項(xiàng)目銷售全案操盤流程

1、 明瑞置業(yè)項(xiàng)目銷售操盤手冊(cè) 目 錄第一章 籌備期（3）一、營(yíng)銷組織（時(shí)間排期）二、銷售文件三、項(xiàng)目定位四、房地產(chǎn)前期策劃五、市場(chǎng)調(diào)研第二章 蓄客期（19）一、蓄客目的二、主要工作內(nèi)容第三章 開盤期（23）一、開盤籌備步驟二、開盤前造勢(shì)三、開盤認(rèn)購(gòu)執(zhí)行細(xì)案四、開盤流程示意圖第四章 簽約期（53）一、簽約籌備工作二、客戶通知工作三、客戶簽約流程四、合同與檔案的管理五、合同培訓(xùn)第五章 持續(xù)期（63）一、營(yíng)銷的基本工作二、策劃的基本工作三、市場(chǎng)調(diào)研工作第六章 尾盤期（68）一、營(yíng)銷的基本工作第七章 交房期（73）一、交房前的準(zhǔn)備工作二、交房時(shí)的具體工作三、交房后的具體工作第一章 籌備期（進(jìn)場(chǎng)前）第一部

2、分 營(yíng)銷組織一、人員的篩選：1、選簡(jiǎn)歷：對(duì)簡(jiǎn)歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡(jiǎn)歷和備選簡(jiǎn)歷，在主選簡(jiǎn)歷不能實(shí)現(xiàn)招聘需求時(shí)，可以從備選簡(jiǎn)歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。要快速?gòu)某啥训暮?jiǎn)歷中挑選符合資格者，可以從以下幾點(diǎn)考慮：1) 是否隨簡(jiǎn)歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對(duì)職業(yè)的發(fā)展和工作的職責(zé)有清晰的描述；2) 簡(jiǎn)歷是否簡(jiǎn)明通順，是否草率，是否有錯(cuò)別字：是否有較長(zhǎng)時(shí)間的空檔；換工作的頻率是否過快；3) 簡(jiǎn)歷中能展現(xiàn)自身的才華和特長(zhǎng)；4) 簡(jiǎn)歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過重點(diǎn)項(xiàng)目；2、面試：Ø 讓面試者填寫一份應(yīng)聘人員資料登記表；Ø 面試的時(shí)間視招聘職位而定，普通崗位一般控制在20分鐘左右；

3、Ø 面試人員主要評(píng)估應(yīng)聘人員是否符合崗位的基本要求；面試的精神面貌 談吐是否流暢 簡(jiǎn)歷的真實(shí)性 專業(yè)表現(xiàn)能力 其他才華體現(xiàn)3、若由代理公司負(fù)責(zé)案場(chǎng)銷售時(shí)，需提供為案場(chǎng)服務(wù)人員的簡(jiǎn)歷并由開發(fā)商另行約定時(shí)間對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行考核篩選。二、售樓處管理制度：1、 人員分工：Ø 銷售經(jīng)理：工作主要是深入了解房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售和管理工作，完成銷售任務(wù)目標(biāo)，樹立公司品牌形象；Ø 銷售主管：工作主要是協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理開展項(xiàng)目營(yíng)銷工作;市場(chǎng)信息反饋及銷售策劃工作；參與項(xiàng)目銷售管理；項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)及管理；置業(yè)顧問的培訓(xùn)工作；Ø 置業(yè)顧問若干：工作主要是參與項(xiàng)目的營(yíng)銷工

4、作；市場(chǎng)信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作；Ø 銷售內(nèi)勤：所有資料的整理并存檔；所有手續(xù)的辦理；協(xié)助銷售經(jīng)理監(jiān)督置業(yè)顧問的執(zhí)行力。Ø 策劃師：負(fù)責(zé)項(xiàng)目的前期市場(chǎng)調(diào)研和策劃，為公司領(lǐng)導(dǎo)提供決策依據(jù)；整合設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、廣告、服務(wù)等資源制定策劃方案。Ø 平面設(shè)計(jì)師：負(fù)責(zé)項(xiàng)目操盤過程中的廣告畫面設(shè)計(jì)、物料建議等；Ø 保潔：負(fù)責(zé)售樓中心的環(huán)境衛(wèi)生及整理；Ø 保安：負(fù)責(zé)售樓中心現(xiàn)場(chǎng)的安保、車輛引導(dǎo)、巡視等工作。2、 案場(chǎng)制度：Ø 考勤制度：簽到制度、作息時(shí)間、外出管理、調(diào)休請(qǐng)假制度；Ø 儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范；

5、Ø 售樓處現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范：Ø 售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽要求；Ø 服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)；Ø 銷售工具準(zhǔn)備：銷售手冊(cè)整理規(guī)范、置業(yè)顧問必備資料夾、售樓處常用表格準(zhǔn)備；Ø 售樓處會(huì)議規(guī)范：晨會(huì)、夕會(huì)（做會(huì)議紀(jì)要）、周例會(huì)、月例會(huì)；Ø 具體工作要求：接待流程、成交確認(rèn)、填寫預(yù)約書（認(rèn)購(gòu)書）、合同要求、填寫相關(guān)表格、客戶回款、銀行按揭資料；Ø 市場(chǎng)調(diào)研工作。三、培訓(xùn)第一階段：公司新員工培訓(xùn)Ø 企業(yè)簡(jiǎn)介Ø 公司規(guī)章制度Ø 公司歷年案例簡(jiǎn)介第二階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)Ø 禮儀、行為規(guī)

6、范Ø 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（建筑知識(shí)）Ø 營(yíng)銷理念Ø 案場(chǎng)規(guī)章管理制度Ø 置業(yè)顧問素質(zhì)（銷售人員基本要求）Ø 房地產(chǎn)政策法規(guī)Ø 房地產(chǎn)開發(fā)流程Ø 市場(chǎng)調(diào)研Ø 銷售基本流程Ø 銷售技巧Ø 合同解讀及簽約流程Ø 售后客服工作（客戶跟蹤）Ø 銀行按揭辦理流程及計(jì)算第三階段：項(xiàng)目情況培訓(xùn)Ø 公司介紹（公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績(jī)）Ø 項(xiàng)目介紹（包括項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應(yīng)有項(xiàng)目的策劃理念）Ø 項(xiàng)目賣點(diǎn)（項(xiàng)目各方面優(yōu)勢(shì)）

7、16; 統(tǒng)一說辭Ø 市場(chǎng)分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）Ø 對(duì)手分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)情況）Ø 合作單位介紹（施工單位、監(jiān)理單位、物業(yè)公司、園林綠化公司、代理公司等）第四階段：銷售實(shí)戰(zhàn)演練Ø 模型介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練模型介紹的要點(diǎn)和方法，區(qū)分為單體和整體）Ø 現(xiàn)場(chǎng)路線（看房路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點(diǎn)）Ø 洽談練習(xí)（同事之間一對(duì)一的解說、推介、洽談練習(xí)）Ø 成交練習(xí)（簽認(rèn)購(gòu)書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個(gè)程序的工作練習(xí)）第二部分 銷售文件一、 管理工具

8、文件：1、 公司人事制度表格：1) 考勤類：請(qǐng)假單、員工外出登記表、銷假單、調(diào)休單2） 員工情況：?jiǎn)T工調(diào)動(dòng)申請(qǐng)表、員工獎(jiǎng)懲建議申請(qǐng)表、員工個(gè)人情況登記表、員工辭職申請(qǐng)審批表3） 交接類：項(xiàng)目經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單4） 其他：突發(fā)事故報(bào)告單2、售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理：1) 客戶接待：售樓處日?qǐng)?bào)表、客戶登記表、客戶資料匯總表(電子版)、來電客戶登記表2) 員工日常工作報(bào)表：會(huì)議紀(jì)要、項(xiàng)目排班表、收款清單、個(gè)人考核表（各階段）、市調(diào)表格3) 經(jīng)理日常報(bào)表：周成交報(bào)表、周工作計(jì)劃、月總結(jié)報(bào)告、工作月報(bào)（各階段）、考核表4) 財(cái)務(wù)類報(bào)表：?jiǎn)T工提成表5) 培訓(xùn)類報(bào)表：各個(gè)階段培訓(xùn)計(jì)劃及人員培訓(xùn)反饋3、與總

9、部和工程部的交接文件：文件交接單、優(yōu)惠價(jià)申請(qǐng)表等二、 公司背景熟悉：Ø 公司的基本情況：公司成立時(shí)間、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)資本、資質(zhì)等級(jí)；（如有變動(dòng)及時(shí)更改）Ø 公司架構(gòu)：部門組成、下屬子公司、主要人員名單；Ø 開發(fā)理念：經(jīng)營(yíng)思路，企業(yè)宗旨，現(xiàn)存量土地情況等；Ø 開發(fā)業(yè)績(jī)：在哪個(gè)城市開發(fā)過項(xiàng)目，開發(fā)過哪些項(xiàng)目，具體項(xiàng)目名稱，得過何種榮譽(yù)；Ø 建筑商的背景；Ø 物業(yè)公司的背景。三、 項(xiàng)目相關(guān)資料收集：1、 項(xiàng)目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報(bào)、施工圖、開發(fā)商資料、模型、外立面圖、小區(qū)景觀圖、工地現(xiàn)場(chǎng)照片、售樓處現(xiàn)場(chǎng)照片、住宅的智能

10、化（新風(fēng)系統(tǒng)、樓宇可視對(duì)講、停車場(chǎng)管理、社區(qū)服務(wù)等）、小區(qū)配套（會(huì)所、游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、幼兒園等）、交通（到項(xiàng)目的各輛公交車線路）；2、 項(xiàng)目小區(qū)現(xiàn)有周邊配套（市場(chǎng)、商場(chǎng)及大型超市、中小學(xué)、幼兒園、醫(yī)院、健身娛樂場(chǎng)所、銀行、郵局、政府機(jī)構(gòu)、公園、廣場(chǎng)等）及道路的規(guī)劃（最好從規(guī)劃局取得，如即將興建的公園、廣場(chǎng)、政府大樓、道路、橋梁等）；3、 項(xiàng)目所在區(qū)域的剪報(bào)（關(guān)于周邊大型項(xiàng)目的進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）；4、 項(xiàng)目周邊樓盤的情況（包括新樓盤的詳細(xì)情況、二手房的價(jià)位及銷售情況）。第三部分 項(xiàng)目定位一、案場(chǎng)選址包裝： 1、選址決策模式：1）吸引途徑路過客源。樓盤賣場(chǎng)應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集的

11、地方；2）交通便利，有利于置業(yè)者快捷到達(dá)。人車都能方便到達(dá)，且有一定車位，最好也能方便到達(dá)樣板房。場(chǎng)地?cái)U(kuò)充性較強(qiáng)，停車方便與交通疏通容易；3）位置相對(duì)固定，與施工時(shí)序高度結(jié)合。營(yíng)銷中心位置要相對(duì)固定，與施工場(chǎng)地容易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性高，不能因?yàn)槭┕r(shí)序的推進(jìn)而經(jīng)常變動(dòng)。營(yíng)銷中心場(chǎng)地開闊或環(huán)境和視線較好，便于開展大型主題營(yíng)銷活動(dòng)，售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項(xiàng)目首期開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)；4）樓盤形象方面的考慮。對(duì)于地塊狹長(zhǎng)或者地塊較大的樓盤，要考慮放在哪個(gè)部位更能提升項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值或更能提高項(xiàng)目的正面形象。2、售樓處包裝及室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) 1）室外展示設(shè)計(jì)包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等

12、。l 售樓部形象墻設(shè)計(jì)。包括項(xiàng)目的標(biāo)志（或VI）、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對(duì)項(xiàng)目的看法，因此設(shè)計(jì)必須大膽、新穎、有效、使整個(gè)售樓處煥然一新。對(duì)客戶視線可及地墻面要進(jìn)行美化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的LOGO和售樓電話，也可根據(jù)其所在位置通過結(jié)合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點(diǎn)；l 大門：一個(gè)物業(yè)的大門口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)格，都首先通過它表現(xiàn)出來。它向全社會(huì)傳達(dá)出該物業(yè)的第一直觀印象。所以大門口的設(shè)計(jì)和裝璜，是關(guān)乎全局成敗的

13、大問題，務(wù)必傾開發(fā)商之全力，按頂級(jí)設(shè)計(jì)和施工進(jìn)行建造。；l 工地圍板：可以直觀的顯示開發(fā)商的實(shí)力、態(tài)度和責(zé)任心，同時(shí)可以表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫），上面還要插精工制作的彩旗；l 樣板房：是未來房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是開發(fā)企業(yè)理念之窗口和聯(lián)系消費(fèi)者的橋梁。樣板房能推動(dòng)和刺激人們最終下決心購(gòu)買。精美裝修的同時(shí)要注意不過份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，以免引起買家逆反心理；l 室內(nèi)展板 ：制作精良的室內(nèi)展板，可以給人賞心悅目的愉快感受，同時(shí)可以暗示出開發(fā)商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準(zhǔn)。因此要用電腦噴繪等手段來制作。高檔一

14、些的可用玻璃或進(jìn)口有機(jī)玻璃制作；l 大門外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來說，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。而對(duì)于樓宇這種特殊的商品來說，路牌是最直觀、最動(dòng)人、最有氣勢(shì)的媒體，因此必須采用。（市區(qū)其他地方也需要采用，形成網(wǎng)絡(luò)）；l 指示牌：兩種功能，一種是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象；l 彩旗（T型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。旗上一般印有樓盤標(biāo)志及廣告標(biāo)語；l 盆景花卉：在售樓處大廳的各個(gè)角落，分別擺設(shè)，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。2）室內(nèi)展示設(shè)計(jì)包括：背景板、展板、功能牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名

15、片、綠化小品等。l 室內(nèi)布置要高雅、清新、宜人，要?jiǎng)佑靡磺惺侄武秩境鐾鷼?、平和之氣（燈光、色彩、音樂、擺設(shè)、植物、展板等）；l 要有精美建筑模型，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過立體效果，制造銷售氣氛；l 臺(tái)面設(shè)計(jì)：根據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進(jìn)行弧形、方形等造型設(shè)計(jì)。對(duì)尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃建議；l 展示設(shè)計(jì)：展板更多地是告訴客戶項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，而不是創(chuàng)造抽象的、客戶不明白的藝術(shù)作品。因此，展板設(shè)計(jì)應(yīng)盡量體現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動(dòng)、形象、有適度的創(chuàng)意。對(duì)展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃；l 售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌的設(shè)計(jì)首先是服務(wù)于客戶的，在設(shè)計(jì)方面與營(yíng)銷中心的顏色相稱，同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目的特色和

16、內(nèi)涵，對(duì)營(yíng)銷中心進(jìn)行功能區(qū)分；l 指引牌:如指示示范單位，指示洗手間的標(biāo)牌；l 畫有銷售圖表，顯示銷售實(shí)績(jī)，激發(fā)購(gòu)買者決心；l 選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強(qiáng)調(diào)綜合視覺美感；l 要有銷售專車，方便客戶參觀樣板房；l 銷售人員必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；l 設(shè)立熱線電話；l 設(shè)置購(gòu)樓客戶聯(lián)絡(luò)卡。3） 售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項(xiàng)目環(huán)境主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動(dòng)區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺(tái)、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲(chǔ)藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn)。3、銷售人員與物料包裝 1）銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示

17、：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺。服裝設(shè)計(jì)一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應(yīng)與項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)； 2）銷售用品系列設(shè)計(jì)。銷售用品系列設(shè)計(jì)包括名片、價(jià)目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報(bào)）、折頁、影像光盤、法律手續(xù)說明書，合同書等。二、樣板房包裝1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)注意以下幾點(diǎn)：1）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則；2）要保證通道充足的采光或照明；3）通道設(shè)

18、計(jì)不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全；4）對(duì)于特殊過道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時(shí)進(jìn)行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不平、頂梁過低等；5）在通道較長(zhǎng)的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。2、樣板房是戶型的示范單位。主要是讓客戶對(duì)所購(gòu)買物業(yè)有一個(gè)直觀的感覺和印象。 1）樣板房設(shè)計(jì)包裝的特點(diǎn)：l 針對(duì)性。樣板房的設(shè)計(jì)與樓盤的定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設(shè)計(jì)必須與定位、賣點(diǎn)相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)；l 展示性。樣板房的展示性強(qiáng)于實(shí)用性。樣板房的首要功能是配合銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住。現(xiàn)在許多開發(fā)商希望樣板房將來能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又實(shí)用；l

19、 煽動(dòng)性。樣板房為了推動(dòng)銷售，一般做得夸張一些，甚至達(dá)到一種舞臺(tái)布景效果，具有極強(qiáng)的煽動(dòng)性。通過光、形、色、擺設(shè)創(chuàng)造某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購(gòu)買欲望；l 特色性。一個(gè)樣板房必須有特色，讓人記住；與眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟動(dòng)效應(yīng)。2）樣板房設(shè)計(jì)包裝要求。樣板房設(shè)計(jì)其實(shí)是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)，掩飾其中的缺點(diǎn)，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。因此，樣板房設(shè)計(jì)的關(guān)鍵就是：揚(yáng)長(zhǎng)-充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)；避短-通過設(shè)計(jì)的手法來彌補(bǔ)戶型的缺憾。3）樣板房設(shè)計(jì)包裝關(guān)鍵因素。光、燈具，顏色和配飾。4）樣板房設(shè)計(jì)包裝要體現(xiàn)“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”。“一個(gè)中心”是要有空間體

20、驗(yàn)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)是要有看點(diǎn)與賣點(diǎn)。5）商業(yè)項(xiàng)目樣板房要充分展示商業(yè)價(jià)值。三、產(chǎn)品策劃：（一）項(xiàng)目可行性研究報(bào)告（二）總體定位：1. 物業(yè)類型定位2. 項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位3. 客戶定位4. 建筑形態(tài)定位5. 建筑風(fēng)格定位（三）整體環(huán)境定位：1. 項(xiàng)目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位2. 環(huán)境組織定位3. 交通組織定位4. 內(nèi)部空間布局定位5. 建筑單體設(shè)計(jì)定位（四）景觀設(shè)計(jì)1. 景觀設(shè)計(jì)理念2. 景觀主要構(gòu)成要素3. 中心景觀、宅間景觀策劃（五）戶型定位（建議讓銷售部參與與設(shè)計(jì)院的對(duì)接）1. 戶型面積定位2. 戶型比例定位（六）其他定位1. 智能化定位2. 社區(qū)配套定位3. 建材設(shè)施建議4. 物業(yè)管理：包

21、括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)項(xiàng)目，具體的服務(wù)項(xiàng)目等。（七）規(guī)劃設(shè)計(jì)配合第四部分 房地產(chǎn)前期策劃一、 房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃（一）市場(chǎng)策劃的內(nèi)容1、項(xiàng)目區(qū)域的經(jīng)濟(jì)調(diào)研1） 宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析；2） 宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)因素分析。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面；3）區(qū)域未來經(jīng)濟(jì)走向分析。包括未來宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和未來區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。2、項(xiàng)目市場(chǎng)的分析策劃1） 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析基本框架。包括區(qū)域房地產(chǎn)分級(jí)市場(chǎng)分析即房地產(chǎn)一、二、三級(jí)市場(chǎng)。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市場(chǎng)分析即住宅市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)物業(yè)市場(chǎng)、寫字樓市場(chǎng)；2） 供需分析。包括供給量分析。即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。需求分析，包

22、括成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對(duì)比分析；3）外部關(guān)鍵影響因素分析。包括房地產(chǎn)政策影響分析以及城市規(guī)劃影響分析；4）外部關(guān)鍵影響因素分析。包括開發(fā)公司的資金計(jì)劃、工程進(jìn)度等影響分析；5）市場(chǎng)基本預(yù)測(cè)分析。包括定性預(yù)測(cè)分析和定量預(yù)測(cè)分析。3、項(xiàng)目市場(chǎng)的要素研究1） 消費(fèi)者研究。包括消費(fèi)者購(gòu)買行為、購(gòu)買水平、購(gòu)買傾向、消費(fèi)者的共同特征等；2）競(jìng)爭(zhēng)者研究。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動(dòng)度或拉動(dòng)度、開發(fā)經(jīng)營(yíng)方式、樓盤質(zhì)量。4、項(xiàng)目市場(chǎng)的定位策劃二、市場(chǎng)研究1、整體市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)研究2、區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析3、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)

23、、景觀、容積率、戶型、會(huì)所配套、停車位、價(jià)格與價(jià)格走勢(shì)、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等）4、項(xiàng)目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究5、客群消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)趨向等需求市場(chǎng)分析6、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)探悉，包括產(chǎn)品走勢(shì)、供需走勢(shì)、消費(fèi)走勢(shì)等三、項(xiàng)目概述及分析（一）項(xiàng)目當(dāng)前狀態(tài)1、產(chǎn)品設(shè)計(jì) 2、工程進(jìn)度（二）分析思路1、政策分析2、區(qū)位及用地分析3、開發(fā)目標(biāo)分析4、市場(chǎng)分析5、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（三）目標(biāo)與挑戰(zhàn)1、目標(biāo)明確2、主要挑戰(zhàn)（四）項(xiàng)目建筑分析1、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析（SWOT分析）2、建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位 （六）客戶分析1、置業(yè)類型2、職業(yè)構(gòu)成 3、家庭年齡4、區(qū)域來源5、購(gòu)買

24、特征（意向房源、用途）6、認(rèn)知渠道7、客戶評(píng)定四、營(yíng)銷推廣1. VI導(dǎo)入系統(tǒng)案名、LOGO工地整理、樣板間、接待中心空間包裝樓書、DM、POP 信封、稿紙、名片、指示牌 車身、男女銷售人員服裝 2. 公司形象包裝 3. 項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與氣質(zhì)整合 4. 客群消費(fèi)心態(tài)研究 5. 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂 6. 營(yíng)銷階段劃分及各階段營(yíng)銷主題 7. 廣告訴求點(diǎn)與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì) 8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇 9. SP活動(dòng)策劃及執(zhí)行實(shí)施五、 銷售團(tuán)隊(duì)建立1. 銷售團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)2. 銷售團(tuán)隊(duì)搭建與組織管理機(jī)制3. 售樓處、樣板間策劃與概念設(shè)計(jì)4. 公司背景與銷售團(tuán)隊(duì)背景資料準(zhǔn)備5. 價(jià)格擬

25、定、價(jià)格策略、促銷策略實(shí)施方案6. 銷售控制策略與行銷工具制作7. 銷售流程制定8.答客問制作執(zhí)行9. 業(yè)績(jī)目標(biāo)制定執(zhí)行10.銷售團(tuán)隊(duì)考核第五部分 市場(chǎng)調(diào)研一、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境1、 政治、法律環(huán)境調(diào)研1）地區(qū)各級(jí)政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營(yíng)的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼摺?開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級(jí)和地價(jià)政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策；2）各級(jí)政府有關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃；3)國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護(hù)法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法；4)當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。2、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研主要是了解財(cái)政、金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展

26、狀況和趨勢(shì)等因素。主要包括：該地區(qū)居民的收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、物價(jià)水平、物價(jià)指數(shù)。1)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢(shì)、速度和著名企業(yè)的效益；2)地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域、同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤的供給情況；3)當(dāng)?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性；4)當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。3、 社會(huì)文化環(huán)境調(diào)研主要是當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣、生活方式、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理等。因?yàn)樵诤艽蟪潭壬蠜Q定著人們的價(jià)值觀念和購(gòu)買行為為它直接影響房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、種類和方式。4、 社區(qū)環(huán)境調(diào)研社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，這是地產(chǎn)商品特有的

27、屬性。主要包括：社區(qū)繁榮程度、購(gòu)物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品的要求。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求1、 房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)研1)消費(fèi)者對(duì)某類房地產(chǎn)消費(fèi)者的總需求及飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)；2)調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰；3)消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平；4)消費(fèi)者實(shí)際支付能力；5)消費(fèi)者對(duì)“產(chǎn)品”質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求和意見。2、 房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)研 主要是包括：消費(fèi)者的購(gòu)買意向、購(gòu)買行為、購(gòu)買力水平、購(gòu)買傾向、影響消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)。3、

28、房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)研1）消費(fèi)者購(gòu)買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類；2）消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量以及位置的要求；3）消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象；4）房地產(chǎn)商品購(gòu)買行為的主要決策者和影響者情況。三、房地產(chǎn)市場(chǎng)供給1、 市場(chǎng)行銷調(diào)研1）在整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢(shì)、市場(chǎng)占有率；2）房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售狀況與銷售潛力；3）地區(qū)房產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期；4）房地產(chǎn)產(chǎn)品供給充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、種類和有多大的市場(chǎng)空隙；5）同類房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)成本、價(jià)格、利率的比較；6）整個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格水平的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，最適合于客戶接受的價(jià)格策略；7）新產(chǎn)品定價(jià)以及

29、價(jià)格變動(dòng)幅度等。2、市場(chǎng)反響調(diào)研1）現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意識(shí)意見以及對(duì)某種產(chǎn)品的接受程度；2）新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況；3）建筑設(shè)計(jì)以及施工企業(yè)的相關(guān)情況調(diào)研。四、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)是一系列的活動(dòng)組合，主要包括：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告等活動(dòng)。1、房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研1）房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場(chǎng)生命周期；2）本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場(chǎng)占有率。2、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研1）影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素；（特別是國(guó)家價(jià)格政策對(duì)當(dāng)?shù)氐挠绊懀?）房地產(chǎn)市場(chǎng)供求情況的變化趨勢(shì)；3）房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和

30、供給彈性的大小；4）房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)租賃銷售量的影響；5）國(guó)際、國(guó)內(nèi)相關(guān)市場(chǎng)價(jià)格；6）開發(fā)個(gè)案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格。3、房地產(chǎn)促銷調(diào)研1）房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式、廣告媒介的比較和選擇；2）房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布以及廣告效果測(cè)定；3）房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研；4）房地產(chǎn)商品廣告計(jì)劃和預(yù)算和擬訂。4、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)研1）房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況；2）房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢(shì)以及其原因。5、房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查A：競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的調(diào)研（同等實(shí)力的開發(fā)企業(yè)）1）競(jìng)爭(zhēng)者及潛在競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)劣勢(shì)調(diào)查；2）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的品牌知名度；3）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)

31、習(xí)慣采用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況；4）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析、預(yù)測(cè)。B：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的調(diào)研（運(yùn)用SWOT分析法）與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行比較。1）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)調(diào)查與分析；2）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)定價(jià)以及反應(yīng)狀況；3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率；4）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究；5）本地消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。第二章 前期蓄客 一、前期蓄客主要目的吸引和引導(dǎo)更多的消費(fèi)者認(rèn)知、關(guān)注和購(gòu)買項(xiàng)目，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，為項(xiàng)目培養(yǎng)盡可能多的潛在客源，擴(kuò)大項(xiàng)目與公司在市場(chǎng)中的知名度和影響力；樹立項(xiàng)目的品牌形象，為項(xiàng)目的順利開盤奠定基礎(chǔ) 。二、

32、前期蓄客主要工作內(nèi)容1、 策劃部門主要工作 1）此階段工作目標(biāo)此階段為項(xiàng)目導(dǎo)入期，主要是項(xiàng)目各類物品的準(zhǔn)備和制作以及主力客戶的確定，樹立項(xiàng)目形象，渲染案場(chǎng)氣氛為目標(biāo) 。2）此階段工作內(nèi)容首先制作項(xiàng)目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化；廣告宣傳發(fā)布類A、項(xiàng)目展示中心的內(nèi)外布置，美化；B、項(xiàng)目展板、展牌的發(fā)布C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布；D、圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布；市場(chǎng)調(diào)查與分析不定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，并及時(shí)與策劃設(shè)計(jì)部門溝通A、區(qū)域范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)調(diào)查B、市場(chǎng)同質(zhì)/同價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)調(diào)查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場(chǎng)價(jià)格信息了解E

33、、即將上市的樓盤的市場(chǎng)調(diào)查F、政策法規(guī)、市政配套價(jià)格制訂與價(jià)格控制A、根據(jù)價(jià)格定位和蓄水情況，進(jìn)行詳細(xì)的價(jià)格制訂B、付款方式的確定C、優(yōu)惠折扣的條件和方式D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍客戶分析 A、現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立B、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計(jì)劃安排與建議整體推廣營(yíng)銷計(jì)劃（時(shí)間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）含開盤方案擬訂、確認(rèn)，包括：A、開盤方式、時(shí)間B、宣傳推廣方式、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標(biāo)D、蓄客方式和周期銷售手冊(cè)準(zhǔn)備銷售手冊(cè)包括內(nèi)容：A、證照類：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)

34、證、五證、公司簡(jiǎn)介、項(xiàng)目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖C、財(cái)務(wù)類：面積價(jià)格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項(xiàng)目及費(fèi)用D、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)等其他費(fèi)用明細(xì)E、其他：交房標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格計(jì)算表、項(xiàng)目剪報(bào)、銷售流程圖現(xiàn)場(chǎng)在售期間施工圖紙、測(cè)繪資料備查、常用法規(guī)匯總根據(jù)各階段的目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo)銷售合同、認(rèn)購(gòu)及各種工作表格制作完成；3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正； B、不定期舉行銷售與企劃設(shè)計(jì)部門動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來人、來電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略C、定期由項(xiàng)目經(jīng)理或營(yíng)銷部召開銷售人員會(huì)議，振奮士

35、氣；D、 注意售樓現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造等；E、針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場(chǎng)接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。2、設(shè)計(jì)部門主要工作1）工作目標(biāo)制定系列宣傳推廣計(jì)劃 ，通過前期的宣傳，全面展開蓄客工作。 2）工作目的：通過多種公關(guān)活動(dòng)或廣告建立項(xiàng)目品牌形象，引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注，提高項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。全面介紹項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)入項(xiàng)目主題，為項(xiàng)目作輿論準(zhǔn)備，刺激消費(fèi)市場(chǎng)。加大宣傳力度，繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)；為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎(chǔ)。3）此階段工作內(nèi)容廣告設(shè)計(jì)制作類A、 項(xiàng)目展板、展牌的設(shè)計(jì)制作； B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計(jì)制作C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、

36、短信、軟文的設(shè)計(jì)制作D、各種宣傳資料的制作（戶型、海報(bào)、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）此階段工作重點(diǎn)：完善整體推廣執(zhí)行方案策劃推廣類宣傳推廣方案的討論和確認(rèn)A、根據(jù)樓盤的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn)C、推廣活動(dòng)方案的擬定4）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)A、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點(diǎn)；B、針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場(chǎng)接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。3、銷售部門的主要工作1）工作目標(biāo)全面許可并做好項(xiàng)目講解工作2）工作目的樹立公司形象試探消費(fèi)者的消費(fèi)需求、消費(fèi)水平、購(gòu)買能力整理并反饋從客戶方面取得的信息3）

37、工作內(nèi)容（銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)類）A、項(xiàng)目統(tǒng)一說辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成；B、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)抗性應(yīng)對(duì)說辭培訓(xùn)）；C、進(jìn)場(chǎng)后困難產(chǎn)品對(duì)應(yīng)統(tǒng)一說辭D、蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行表格培訓(xùn)E、銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練F、談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價(jià)與守價(jià)、促成技巧G、簽約流程的培訓(xùn)：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程H、成交后的客戶服務(wù)工 作不定期與客戶保持聯(lián)系協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)經(jīng)常向客戶通報(bào)樓盤最新情況幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問題、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場(chǎng)、寫字樓）4、蓄客期營(yíng)銷活動(dòng)1）奠基儀式2）房展會(huì)3）產(chǎn)品推介酒

38、會(huì)4）各類會(huì)員活動(dòng)5）異地營(yíng)銷活動(dòng)5、蓄客期各類執(zhí)行文件售樓處日?qǐng)?bào)表項(xiàng)目意向客戶登記表項(xiàng)目來電登記統(tǒng)計(jì)表晨夕會(huì)會(huì)議紀(jì)要表月總結(jié)報(bào)表（客戶分析）范本項(xiàng)目推介會(huì)活動(dòng)奠基活動(dòng)項(xiàng)目營(yíng)銷建議價(jià)格策略第三章 開盤籌備背 景：項(xiàng)目進(jìn)入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進(jìn)度和預(yù)售證取得時(shí)間，提前一個(gè)月做開盤整體方案的籌備工作。環(huán)節(jié)重點(diǎn)工作：第一部分 開盤籌備八大步驟步驟一、項(xiàng)目開盤總指導(dǎo)方針包括：1、推盤策略：以開盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初步明確開盤時(shí)間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號(hào)、樓層、產(chǎn)品搭配、重點(diǎn)強(qiáng)攻產(chǎn)品區(qū)域）2、價(jià)格策略：宣傳報(bào)價(jià)策略（區(qū)間價(jià)）、產(chǎn)品定價(jià)策略（層差

39、價(jià)、朝向差價(jià)等）3、參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定-（策劃部）包括：開盤階段推廣目的、推廣要點(diǎn)、推廣渠道、推廣活動(dòng)、推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)、推廣手段（如看房車等）。步驟二、加強(qiáng)人員組織培訓(xùn)工作 1、銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。2、銷售精英選拔，采取開盤考核上崗方式；步驟三、確認(rèn)售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部）1、臨時(shí)銷售中心-確認(rèn)中心內(nèi)展板包裝2、裝修公司考察及確定；3、裝修方案確定；4、售樓處物料清單制定；5、售樓處施工的更進(jìn)和時(shí)間掌控；6、工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）；7、圍墻包裝8、室內(nèi)展板、噴繪等；9、售樓處家具、物料的購(gòu)買；10、售樓處驗(yàn)收；11、電話到位（來電顯示

40、電話）；12、項(xiàng)目模型到位。有示范單位（樣板間）的情況下：進(jìn)場(chǎng)前對(duì)樣板間戶型進(jìn)行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進(jìn)行專項(xiàng)討論-確認(rèn)-協(xié)調(diào)裝修公司報(bào)價(jià)、議價(jià)-審批-發(fā)包備注：與售樓處建設(shè)基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開盤前完成。售樓處外圍廣場(chǎng)園林 （策劃部、景觀部）時(shí)間：保證景觀完工時(shí)間與售樓處建成時(shí)間一致1、園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；2、園林公司招標(biāo)；3、招標(biāo)評(píng)審；4、園林施工。步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行）1、樓盤VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定2、報(bào)紙、電臺(tái)、分眾等傳媒的報(bào)價(jià)評(píng)估后確認(rèn)。3、開盤階段推廣方案時(shí)間節(jié)點(diǎn)細(xì)化4、開盤系列廣告方案設(shè)計(jì)制作5、廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的

41、吻合效應(yīng)）；6、VIP卡制作7、插頁設(shè)計(jì)印刷8、樓書設(shè)計(jì)9、樓書印刷10、戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）11、看樓專車包裝到位12、其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告、分眾等）13、其他外送資料印刷、定購(gòu)（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等）步驟五、銷售準(zhǔn)備工作 1、預(yù)售許可證2、按揭銀行確定3、銷售整套圖紙（人手一份），現(xiàn)場(chǎng)保留一套施工圖紙4、價(jià)目表5、付款方式與認(rèn)購(gòu)須知6、VIP登記協(xié)議書準(zhǔn)備，（主要由客戶來訪量決定開盤方式）7、物管資料準(zhǔn)備8、銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度）9、銷售統(tǒng)一說詞（針對(duì)開盤推廣） 10、銷售控制表制定 11、客戶登記表12、前期準(zhǔn)客戶綜合

42、分析13、銷售控制計(jì)劃14、正式買賣合同；15、物業(yè)管理公司確定 步驟六：開盤前產(chǎn)品推介會(huì)營(yíng)造對(duì)于開盤前的VIP客戶已經(jīng)蓄客到基本達(dá)到開盤的標(biāo)準(zhǔn)量，為了能夠加強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度和購(gòu)買熱度，項(xiàng)目組有必要根據(jù)實(shí)際情況，做一次全面的有針對(duì)性地產(chǎn)品推介會(huì)，展示開發(fā)商品牌和項(xiàng)目?jī)r(jià)值，刺激客戶開盤購(gòu)買欲。1、開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會(huì)2、注意參與合作單位的選擇3、執(zhí)行參考：見推介會(huì)籌備和推介會(huì)流程表。步驟七、開盤活動(dòng)-（銷售部、策劃部）1、開盤活動(dòng)方案研討 開盤前一個(gè)月籌備2、選定開盤禮儀公司3、開盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化（禮儀公司配合建議）4、開盤場(chǎng)地包裝，由銷售部提出各區(qū)功能，禮儀公司準(zhǔn)備5、臨時(shí)泊車位規(guī)劃

43、，由總部確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門6、邀請(qǐng)嘉賓，由總部擬定名單7、與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合（廣告軟文寫作、電視報(bào)道配合）8、物料籌備（場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等）9、開盤活動(dòng)方案細(xì)化調(diào)整于總部確認(rèn) 開盤前20天確認(rèn)步驟八、開盤業(yè)績(jī)管理目標(biāo)，包括： 開盤前15天提供于總部確認(rèn)1、開盤房源最后確認(rèn)2、開盤價(jià)格表最后確認(rèn)3、開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核4、開盤銷售目標(biāo)，預(yù)期開盤階段完成指標(biāo)任務(wù)5、折扣策略及各級(jí)讓價(jià)幅度標(biāo)準(zhǔn)最后環(huán)節(jié)：確認(rèn)5大工作已完成1、開盤階段廣告推廣執(zhí)行方案提前30天確認(rèn)2、VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放3、開盤活動(dòng)方案細(xì)化提前20天總部確認(rèn)4、開盤前的預(yù)熱活動(dòng)

44、的執(zhí)行（如產(chǎn)品推介會(huì)、大型公關(guān)晚會(huì)等）5、開盤業(yè)績(jī)管理目標(biāo)至總部審核于開盤前15天提交第二部分 開盤前造勢(shì)目的：鑒于蓄客期已基本達(dá)到目標(biāo)，為加強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度和煽動(dòng)購(gòu)買情緒，有必要考慮一次完整的深度推介會(huì)。備注：本活動(dòng)可以是恰逢節(jié)氣或晚會(huì)形式代替，此處暫擬推介會(huì)活動(dòng)。一、推介會(huì)籌備期各單位準(zhǔn)備事項(xiàng)籌備時(shí)間：開盤前三周進(jìn)行（策劃部主導(dǎo)，銷售部配合）執(zhí)行時(shí)間：開盤前7天左右形式：暫定酒會(huì)、茶話會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等銷售部：l 確定推介會(huì)時(shí)間與地址l 工程進(jìn)度表的確定l 物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項(xiàng)的確定l 會(huì)所各配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)等各項(xiàng)承諾的確定l 確定與會(huì)方人員（建筑設(shè)計(jì)院、園林設(shè)計(jì)單位、施工單位、物業(yè)公司），并協(xié)

45、調(diào)其完成l 客戶資料的整理l 與酒店方協(xié)調(diào)l 客戶證言代表l 酒會(huì)前一周內(nèi)，預(yù)約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎(jiǎng)券策劃部：l 軟文思路及文案的確定l 硬廣設(shè)計(jì)方案l 路牌內(nèi)容更新方案l 推介會(huì)SP禮品方案設(shè)計(jì)l 酒店會(huì)場(chǎng)布置方案設(shè)計(jì)l 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)放映二、推介會(huì)人力配置一覽表項(xiàng)目人數(shù)工作內(nèi)容禮儀接待組2人迎賓接待處出示VIP卡并簽到，發(fā)放禮品，同時(shí)依照客戶進(jìn)場(chǎng)順序發(fā)放抽獎(jiǎng)券（一份給客戶，一份留在獎(jiǎng)箱內(nèi)）席位安排，配合司儀，協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)引導(dǎo)媒體組1人媒體接待媒體禮品媒體宣傳報(bào)道資料準(zhǔn)備流程組2人現(xiàn)場(chǎng)硬體布置監(jiān)督、調(diào)控，全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中1人負(fù)責(zé)音響設(shè)備調(diào)控和服務(wù)調(diào)控）銷售組6人3人推介會(huì)解說售樓

46、處現(xiàn)場(chǎng)留守保安組若干名保護(hù)收銀，維持宴會(huì)廳現(xiàn)場(chǎng)秩序（接待組空閑人員支援）財(cái)務(wù)處2名收款 餐飲、招待、休息服務(wù)由餐飲部服務(wù)生負(fù)責(zé)。 保衛(wèi)組于*：*到場(chǎng)，其余人員須在*：00到場(chǎng)。推介會(huì)當(dāng)天執(zhí)行內(nèi)容日期時(shí)間項(xiàng)目責(zé)任組內(nèi)容驗(yàn)收?qǐng)龅夭贾昧鞒探M酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進(jìn)場(chǎng)布置、音響再次確認(rèn)流程組布置物再次檢核、音響再調(diào)試。流程組負(fù)責(zé)通知音控師到場(chǎng)。接待來賓接待組、銷售組參賽來賓簽到、送紀(jì)念品（禮儀小姐2名）司儀、演出、媒體到場(chǎng)接待組、媒體組接待及準(zhǔn)備公關(guān)禮品，司儀等彩排來賓、嘉賓到場(chǎng)禮儀接待組接待，發(fā)放紀(jì)念品及項(xiàng)目資料，引導(dǎo)入場(chǎng)（禮儀小姐4名迎賓）推介會(huì)開始各配合部門（景觀、物業(yè)、建筑、開發(fā)商

47、領(lǐng)導(dǎo)）利用此期間進(jìn)行解說表演司儀穿插表演活動(dòng)抽獎(jiǎng)禮儀接待組準(zhǔn)備獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)品（禮儀小姐輔助）。開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)致辭。撤場(chǎng)全員第三部分 【開盤·認(rèn)購(gòu)】執(zhí)行細(xì)案目 錄·開盤時(shí)間·推廣主題·推廣目的·活動(dòng)場(chǎng)地 ·參加人數(shù)·主辦單位·協(xié)辦單位·策劃執(zhí)行·方案提供·活動(dòng)前·相關(guān)支持·前期準(zhǔn)備·審批流程·執(zhí)行流程·費(fèi)用預(yù)算·人員分工·媒體選擇·各項(xiàng)操作·日程安排·活動(dòng)中·開盤操作·活動(dòng)后&

48、#183;善后工作·效果評(píng)估前言：一切為了更好的服務(wù)與合作，一切為了銷售！活 動(dòng) 前一、綜述·年 月 日，項(xiàng)目舉行盛大開盤·認(rèn)購(gòu)·項(xiàng)目銷售部與策劃組就本案開盤·認(rèn)購(gòu)活動(dòng)事宜共同協(xié)商探討，以期更好的宣揚(yáng) 本案的××××宗旨，著力營(yíng)造優(yōu)雅、愉悅 、感恩、了解、開放、 互動(dòng)的主題思想，推動(dòng)本案的開盤·認(rèn)購(gòu)。 ·本案【開盤·認(rèn)購(gòu)】盛典是面向政府、社會(huì)、客戶、傳媒的，一次適時(shí)的、良好的形象宣傳機(jī)會(huì)，是樹立公司的整體形象的良好契機(jī)，同時(shí)，為本案的銷售夯實(shí)基礎(chǔ)及形成口碑。二、企業(yè)目標(biāo)

49、83;通過本案開盤活動(dòng)，樹立良好的本案形象，提升本案口碑，進(jìn)而達(dá)成銷售目標(biāo)。·增進(jìn)與目標(biāo)客戶的交流及溝通，樹立目標(biāo)客戶心目中的企業(yè)形象及本案的正面形象。·在較小的投入下，利用開盤的時(shí)機(jī)與目標(biāo)客戶的口碑傳頌，進(jìn)一步培育潛在客戶市場(chǎng)，謀求本案的銷售達(dá)成，進(jìn)而達(dá)到收益增長(zhǎng)。三、活動(dòng)目的·通過縝密細(xì)致的活動(dòng)安排，加深客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，爭(zhēng)取達(dá)到高認(rèn)購(gòu)率·檢驗(yàn)價(jià)格水平是否合適，檢測(cè)前期項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思路，反饋銷售賣點(diǎn)，確定與調(diào)整下一步營(yíng)銷方案·借助開盤·認(rèn)購(gòu)活動(dòng)推廣項(xiàng)目形象，提高企業(yè)口牌四、相關(guān)支持禮品、獎(jiǎng)品準(zhǔn)備；相關(guān)單位慶賀支持；媒體支持；協(xié)辦單位支持五、前期準(zhǔn)備 項(xiàng)目策劃組針對(duì)項(xiàng)目開盤·認(rèn)購(gòu)活動(dòng)提出方案與公司領(lǐng)導(dǎo)共同討論，推動(dòng)執(zhí)行。六、審批項(xiàng)目組分析原因后重報(bào)提 案項(xiàng)目經(jīng)理審閱是否批復(fù)后回遞項(xiàng)目策劃遞交領(lǐng)導(dǎo) 并進(jìn)行溝通返回策劃組修改并完善進(jìn)入活動(dòng)預(yù)備執(zhí)行落實(shí)活動(dòng)相關(guān)節(jié)點(diǎn)確定活動(dòng)日程及費(fèi)用執(zhí)行 否 是 是七、執(zhí)行流程 執(zhí) 行落實(shí)禮儀公司 落實(shí)各媒體傳播落實(shí)花卉公司落實(shí)酒店訂餐及冷餐配送等購(gòu)買禮、獎(jiǎng)品及其它所需物件通知客戶開盤認(rèn)購(gòu)及邀請(qǐng)嘉賓