政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售策略和技巧

1、12/21/20211課程目錄課程目錄項(xiàng)目型銷售概述項(xiàng)目型銷售概述 如何開發(fā)新客戶如何開發(fā)新客戶銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析 客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng)客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng) 初次見面后的后續(xù)跟蹤初次見面后的后續(xù)跟蹤 成功的銷售會(huì)談成功的銷售會(huì)談項(xiàng)目銷售陳述技巧項(xiàng)目銷售陳述技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭醉?xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?2/21/20212講師簡(jiǎn)介講師簡(jiǎn)介 諸強(qiáng)華諸強(qiáng)華n美國(guó)格理集團(tuán) 行業(yè)專家團(tuán)成員n國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTS） 中級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師 n原荷蘭飛利浦（PHILIPS） 區(qū)域經(jīng)理/高級(jí)講師 n原日本重機(jī)（JUKI） 浙江區(qū)銷售經(jīng)理n 臻略咨詢機(jī)構(gòu) 培訓(xùn)師 顧

2、問(wèn)師12/21/20213 學(xué)習(xí)公約學(xué)習(xí)公約保持秩序保持秩序空杯心態(tài)空杯心態(tài)積極參與積極參與真誠(chéng)建議真誠(chéng)建議掌聲鼓勵(lì)掌聲鼓勵(lì)12/21/20214課程目錄課程目錄項(xiàng)目型銷售概述項(xiàng)目型銷售概述 如何開發(fā)新客戶如何開發(fā)新客戶銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析 客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng)客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng) 初次見面后的后續(xù)跟蹤初次見面后的后續(xù)跟蹤 成功的銷售會(huì)談成功的銷售會(huì)談項(xiàng)目銷售陳述技巧項(xiàng)目銷售陳述技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭醉?xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?2/21/20215特點(diǎn)：技術(shù)特點(diǎn)：技術(shù) -信任信任 - 關(guān)系關(guān)系方向：顧問(wèn)型銷售方向：顧問(wèn)型銷售偏內(nèi)向型銷售偏內(nèi)向型銷售特點(diǎn)：關(guān)系

3、特點(diǎn)：關(guān)系 - - 信任信任 - - 技術(shù)技術(shù)方向：伙伴型銷售方向：伙伴型銷售偏外向型銷售偏外向型銷售武銷售武銷售一、項(xiàng)目銷售人員分類一、項(xiàng)目銷售人員分類12/21/20216 項(xiàng)目性銷售項(xiàng)目性銷售 渠道銷售渠道銷售大客戶銷售大客戶銷售二、工業(yè)品營(yíng)銷的三種典型模式二、工業(yè)品營(yíng)銷的三種典型模式12/21/20217三、大額產(chǎn)品項(xiàng)目三、大額產(chǎn)品項(xiàng)目營(yíng)銷的五大特征營(yíng)銷的五大特征分類分類五大特征五大特征特征特征 1. 1.項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題 2. 2.項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重 3. 3

4、.非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素 4. 4.客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定 5. 5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要 舉例舉例工程機(jī)械、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、工程機(jī)械、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、ITIT集成、咨詢服務(wù)集成、咨詢服務(wù)12/21/20218項(xiàng)目項(xiàng)目是由一系列具有開始和結(jié)束日期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動(dòng)組成的，通過(guò)實(shí)施活動(dòng)而達(dá)到滿足時(shí)間、費(fèi)用和資源等約束條件和實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的獨(dú)特過(guò)程。 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO） 項(xiàng)目性銷售項(xiàng)目性銷售就是專門針對(duì)項(xiàng)

5、目中的采購(gòu)需求而展開的一系列銷售活動(dòng)。四、項(xiàng)目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別四、項(xiàng)目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別項(xiàng)目性銷售一般大客戶銷售階段性采購(gòu)采購(gòu)周期長(zhǎng) 規(guī)律性差 決策流程和決策組織復(fù)雜 信息不透明連續(xù)性采購(gòu)采購(gòu)頻繁 規(guī)律性強(qiáng) 決策流程和決策組織簡(jiǎn)單 信息比較透明12/21/20219更強(qiáng)抗壓性更強(qiáng)抗壓性自驅(qū)來(lái)自我激勵(lì)自驅(qū)來(lái)自我激勵(lì)訂單的偶然性訂單的偶然性業(yè)績(jī)滯后性業(yè)績(jī)滯后性月度銷售不確定性月度銷售不確定性五、五、 優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件1. 1. 自我驅(qū)動(dòng)自我驅(qū)動(dòng)12/21/202110五、五、 優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件 2. 2. 自我學(xué)

6、習(xí)自我學(xué)習(xí)總結(jié)訂單案例總結(jié)訂單案例學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí) 提升溝通技巧提升溝通技巧 掌握行業(yè)知識(shí)掌握行業(yè)知識(shí)熟記產(chǎn)品知識(shí)熟記產(chǎn)品知識(shí) 自我學(xué)習(xí)自我學(xué)習(xí)12/21/202111五、五、 優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件計(jì)劃性計(jì)劃性執(zhí)行性執(zhí)行性3. 3. 自我管理自我管理12/21/202112五、五、 優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件4. 4. 客戶管理客戶管理吻合客戶利益促進(jìn)客戶關(guān)系加強(qiáng)客戶互動(dòng)12/21/202113視頻觀摩視頻觀摩 ：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍獨(dú)門秘籍” 12/21/202114視頻分享視頻分享12/21/202115重點(diǎn)回顧重點(diǎn)回顧l

7、文銷售文銷售 武銷售武銷售l 成為一名專業(yè)咨詢顧問(wèn)成為一名專業(yè)咨詢顧問(wèn) 自我驅(qū)動(dòng)自我驅(qū)動(dòng) 自我學(xué)習(xí)自我學(xué)習(xí) 自我管理自我管理 客戶管理客戶管理 l 農(nóng)夫模式農(nóng)夫模式+ +獵手模式是項(xiàng)目性銷售的最佳銷售模式！獵手模式是項(xiàng)目性銷售的最佳銷售模式！12/21/202116課程目錄課程目錄項(xiàng)目型銷售概述項(xiàng)目型銷售概述 如何開發(fā)新客戶如何開發(fā)新客戶銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析 客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng)客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng) 初次見面后的后續(xù)跟蹤初次見面后的后續(xù)跟蹤 成功的銷售會(huì)談成功的銷售會(huì)談項(xiàng)目銷售陳述技巧項(xiàng)目銷售陳述技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭醉?xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?2/21/2

8、02117有有購(gòu)買購(gòu)買能力能力有有購(gòu)買購(gòu)買決決策策權(quán)權(quán)有有購(gòu)買購(gòu)買需求需求 一、什么是合格的客戶？一、什么是合格的客戶？l 事實(shí)上，大部分事實(shí)上，大部分我們接觸的客戶我們接觸的客戶方代表沒(méi)有方代表沒(méi)有決策決策權(quán)權(quán)，卻是有很好，卻是有很好的的建議權(quán)建議權(quán)。12/21/202118 654大型工裝裝飾公司大型工裝裝飾公司 3房產(chǎn)精裝房房產(chǎn)精裝房2企事業(yè)單位企事業(yè)單位 1 政府工程政府工程二、門窗行業(yè)銷售的二、門窗行業(yè)銷售的6個(gè)渠道個(gè)渠道 設(shè)計(jì)單位和設(shè)計(jì)單位和管理單位管理單位 高端物業(yè)公司高端物業(yè)公司12/21/202119工程前期相關(guān)單位工程前期相關(guān)單位 銷售人員拜訪銷售人員拜訪 從官方渠道獲得信

9、息從官方渠道獲得信息 建立建材小聯(lián)盟建立建材小聯(lián)盟 三、獲取客戶信息的三、獲取客戶信息的4個(gè)渠道個(gè)渠道12/21/202120案例分享案例分享l 爬到梯子的頂端才發(fā)爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻12/21/202121 案例啟示案例啟示12/21/202122客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表評(píng)估要素評(píng)估要素分值分值評(píng)估分?jǐn)?shù)評(píng)估分?jǐn)?shù)1客戶的規(guī)模和預(yù)算客戶的規(guī)模和預(yù)算222客戶的資金狀況和信譽(yù)客戶的資金狀況和信譽(yù)543產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)能否滿足客戶的需求產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)能否滿足客戶的需求554與客戶關(guān)系緊密程度與客戶關(guān)系緊密程度215競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)（產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)

10、和劣勢(shì)（產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)）216進(jìn)入的時(shí)機(jī)進(jìn)入的時(shí)機(jī)227能否帶來(lái)的其它商機(jī)能否帶來(lái)的其它商機(jī)21總分總分2016評(píng)估表的使用：評(píng)估表的使用：本評(píng)估表滿分20分，及格線12分（分?jǐn)?shù)愈高風(fēng)險(xiǎn)愈低）；為使得你的分析更準(zhǔn)確，也可以對(duì)某項(xiàng)你認(rèn)為很重要的指標(biāo)加大權(quán)重；或者確定1-2個(gè)關(guān)鍵影響指標(biāo)，如果該項(xiàng)分?jǐn)?shù)是0分的話，就將該客戶放棄（一票否決制）。12/21/202123客戶沒(méi)有通過(guò) 放棄或減低接觸級(jí)別客戶通過(guò)評(píng)估以成交時(shí)間和銷售風(fēng)險(xiǎn)（銷售機(jī)會(huì)）再對(duì)客戶分類。 評(píng)估結(jié)果評(píng)估結(jié)果12/21/202124重點(diǎn)回顧重點(diǎn)回顧l 對(duì)我們來(lái)說(shuō)，最糟糕的情況是：對(duì)我們來(lái)說(shuō)，最糟糕的情況是：“爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子

11、靠錯(cuò)了爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻墻”。 l 銷售是一項(xiàng)只有冠軍沒(méi)有亞軍的比賽，亞軍要比第三名死的更難看，銷售是一項(xiàng)只有冠軍沒(méi)有亞軍的比賽，亞軍要比第三名死的更難看，因?yàn)槟愕耐顿Y沒(méi)有任何回報(bào)因?yàn)槟愕耐顿Y沒(méi)有任何回報(bào) 。l 確定潛在客戶的資格：實(shí)際上是一個(gè)確定潛在客戶的資格：實(shí)際上是一個(gè)“平衡風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的過(guò)程平衡風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的過(guò)程” ” 。12/21/202125課程目錄課程目錄項(xiàng)目型銷售概述項(xiàng)目型銷售概述 如何開發(fā)新客戶如何開發(fā)新客戶銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析 客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng)客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng) 初次見面后的后續(xù)跟蹤初次見面后的后續(xù)跟蹤 成功的銷售

12、會(huì)談成功的銷售會(huì)談項(xiàng)目銷售陳述技巧項(xiàng)目銷售陳述技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭醉?xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?2/21/202126服務(wù)云建設(shè)目標(biāo)三步走項(xiàng)目初期項(xiàng)目初期項(xiàng)目中期項(xiàng)目中期項(xiàng)目后期項(xiàng)目后期p 4 4種行為決定你要不要接著跟下去？種行為決定你要不要接著跟下去？p 4 4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？p 4 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析 階段的錯(cuò)亂1 1角色的認(rèn)知2 2常見兩大誤區(qū)常見兩大誤區(qū) 12/21/202128課程目錄課程目錄項(xiàng)目型銷售概述項(xiàng)目型銷售概述 如何開發(fā)新客戶

13、如何開發(fā)新客戶銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析 客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng)客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng) 初次見面后的后續(xù)跟蹤初次見面后的后續(xù)跟蹤 成功的銷售會(huì)談成功的銷售會(huì)談項(xiàng)目銷售陳述技巧項(xiàng)目銷售陳述技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭醉?xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?2/21/202129 一、項(xiàng)目前期的電話交流一、項(xiàng)目前期的電話交流信息記錄要詳細(xì)、準(zhǔn)確信息記錄要詳細(xì)、準(zhǔn)確樹立有親和力、專業(yè)務(wù)實(shí)的第一形象樹立有親和力、專業(yè)務(wù)實(shí)的第一形象不要說(shuō)太多的話，多聽才是正確的選擇不要說(shuō)太多的話，多聽才是正確的選擇多傾聽、盡量獲取和項(xiàng)目相關(guān)的信息多傾聽、盡量獲取和項(xiàng)目相關(guān)的信息前期引導(dǎo)前期引導(dǎo)前期電話交流的細(xì)節(jié)

14、注意前期電話交流的細(xì)節(jié)注意12/21/202130為什么要進(jìn)行項(xiàng)目急迫性的甄別？ 銷售過(guò)程中成本的控制 出差成本的節(jié)約二、二、項(xiàng)目急迫性的甄別項(xiàng)目急迫性的甄別 12/21/202131小組討論小組討論l 究竟什么時(shí)候才合適出差究竟什么時(shí)候才合適出差 ？12/21/202132 影響人影響人 使用人使用人 決策人決策人 市場(chǎng)前景、可能帶來(lái)的效益、給單位和個(gè)人帶來(lái)的榮譽(yù)等等 ； 產(chǎn)品技術(shù)的優(yōu)特點(diǎn)，技術(shù)的領(lǐng)先性、獨(dú)特性，解決方案的可行性； 操作方便、故障率少。做對(duì)事，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話。做對(duì)事，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話。12/21/202133三、初次拜訪禮儀三、初次拜訪禮儀12/21/202134視頻觀摩：視頻

15、觀摩： 公主日記蜜亞改頭換面公主日記蜜亞改頭換面12/21/202135視頻啟發(fā)視頻啟發(fā)l 人靠衣裳馬靠鞍，重新梳妝打扮則改頭換面。人靠衣裳馬靠鞍，重新梳妝打扮則改頭換面。 12/21/202136 微笑微笑專業(yè)形象先入為主專業(yè)形象先入為主l 微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。l 陽(yáng)光燦爛的微笑標(biāo)準(zhǔn)陽(yáng)光燦爛的微笑標(biāo)準(zhǔn) 12/21/202137儀表儀表展示整體形象展示整體形象12/21/202138儀表儀表展示整體形象展示整體形象12/21/202139儀態(tài)儀態(tài)體現(xiàn)自尊與尊重體現(xiàn)自尊與尊重l 站姿站

16、姿n 站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正，線條優(yōu)美，精神煥發(fā)。n 頭部抬起，面部朝向正前方，雙眼平視，下頜微微內(nèi)收，頸部挺直。雙肩放松，保持水平，腰部直立。身體的重心放在兩腳之間。n 女性雙臂自然下垂，處于身體兩側(cè)，右手搭在左手上，貼在腹部。女性兩腿呈“V”字形立正時(shí)，雙膝與雙腳的跟部靠緊，兩腳尖之間相距一個(gè)拳頭的寬度。兩腿呈“T”字形立正時(shí)，右腳后跟靠在左足弓處。n 男性雙手相握，可疊放于腹前，或者相握于身后。雙腳叉開，與肩平行。 12/21/202140視線視線目光凝視區(qū)域：目光凝視區(qū)域：l A、公務(wù)凝視區(qū)域：以兩眼為底線、額中為頂角形成的三角區(qū)。、公務(wù)凝視區(qū)域：以兩眼為底線、額中

17、為頂角形成的三角區(qū)。l B、社交凝視區(qū)域：以兩眼為上線、唇心為下頂角所形成的倒三角區(qū)。、社交凝視區(qū)域：以兩眼為上線、唇心為下頂角所形成的倒三角區(qū)。l C、親密凝視區(qū)域：從雙眼到胸部之間。、親密凝視區(qū)域：從雙眼到胸部之間。目光的運(yùn)用：目光的運(yùn)用：l要做到要做到“散點(diǎn)柔視散點(diǎn)柔視”，即應(yīng)將目光柔和地照在別人的整個(gè)臉上，而不是聚焦于對(duì)方的眼睛。，即應(yīng)將目光柔和地照在別人的整個(gè)臉上，而不是聚焦于對(duì)方的眼睛。l當(dāng)雙方沉默不語(yǔ)時(shí)，應(yīng)將目光移開。當(dāng)雙方沉默不語(yǔ)時(shí)，應(yīng)將目光移開。目光運(yùn)用中的忌諱：目光運(yùn)用中的忌諱：l盯視、瞇視。盯視、瞇視。視線視線向下向下表現(xiàn)表現(xiàn)權(quán)威權(quán)威感和感和優(yōu)越優(yōu)越感，感，視線向視線向上

18、表現(xiàn)上表現(xiàn)服從與服從與任人擺任人擺布。布。視線水視線水平表現(xiàn)平表現(xiàn)客觀和客觀和理智。理智。12/21/202141坐姿坐姿l 不美的坐姿不美的坐姿l 正確的坐姿正確的坐姿12/21/202142蹲姿蹲姿l適用情況適用情況n整理工作環(huán)境；整理工作環(huán)境；n給予客人幫助；給予客人幫助；n提供必要服務(wù)；提供必要服務(wù)；n撿拾地面物品；撿拾地面物品；n 自我整理裝扮。自我整理裝扮。l動(dòng)作要領(lǐng)動(dòng)作要領(lǐng)n一腳在前，一腳在后，兩腿向一腳在前，一腳在后，兩腿向n下蹲，前腳全著地，小腿基本下蹲，前腳全著地，小腿基本n垂直于地面垂直于地面,后腿跟提起，腳掌后腿跟提起，腳掌n著地，臀部向下。著地，臀部向下。l注意事項(xiàng)注

19、意事項(xiàng)：n不要突然下蹲；不要突然下蹲；n不要距人過(guò)近；不要距人過(guò)近；n不要方位失當(dāng)；不要方位失當(dāng)；n不要毫無(wú)遮掩；不要毫無(wú)遮掩；n 不要蹲著休息。不要蹲著休息。l練習(xí)拾鑰匙練習(xí)拾鑰匙12/21/202143握手握手動(dòng)作要領(lǐng)動(dòng)作要領(lǐng)l 伸手的先后順序是伸手的先后順序是上級(jí)在先、主人在上級(jí)在先、主人在先、長(zhǎng)者在先、女先、長(zhǎng)者在先、女性在先。性在先。l握手時(shí)間一般在握手時(shí)間一般在2 2 、3 3秒或秒或4 4、5 5秒之秒之 間為宜。間為宜。握手力度不宜過(guò)猛或握手力度不宜過(guò)猛或毫無(wú)力度。要注視毫無(wú)力度。要注視對(duì)方并面帶微笑。對(duì)方并面帶微笑。 交叉握手與第三者說(shuō)話（目視他人）擺動(dòng)幅度過(guò)大戴手套或手不清

20、潔12/21/202144接名片禮儀：接名片禮儀： l身體微傾，恭敬接過(guò)身體微傾，恭敬接過(guò)l認(rèn)真瀏覽一遍，確認(rèn)認(rèn)真瀏覽一遍，確認(rèn)l看不清或不會(huì)念的地方要看不清或不會(huì)念的地方要及時(shí)請(qǐng)教及時(shí)請(qǐng)教l小心收藏，不可隨意丟放小心收藏，不可隨意丟放亂置亂置 遞名片：遞名片：l 拇指和食指夾住兩角，拇指和食指夾住兩角，余四指托起正面朝上，余四指托起正面朝上，字朝對(duì)方身體微傾，微字朝對(duì)方身體微傾，微笑示意，笑示意，l 雙手遞出雙手遞出l “請(qǐng)多指教！請(qǐng)多指教！”l “認(rèn)識(shí)你很高興認(rèn)識(shí)你很高興”12/21/202145手式手式指引指引12/21/202146引路引路l 在走廊引路時(shí)在走廊引路時(shí)n 應(yīng)走在客人左前

21、方的應(yīng)走在客人左前方的2 2、3 3步處。步處。n 引路人走在走廊的左側(cè)，讓客人走在路中央。引路人走在走廊的左側(cè)，讓客人走在路中央。n 與客人步伐保持一致，偶爾后望，確認(rèn)客人跟上。與客人步伐保持一致，偶爾后望，確認(rèn)客人跟上。n 引路時(shí)要注意客人，適當(dāng)?shù)刈鲂┙榻B。引路時(shí)要注意客人，適當(dāng)?shù)刈鲂┙榻B。l 在樓梯間引路時(shí)在樓梯間引路時(shí)n 上時(shí)客先，下時(shí)客后，保證安全上時(shí)客先，下時(shí)客后，保證安全 n 讓客人走在正方向（右側(cè)），引路人走在左側(cè)。讓客人走在正方向（右側(cè)），引路人走在左側(cè)。l 途中注意引導(dǎo)提醒途中注意引導(dǎo)提醒n 拐彎或有樓梯臺(tái)階的地方應(yīng)使用手勢(shì)，并提醒客人拐彎或有樓梯臺(tái)階的地方應(yīng)使用手勢(shì)，并提

22、醒客人n “這邊請(qǐng)這邊請(qǐng)”或或“注意樓梯注意樓梯”“”“有臺(tái)階，請(qǐng)走好有臺(tái)階，請(qǐng)走好”等。等。12/21/202147開門開門l向外開門時(shí)向外開門時(shí)n 先敲門，打開門后把住門把手，站在門旁，先敲門，打開門后把住門把手，站在門旁，對(duì)客人說(shuō)對(duì)客人說(shuō)“請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)進(jìn)”并施禮。并施禮。n 進(jìn)入房間后，用右手將門輕輕關(guān)上。進(jìn)入房間后，用右手將門輕輕關(guān)上。n 請(qǐng)客人入坐，安靜退出。此時(shí)可用請(qǐng)客人入坐，安靜退出。此時(shí)可用“請(qǐng)稍候請(qǐng)稍候“等語(yǔ)言。等語(yǔ)言。l向內(nèi)開門時(shí)向內(nèi)開門時(shí)n 敲門后，自己先進(jìn)入房間。敲門后，自己先進(jìn)入房間。n 側(cè)身，把住門把手，對(duì)客人說(shuō)側(cè)身，把住門把手，對(duì)客人說(shuō)“請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)進(jìn)”并施并施禮。禮。n 輕

23、輕關(guān)上門后，請(qǐng)客人入坐后，安靜退出。輕輕關(guān)上門后，請(qǐng)客人入坐后，安靜退出。l敲門敲門n 有節(jié)奏有節(jié)奏“XXX”“XXX”n 先敲一次，沒(méi)有連續(xù)敲兩次先敲一次，沒(méi)有連續(xù)敲兩次n 不可不可“XXXXXX”“XXXXXX”個(gè)沒(méi)完沒(méi)了個(gè)沒(méi)完沒(méi)了12/21/202148乘梯乘梯l 電梯沒(méi)有其他人的情況電梯沒(méi)有其他人的情況n 在客人之前進(jìn)入電梯，按住在客人之前進(jìn)入電梯，按住“開開”的按鈕，的按鈕，此時(shí)請(qǐng)客人再進(jìn)入電梯。此時(shí)請(qǐng)客人再進(jìn)入電梯。n 如到大廳時(shí)，按住如到大廳時(shí)，按住“開開”的按鈕，請(qǐng)客人先的按鈕，請(qǐng)客人先下。下。l 電梯內(nèi)有人時(shí)電梯內(nèi)有人時(shí)n 無(wú)論上下都應(yīng)客人、上司優(yōu)先。無(wú)論上下都應(yīng)客人、上司優(yōu)

24、先。l 在電梯內(nèi)在電梯內(nèi)n 先上電梯的人應(yīng)靠后面站，以免妨礙他人乘先上電梯的人應(yīng)靠后面站，以免妨礙他人乘電梯。電梯。n 電梯內(nèi)不可大聲喧嘩或嬉笑吵鬧。電梯內(nèi)不可大聲喧嘩或嬉笑吵鬧。n 電梯內(nèi)已有很多人時(shí)，后進(jìn)的人應(yīng)面向電梯電梯內(nèi)已有很多人時(shí)，后進(jìn)的人應(yīng)面向電梯門站立。門站立。12/21/202149上下車上下車12/21/202150商務(wù)乘車座次商務(wù)乘車座次12/21/202151見面問(wèn)好見面問(wèn)好l 停下腳步停下腳步l 面帶微笑面帶微笑l 注視對(duì)方注視對(duì)方l 鞠躬到位鞠躬到位l 說(shuō)早上好說(shuō)早上好12/21/202152 語(yǔ)氣要親切語(yǔ)氣要親切 聲調(diào)要愉快聲調(diào)要愉快 咬字要清晰咬字要清晰A Gro

25、upC GroupB Group電話禮儀電話禮儀-打電話禮儀打電話禮儀12/21/202153- - 時(shí)間與時(shí)機(jī)的選擇得當(dāng)；時(shí)間與時(shí)機(jī)的選擇得當(dāng)；- - 談話對(duì)象的選擇準(zhǔn)確，重要的內(nèi)容應(yīng)在打電話之前用筆寫出。談話對(duì)象的選擇準(zhǔn)確，重要的內(nèi)容應(yīng)在打電話之前用筆寫出。- - 對(duì)相識(shí)的人，簡(jiǎn)單問(wèn)候即談主題；對(duì)相識(shí)的人，簡(jiǎn)單問(wèn)候即談主題；- - 對(duì)不相識(shí)的人，先講明自己的身份、目的，再談問(wèn)題；對(duì)不相識(shí)的人，先講明自己的身份、目的，再談問(wèn)題；- - 用您好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語(yǔ)。用您好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語(yǔ)。電話禮儀：撥打電話禮儀電話禮儀：撥打電話禮儀12/21/202154- - 表達(dá)全面、

26、簡(jiǎn)明扼要。表達(dá)全面、簡(jiǎn)明扼要。- - 需談?wù)摍C(jī)密或敏感話題時(shí)，電話接通后要先問(wèn)對(duì)方談話是否方便；需談?wù)摍C(jī)密或敏感話題時(shí)，電話接通后要先問(wèn)對(duì)方談話是否方便；- - 交談中如有事情需要處理，要禮貌告知對(duì)方，以免誤解，未講清的事情交談中如有事情需要處理，要禮貌告知對(duì)方，以免誤解，未講清的事情要再約時(shí)間并履行諾言。要再約時(shí)間并履行諾言。- - 如所找對(duì)象不在，應(yīng)委托他人簡(jiǎn)要說(shuō)明緣由，主動(dòng)留言，留下聯(lián)系方式如所找對(duì)象不在，應(yīng)委托他人簡(jiǎn)要說(shuō)明緣由，主動(dòng)留言，留下聯(lián)系方式和自己的姓名；和自己的姓名；- - 記住委托人姓名，致謝。記住委托人姓名，致謝。撥打電話禮儀撥打電話禮儀12/21/202155 電話禮儀

27、電話禮儀-打電話禮儀打電話禮儀要點(diǎn)：要點(diǎn)：l 自報(bào)家門：自報(bào)家門： 微笑微笑著說(shuō)：您好，我是著說(shuō)：您好，我是金秋竹集團(tuán)金秋竹集團(tuán) 必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣 撥撥通電話時(shí)，先問(wèn)對(duì)方是否方便接撥撥通電話時(shí)，先問(wèn)對(duì)方是否方便接 事先羅列問(wèn)題清單事先羅列問(wèn)題清單 讓對(duì)方先掛電話讓對(duì)方先掛電話12/21/202156 電話禮儀電話禮儀-接電話禮儀接電話禮儀接聽普通問(wèn)訊電話：接聽普通問(wèn)訊電話：1.1.接聽電話要及時(shí)，鈴響三聲內(nèi)接聽，先問(wèn)好；接聽電話要及時(shí)，鈴響三聲內(nèi)接聽，先問(wèn)好；2.2.接外線電話要報(bào)公司名稱接外線電話要報(bào)公司名稱 微笑微笑著說(shuō)：著說(shuō)： 您好，您好，

28、金秋竹集團(tuán)金秋竹集團(tuán)如接電話稍遲一點(diǎn)，應(yīng)該致歉，說(shuō)聲如接電話稍遲一點(diǎn)，應(yīng)該致歉，說(shuō)聲“讓您久等了讓您久等了”。3.3.邊接電話邊記錄，記錄后復(fù)述內(nèi)容，切記準(zhǔn)確、全面。邊接電話邊記錄，記錄后復(fù)述內(nèi)容，切記準(zhǔn)確、全面。4.4.結(jié)束：非常感謝您的來(lái)電結(jié)束：非常感謝您的來(lái)電 應(yīng)輕放話筒，并應(yīng)在對(duì)方掛斷后再放話筒。應(yīng)輕放話筒，并應(yīng)在對(duì)方掛斷后再放話筒。12/21/202157電話禮儀電話禮儀-接電話禮儀接電話禮儀接聽投訴電話：接聽投訴電話：l 耐心地接聽耐心地接聽認(rèn)真記錄認(rèn)真記錄妥善處理妥善處理l 表現(xiàn)出同情，認(rèn)真傾聽表現(xiàn)出同情，認(rèn)真傾聽12/21/202158接聽電話技巧接聽電話技巧l 在談話開始時(shí)，

29、寫下客戶的名字，在與對(duì)方交談時(shí)，經(jīng)常對(duì)對(duì)方指名在談話開始時(shí)，寫下客戶的名字，在與對(duì)方交談時(shí)，經(jīng)常對(duì)對(duì)方指名或道姓稱呼；或道姓稱呼；l 上司如果不接電話，應(yīng)設(shè)法圓場(chǎng)，不讓對(duì)方感到難堪和不安；上司如果不接電話，應(yīng)設(shè)法圓場(chǎng)，不讓對(duì)方感到難堪和不安；l 對(duì)于自己不了解的人或事情不能輕易表態(tài)，尤其是否定，應(yīng)有不拒絕對(duì)于自己不了解的人或事情不能輕易表態(tài)，尤其是否定，應(yīng)有不拒絕任何可能的機(jī)會(huì)的意識(shí)；任何可能的機(jī)會(huì)的意識(shí)；l 通話時(shí)如果有他人過(guò)來(lái)，不得目中無(wú)人，應(yīng)點(diǎn)頭致意，如果需要與來(lái)通話時(shí)如果有他人過(guò)來(lái)，不得目中無(wú)人，應(yīng)點(diǎn)頭致意，如果需要與來(lái)人講話，應(yīng)講人講話，應(yīng)講“請(qǐng)您稍等請(qǐng)您稍等”，然后捂住話筒，小聲交

30、談；，然后捂住話筒，小聲交談；12/21/202159常見問(wèn)題討論常見問(wèn)題討論l 能使用電話免提功能嗎？能使用電話免提功能嗎？l 能先問(wèn)對(duì)方是誰(shuí)嗎？如對(duì)方問(wèn)你是誰(shuí)，應(yīng)怎樣回答？能先問(wèn)對(duì)方是誰(shuí)嗎？如對(duì)方問(wèn)你是誰(shuí)，應(yīng)怎樣回答？l 如對(duì)方打錯(cuò)電話，應(yīng)怎樣處理？如對(duì)方打錯(cuò)電話，應(yīng)怎樣處理？l 如對(duì)方的語(yǔ)言聽不懂怎么辦？如對(duì)方的語(yǔ)言聽不懂怎么辦？l 如電話突然中斷，應(yīng)如何處理？如電話突然中斷，應(yīng)如何處理？12/21/202160案例案例: : 金牌經(jīng)紀(jì)人的故事。金牌經(jīng)紀(jì)人的故事。要點(diǎn)提醒要點(diǎn)提醒要點(diǎn)提醒要點(diǎn)提醒12/21/202161基本角色分基本角色分類類項(xiàng)目總決策人項(xiàng)目總決策人技術(shù)負(fù)責(zé)人技術(shù)負(fù)責(zé)人普

31、通技術(shù)人員普通技術(shù)人員四、對(duì)于客戶組織中各人員的角色定位四、對(duì)于客戶組織中各人員的角色定位 12/21/202162總決策人我們的態(tài)度是堅(jiān)決不能得罪，盡最大辦法靠近他。技術(shù)負(fù)責(zé)人我們的態(tài)度是堅(jiān)決要拿下。 我們的態(tài)度是不得罪我們的態(tài)度是不得罪12/21/202163小組討論小組討論l 為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？人那里做的工作還要多？ 12/21/202164五、甄別出你要找的人五、甄別出你要找的人 12/21/202165項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人、技術(shù)負(fù)責(zé)人甄別方法項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人、技術(shù)負(fù)責(zé)人甄別方法 普通技術(shù)人員通常會(huì)把你引見給一

32、位位置在他之上的人員12/21/202166單位老總的態(tài)度很重要單位老總的態(tài)度很重要l 請(qǐng)你千萬(wàn)千萬(wàn)要從別的渠道了解一下整個(gè)單位老總的自身性格。請(qǐng)你千萬(wàn)千萬(wàn)要從別的渠道了解一下整個(gè)單位老總的自身性格。12/21/202167六、將來(lái)的內(nèi)線六、將來(lái)的內(nèi)線 l 內(nèi)線，一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項(xiàng)目?jī)?nèi)線，一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要的概念，你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個(gè)程度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等第進(jìn)展到了哪個(gè)程度，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等第一手信息情報(bào)。一手信息情報(bào)。 12/21/202168將來(lái)的內(nèi)線將來(lái)的內(nèi)線12/21/202169點(diǎn)擊

33、添加標(biāo)題基本掌握項(xiàng)目情況他自身就是該項(xiàng)目的執(zhí)行人或者項(xiàng)目決策人內(nèi)線選擇標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)線選擇標(biāo)準(zhǔn)12/21/202170重點(diǎn)回顧重點(diǎn)回顧l 前期電話溝通：多傾聽、盡量多獲取和項(xiàng)目有關(guān)信息。前期電話溝通：多傾聽、盡量多獲取和項(xiàng)目有關(guān)信息。 一定要有明確的目的性，關(guān)鍵的是：一定要有明確的目的性，關(guān)鍵的是：讓對(duì)方記住你。讓對(duì)方記住你。l 做對(duì)事，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話。做對(duì)事，找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話。l 樹立專業(yè)形象能贏取客戶好感，容易建立相互信任關(guān)系。樹立專業(yè)形象能贏取客戶好感，容易建立相互信任關(guān)系。l 技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察；總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問(wèn)。技術(shù)負(fù)責(zé)人的確定往往靠觀察；總負(fù)責(zé)人的確定往往靠問(wèn)。 l 對(duì)于普通技

34、術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對(duì)于總決策人，我們的態(tài)對(duì)于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪；對(duì)于總決策人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度度是堅(jiān)決不能得罪，盡最大辦法靠近他；對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決要拿下。是堅(jiān)決要拿下。12/21/202171課程目錄課程目錄項(xiàng)目型銷售概述項(xiàng)目型銷售概述 如何開發(fā)新客戶如何開發(fā)新客戶銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析 客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng)客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng) 初次見面后的后續(xù)跟蹤初次見面后的后續(xù)跟蹤 成功的銷售會(huì)談成功的銷售會(huì)談項(xiàng)目銷售陳述技巧項(xiàng)目銷售陳述技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭醉?xiàng)目銷售中的收?qǐng)?/p>

35、白12/21/2021721找到你的內(nèi)線找到你的內(nèi)線2掌握你所需要知道的情況掌握你所需要知道的情況 3專業(yè)項(xiàng)目攻關(guān)專業(yè)項(xiàng)目攻關(guān)6 6要點(diǎn)要點(diǎn)4項(xiàng)目型銷售心態(tài)調(diào)整項(xiàng)目型銷售心態(tài)調(diào)整初次見面后的后續(xù)跟蹤初次見面后的后續(xù)跟蹤12/21/202173重點(diǎn)回顧重點(diǎn)回顧l 盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線。線。l 情報(bào)信息收集與分析對(duì)于項(xiàng)目型銷售非常重要。情報(bào)信息收集與分析對(duì)于項(xiàng)目型銷售非常重要。l 無(wú)論在什么時(shí)候什么環(huán)境，無(wú)論你跟誰(shuí)說(shuō)話的時(shí)候都要牢記：話不投無(wú)論在什么時(shí)候什么環(huán)境，無(wú)論你跟誰(shuí)說(shuō)話的時(shí)候都要牢記：話不

36、投機(jī)半句多，要記得隨時(shí)根據(jù)對(duì)方反映變風(fēng)向。機(jī)半句多，要記得隨時(shí)根據(jù)對(duì)方反映變風(fēng)向。12/21/202174課程目錄課程目錄項(xiàng)目型銷售概述項(xiàng)目型銷售概述 如何開發(fā)新客戶如何開發(fā)新客戶銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析 客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng)客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng) 初次見面后的后續(xù)跟蹤初次見面后的后續(xù)跟蹤 成功的銷售會(huì)談成功的銷售會(huì)談項(xiàng)目銷售陳述技巧項(xiàng)目銷售陳述技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭醉?xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?2/21/202175第二單元第二單元 成功的銷售會(huì)談成功的銷售會(huì)談獲取客戶信任的獲取客戶信任的7 7要點(diǎn)要點(diǎn)銷售會(huì)談的銷售會(huì)談的2/82/8法則法則善于牽著客戶的鼻子走善

37、于牽著客戶的鼻子走 成功接近客戶的六個(gè)步驟成功接近客戶的六個(gè)步驟SPINSPIN贏取大訂單的利器贏取大訂單的利器12/21/202176重點(diǎn)回顧重點(diǎn)回顧l 適當(dāng)?shù)馁澝篮涂隙ǎ寣?duì)方有好感。適當(dāng)?shù)馁澝篮涂隙?，讓?duì)方有好感。l 銷售商品前，先銷售自己。銷售商品前，先銷售自己。l 學(xué)會(huì)學(xué)會(huì)80%在聆聽，在聆聽，20%在提問(wèn)，能夠有效互動(dòng)。在提問(wèn)，能夠有效互動(dòng)。l 利用反問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶的思路跟我們走，把握會(huì)談主動(dòng)權(quán)。利用反問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶的思路跟我們走，把握會(huì)談主動(dòng)權(quán)。l 成功的客戶溝通：提問(wèn)成功的客戶溝通：提問(wèn)反問(wèn)反問(wèn)復(fù)述復(fù)述總結(jié)提煉客戶觀點(diǎn)總結(jié)提煉客戶觀點(diǎn)l 需求三步曲：隱含需求需求三步曲：隱含需求 明

38、確需求明確需求 最終需求最終需求12/21/202177課程目錄課程目錄項(xiàng)目型銷售概述項(xiàng)目型銷售概述 如何開發(fā)新客戶如何開發(fā)新客戶銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析銷售項(xiàng)目各階段進(jìn)展判斷分析 客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng)客戶項(xiàng)目初次拜訪及注意事項(xiàng) 初次見面后的后續(xù)跟蹤初次見面后的后續(xù)跟蹤 成功的銷售會(huì)談成功的銷售會(huì)談項(xiàng)目銷售陳述技巧項(xiàng)目銷售陳述技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭醉?xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?2/21/202178視頻觀摩：視頻觀摩： 如何解說(shuō)方案最有效？如何解說(shuō)方案最有效？ 12/21/202179第 80 頁(yè)1234集中顧客的注意力引起顧客的興趣和認(rèn)同激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望 促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng) 第二：使銷售陳

39、述變得妙趣橫生第二：使銷售陳述變得妙趣橫生 充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是充分調(diào)動(dòng)你的形體語(yǔ)言，而最好的形體語(yǔ)言技巧之一是微笑微笑。12/21/202180第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來(lái)第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來(lái) 使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。提問(wèn)提問(wèn)試用產(chǎn)品試用產(chǎn)品產(chǎn)品演示產(chǎn)品演示注注意意力力不確定性不確定性抵觸情緒抵觸情緒12/21/202181第四：證明性銷售陳述更有力量第四：證明性銷售陳述更有力量l 銷售陳述中可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益銷售陳述中可借助第三方來(lái)證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益 1）