信貸行業(yè)職業(yè)發(fā)展的認(rèn)識(shí)

1、信貸行業(yè)職業(yè)發(fā)展的認(rèn)識(shí)談?wù)剬?duì)信貸行業(yè)職業(yè)發(fā)展的認(rèn)識(shí)對(duì)信貸業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)：（一） 基本概念：信貸是體現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)關(guān)系的不同所有者之間的借貸行 為，是 以償還為條件的價(jià)值運(yùn)動(dòng)特殊形式，是債權(quán)人貸出貸 幣，債務(wù)人 按期償還并支付一定利息的信用活動(dòng)（通過(guò)轉(zhuǎn)讓 資金使用權(quán)獲取 收益）。（二） 基本條件：一、是企業(yè)客戶信用等級(jí)至少在 AA- （含）級(jí)以上的，經(jīng)國(guó)有 商業(yè)銀行省級(jí)分行審批可以發(fā)放信用貸款二、是經(jīng)營(yíng)收入核算利潤(rùn)總額近三年持續(xù)增長(zhǎng)，資產(chǎn)負(fù)債 率控 制在 60% 的良好值范圍，現(xiàn)金流量充足、穩(wěn)定 ;三、是企業(yè)承諾不以其有效經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)向他人設(shè)定抵（質(zhì)）押或?qū)ν馓峁┍ＷC，或在辦理抵（質(zhì)）押等及對(duì)外提供保證之前

2、 征 得貸款銀行同意；四、是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范，無(wú)逃廢債、欠息等不良信用記錄。（三）基本原則：一、安全性原則， 指銀行在經(jīng)營(yíng)信貸業(yè)務(wù)的過(guò)程中盡量建 設(shè)和 避免信貸資金遭受風(fēng)險(xiǎn)和損失。二、流動(dòng)性原則， 指商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)現(xiàn)貸業(yè)務(wù)時(shí)能預(yù)定定 期限收回貸款資金或者在不發(fā)生損失的情況下將信貸迅速轉(zhuǎn) 化為現(xiàn)金的原則。三、收益性原則， 指通過(guò)合理的運(yùn)用資金，提高信貸資金 的使 用效益，謀取利潤(rùn)最大化，力求銀行自身的經(jīng)濟(jì)效益和 社會(huì)效益 的統(tǒng)一信貸業(yè)務(wù)的基本操作流程 :貸款申請(qǐng) f 貸款調(diào)査 f 貸款審批 f 簽訂合同 f 貸款發(fā) 放與支付 f 貸后管理 f 貸款回收與處置 （五）貸款申請(qǐng)操作流程：客戶申請(qǐng)一與

3、客戶面談一借款人資格審查 f 內(nèi)部受理 審 核 f 受理意見反饋一申請(qǐng)資料準(zhǔn)備與初步審査客戶經(jīng)理的工作職責(zé)1、市場(chǎng)調(diào)研區(qū)客 業(yè)的營(yíng)銷充分發(fā)揮與市場(chǎng)距離最近，與客戶距離最近的優(yōu)勢(shì)，掌握轄 戶結(jié)構(gòu)，確定目標(biāo)市場(chǎng)，了解金融市場(chǎng)的發(fā)展變化、同 措施以及客戶所在行業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。2 、識(shí)別需求經(jīng)常主動(dòng)了解客戶的金融需求，在各種信息中識(shí)別有效需求、真實(shí)需求，采購(gòu)客戶所有的需求并挖掘客戶潛在的需求。3、營(yíng)銷產(chǎn)品在了解、挖掘、識(shí)別客戶需求的基礎(chǔ)上，將銀行的多種金融產(chǎn)品有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，制定滿足客戶需求的金融服務(wù)方案， 進(jìn)而 贏得市場(chǎng)，積極營(yíng)銷，增加客戶對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的消 費(fèi)量。4、客戶維護(hù) 在為客戶提供服務(wù)，滿

4、足需求的同時(shí)，拓展和維護(hù)銀企關(guān)系。5、創(chuàng)新業(yè)務(wù) 不斷跟蹤市場(chǎng)和客戶需求的變化，獲取業(yè)務(wù)創(chuàng)新的第一信息 , 快 速傳遞，及時(shí)反饋，配合產(chǎn)品經(jīng)理尋求新的產(chǎn)品開發(fā)方向 , 積極 做好新產(chǎn)品的推廣工作。6、風(fēng)險(xiǎn)管 及時(shí)跟蹤客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r及變化，對(duì)客戶的信用風(fēng) 險(xiǎn)進(jìn) 行分析、預(yù)警和控制，及時(shí)提出客戶風(fēng)險(xiǎn)控制額度調(diào)整墓議，采取有效措施保全銀行資產(chǎn)。客戶經(jīng)理的特點(diǎn)：一、知識(shí)性， 客戶經(jīng)理要做好經(jīng)濟(jì)、金融、財(cái)務(wù)、法律、稅 收、 市場(chǎng)營(yíng)銷、公關(guān)、心理等多方面的知識(shí)儲(chǔ)備才能做好客 戶管理和 服務(wù)工作。二、綜合性， 服務(wù)對(duì)象的綜合性、客戶金融需求的綜合性、 營(yíng)銷 手段的綜合性以及職業(yè)技能的綜合性；三、服務(wù)性

5、， 全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容、 現(xiàn) 代化的服務(wù)手段。四、開拓性， 金融產(chǎn)品營(yíng)銷開拓和客戶市場(chǎng)開拓客戶經(jīng)理在銀行營(yíng)銷體系的角色：1) 是營(yíng)銷體系中的前臺(tái)： 一方面，客戶經(jīng)理是市場(chǎng)需求的釆購(gòu)員，他們直接面對(duì)客戶 , 最 了解客戶和市場(chǎng)的需求：另一方面，客戶經(jīng)理又是銀行產(chǎn) 品的導(dǎo) 購(gòu)員，他們熟悉信貸、現(xiàn)金、結(jié)算等銀行核心業(yè)務(wù)和 產(chǎn)品?？蛻?經(jīng)理的這種前沿地位，確保了其獲悉顧客的要求 和想法的準(zhǔn)確 性，傳遞市場(chǎng)信息的快速性和產(chǎn)品創(chuàng)新的市場(chǎng) 接受度。2) 是營(yíng)銷體系中的紐帶：要體現(xiàn)“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理，為客戶部門提供各種后 臺(tái)支 援的業(yè)務(wù)發(fā)展體系，形成相互協(xié)調(diào)、整體聯(lián)動(dòng)的機(jī)制。 在這

6、個(gè)機(jī) 制形成過(guò)程中，客戶經(jīng)理起著協(xié)調(diào)行內(nèi)部門，凝聚 內(nèi)部合力的紐 帶作用。3) 是營(yíng)銷體系中的核心：客戶經(jīng)理要主動(dòng)上門并協(xié)調(diào)本行各部門為客戶辦理，將以前 各部 門直接對(duì)客戶的分散型營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)化為各部門對(duì)客戶經(jīng) 理，客戶 經(jīng)理對(duì)客戶的集約型營(yíng)銷方式，發(fā)揮出了銀行的整 體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)， 并且在這種營(yíng)銷過(guò)程中，客戶經(jīng)理拓展和深化 了銀行與客戶的合 作關(guān)系，全面提高經(jīng)營(yíng)管理整體水平，從 根本上增強(qiáng)了銀行的綜 合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和盈利能力實(shí)現(xiàn)了銀行價(jià) 值最大化 銀行客戶經(jīng)理的工作職能有以下發(fā)展趨勢(shì)： 趨于多元化商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念和方向的改變，將引起客戶經(jīng)理工作的重 大改 變，其工作的寬度將大幅度擴(kuò)展。只要客戶有需求，

7、客 戶經(jīng)理就 應(yīng)為客戶提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。 趨于主動(dòng)化隨著商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念的更新，考核、評(píng)價(jià)、激勵(lì)機(jī)制的逐 步到 位，客戶經(jīng)理需要更為主動(dòng)地去釆集信息、識(shí)別目標(biāo)客 戶、挖掘 客戶需求、為客戶定制服務(wù)方案，并主動(dòng)地去展示 自己、展示銀 行的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而贏得與目標(biāo)客戶的交流 與交易機(jī)會(huì)。 趨于智力化目前商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)從本質(zhì)上來(lái)講，即將進(jìn)入一個(gè)"戰(zhàn)略制勝”和“智力經(jīng)營(yíng)”的時(shí)代，銀行對(duì)客戶的服務(wù)已從傳統(tǒng)的“融資”服務(wù)向“融智”服務(wù)、“融信”服務(wù)轉(zhuǎn)變。 趨于網(wǎng)絡(luò)化商業(yè)銀行電子化系統(tǒng)建設(shè)力度加大和信息科技發(fā)展加快，將 為客 戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展提供良好的技術(shù)支持，其業(yè)務(wù)工作手段 逐步實(shí)現(xiàn) 電子化?？蛻艚?jīng)理對(duì)市場(chǎng)變化、行業(yè)政策變動(dòng)、客 戶資信等級(jí)情 況、項(xiàng)目評(píng)估情況等信息都可以通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)與預(yù)警系統(tǒng)等進(jìn)行獲取和處理。 趨于能力化順應(yīng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，銀行對(duì)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)將逐步改變傳統(tǒng)的以業(yè)務(wù)知識(shí)和操作辦法為主的培訓(xùn)方式，轉(zhuǎn)向以提高其能力為首要培訓(xùn)目標(biāo)對(duì)客戶經(jīng)理這個(gè)崗位的發(fā)展想法： 客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表，又是銀行對(duì)外業(yè)務(wù)的 代 表，其職責(zé)是全面了解客戶需求并向其營(yíng)銷產(chǎn)品、爭(zhēng)攬業(yè) 務(wù)，同 時(shí)協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)專部門及機(jī)構(gòu)為客戶提供全 方位的金融 服務(wù)，在主動(dòng)防范金融風(fēng)險(xiǎn)的前提下，建立和保 持與客戶的長(zhǎng)期 密切聯(lián)系?？蛻艚?jīng)理是銀行對(duì)公眾服務(wù)的一 張