電子銀行一季度工作思路(1)

1、一季度電子銀行重點工作 一、發(fā)展目標(biāo) 一季度新增手機(jī)銀行、個人網(wǎng)銀注冊量3.5萬戶，手機(jī)銀行激活率達(dá)到58.50%，個人網(wǎng)銀激活率達(dá)到79.50%，電子銀行替代率達(dá)到86%。二、具體工作及措施 （一）抓好四大項目 1、通過四進(jìn)項目擴(kuò)大規(guī)模2015年四進(jìn)項目開展以后，新增發(fā)卡2.64萬戶，加辦電子銀行3.71萬戶，形成沉淀資金1.06億元，辦理信用卡3217張，安裝POS機(jī)408部，布放商易通59部，四進(jìn)項目效果顯著。因此在2016年一季度將繼續(xù)以進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)學(xué)校、進(jìn)社區(qū)為重點開展四進(jìn)項目。一是進(jìn)農(nóng)村，縣域支行要充分借助農(nóng)民工返鄉(xiāng)的契機(jī)、以手機(jī)銀行跨行轉(zhuǎn)賬手續(xù)費全免和鄉(xiāng)情卡資費優(yōu)惠為宣傳重

2、點、通過以成安支行的與包工頭為切入點長期建立聯(lián)絡(luò)方式的經(jīng)驗和曲周侯村支行的“持續(xù)進(jìn)村開展宣傳的小喇叭精神”為亮點進(jìn)行復(fù)制，有效做好此次農(nóng)民工的手機(jī)銀行營銷活動，實現(xiàn)與個金業(yè)務(wù)聯(lián)動發(fā)展；二是進(jìn)單位，各支行可通過走訪已代發(fā)單位，結(jié)合中間業(yè)務(wù)、團(tuán)辦信用卡業(yè)務(wù)聯(lián)動發(fā)展電子銀行；三是進(jìn)校園，充分利用總行新發(fā)行的青年卡與各高中等校院、青年創(chuàng)業(yè)園、電商產(chǎn)業(yè)園等溝通聯(lián)系，宣傳我行電子銀行產(chǎn)品，并推廣信用卡、信貸等產(chǎn)品；四是進(jìn)社區(qū)，充分利用社區(qū)與商圈的有效結(jié)合，聯(lián)合第三方服務(wù)公司，電視臺，針對社區(qū)開展定期營銷活動，重點推薦電子銀行、銀行卡、理財產(chǎn)品等，提高我行綜合服務(wù)營銷能力。2、通過ETC項目實現(xiàn)差異化營銷細(xì)

3、分六大類市場客戶，采取差異化營銷策略：（1）以我行卡類優(yōu)質(zhì)客戶為突破口，按照支行個人營銷系統(tǒng)和市分行提取的有效數(shù)據(jù)，針對支行金卡、白金卡、鉆石卡類客戶進(jìn)行ETC宣傳營銷，利用ETC三個特點：省時（快速通過，不用排隊）、方便（綠卡綁定，繳費、存取，消費幾不誤）、實惠（通行費實行折上折，即9.5折），做好加辦工作；（2）針對公司類客戶可做集中推薦。凡在我行公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)辦理業(yè)務(wù)的公司客戶，均可推薦。這類客戶使用ETC可以按月打印通行費票據(jù),特別是針對車輛較多的企業(yè)、單位、集體用戶,可以集中一次性打印,減少日常通行費報銷的程序,提高單位管理的規(guī)范性和工作效率,吸引單位用戶辦理ETC;（3）對商貿(mào)類客戶

4、進(jìn)行篩選推薦。針對商貿(mào)類客戶利用對支付結(jié)算工具的安裝、回訪、維護(hù)等時機(jī)進(jìn)行宣傳推薦，這類商戶利用我行易匯通卡的綁定，在享受星級優(yōu)惠政策的同時，通過信用卡或借記卡的綁定，實現(xiàn)ETC費用自動扣劃，省時省力，方便快捷；（4）對申請信用卡類客戶可集中宣傳推薦。對于在我行申請辦理信用卡客戶，可推薦信用卡做為ETC業(yè)務(wù)綁定關(guān)聯(lián)卡，實現(xiàn)一卡兩用，即享受信用卡各項優(yōu)惠的同時，便于高速費的結(jié)算，同時也增加了借記卡的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)。（5）結(jié)合我行車貸業(yè)務(wù)，進(jìn)行推薦。利用客戶在我行辦理車輛貸款的同時，集中推薦。（6）做好商圈客戶的ETC業(yè)務(wù)營銷工作。利用商圈客戶在疊加不同產(chǎn)品的同時，加辦ETC業(yè)務(wù)，利用商圈各種優(yōu)惠政策，

5、提高商圈客戶的用卡率，起到提高交易量，形成沉淀資金的目的。3、通過商貿(mào)市場項目帶動儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展 2015年商貿(mào)市場項目，累計發(fā)展POS、商易通商戶1144戶；形成沉淀資金3443.94萬元，取得了一定的效果，但也存在市場開發(fā)不透徹、聯(lián)合營銷效率低、市場競爭力優(yōu)勢不明顯等問題。在2016年我們將在有效解決以上問題的同時，繼續(xù)以結(jié)算類商戶為重點開發(fā)對象，通過POS收單、商易通、易匯通卡等結(jié)算工具，結(jié)合多家第三方收單機(jī)構(gòu)開展聯(lián)合營銷活動，有效占領(lǐng)商戶市場、新增更多的沉淀資金。主要通過以下幾個方面的措施： （1）同銀聯(lián)商務(wù)將聯(lián)合開展“2016年郵儲銀行首季聯(lián)合收單市場營銷”活動。重點目標(biāo)客戶放在資金流

6、量大的成規(guī)模市場，房地產(chǎn)、汽車、珠寶行業(yè)，重點企業(yè)客戶等，本活動主要內(nèi)容是將聯(lián)合營銷的商戶，將商戶刷卡手續(xù)費中收單分潤的20%以禮品等形式直接獎勵給營銷支行和客戶經(jīng)理，來調(diào)動其營銷優(yōu)質(zhì)客戶的積極性。（2）利用鯰魚效應(yīng)，再與在人行備案的收單機(jī)構(gòu)合作，利用支付公司裝機(jī)時間更短、手續(xù)更簡便、費率更靈活、獎勵力度更大的優(yōu)勢（每營銷一戶獎勵100元），針對商貿(mào)客戶開展專項營銷活動，以達(dá)到進(jìn)一步占領(lǐng)市場的目的。（3）利用我行個人客戶營銷系統(tǒng)，做好客戶管理營銷工作。通過支行個人營銷系統(tǒng)對客戶的系統(tǒng)維護(hù)加辦，有利于對現(xiàn)有存量客戶的資產(chǎn)管理與分析，易于針對商貿(mào)類客戶群采取開放型理財、基金、貴金屬等產(chǎn)品的疊加，提

7、高客戶粘度。優(yōu)秀案例：建設(shè)大街支行針對重點市場堅持不懈的持續(xù)營銷，取得效果顯著，目前該支行已開發(fā)蔚莊批發(fā)市場商戶65戶，其中布放POS20部，商易通45部，滯留資金約1000萬元。主要做法有：一是定期到市場調(diào)研走訪、營銷公關(guān)，二是為蔚莊批發(fā)商戶在支行開設(shè)綠色通道，優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)；三是堅持做好后續(xù)跟蹤服務(wù)回訪工作，建立良好的口碑，以點帶面，以老客戶介紹新客戶發(fā)展?fàn)I銷；四是通過組織營銷，疊加電子銀行、手機(jī)銀行、小額貸款、商務(wù)貸款、星級優(yōu)惠客戶的加辦等措施，讓客戶感到實惠和同時也感覺結(jié)算非常方便，增加客戶粘度。適用于永年、市內(nèi)支行、魏縣等有較大規(guī)模市場的支行。館陶支行特惠商戶采取“商圈驛站”新模式，該

8、支行以縣域支行為中心，以一定服務(wù)半徑為范圍，以社區(qū)居民、商戶、小微企業(yè)及其上下游商家為主要服務(wù)對象，組建商圈驛站。由支行充當(dāng)“商圈驛站”管家的角色，本著共建、共管、共享、共贏的原則，以“便民、惠民服務(wù)”為核心，以“幫扶、支持商家”為主線，提高銀、商及雙方客戶的“黏度”和貢獻(xiàn)度，實現(xiàn)三方共贏。該支行優(yōu)先發(fā)展的客戶主要有：1、優(yōu)先發(fā)展已安裝我行pos客戶：由于該部分客戶與我行已經(jīng)有往來關(guān)系，更容易發(fā)展該部分商戶成為我行特惠商戶，爭取的優(yōu)惠力度空間更大，有利于開展好此次營銷的初步工作；2、要盡可能多得涵蓋日常生活中的各個行業(yè)，吃（餐飲、酒店）、?。ň频辍①e館）、購（服裝類、超市類）、娛（ktv、電影

9、院、健身）等等。3、為確保商戶素質(zhì)，各營銷人員要優(yōu)先發(fā)展市場占有率高、知名度高、口碑好且行業(yè)排名靠前的商戶。并通過后期的各項渠道宣傳；商家店慶，郵儲銀行協(xié)助宣傳；我行推出搶購型理財、國債等業(yè)務(wù)，將在第一時間通知特惠商戶；商戶有貸款需求，商戶可自愿形成貸款聯(lián)保小組或者由我行人員推薦形成聯(lián)保小組；建立微信公眾訂閱號，定期發(fā)布優(yōu)惠信息；進(jìn)行商圈的日常管理、客戶投訴、商戶意見歸集和匯總，定期召開碰頭會，加深合作及了解等形式，提升商圈知名度和聲譽(yù)度。4、 通過產(chǎn)品聯(lián)動項目提高客戶質(zhì)量 市分行定期向省分行提取未加辦手機(jī)銀行的信用卡、信貸客戶數(shù)據(jù)，通過對信用卡及信貸客戶加辦、滲透情況的數(shù)據(jù)分析，得出在組合營

10、銷方面還有所欠缺。支行可通過以下幾項措施加大組合營銷力度：一是對調(diào)取的信用卡客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選分析，通過推廣人信息篩選出團(tuán)辦單位客戶，利用無線終端或移動展業(yè)上門團(tuán)辦。同時對信用卡散客，可通過開展的1元汽車、1元觀影活動，結(jié)合短信平臺，通知客戶到網(wǎng)點加辦手機(jī)銀行并參與活動；二是對調(diào)取的信貸客戶，通過電話回訪、還款提醒、禮品贈送等方式通知客戶來網(wǎng)點辦理手機(jī)銀行業(yè)務(wù)；三是結(jié)合手機(jī)銀行新增功能，對消費和商務(wù)貸款客戶營銷時，推薦客戶通過手機(jī)銀行自助提交貸款申請、設(shè)置放款時間以及申請?zhí)崆斑€款等操作，實現(xiàn)客戶線上自助辦理業(yè)務(wù)，提高業(yè)務(wù)辦理效率。四是對開辦一手房項目的支行，在開辦的同時以手機(jī)銀行查詢余額、還款方

11、便等吸引客戶辦理，進(jìn)一步拓寬客戶群體。 （二）開展三項營銷活動 1、農(nóng)民工手機(jī)銀行專項營銷活動隨著農(nóng)民工返鄉(xiāng)大潮的到來，今年我行將繼續(xù)以農(nóng)民工手機(jī)銀行免費轉(zhuǎn)賬為切入點，開展專項營銷活動。一是通過印制宣傳海報及折頁在網(wǎng)點、集市、農(nóng)村等農(nóng)民工較集中的地方進(jìn)行張貼、發(fā)放，提高活動宣傳力度；二是利用無線終端、移動展業(yè)等設(shè)備，實現(xiàn)上門團(tuán)辦，批量開卡加辦電子銀行，提高辦理速度，減輕網(wǎng)點柜面壓力。三是結(jié)合鄉(xiāng)情卡產(chǎn)品特點及優(yōu)勢，鼓勵農(nóng)民工辦理，并開通跨行資金結(jié)算功能，進(jìn)一步提高我行沉淀資金。 2、電子渠道理財、基金銷售競賽活動為進(jìn)一步提高我行電子渠道理財、基金銷售占比，提高綜合績效分值，首季將針對電子渠道理財

12、、基金銷售情況開展競賽活動。一是組織網(wǎng)點學(xué)習(xí)電子銀行購買理財、基金操作培訓(xùn)會，確保每個員工都能熟練掌握；二是對網(wǎng)點購買理財?shù)目蛻?，要以禮品贈送形式鼓勵客戶通過手機(jī)銀行購買體驗，提高客戶購買欲望；三是通過短信平臺發(fā)送電子渠道專屬理財產(chǎn)品信息，擴(kuò)大電子渠道專屬理財產(chǎn)品宣傳力度；四是定期通報，總結(jié)經(jīng)驗，亮點復(fù)制，提高全行電子渠道理財、基金銷售占比，提高替代率。3、“ATM自助交易享好禮”活動為減輕支行柜面壓力，更好地發(fā)揮自助設(shè)備降本增效作用，提高ATM交易分流率，各支行要按排專人負(fù)責(zé)，對所有進(jìn)入網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的客戶進(jìn)行引導(dǎo)分流宣傳。通過LED，大堂經(jīng)理介紹等方式，組織客戶可通過ATM設(shè)備辦理存款、取款

13、、轉(zhuǎn)賬等交易，交易成功后，持交易憑條即可獲得一次抽獎機(jī)會，由網(wǎng)點人員為中獎客戶現(xiàn)場兌獎。市行也將定期對網(wǎng)點分流情況進(jìn)行通報。通過此種抽獎方式調(diào)動客戶自主使用機(jī)具的積極性，提高分流率。 三、全力做好四種卡的宣傳營銷，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。為全力做好旺季業(yè)務(wù)發(fā)展，充分借助銀行卡的發(fā)放工作，提高儲蓄沉淀資金。在充分分析鄉(xiāng)情卡、金輝卡、青年卡、易匯通卡四種產(chǎn)品特點及優(yōu)勢后，將外出務(wù)工人員、老年人、學(xué)生及青年、商貿(mào)類客戶作為重點的營銷對象。一是通過向省分行提取四種卡的適用人群，找到潛在客戶群體，結(jié)合產(chǎn)品功能及資費優(yōu)惠，營銷活動等措施，有針對性的開展?fàn)I銷及宣傳工作。二是將四種卡的適用人群、優(yōu)勢、具體營銷措施及方法

14、進(jìn)行細(xì)化整理，幫助指導(dǎo)支行做好旺季營銷工作，促進(jìn)儲蓄業(yè)務(wù)發(fā)展，提高活期沉淀資金。 （一）針對有一定資產(chǎn)規(guī)模的中老年群體發(fā)放的金暉卡 金暉卡免收卡工本費、年費和小額賬戶管理費、免收養(yǎng)老金借記卡年費；金暉卡每月可免費辦理2筆異地取款業(yè)務(wù)。可針對當(dāng)?shù)厣鐣Ｕ蠙C(jī)構(gòu)、福利機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位養(yǎng)老金等進(jìn)行針對營銷。養(yǎng)老金代發(fā)較多的中華、峰峰等支行可通過征集養(yǎng)老志愿者、開設(shè)服務(wù)專區(qū)、定期開展抽獎活動、建設(shè)社區(qū)服務(wù)站等專屬服務(wù)，通過我們?nèi)诵曰?、溫情化的服?wù)把我們認(rèn)為低端的客戶轉(zhuǎn)變成優(yōu)質(zhì)客戶、穩(wěn)定的客戶。（2） 針對青年客戶群體發(fā)放青年卡 免收青年卡卡工本費；免收青年卡小額賬戶管理費；免收青年卡年費。親情賬戶與青

15、年卡間的行內(nèi)異地轉(zhuǎn)賬選擇青年卡扣收手續(xù)費的，每月免收前3筆行內(nèi)異地手續(xù)費。無論青年卡作為轉(zhuǎn)出方還是轉(zhuǎn)入方的預(yù)約轉(zhuǎn)賬，只要選擇青年卡扣收手續(xù)費的，每年免收前12筆行內(nèi)異地（含跨省、省內(nèi)異地）預(yù)約轉(zhuǎn)賬手續(xù)費。 各支行尤其是市內(nèi)支行可根據(jù)校園一卡通、助學(xué)金、學(xué)生補(bǔ)助和獎學(xué)金代發(fā)、助學(xué)貸款等來充分營銷中高等院校，還可針對線下特色商圈建設(shè)、消費信貸客戶群體、公益活動、投資理財創(chuàng)業(yè)講座、讀書會活動、小動物保護(hù)協(xié)會等重點營銷青年創(chuàng)業(yè)群體、消費群體和社會公益群體客戶等。通過青年客戶群體的占領(lǐng)來進(jìn)一步改善我行整體客戶結(jié)構(gòu)，提高消費類客戶的占比。（三）針對務(wù)工和農(nóng)村客戶群體發(fā)放鄉(xiāng)情卡由鄉(xiāng)情卡轉(zhuǎn)出的預(yù)約轉(zhuǎn)賬，選擇鄉(xiāng)

16、情卡扣費的，每年免收前12筆行內(nèi)異地手續(xù)費；鄉(xiāng)情卡每月前2筆行內(nèi)異地存、取款手續(xù)費免費；免收卡工本費、年費和小額賬戶管理費；針對跨國勞務(wù)務(wù)工人員，手續(xù)費低廉，提供現(xiàn)鈔和賬戶綜合服務(wù)，享受點差優(yōu)惠，為客戶降低匯率風(fēng)險。通過與當(dāng)?shù)厣鐣Ｕ喜块T、勞務(wù)公司和各企事業(yè)單位和包工頭等增加溝通，增加發(fā)卡量；定期與鄉(xiāng)村干部溝通，并盡可能的將鄉(xiāng)村干部發(fā)展為我行客戶，往往會起到拉一帶十的示范作用，有助于拓展村內(nèi)其他客戶。在網(wǎng)點針對外出務(wù)工客戶提供優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)點服務(wù)體驗。有條件的網(wǎng)點要推出特色服務(wù)，設(shè)立外出務(wù)工客戶專屬通道。 （四）針對商貿(mào)類客戶群體發(fā)放易匯通卡易匯通卡是針對商貿(mào)類客戶發(fā)行的主題借記卡。是我行針對商貿(mào)客戶群體、POS、商易通、公司業(yè)務(wù)客戶、商貿(mào)類貸款客戶等重點推廣的借記卡產(chǎn)品，該卡具有星級服務(wù)（替代了華商聯(lián)盟），根據(jù)易匯通卡流動資產(chǎn)余額（包括活期余額、“日日升”理財產(chǎn)品金額之和），可手工評級，減免跨行手續(xù)費。四、做好ATM等自助設(shè)備動態(tài)管理工作。對每一臺設(shè)備交易情況做階段性對比分析，通過末位淘汰制對長期低效設(shè)備和所在區(qū)域采取限期整改、設(shè)備調(diào)整、合理撤并等措施，并及時增補(bǔ)到