境”。第四、第五步將 在之后完成。第一步：設(shè)立影響目標(biāo)A、定義情況

19、。要盡量具體。有關(guān)的問(wèn)題是什么？ *。M-ezc r 說(shuō)廠(chǎng)' . .也翕豹兇斷亙些嚇中S叮綁力耳耐切哆乙和二篤協(xié)G如腹鈔邨弼B、確定并描述你的影響對(duì)象。C. 描述想要達(dá)到的結(jié)果。這種悄境下，你希望達(dá)到什么結(jié)果？描述理想狀態(tài)。 7禹站初釘至講，知講久花囪內(nèi)舟何班渝、泌.5-13D、根據(jù)想要達(dá)到的結(jié)果，制定清晰的“影響目標(biāo)”，明確你希望影響對(duì)方采取什么行動(dòng)。你 可能有一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)。確保你的目標(biāo)：a）明確具體匕）可衡量c）現(xiàn)實(shí)可達(dá)成d）相關(guān)第4目標(biāo)祁込貝鋒紂伽叫凜特祇認(rèn)'淑況誠(chéng)m優(yōu)先次序?5-#5-#第2目標(biāo)（如果有多個(gè)目標(biāo)）檢査要點(diǎn)：檢查"影曲目標(biāo)”的具體性和可衡量性。

20、你的目標(biāo)是否能淸晰地反映你在情境T的進(jìn)展衡毎你是 否取得成功和完成約定？如果不處，請(qǐng)修改你的目標(biāo)，使之更加詳細(xì)，然后進(jìn)行下一步！5-#5-#5-#第二步：針對(duì)影響目標(biāo)，選擇最佳影響風(fēng)格（BSO）關(guān)鍵因素診斷檢査表在笫一欄中.根據(jù)你的彫響目標(biāo)、對(duì)象和情境給每種表述評(píng)分（+仁符合;-仁不符合;？二不知道在第二欄中，用號(hào)來(lái)標(biāo)注重要關(guān)鋌因素，標(biāo)注后分值乘“2”.再進(jìn)行合計(jì)最后在第三欄中，給“風(fēng)格”排序，用十標(biāo)注雖佳風(fēng)格*等級(jí)說(shuō)服1你和對(duì)方都愿意保持客觀2有相關(guān)的.確鑿的事實(shí)3雙方的合作大于競(jìng)爭(zhēng)4可次用事實(shí)和邏輯來(lái)比較各種立場(chǎng)5你控制者獨(dú)家信息6這外事上，你在別人眼里是專(zhuān)家7大家都相信你希望找到理性的解

21、決方案8你和對(duì)方的情緒平靜主張1這件事上你的耍求是正當(dāng)?shù)?如果你的要求不能滿(mǎn)足，你將有損失3你和對(duì)方都有得失在其中4雖然你更希疑獲得承諾.但只要對(duì)方服從就夠了5你懇意花力氣檢査對(duì)方的服從情況6對(duì)方不太覺(jué)得要控制整件事7你控制“胡蘿卜”和“大棒”8你給的“胡蘿卜”能滿(mǎn)足對(duì)方的需求總計(jì)搭橋1你希要對(duì)方的個(gè)人承諾2你重視對(duì)方的貢獻(xiàn)3.對(duì)方和你配合不會(huì)有損失4你對(duì)最后做什么決定保持開(kāi)放和靈活5你不清楚為什么對(duì)方抗拒6你瓜總承認(rèn)過(guò)去的錯(cuò)誤7對(duì)方情緒不佳或明顯有壓力8這件事容易讓你或?qū)Ψ蕉计鹎榫wI總計(jì)S吸引1你對(duì)目標(biāo)有個(gè)人承諾2你和對(duì)方掘有共同的目標(biāo)與區(qū)望3對(duì)方相信你的動(dòng)機(jī)4你和對(duì)方都要扮演關(guān)犍角色，-1

22、*1 >2"是可能的5你可以在合作中付岀持續(xù)的努力，或持續(xù)支持對(duì)方6眼下要緊的是調(diào)動(dòng)對(duì)方.讓他看到意義7對(duì)方不礎(chǔ)定或還沒(méi)方向8對(duì)方的情緒在控制之下0匚=國(guó)=0*=m總計(jì)-Z15-15第三步制定影響風(fēng)格行動(dòng)計(jì)劃計(jì)劃影響對(duì)話(huà)的方式，使用最佳影響風(fēng)格達(dá)到影響目標(biāo)。如果你有第二影響目標(biāo)，可再填一份表。最佳形響鳳格：站風(fēng)格的核心表述： 行動(dòng)計(jì)劃：你的影響風(fēng)格序列是什么？開(kāi)始對(duì)話(huà)。使用_y選電風(fēng)格/行為，作開(kāi)場(chǎng)白：根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，靈活準(zhǔn)備。一如果對(duì)方的反應(yīng)是正向積極的，下一步使用衛(wèi)風(fēng)格/行為，說(shuō)：一待到可以的時(shí)候，轉(zhuǎn)向你的“影響目標(biāo)”利“風(fēng)格的核心表述”，如果對(duì)方的反應(yīng)具有挑戰(zhàn)性(例如，對(duì)

23、方變得情緒化、出現(xiàn)新信息等)，改用 坯垢 的“支持/備用風(fēng)格”，起冷Q叮, 說(shuō)：一如果對(duì)方的反應(yīng)強(qiáng)烈而且消極，或者時(shí)間不適合，脫離出來(lái)，說(shuō)：祇.C影響目標(biāo)(#1, #2)。說(shuō)明“風(fēng)格的核心表述”： 如果最佳彩響風(fēng)格有效果，繼續(xù)使用，并說(shuō): 如果對(duì)方抗拒，使用"支持/備用風(fēng)格/行為”，并說(shuō)： 如果沒(méi)有效果，脫離出來(lái)，說(shuō)：結(jié)束對(duì)話(huà)。如果你已經(jīng)達(dá)到“影響目標(biāo)”，那么用“風(fēng)格/行為”結(jié)束對(duì)話(huà)。先說(shuō)：聽(tīng)誨釁老接著用 箜"風(fēng)格/行為”說(shuō)：如果沒(méi)有效果，用宅冬“風(fēng)格/行為”脫離，說(shuō)：風(fēng)格序列總結(jié)風(fēng)格一酈風(fēng)格二毛張風(fēng)格三箱嫩風(fēng)格四風(fēng)格五_風(fēng)格六5#5-17第四步：咨詢(xún)他人人會(huì)自助，才會(huì)真心

24、幫助他人，這是生活的美麗補(bǔ)償_華納介 紹“五步計(jì)劃法"的第四步是咨詢(xún)他人.咨詢(xún)的目的是和第三方一起回顧、評(píng)價(jià)你的行動(dòng)計(jì)劃，發(fā) 現(xiàn)并改進(jìn)其中的問(wèn)題。它能讓你以新的角度思考問(wèn)題，并幫助你改進(jìn)或完善行動(dòng)計(jì)劃。你選擇的 顧問(wèn)應(yīng)該了解影響對(duì)象，熟悉情境，以及了解積極的影響過(guò)程。在咨詢(xún)時(shí)，在下一頁(yè)的計(jì)劃表中 做記錄。向你的顧問(wèn)簡(jiǎn)要說(shuō)明情境，“五步計(jì)劃法”第一步。你己經(jīng)收集了很多關(guān)于這個(gè)情境的信 息。從頭開(kāi)始，回顧這些倍息。 評(píng)估你的影響目標(biāo)。你的顧問(wèn)能否理解你的影響目標(biāo)？目標(biāo)可以更具體、更可衡量.更可達(dá) 成及更相關(guān)嗎？你能將這些目標(biāo)再擴(kuò)展和細(xì)化嗎？ 在你描述完情境后，讓你的顧問(wèn)填寫(xiě)診斷檢查表，“

25、五步計(jì)劃法”第二步。比較你們倆的 診斷檢查表。如果有差異，討論這些羌異。不要辯解；刀記：你的顧問(wèn)足從問(wèn)題的另一方的 角度看待情境的，他通過(guò)描述他的看法來(lái)幫助你。 接受對(duì)你的行動(dòng)計(jì)劃的反饋，“五步討-劃法”第三步?？紤]顧問(wèn)提岀的改變建議。你耍批 判性地接受建議。將你對(duì)該情境的了解與顧問(wèn)通過(guò)你對(duì)該情境的解釋作比較。 把討論聚焦于如何影響的問(wèn)題。在咨詢(xún)過(guò)程中駱重心放到你的影響冃標(biāo)，以及你在“五步 計(jì)劃法”前三步上做的工作。稍后再考慮針對(duì)其他方面的建議。把對(duì)行動(dòng)計(jì)劃作出的修改看作是嘗試性的。做到第五步時(shí)，你將有機(jī)會(huì)把你的結(jié)論和顧問(wèn) 的結(jié)論進(jìn)行比較。在彩排時(shí)，預(yù)留時(shí)間嘗試其他影響風(fēng)格。5-#步：咨詢(xún)他人

26、5-19 向你的顧問(wèn)簡(jiǎn)要說(shuō)明情境，“五步計(jì)劃法”第一步。評(píng)估你的影響目標(biāo)C 在你描述完情境后，讓你的顧問(wèn)填寫(xiě)診斷檢查表，“五步計(jì)劃法”第二步。接受對(duì)你的行動(dòng)計(jì)劃的反饋，“五步計(jì)劃法”第三步。 把討論聚焦于如何影響的問(wèn)題。 把對(duì)行動(dòng)計(jì)劃作出的修改看作是嘗試性的。5-#5-#5-#第四步：診斷檢查表（顧問(wèn)用）£»MH£關(guān)鍵因素診斷檢査表在第一欄中，根據(jù)你的影響目標(biāo).對(duì)線(xiàn)和情境給每科表述評(píng)分（+仁符合;不符合;？二不知道）在第二欄中，用“ ”號(hào)來(lái)標(biāo)注軍要關(guān)鍵因素，標(biāo)注后分值乘“2”，再進(jìn)行合計(jì)最后在第三欄中，給“風(fēng)格”排序，用“1”標(biāo)注最佳風(fēng)格+1r-1r?*等級(jí)說(shuō)服1

27、你和對(duì)方都愿懣保持客觀2有相關(guān)的、確鑿的爭(zhēng)實(shí)3雙方的合作大于競(jìng)爭(zhēng)4可以用事實(shí)和邏輯來(lái)比較各種立場(chǎng)5你控制著獨(dú)家信息6這件事上，你在別人眼里是專(zhuān)家7大家都相信你希望找到理性的解決方案8你和對(duì)方的情緒平靜總計(jì)主張1這件事上，你的要求是正當(dāng)?shù)?如果你的要求不能滿(mǎn)足，你將有損失3你和對(duì)方都有得失在其中4雖然你更希辺獲御承諾，但只要對(duì)方服從就夠了5你愿意花力氣檢查對(duì)方的展從情況6對(duì)方不太覺(jué)得要控制整件事7你控制“胡蘿卜”和“大棒"8你給的“胡蘿卜”能滿(mǎn)足對(duì)方的需求總計(jì)搭橋1你需要對(duì)方的個(gè)人承諾2你重視對(duì)方的貢獻(xiàn)3對(duì)方和你配合不會(huì)有損失4你對(duì)最后做什么決定保持開(kāi)放和靈活5你不清楚為什么對(duì)方抗拒6

28、你愿意承認(rèn)過(guò)去的錯(cuò)誤7對(duì)方情緒不佳或明顯有壓力8這件事容易讓你或?qū)Ψ蕉计鹎榫w吸引1你對(duì)冃標(biāo)有個(gè)人承諾2你和對(duì)方擁有共同的冃標(biāo)與愿望3對(duì)方相信你的動(dòng)機(jī)4你和對(duì)方都要扮演關(guān)鍵角色,-1+1 >2-是可能的5你可以在合作中付出持續(xù)的努力.或持續(xù)支持對(duì)方6眼下要緊的是謂動(dòng)對(duì)方.讓他看到意義7對(duì)方不確定或還沒(méi)方向8對(duì)方的時(shí)緒在控制之下總計(jì)5-21第四步：診斷檢查表（顧問(wèn)用）5-#5-#關(guān)犍因素+1,-1,?*等級(jí)5-#5-#總計(jì)總計(jì)說(shuō)服1你和對(duì)方都總意保持客觀2有相關(guān)的、確鑿的甜實(shí)3雙方的合作大于競(jìng)爭(zhēng)4可以用事實(shí)和邏輯來(lái)比較各種立場(chǎng)5你査制卷獨(dú)家信息6這件事上，你在別人眼里杲專(zhuān)家7大家都相借你希望

29、找到理性的解決方案8你和對(duì)方的情緒平靜主張1這件事上.你的要求是正當(dāng)?shù)?如果你的要求不能滿(mǎn)足.你將有損失3你和對(duì)方都有得失在其中4雖然你更希望獲得承諾，但只要対方服從就夠了5你思意花力氣檢査對(duì)方的服從情況6對(duì)方不太覺(jué)得要控制整件事7你控制“胡蘿卜”和"大棒”8你給的“胡蘿卜”能滿(mǎn)足對(duì)方的需求5-#搭橋1你需要對(duì)方的個(gè)人承諾2你重視對(duì)方的貢獻(xiàn)3對(duì)方和你配合不會(huì)有損失4你對(duì)最后做什么決定保持開(kāi)放和靈活5你不涓楚為什么對(duì)方抗拒6你慝意承認(rèn)過(guò)去的錯(cuò)誤7對(duì)方情緒不佳或明顯有壓力總計(jì)口8這件事容易讓你或?qū)Ψ蕉计鹣Ьw吸弓I1你對(duì)目標(biāo)有個(gè)人承諾2你和對(duì)方擁有共同的目標(biāo)與總望3對(duì)方相信你的動(dòng)機(jī)4你利對(duì)

30、方都要扮演關(guān)鍵角色，“侶1>2”是可能的5你可以在合作中付出持續(xù)的努力，或持續(xù)支持對(duì)方6眼下要緊的是調(diào)動(dòng)對(duì)方.讓他看到意義7對(duì)方不確定或還沒(méi)方向8對(duì)方的情緒在控制之下5-23總計(jì)5-#第五步彩排5-#成功要素：影響者：演出來(lái)輔導(dǎo)彫響對(duì)象充分利用你的時(shí)間重復(fù)影響對(duì)象：進(jìn)入人物原型表演反饋?zhàn)约旱母惺芙叹殻河媒y(tǒng)計(jì)頁(yè)隨時(shí)打斷介 紹:彩排是對(duì)任何重要事件做準(zhǔn)備的常用方法。彩排可能包括自言自語(yǔ)、默念你認(rèn)為能產(chǎn)生最大影響 效果的語(yǔ)句，也包括觀察成功人士，或者對(duì)著鏡子練習(xí)。失敗是成功之母。米奇魯尼在第五步，你要展示你的行動(dòng)，你要邀請(qǐng)另一個(gè)人扮演你的影響對(duì) 象。其他學(xué)員都做教練。你要發(fā)掘你行為的弱點(diǎn)、設(shè)計(jì)

31、新的方式、 并檢驗(yàn)它們的有效性。當(dāng)你逐步學(xué)會(huì)并渦化你的影響方式時(shí)，你會(huì) 增強(qiáng)信心，這將有助于你在現(xiàn)實(shí)生活中運(yùn)用你的行動(dòng)計(jì)劃。說(shuō) 明：開(kāi)始錄像。向參與彩排的伙伴作簡(jiǎn)要說(shuō)明，選擇一個(gè)人來(lái)扮演你的影響對(duì)象。描述事情的來(lái)龍去脈。告訴你的彩響對(duì)象怎樣表演比較接近人物原型。 暖場(chǎng)，開(kāi)始對(duì)話(huà)。不要考慮影響風(fēng)格，盡可能直接地說(shuō)出你想說(shuō)的話(huà)。從你的影響對(duì)象或教練那里獲得即時(shí)反饋，詢(xún)問(wèn)他們你的影響目標(biāo)是否明的。“ 重新開(kāi)始。練習(xí)你的行動(dòng)計(jì)劃。說(shuō)出最佳彩響風(fēng)格的核心表述。嘗試其他方式。指導(dǎo)影響對(duì) 象進(jìn)入人物原型進(jìn)行表演.讓彩排盡可能接近現(xiàn)實(shí).不要忽視你真正想說(shuō)的話(huà)。教練應(yīng)使用 “統(tǒng)計(jì)頁(yè)（彩排用）”記錄行為，并整理他

32、們的反饋。 不論何時(shí)，只要影響對(duì)象或教練認(rèn)為你的表現(xiàn)出現(xiàn)偏差，就立 即停止對(duì)話(huà)。獲得反饋和輔導(dǎo)。從你停止的地方重新開(kāi)始對(duì)話(huà), 退回幾步，或嘗試新的方式。 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一種方式很成功時(shí)，重復(fù)這個(gè)方式。重復(fù)將增強(qiáng)你 的信心，并能減輕你在真實(shí)影響情境中的壓力。 錄下所有討論、彩排、反饋，但只回放關(guān)鍵的片段。彩排后， 你也可以利用錄像作為重新回顧、補(bǔ)充學(xué)習(xí)和練習(xí)的工具。在你開(kāi)始與另外一名組員共同練習(xí)之前，請(qǐng)完成個(gè)人學(xué)習(xí)心 得記錄。第五步：彩排過(guò)程總結(jié)：將整個(gè)過(guò)程進(jìn)行錄像，包括反饋。錄像回顧會(huì)對(duì)你有幫助。向參與彩排的伙伴說(shuō)明情況，選擇一個(gè)人來(lái)扮演你的影響對(duì)象。 先練習(xí)風(fēng)格的核心表述，盡屋把你的表述變得舒服和

33、自然。 現(xiàn)在，開(kāi)始彩排。必要時(shí)，停下來(lái)獲得反饋和指導(dǎo)。 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一種方式很成功吋，重復(fù)這個(gè)方式。三個(gè)角色的彩排建議：影響者：選擇一位你認(rèn)為最適合扮演影響對(duì)象的組員。將這位組員當(dāng)作你的影響對(duì)象。用原型人物的名字稱(chēng)呼這位組員。按你的計(jì)劃進(jìn)行。開(kāi)始時(shí)，不要做過(guò)多不必要的敘述。 一小段一小段向前推進(jìn)。如果你偏離了計(jì)劃，倒回去，重新開(kāi)始。中斷對(duì)話(huà)，指導(dǎo)你的影響對(duì)象。 回顧你的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)你收到的反饋，做出適當(dāng)?shù)脑幷?。重?fù)這樣的互動(dòng)，重復(fù)幾次。你可以從重復(fù)中學(xué)到更多東西。 當(dāng)你成功時(shí)，不要停止，還是重復(fù)！影響對(duì)象/演員如果影響者表現(xiàn)出色，接受他的影響。不要演過(guò)頭了。真實(shí)地扮演角色。讓影響者指導(dǎo)你如何扮演這個(gè)角色。經(jīng)常向影響者反饋影響作用如何。教練如果彩響者沒(méi)有取得進(jìn)展，或者偏離計(jì)劃，停止他們的對(duì)話(huà)。 必要時(shí)，讓影響者重新設(shè)定影響