10——培訓(xùn)班招生以及接待技巧

1、假期招生工作安排：小學(xué)生與中學(xué)生放假前一個(gè)月及放假后一個(gè)月招生宣傳策劃的四大病癥病癥一：不分招生與宣傳的先后輕重。學(xué)校招生關(guān)注近利，教育宣傳志在遠(yuǎn)利。 學(xué)校在發(fā)展的不同時(shí)期，招生與宣傳側(cè)重面應(yīng)有所不同。一所學(xué)校在建設(shè)初期， 應(yīng)關(guān)注市場開發(fā)，打好招生基礎(chǔ)。這段時(shí)期，要注重教育培養(yǎng)目標(biāo)的設(shè)計(jì)與開發(fā)， 注重服務(wù)需求及改進(jìn)，向?qū)W生家長、社會(huì)宣傳學(xué)校的價(jià)值追求，把有限的人、財(cái)、 物資源用在招生市場開發(fā)上。此時(shí)，教育宣傳是學(xué)校招生的一個(gè)重要手段。但在 學(xué)校發(fā)展的早期，如果過于重視學(xué)校宣傳，就猶如讓一個(gè)饑餓的流浪漢不去求生 活，而去談情說愛。學(xué)校發(fā)展到一定規(guī)模，擁有相當(dāng)市場份額后，若仍然是類同 于流浪漢的做

2、法，不去關(guān)注形象塑造，就必然會(huì)減損教職員工和社會(huì)力量的支持， 而在低水平中兜圈子。病癥二：宣傳意識(shí)未能跳出自發(fā)階段。病癥三：只有戰(zhàn)術(shù)宣傳，而無戰(zhàn)略宣傳。對于大多數(shù)中小學(xué)來說，宣傳只是為 招生而設(shè)計(jì)的，并沒有使招生宣傳與學(xué)校形象戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略相一致。缺位宣傳 戰(zhàn)略思路，學(xué)校即便有了宣傳活動(dòng)，往往也會(huì)出現(xiàn)形象展示前后相左的情形。病癥四：宣傳為招生“做秀”。也許是中小學(xué)教育市場發(fā)展滯后的原因，目前， 學(xué)校教育宣傳不僅停留在戰(zhàn)術(shù)層次上，而且很多學(xué)校宣傳的出發(fā)點(diǎn)，是為招生“做 秀”。為了拓展招生市場，一些學(xué)校借助傳媒，便策劃了種種事件進(jìn)行新聞炒作， 而不管學(xué)生、家長的需求是否被關(guān)照。在招生宣傳上，學(xué)校不

3、僅應(yīng)關(guān)注近期利益 和經(jīng)濟(jì)效益，也要關(guān)照長期利益和精神效益，要結(jié)合學(xué)校發(fā)展實(shí)際狀況，多角度 考慮權(quán)衡。招生規(guī)劃三步走戰(zhàn)略：第一步：轟炸具體目標(biāo)：做到全方位的宣傳，讓每一個(gè)家長都能見到天之驕的廣告宣傳單。制造聲勢，創(chuàng)造一個(gè)大氣的品牌。廣告鋪天蓋地。具體實(shí)施：先熟悉本地區(qū)的人口分部，然后留守一兩個(gè)人坐鎮(zhèn)總部，其余的全 體出動(dòng)，傳單、海報(bào)覆蓋輔導(dǎo)班附近所有的地區(qū)，主要的住宅小區(qū)，街邊門面， 大型超市，重要路段。分區(qū)畫片，分頭分任務(wù)的工作。各盡其責(zé)。對各家各戶進(jìn)行摸底，看是不是下一步進(jìn)攻的對象，做好記錄。第二步：細(xì)攻具體目標(biāo)：細(xì)細(xì)的進(jìn)攻上次搜集到的目標(biāo)。具體實(shí)施：發(fā)揮小組團(tuán)隊(duì)合作精神，每兩人一個(gè)小組，要

4、達(dá)到雙劍合璧天下無 敵的地步，目的是游說家長，勸說讓孩子上輔導(dǎo)班，事前要掌握好與家長溝通的 技巧、與學(xué)生溝通的技巧。地區(qū)要專一針對住宅戶，家里有小孩的人家，或者是 路邊的小孩。第三步：游說具體目標(biāo)：街邊的家長，路邊的中年行人。具體實(shí)施：放置咨詢桌，放在重要的位置，兩人一組，一人在路邊散發(fā)傳單， 一人在咨詢臺(tái)前，發(fā)傳單的努力游說家長到咨詢臺(tái)前坐下聊聊。發(fā)揮每個(gè)人的才 能，盡可能的把有意愿的家長領(lǐng)到各個(gè)分部教學(xué)點(diǎn)。以便更好的達(dá)成目標(biāo)。招生過程從另一種意義上說：其實(shí)是一個(gè)人際交往的過程，要學(xué)會(huì)招生其實(shí)就 是學(xué)會(huì)為人處世。假假對孩子們來說是快樂的，可是卻讓那些工作繁忙的家長們犯難， 好在出 現(xiàn)了假期托

5、管班?，F(xiàn)在，家長的要求非常高，辦托管班可得拿出真功夫，也得打 特色牌，于是文化托管班、音樂托管班紛紛登場?，F(xiàn)在的家長非常重視孩子的英語口語、 聽力的提高，學(xué)?？梢越柚约涸谧?文培訓(xùn)方面的優(yōu)勢，辦起作文托管班，把孩子們按年級(jí)分班，讓孩子在托管班里 學(xué)英語、作文、數(shù)學(xué)、做游戲，過個(gè)既學(xué)又玩的假期。托管班還將在假期結(jié)束后， 為托管班的孩子舉行畢業(yè)儀式，讓家長看看孩子們假期的收獲。與客戶建立關(guān)系中的談話策略第一步 博取準(zhǔn)客戶的信任：準(zhǔn)客戶進(jìn)門，我們應(yīng)主動(dòng)上前，并平靜而面帶 微笑的與其打招呼，安排一個(gè)適當(dāng)?shù)淖唬ㄗ⒁饩嚯x、注意對話者雙方的方向） 使其坐下，并一邊詢問對方以前是否有來過電話等一些平常性的

6、與培訓(xùn)招生工作 并不太多關(guān)系的小問題，也同時(shí)了解一些準(zhǔn)客戶的情況，并一邊將水杯遞到對方 手上一一起到一種放松對方警剔心里、拉近雙方距離、打破陌生冷場的作用。第二步介紹工作：在整個(gè)介紹招生過程中，一定要淡化推銷性質(zhì)，多采用隱 藏性推銷，使其樂意與你交流，使其認(rèn)為你不是在向他推銷你的產(chǎn)品， 而是在跟他交朋友，在做技術(shù)、知識(shí)、工作等方面的交流，使其充分信任你及其你公司的 所有人員勻是同行中的頂尖高手。 來你中心學(xué)習(xí)是完全值得信任的，是完全能達(dá) 到自己的學(xué)習(xí)目的的。通過一段時(shí)間學(xué)習(xí)后一定能獲得很大的收獲。 在此我們必 須根據(jù)對方的詢問，或自己的詢問、充分了解對方的情況，有針對性的、詳細(xì)的 介紹對方所選

7、擇的專業(yè)的學(xué)習(xí)特點(diǎn)、師資力量、公司規(guī)模、學(xué)員實(shí)例等。（此時(shí)要注意適時(shí)吹逐對方交納定金）。第三步 如果此時(shí)對方仍有疑問，我們應(yīng)該力邀對方試聽：當(dāng)以上工作依然 沒有說服對方或?qū)Ψ綇?qiáng)烈要求試聽， 那么一定要安排對方試聽，并說明試聽課的 內(nèi)容、主講老師等情況，并提供筆、紙，對方試聽后，主動(dòng)迎上詢問情況，如對 方滿意，應(yīng)提出開班時(shí)間、機(jī)位的緊張性，使其交定金，預(yù)定機(jī)位。如果對方不 滿意，則要做出合理的并且利于公司的解釋。使其依然不懷疑我們教學(xué)質(zhì)量。第四步 允許對方與其它中心比較：此類學(xué)員往往是屬于真正要學(xué)的學(xué)員， 只是因?yàn)閷ε嘤?xùn)中心的不了解，所以需要多處了解情況，針對此類學(xué)員也屬于一 定要做好一次性的接

8、待工作，除了盡量全面的使其了解本公司的整個(gè)培訓(xùn)、服務(wù)體系外，還要教會(huì)他如何選擇培訓(xùn)中心。 例如，對方提出某家培訓(xùn)中心的價(jià)格很 便宜，你應(yīng)該如何解釋？例如，對方提出某家培訓(xùn)中心的學(xué)習(xí)內(nèi)容很豐富，我們又應(yīng)該如何解釋？教他如何分析培訓(xùn)中心對質(zhì)量培訓(xùn)保證的后臺(tái)支持（師資力量支持、考核制度支持、管理制度支持、時(shí)間支持、服務(wù)體系支持等）使其不再信 任其它培訓(xùn)中心的情況，而信任我中心的培訓(xùn)質(zhì)量。下次返回交定金、報(bào)名。 所有的接待工作進(jìn)行到這里時(shí)往往已經(jīng)分出三種不同的情況了：第一種，是充分信任你的教學(xué)質(zhì)量，安排好了時(shí)間，交下定金報(bào)名學(xué)習(xí)了。第二種，是充分信任你的教學(xué)質(zhì)量，但時(shí)間安排不適合，對于此類顧客，我 們

9、一定要做好盡量詳細(xì)的記錄，定期電話詢問情況，特別是有新班開課時(shí)，一定 要通知到，此類客戶，往往遲早會(huì)成為我中心的學(xué)員。第三種，依然不信任，針對這種情況，需要我們用更多的耐心和細(xì)心的了解 情況，進(jìn)一步做工作。主要是：繼續(xù)和對方保持聯(lián)系，電話回訪，交流，詢問對 方情況，仔細(xì)聽取意見、發(fā)現(xiàn)對方疑問，做出合理，同時(shí)利于公司的解釋，進(jìn)一 步取得對方的信任，打消對方的顧忌，使其能夠回頭交定金。員工的精神是第一的，讓大家感覺有成就感.讓大家對所從事的事業(yè)有信心, 有些人如果失望，或厭倦了，立刻要交談，問原因，如果思想無法扭過來，一定 要及時(shí)讓離開團(tuán)隊(duì)，以免渙散軍心個(gè)別人沒有能力，嫉妒別人業(yè)績好，變開始 散步

10、些對機(jī)構(gòu)不利的話，結(jié)果使有能力人的不塌實(shí)，害怕白努力同時(shí)，就是讓員工了解熟悉業(yè)務(wù)，宣傳口徑統(tǒng)一 相當(dāng)一部分員工為能多收學(xué)生， 多拿提成，便隨意許諾， 不管以后能否實(shí)現(xiàn)， 結(jié)果開學(xué)后，問題便出來了，讓機(jī)構(gòu)為了信譽(yù)，平息是非，多了不少額外花消 如何解決家長的主要問題以及談判技巧1、如何巧妙的與家長、學(xué)生溝通？溝通的第一步稱呼 甜美的話語的練習(xí)戰(zhàn)術(shù)問題 揚(yáng)長避短 婉轉(zhuǎn)的誘導(dǎo)家長 突出輔導(dǎo)班的特色文化 招生過程中的心里素質(zhì)的加強(qiáng) 目標(biāo)的設(shè)定：如今天要向二十個(gè)家長詳細(xì)的介紹 輔導(dǎo)班的情況，了解家長的需求、 期望。有八個(gè)回應(yīng)，兩個(gè)報(bào)名。每天目標(biāo)遞增。每天可能會(huì)遇到很多的問題解決問題的唯一方法就是找到問題的

11、源頭。 有了理論知識(shí)還要去親自實(shí)踐一下好的輔導(dǎo)班 需要付出高的價(jià)格 掌握人們的消費(fèi)心理2、如何夸獎(jiǎng)家長 夸獎(jiǎng)學(xué)生 夸人的藝術(shù) 微笑服務(wù)抱怨別人的時(shí)候要檢討一下自己 做不甘于失敗的人，記住最有價(jià)值的人不是最能說的人3、如何雙贏 家長的期望 學(xué)生的期望 我們的期望 愚者錯(cuò)失機(jī)會(huì)，智者善于抓住機(jī)會(huì)意志力與意志力的較量溝通意識(shí)的培訓(xùn)（其它優(yōu)惠可以實(shí)時(shí)定優(yōu)惠政策）4. 孩子進(jìn)輔導(dǎo)班成績能提高么？怎么提高？答：輔導(dǎo)班通過授課安排和習(xí)題練習(xí)，課堂上營造出一種緊張而熱烈的氣氛， 有利于抓緊時(shí)間，有目的、有計(jì)劃、有步驟的進(jìn)行學(xué)習(xí)，把散落的知識(shí)點(diǎn)都幫孩 子做了系統(tǒng)的歸納和分析， 而且一個(gè)班人也不多， 有一個(gè)很好的

12、學(xué)習(xí)氛圍。 每個(gè) 學(xué)生老師都能照顧到， 會(huì)在相對短的時(shí)間里面， 可以獲得一個(gè)比較滿意的一個(gè)結(jié) 果，可以做到一個(gè)事半功倍的效果， 就象你打藍(lán)球請教練， 有個(gè)教練跟沒教練能 一樣嗎？不一樣。5. 孩子的英語成績不好，該如何提高呢？ 答：中國有句古話叫“熟讀詩書三百篇，不會(huì)做來也會(huì)吟” ，語言的學(xué)習(xí)是有相 通性的，不僅中文是這樣，英語亦是如此。所以我們強(qiáng)調(diào)孩子要大量的背誦，從 而培養(yǎng)自己的語感， 由于英語是一門語言， 學(xué)習(xí)起來有特殊性， 孩子上課外輔導(dǎo) 班可以早一些， 早接觸和多接觸可以培養(yǎng)語感和興趣。 興趣是最好的老師， 輔導(dǎo) 老師會(huì)通過讓學(xué)生參與，采用的小班授課，互動(dòng)教學(xué)，寓教于樂的教學(xué)方法，讓

13、 孩子在玩中學(xué)，學(xué)中玩，激發(fā)起孩子的學(xué)習(xí)興趣，樹立學(xué)好英語的信心。6. 孩子的數(shù)學(xué)成績不好，該如何提高呢？ 答：數(shù)學(xué)不好主要是因?yàn)榉椒ú缓?，決不是因?yàn)槿说脑?，想學(xué)好它也不難。 首先上課時(shí)必須專心， 一定要弄懂新的課程內(nèi)容， 最好能多多提問。 學(xué)好數(shù)理化 要多思多問。要先想想要解決什么問題， 不要上來就套公式得一個(gè)結(jié)果就交差了。 對于基本的知識(shí)及知識(shí)間的關(guān)聯(lián)， 必須加以足夠的重視， 而且必須學(xué)會(huì)再做習(xí)題 的時(shí)候有 意識(shí)地復(fù)習(xí)學(xué)過的知識(shí)， 鞏固并且找出知識(shí)間的聯(lián)系， 特別重要。 如 果能夠形成清晰的概念， 輔以一定量習(xí)題的訓(xùn)練， 就能夠達(dá)到相當(dāng)?shù)乃健?反之， 如果悶頭做題，不懂得總結(jié)歸納，做題

14、的效率就會(huì)大打折扣。7. 孩子有好動(dòng)的毛病， 應(yīng)該怎么辦？孩子有些叛逆， 不愛學(xué)習(xí)、 不愛好家長溝 通、該怎么辦？答：觀察他身上的閃光點(diǎn)，及時(shí)肯定表揚(yáng) ,錯(cuò)了給予鼓勵(lì) .使他認(rèn)識(shí)到自身的價(jià) 值,調(diào)動(dòng)他的積極性 , 對于孩子的好動(dòng)表現(xiàn)， 父母要循序浙進(jìn)地進(jìn)行教育。 一開始 對孩子不要要求大高， 只要求孩子能將自己的行動(dòng)控制在一定范圍內(nèi)， 然后再慢 慢提高要求。 對孩子過多的槽力要給予宜泄的機(jī)會(huì)，可指導(dǎo)孩子參加各種豐富 多采的體育活動(dòng)，讓孩子玩?zhèn)€夠、動(dòng)個(gè)足。8. 你們學(xué)校有沒有裝有空調(diào)？ 答：我們在不斷地發(fā)展與壯大中，學(xué)校的軟硬件設(shè)施也在逐步完善。夏有空調(diào) 冬有暖氣是我們每個(gè)分校必不可少的必要設(shè)備

15、。9. 貴校學(xué)生在學(xué)習(xí)期間有考試嗎？ 答：雖然我們是培訓(xùn)學(xué)校，但我校課程在每一期結(jié)束之后都有測驗(yàn)，每一級(jí)結(jié) 束之后都有考試， 而且對于那些考得好、 進(jìn)步快學(xué)員給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。 一方面測 驗(yàn)學(xué)員在我校學(xué)習(xí)情況，另一方面鼓勵(lì)那些本來基礎(chǔ)不是很好卻進(jìn)步明顯學(xué)員。10. 你們老師布置作業(yè)嗎？ 答：您放心好了，我們老師會(huì)根據(jù)本節(jié)課的情況來布置家庭作業(yè)，作業(yè)會(huì)詳細(xì) 到每天，以幫助學(xué)生溫習(xí)、鞏固學(xué)生當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容。所以，如果孩子在家中說 沒有布置作業(yè)時(shí)，家長就應(yīng)該跟我們老師聯(lián)系來確定真假。11. 貴校老師會(huì)與家長聯(lián)系嗎？ 答：首先，我校為每一名學(xué)員準(zhǔn)備了家長聯(lián)系簿，我們會(huì)把您的孩子每堂課的 表現(xiàn)以及老師的建

16、議記下來， 家長簽字， 有什么意見可以寫在上面反饋給我們的 老師。其次，我們的老師會(huì)定期或不定期的回訪，對您的孩子的學(xué)習(xí)與您交流。 而且每一期結(jié)束， 我們學(xué)校都要組織開家長會(huì)， 以便家長與我們老師近距離接觸12. 貴校的教師負(fù)責(zé)嗎？答：我們的老師都非常有責(zé)任心，我們也要求老師必須及時(shí)向家長反映學(xué)生在 學(xué)校的學(xué)習(xí)情況，如果學(xué)生有缺課的情況，也必須及時(shí)與家長聯(lián)系，落實(shí)原因， 安排補(bǔ)課。 定期和每期末都安排家長會(huì)， 如果家長反映我們老師一個(gè)學(xué)期都未與 其聯(lián)絡(luò)，或者對您的孩子的學(xué)習(xí)不負(fù)責(zé)任，作為學(xué)校會(huì)對老師有一定的懲罰。13. 你們小學(xué)老師都采用什么方式授課？ 答：我們采用的小班授課，互動(dòng)教學(xué)，寓教于

17、樂的教學(xué)方法，讓孩子在玩中學(xué)， 學(xué)中玩，通過孩子喜聞樂見的方式，調(diào)動(dòng)孩子對學(xué)習(xí)的興趣。二、關(guān)于學(xué)生學(xué)習(xí)1. 如果我孩子在你們學(xué)校學(xué)習(xí)了，你能保證他的學(xué)習(xí)一定會(huì)有所提高嗎？ 答：這點(diǎn)家長放心好了， 我們老師一定會(huì)竭盡全力讓每一位學(xué)員學(xué)好。 但孩子學(xué) 習(xí)不僅僅靠老師課堂教學(xué)，同樣家長的督促以及孩子自己的復(fù)習(xí)鞏固也很重要。2. 學(xué)生座位如何安排？ 答：我校學(xué)生自由坐位，但老師也會(huì)考慮到孩子的視力以及課堂紀(jì)律等諸多方 面的原因適當(dāng)調(diào)整學(xué)生座位。3. 貴?？梢栽嚶爢幔?答：只要您的孩子在我校登記了簡要資料，可以參加我們的公開試講課。4. 學(xué)習(xí)期間有考試嗎？ 答：考試是衡量孩子學(xué)習(xí)效果最好的標(biāo)準(zhǔn)，我們當(dāng)然

18、有考試的。主要分為小測 驗(yàn)和考試兩塊。 學(xué)完每一期后我們學(xué)校會(huì)舉行期末考試， 以檢驗(yàn)這一期學(xué)生的學(xué) 習(xí)效果。還有就是單元小測驗(yàn)，主要是檢測一下學(xué)生對所學(xué)知識(shí)的掌握程度。6. 如果我孩子有事，拉下的課怎么辦？答：您放心好了，如果您的孩子有事需要請假，三次課內(nèi)我們老師會(huì)給予補(bǔ)課 的，而且保證補(bǔ)課的質(zhì)量。7. 家長可以陪讀嗎？ 答：家長是不可以陪讀的，因?yàn)榧议L坐在教室里，或多或少會(huì)影響學(xué)生和老師 上課的情緒， 學(xué)生見到家長坐在后面會(huì)產(chǎn)生壓力， 不利于調(diào)動(dòng)課堂氣氛， 而且如 果家長在里面交頭接耳， 不利于課堂紀(jì)律的維持。 所以從整體考慮， 我們不允許 家長陪讀。8. 孩子學(xué)不會(huì)怎么辦？ 答：還沒有學(xué)習(xí)

19、，怎么能講學(xué)不會(huì)呢？我們首先要讀學(xué)生有信心，才能樹立孩 子自己學(xué)習(xí)的信心。 孩子在我們專業(yè)老師的耐心輔導(dǎo)下， 肯定能進(jìn)步。 退一步來 說，假如孩子在本期真的沒學(xué)好，可以在下期免交 35%的學(xué)費(fèi)繼續(xù)重新學(xué)習(xí)，但 一般只要學(xué)，孩子就能學(xué)會(huì)學(xué)好。9. 孩子不想學(xué)怎么辦？ 答：首先我們要找出孩子不想學(xué)的原因，如果孩子厭學(xué)是因?yàn)閷W(xué)不會(huì)，我們可 以讓孩子通過游戲教學(xué)和重復(fù)學(xué)習(xí)的方式讓孩子反復(fù)學(xué)， 勤能補(bǔ)拙； 如果孩子厭 學(xué)是因?yàn)閷τ⒄Z不感興趣， 我們首先從自己教師方面著手調(diào)查原因， 看看是不是 我們鼓勵(lì)不夠， 孩子畢竟小， 我們要通過不斷鼓勵(lì)的形式， 讓孩子逐漸培養(yǎng)對英 語的興趣； 如果孩子厭學(xué)是因?yàn)樨澩?/p>

20、， 那我們則建議家長， 不能因?yàn)楹⒆拥囊粫r(shí) 沖動(dòng)而耽擱孩子的前途。10. 老師是否家訪？ 答：我們規(guī)定每個(gè)老師都要安排定期或不定期的電話回訪，匯報(bào)孩子的學(xué)習(xí)情 況，對于缺課孩子，及時(shí)查清原因，安排在校補(bǔ)課或家訪。11 你們的上課情況跟平時(shí)在學(xué)校的上課一樣嗎？ 答：不一樣。在學(xué)校平時(shí)的課堂上，老師嚴(yán)格按照教學(xué)大綱要求教學(xué)，課外知 識(shí)較少，而在這里，教學(xué)方式是積極、活躍的，學(xué)生是課堂的主人，教學(xué)目的在 于在有限的時(shí)間內(nèi)學(xué)到無限的知識(shí)。、關(guān)于班級(jí)1. 貴校開設(shè)了哪些班級(jí)？答：我們根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)需要，開設(shè)了 功課類 翰林寫作班、少兒英語班、培 優(yōu)數(shù)學(xué)班等等。您可以抽點(diǎn)時(shí)間來我校咨詢具體情況。2. 貴校

21、每班招收多少學(xué)生呢？ 答：為了達(dá)到良好的學(xué)習(xí)效果，讓家長滿意，我校實(shí)行小班教學(xué)，每班限招 15 25 名學(xué)生；以便老師能更好的抓住每一個(gè)學(xué)生。3. 貴校除了學(xué)費(fèi)，平時(shí)還收取的費(fèi)用嗎？ 答：我校出了學(xué)費(fèi)、教材費(fèi)，不收取任何其他費(fèi)用，包括試卷費(fèi)、空調(diào)費(fèi)，水 費(fèi)等。4. 現(xiàn)在正在學(xué)習(xí)課程因其他原因不能再學(xué)了，能轉(zhuǎn)給其他人嗎？或能不能換其 他課程？答：可以，中間只需交差價(jià)學(xué)費(fèi)。8. 孩子在貴校學(xué)習(xí)，安全能保證嗎？ 答：這個(gè)請您放心，我們每天都有專門的安全責(zé)任人。對于孩子學(xué)習(xí)期間的安 全，我們每個(gè)任課老師以及工作人員又都有明確的責(zé)任分工。無論是什么樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)， 都對客戶的成長負(fù)有責(zé)任， 沒有這個(gè)基本責(zé)

22、任感 的企業(yè)是不應(yīng)該在這個(gè)市場上生存的。 作為培訓(xùn)機(jī)構(gòu)， 首先應(yīng)關(guān)注的就是產(chǎn)品質(zhì) 量，因?yàn)樗煌谝话愕漠a(chǎn)品與服務(wù)。 同時(shí)， 不同的機(jī)構(gòu)應(yīng)該有自己的核心競爭 力，應(yīng)該找到符合自己的市場切入點(diǎn)。我們也看到， 作為消費(fèi)者主體的學(xué)生與家長， 自由選擇培訓(xùn)產(chǎn)品的時(shí)候， 還無 法做到理性判斷和正確選擇。 這也正反映出， 我們的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品同質(zhì) 化嚴(yán)重，打不出特色牌。對各教育機(jī)構(gòu)而言， 我們要共同面對的， 就是孩子的學(xué)習(xí)問題。 孩子學(xué)習(xí)成 績上不去，家長急、孩子急，孩子成績上去了，家長仍然急，為什么？孩子學(xué)習(xí) 太費(fèi)勁了，每天能讓他多休息一會(huì)兒，就成為家長最大的心愿了。孩子的學(xué)習(xí)也一樣， 如果某一科

23、成績不理想， 家長就趕緊給他報(bào)個(gè)相應(yīng)的培訓(xùn) 班，可能也僅僅解決了當(dāng)前的問題，而不能解決根本問題，能解決今天的問題， 卻解決不了明天的問題， 也就是說他是學(xué)會(huì)了這部分內(nèi)容的知識(shí)點(diǎn)， 卻沒有學(xué)會(huì) 怎樣去學(xué)習(xí)這一科知識(shí)的方法。教給學(xué)生的是打“魚”的方法，那么培訓(xùn)學(xué)校教給他們的則是具體的“魚” 將二者有機(jī)結(jié)合起來，孩子的學(xué)習(xí)成績就像打好地基的高樓大廈了。 授之以魚，不如授之以漁目前招生宣傳工作最大的弊端，就是幾乎所有學(xué)校全都集中在前后很短一段 時(shí)間內(nèi)向?qū)W生傳遞大量的招生信息， 效果非常不好。招生簡章越來越精美，內(nèi)容 越來越多，密密麻麻一大張、甚至幾大張；各種各樣的招生宣傳材料也是五花八 門，但效果并不

24、好。事實(shí)上，人們已逐漸將招生簡章視如商場所做的“商品簡介”， 報(bào)紙、雜志上的招生廣告也不能引起人們的太多興趣了. 學(xué)校的招生宣傳應(yīng)該堅(jiān) 持持續(xù)性，在提高辦學(xué)水平、擴(kuò)大自身社會(huì)影響的同時(shí)，把招生宣傳融入到學(xué)生 的日常生活、學(xué)習(xí)當(dāng)中，“一哄而上”和“信息轟炸”往往收效甚微。傳統(tǒng)常用的招生宣傳手段有：廣播、電視廣告；印刷媒體廣告；人際傳播方 式宣傳等。這些方式都在某一方面存在較大的弊端。廣播電視廣告的覆蓋面廣， 但時(shí)間短暫，只能造成瞬間印象，不能深人展示；印刷媒體廣告覆蓋面很大，也 可以持續(xù)較長時(shí)間，但難以具體深人地展現(xiàn)學(xué)校風(fēng)貌，難以給學(xué)生及家長留下持 久深刻的印象；人際傳播宣傳方式比較直接，有說服

25、力，但無法將學(xué)校的實(shí)際情 況現(xiàn)實(shí)地展現(xiàn)在學(xué)生眼前，而且往往個(gè)人色彩較濃，宣傳人員對相關(guān)內(nèi)容的理解 存在差異.信息社會(huì)為信息傳播和人際溝通提供了便捷、有效的手段。招生宣傳應(yīng)該放 棄以傳統(tǒng)的方法、手段為主的觀念和做法，而要適應(yīng)社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀，采取人們最 容易接受的方法和手段，使宣傳效果最好。比如網(wǎng)絡(luò)和電話宣傳，使用的人最多， 宣傳效果也最好.打電話來的考生或者家長，必定是對這個(gè)學(xué)校感興趣，想進(jìn)一步了解一些問 題，或者是對學(xué)校招生宣傳當(dāng)中的問題有疑問需要解答。 按照客戶關(guān)系管理理論， 這一部分考生是最有可能成為“現(xiàn)實(shí)客戶”的“可能客戶”，應(yīng)認(rèn)真對待他們的 電話。對于他們的問題要耐心解答，及時(shí)為他們提供

26、詳細(xì)的信息，解除他們的疑 惑，為他們當(dāng)好參謀?！翱赡芸蛻簟毙枰覀冏鲆幌盗械墓ぷ鱽泶俪伤麄冝D(zhuǎn)化為“現(xiàn)實(shí)客戶”?？蛻絷P(guān)系管理中有一句名言：一個(gè)客戶遇到不滿意會(huì)向十個(gè)客 戶訴說。對他們應(yīng)付了事，長此以往，不僅可能影響到生源的穩(wěn)定性，甚至學(xué)校 的整體形象也將會(huì)受到影響。很多招生骨干都是從跑起步的。 這個(gè)跑就是跑關(guān)系、 跑朋友、 就象一個(gè)業(yè)務(wù) 員在做推銷，一方面能廣交朋友，積累資本，為事業(yè)做好精神和物質(zhì)準(zhǔn)備。另一 方面能鍛煉自己的能力。 不管是為學(xué)校還是為自己， 招生都是一個(gè)最重要的內(nèi)容 之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺學(xué)校， 而是生源，要招來學(xué)生， 還要把學(xué)生推銷出去， 需要推銷。推銷是營銷的核心部分。 如

27、果學(xué)會(huì)了做推銷就是學(xué)會(huì)了如何招生。 因此，對 有些人來說，要招生，不妨先從做推銷做起。推的是學(xué)校的優(yōu)勢，銷的是你把學(xué) 生如何招到學(xué)校，發(fā)了公，富了私，何樂而不為。那么，如何做一個(gè)成功的招生骨干呢。需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先 天具有的，但更多的是后天的努力。招生能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。熟悉自己學(xué)校開設(shè)專業(yè)的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、費(fèi)用、技術(shù)、就業(yè)、宣傳、師 資配備、競爭對手等。尤其在學(xué)生家長面前要注意顯示對學(xué)校各專業(yè)非常熟悉。熟悉自己所宣傳的客戶（招生代理） 、學(xué)生及家長。這些客戶、學(xué)生要進(jìn)行分 類，哪些是核心客戶、 學(xué)生，哪些是非核心客戶、 學(xué)生，哪些是重點(diǎn)客戶、 學(xué)生， 哪些是非重點(diǎn)客戶

28、、學(xué)生，客戶和學(xué)生可以分成幾類，按照什么方式分類，對不 同的客戶、 學(xué)生類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。 對不同類型的客戶和 學(xué)生所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。熟悉招生的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭學(xué)校有哪些，市場的容量如何，客戶 和學(xué)生的地理分布如何，招生市場的短期發(fā)展趨勢（未來 2-3 年的發(fā)展趨勢）。招生時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶和學(xué)生的選擇習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合 理的空間分配。要講究方法和策略。招生不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不 斷提高。而且招生還具有這樣的特點(diǎn)， 就是一開始著手的時(shí)候非常難， 無從下手， 隨著時(shí)間的增長， 會(huì)漸入佳境。 從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。 招生的過程也是一

29、個(gè)擴(kuò) 大人際交往的過程。 通過這種活動(dòng)， 人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大， 信息量也會(huì)大量增 加，朋友就是生產(chǎn)力， 這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步招生提供大量的 機(jī)會(huì)，成功 =良好的態(tài)度 +良好的執(zhí)行力。招生過程就是推銷自己介紹自己，推銷自己比招生更重要，因?yàn)槟愦淼氖?學(xué)校的形象。不斷的派發(fā)宣傳頁和名片任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶、學(xué)生及家長信心的保證學(xué)生家長不僅僅是想叫孩子到你那里上學(xué)，而是想孩子能不能學(xué)到東西，客 戶和你想的一樣，來吧。所以你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度很重要。從肢體動(dòng)作和語言速度上配合客戶、學(xué)生的語言和動(dòng)作要作好計(jì)劃安排， 先作好計(jì)劃， 才能提高時(shí)間的利用效率， 提高招

30、生的效果。 在制定計(jì)劃時(shí)， 要根據(jù)客戶、 學(xué)生的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。 當(dāng)然計(jì)劃不是固 定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。 計(jì)劃主要的內(nèi)容是： 未來幾天的 日程安排， 未來幾天對客戶和學(xué)生的安排， 要準(zhǔn)備哪些材料， 怎樣挖掘潛在的客 戶（潛在的客戶在哪里） ，短期的招生目標(biāo)。必要時(shí)要制定招生進(jìn)度表，招生進(jìn) 度表一般有幾個(gè)內(nèi)容， 一個(gè)是簡短的內(nèi)容提要， 一個(gè)是招生的任務(wù)目標(biāo)， 一個(gè)是 實(shí)際完成情況。招生進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對招生進(jìn)度 表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出招生的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么， 是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原

31、因。是*招生技巧 *不成熟還是執(zhí)行不力造成的， 要通過這種形式的分析， 提出改進(jìn)的辦法。作好每日招生日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每個(gè)生源記錄的具體情況， 作好客戶、家長拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶、生源的動(dòng)態(tài)。作好記錄，不時(shí)進(jìn)行分 類整理和分析，做到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)生源的信息。研究客戶、學(xué)生家長心理。一個(gè)是根據(jù)客戶和家長的個(gè)體心理特征采用不同 的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書） ，一個(gè)是根據(jù)客戶和家長的單位特征采 用不同的方式，如城市和農(nóng)村的客戶和家長是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶、 家長的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶和家長進(jìn)行資料分析。學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要

32、達(dá)到雙贏。要從客戶、家長的角度 去考慮問題。學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶、家長推銷，而是要站在客戶和學(xué) 生家長的角度， 對學(xué)生及家長進(jìn)行引導(dǎo)或誘導(dǎo)。 家長有的時(shí)候重視你的服務(wù)精神 更甚于重視你的學(xué)校。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶、學(xué)生 及家長，尤其是家長進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。 因此要合理取舍， 有的可以放棄， 有的應(yīng)該繼續(xù)努力， 對客戶，尤其是短期客戶， 有時(shí)雖然暫 時(shí)不成功， 但只要搞好關(guān)系， 從長遠(yuǎn)看有成功的希望， 也不能放棄。 要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí) 要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉

33、近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在招生的成本和效果上考慮，要比尋找 一個(gè)新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會(huì)關(guān)系，他的社會(huì)關(guān)系也可以被 你利用。采用什么樣的招生方式，電話招生？網(wǎng)上招生？上門招生？郵寄方式？電視 廣告？通過寄宣傳品招生？采用什么樣的付款方式？以上各種招生方式，要根據(jù)所招生地的特點(diǎn)和生源的情況選擇其中一種或某幾種。招生過程從另一種意義上說也是一種人際交往的過程，所以從某種意義上說， 要學(xué)會(huì)招生其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。招生人員要有良好的心理素質(zhì)，招生時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕， 所以要承受被拒絕

34、、被冷落、被挖苦等等現(xiàn)象。有人說成功是被拒絕開始的，不 無道理。招生時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入， 這時(shí)就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。尤其 是要注意克服惰性和克服畏難情緒。當(dāng)直接手段不能接近目標(biāo)時(shí)，有時(shí)要學(xué)會(huì)曲線進(jìn)攻。良好的形象出現(xiàn)在學(xué)生及家長面前， 這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。 尤其是要注意給他們良好的第一印象。要有本事拉近與他們的心理和感情距離。當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。處理糾紛是一個(gè)很有藝術(shù)性的 東西，這個(gè)東西現(xiàn)在也不好研究，糾紛產(chǎn)生的原因不同，處理方法也不同。不同 的糾紛類型要采用不同的方法，這個(gè)實(shí)踐中不斷探索。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則 是自己不吃虧。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更佳。 第二個(gè)原則是不與客戶 產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧， 這個(gè)技巧這里 不做討論。（常見的糾紛如費(fèi)用分配，兌現(xiàn)不及時(shí)，和他人沖突、對承諾不滿意、 學(xué)校收費(fèi)不合理、服務(wù)不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變?nèi)f化，關(guān)鍵還在 于隨機(jī)應(yīng)變）平時(shí)要多注意向成功的招生人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個(gè)行業(yè)里，經(jīng)驗(yàn)和能力比理論更重要。有時(shí)要利用團(tuán)隊(duì)的力量，有時(shí)碰到自己無法解決的問題時(shí)， 可以向別人求助 但通常情況下不要輕易求