市場(chǎng)開發(fā)合同評(píng)審控制程序

1、深圳白樺家具有限公司程序文件文件編號(hào)：PF-PF-11文件名稱：市場(chǎng)開發(fā)和合同評(píng)審控制程序版 次：B/0編制部門：外銷部/內(nèi)銷部編 制：審 核：批 準(zhǔn)：生效日期：2015-07-24更改記錄頁 次版次更改內(nèi)容生效日期共4頁A/0新制定。2012-03-01共4頁B/0公司組織機(jī)構(gòu)圖調(diào)整。2015-07-241、目的通過識(shí)別、收集、評(píng)審顧客要求，確保產(chǎn)品質(zhì)量要求與顧客需求和期望相一致，并確保公司有能力滿足顧客要求，贏得顧客滿意。2、范圍適應(yīng)于公司市場(chǎng)開發(fā)和顧客合同/訂單的評(píng)審控制。3、職責(zé)3.1、總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的批準(zhǔn)；3.2、營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃的審核與所有合同(訂單)的批準(zhǔn)；3

2、.3、外銷部/內(nèi)銷部區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)：3.3.1、市場(chǎng)開發(fā)的策劃。3.3.2、所有合同(訂單)的審核。3.4、外銷部/內(nèi)銷部跟單員負(fù)責(zé)：3.4.1、主導(dǎo)合同、訂單評(píng)審；3.5、外銷部/內(nèi)銷部訂單復(fù)核員負(fù)責(zé)：3.5.1、負(fù)責(zé)核對(duì)顧客回簽合同(訂單)與顧客需求、公司內(nèi)部銷售訂單的一致性。3.6、各部門參與合同(訂單)的評(píng)審工作。 4、定義4.1、常規(guī)合同(訂單)：已批量生產(chǎn)過的產(chǎn)品合同(訂單)，SAP系統(tǒng)中包括標(biāo)準(zhǔn)訂單、散戶訂單；4.2、特殊合同(訂單)：a) 設(shè)計(jì)樣品合同(訂單)：即自主開發(fā)產(chǎn)品合同(訂單)，公司自主產(chǎn)品設(shè)計(jì) (ODM)，需制作設(shè)計(jì)樣件并送交顧客確認(rèn)的合同(訂單)。b) 開發(fā)樣品合同

3、(訂單)：即改型產(chǎn)品合同(訂單)，公司依據(jù)客戶要求進(jìn)行產(chǎn)品改型(OEM)，需制作開發(fā)樣件并送交顧客確認(rèn)的合同(訂單)。c) 首次量產(chǎn)合同(訂單)：樣件顧客確認(rèn)通過后，顧客下達(dá)的首次批量訂單。d) 退貨換貨補(bǔ)件訂單：因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致產(chǎn)品維修補(bǔ)件、退貨、換貨、補(bǔ)貨而產(chǎn)生的訂單，SAP系統(tǒng)中包括補(bǔ)件訂單、返廠返修訂單、退貨訂單、返廠換貨訂單。e) 轉(zhuǎn)賣訂單：因顧客拒收產(chǎn)品導(dǎo)致的原有產(chǎn)品訂單需轉(zhuǎn)賣、變賣而產(chǎn)生的新訂單。5、工作程序工作流程流程描述責(zé)任單位相關(guān)文件相關(guān)表單一、市場(chǎng)開發(fā)流程5.1市場(chǎng)調(diào)查5.1.1、外銷部/內(nèi)銷部區(qū)域經(jīng)理根據(jù)公司現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與發(fā)展方向等信息進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查:收集、整理和分析有

4、關(guān)市場(chǎng)和行業(yè)的動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其市場(chǎng)業(yè)績(jī)的、顧客的發(fā)展趨勢(shì)。5.1.2、外銷部/內(nèi)銷部區(qū)域經(jīng)理根據(jù)以上信息編寫“市場(chǎng)調(diào)查表”。外銷部/內(nèi)銷部/“市場(chǎng)調(diào)查表”5.2市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃5.2.1、營(yíng)銷中心總監(jiān)組織外銷部/內(nèi)銷部區(qū)域經(jīng)理在每年年初，運(yùn)用SWOT根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計(jì)劃、公司能力和同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與“市場(chǎng)調(diào)查表”等相關(guān)信息組織制定公司“年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃”，營(yíng)銷中心總監(jiān)對(duì)“年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃”進(jìn)行審核；5.2.2、“年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃”經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。外銷部/內(nèi)銷部總經(jīng)理/“年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃”5.3市場(chǎng)開發(fā)5.3.1、外銷部/內(nèi)銷部應(yīng)按“年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃”進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，對(duì)開發(fā)成功的目

5、標(biāo)顧客，主動(dòng)與其進(jìn)行聯(lián)系，向顧客介紹公司，爭(zhēng)取得到顧客合同(訂單)與新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目；5.3.2、通過市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)確定顧客的要求和期望，主要內(nèi)容是：顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求，產(chǎn)品數(shù)量草案、產(chǎn)品價(jià)格要求、各階段進(jìn)度要求、顧客特殊要求、顧客物流、包裝運(yùn)輸要求、產(chǎn)品用后處置、環(huán)保要求等。外銷部/內(nèi)銷部/“年度市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃”二、合同(訂單)評(píng)審流程5.4合同(訂單)接收并分類5.4.1、外銷部/內(nèi)銷部業(yè)務(wù)人員在接收到顧客的合同/訂單或有關(guān)招標(biāo)文件時(shí)，轉(zhuǎn)交跟單員，跟單人員對(duì)合同(訂單)進(jìn)行分類(常規(guī)訂單/設(shè)計(jì)樣品訂單/開發(fā)樣品訂單/首次量產(chǎn)訂單/退貨換貨補(bǔ)件訂單/轉(zhuǎn)賣訂單)，并登錄在“合同/訂單匯總表”中。外銷

6、部/內(nèi)銷部/“合同/訂單匯總表”5.5合同(訂單)評(píng)審5.5.1、外銷部/內(nèi)銷部跟單員組織相關(guān)部門對(duì)合同(訂單)進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審結(jié)果記錄在“合同/訂單評(píng)審記錄表”中，并反饋給銷售員；5.5.2、參與評(píng)審的部門及方式：A、常規(guī)合同(訂單)：評(píng)審在SAP系統(tǒng)中進(jìn)行并在一個(gè)工作日內(nèi)完成(流程：跟單員銷售員區(qū)域經(jīng)理生管部銷售員)，評(píng)審內(nèi)容主要強(qiáng)調(diào)是否能在計(jì)劃內(nèi)交付，以產(chǎn)品的數(shù)量、交付日期為重點(diǎn)，參照標(biāo)準(zhǔn)訂單流程執(zhí)行。B、設(shè)計(jì)樣品合同(訂單)：由跟單員在OA系統(tǒng)中填寫產(chǎn)品開發(fā)申請(qǐng)表，評(píng)審在OA系統(tǒng)中進(jìn)行并在兩個(gè)工作日內(nèi)完成(流程：跟單員銷售員區(qū)域經(jīng)理技術(shù)部 (設(shè)計(jì)科)營(yíng)銷總監(jiān)銷售員)；C、開發(fā)樣品合同(訂

7、單)：由跟單員在OA系統(tǒng)中填寫產(chǎn)品開發(fā)申請(qǐng)表，評(píng)審在OA系統(tǒng)中進(jìn)行并在兩個(gè)工作日內(nèi)完成(流程：跟單員銷售員區(qū)域經(jīng)理技術(shù)部 (開發(fā)科)營(yíng)銷總監(jiān)銷售員)；D、首次量產(chǎn)合同(訂單)：評(píng)審在OA系統(tǒng)中進(jìn)行并在兩個(gè)工作日內(nèi)完成(流程：跟單員銷售員區(qū)域經(jīng)理生管部生產(chǎn)部技術(shù)部(開發(fā)科)品管部銷售員)，評(píng)審內(nèi)容主要為：a、產(chǎn)品工藝、技術(shù)等產(chǎn)品技術(shù)要求是否清楚齊全，能否滿足(技術(shù)部)；b、物料供應(yīng)能力是否能夠滿足(生管部)；c、生產(chǎn)能力能否保證適時(shí)供貨(生產(chǎn)部)；d、質(zhì)檢能力能否滿足(品管部)；e、產(chǎn)品名稱或圖號(hào)、數(shù)量、交付方式是否接受(外銷部/內(nèi)銷部)。E、退貨換貨補(bǔ)件訂單：評(píng)審在OA系統(tǒng)中進(jìn)行并在二個(gè)工作日

8、內(nèi)完成(流程：跟單員銷售員區(qū)域經(jīng)理品管部生管部技術(shù)部(開發(fā)科)營(yíng)銷總監(jiān)銷售員)。F、轉(zhuǎn)賣訂單：評(píng)審在SAP系統(tǒng)中進(jìn)行并在一個(gè)工作日內(nèi)完成(流程：跟單員銷售員區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)總經(jīng)理銷售員)。5.5.3、通過評(píng)審應(yīng)確保：-顧客的產(chǎn)品要求得到規(guī)定并符合法律法規(guī)要求；-與以前訂單、合同的不一致得到解決；-公司有能力滿足要求。外銷部/內(nèi)銷部標(biāo)準(zhǔn)訂單流程“合同/訂單評(píng)審記錄表”5.6合同(訂單)簽定5.6.1、外銷部/內(nèi)銷部銷售員根據(jù)合同(訂單)評(píng)審結(jié)果，制作內(nèi)部銷售訂單，與顧客進(jìn)行溝通確認(rèn)，簽定合同(訂單)。銷售員接到顧客回簽合同(訂單)后，轉(zhuǎn)交訂單復(fù)核員。外銷部/內(nèi)銷部/5.7合同(訂單)復(fù)核與系統(tǒng)錄

9、入5.7.1、外銷部/內(nèi)銷部訂單復(fù)核員對(duì)顧客回簽合同(訂單) 與顧客需求、公司內(nèi)部銷售訂單進(jìn)行核對(duì)，記錄在“異常銷售訂單評(píng)審處理單”，參照訂單復(fù)核流程執(zhí)行，并將核對(duì)情況反饋對(duì)應(yīng)的銷售員和跟單員。5.7.2、外銷部/內(nèi)銷部跟單員將最終確定的合同(訂單)訂單信息更新錄入SAP系統(tǒng)或OA系統(tǒng)，參照標(biāo)準(zhǔn)訂單流程、散戶訂單流程、補(bǔ)件訂單流程、返廠返修訂單流程、退貨訂單流程、返廠換貨訂單流程、轉(zhuǎn)賣訂單流程執(zhí)行。外銷部/內(nèi)銷部訂單評(píng)審流程標(biāo)準(zhǔn)訂單流程散戶訂單流程補(bǔ)件訂單流程返廠返修訂單流程退貨訂單流程返廠換貨訂單流程轉(zhuǎn)賣訂單流程“異常銷售訂單評(píng)審處理單”5.8合同(訂單)執(zhí)行5.8.1、生管部、技術(shù)部依據(jù)評(píng)

10、審后合同(訂單)安排生產(chǎn)/產(chǎn)品開發(fā)，各部門有序落實(shí)合同(訂單)履行。生管部技術(shù)部各部門/5.8.2、合同評(píng)審過程或合同履行過程中，若發(fā)生實(shí)際與約定不一致、文件不齊全、要求難以理解等情況時(shí)外銷部/內(nèi)銷部應(yīng)及時(shí)與顧客聯(lián)絡(luò)，協(xié)商解決，保證一致性。外銷部/內(nèi)銷部/5.9合同(訂單)更改5.9.1、合同(訂單)更改的提出：5.9.1.1、外部更改：外銷部/內(nèi)銷部業(yè)務(wù)人員在接收到顧客提出的合同/訂單更改要求時(shí)，轉(zhuǎn)交跟單員，并記錄在“合同/訂單更改通知單”中；5.9.1.2、內(nèi)部更改：公司相關(guān)部門提出的更改要求經(jīng)本部門負(fù)責(zé)人確認(rèn)后傳遞到外銷部/內(nèi)銷部跟單員。外銷部/內(nèi)銷部“合同/訂單更改通知單”5.9.2、

11、合同(訂單)更改的評(píng)審：5.9.2.1、針對(duì)外部更改，由外銷部/內(nèi)銷部跟單員重新組織評(píng)審，按5.5要求進(jìn)行，并記錄在“合同/訂單評(píng)審記錄表”中。5.9.2.2、針對(duì)內(nèi)部更改，根據(jù)更改內(nèi)容與涉及范圍，外銷部/內(nèi)銷部跟單員通知涉及部門對(duì)合同/訂單的更改進(jìn)行評(píng)審并記錄在“合同/訂單更改通知單”中，以明確更改對(duì)公司和顧客的影響，重點(diǎn)關(guān)注公司的風(fēng)險(xiǎn)和對(duì)原有產(chǎn)品/過程的影響與處置等事項(xiàng)。5.9.2.3跟單員將訂單更改的評(píng)審結(jié)果反饋銷售員，由外銷部/內(nèi)銷部銷售員及時(shí)與顧客溝通。外銷部/內(nèi)銷部更改涉及部門/“合同/訂單評(píng)審記錄表”“合同/訂單更改通知單”5.9.3、合同(訂單)更改的批準(zhǔn)及執(zhí)行：5.9.3.1

12、、外部更改應(yīng)經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行；5.9.3.2、內(nèi)部更改應(yīng)得到顧客的批準(zhǔn)后執(zhí)行。5.9.3.3、涉及到生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整的訂單變更執(zhí)行參照訂單變更流程。各部門營(yíng)銷總監(jiān)訂單變更流程/5.10合同(訂單)相關(guān)資料的保存5.10.1、外銷部/內(nèi)銷部負(fù)責(zé)每個(gè)月的合同及合同評(píng)審記錄的整理工作，完成后的合同半年后交行政部檔案室歸檔保存，具體按記錄控制程序執(zhí)行。外銷部/內(nèi)銷部行政部記錄控制程序/7、相關(guān)文件：7.1標(biāo)準(zhǔn)訂單流程WI-SM-00097.2散戶訂單流程WI-SM-00107.3補(bǔ)件訂單流程WI-SM-00117.4返廠返修訂單流程WI-SM-00127.5退貨訂單流程WI-SM-00137.6返廠換貨訂單流程WI-SM-00147.7轉(zhuǎn)賣訂單流程WI