華為的營(yíng)銷鐵軍的形成(共6頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上華為的營(yíng)銷鐵軍的形成最近幾年華為公司異軍突起，在國(guó)內(nèi)的電子市場(chǎng)上的比重越來越大，在行業(yè)的影響力也越來越大，尤其華為的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在國(guó)內(nèi)更是無人能出其右，下面我們來探索一下華為營(yíng)銷鐵軍的形成。一：華為公司自創(chuàng)業(yè)以來，就一直在奉揚(yáng)土狼精神，任正非在他的一次題為華為的紅旗到底能打多久的講話中提到，“企業(yè)要想前進(jìn)，就是要發(fā)展一批狼，狼有三大特性，一是敏銳的嗅覺。二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神。三是群體奮斗。 從華為的實(shí)踐來看，華為特殊的狼性精神實(shí)質(zhì)就在于追求卓越的進(jìn)攻精神，這是華為“狼性”的核心。狼性是華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神，這種精神非常抽象，而且也是非常容易扭曲的，所以這需要

2、一種強(qiáng)大的企業(yè)文化作為支撐，華為的企業(yè)文化可以用“團(tuán)結(jié)，奉獻(xiàn)，學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，獲益與公平”來總體概括，這也正恰恰證明了華為的狼性精神對(duì)華為的影響。華為的管理模式是矩陣式管理模式，矩陣式管理要求企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)職能部門相互配合，通過互助網(wǎng)絡(luò)，任何問題都能做出迅速的反應(yīng)。不然就會(huì)暴露出矩陣式管理最大的弱點(diǎn)：多頭管理，職責(zé)不清。而華為銷售人員在相互配合方面效率之高讓客戶驚嘆，讓對(duì)手心寒，因?yàn)槿A為從簽合同到實(shí)際供貨只要四天的時(shí)間。華為接待客戶的能力更是讓一家國(guó)際知名日本的電子企業(yè)領(lǐng)袖在參觀華為后震驚，認(rèn)為華為的接待水平是“世界一流”的。華為的客戶關(guān)系在華為被總結(jié)為“一五一工程”一支隊(duì)伍、五個(gè)手段、一個(gè)資料庫(kù)

3、，其中五個(gè)手段是“參觀公司、參觀樣板店、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)交流、管理和經(jīng)營(yíng)研究”。對(duì)客戶的服務(wù)在華為是一個(gè)系統(tǒng)，華為幾乎所有部門都會(huì)參與進(jìn)來，假設(shè)沒有團(tuán)隊(duì)精神不可想象一個(gè)完整的客戶服務(wù)流程能夠順利完成。只有這樣才能找到冬天的棉襖，這也是華為能夠取得成功的關(guān)鍵所在。華為用狼性文化把華為員工的能力發(fā)揮到了極致，使其人力資源的管理和開發(fā)都在國(guó)內(nèi)首屈一指。二：每一個(gè)公司的成功都離不開優(yōu)秀的員工，所以華為在員工的得招聘方面有獨(dú)特的方式。華為招聘員工的方式主要有兩種，一種是社會(huì)招聘，另一種是校園招聘。對(duì)于營(yíng)銷人員來說他們更傾向于校園招聘，因?yàn)樾@招聘是很專業(yè)的人才的選拔。華為的校園招聘一般分為以下四步：校園推介

4、會(huì)，筆試，面試，公司考察和宴請(qǐng)。經(jīng)過這四關(guān)的考驗(yàn)，華為會(huì)選出適合自己公司的應(yīng)聘者成為自己?jiǎn)T工，從而使自己的員工的素質(zhì)在一個(gè)較高的水平上。 華為人的艱苦是出了名的，上至總裁下至普通員工莫不如此，始于創(chuàng)業(yè)初期的“床墊文化”一直堅(jiān)持到現(xiàn)在、被一代又一代的華為人繼承，在華為內(nèi)部流傳甚廣的“華為員工頂風(fēng)冒著雨雪步行翻山越嶺搶修基站”的事跡亦是其艱苦奮斗文化的縮影，任正非不止一次地強(qiáng)調(diào)“先工作后生活”正是華為艱苦奮斗文化的真實(shí)寫照。任正非不止一次地講過，正是艱苦奮斗的文化傳統(tǒng)成就了今天的華為，即使今天的華為已經(jīng)躋身于行業(yè)前三，艱苦奮斗精神仍然是其極力倡導(dǎo)和鼓勵(lì)的。 對(duì)于華為的艱苦奮斗，外界一直給予很高的評(píng)

5、價(jià)。然而，2006年胡耀宇的事件發(fā)生引發(fā)了對(duì)華為艱苦奮斗文化的大討論，首當(dāng)其沖的是華為的“床墊文化”。盡管各種聲音都有，總的來看，外界的聲音以批評(píng)居多。對(duì)于外界的批評(píng)、指責(zé)，華為保持了一貫的低調(diào)，“任憑風(fēng)吹浪打，我自閑庭信步”。沉默并不代表無為，當(dāng)外界的批評(píng)指責(zé)已經(jīng)引起華為內(nèi)部的眾說紛紜時(shí)，任正非在2006年8月的華為人上發(fā)表了天道酬勤一文正式回應(yīng)了內(nèi)外部對(duì)其一貫倡導(dǎo)和堅(jiān)持的“艱苦奮斗”、“床墊文化”的質(zhì)疑。在此文中，任正非沿用了其一貫的文風(fēng)，寫到“艱苦奮斗是華為文化的魂，是華為文化的主旋律，我們?nèi)魏螘r(shí)候都不能因?yàn)橥饨绲恼`解或質(zhì)疑動(dòng)搖我們的奮 斗文化，我們?nèi)魏螘r(shí)候都不能因?yàn)槿A為的發(fā)展壯大而丟掉

6、了我們的根本艱苦奮斗。三：瘋狂的入職培訓(xùn)。進(jìn)入華為的新員工都要接受華為的入職培訓(xùn)，這對(duì)于他們來說簡(jiǎn)直就是去地獄走一圈。華為在新員工入職以前就把他們打造成了營(yíng)銷精英。華為的培訓(xùn)是一種習(xí)慣，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技巧的手段，是業(yè)務(wù)員勝任營(yíng)銷工作的必須，是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員受雇能力的責(zé)任。公司會(huì)有條不紊的展開培訓(xùn)，有專門的培訓(xùn)崗位和培訓(xùn)師。另外，華為的所有員工不定期的接受培訓(xùn)，上崗跑培訓(xùn)，崗中要培訓(xùn)，下崗也要培訓(xùn)。培訓(xùn)是一種投資，深深地影響著每一位華為的員工。讓每一位員工都能夠發(fā)揮出最大的能力，使人力資源充分發(fā)揮，從而實(shí)現(xiàn)人力資源的充分利用。四：用人制度化。一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)就一定會(huì)有一個(gè)完善的制度，但是這個(gè)制度

7、的有效性才是關(guān)鍵，要確保制度的有效性，考核是關(guān)鍵。考核的目標(biāo)是讓員工能夠直觀的對(duì)比，學(xué)習(xí)看到自己的不足，進(jìn)而明確自己前進(jìn)的方向。通過考核員工的勞動(dòng)態(tài)度，工作績(jī)效和任職資格進(jìn)而反應(yīng)出那些員工適合營(yíng)銷，優(yōu)勝劣汰，從而是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)更加優(yōu)秀，才能達(dá)到一加一大于二的效果。完善的制度，嚴(yán)格的考核保證了華為制度化用人戰(zhàn)略的實(shí)施，為華為打造營(yíng)銷鐵軍提供了制度保障。五：有效的激勵(lì)。人力資源管理的開發(fā)的對(duì)象是人，所以要以人為本，把人放在第一位。華為為了保障一線員工永遠(yuǎn)保持活力，對(duì)銷售一線人員的激勵(lì)向來激勵(lì)作為現(xiàn)代企業(yè)管理的一個(gè)重要內(nèi)容，是增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部凝聚力，提升企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的一個(gè)重要途徑。適當(dāng)合理的激勵(lì)對(duì)于員工

8、自身和企業(yè)的發(fā)展都起著不可忽視的作用。 首先，可以促進(jìn)員工充分發(fā)揮其才能和智慧。如果把激勵(lì)制度對(duì)員工創(chuàng)造性、革新精神和主動(dòng)提高自身素質(zhì)的意愿的影響考慮進(jìn)去的話，激勵(lì)對(duì)工作績(jī)效的影響就更大了。 其次，有助于企業(yè)吸引留住優(yōu)秀人才。科學(xué)的激勵(lì)制度包含有一種競(jìng)爭(zhēng)精神，它的運(yùn)行能夠創(chuàng)造出一種良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，進(jìn)而形成良性的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。在具有競(jìng)爭(zhēng)性的環(huán)境中，組織成員就會(huì)收到環(huán)境的壓力，這種壓力將轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工努力工作的動(dòng)力。有效的激勵(lì)機(jī)制在調(diào)動(dòng)員工的積極性同時(shí)，增加了人才的跳槽成本，對(duì)人才的流動(dòng)有一定抑制作用。 再次，有助于提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。適當(dāng)合理的激勵(lì)使有能力的骨干員工得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)

9、良性的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，員工們?cè)谧约旱膷徫簧吓Φ耐瑫r(shí)，通過展示特長(zhǎng)或者開拓創(chuàng)新獲得獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì)，“人盡其才”，提升員工的工作滿意度，使其工作目標(biāo)與組織目標(biāo)一致，從而增強(qiáng)凝聚力和企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。 另外，也有助于創(chuàng)建和諧穩(wěn)定的社會(huì)環(huán)境。當(dāng)激勵(lì)措施的實(shí)施取得讓員工滿意的效果以后，員工的認(rèn)識(shí)或者更深層次認(rèn)識(shí)到自我的存在價(jià)值，其自我實(shí)現(xiàn)的需求也進(jìn)一步的凸顯出來，貢獻(xiàn)和奉獻(xiàn)意識(shí)更加強(qiáng)烈，希望得到別人乃至社會(huì)的認(rèn)同。當(dāng)這種意識(shí)傳播開來，整個(gè)社會(huì)處于一種自我價(jià)值和社會(huì)價(jià)值共同成長(zhǎng)的過程和狀態(tài)之中，有利于社會(huì)的和諧與穩(wěn)定。華為的獎(jiǎng)勵(lì)是物資獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合的，這也體現(xiàn)了華為“做實(shí)”的作風(fēng)。在華為的工資，獎(jiǎng)金，股權(quán)

10、，紅利，醫(yī)療保障等等都是實(shí)行按勞分配與按資分配相結(jié)合的分配方式，所以只要你有才能，你就能獲得更多的利益。在精神激勵(lì)方面主要是榮譽(yù)獎(jiǎng)和職權(quán)。從而保證了華為的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)活力充沛，在戰(zhàn)場(chǎng)上永遠(yuǎn)充滿了戰(zhàn)斗力。華為的精神激勵(lì)主要有榮譽(yù)獎(jiǎng)、職權(quán)。在華為各種各樣的獎(jiǎng)勵(lì)應(yīng)接不暇,公司還專門成立了一個(gè)榮譽(yù)部,專門負(fù)責(zé)對(duì)員工進(jìn)行考核,評(píng)獎(jiǎng).只要員工在某方面有進(jìn)步就能得到一定的獎(jiǎng)勵(lì),華為要對(duì)員工點(diǎn)點(diǎn)滴滴得進(jìn)步都給予獎(jiǎng)勵(lì).華為得榮譽(yù)獎(jiǎng)有兩個(gè)特點(diǎn):第一,面廣人多,所以員工很容易在毫無察覺的情況下得知自己獲得了公司的某種獎(jiǎng)勵(lì).只要你有自己的特點(diǎn),工作有自己的業(yè)績(jī),你就能得到一個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng).對(duì)新員工就有進(jìn)步獎(jiǎng),你參與完成了一個(gè)項(xiàng)目就有項(xiàng)目獎(jiǎng).第二, 物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)緊緊綁在一起.只要你獲得了一個(gè)任意的榮 譽(yù)獎(jiǎng),你就可以隨之得到一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì).一旦得到榮譽(yù)獎(jiǎng),你就能得到 300 元的獎(jiǎng)勵(lì),而且榮譽(yù)獎(jiǎng)沒有上限. 職權(quán)的激勵(lì)在華為是非常重要的,為華為留住人才起到了非常大的作用.華為的員工大多數(shù)是一群高素質(zhì)高學(xué)歷的員工,他們十分在意實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值并強(qiáng)烈期望得到組織或社會(huì)的承認(rèn)與 重.所以,華為對(duì)其進(jìn)行充分的授權(quán),以此顯示對(duì)他們的信任與 尊重.華為