目標(biāo)客戶群分析

1、XXXX目標(biāo)客戶群分析XX系統(tǒng)的市場(chǎng)特性決定了 XX系統(tǒng)的目標(biāo)客戶群體不會(huì)是大眾消費(fèi)群體的產(chǎn)品， 他的消費(fèi)群體目標(biāo)性較強(qiáng)，所以在進(jìn)行市場(chǎng)推廣之前對(duì)目標(biāo)客戶群體的定位成為一個(gè)十分必要的過程，消費(fèi)群體定位的準(zhǔn)確度將直接影響到我們后期銷售成敗的一個(gè)直接因素。在這之前我們先做一下XX系統(tǒng)的市場(chǎng)形成分析XXXX的銷售市場(chǎng)是一個(gè)什么樣的市場(chǎng)？要了解是XXXX市場(chǎng)是一個(gè)什么樣的市場(chǎng)，要首先知道 XX市場(chǎng)需求形成的3個(gè)要素:購(gòu)買者購(gòu)買力購(gòu)買欲望。即有效的 XX市場(chǎng)需求是由既有購(gòu)買力又有消費(fèi)欲望 的購(gòu)買者形成的。下面我們用這個(gè)公式分析 XX行業(yè)市場(chǎng)潛力。首先要說明的一點(diǎn)是，這里所說的 XX系統(tǒng)行業(yè)是指專門從事X

2、X系統(tǒng)的銷售行業(yè)。一、從購(gòu)買能力分析XXXX系統(tǒng)的銷售市場(chǎng)要了解XXXX系統(tǒng)的市場(chǎng)，就得先分析XX系統(tǒng)的購(gòu)買者是誰。結(jié)合上面的公式我們 基本可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：XX系統(tǒng)的購(gòu)買者應(yīng)該具有一定的消費(fèi)能力，因?yàn)閷?duì)生活品質(zhì)的需求才形成一定的購(gòu)買欲望，只有滿足這樣一個(gè)條件的人才最有可能是我們的客戶，如何找到這樣的一類人，我們首先從消費(fèi)者購(gòu)買力入手，購(gòu)買力的形成取決于消費(fèi)者收入的高低，那么那一類人才具有較高的收入呢？調(diào)查顯示目前中國(guó)高收入人群主要是以下三類群體為主：較高職業(yè)收入人群：根據(jù)調(diào)查顯示目前中國(guó)該類人群主要以公司白領(lǐng)，企業(yè)高管，私營(yíng)業(yè)主，教師等為主 體。較高隱形收入人群，該類人群的主要以國(guó)企，事

3、業(yè)單位（郵政，電力，電信等壟斷行業(yè)的負(fù)責(zé)人），醫(yī)生，工程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人等其他高收入人群；市場(chǎng)還有一部分人的收入目前無法進(jìn)入調(diào)查范圍，但基本可以斷定該類人的在高收入群體的保有量不在少數(shù)。二、從購(gòu)買需求分析XX系統(tǒng)銷售市場(chǎng)有了較高收入才能有較高的購(gòu)買力，在高購(gòu)買力的人群確定后，我們XX市場(chǎng)三要素里的購(gòu)買力問題就解決了，接著我們?cè)賮砜吹诙€(gè)要素：購(gòu)買欲望。有購(gòu)買能力、沒有購(gòu)買欲望，也形不成需求；只有消費(fèi)者在既有購(gòu)買能力，又有購(gòu)買欲望的情況下才會(huì)做出購(gòu)買決定。XX系統(tǒng)購(gòu)買欲望的形成應(yīng)該滿足以下幾個(gè)特征：一、具有一定消費(fèi)能力，二，XX系統(tǒng)對(duì)其有一定適用價(jià)值，三，購(gòu)買需求的強(qiáng)烈 程 度，剛才講的購(gòu)買力已經(jīng)解決

4、了消費(fèi)能力的問題，這里就不再重復(fù)，這里重點(diǎn)講XX系統(tǒng)對(duì)其具有的使用價(jià)值。根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)研究證明，該類人在解決了溫飽問題后要做的另 一個(gè)重要事情就是進(jìn)一步提高生活質(zhì)量，這包括 3個(gè)方面精神層面健康層面物 質(zhì)層面，在解決這個(gè)問題的前提是先了解我們產(chǎn)品的 2個(gè)主要市場(chǎng)特性，即：品質(zhì) 生活的表現(xiàn)方式健康生活的促進(jìn)作用。產(chǎn)品的這些市場(chǎng)特性結(jié)合消費(fèi)人的消費(fèi)歷程， 就實(shí)現(xiàn)了 XX系統(tǒng)對(duì)消費(fèi)人的適用價(jià)值，在滿足了這些條件后，每個(gè)目標(biāo)消費(fèi)個(gè)體的 實(shí)際情況決定了他對(duì)XX產(chǎn)品的需求強(qiáng)烈程度，這個(gè)問題要在我們?cè)趯?shí)際銷售過程中 去逐步掌握，在我們了解的客戶的實(shí)際需求后所要做的就是放大客戶需求的程度，也 就是需求烈度，便

5、能更好的提高XX系統(tǒng)的銷售成交率。三、從購(gòu)買欲望分析XX產(chǎn)品市場(chǎng)有購(gòu)買能力、沒有購(gòu)買欲望，也形不成需求；只有一個(gè)消費(fèi)者在既有購(gòu)買能力，又有購(gòu)買欲望的情況下才會(huì)做出購(gòu)買決定。從目前XX系統(tǒng)消費(fèi)者所反映的問題和市場(chǎng)的要求，可以看出XX系統(tǒng)消費(fèi)者對(duì)XX產(chǎn)品有很大購(gòu)買欲望。主要體現(xiàn)在以下幾方面：1、目前空氣凈化器的單一凈化功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)者的要求。他們急需要能 既能滿足空氣凈化要求又能解決XX置換問題的產(chǎn)品。2、目前外部環(huán)境惡化與對(duì)高品質(zhì)生活的要求致使 XX市場(chǎng)的需求量大幅增加，。他 們急需一種能快速解決室內(nèi)污染問題的產(chǎn)品。3、大部分消費(fèi)者對(duì)目前其他XX廠家的產(chǎn)品外觀，功能上不滿意。使得 XXXX

6、市 場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步增強(qiáng)2、解決了中央XX安裝復(fù)雜及安裝條件限制的問題，壁掛式 XX系統(tǒng)安裝方便3、隨著空調(diào)市場(chǎng)的普及，空調(diào)伴侶市場(chǎng)的逐漸形成。空調(diào)消費(fèi)者的市場(chǎng)將會(huì)是XX系統(tǒng)的又一個(gè)巨大市場(chǎng)綜上所述，XX系統(tǒng)產(chǎn)品有著很大的市場(chǎng)潛力。一旦我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，一定 會(huì)取得很大的市場(chǎng)利潤(rùn)。我們預(yù)測(cè)，在 2013年到來之時(shí)（也就是XX市場(chǎng)銷量達(dá)到2000萬臺(tái)左右的時(shí)候）將會(huì)有更多企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)；在不久的將來，XX產(chǎn)品市場(chǎng)將會(huì)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)，只要我們?cè)谀壳暗氖袌?chǎng)開拓期間站住了腳跟，將來的財(cái)富與市場(chǎng)細(xì)分我們將擁有不小的份額。XXXX系統(tǒng)市場(chǎng)開發(fā)工作經(jīng)過前期調(diào)研，以及經(jīng)銷商試點(diǎn)工作的統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明:

7、適用于XXXX系統(tǒng)的市場(chǎng)開拓方式主要以以下幾種方式進(jìn)行:1 . DM單、彩頁發(fā)放散發(fā)地點(diǎn)：商務(wù)寫字樓、辦公樓，高檔社區(qū)，重點(diǎn)幼兒園及小學(xué)學(xué)生家長(zhǎng)目標(biāo)人群分析：年齡20-28歲的年輕白領(lǐng)。重點(diǎn)幼兒園及小學(xué)學(xué)生家長(zhǎng)優(yōu)點(diǎn)：因?yàn)槭敲嫦蚓唧w城市的消費(fèi)人群，所以本方式傳播速度快，宣傳目標(biāo)明確，年齡22-38歲的年輕白領(lǐng)是XX市場(chǎng)的主力軍，消費(fèi)觀念緊跟時(shí)代潮流，方式精準(zhǔn)，購(gòu) 物轉(zhuǎn)化率較高。缺點(diǎn)：需消耗一定的人力物力成本。DM單、彩頁的制作印刷成本、以及宣傳散發(fā)所 需的人力成本）2 .本地交友購(gòu)物類QQ群、貼吧、論壇、知名SNS社區(qū)的本地圈子。方式：引導(dǎo)消費(fèi)。聊天引導(dǎo)進(jìn)入網(wǎng)站及發(fā)軟文或版聊引導(dǎo)，需選擇人氣、活

8、躍度較高的QQ群及社區(qū)，如：人人、貓撲、貼吧、開心、豆瓣 。（微!也應(yīng)該算是一種）目標(biāo)人群分析：網(wǎng)絡(luò)上本地常駐人群，他們是一群接受新鮮事物較快，對(duì)生活方式追求時(shí)尚，簡(jiǎn)單，高效的一類人，優(yōu)點(diǎn)：目標(biāo)群體廣泛，網(wǎng)絡(luò)常駐人群一般都有網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷，但是要注意話題引導(dǎo)和軟文推廣的切入方式，把握一定的時(shí)機(jī)，切入時(shí)不要引起群內(nèi)人員的反感情緒產(chǎn)生，別搞得像發(fā)硬性廣告一樣。缺點(diǎn)：需要技巧性的話題引導(dǎo)和較高質(zhì)量的軟文，有被 T群和刪帖的可能，時(shí)間與精力成本較高。而且由于網(wǎng)絡(luò)人群特性的不確定性，導(dǎo)致受眾人群的針對(duì)性可能不是太強(qiáng)。3 .合作商家輔助宣傳 方式：通過合作商家的店面或銷售平臺(tái)，展示樣機(jī)，散播 DM單、彩頁，張貼

9、海報(bào),空調(diào)銷售懸掛戶外廣告或口頭告知。豐要行業(yè)詵擇按排序先后考慮詵擇：裝修公司、 店面、家電銷售，高檔潔具衛(wèi)浴銷售，凈水設(shè)備等等目標(biāo)人群分析：以上商家的主要消費(fèi)人群基本符合幾大特點(diǎn)：1,有一定消費(fèi)能力，2.對(duì)生活品質(zhì)有一定的要求，3.對(duì)所需商品有自己的選擇主 見，4.易于建立品牌忠誠(chéng)度，5,在個(gè)人使用過后口碑影響的人群也具有一定的針對(duì)性，優(yōu)點(diǎn)：通過商家現(xiàn)有的銷售平臺(tái)鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群，借助商家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的信譽(yù)度，快速建立品牌知名度及市場(chǎng)開拓速度。缺點(diǎn)：傳播具有局限性，范圍小。合作單位的積極性一般不是很高，操作起 來有一定 難度。4 .戶外廣告。方式：成熟小區(qū)戶懸掛戶外廣告或橫幅，在建小區(qū)的墻體外掛廣