某可樂公司內(nèi)部管理資料(下)

1、可口可樂銷售代表金字塔培訓(xùn)教程第四章 建議訂單恭喜您通過了前15個(gè)模塊的必讀考試！接下來您將開始學(xué)習(xí)第四章建議訂單。同樣，在學(xué)完本章后，您必須通過考試，才可進(jìn)行下一步的培訓(xùn)。一、建議訂單操作程序所謂建議訂單是指業(yè)務(wù)代表在與客戶談?dòng)嗀浟恐?，將自己分析判斷客戶?yīng)該需要的訂貨量填寫在訂單上，并向客戶提出建議。做好建議訂單，業(yè)代可按照以下程序執(zhí)行：1 檢查客戶庫存；2 清楚客戶最后一次進(jìn)貨數(shù)量；3 計(jì)算客戶每星期的銷量；把您的建議訂貨量填寫在訂單上，然后才讓客戶確認(rèn)。4 預(yù)計(jì)客戶反對(duì)建議訂貨量的原因并準(zhǔn)備好答案/資料回答；需注意的事項(xiàng)：l 所有當(dāng)天不成功的建議訂單必須放在客戶卡內(nèi)，對(duì)每個(gè)客戶而言，只

2、需放最近的不成功建議訂單即可，例如：A客戶2月5日有一張不成功的建議訂單A1，到2月12日又有一張不成功的建議訂單A2，則只保留A2即可。l 當(dāng)客戶負(fù)責(zé)人不在時(shí)，業(yè)務(wù)人員可將建議訂單復(fù)印件給客戶的其他工作人員，由其轉(zhuǎn)交客戶負(fù)責(zé)人。業(yè)務(wù)人員需知：l 將準(zhǔn)備好的建議訂單送到客戶手中時(shí)，必須以尊敬的態(tài)度，以使客戶重視你的建議。l 在回答客戶提出異議的過程中，不可分心及進(jìn)行其他工作（如收拾貨架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功盡棄。l 業(yè)代應(yīng)站在客戶的身旁，避免站在對(duì)立的位置。l 如業(yè)代不對(duì)客戶建議訂單，我們損失的是機(jī)會(huì)及銷量。l 如業(yè)代建議而客戶不訂購，我們損失的只是幾秒鐘的時(shí)間及面子。要求與

3、責(zé)任：l 建議訂單是業(yè)務(wù)人員的工作，業(yè)務(wù)人員必須對(duì)所有實(shí)際拜訪客戶做建議訂單。l 教導(dǎo)及監(jiān)督業(yè)務(wù)人員做建議訂單是業(yè)務(wù)主管的責(zé)任，如果有多于20%的業(yè)務(wù)人員沒有做到100%的建議訂單，業(yè)務(wù)主管便是失職。l 以上提及的業(yè)務(wù)人員包括了市場(chǎng)拓展代表。二、使用客戶卡（模塊13）1. 客戶卡的定義及作用G 客戶卡：完整、簡(jiǎn)潔地記錄客戶售貨情況的業(yè)務(wù)代表的基本工具。G 客戶卡的作用s 對(duì)業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率s 對(duì)客戶：避免缺貨或積壓資金s 對(duì)消費(fèi)者：“買得到”（因?yàn)椴蝗必浖坝羞m當(dāng)品牌/包裝）s 對(duì)公司：降低配銷成本，提高人車績(jī)效（可按客戶訂貨量調(diào)整拜訪頻率）2. 客戶卡的填寫要求客戶卡非常重要，所以業(yè)

4、務(wù)代表在填寫客戶卡時(shí)必須認(rèn)真、仔細(xì)和及時(shí)。G 客戶卡填寫要求s 及時(shí)填寫客戶的進(jìn)貨及銷量情況s 更新信息，及時(shí)修改有關(guān)內(nèi)容s 客戶卡的填寫應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)完成s 記錄客戶的投訴、需求及處理方法G 如何填寫客戶卡s 填寫客戶的有關(guān)情況s 填寫本次拜訪日期s 根據(jù)上次的進(jìn)貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計(jì)算基其間的實(shí)際銷售量，填入上次 銷量一欄s 將客戶認(rèn)可的進(jìn)貨量填入本次拜訪的進(jìn)貨一欄s 回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時(shí)收 款s 將客戶的一些個(gè)人情況如健康及財(cái)政狀狀況作記錄3. 客戶卡的應(yīng)用G 填寫G 分析-業(yè)務(wù)代表要利用客戶卡上的資料對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析。G

5、行動(dòng)計(jì)劃-如果通過客戶卡發(fā)現(xiàn)客戶的銷量明顯下降，并找出原因后，就可以采取相應(yīng)的措施。三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 存貨周轉(zhuǎn)是對(duì)客戶進(jìn)行庫存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是可口可樂銷售業(yè)代的工作職責(zé)之一。1. 什么是存貨周轉(zhuǎn)G 存貨周轉(zhuǎn)：貨架上補(bǔ)充貨物和倉庫補(bǔ)貨時(shí)，按照先進(jìn)先出的原則，把先進(jìn)的貨物放在前 面，而新進(jìn)的貨物放在后面以確保消費(fèi)者總是購買新鮮產(chǎn)品并杜絕產(chǎn)品過期 的可能性。G 存貨周轉(zhuǎn)類型 存貨周轉(zhuǎn)包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)s 前線存貨：陳列在貨架上準(zhǔn)備出售的散裝貨物s 后備存貨：存放在倉庫內(nèi)用于補(bǔ)貨的貨物。2. 為什么要進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)G 及時(shí)補(bǔ)貨：及時(shí)向客戶冰柜和貨架上補(bǔ)貨，保證貨架和冰

6、柜里產(chǎn)品陳列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)。G 先進(jìn)先出：遵循先進(jìn)先出原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，保證提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最新鮮的。3. 如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn) 可口可樂銷售人員應(yīng)該把自己當(dāng)作客戶的專業(yè)顧問，主動(dòng)為客戶提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。為此，作為一名銷售人員，就需要了解：G 全面的產(chǎn)品知識(shí)s 首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識(shí)，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。常規(guī)軟飲料CAN和玻璃瓶18月2L和1.25LPET12月500mlPET12月現(xiàn)調(diào)糖漿75天健怡飲料CAN18月日期編碼編碼解譯如：2000 08 26 SM B 03:58 A4 年月 日 生產(chǎn)廠 生產(chǎn)線 時(shí)間 班次s 其次銷售

7、業(yè)代也應(yīng)了解產(chǎn)品的存放條件，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)- 產(chǎn)品應(yīng)放在方便、易取、顯著的位置- 產(chǎn)品應(yīng)存放在干燥、涼爽的地方- 避免陽光直射，否則易引起產(chǎn)品口味變化- 產(chǎn)品最好喝是在4。冬天氣溫在零下時(shí)要小心保存，不可結(jié)冰，否則會(huì)影響產(chǎn)品口味，甚至?xí)?。G 各種包裝的適用范圍和庫存量s 適用范圍 通過了解消費(fèi)者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識(shí)，向客戶推薦正確 的包裝和品牌的產(chǎn)品組合。s 掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧- 動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品- 更換不良品- 落實(shí)先進(jìn)先出的原則- 把存貨數(shù)記入客戶卡四、開發(fā)新客戶（模塊15）在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的當(dāng)今社會(huì)，可口可樂的業(yè)務(wù)要持續(xù)發(fā)展就必須開發(fā)越來

8、越多的新客戶。1. 新客戶及開發(fā)新客戶G 新客戶s 銷售其他飲料而不賣我公司產(chǎn)品的售點(diǎn)s 以前賣本公司產(chǎn)品因某種原因而有一段較長(zhǎng)時(shí)間（超過3個(gè)月）不再賣了s 有需要，但還沒有開設(shè)售點(diǎn)的地方s 有潛力賣飲料而還沒有賣的售點(diǎn)s 從批發(fā)商購進(jìn)可口可樂產(chǎn)品者(視不同的廠有不同的規(guī)定)G 開發(fā)新客戶：在公司制定經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)，任何能賣飲料的地方都必須賣公司的產(chǎn)品， 這是業(yè)務(wù)代表的職責(zé)。G 尋找開發(fā)新客戶的機(jī)會(huì) 在我們周圍，有許多的機(jī)會(huì)可供我們利用：s 只賣競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的售點(diǎn)s 人們經(jīng)常排隊(duì)等待的地方s 容易感到熱的地方s 商業(yè)區(qū)，十字路口等，人流量大的地方s 年輕人聚會(huì)多的地方s 有賣食品的地方2. 為

9、什么要開發(fā)新客戶G 保證可口可樂業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展G 達(dá)到讓更多的人喝更多的可口可樂的目標(biāo)G 加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力3. 開發(fā)新客戶的方法G 準(zhǔn)備工作s 樹立信心- 在開發(fā)新客戶以前，要有足夠的心理準(zhǔn)備- 同時(shí)要有必備的產(chǎn)品知識(shí)、職業(yè)道德和專業(yè)技能s 了解你的新客戶- 售點(diǎn)的類型- 經(jīng)營(yíng)范圍- 主要的顧客群- 老板本人s 制定拜訪策略- 準(zhǔn)備一個(gè)利潤(rùn)的故事- 準(zhǔn)備一個(gè)成功賺錢的客戶的例子- 準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)策略G 拜訪第一步：找到主管人員第二步：介紹可口可樂給客戶帶來的益處第三步：處理客戶異議第五步：建議訂單第六步：感謝店主G 跟進(jìn)工作s 填寫新客戶資料卡s 與銷售服務(wù)員溝通送貨事宜s 報(bào)告主任s 將新客戶編入售

10、訪路線s 客戶服務(wù)生動(dòng)化、送貨s 跟蹤、跟進(jìn)五、提高包裝鋪貨（模塊16）1. 包裝的特性、優(yōu)勢(shì)、利益G 包裝：包裝是一種容器，如一個(gè)盒子，里面可以裝一些東西。當(dāng)我們談?wù)撥涳嬃系陌?裝時(shí)，主要是指玻璃瓶、塑料瓶和易拉罐。G 特征： 表明這個(gè)是什么G 優(yōu)勢(shì)； 表明相對(duì)于同類產(chǎn)品而言這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么G 利益： 表明這個(gè)產(chǎn)品能為購買者帶來哪些好處關(guān)鍵點(diǎn)：人們喜愛的是它的特征，但購買的卻是它的利益G 不同包裝產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)、和利益特征優(yōu)勢(shì)利益250ml RB250ml容量一人飲用量獲利多玻璃瓶冰的效果好口味更好弧型瓶形象獨(dú)特建立消費(fèi)者忠誠度不可重新擰緊消費(fèi)需停留消費(fèi)者可能買其他產(chǎn)品可重新回用價(jià)格低

11、消費(fèi)者愿意購買，客戶利潤(rùn)較高355ml CAN355ml容量適合一人飲用購買數(shù)量多易拉罐包裝冷凍速度較快消費(fèi)者可在短時(shí)間中享用冰凍飲料體積小便于攜帶方便購買一次性包裝買完即走不會(huì)有過多消費(fèi)者停留在店內(nèi)保質(zhì)期18個(gè)月相對(duì)較長(zhǎng)可在促銷期間多進(jìn)貨500ml PET500ml容量透明可見顏色吸引消費(fèi)者試飲塑料瓶不會(huì)破損容易攜帶可重新擰緊不必一次喝完，可分幾次喝適合較長(zhǎng)時(shí)間享用，不會(huì)浪費(fèi)一次性包裝買完即走不會(huì)有過多消費(fèi)者停留在店內(nèi)1.25L PET1250ml容量家庭包裝的代表消費(fèi)群體多，購買量大塑料瓶不會(huì)破損容易攜帶可重新擰緊便于暫時(shí)儲(chǔ)存適合較長(zhǎng)時(shí)間享用，不會(huì)浪費(fèi)一次性包裝單價(jià)較便宜消費(fèi)者樂意購買2L

12、 PET2000ml，容量更大每毫升更便宜更經(jīng)濟(jì)2. 客戶/消費(fèi)者的購買決策G 客戶的購買決策取決于s 這類商品是否滿足消費(fèi)者的需求s 這類商品是否能給他帶來利潤(rùn)G 消費(fèi)者的需求取決于購買的時(shí)刻，取決于他正在做什么s 客戶是否有包裝適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品供應(yīng)可決定一筆生意的成功與否s 滿足消費(fèi)者的需要是為客戶建議正確包裝的前提，也是客戶獲利的前提s 盡量為消費(fèi)者在任何場(chǎng)合提供滿足他們需求的包裝勢(shì)必為我們的銷售增加很多的機(jī)會(huì)，提高我們的銷量3. 為客戶建議合適的包裝G 向客戶推薦合適的包裝組合s 了解各種包裝的特征、優(yōu)勢(shì)和利益s 了解消費(fèi)者的購買特點(diǎn)s 用給客戶帶來的利益向客戶推薦合適的包裝組合G 關(guān)鍵點(diǎn)s

13、 從客戶的利益出發(fā)s 請(qǐng)記?。豪鎸?duì)于客戶來說意味著一切s 幫客戶提高包裝的鋪貨是為客戶的消費(fèi)者提供更多的選擇機(jī)會(huì)s 為客戶建議合適的包裝可以提高他的消費(fèi)者的購買量s 為客戶建議合適的包裝可以提高客戶的利潤(rùn)s 為客戶建議合適的包裝可以節(jié)約他們的時(shí)間和精力G 為客戶建議合適包裝的技巧s 與客戶分享成功的例子s 舉例說明某種包裝的優(yōu)勢(shì)和利益s 先向客戶建議小批量的訂單試一下s 向客戶講述利潤(rùn)的故事六、提高品牌鋪貨（模塊17）1. 品牌及品牌形象G 品牌：是一個(gè)獨(dú)特的名稱，用它來識(shí)別一種產(chǎn)品或其生產(chǎn)廠家。G 品牌形象 一個(gè)品牌形象包含三種主要成分：s 特點(diǎn)：特定的品牌與某類消費(fèi)者相聯(lián)系s 目標(biāo)消費(fèi)者

14、：描述一種品牌的主要消費(fèi)者s 市場(chǎng)地位：一個(gè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)的同類產(chǎn)品中所處的地位2. 目前我們的品牌及品牌形象如下: 可口可樂- 特點(diǎn)：真正的可樂口味，感到活力恢復(fù)，生活精彩- 目標(biāo)消費(fèi)者：1624歲為主，追求真正精彩生活- 市場(chǎng)地位：-全世界可樂銷量第一 -全世界軟飲料銷量第一s 雪碧- 特點(diǎn)：獨(dú)立新鮮檸檬味，晶亮，透心涼，暢快感受- 目標(biāo)消費(fèi)者：2029歲，表達(dá)自己、正值、不造作，充滿信心的年青人- 市場(chǎng)地位：-全球范圍檸檬酸軟飲料銷量第一 -全球范圍軟飲料銷售排名第四s 芬達(dá)- 特點(diǎn)：優(yōu)質(zhì)口味/多種果汁口味，橙味更豐富，橙汁味道- 目標(biāo)消費(fèi)者：1229歲，好動(dòng)，樂觀，尤其受到中小學(xué)生更多的喜

15、愛- 市場(chǎng)地位：全球軟飲料銷量排名第三s “醒目”- 特點(diǎn)：-優(yōu)質(zhì)地道而獨(dú)特口味的果酸飲料 -專為滿足一群追求時(shí)尚及歡樂的年輕人 -醒目、時(shí)尚、歡樂、刺激- 目標(biāo)消費(fèi)者815歲的兒童及少年s “天與地“礦泉水- 特點(diǎn)：-可靠的飲用水 -經(jīng)過嚴(yán)格凈化、清潔及安全的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品- 目標(biāo)消費(fèi)者：1835歲的青少年、成年人及家庭s “天與地“果汁- 特點(diǎn)：-優(yōu)質(zhì)天然飲料/果汁含量達(dá)10% -口味地道、濃郁/多種水果口味 -揉和傳統(tǒng)與現(xiàn)代之觀念- 目標(biāo)消費(fèi)者：1835歲，樂觀努力進(jìn)取的年輕人1. 為客戶推薦合適的品牌組合G 銷售多種品牌的重要性s 確保消費(fèi)者的購買需求得到滿足，使消費(fèi)者滿意s 提高我們飲料的

16、消耗量 s 增加市場(chǎng)占有率G 如何向客戶推薦合適的品牌組合s 了解各種品牌的品牌形象s 了解消費(fèi)群體的特點(diǎn)和需求s 用利益向客戶推薦合適的品牌組合沒有消費(fèi)者想買的品牌/包裝，就好像報(bào)紙中沒有它本應(yīng)該有的頭條新聞。七、零售價(jià)的管理（模塊18）價(jià)格是影響消費(fèi)者購買的一個(gè)重要的驅(qū)動(dòng)要素，因此必須控制和管理零售價(jià)。1. 管理零售價(jià)的重要性G 買得起：要增加銷量，消費(fèi)者買得起是一個(gè)重要的因素G 鋪貨率：如果售價(jià)太高，消費(fèi)者不購買我們的產(chǎn)品，客戶也就不愿進(jìn)我們的貨，從而 會(huì)影響鋪貨率G 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：如果售價(jià)太高，鋪貨率底，會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)G 客情關(guān)系：零售價(jià)格管理得好，消費(fèi)者愿意買，會(huì)增加客戶的利益

17、，也有助于客情關(guān)系 的加強(qiáng)2. 零售價(jià)的管理方法 G 向客戶建議零售價(jià)，并說服他們使用我們的建議零售價(jià)G 售點(diǎn)要有明確的價(jià)格牌G 及時(shí)向主管反映問題，最好能提出建議八、冷飲設(shè)備的投放（模塊19） 冷飲是影響消費(fèi)者購買的驅(qū)動(dòng)要素之一。1. 為什么要冷飲G 口味更好G 刺激消費(fèi)者飲用G 增加忠誠度G 提高銷量2. 冷飲設(shè)備的投放G 冷飲設(shè)備的類型s 玻璃門展示柜 - 展示效果很好s 水冷柜 - 具有容量大、降溫快、溫度均勻的特點(diǎn)- 容易搬到室外，方便消費(fèi)者購買- 缺點(diǎn)是需要電且維護(hù)較困難s 保溫箱 - 不受水、電和環(huán)境的限制- 投資小、見效快- 容易搬動(dòng)且占用空間小- 最大的缺點(diǎn)是需要冰塊s 現(xiàn)調(diào)

18、機(jī) - 銷量大、利潤(rùn)高- 能隨時(shí)提供新鮮冰涼的飲料- 三杯策略能滿足不同消費(fèi)者的需求- 投放由專門的現(xiàn)調(diào)機(jī)部門負(fù)責(zé)G 冷飲設(shè)備的投放s 選擇合適的客戶- 具備基本的條件- 能帶來額外的銷量- 能做到專賣- 有一定的管理能力s 放在合適的位置- 人流量較多的地方- 最顯眼的地方s 不同的渠道投放不同的設(shè)備- 街頭小販-保溫箱- 食雜店-保溫箱/水柜- 食品商場(chǎng)-水柜/冰箱- 餐廳-冰箱- 電影院-水柜/冰箱- 學(xué)校-保溫水柜- 超市-玻璃門展示柜s 冷飲設(shè)備的生動(dòng)化管理- 注意設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況- 設(shè)備內(nèi)陳列必須符合公司的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)- 100%陳列我們的產(chǎn)品九、標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化（模塊20）1. 生動(dòng)化的定

19、義及目的 生動(dòng)化與消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)要素中的幾個(gè)要素都有密切關(guān)系，因此，做好產(chǎn)品的生動(dòng)化是提高產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵因素。如果產(chǎn)品不能被看見，那么它就不會(huì)被購買，所以生動(dòng)是決定消費(fèi)者看到我們的產(chǎn)品后是否購買的最后環(huán)節(jié)。G 生動(dòng)化：在售點(diǎn)和買點(diǎn)通過有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去 動(dòng)員、說服消費(fèi)者選擇購買飲用我們的產(chǎn)品。G 生動(dòng)化對(duì)于可口可樂如此重要的原因：s 品牌的力量 可口可樂是世界最知名的商標(biāo)，如果消費(fèi)者不能在店里看到我們的商標(biāo)，那么他們就不會(huì)購買我們的產(chǎn)品。s 沖動(dòng)性購買70%的軟飲料是沖動(dòng)性購買的，而75%的品牌選擇決定是在店內(nèi)做出的。消費(fèi)者通常面對(duì)500種以上的產(chǎn)品，而花費(fèi)少于2秒

20、鐘的時(shí)間來作出一個(gè)購買決定。因此沖動(dòng)性購買是從挑選最佳陳列位置開始的，就需要把我們的產(chǎn)品擺放、陳列在消費(fèi)者最經(jīng)常經(jīng)過的區(qū)域即沖動(dòng)性購買區(qū)域，使其被消費(fèi)者第一眼看到，并利用可口可樂領(lǐng)導(dǎo)性品牌來推動(dòng)沖動(dòng)性購買。s 可擴(kuò)大的消費(fèi)如果你多買了其它的一些產(chǎn)品，諸如洗衣粉，你也只會(huì)按同樣的進(jìn)度消費(fèi)，因此客戶也不會(huì)在同期內(nèi)賣出更多的量，另外洗衣粉的沖動(dòng)性購買很弱。我們的產(chǎn)品正好相反，它是高度沖動(dòng)性的，你買得越多，消費(fèi)得就越多，并且重復(fù)購買得越多。所以非沖動(dòng)性產(chǎn)品不應(yīng)陳列在銷售情況最好的位置，否則客戶將賺取更少的錢和利潤(rùn)，我們銷售人員的業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金也會(huì)下降。s 競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者在商店里將面對(duì)很多種產(chǎn)品的誘惑，不僅百事

21、可樂是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雀巢、吉列、寶潔等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間，并會(huì)搶走我們的銷量，所以我們需要占據(jù)最佳的位置。沒有生動(dòng)化，我們不能賺取更多的錢。G 實(shí)施售點(diǎn)生動(dòng)化的目的s 影響消費(fèi)者更多地購買我們的產(chǎn)品s 減少斷貨，加快周轉(zhuǎn)s 讓品牌的力量最大化，增加商標(biāo)價(jià)值，樹立公司形象s 支持客戶形象，提高售點(diǎn)利潤(rùn)s 增加公司銷量和利潤(rùn)記?。荷鷦?dòng)化是你為了提高獎(jiǎng)金而能夠做的最重要的事情，改善生動(dòng)化可以增加客戶的銷量，從而增加訂單，提高你的獎(jiǎng)金。生動(dòng)化應(yīng)該是銷售人員自己主動(dòng)想做的一件事，而不應(yīng)該是他最后不得不做的事情。2. 生動(dòng)化工作的五個(gè)關(guān)鍵方面G 位置s 提高銷量s 提供方便s 刺

22、激非計(jì)劃性的/沖動(dòng)購買G 售點(diǎn)廣告s 起到廣告宣傳作用s 刺激沖動(dòng)購買s 在公眾面前保持可口可樂商標(biāo)的形象G 外觀s 使飲料區(qū)域看起來更吸引人s 讓人感受到產(chǎn)品的質(zhì)量s 優(yōu)美的外觀可以使銷量提高G 產(chǎn)品存貨s 不在貨架上存放的產(chǎn)品是賣不出去的s 斷貨會(huì)失去銷量s 沒有產(chǎn)品消費(fèi)者便無法選擇s 店主也失去銷量和利潤(rùn)，我們也沒錢可賺G 產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列s 設(shè)備及陳列可以幫助我們宣傳并銷售我們的產(chǎn)品s 為我們提供更多的銷售機(jī)會(huì)s 創(chuàng)造多種非計(jì)劃性的沖動(dòng)性的購買機(jī)會(huì)3. 生動(dòng)化工作的基本準(zhǔn)則G 生動(dòng)化工作的基本原則s 公司產(chǎn)品集中擺放s 位置s 存貨管理s 包裝放置（上輕下重）s 品牌次序 s 將中文

23、標(biāo)簽朝外放置s 適當(dāng)?shù)馁徺I點(diǎn)廣告材料s 存貨周轉(zhuǎn)s 清楚詳細(xì)的價(jià)格s 特殊的清潔工作G 商標(biāo)的使用原則s 商標(biāo)不可被其它圖案或物品遮蓋s 商標(biāo)不可歪放，更改或刪減任何部分s 商標(biāo)擺放順序，從左到右或從上至下依次為可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目。4. 生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)G 不同的售點(diǎn)建立不同的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 不同渠道的消費(fèi)者購買心理和方式不同s 不同渠道的客戶經(jīng)營(yíng)方法和條件不同s 不同渠道采用不同的生動(dòng)化手段，實(shí)現(xiàn)渠道營(yíng)銷策略G 不同渠道的生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 食品店渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 食雜店渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 超級(jí)市場(chǎng)渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 餐館渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)s 學(xué)校渠道生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)十、投放POP（模塊21） 售點(diǎn)廣告是生動(dòng)化

24、工作的五個(gè)關(guān)鍵方面之一，它可以刺激沖動(dòng)購買，宣傳產(chǎn)品及公司形象。1. POP的定義及其作用G POP：就是這種在讓消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的地方，通過海報(bào)、貼紙、價(jià)格牌等宣傳工具吸引并刺激消費(fèi)者購買。G POP的作用s 向消費(fèi)者傳達(dá)信息s 貼近消費(fèi)者，刺激沖動(dòng)性購買s 建立品牌認(rèn)知度s 了解公司的促銷活動(dòng)s 提高售點(diǎn)檔次s 增加額外銷量2. POP的種類G 商標(biāo)G 海報(bào)G 價(jià)目牌G 促銷牌G 貼紙G 餐牌等3. 正確使用POPG POP廣告投放原則s 使用目的明確，選用正確s 屬于即時(shí)廣告，應(yīng)與活動(dòng)同步s 必須性（公司規(guī)定必須使用）s 適度性，不應(yīng)濫用s 位置最佳- 廣告品必須張貼于商店的顯眼地方，

25、不可能被其他物品遮擋- 海報(bào)或商標(biāo)必須貼于視線水平，不應(yīng)太高或太低s 外觀清潔，并標(biāo)明價(jià)格s 手寫部分必須字跡清楚s 各種顏色POP必須搭配適當(dāng)4. 動(dòng)員客戶接受我們的POPG 如何說服客戶接受我們的POPs 利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)s 利用照片、上升的銷量數(shù)據(jù)等手段與你的說服對(duì)象一起分享成功的例子s 嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)布置POP，用POP有美化店面的作用去說服客戶G 好的POP廣告能提高銷售量 店頭廣告物 銷售量提升后與一般銷售比較 有獨(dú)立貨架沒有廣告物 32%有獨(dú)立貨架及創(chuàng)造商的廣告物 295%促銷貨架及主題廣告物 445%記?。耗愕南M(fèi)者只有7秒種讀你的產(chǎn)品訊息。最好的廣告就是最簡(jiǎn)單清晰的。十一、庫存管理（

26、1.5倍原則）（模塊22）1. 1.5倍原則的定義 1.5倍原則是庫存管理的主要工具，是一個(gè)安全存貨原則，是建立在上期客戶的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶訂單的依據(jù)2. 1.5倍庫存原則與做訂單的關(guān)系G 做訂單：根據(jù)客戶前一階段的銷售量，結(jié)合新的促銷等活動(dòng)，向客戶建議合理的訂貨 量，并動(dòng)員他按建議訂貨。G 為什么要按1.5倍原則做訂單s 是業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)s 是主動(dòng)爭(zhēng)取訂單的有效方法s 保證客戶既不斷貨也不積壓G 利用1.5倍庫存計(jì)算建議訂單貨量第一步：檢查現(xiàn)有庫存s 清點(diǎn)庫存：按品牌/包裝清點(diǎn)庫存s 存貨的周轉(zhuǎn)：存貨的周轉(zhuǎn)，先進(jìn)先出，避免產(chǎn)品過期s 補(bǔ)貨：將存貨放到貨架和冰柜里s 生動(dòng)化：存貨

27、的生動(dòng)化工作s 將存貨數(shù)記入客戶卡：做好存貨記錄第二步：計(jì)算上次拜訪后的銷量s 上次拜訪后的實(shí)際銷量=上次訂貨+上次庫存現(xiàn)有庫存第三步：計(jì)算建議訂貨量s 建議訂貨量=（上次訂貨+上次庫存現(xiàn)有庫存）1.5-現(xiàn)有庫存3. 如何讓客戶接受你的建議G 要讓客戶了解我們按1.5倍的原則為他建議的訂貨量是比較合理的，保證他維持合適的存貨數(shù)量。G 有了一定的存貨量，才能避免脫銷、斷貨的可能性，滿足消費(fèi)者的購買需求，不遺漏任何成交機(jī)會(huì)。G 1.5倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不致帶來貨物積壓、資金空間無效占用等損失。G 1.5倍的存貨原則再加上存貨周轉(zhuǎn)可以保證客戶提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是新鮮的產(chǎn)品

28、，改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其他商品的銷售。G 讓客戶了解我們所做的工作就是幫助他更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高他的銷量和利潤(rùn)。G 通過你所掌握的知識(shí)和技巧讓客戶信任你，這種信任一旦建立，客戶就會(huì)接受你的建議。G 說明我們業(yè)代每天是按線路拜訪的，對(duì)每一個(gè)客戶的拜訪都有一定的周期，1.5倍安全庫存可以有效保證客戶在這一周期內(nèi)不斷貨，又不壓貨；另外，我們的送貨車每天也是有一定線路的，臨時(shí)要貨很難保證能送貨。十二、利潤(rùn)的故事（模塊23）可口可樂產(chǎn)品在全世界的周轉(zhuǎn)平均為每年30次，如此之高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，意味著客戶只要投入極少的資金就可以獲得最大的銷量和利潤(rùn)，我們要用客戶的語言經(jīng)常向客戶講述這個(gè)淺顯易懂的道理。作為

29、可口可樂的銷售業(yè)務(wù)代表，應(yīng)該知道我們所推銷的產(chǎn)品具有較高的毛利率和較高的周轉(zhuǎn)次數(shù)，這是業(yè)代向客戶推銷產(chǎn)品的最有利的工具。對(duì)絕大多數(shù)零售商來說，總是想把有限的資金投入到有最大利潤(rùn)回報(bào)的商品上去。作為業(yè)務(wù)代表了解這些數(shù)字對(duì)比后，可以以數(shù)據(jù)和事實(shí)向客戶解釋并推薦多進(jìn)我們的產(chǎn)品。1. 計(jì)算利潤(rùn)常用的術(shù)語及公式G 毛利 = 零售價(jià)批發(fā)價(jià)G 毛利率 = 毛利零售價(jià)G 加價(jià)率 = 毛利批發(fā)價(jià)G 資金周轉(zhuǎn)次數(shù) = 全年銷售總箱數(shù)平均存貨持有箱數(shù)2. 吸引客戶的包裝的利潤(rùn)G 每箱可口可樂產(chǎn)品的銷售成本 = 每箱可口可樂產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)G 每瓶/罐汽水的成本 = 每箱汽水的銷售成本每箱的瓶/罐數(shù)G 每瓶/罐汽水的利潤(rùn)

30、（毛利）= 每瓶/罐汽水的零售價(jià)-每瓶/罐汽水的成本G 每箱汽水的利潤(rùn) = 每瓶/罐汽水的利潤(rùn)每箱的瓶/罐數(shù)G 全年利潤(rùn) = 每箱汽水的利潤(rùn)全年銷售箱數(shù)3. 利潤(rùn)故事舉例可口可樂CAN健威CAN零售價(jià)： ￥50.4元/箱 ￥48元/箱進(jìn)貨價(jià)： ￥45元/箱 ￥40元/箱毛利計(jì)算: ￥5.4元/箱 ￥8元/箱1個(gè)月毛利： 10箱X￥5.4元/箱=￥54元 10箱X￥8元/箱=￥80元投入資金: 進(jìn)四次貨,10箱/4=2.5箱/次 進(jìn)一次貨，10箱/次 2.5箱X￥45=￥112.5元 10箱X￥40=￥400元資金回報(bào)率: ￥54/￥112.5=48.2% ￥80/￥400=20%顯而易見，相同的資金投入，我們的產(chǎn)品回報(bào)率比其它產(chǎn)品要高得多。將你準(zhǔn)備的利潤(rùn)的故事講給你的客戶聽，可以幫助你提高拜訪成功率，因?yàn)榭蛻糇铌P(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤(rùn)第一。十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27）專業(yè)銷售技巧是一個(gè)綜合的技巧，不但要將“金字塔”中的全部知識(shí)和技巧融會(huì)貫通、靈活應(yīng)用，另外非常重要的是銷售背后的準(zhǔn)備功夫。當(dāng)業(yè)務(wù)代表就好象當(dāng)一名運(yùn)動(dòng)員，運(yùn)動(dòng)員在賽場(chǎng)的動(dòng)作可能也只有短短的幾秒甚至零點(diǎn)幾秒的時(shí)間，而這短時(shí)間的表現(xiàn)，卻需要靠長(zhǎng)年的苦練。我們已經(jīng)提供給你們68