市場(chǎng)營(yíng)銷案列分析題

1、 簡(jiǎn)答題 1、簡(jiǎn)述市場(chǎng)的含義和功能 答：1）資源配置功能；2）經(jīng)濟(jì)結(jié)合功能；3）平衡供求功能；4）價(jià)值實(shí)現(xiàn)功能；5）提供服務(wù)功能；6）調(diào)節(jié)利益功能。 2、簡(jiǎn)述營(yíng)銷調(diào)研計(jì)劃的內(nèi)容 答：包括七方面1）制定調(diào)查目標(biāo)；2）擬定調(diào)查項(xiàng)目；3）確定調(diào)查對(duì)象； 4）確定調(diào)查地點(diǎn)；5）安排調(diào)查時(shí)間；6）選擇調(diào)查方法；7）編制調(diào)查預(yù)算3、簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分的作用 答：1）市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)的手段，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)性工作；2）市場(chǎng)細(xì)分有利于增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和提高經(jīng)濟(jì)效益；3）市場(chǎng)細(xì)分有利于滿足不斷變化、千差萬(wàn)別消費(fèi)需求，最終有益于社會(huì)進(jìn)步。 4、 簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分步驟 答：1）明確營(yíng)銷目標(biāo)；2）列舉消費(fèi)需求；3

2、）選定細(xì)分變量；4）；進(jìn)行初步細(xì)分和篩選 5）細(xì)分市場(chǎng)定名；6）細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)化；7）選擇目標(biāo)市場(chǎng)。5、簡(jiǎn)述引發(fā)企業(yè)降價(jià)的因素 答：引起企業(yè)主動(dòng)降價(jià)的動(dòng)機(jī)主要有：(1)生產(chǎn)能力過(guò)剩，企業(yè)庫(kù)存積壓嚴(yán)重，需要擴(kuò)大銷售，而采用其他非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段如產(chǎn)品改良、加強(qiáng)促銷等都不能達(dá)到擴(kuò)大銷售目的時(shí)，企業(yè)就要考慮降價(jià)促銷。(2)產(chǎn)品的成本比競(jìng)爭(zhēng)者低，企業(yè)希望通過(guò)降價(jià)來(lái)提高市場(chǎng)占有率，增加銷售。(3)企業(yè)遇到激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)占有率逐漸下降，迫使企業(yè)通過(guò)降價(jià)來(lái)維持和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 6、簡(jiǎn)述綠色營(yíng)銷的涵義 答： 綠色營(yíng)銷是企業(yè)以滿足顧客需求、社會(huì)利益和自然可持續(xù)f發(fā)展的營(yíng)銷活動(dòng)，同時(shí)滿足直接顧客需求、間接顧客需求

3、和未來(lái)顧客需求的營(yíng)銷活動(dòng)。綠色營(yíng)銷觀念是營(yíng)銷觀念的新發(fā)展，它代表著營(yíng)銷觀念的方向。它是對(duì)人類、社會(huì)和自然之間關(guān)系認(rèn)識(shí)深化的產(chǎn)物，是對(duì)營(yíng)銷本質(zhì)認(rèn)識(shí)深化的產(chǎn)物，也是全球綠色運(yùn)動(dòng)浪潮的產(chǎn)物。綠色營(yíng)銷體現(xiàn)在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的“綠色化”中，也就是說(shuō)企業(yè)應(yīng)當(dāng)構(gòu)造一個(gè)綠色營(yíng)銷組合，包括綠色產(chǎn)品、綠色價(jià)格、綠色促銷和綠色渠道等策略，構(gòu)成綠色4P。 7、簡(jiǎn)述選擇目標(biāo)市場(chǎng)的條件答：1）市場(chǎng)存在潛在需求量和相應(yīng)的購(gòu)買力2）企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3）市場(chǎng)未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制4）企業(yè)有能力經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，滿足市場(chǎng)需求并有充分發(fā)展?jié)摿Α?8、當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的暢銷階段時(shí)生產(chǎn)者所面臨的問(wèn)題以及應(yīng)采用的營(yíng)銷組合策略。答 此階段時(shí)產(chǎn)品通過(guò)試銷

4、效果良好，產(chǎn)品在市場(chǎng)上站住腳并打開(kāi)了銷路。生產(chǎn)者此時(shí)面對(duì)的主要問(wèn)題是競(jìng)爭(zhēng)者增加，競(jìng)爭(zhēng)加劇。企業(yè)的目標(biāo)是繼續(xù)促進(jìn)市場(chǎng)成長(zhǎng)，努力延長(zhǎng)這一階段。企業(yè)可采取以下策略：（1）擴(kuò)充目標(biāo)市場(chǎng)，積極開(kāi)拓新的細(xì)分市場(chǎng)；（2）廣告宣傳的重點(diǎn)從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向廠牌、商標(biāo)的宣傳，使人們對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生好的印象，產(chǎn)生好感和偏愛(ài)（3） 增加新的分銷渠道或加強(qiáng)分銷渠道。9、簡(jiǎn)述密集型發(fā)展戰(zhàn)略的形式及特點(diǎn) 答：密集型增長(zhǎng)戰(zhàn)略是指企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品或現(xiàn)有市場(chǎng)為基礎(chǔ)，來(lái)提高市場(chǎng)占有率和銷售額。其形式有三種： 1）市場(chǎng)滲透。采取種種措施增加現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售的策略。2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。力圖利用新市場(chǎng)增加現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售額。3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。企業(yè)通過(guò)對(duì)現(xiàn)

5、有產(chǎn)品的改進(jìn)滿足顧客需要，來(lái)增加企業(yè)的銷售額，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。10、簡(jiǎn)述分銷渠道及其特征 答：分銷渠道指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)的路線和通道。特征：1）分銷渠道起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶。反映某一特定產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)所經(jīng)由的通道2）分銷渠道是一組路線，其參與者是由商品流通過(guò)程中各種類型的中間商、組織或個(gè)人，這些共同為解決產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)問(wèn)題而發(fā)揮營(yíng)銷功能，因共同的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)利益結(jié)成共生伙伴關(guān)系。成員通常包括生產(chǎn)者、批發(fā)商、代理商、零售商和消費(fèi)者。其中各種類型的中間商是分銷渠道中積極活躍的因素。3）分銷渠道中隱含商流、物流、貨幣流、信息流 11、簡(jiǎn)述產(chǎn)品成長(zhǎng)期的主要特點(diǎn)及其對(duì)策 答：在產(chǎn)品的成長(zhǎng)

6、階段具有銷量上升、成本下降、利潤(rùn)增加的特點(diǎn)。企業(yè)營(yíng)銷對(duì)策的核心是盡可能延長(zhǎng)產(chǎn)品的成長(zhǎng)階段。具體說(shuō)，企業(yè)可以采取以下?tīng)I(yíng)銷對(duì)策： 1）改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號(hào)，增加產(chǎn)品的新用途； 2）促銷決策應(yīng)從以建立產(chǎn)品知名度為中心轉(zhuǎn)移到以樹(shù)立產(chǎn)品形象為中心，主要目標(biāo)是建立品牌偏好，爭(zhēng)取新的顧客； 3）加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，運(yùn)用細(xì)分化策略，不斷開(kāi)辟新市場(chǎng)；4）鞏固原有渠道，開(kāi)辟新的營(yíng)銷渠道；5）在適當(dāng)時(shí)候調(diào)整價(jià)格，以爭(zhēng)取更多顧客 1、1、該企業(yè)采取了何種定價(jià)策略 答這一案例運(yùn)用了新產(chǎn)品定價(jià)策略中的撇脂定價(jià)策略撇脂定價(jià)是指產(chǎn)品在生命周期的最初階段把產(chǎn)品價(jià)格定得很高以攫取最大利潤(rùn)。2、為什么要采用這種策略

7、 答因?yàn)?1)“珍珠陳皮”這種小食品生命周期短生產(chǎn)技術(shù)一般比較簡(jiǎn)單易被模仿即使是專利產(chǎn)品也容易被競(jìng)爭(zhēng)者略加改進(jìn)而成為新產(chǎn)品故應(yīng)在該產(chǎn)品生命周期的初期趁競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)入市場(chǎng)之前獲取利潤(rùn)來(lái)盡快彌補(bǔ)研制費(fèi)用和收回投資。 2)“珍珠陳皮”之所以敢采取撇脂定價(jià)策略還因?yàn)橛腥缦卤ＷC市場(chǎng)需求較大產(chǎn)品質(zhì)量較高配科和包裝均較考究產(chǎn)品迎合了消費(fèi)者追求健美的心理既能防止肥胖又可養(yǎng)顏產(chǎn)品是新產(chǎn)品。3、若低價(jià)銷售是否能獲得與高價(jià)同樣多甚至更多的利潤(rùn) 答在此案例中企業(yè)不能制訂低價(jià)否則將導(dǎo)致利潤(rùn)大量流失因?yàn)槿魧?shí)行低價(jià)一方面無(wú)法與其他廉價(jià)小食品區(qū)分開(kāi)來(lái)需求量不一定能比高價(jià)時(shí)大另一方面該食品生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜很快就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入采

8、取低價(jià)格根本就無(wú)法收回投資。 2、1、波音與麥道聯(lián)姻的背景是什么 答波音與麥道聯(lián)姻的背景是麥道在與波音相空中客車的競(jìng)爭(zhēng)中一路敗北而且以后的發(fā)展?jié)摿σ苍絹?lái)越小自己曾經(jīng)占優(yōu)勢(shì)的軍用飛機(jī)也已失去了競(jìng)爭(zhēng)力。而與波音和交道競(jìng)爭(zhēng)的空中客車發(fā)展越來(lái)越快已經(jīng)影響到波音的全球最大飛機(jī)制造公司的地位。波音要“強(qiáng)身”與空中客車競(jìng)爭(zhēng)兼并麥道無(wú)疑是一條捷徑因?yàn)檫@樣可以提高其生產(chǎn)能力和技術(shù)實(shí)力。 2、二者聯(lián)姻導(dǎo)致的結(jié)果是什么? 結(jié)果是(1)波音拿捏了更大的市場(chǎng)份額不僅使民用飛機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)力大大超過(guò)了空中客車而且可以利用麥道在軍用飛機(jī)方面的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)軍民合一。 (2)波音兼并麥道之后法律上的麥道不復(fù)存在了但新的麥道并末喪失機(jī)會(huì)可

9、以充分發(fā)揮其在軍用飛機(jī)制造方面的優(yōu)勢(shì)3、波音與麥道聯(lián)煙采取了什么策略答波音與麥道采取了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的策略取人之長(zhǎng)補(bǔ)己之短以對(duì)付最主要的競(jìng)爭(zhēng)者。 3、1、美國(guó)天美時(shí)鐘表公司將市場(chǎng)上的購(gòu)買者分為幾類? 答該公司將市場(chǎng)上的購(gòu)買者分為三類第一類是占市場(chǎng)23的追求低價(jià)值的實(shí)用品的消費(fèi)者第二類是占市場(chǎng)46的既重實(shí)用又重美觀的消費(fèi)者第三類是占市場(chǎng)31的想買名貴手表的消費(fèi)者。 2、這種細(xì)分是否有效 答實(shí)踐證明這種細(xì)分是有效的它準(zhǔn)確地將市場(chǎng)化分為三類又對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了合理的定位突出低價(jià)位的市場(chǎng)定位從而奠定了成功的基石。 3、該公司的營(yíng)銷策略是如何體現(xiàn)的 答在企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分企業(yè)可以找到市場(chǎng)上尚未

10、被滿足的市場(chǎng)需要從而找到對(duì)企業(yè)有利的營(yíng)銷機(jī)會(huì)美國(guó)天美時(shí)鐘表公司在其他鐘表公司都集中在名貴手表的時(shí)候?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行有效紉分從而找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)自己的營(yíng)銷渠道集中于低價(jià)位的市場(chǎng)。天美時(shí)鐘表公司選擇了正確的營(yíng)銷策略找準(zhǔn)了自己的目標(biāo)市場(chǎng)從而獲得了成功。 4、1、什么原因促使皮爾斯堡公司的營(yíng)銷觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變 答市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是隨著商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化而不斷演變相發(fā)展的?？煞治錾鐣?huì)經(jīng)濟(jì)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)這一歷程導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷觀念發(fā)生的變化 2、請(qǐng)根據(jù)這一轉(zhuǎn)變說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變和各階段的特點(diǎn)。 答營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變可分為六個(gè)階段1)生產(chǎn)觀念是在賣方市場(chǎng)條件下。以生產(chǎn)為中心的觀念。2)產(chǎn)品觀念以產(chǎn)品

11、為中心的觀念認(rèn)為顧客歡迎質(zhì)量好、價(jià)格合理的產(chǎn)品不重視推銷。3)推銷觀念是由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡時(shí)期產(chǎn)生的一種以推銷為中心的經(jīng)營(yíng)觀點(diǎn)。4)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在買方市場(chǎng)條件下以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)觀念。5)社會(huì)市場(chǎng)觀念以社會(huì)利益為中心的營(yíng)銷觀念。這種觀念在強(qiáng)調(diào)滿足市場(chǎng)需求和獲取利益的同時(shí)還必須注重社會(huì)利益。6)大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是指在市場(chǎng)壁壘企業(yè)難以進(jìn)入的情況下以滿足守門人的渴求為中心爭(zhēng)取進(jìn)入市場(chǎng)的指導(dǎo)思想。 3、請(qǐng)根據(jù)該公司的轉(zhuǎn)變說(shuō)明對(duì)我國(guó)企業(yè)有何借鑒意義 答主要結(jié)合我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過(guò)程中企業(yè)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變以及市場(chǎng)變化的趨勢(shì)討論企業(yè)采取的營(yíng)銷方式應(yīng)如何適當(dāng)變化。 5、1、購(gòu)物車給億客隆帶

12、來(lái)的影響 答購(gòu)物車給億客隆帶來(lái)了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的客源在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得了顧客的忠誠(chéng)同時(shí)也在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起“重服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念形成了良好的企業(yè)形象。 2、與其他幾家超市相比億客隆的優(yōu)勢(shì) 答與其他幾家超市相比億客隆不僅僅是提供了免費(fèi)服務(wù)車而是強(qiáng)調(diào)了一切為顧客服務(wù)的理念用服務(wù)來(lái)彌補(bǔ)自身硬件不足在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。 3、億客隆面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇還應(yīng)考慮哪些因素采取哪些措施? 答競(jìng)爭(zhēng)是多方面的億客隆在提供各項(xiàng)服務(wù)的同時(shí)也要注重硬件升級(jí)，降低服務(wù)成本、保持服務(wù)質(zhì)量增加服務(wù)項(xiàng)目。光服務(wù)車一項(xiàng)是不能滿足顧客需求。同時(shí)由于其他超市會(huì)競(jìng)相模仿“億客隆”必須進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新 -下面黃顏色是贈(zèng)送的簡(jiǎn)歷模板不需要的可以下載后編

13、輯刪除簡(jiǎn)歷智聯(lián)招聘男 | 已婚 | 1988 年月生 | 戶口：湖南 | 現(xiàn)居住于廣東深圳-寶安區(qū)3年工作經(jīng)驗(yàn) | 團(tuán)員 | 廣東省深圳市寶安區(qū)福永鎮(zhèn)陳屋村2巷518101 求職意向·工作性質(zhì)： 全職·期望職業(yè)： 銷售業(yè)務(wù)、銷售管理、市場(chǎng)·期望行業(yè)： 專業(yè)服務(wù)/咨詢(財(cái)會(huì)/法律/人力資源等)、教育/培訓(xùn)/院校、通信/電信運(yùn)營(yíng)、增值服務(wù)·工作地區(qū)： 深圳·期望月薪： 4001-6000元/月·目前狀況： 我目前處于離職狀態(tài)，可立即上崗職業(yè)目標(biāo)喜歡營(yíng)銷管理類工作，喜歡有挑戰(zhàn)的工作，大學(xué)四年一直在挑戰(zhàn)自己，挑戰(zhàn)自己的極限，一直在做營(yíng)銷的兼職

14、，堅(jiān)信“也精于勤而荒于嬉”一直嚴(yán)于律己，在各方面都要從嚴(yán)要求自己。相信自己總有一天會(huì)成功的！只有自己不敢做的，沒(méi)有做不成的，做銷售10分靠天，九分靠人做，市場(chǎng)是人做出來(lái)的。 工作經(jīng)歷2013/01 - 2014/04 超越電腦專賣店 | | 市場(chǎng)主管 行業(yè)類別：計(jì)算機(jī)硬件 | 企業(yè)性質(zhì)：民營(yíng) | 規(guī)模：20人以下 | 職位月薪：4001-6000元/月工作描述：在各工業(yè)區(qū)和住宅小區(qū)做廣告宣傳為店鋪銷售做鋪墊，并且為各用戶提供售后維護(hù)工作。2011/06 - 2012/11 衡陽(yáng)市教育培訓(xùn)學(xué)校 | | 銷售主管 行業(yè)類別：教育/培訓(xùn)/院校 | 企業(yè)性質(zhì)：民營(yíng) | 規(guī)模：20-99人 | 職位月薪：2001-4000元/月工作描述：為學(xué)校制定招生計(jì)劃，帶領(lǐng)招生專員在各社區(qū)以及學(xué)校周圍做廣告（包括粘貼墻體廣告，入戶拜訪宣傳）開(kāi)展招生工作，定期到中小學(xué)校門口駐點(diǎn)宣傳，聯(lián)系各學(xué)校任課老師開(kāi)展招生工作。項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)教育經(jīng)歷2007/09 -2011/06 在校學(xué)習(xí)情況曾獲 院校級(jí)三等獎(jiǎng) 在校實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)2008/03 - 2010/10 大學(xué)生英語(yǔ)周刊衡陽(yáng)市推銷員到衡陽(yáng)市區(qū)域經(jīng)理 *2008年推銷員，在學(xué)校新生開(kāi)學(xué)期間向