銷售管理實務(wù) 第12章 銷售人員的激勵

1、中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解激勵的概念1理解激勵的基本理論2掌握激勵銷售人員的方式3銷售管理實務(wù)銷售管理實務(wù) IBM公司最近展開了一項叫做“你銷售，你遠(yuǎn)航”的全球銷售競賽。參賽者是2000名IBM的銷售代表和5000個獨立分銷商，他們銷售IBM面向中小型企業(yè)的中型計算機。這些銷售代表和分銷商來自140個國家。獎勵是環(huán)游加勒比海。 這次競賽的總體目標(biāo)是年收入的增長，各個地區(qū)的獲獎人數(shù)則根據(jù)他們對總銷售額的貢獻(xiàn)來分配。由于各個地理區(qū)域都有不同的銷售方式，所以具體的獲獎標(biāo)準(zhǔn)由各個地區(qū)制定，因而標(biāo)準(zhǔn)在地區(qū)之間會有所不同。結(jié)果，來自歐洲、非洲、亞太地區(qū)以及加拿大和美國

2、的200名IBM銷售人員一起享受了加勒比海的美麗風(fēng)光。中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授銷售管理實務(wù)銷售管理實務(wù)導(dǎo)入案例導(dǎo)入案例中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授目錄目錄激勵的原理與作用激勵的原理與作用1激勵的方法激勵的方法2銷售管理實務(wù)銷售管理實務(wù)一、激勵及其相關(guān)概念一、激勵及其相關(guān)概念 ( (一一) ) 激勵的概念激勵的概念所謂激勵，就是組織通過設(shè)計適當(dāng)?shù)耐獠开劤晷问胶凸ぷ鳝h(huán)境，以一定的行為規(guī)范和懲罰性措施，借助信息溝通，來激發(fā)、引導(dǎo)、保持和規(guī)范組織成員的行為，以有效地實現(xiàn)組織及其成員個人目標(biāo)的系統(tǒng)活動。 ( (二二) ) 激勵產(chǎn)生的內(nèi)因與外因激勵產(chǎn)生的內(nèi)因與外因(1)

3、 內(nèi)因。主要是指人的認(rèn)知知識(需求、價值觀、行為準(zhǔn)則、對行為對象的認(rèn)知等)。(2) 外因。主要是指自然環(huán)境和社會環(huán)境。自然環(huán)境包括氣候、水土、陽光、空氣、自然資源；社會環(huán)境包括社會制度、勞動條件、經(jīng)濟地位、文化條件等。二、激勵的過程二、激勵的過程 激勵實質(zhì)上是以未滿足的需要為基礎(chǔ)，通過各種目標(biāo)誘因激發(fā)動機，驅(qū)使和誘導(dǎo)行為，促使目標(biāo)實現(xiàn)，是一個不斷滿足需要的連續(xù)心理和行為過程。整個過程可以用1下圖表示出來。 第一節(jié)第一節(jié) 激勵的原理與作用激勵的原理與作用中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授銷售管理實務(wù)銷售管理實務(wù)中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授銷售管理實務(wù)銷售管理實務(wù)第一節(jié)第

4、一節(jié) 激勵的原理與作用激勵的原理與作用 沒沒有有滿滿足足 引引發(fā)發(fā)緊緊張張 動動機機 導(dǎo)導(dǎo)致致 達(dá)達(dá)到到 反反饋饋 滿滿足足 目目標(biāo)標(biāo) 行行為為 動動機機 需需要要 激勵過程圖激勵過程圖三、激勵原理三、激勵原理我們將激勵理論分為內(nèi)容理論和過程理論兩大類：( (一一) ) 內(nèi)容激勵理論內(nèi)容激勵理論內(nèi)容激勵理論是從激勵過程的起點 人的需要出發(fā)，研究是什么因素引起、維持并指導(dǎo)某種行為去實現(xiàn)目標(biāo)。1. 馬斯洛的需要層次論 2. 雙因素理論 3. 后天需要理論( (二二) ) 激勵的過程理論激勵的過程理論1. 期望理論2. 公平理論3. 強化理論四、激勵的作用四、激勵的作用第一節(jié)第一節(jié) 激勵的原理與作用

5、激勵的原理與作用中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授銷售管理實務(wù)銷售管理實務(wù)一、激勵銷售人員的方式一、激勵銷售人員的方式( (一一) ) 環(huán)境激勵環(huán)境激勵環(huán)境激勵是指企業(yè)創(chuàng)造一個良好的工作氛圍，使銷售人員能夠心情愉快地開展工作。( (二二) ) 目標(biāo)激勵目標(biāo)激勵目標(biāo)激勵是指為銷售人員確定一些擬達(dá)到的銷售目標(biāo)，并根據(jù)目標(biāo)的完成情況來激勵銷售人員的一種方式。( (三三) ) 物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵是指對做出優(yōu)異成績的銷售人員給予獎金、獎品和額外報酬等實際利益，以此來調(diào)動銷售人員積極性的激勵方式。( (四四) ) 精神激勵精神激勵精神激勵是指對作出優(yōu)異成績的銷售人員給予表揚、頒發(fā)獎狀、授予

6、稱號、發(fā)放象征榮譽的獎品和獎?wù)碌?，以此來激勵銷售人員繼續(xù)努力工作。( (五五) ) 培訓(xùn)激勵培訓(xùn)激勵( (六六) ) 工作激勵工作激勵( (七七) ) 企業(yè)文化激勵企業(yè)文化激勵第二節(jié)第二節(jié) 激勵的方法激勵的方法中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授銷售管理實務(wù)銷售管理實務(wù)二、銷售競賽二、銷售競賽( (一一) ) 概念概念銷售競賽是一種有效的激勵方法。銷售競賽的目的是在一個時期內(nèi)通過比賽的方式提高銷售量和利潤。( (二二) ) 銷售競賽設(shè)置的原則銷售競賽設(shè)置的原則一般來說，設(shè)計銷售競賽時應(yīng)遵循以下原則：(1) 獎勵設(shè)置要寬，目標(biāo)不宜過高(2) 銷售競賽要和年度銷售計劃相結(jié)合，可以促進(jìn)企業(yè)整

7、體銷售目標(biāo)順利完成(3) 超過一周以上的比賽，至少要保證相當(dāng)一部分人能取得好成績，否則打擊他們的自信心；同時，在各個獎勵之間拉開檔次，使表現(xiàn)不同的人得到不同程度的獎勵(4) 賽前建立一套具體的、透明的獎勵標(biāo)準(zhǔn)中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授銷售管理實務(wù)銷售管理實務(wù)第二節(jié)第二節(jié) 激勵的方法激勵的方法(5) 競賽的內(nèi)容、規(guī)則、實施辦法、獎勵標(biāo)準(zhǔn)等要盡量簡單明了、通俗易懂。(6) 賽前要組成專門負(fù)責(zé)銷售競賽的小組，做好競賽活動的宣傳、實施計劃的安排活動；(7) 獎勵的方式和內(nèi)容應(yīng)該是銷售人員想得到但又自己不舍得花錢買的物品或服務(wù)(8) 競賽結(jié)束后，馬上組織評選，并舉辦一個特別的典禮用來宣布結(jié)果、頒發(fā)獎勵(三) 競賽目標(biāo)的設(shè)定(四) 銷售競賽的實施1. 競賽主題 2. 參賽對象 3. 入圍和獲獎標(biāo)準(zhǔn)4. 競賽辦法 5. 評審過程 6. 獎品的選擇和設(shè)定中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財經(jīng)大學(xué)安賀新教授銷售管理實務(wù)銷售管理實務(wù)第