置業(yè)顧問入門

1、置業(yè)顧問入門置業(yè)顧問入門置業(yè)顧問入門置業(yè)顧問入門 本章學習內(nèi)容本章學習內(nèi)容1.置業(yè)顧問的概念2.我們的業(yè)務品種3.置業(yè)顧問的工作職責和日常流程；4.置業(yè)顧問在工作中常出現(xiàn)的問題；5.置業(yè)顧問應該具備的基本素養(yǎng) 希望您能以輕松的心態(tài)，聚精匯神、精神飽滿地投入到我們共同規(guī)劃希望您能以輕松的心態(tài)，聚精匯神、精神飽滿地投入到我們共同規(guī)劃的學習中來。的學習中來。一一 順馳置業(yè)顧問的職位概述順馳置業(yè)顧問的職位概述幫助你做好心理準備迎接新工作的挑戰(zhàn)；幫助你找到必要的知識和技巧去滿足工作的要求；知道自己將要從事的工作內(nèi)容是什么？學習目標：學習目標：一、置業(yè)顧問的概念；什么是置業(yè)顧問？房地產(chǎn)經(jīng)紀人？房屋中介？什

2、么是置業(yè)顧問？房地產(chǎn)經(jīng)紀人？房屋中介？置業(yè)顧問是集知識型和服務型于一體的復合型人才。置業(yè)顧問是集知識型和服務型于一體的復合型人才。置業(yè)顧問需要具備的知識：置業(yè)顧問需要具備的知識：1.對商圈的熟悉對商圈的熟悉 2.房地產(chǎn)房地產(chǎn)基礎知識基礎知識 3.房地產(chǎn)政策的了解房地產(chǎn)政策的了解 4.市場的分析市場的分析 5.房地產(chǎn)房地產(chǎn)法律法規(guī)法律法規(guī) 6.金融知識金融知識置業(yè)顧問需提供的相關服務：置業(yè)顧問需提供的相關服務： 1.房地產(chǎn)政策咨詢房地產(chǎn)政策咨詢 2.為客戶提供合理的置業(yè)規(guī)劃為客戶提供合理的置業(yè)規(guī)劃 3.提供符合客戶要求的房源，帶客戶看房，協(xié)調(diào)房價、提供符合客戶要求的房源，帶客戶看房，協(xié)調(diào)房價、簽

3、定合同、辦理過戶和貸款相關手續(xù)。簽定合同、辦理過戶和貸款相關手續(xù)。一、置業(yè)顧問的概念；二手房置業(yè)顧與商品房置業(yè)顧問的區(qū)別：1、銷售的產(chǎn)品不同。2、面對的客戶群體不同。3、銷售的難易度不同。4、對從業(yè)人員的要求不同。討論：二手房相對商品房的區(qū)別和優(yōu)勢二.業(yè)務品種租賃業(yè)務買賣業(yè)務聯(lián)動業(yè)務手拉手業(yè)務三、三、置業(yè)顧問的工作職責和日常流程您是連鎖店的首要銷售代表，是公司對外宣傳的窗口；給客戶提供合適的房源，為房東租或賣到最滿意的價格，達成交易。為公司帶來利益，為團隊帶來榮譽，為自己實現(xiàn)價值。負責銷售業(yè)務的各個環(huán)節(jié)； 跑盤-資源開發(fā)-匹配房源-帶看-談判-簽定合同-后續(xù)服務 您在銷售中扮演的角色？您在銷售

4、中扮演的角色？三、三、置業(yè)顧問的工作職責和日常流程 跑盤跑盤 要求：勤奮看房、多記房源多看多聽 熟悉樓盤、熟悉片區(qū)、了解大區(qū)域行情 含公交路線、菜市、公園、幼兒園等 技巧：重視每一次堪房商業(yè)眼光（亮點） 分類記憶法：以環(huán)境、戶型、價格歸類目的：能迅速、專業(yè)為客戶匹配介紹房源； 能專業(yè)為房東評估房屋租金及售價。 （借助內(nèi)網(wǎng)、尋求團隊幫助）三、三、置業(yè)顧問的工作職責和日常流程資源開發(fā)資源開發(fā)約見客戶約見客戶簽單簽單談判談判后續(xù)后續(xù)置業(yè)顧問工作流程置業(yè)顧問工作流程帶看帶看三、三、置業(yè)顧問的工作職責和日常流程 資源開發(fā)資源開發(fā)資源是個宏觀的概念，在我們這樣的服務型企業(yè)，從資源是個宏觀的概念，在我們這樣

5、的服務型企業(yè)，從廣義上講，它包含房源、客戶、人員、流程、經(jīng)驗、廣義上講，它包含房源、客戶、人員、流程、經(jīng)驗、關系關系信息資源（房源和客戶）是中介行業(yè)賴以生存的基礎，信息資源（房源和客戶）是中介行業(yè)賴以生存的基礎，也是我們目前所要抓住的命脈也是我們目前所要抓住的命脈對信息資源的獲取、處理、變現(xiàn)能力是中介企業(yè)的競對信息資源的獲取、處理、變現(xiàn)能力是中介企業(yè)的競爭優(yōu)勢爭優(yōu)勢資源會流向具備卓越操作能力的企業(yè)，而對資源的合資源會流向具備卓越操作能力的企業(yè)，而對資源的合理利用，深層挖掘是企業(yè)走向成功的必經(jīng)之路理利用，深層挖掘是企業(yè)走向成功的必經(jīng)之路三、三、置業(yè)顧問的工作職責和日常流程 我們的資源從那里來？我

6、們的資源從那里來？企業(yè)：企業(yè)： 布控開店布控開店 外部渠道拓展（項目納入）外部渠道拓展（項目納入） 房展會房展會 社區(qū)活動社區(qū)活動 報廣報廣連鎖店：連鎖店： 水牌水牌 掃街掃街 掃樓掃樓 貼條貼條 膜拜膜拜 外網(wǎng)外網(wǎng)挖掘挖掘 內(nèi)網(wǎng)回訪再生內(nèi)網(wǎng)回訪再生 樓盤資料樓盤資料 人脈建人脈建立立三、三、置業(yè)顧問的工作職責和日常流程資源開發(fā)的方式資源開發(fā)的方式水牌、進店客戶把握：積極 語言 專業(yè)度 誠懇掃街：地點選擇 時間選擇 DM單選擇 群體甄別 方式選擇單店 區(qū)域聯(lián)合掃樓 ：區(qū)域選擇 針對需求性 持續(xù)堅持 循環(huán) 克服畏難 進入方式選擇貼條：內(nèi)容制作 特定區(qū)域樓盤選擇 膜拜：個人針對性方式 門衛(wèi)物管勾兌

7、外網(wǎng)挖掘：房產(chǎn)114 搜房 口碑 對客戶的甄別內(nèi)網(wǎng)回訪再生：客戶培養(yǎng) 口碑宣傳人脈：每一次聚會的機會 親戚朋友 資源獲取主動性 三、三、置業(yè)顧問的工作職責和日常流程電話營銷：語音 語調(diào) 語氣（引起對方的興趣； 突出房屋的亮點）每一次接觸客戶時，要注意聆聽，引起客戶提問，以確立客戶最在乎的是什么。聆聽客戶的反饋，重復并總結客戶的反饋，以確保你準確無誤的了解客戶的需求?；谝陨闲畔⑾蚩蛻籼岢鲆恍┙ㄗh，推薦優(yōu)先業(yè)務品種（房東給傭、有鑰匙、限時代賣）。 約見客戶約見客戶介紹介紹三、三、置業(yè)顧問的工作職責和日常流程在推薦房屋時一次不要向客戶推薦3套以上的房源 問：帶看過程中這三套房源怎樣排序？符合專業(yè)的

8、標準，保持有品味、得體、穩(wěn)重的形象。避免主觀臆斷，要假設每一位到訪者都是我們的準客戶，杜絕個性化銷售。詢問客戶的姓名，無論是交談還是介紹，盡量用客戶喜歡和習慣的稱謂（哥 姐），或者尊稱（先生 小姐）；拉近與客戶之間的距離，切忌直奔主題 問：第一次約見客戶的最佳地點？ 約見客戶約見客戶介紹介紹三、三、置業(yè)顧問的工作職責和日常流程深入了解房屋的優(yōu)劣勢及周邊配套，突出自身的專業(yè)性。選擇一條整潔寬敞能突出房屋周邊的優(yōu)勢的路線。如能選擇步行最好步行，過程中要引導客戶提問。突出房屋的新鮮緊俏度，為談判做好鋪墊。在你確信自己已經(jīng)為客戶找到了合適的房源時，要稱贊客戶作出的正確選擇。 問題：為什么要使用看房確認

9、書？約見客戶約見客戶帶看帶看三、三、置業(yè)顧問的工作職責和日常流程銷售中的四個心理原則1所有房屋購買者的思維模式都是相似的2決不要區(qū)分顧客3不要讓客戶表面的言語和行為影響我們的銷售思路和熱忱4利用時間去推銷自己銷售顧客顧客置業(yè)顧問置業(yè)顧問接待客戶接待客戶確定客戶的確定客戶的需求需求推薦適合的推薦適合的房屋房屋房屋介紹房屋介紹帶看帶看達成交易達成交易銷售六步曲銷售六步曲三、三、置業(yè)顧問的工作職責和日常流程談判前價格上要給自己留有余地。加強溝通，突出自己談判的難度，獲取信任。談判中掌握尺度，讓客戶雙方有共贏的感覺。收取誠意金，鎖定客戶，爭取收取房東傭金的時間。務必把價格談好再約雙方見面。談判中不偏不

10、倚，維護雙方的利益，平衡關系。談判談判三、三、置業(yè)顧問的工作職責和日常流程簽約：規(guī)范書寫（后期培訓、店長協(xié)助）簽約：規(guī)范書寫（后期培訓、店長協(xié)助）后續(xù)：后續(xù)： 認真負責的態(tài)度，熟悉水電氣的讀數(shù)和計算，認真負責的態(tài)度，熟悉水電氣的讀數(shù)和計算，對配套進行詳細登記對配套進行詳細登記 對過戶貸款過程進行密切關注，協(xié)助權證辦理對過戶貸款過程進行密切關注，協(xié)助權證辦理證件，及時反饋客戶。證件，及時反饋客戶。 進行好物業(yè)交割，做好客戶回訪，力求資源再進行好物業(yè)交割，做好客戶回訪，力求資源再生。生。簽約及后續(xù)簽約及后續(xù)四、四、置業(yè)顧問在工作中常出現(xiàn)的問題； 1 1、挖掘不出客戶的最根本需求，找不到客戶滿意、挖

11、掘不出客戶的最根本需求，找不到客戶滿意的房源。其中最常犯的一個主觀錯誤：以自我的房源。其中最常犯的一個主觀錯誤：以自我的思維來判斷客戶的喜好。的思維來判斷客戶的喜好。2 2、經(jīng)不起挫折、困難的打擊。、經(jīng)不起挫折、困難的打擊。 遇到困難不敢于遇到困難不敢于面對，時常因為困難當前而退卻，讓自己前進面對，時常因為困難當前而退卻，讓自己前進的腳步停止。的腳步停止。 問題：大客戶面談成功概率集中在第幾次？付出不一定有回報，不付出肯定沒回報。 五、置業(yè)顧問應該具備的基本素養(yǎng)較高的個人修養(yǎng)：儀表端莊，善與人溝通，具自信力，有完成銷售任務的強烈欲望。具備嫻熟的業(yè)務操作能力，對自己所從事的行對自己所從事的行業(yè)和

12、市場有深刻理解業(yè)和市場有深刻理解，積極學習專業(yè)知識，參加各項資質(zhì)考證。 養(yǎng)成良好的工作習慣，并讓良好的工作習慣變 成職業(yè)素養(yǎng)。 工作熱情不可能長時間的持續(xù)下去，但是當習 慣變成自然了，那么將變成良好的職業(yè)素養(yǎng)。五、置業(yè)顧問應該具備的基本素養(yǎng)認真負責的態(tài)度。嚴格遵守公司的規(guī)章制度與業(yè)務流程。嚴格遵守公司的規(guī)章制度與業(yè)務流程。嚴格要求自己。嚴格要求自己。認真的對待好每位客戶，判斷出準確的需求，并將需求分為：重點關注對象；主要關注對象；一般關注對象。（房源同例）認真負責對待自己經(jīng)手的每一件事。五、置業(yè)顧問應該具備的基本素養(yǎng)保持積極、快樂的工作熱情，培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)與成熟的人生觀出現(xiàn)問題面對問題解決

13、問題總結經(jīng)驗（不斷地循環(huán)）我們所從事的工作是與人的交道的工作，有人的地方總會不斷的有各種各樣的新問題發(fā)生；要敢于面對問題，很好地利用各種力量來解決問題；從中不斷的總結經(jīng)驗，讓困難變成人生中的一筆財富。人生中會遇到很多事，但是每一件事都能豐富你的人生閱歷，不管是好的還是壞的。以正確平常的心態(tài)面對工作生活中所遇到不快樂的事情，積極面對。 五、置業(yè)顧問應該具備的基本素養(yǎng)融入團隊，用自己的能量感染團隊融入所在團隊，多為他人著想，學會感恩。當問題發(fā)生時懂得如何借助團隊的力量解決問題，并為團隊中的隊友提供幫助。良好的團隊榮辱觀。學會在團隊中成長，并帶動整個團隊成長。五、置業(yè)顧問應該具備的基本素養(yǎng)堅定自己的目標，并適時調(diào)整自己的目標明確自己是為什么而工作，明確自己通過置業(yè)顧問這份工作能得到什么，要通過什么樣的途徑才能得到。不斷的給自己樹立各種各樣的目標，每一天的，每一周的，每一個月的，每一年的盡量達到自己所制定的目標，超越目標。五、置業(yè)顧問應該具備的基本素養(yǎng) 激情激情 學習學習 思考思考 責任心責任心 使命感使命感 勇于創(chuàng)新勇于創(chuàng)新 偏執(zhí)執(zhí)行偏執(zhí)執(zhí)行 團隊精神團隊精神 核心價值觀是順馳企業(yè)文化的核心價值觀是順馳企業(yè)文化的靈魂，是企業(yè)的信念，是企業(yè)員工共靈魂，是企業(yè)的信念，是企業(yè)員工共同認同、深信不移的基本原則，