中小企業(yè)如何選擇策劃人

1、中小企業(yè)如何選擇策劃人 當(dāng)今的市場經(jīng)濟(jì)中，中小企業(yè)占我國經(jīng)濟(jì)市場的重要地位。它們的發(fā)展不僅是中小企業(yè)自己的大事，也是 全社會(huì)的大事。隨著時(shí)代的發(fā)展，越來越多的中小企業(yè)感到經(jīng)營越來越難，于是開始逐步地重視策劃人。 但如何借助策劃人為自己的企業(yè)進(jìn)行策劃、協(xié)助自己發(fā)展呢？這是眾多中小企業(yè)普遍關(guān)注的問題。 營銷策劃是一個(gè)以智力為主的知識(shí)密集型服務(wù)性行業(yè)，涉及經(jīng)濟(jì)、心理、管理、新聞、傳媒、藝術(shù)、美學(xué)、 社會(huì)學(xué)等知識(shí)，需要集體智慧的相互配合，因此要求策劃人要有廣泛的知識(shí)，而目前我國大部分策劃人都 是個(gè)人英雄 ，所以很大程度上不能為企業(yè)作深入的策劃案。 有些策劃人即便是披上一件 公司的外衣， 也 沒有形成集

2、體的智慧，有很大的局限性。對于中小企業(yè)而言，選出真正能為自己做參謀 的策劃人，是一件極為嚴(yán)肅而重要的工作，就如青年男女找對象一樣馬虎不得，稍有不慎，交點(diǎn)學(xué)費(fèi) 事小，弄不好還可能會(huì) 賠了夫人又折兵 。 根據(jù)我們河南省營銷協(xié)會(huì)專家委員會(huì)近幾年為數(shù)百家中小企業(yè)實(shí)際策劃運(yùn)作，結(jié)合有關(guān)實(shí)施策劃案例，以 及較有影響的策劃咨詢公司經(jīng)驗(yàn)，整理了切合實(shí)際的中小企業(yè)選擇策劃人（公司）的策略技巧。一、了解我國目前策劃人或策劃公司的現(xiàn)狀1、個(gè)人英雄 一人一個(gè)公司的現(xiàn)象比較多，存在著很大的局限性；2、雜而不精 一些策劃公司或策劃人存在著有求必應(yīng)，無所不能的現(xiàn)象，沒有成為真正的行業(yè)專家，缺乏專業(yè)權(quán)威；3、策劃隊(duì)伍魚龍混雜

3、。中國策劃人大多是： 先一步下海，取得一些經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)老總； 一些過去從事新聞工作者； 大專院校的教師； 所謂的職業(yè)策劃人等。有人將他們分為 飛天派 和落地派 ， 市場派 與學(xué)院派， 南派與北派 ，各派別主張不同，特點(diǎn)也不 同。也有不少策劃人千方百計(jì)地炒作自己，甚至在排坐次。這也是中國策劃業(yè)的不成熟表現(xiàn)之一。4、業(yè)務(wù)水平參差不齊 大多數(shù)策劃公司沒有建立在科學(xué)的運(yùn)作基礎(chǔ)上，基本上是憑感覺和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行的診斷策劃，而不是通過嚴(yán)密 的市場調(diào)研和信息分析來設(shè)計(jì)出一套完善的營銷方案，隨意性比較強(qiáng)，欺騙性策劃，無效益策劃，損害性 策劃比比皆是。這方面中小企業(yè)應(yīng)特別重視。5、策劃方案可操作性不強(qiáng) 目前許多策劃案都

4、是長篇大論，紙上談兵，缺乏實(shí)效。 策劃的核心在于可行性和效果。一個(gè)好的策劃必須是創(chuàng)意和可行性相結(jié)合，沒有可行性，再漂亮的創(chuàng)意和 文字，也沒有絲毫的意義。民間傳說著一個(gè)貓和老鼠的故事：一群老鼠為了防止被貓捕殺而開會(huì)，一只聰 明的幼鼠建議給貓的脖子上套上鈴鐺， 這樣貓一來就會(huì)有鈴鐺響聲，大家就可以跑掉。 不少老鼠表示贊成， 但一只年長老鼠問道 ?誰給貓掛上鈴鐺呢 ?顯然這是一個(gè)沒有可行性的策劃。6、我國部分地方已經(jīng)出現(xiàn)行業(yè)協(xié)會(huì)，這是策劃行業(yè)走向成熟的表現(xiàn)。 他們有一套自己的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式， 人員大多由層次高的專業(yè)教授、 研究員及退休政府官員和企業(yè)老總構(gòu)成， 不僅有扎實(shí)的理論功底，而且具有豐富的實(shí)踐經(jīng)

5、驗(yàn)，是名副其實(shí)的專家。他們大多重視用科學(xué)的方法進(jìn)行 調(diào)研和市場分析，運(yùn)用科學(xué)的程序進(jìn)行診斷、策劃。找這些機(jī)構(gòu)進(jìn)行策劃，是成功系數(shù)比較高的。二、一定要有真心實(shí)意地聘請策劃人中小企業(yè)在尋求自己的 軍師 、參謀 時(shí)，必須把自己應(yīng)為策劃人提供必要的條件搞清楚。 并且企業(yè)一定要 知道，策劃是一種特殊的腦力勞動(dòng)，不能一蹴而就、立竿見影，也不能要求策劃人馬到成功 ，更不能有使策劃人 吃不飽 的討價(jià)還價(jià)。俗話講， 一分價(jià)格一分貨 ，在選擇策劃人時(shí)，企業(yè)應(yīng)清楚自己的角色，特 別是對待策劃人，應(yīng)建立在友好合作和互惠互利的觀念上。1、企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)要配合策劃人的工作（1）很多企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)一般不會(huì)直接參與策劃工作，通

6、常會(huì)委托那些有一定策劃基礎(chǔ)、 經(jīng)驗(yàn)的員工或主抓銷售的廠長、經(jīng)理參與策劃組的組織、聯(lián)絡(luò)、溝通等具體工作。殊不知，策劃是關(guān)系著企業(yè)生存與發(fā)展 的大事，是決策人的工作的重中之重。要知道，策劃人本身是軍師，只是配角，具體的操作、發(fā)令還是企 業(yè)家。我們常講： 企業(yè)如白開水一樣， 企業(yè)家已將它燒到了 99度，策劃人只需再加 1 度，水就開了。 所以， 中小企業(yè)策劃時(shí)，企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)一定要親自參加。（2）要安排企業(yè)內(nèi)部的專職人員，協(xié)助策劃工作。 事實(shí)上，策劃并不是職業(yè)策劃人的專利。在諸多企業(yè)內(nèi)部中，也有一些策劃人，創(chuàng)造了許多經(jīng)典和成功的 策劃案例，只是因他們不能功高蓋主，大多都把成績記在了總經(jīng)理的功勞簿上。這

7、些人在企業(yè)中大多負(fù)責(zé) 企劃、公關(guān)、銷售等。他們的策劃理論或許并不高深，但其豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)、不系統(tǒng)但卻十分 有效的意見或建議，都是 外腦 所不具備的，也正是策劃方案所必須的。因此，要善于運(yùn)用他們，讓他們 與請來的策劃人一道進(jìn)行企業(yè)策劃，那會(huì)如虎添翼。（3）不能只重 點(diǎn)子 ，而輕整體策劃，但一定要求策劃人所寫的策劃方案有操作性，并有詳細(xì)實(shí)施進(jìn)程安 排。2、要有誠懇的態(tài)度 要把自己經(jīng)營的詳細(xì)情況全盤托給策劃人，不?留一手 ，切不可諱疾忌醫(yī)。并且知道，策劃是在幫助自己的企業(yè)去發(fā)展，不能常擺自己企業(yè)過去如何如何，更不能有高人一頭我給你錢，你就得為我 打工 的思想。要有誠懇、友好、合作的態(tài)度，共

8、同為企業(yè)的發(fā)展著想。切忌：（1）不見兔子不撒鷹。 不見到你的策劃方案，堅(jiān)決不給你錢，形成了一種純粹的買賣關(guān)系：我設(shè)計(jì)方案，你出錢買，一手交錢， 一手交貨。這樣的話，即使策劃人把這個(gè)策劃案交給企業(yè)，企業(yè)也很難順利地貫徹實(shí)施，致使有些合作不 歡而散。（2）不能 急功近利 。 有些企業(yè)始初想，策劃人一到，所有問題都解決了，把策劃人看成神仙 。兩三個(gè)月過去后，覺得企業(yè)并沒有較大的改觀，甚至說還不如以前，就認(rèn)為策劃人不行，就不想再合作了。這也是策劃人和企業(yè)不能長期合作的原因之一。要知道，任何事物的發(fā)展都要有一個(gè)符合客觀規(guī)律的過程，俗話講：病來如山倒，病 去如抽絲，干什么都要有一定的時(shí)間過程，不能 拔苗助

9、長 。3、認(rèn)為 外來和尚好念經(jīng) 一些企業(yè)認(rèn)為外地的策劃人就比當(dāng)?shù)氐乃礁?，然而事?shí)是這樣的嗎？經(jīng)過分析得知，他們一般存在以下 幾個(gè)特點(diǎn)：（1）費(fèi)用一般比較高。 由于路程、空間以及時(shí)間、食宿等方面的因素，導(dǎo)致外地企業(yè)策劃費(fèi)比較高。（2）對本地情況了解不全。 俗話說 十里改規(guī)矩 ，由于各地的民族文化、 認(rèn)識(shí)習(xí)慣以及風(fēng)土人情不盡相同， 所以外地策劃人的方案不一定能完全符合企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、發(fā)展趨勢等實(shí)際情況，因此實(shí)施時(shí)會(huì)有 相當(dāng)?shù)碾y度和阻礙。這也是與外地策劃人不能長期合作的原因之一。所以不一定外地的策劃人水平就高， 是好的辦法就是使外地和本地策劃人相互配合，取長補(bǔ)短，才能達(dá)到企業(yè)發(fā)展之目的。（3

10、）一般不負(fù)責(zé)執(zhí)行。市場經(jīng)濟(jì)中市場情況不斷變化，策劃案也應(yīng)該及時(shí)調(diào)整，而外地策劃人不便于隨時(shí) 調(diào)整。4、平時(shí)不念經(jīng)，臨時(shí)抱佛腳 中國有一種通性：小病不看，認(rèn)為頭痛發(fā)熱不算病，到了非住院不可的時(shí)候才去看醫(yī)生。這樣一來，后悔 莫及，只恨世上沒有 后悔藥 ?，F(xiàn)在很多企業(yè)平常不注意保健，缺乏危機(jī)意識(shí)，到了企業(yè)難以生存下去的時(shí)候才去找專家診斷，總希望策 劃人是 華佗再世，能夠 妙手回春 ，殊不知，已到了 癌癥 晚期，醫(yī)治成功的可能性相當(dāng)渺茫。5、策劃費(fèi)壓得過低 一味的討價(jià)還價(jià)來壓低策劃費(fèi)用。要知道策劃是需要很長時(shí)間去市場上進(jìn)行調(diào)研、論證，寫出方案，要經(jīng) 過復(fù)雜、科學(xué)的分析才能得出結(jié)論，這是一種科學(xué)家藝術(shù)的

11、創(chuàng)造，是一項(xiàng)艱苦的體力勞動(dòng)與腦力勞動(dòng)相結(jié) 合的工作，不是空想，瞎寫出來的。所以，費(fèi)用過低，策劃人只能憑經(jīng)驗(yàn)，憑感覺，不切合實(shí)際地空寫， 最后吃虧的還是企業(yè)。6、側(cè)重促銷和渠道管理，不太重視整體的形象及營銷戰(zhàn)略策劃 有些企業(yè)感到產(chǎn)品銷售是企業(yè)的主要工作，銷售渠道不通時(shí)，才要求策劃人幫助。殊不知，營銷是經(jīng)營、 管理與銷售的整個(gè)過程，應(yīng)該有整體的觀念，不能只重銷售而不顧其它。三、選擇策劃人時(shí)要遵循 用人要先疑，疑后再用 的原則 當(dāng)今社會(huì)上所謂的策劃人比比皆是，大小的策劃公司、咨詢公司遍布各個(gè)角落，其中自然不乏濫竽充數(shù)之 輩。那么，我們該如何擦亮慧眼，甄選自己真正?軍師 呢？應(yīng)該遵循以下選擇策劃人的程

12、序，以免造成更大的損失。（一）看 1看策劃人（或咨詢公司）的基本情況 看成立或從事策劃時(shí)間長短，服務(wù)過的客戶多少，也就是臨床診斷經(jīng)驗(yàn)如何。 2有無辦公門面、辦公地點(diǎn)、辦公設(shè)施 有一部分策劃人到處 串門 ：無辦公地點(diǎn)，常在家里辦公，以家為辦公室，號稱 自由策劃人 ，如同江湖 游醫(yī)一般，到處游說，無所不能，什么樣的策劃都能做，只要給錢，樣樣都懂，什么都通，看似是萬事通， 大策劃家，實(shí)際不然。 一些人在街上租間房搞策劃：一間街道門面房，一張辦公桌，一部電話，一把椅子，如同街上門診所一 樣，只能看一些頭痛發(fā)熱的小病。遇上稍微嚴(yán)重一點(diǎn)的病號便無所適從。3策劃人以往做過的策劃項(xiàng)目 項(xiàng)目成功率； 與企業(yè)合作

13、時(shí)間的長短； 所策劃過企業(yè)的現(xiàn)狀； 所寫策劃案的可操作性。4看是否有專業(yè)調(diào)查人才，調(diào)查數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)是否合理。因?yàn)槭袌稣{(diào)研就是策劃的基石，沒有科學(xué)的調(diào)查 就沒有成功的策劃。 基石不牢，樓房將會(huì)倒塌。 同樣沒有扎實(shí)的市場調(diào)研，寫出的策劃案只能是空中樓 閣、紙上談兵。因而，在策劃時(shí)用 70%的時(shí)間調(diào)研，用 30%的時(shí)間策劃。我們每接到一個(gè)策劃業(yè)務(wù)，便首 先請市場調(diào)研處組成一個(gè)市場調(diào)研小組， 進(jìn)行詳細(xì)市場調(diào)查， 且進(jìn)行全面調(diào)研， 寫出完全的市場調(diào)研報(bào)告。 然后再考慮如何設(shè)計(jì)策劃案。（二）談。 通過交談，了解策劃人對產(chǎn)品或同類產(chǎn)品以及行業(yè)市場狀況的掌握程度。1初步交談，向策劃人介紹企業(yè)及產(chǎn)品的基本情況；

14、2通過一些問題看策劃人的知識(shí)運(yùn)用熟練程度；3對行業(yè)的了解程度；4策劃價(jià)格等各個(gè)方面的情況是否適合自己；（三）訪。 訪問以前策劃人做過的企業(yè)及其效果、價(jià)位、信譽(yù)。1通過電話或去人了解做過的企業(yè)策劃效果如何； 2策劃價(jià)位是否物有所值，企業(yè)的投入與產(chǎn)出是否成正比。3對策劃人信譽(yù)度的評價(jià)。（四）比。1通過看、談、訪、了解，比較一下曾經(jīng)訪問過的策劃人或策劃公司的實(shí)力。2比較價(jià)格。 看哪家策劃人報(bào)價(jià)更合理， 關(guān)鍵在于價(jià)格與其實(shí)力之比是否相稱， 物有所值， 自己能否接受。 3策劃質(zhì)量是否達(dá)到自己的要求?，F(xiàn)在將社會(huì)上的策劃咨詢公司與各類型的醫(yī)院相比較就可以較直觀地了解策劃公司與企業(yè)位置和職能情 況。策劃咨詢公

15、司特點(diǎn)各類型醫(yī)院特點(diǎn) 無店面的策劃人 即所謂的自由策劃人，什么都干，什么都能干，無所不為 江湖醫(yī)生 到處游說，什么都治， 包醫(yī)包愈街頭門面策劃只能做小型活動(dòng)門診所只能醫(yī)治頭痛發(fā)熱等小病企業(yè)內(nèi)部策劃部 對自己的產(chǎn)品了解較多，能策劃或?qū)嵤┍酒髽I(yè)部分活動(dòng)，無整體營銷策劃能力企業(yè)職工醫(yī)院能治療一般性職業(yè)病及常見病癥，不能綜合醫(yī)治專項(xiàng)策劃公司 對專項(xiàng)課題研究較深， 無整體策劃能力 ?？漆t(yī)院 只治療單一病癥，對專科研究較深，不能 綜合醫(yī)治行業(yè)協(xié)會(huì) 具有合理各類專業(yè)人才， 具有整體的策劃能力能滿足客戶要求綜合醫(yī)院 具有各類的專家，能綜合醫(yī)治各類病癥(五) 定。通過比較決定選擇哪一家策劃公司，并與其簽訂委托協(xié)

16、議。四、雙方要簽訂完善的合約，委托條款要清楚，保證策劃項(xiàng)目的順利實(shí)施1 方式： 常年顧問； 只作策劃文本；市場調(diào)查 診斷策劃；實(shí)施。2項(xiàng)目 整體發(fā)展規(guī)劃；整體營銷策劃；區(qū)域市場整體策劃；渠道建設(shè)與管理； 公關(guān)活動(dòng)； 廣告策劃； 人力資源； 經(jīng) 鉸雜敕秸耄？br生產(chǎn)與行業(yè)管理；其他促銷活動(dòng)等。3.責(zé)、權(quán)、利分明： 分明各自責(zé)任：如策劃人負(fù)責(zé)項(xiàng)目應(yīng)在多長時(shí)間內(nèi)完成項(xiàng)目文案，什么時(shí)候?qū)嵤﹫?zhí)行，應(yīng)達(dá)到什么目標(biāo) 等；如企業(yè)應(yīng)提供相應(yīng)的交通、調(diào)研、策劃等必要的費(fèi)用及便利條件。 雙方各自的權(quán)力、義務(wù)； 雙方各自的利益。4在我們?yōu)橹行∑髽I(yè)打交道時(shí)，總結(jié)了幾種方法，以供參考：(1 )簽訂詳細(xì)的合同，分期付款。在

17、合同中詳細(xì)規(guī)定分期付款的次數(shù)、和每次付款的數(shù)目。若分兩次，分 配比例最好為6: 4或5： 5。若分三次，最好為 3： 4: 3或者4： 4: 2。(2)前期不要費(fèi)用，見效后參股分成。對于股份制中小企業(yè)，也可以采取入股的辦法。這種方法中小企業(yè) 最樂意。不過，值得注意的是： 所得股份的數(shù)額、比例一定要合適，并有合同約束。一些中小企業(yè)往往在開始時(shí)許以10%、20%甚至更高的股份，真到見到效益時(shí)，也能兌現(xiàn)。但2-3年后，越滾越大，一些企業(yè)就會(huì)感到所付費(fèi)用太多，可能會(huì)發(fā)生一些不愉快。 這種方法適用于有一定資金的職業(yè)策劃人(或公司)。不然的話，前期的調(diào)研、交通等費(fèi)用就難以解決。不過，這種方法所得的策劃收入

18、相當(dāng)可觀，如果策劃成功的話。 這種方法容易把職業(yè)策劃人（或公司）同企業(yè)連在一起，對企業(yè)的執(zhí)行和連續(xù)策劃有保證，但卻被束縛 得太死。因此，在合同中最好有時(shí)間期限、股票變現(xiàn)的條文。（ 3 ）前期支付一定費(fèi)用，見效后再分股。（4）不收取策劃費(fèi)，兼作企業(yè)的常年顧問，定期領(lǐng)取顧問費(fèi)。這種方法也是中小企業(yè)樂意接受的。不過， 對于職業(yè)策劃人（或公司）來說，需要注意： 這種方法適合于本地企業(yè)或距離較近的中小企業(yè)。 顧問費(fèi)的數(shù)目確定要合適。太高了企業(yè)不好接受，太低了策劃人不合算。 按月付費(fèi)或是按年付費(fèi)要規(guī)定好。 關(guān)系熟悉后不給錢又不好意思要。 有相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。在對企業(yè)策劃的實(shí)踐中，深深體會(huì)到： 一個(gè)好的策劃案是雙方良好溝通和合作的結(jié)果，是雙方