恒基凱旋門贏銷項(xiàng)目分享——復(fù)賽稿

1、前前言言回顧過去，展望未來，只為更好的開始業(yè)績(jī)回顧業(yè)績(jī)回顧恒基凱旋門全年業(yè)績(jī)匯總?cè)耆セ?37套，銷售面積7.22萬方，平均單套134.51，銷售金額3.66億元，成交均價(jià)5072元/。全年去化537套去化總面積7.22萬方完成銷售額3.67億元看似很平淡？但如果基于這樣的背景下呢：對(duì)面地鐵口綜合體僅4900元/對(duì)面剛需住宅社區(qū)僅4500元/易初蓮花旁成熟社區(qū)僅4888元/恒基凱旋門 全年強(qiáng)勢(shì)堅(jiān)挺在5000元/之上但如果是這樣完成的呢：僅用5個(gè)月時(shí)間完成去化414套去化總面積達(dá)5.72萬方完成銷售額2.84億元占全年總量的77.4%解密恒基凱旋門 星沙豪宅銷冠傳奇之路事業(yè)八部B組 王榮升逆市王

2、者 得人心者得天下大盤疲態(tài)曲線大盤疲態(tài)曲線客戶對(duì)恒基忠實(shí)度客戶對(duì)恒基忠實(shí)度價(jià)值曲線價(jià)值曲線201320132012201220112011201020102014201420152015項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)同危機(jī)點(diǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)同危機(jī)點(diǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)同平穩(wěn)點(diǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)同平穩(wěn)點(diǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)同重塑期項(xiàng)目?jī)r(jià)值認(rèn)同重塑期戀人有七年之癢，長(zhǎng)銷期大盤同樣有審美疲倦，戀人有七年之癢，長(zhǎng)銷期大盤同樣有審美疲倦，有危機(jī)并不可怕，可怕是缺乏正視自己，改善重塑之心！有危機(jī)并不可怕，可怕是缺乏正視自己，改善重塑之心！0101再好的社區(qū)，都有其不為業(yè)主和客戶滿意的地方，因此不放棄持續(xù)改善的步伐，我們?cè)诟倪M(jìn)中努力前行。2014年，蓄勢(shì)再出發(fā)

3、，只為帶給星沙人民看得見的品質(zhì)豪宅體驗(yàn)。攻心計(jì)攻心計(jì)1 1：逆境生存逆境生存 舒心為上舒心為上案場(chǎng)形象差整改存在問題：存在問題：銷售中心氛圍不夠，賣點(diǎn)展示不強(qiáng)缺乏儀式感和體驗(yàn)感，軟性服務(wù)欠缺，缺乏豪宅體驗(yàn)整改措施：整改措施：銷售中心重新規(guī)劃品牌展示區(qū)和區(qū)域價(jià)值展示區(qū)模型清潔翻新，突出展示商業(yè)、教育、地鐵等配套；設(shè)立榮譽(yù)墻及五證展示燈箱柜；會(huì)所開放經(jīng)營，成為實(shí)在賣點(diǎn)及業(yè)主客戶拓展的載體；全面清洗地磚地毯，增加香薰、高檔洗手液容器及擦手紙；1.對(duì)保安、禮儀及清潔從形象到工作服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行全面提升；樣板房殘舊整改存在問題：存在問題：入戶大堂臟，大堂及樣板房樓層參觀路線曲折，燈光昏暗；電梯轎廂臟亂，亂刻

4、亂；戶型牌殘舊褪色，幾無檔次；軟裝物品隨意堆放，部分家具殘舊，幾無樣板房作用；部分墻體天花開裂、地板翹起、急需維修；無禮儀引導(dǎo)講解板房；整改措施：整改措施：大堂布置沙發(fā)，設(shè)置禮儀，提升尊貴感；大堂布置小品提升檔次；電梯廳進(jìn)行包裝維修及上；更換水晶LED戶型燈箱，凸顯檔次；軟裝進(jìn)行整改；全面進(jìn)行工程整改；增加燈光；看樓通道差整改存在問題：存在問題：綠化缺乏保養(yǎng)，苗木枯死，雜草從生；完全沒有樣板房導(dǎo)視系統(tǒng)；沿途缺乏生機(jī)，色彩單調(diào)；整改措施：整改措施：更換枯死苗木，沿途綠化全面修整，增加園藝小品增加時(shí)花布置，營造熱烈氣氛；增加高檔導(dǎo)視系統(tǒng)無清水板房整改存在問題：存在問題：目前二期存貨量最大的153

5、戶型僅靠現(xiàn)有一期樣板房（162 板房和210 板房）支撐，戶型差異較大，客戶看現(xiàn)房觀感較差；二期處于施工之中，客戶看現(xiàn)樓缺乏良好展示環(huán)節(jié)整改措施：整改措施：同項(xiàng)目部溝通，在五一前搶出15棟清水樣板房及兩點(diǎn)一線； 1.采取長(zhǎng)沙市場(chǎng)沒有的3D彩繪樣板房方案，節(jié)省時(shí)間及成本，同時(shí)增加看樓的趣味性；最后3公里無導(dǎo)視系統(tǒng)整改存在問題：存在問題：項(xiàng)目周邊3公里無銷售導(dǎo)視系統(tǒng)，導(dǎo)致客戶到達(dá)項(xiàng)目附近區(qū)域無法便捷地找到項(xiàng)目，即便到達(dá)項(xiàng)目外圍，竟無直觀了解項(xiàng)目是否在售；整改措施：整改措施：項(xiàng)目附近區(qū)域主要干道增加交通藍(lán)牌，快捷指示項(xiàng)目所在；項(xiàng)目銷售中心路邊增加精神堡壘；銷售大展板和保安崗?fù)ね庖浦谅房陧?xiàng)目樓體增加樓

6、體廣告；推廣單一、品牌知名度低整改存在問題：存在問題：市場(chǎng) 對(duì)恒基品牌缺乏認(rèn)知度，進(jìn)駐長(zhǎng)沙多年，但市場(chǎng)影響力低；線上推廣單一，缺乏組合性；媒體處于無維護(hù)狀態(tài)；項(xiàng)目賣點(diǎn)、價(jià)值、差異化提煉不夠；活動(dòng)以小型暖場(chǎng)活動(dòng)為主，缺乏有影響力的品牌活動(dòng)營銷費(fèi)用控制不力，一二期仍有4.78億存貨，但是推廣費(fèi)用已經(jīng)使用殆盡，使用有效性不強(qiáng)；銷售道具缺乏，在售單位缺乏樣板房支撐解決措施：解決措施：整改方向整改方向具體措施具體措施在星沙和長(zhǎng)沙繁華路段保持樓盤曝光率，強(qiáng)推豪宅形象；在星沙和長(zhǎng)沙繁華路段保持樓盤曝光率，強(qiáng)推豪宅形象； 在長(zhǎng)沙五一路、星沙卜蜂蓮花超市、泉塘各選區(qū)一個(gè)戶外牌進(jìn)在長(zhǎng)沙五一路、星沙卜蜂蓮花超市、泉

7、塘各選區(qū)一個(gè)戶外牌進(jìn)行宣傳行宣傳線上推廣組合進(jìn)行，整合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒體優(yōu)勢(shì)線上推廣組合進(jìn)行，整合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外等媒體優(yōu)勢(shì)已經(jīng)聯(lián)系星沙時(shí)報(bào)、新浪及已經(jīng)聯(lián)系星沙時(shí)報(bào)、新浪及3 3加網(wǎng)推公司洽談加網(wǎng)推公司洽談重新維護(hù)媒體關(guān)系，做到良性互動(dòng)，整合媒體資源，為我所用；重新維護(hù)媒體關(guān)系，做到良性互動(dòng)，整合媒體資源，為我所用； 和星沙時(shí)報(bào)、長(zhǎng)沙晚報(bào)、瀟湘晨報(bào)、新浪、搜房等媒體建立穩(wěn)和星沙時(shí)報(bào)、長(zhǎng)沙晚報(bào)、瀟湘晨報(bào)、新浪、搜房等媒體建立穩(wěn)定關(guān)系定關(guān)系強(qiáng)化賣點(diǎn)、價(jià)值、差異化提煉及培訓(xùn)；強(qiáng)化賣點(diǎn)、價(jià)值、差異化提煉及培訓(xùn)； 梳理十大價(jià)值體系，強(qiáng)化培訓(xùn)梳理十大價(jià)值體系，強(qiáng)化培訓(xùn)聯(lián)合政府、媒體舉辦系列大型品牌活動(dòng)

8、，提升恒基品牌影響力聯(lián)合政府、媒體舉辦系列大型品牌活動(dòng)，提升恒基品牌影響力 松雅湖區(qū)域炒作，論壇松雅湖區(qū)域炒作，論壇+活動(dòng)活動(dòng)按照一二期存貨總量按照一二期存貨總量1.5%1.5%新增推廣費(fèi)用控，推廣費(fèi)用使用要有針對(duì)性和計(jì)劃新增推廣費(fèi)用控，推廣費(fèi)用使用要有針對(duì)性和計(jì)劃性；性； 梳理已發(fā)生費(fèi)用，建立項(xiàng)目詳細(xì)臺(tái)賬梳理已發(fā)生費(fèi)用，建立項(xiàng)目詳細(xì)臺(tái)賬打造長(zhǎng)沙首個(gè)打造長(zhǎng)沙首個(gè)3D彩繪樣板房、工法板房及適老房板房。彩繪樣板房、工法板房及適老房板房。 打造長(zhǎng)沙首個(gè)打造長(zhǎng)沙首個(gè)3D彩繪樣板房、工法板房及適老房板房彩繪樣板房、工法板房及適老房板房存在問題：存在問題：已成交業(yè)主服務(wù)不夠，業(yè)主介紹率低；客源局限性大，目

9、前客戶幾乎全為星沙客戶，對(duì)大戶型成交支撐有限；客源組織手段陳舊，缺乏針對(duì)性；整改措施：整改措施：客源組織缺乏針對(duì)性整改整改方向整改方向 具體措施具體措施 加強(qiáng)業(yè)主服務(wù)，建立銷售人員業(yè)主管家制度，提升業(yè)主滿意度，提高業(yè)主介紹率；加強(qiáng)業(yè)主服務(wù)，建立銷售人員業(yè)主管家制度，提升業(yè)主滿意度，提高業(yè)主介紹率； 將業(yè)主分給銷售人員專門跟進(jìn)，發(fā)送溫馨短信，跟進(jìn)業(yè)主需求將業(yè)主分給銷售人員專門跟進(jìn)，發(fā)送溫馨短信，跟進(jìn)業(yè)主需求 立足星沙立足星沙1 1、推行、推行“一碗湯的距離一碗湯的距離”概念，挖掘業(yè)主自購；概念，挖掘業(yè)主自購；2 2、舉辦星沙團(tuán)購專場(chǎng)，促、舉辦星沙團(tuán)購專場(chǎng)，促進(jìn)團(tuán)購單位實(shí)力客戶購買；進(jìn)團(tuán)購單位實(shí)力

10、客戶購買；3 3、舉辦換房風(fēng)暴，挖掘星沙有換房需求的客戶購、舉辦換房風(fēng)暴，挖掘星沙有換房需求的客戶購買買 輻射長(zhǎng)沙，發(fā)掘附近的區(qū)縣的新客戶資源輻射長(zhǎng)沙，發(fā)掘附近的區(qū)縣的新客戶資源 1、進(jìn)行區(qū)域炒作，吸引長(zhǎng)沙縣區(qū)客戶購買；、進(jìn)行區(qū)域炒作，吸引長(zhǎng)沙縣區(qū)客戶購買；2、在長(zhǎng)沙開福區(qū)、芙蓉區(qū)及鄰、在長(zhǎng)沙開福區(qū)、芙蓉區(qū)及鄰近縣市（瀏陽）立外展點(diǎn)吸引客戶購買近縣市（瀏陽）立外展點(diǎn)吸引客戶購買 創(chuàng)新拓客手段創(chuàng)新拓客手段 在星沙和長(zhǎng)沙繁華路段保持樓盤曝光率；在星沙和長(zhǎng)沙繁華路段保持樓盤曝光率； 五一路、星沙卜峰蓮花、泉塘戶外五一路、星沙卜峰蓮花、泉塘戶外 精準(zhǔn)營銷，圈層營銷；精準(zhǔn)營銷，圈層營銷； 邀請(qǐng)業(yè)主、團(tuán)購

11、單位、行業(yè)意見領(lǐng)袖進(jìn)行私宴，進(jìn)行圈層營銷邀請(qǐng)業(yè)主、團(tuán)購單位、行業(yè)意見領(lǐng)袖進(jìn)行私宴，進(jìn)行圈層營銷 通過商家拓展，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶；通過商家拓展，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶； 與企事業(yè)單位、與企事業(yè)單位、4S店、社會(huì)團(tuán)體、商家等洽談合作，進(jìn)行資料擺放等店、社會(huì)團(tuán)體、商家等洽談合作，進(jìn)行資料擺放等 通過團(tuán)購方案包裝定向拓展；通過團(tuán)購方案包裝定向拓展； 通過團(tuán)購單位拜訪、外展、看樓團(tuán)、推介會(huì)及活動(dòng)形式定向拓展；通過團(tuán)購單位拜訪、外展、看樓團(tuán)、推介會(huì)及活動(dòng)形式定向拓展； 客戶服務(wù)差整改存在問題：存在問題：交樓區(qū)域衛(wèi)生狀況不佳、綠化保養(yǎng)幾無；售后服務(wù)（辦證、交樓）工作滯后；業(yè)主維修報(bào)修處理緩慢，業(yè)主投訴較多小區(qū)無封閉式管理

12、，有安全隱患，缺乏豪宅項(xiàng)目管理的基本元素物管人員服務(wù)不夠熱情社區(qū)文化活動(dòng)幾乎沒有整改措施：整改措施：結(jié)合大戶型銷售，定位結(jié)合大戶型銷售，定位2014年為年為“品質(zhì)服務(wù)年品質(zhì)服務(wù)年”建立綠化保養(yǎng)工作、清潔工作規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)集中解決售后歷史遺留問題，建立售后服務(wù)工作規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)；建立業(yè)主報(bào)修、接單、維修、反饋等工作規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)；對(duì)交樓區(qū)域?qū)嵭蟹忾]式小區(qū)管理；苦練內(nèi)功，提升服務(wù)意識(shí)； 每月定期舉辦社區(qū)業(yè)主文化活動(dòng)，成立業(yè)主文體組織，提升軟性關(guān)懷服務(wù)；客戶關(guān)注客戶關(guān)注物業(yè)客服中心物業(yè)客服中心價(jià)值展示價(jià)值展示工法樣板房社區(qū)品質(zhì)改進(jìn)社區(qū)品質(zhì)改進(jìn)體驗(yàn)式會(huì)所文化體驗(yàn)式會(huì)所文化社區(qū)大門改造及打造社區(qū)文化廣場(chǎng)，社區(qū)大門改造及打

13、造社區(qū)文化廣場(chǎng)，賦予賦予8 8萬園林最佳的生活體驗(yàn)萬園林最佳的生活體驗(yàn)措施 案場(chǎng)策略案場(chǎng)策略開設(shè)會(huì)所服務(wù)中心，物業(yè)服務(wù)中心，腳踏實(shí)地提升社區(qū)物業(yè)服務(wù)開設(shè)會(huì)所服務(wù)中心，物業(yè)服務(wù)中心，腳踏實(shí)地提升社區(qū)物業(yè)服務(wù)通過紅酒私宴，業(yè)主生日會(huì)打造眼見的會(huì)所文化通過紅酒私宴，業(yè)主生日會(huì)打造眼見的會(huì)所文化目的銷售客服中心銷售客服中心一對(duì)一跟進(jìn)業(yè)主，節(jié)假日一對(duì)一禮物拜訪一對(duì)一跟進(jìn)業(yè)主，節(jié)假日一對(duì)一禮物拜訪賦予建工品質(zhì)鮮活的生命賦予建工品質(zhì)鮮活的生命園林水系展示體驗(yàn)式業(yè)主文化體驗(yàn)式業(yè)主文化通過多維度活動(dòng)維系業(yè)主文化，加深認(rèn)可度通過多維度活動(dòng)維系業(yè)主文化，加深認(rèn)可度營銷動(dòng)線日巡制營銷動(dòng)線日巡制針對(duì)營銷動(dòng)線建立日常巡查

14、制，保持最佳接待針對(duì)營銷動(dòng)線建立日常巡查制，保持最佳接待全員工售樓制強(qiáng)制轉(zhuǎn)發(fā)項(xiàng)目促銷短信，售樓信息，定期考核強(qiáng)制轉(zhuǎn)發(fā)項(xiàng)目促銷短信，售樓信息，定期考核堅(jiān)挺的價(jià)格品味以堅(jiān)挺的價(jià)格，塑造恒基星沙標(biāo)桿的形象，為促銷拉高驚喜度以堅(jiān)挺的價(jià)格，塑造恒基星沙標(biāo)桿的形象，為促銷拉高驚喜度項(xiàng)目服務(wù)體驗(yàn)提升匯總0202攻心計(jì)攻心計(jì)2 2：逆境爆發(fā)逆境爆發(fā) 暖心為上暖心為上再好的內(nèi)力，再好的營銷，沒有好的營銷方法去落地執(zhí)行，就很艱難，要想去化大批大平層，恒基需另辟蹊徑，方能占得區(qū)域標(biāo)桿2014年，修煉好了內(nèi)心，我們希望將產(chǎn)品更快更好的傳遞給到客戶。業(yè)主業(yè)主恒基恒基員工員工恒基恒基合作合作方方新客新客戶戶恒基恒基員工員

15、工圈層圈層恒基恒基合作方合作方圈層圈層新業(yè)戶新業(yè)戶圈層圈層業(yè)主業(yè)主圈層圈層項(xiàng)目項(xiàng)目客戶客戶組織組織營銷策略：六度分離理論實(shí)際運(yùn)用你和任何一個(gè)陌生人之間所間隔的人不會(huì)超過五個(gè)，也就是說，最多通過五個(gè)人你就能夠認(rèn)識(shí)任何一個(gè)陌生人?！碧热粑覀冇梦⑿排笥讶磉M(jìn)行地緣性集中式的推廣，以恒基員工，恒基合作方人人轉(zhuǎn)發(fā)項(xiàng)目促銷信息到朋友圈，基于六度分離理論，其推廣的廣度和到達(dá)度將異常驚人！微信朋友圈推廣遞進(jìn)次序客戶傳播效應(yīng)擴(kuò)展途徑新客新客戶散戶散戶戶恒基恒基大客大客戶戶企業(yè)企業(yè)關(guān)鍵關(guān)鍵人人拆遷拆遷戶戶拆遷拆遷戶圈戶圈層層大客戶大客戶圈層圈層企業(yè)圈企業(yè)圈層層散客散客圈層圈層項(xiàng)目項(xiàng)目客戶客戶組織組織營銷策略：日久

16、生情理論實(shí)際運(yùn)用我只是邀請(qǐng)你來會(huì)所聚餐，約上朋友一起多好，在一個(gè)私密的空間，幾瓶紅酒，幾個(gè)湘菜額事，我們只聊生活，只聊體驗(yàn)。一次不夠，再預(yù)約即可。來得多了，自然就有好感，有好感自然就會(huì)喜歡上這里。基于日久生情理論，針對(duì)有一定喜歡的大平層客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。恒基會(huì)所私宴邀請(qǐng)遞進(jìn)次序客戶傳播效應(yīng)擴(kuò)展途徑2、認(rèn)籌流程案場(chǎng)策略：人為制造促銷權(quán)益的珍貴性3、開盤流程銷售接待客戶咨詢促銷事宜銷售員判定意向度對(duì)強(qiáng)烈意向的客戶要求出示恒基員工福利購房憑證（憑證僅限恒基員工個(gè)人手寫相關(guān)證明）選取意向房號(hào)算價(jià)交2萬認(rèn)籌金簽署認(rèn)籌單。1、福利購房行為監(jiān)督展示尊敬的客戶您好！恒基凱旋門員工福利購房政策僅限恒基兆佳（湖南

17、）房地產(chǎn)有限公司所屬員工所有，不允許任何員工任何形式的轉(zhuǎn)買相關(guān)指標(biāo)的行為。如發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)懲。監(jiān)督電話 胡前2小時(shí)簽到出示購房憑證+認(rèn)籌單選房簽署認(rèn)購單+購房保密協(xié)議（對(duì)本次促銷房源價(jià)格嚴(yán)格保密，否則有權(quán)追回購買權(quán)）一周內(nèi)簽約。0303攻心計(jì)攻心計(jì)3 3：王者登基王者登基 貼心為上貼心為上如果我愛你，我愿意用一輩子來做詮釋，愿你用一輩子來聆聽當(dāng)你聽久了，透過平層看見另一片天空，那是與我最美的時(shí)刻！我要帶你一同去享受這，曼妙的生活！2014年，我們給到的配套再升級(jí)，更好的體驗(yàn)，更多的給到客戶20102010年新增：年新增：7 7萬中央公園萬中央公園+6+6入戶大堂入戶大堂20

18、122012年新增：年新增：頂級(jí)港式雙會(huì)所頂級(jí)港式雙會(huì)所20142014年新增：年新增：名校名校+ +地鐵地鐵+ +公園公園+ +商超商超7年大城，超乎所享9月1日9月15月9月29日2014年8月24日9月22月啟動(dòng)三期1-3號(hào)棟新品認(rèn)籌啟動(dòng)星沙事件營銷，羊駝溜街+美女派單9月8日針對(duì)星沙企業(yè)進(jìn)行私宴滲透針對(duì)星沙各社區(qū)進(jìn)行全面營銷針對(duì)引進(jìn)的教育，大同小學(xué)進(jìn)行線下講解活動(dòng)9月29日當(dāng)天開盤，辦卡不到120張，當(dāng)天開盤成交達(dá)85套，并且國慶7天，成交累積達(dá)109套每期都有驚喜，一期是公園式園林，二期是雙會(huì)所，三期更多驚喜。我們帶來的是對(duì)整個(gè)城市品質(zhì)的改變，尤其是教育，三期新品認(rèn)購率達(dá)70%。這就

19、是恒基凱旋門！你的所享超越所見，幸福不停止0404攻心計(jì)攻心計(jì)4 4：王者天下王者天下 經(jīng)營為上經(jīng)營為上這就是有面子的社區(qū)，全星沙的富人都住在這里作為富人，這就是你最好的家銷售端營造這種有面子有身份有品質(zhì)更有品味的標(biāo)簽氛圍這就是有面子的社區(qū)，全星沙的富人都住在這里作為富人，這就是你最好的家拆遷款，終于下來了，拆遷款，終于下來了，難道您還不想住的好點(diǎn)難道您還不想住的好點(diǎn)這就是有面子的社區(qū)，全星沙的富人都住在這里作為富人，這就是你最好的家你的朋友買這了，你的朋友買這了，難道您還想再輸給他難道您還想再輸給他這就是有面子的社區(qū)，全星沙的富人都住在這里作為富人，這就是你最好的家好不容易換房了，好不容易換

20、房了，難道您不想對(duì)自己好點(diǎn)難道您不想對(duì)自己好點(diǎn) 這就是有面子的社區(qū)，全星沙的富人都住在這里作為富人，這就是你最好的家終于要準(zhǔn)備婚事了，終于要準(zhǔn)備婚事了，難道您不想給她更好的幸福難道您不想給她更好的幸福0505逆市王者逆市王者 攻心寶典匯總攻心寶典匯總逆境生存逆境生存 舒心為上舒心為上全優(yōu)質(zhì)服務(wù)全優(yōu)質(zhì)服務(wù)王者登基王者登基 貼心為上貼心為上曼妙生活方式曼妙生活方式逆境爆發(fā)逆境爆發(fā) 暖心為上暖心為上高性價(jià)比人居高性價(jià)比人居王者天下王者天下 經(jīng)營為上經(jīng)營為上有品質(zhì)更有品味有品質(zhì)更有品味逆市攻心寶典匯總逆市攻心寶典匯總0606中原之師中原之師 合力一心合力一心 只為王者只為王者在PK中成長(zhǎng)，既然是王者，

21、就要能吃得了苦，下得了功夫，2014年，我們修煉好了內(nèi)力，逆市贏銷，只為最后的王者！策劃不只是不只是寫報(bào)告的還是，還是，置業(yè)顧問的置業(yè)顧問的定制管家定制管家競(jìng)品（配套、戶型、價(jià)格）一對(duì)一分析案場(chǎng)銷售跟進(jìn)客戶時(shí)點(diǎn)模板當(dāng)日個(gè)人抗性梳理及客戶抗性梳理策劃當(dāng)日培訓(xùn)，必本人當(dāng)日考核銷售策劃當(dāng)日培訓(xùn)，必本人當(dāng)日考核銷售培訓(xùn)培訓(xùn)當(dāng)日晚會(huì)培訓(xùn)當(dāng)日晚會(huì)培訓(xùn)節(jié)奏節(jié)奏項(xiàng)目說透了，再說下一個(gè)項(xiàng)目說透了，再說下一個(gè)考核考核機(jī)制機(jī)制當(dāng)日晚會(huì)逐個(gè)考核當(dāng)日晚會(huì)逐個(gè)考核全部考核過了再下班全部考核過了再下班抽查抽查機(jī)制機(jī)制第二天晚上逐個(gè)抽查第二天晚上逐個(gè)抽查直到考核過為止。直到考核過為止。懲罰懲罰抽查不過者，罰抽查不過者，罰20

22、元元當(dāng)日客必當(dāng)日電話跟進(jìn)并與之短信當(dāng)日客必當(dāng)日電話跟進(jìn)并與之短信短信短信客戶出門后客戶出門后15分鐘內(nèi)分鐘內(nèi)電話電話當(dāng)日晚會(huì)后的電話跟進(jìn)當(dāng)日晚會(huì)后的電話跟進(jìn)記錄記錄當(dāng)天客戶跟進(jìn)近路當(dāng)天客戶跟進(jìn)近路周末周末至少一條非功利問候信息至少一條非功利問候信息回訪回訪至少三天一次電話回訪至少三天一次電話回訪懲罰懲罰抽查不符合要求的罰抽查不符合要求的罰20元元當(dāng)日盤客當(dāng)日梳理，次日培訓(xùn)并考核當(dāng)日盤客當(dāng)日梳理，次日培訓(xùn)并考核盤客盤客當(dāng)日晚會(huì)盤客，梳理抗性點(diǎn)當(dāng)日晚會(huì)盤客，梳理抗性點(diǎn)分享分享當(dāng)日晚會(huì)盤客，分享去化經(jīng)驗(yàn)當(dāng)日晚會(huì)盤客，分享去化經(jīng)驗(yàn)整理整理策劃當(dāng)日梳理去化經(jīng)驗(yàn)成系統(tǒng)策劃當(dāng)日梳理去化經(jīng)驗(yàn)成系統(tǒng)梳理梳理策劃

23、當(dāng)日梳理抗性并次日培訓(xùn)策劃當(dāng)日梳理抗性并次日培訓(xùn)培訓(xùn)培訓(xùn)次日培訓(xùn)前日抗性問題點(diǎn)次日培訓(xùn)前日抗性問題點(diǎn)懲罰懲罰策劃按培訓(xùn)要求培訓(xùn)及考核策劃按培訓(xùn)要求培訓(xùn)及考核策劃不只是不只是寫報(bào)告的還是，還是，置業(yè)顧問的置業(yè)顧問的第一替補(bǔ)第一替補(bǔ)深入銷售一線，直面客戶只為更真實(shí)了解客戶，服務(wù)銷售銷售的第一替補(bǔ)，空缺時(shí)段導(dǎo)臺(tái)只為不輪空任一客戶，服務(wù)銷售與銷售一同拜訪業(yè)主，直面業(yè)主只為更真實(shí)了解業(yè)主，服務(wù)銷售策劃不只是不只是寫報(bào)告的。一周內(nèi)至少接觸5個(gè)客戶+周末2天策劃強(qiáng)勢(shì)駐場(chǎng)制+多維度配合=策劃的銷售力銷售員不只是不只是賣房子的還是，還是，晚會(huì)上名副其實(shí)的晚會(huì)上名副其實(shí)的策劃策劃賦予銷售的策劃意識(shí)+主動(dòng)性的銷售意

24、識(shí)+自有渠道的深度挖掘=銷售的執(zhí)行力銷售技巧不只銷售經(jīng)理培訓(xùn)，每個(gè)業(yè)務(wù)員都是很好的培訓(xùn)銷售技巧不只銷售經(jīng)理培訓(xùn)，每個(gè)業(yè)務(wù)員都是很好的培訓(xùn)師師我們所有的信息都是共享的，每天分享一點(diǎn)，就學(xué)會(huì)一點(diǎn)，我們所有的信息都是共享的，每天分享一點(diǎn)，就學(xué)會(huì)一點(diǎn)，就成長(zhǎng)一點(diǎn)！就成長(zhǎng)一點(diǎn)！積攢到一定程度，人人就都是銷冠，團(tuán)隊(duì)就是皇牌軍團(tuán)積攢到一定程度，人人就都是銷冠，團(tuán)隊(duì)就是皇牌軍團(tuán)競(jìng)品行銷不只是不只是競(jìng)品的還是，還是，埋伏在區(qū)域競(jìng)品中的埋伏在區(qū)域競(jìng)品中的最佳攔截員最佳攔截員開發(fā)商不安排行銷沒有關(guān)系，我們有強(qiáng)大的外圍行銷團(tuán)隊(duì)，與之前開發(fā)商不安排行銷沒有關(guān)系，我們有強(qiáng)大的外圍行銷團(tuán)隊(duì)，與之前合作的行銷人員聯(lián)系，讓他們

25、以個(gè)人名義帶客戶給我們，合作的行銷人員聯(lián)系，讓他們以個(gè)人名義帶客戶給我們，安排最強(qiáng)的置業(yè)顧問接待，提高成交率，快速幫行銷領(lǐng)到轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)金，安排最強(qiáng)的置業(yè)顧問接待，提高成交率，快速幫行銷領(lǐng)到轉(zhuǎn)介獎(jiǎng)金，帶來的每批客戶都即時(shí)短信告之接待及跟進(jìn)情況帶來的每批客戶都即時(shí)短信告之接待及跟進(jìn)情況, ,，在同樣的情況，在同樣的情況下，下，我們的接待客戶數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)方團(tuán)隊(duì)！我們的接待客戶數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)方團(tuán)隊(duì)！您見過一群行銷人人天天在幫我們拓客卻沒花掉任一費(fèi)用嗎？！強(qiáng)有力的轉(zhuǎn)介政策+項(xiàng)目自身強(qiáng)銷期配合+銷冠團(tuán)隊(duì)的極致接待=行銷的輻射力案場(chǎng)不只是不只是一個(gè)人的舞臺(tái)還是，還是，一群人合力攻下的一群人合力攻下的堅(jiān)固碉堡堅(jiān)固碉堡再牛再牛X的銷售經(jīng)理，都不如一個(gè)全面均衡的團(tuán)隊(duì)！的銷售經(jīng)理，都不如一個(gè)全面均衡的團(tuán)隊(duì)！每個(gè)人都有自己的個(gè)性，自己的長(zhǎng)板！每個(gè)人都有自己的個(gè)性，自己的長(zhǎng)板！每個(gè)業(yè)務(wù)員都是一塊拼圖，有著自己各自的美麗，每個(gè)業(yè)務(wù)員都是一塊拼圖，有著自己各自的美麗，只有當(dāng)團(tuán)隊(duì)結(jié)合在一起時(shí)，才會(huì)成為一幅美麗的圖畫！只有當(dāng)團(tuán)隊(duì)結(jié)合在一起時(shí)，才會(huì)成為一幅美麗的圖畫！團(tuán)隊(duì)策略：借他人所長(zhǎng)，補(bǔ)已所短方法一：銷售團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)分工，強(qiáng)盯案場(chǎng)接待