關于海崴童裝專賣店專柜福建市場網點規(guī)劃

1、關于海崴童裝專賣店專柜福建市場網點規(guī)劃-黃炳峰2010年對于公司來說，是個很重要的年份，新推出的海崴童裝在試水階段的發(fā)展情況如何，將在很大程度影響著全國市場戰(zhàn)略的走向。福建市場作為公司劃定的直營市場中的之一，也承擔著重要的職能：一為樣板店的功能，二為樣板市場的功能，三為模式探索的功能。一、網點指標：15 家二、主要城市競品分析1、 福州福建省會，市住人口約200萬人。本市現有童裝品牌“青蛙皇子”“西瓜太郎”“米奇妙”“史努比”“麗嬰房”“小豬班納”“今童王”“ANNIL”DADIDA” ”瑪米瑪卡” ”愛愛屋”“淘帝”“巴布豆”等，主要分布大商場。如“東百”“先施時尚中心”“臺百”“華都”等，

2、價位在150元800元/件之間，本市童裝消費熱度較高。批發(fā)市場主要分布在元洪錦江童裝批發(fā)市場周邊。2、 廈門經濟特區(qū)，現有市住人口150萬人，本市現有童裝品牌“常春藤”“ADIDAS KIDS”“米奇妙”“史努比”“麗嬰房”“小豬班納”“NIKE KIDS”“美國貝蒂”“瑪米瑪卡”“巴布豆”等，主要分布在“中山路”、“巴黎春天”、“天虹商場”、“來雅百貨”等。3、 泉州為本省最具活力和購買力最強的城市，現有市住人口約80萬人。本市現有童裝品牌“米奇妙”、“杰米熊”、“AIAIWU”、“DADIDA”、“巴布豆”、 “瑪米瑪卡”、 “野豹”、 “ELAND-KIDS”、 “小豬班納”等，主要以沿

3、街專賣店形式存在，商場主要分布在中閩百匯、新華都、大洋百貨。4、 漳州現有童裝品牌：“米奇妙”、“米奇”、“麗嬰房”、“BALABALA”、“DADIDA”、“AIAIWU”、“ANNIL”等，主要分布在延安北路，勝利路一帶、女人街及其中閩百匯、嘉信貿購物廣場等等百貨商場。第一、前期市場調查/規(guī)劃：主要以閩南金三角（廈門-泉州-漳州）市區(qū)及周邊相關縣城及富裕城鎮(zhèn)的主要商圈為目標，以商場專柜、專賣店為載體，不斷拓展卡通嘉年華的市場占有份額。目標： 8 家專賣店、專柜。案例分析：泉州市場：1、商圈、市場調研分析：泉州市區(qū)主要以新華都百貨、百匯涂門店、百匯泉秀店、百匯泉港店、百匯安溪店、大洋百貨、陽

4、光百貨、來雅晉江店等商場為品牌專柜的主導方向，南俊路、涂門街、田安路、東街等商業(yè)街為專賣店，其中惠安、晉江、石獅、南安、德化、永春等縣城或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以加盟+聯營的模式來操作，大泉州市場全年開設專賣店6-8店。2、競爭品牌情況：艾艾屋、DADIDA、巴布豆、派克蘭帝、小豬班納、青青果、常春藤、安奈兒、麗嬰房、拉比、可可鴨、鉛筆俱樂部、小豬嚕嚕、野豹、米奇、小豐龍、兔仔嘜、巴拉巴拉、MOMOCO、杰米熊、紅孩兒等，童鞋轉童裝有足友、七波輝、萬泰盛巴布狗、乖乖狗、卡丁等等，其中艾艾屋在市區(qū)內有4個商場專柜及2個專賣店，為店數第一多，年銷售300萬。DADIDA在泉州市區(qū)內10個店，其余品牌達到四個店的

5、很少。3、泉州主要縣/鎮(zhèn)分析：A、南安：溪美1、商圈情況：以成功大廈、新華都和民主街、新華街，長安街為其鬧區(qū)，童裝店面主要集中在民主街、新華街到成功大廈這一帶，主要以雜牌童裝為主，品牌童裝占的比例大約30%。2、消費水平：肯德基、兒童樂園屬于中等偏上的縣城。3、競品情況：淘帝、DADIDA、紅孩兒、小史努比主要集中鬧區(qū)。4、如何切入和具體方案：新華都可以做特賣，長安街是個新街，需要時間養(yǎng)，老街新華街、民主街交叉口為重點選址區(qū)域，主要還是以招商加盟為重?？偨Y：水頭、官橋、梅山、洪瀨等富裕鎮(zhèn)區(qū)也可以成為發(fā)展目標。B、安溪：鳳城1、商圈情況：A、街道：解放路、民主路、大眾街B、商超百貨：華爾購物廣場

6、、中閩百匯商場、艾美商城、潤家購物廣場、新華都2、消費水平：有一定的品牌意識。奧特曼在當地特別受歡迎。3、競品情況：DADIDA 、兔仔嘜、小毛蟲、艾艾屋4、如何切入和具體方案：和艾美百貨聯營方式合作C、永春：桃城1、商圈情況：A、街道：永春步行街、永春縣政府附近 新華都B、商超百貨：新發(fā)購物中心、裕摯購物廣場、國泰商場、新華都2、消費水平：品牌意識不強，進駐的主要是國內童裝二三流品牌。3、競品情況：小毛蟲、可可鴨、兔仔嘜4、如何切入和具體方案：和客戶鄭先生合作7門面的門店D、德化：1、商圈情況：A、街道：新天地廣場到安盛購物廣場之間為主要鬧區(qū)B、商超百貨：新天地商場、風情購物中心、安盛購物廣

7、場、喜洋洋購物2、消費水平：后期跟進3、競品情況：后期跟進4、如何切入和具體方案：后期跟進E、洛江：萬安1、商圈情況：以仁和醫(yī)院為中心，友誼購物廣場到百旺購物超市之間步行一條街，安達路口和萬榮路之間為其主要商圈2、消費水平：主要是以外地打工為主，對品牌沒什么概念。主要以雜牌/物美價廉的產品為主，本地消費群體主要搭車或者是開車到泉州市區(qū)購物。3、競品情況：艾艾屋 DADIDA 一直在做特賣活動，當地的消費水平跟不上道。4、如何切入和具體方案：后期做特賣可以選擇友誼購物廣場到百旺購物超市做為主要的清倉位置。專賣店主要還是要以折扣店為主，專賣店在當地的狀況不是很理想。后期建議招商加盟?？偨Y：大羅溪

8、雙陽 等離泉州市區(qū)較遠的富裕鎮(zhèn)區(qū)適合專賣店加盟。F、泉港：山腰1、商圈情況：泉州中心商貿城附近為主要的商業(yè)圈，奇隆百貨（主要中低檔氛圍）、中閩百貨（主要高檔氛圍，比較受歡迎。）、七星街、泉港老街、港七街為消費區(qū)域。2、消費水平：主要還是以批發(fā)雜牌店為主要消費業(yè)態(tài)，當地人品牌意識不強，比較上檔次的百貨就中閩百貨，也是人流量不錯的一個消費場所。3、競品情況：DADIDA 艾艾屋 小毛蟲 小頑皮 4、如何切入和具體方案：以奇隆百貨或中閩百貨為特賣首選地點，港七街、七星街為專賣店的首選街道，中閩百貨當地知名度比較高，也比較適合公司戰(zhàn)略思路，后期為主要專柜考慮對象。總結：峰尾區(qū)、煉油廠生活區(qū)主要以航海人

9、員、工廠員工、富人區(qū)為重，但年紀主要的還是35歲以下輕壯年人士，所以發(fā)展童裝專賣店可能性不大。需要后期進一步考察。G、石獅：1、商圈情況：A、街道：福建橫路、石獅步行街、九二路、人民路B、百貨商超：捷龍購物廣場、雅柏購物廣場、佳惠購物廣場、樂天天購物廣場2、消費水平：本地工廠老板較多，娛樂業(yè)比較發(fā)達，適合后期專賣店進駐。3、競品情況： DISNEY 史努比 小豬班納、JOJO、DADIDA4、如何切入和具體方案： H、惠安：螺城1、商圈情況：A、街道：中心花園步行街、舊街、中山北街、南嶺橋、童裝街823街 B、百貨商超：島內價 新華都 中閩百匯2、消費水平：童裝品牌消費意識不強，主要還是以雜牌

10、批發(fā)為主。小太陽童裝店（兔崽麥專柜、DISNEY專柜、奧特曼專柜）在惠安為主要類型終端零售店，童裝專賣店在惠安效果做不過專賣童裝店。3、競品情況： ABC童裝 DADIDA 紅孩兒 叮當貓4、如何切入和具體方案：后期中閩百匯進駐惠安，可以考慮進駐樹立公司在惠安形象?；蛘咴诎硕b街尋找合適的店鋪做直營，或者選擇合適的加盟商做專賣店。特賣在惠安主要是以新華都、島內價為主結合舊街人流量做短期特賣。崇武鎮(zhèn)也是值得關注的城鎮(zhèn)，后期開拓。廈門市場：A：商圈、市場調研分析：來雅（SM店、中山店、嘉禾店、瑞景店、思明店）、華聯商場、巴黎春天百貨（中山店、世貿店、思明店）天虹商場、信達免稅商場、華天免稅商場

11、等商場，主要以明發(fā)商業(yè)廣場、瑞景商業(yè)廣場、湖里步行街（主要以中低檔貨最為走俏）、巴黎廣場步行街、摩爾蓮花購物廣場、蓮花廣場購物中心、富山誠達購物廣場、大中路、大同路（童裝一條街）、鎮(zhèn)邦路、禾祥西路、蓮花新村等商業(yè)街及社區(qū)為主要商圈。以來雅為主攻對象，直營和加盟共進，爭取在廈門島內開拓2-5家。其中周邊同安主要以中山路、城市商業(yè)小街、蕓溪小區(qū)南段步行街、毅達城市廣場、蓮福廣場、恒彗德購物商場為主要商圈。翔安主要以為馬巷街為重，翔安商業(yè)廣場、舫輝公寓商貿城。集美主要以小商品街、利民購物廣場、眾譽達購物廣場為主要商圈。海滄主要以豐順購物廣場、鑫源購物中心為主要商圈。尋找合適加盟商補充廈門周邊地區(qū)的市

12、場空白。開設1-3家。B：競爭品牌情況：主要是以中高檔為主：迪斯尼、小史努比、Adidas kids、Nike kids、巴布豆、常春藤、麗嬰房、米奇、艾艾屋、淘帝、皇家寶貝、DADIDA等等，DADIDA在廈門的情況不如巴布豆和Adidas kids、Nike kids，廈門消費水平較高，主要以Adidas kids、Nike kids、巴布豆、常春藤、麗嬰房、迪斯尼等為主要消費品牌，其中Adidas kids市場反應良好（來雅中山店30萬/月）三、具體區(qū)域網點分布 1、A類城市：廈門：思明、湖里、同安、翔安、海倉、集美 漳州：薌城、步文、詔安、東山、南靖、長泰、平和、華安、漳浦、云宵、龍海

13、泉州：鯉城、豐澤、洛江、泉港、南安、晉江、石獅、惠安、德化、永春、安溪福州：鼓樓區(qū)、臺江區(qū)、靖安區(qū)、倉山區(qū)、連江、福清、長樂、閩清、永泰、平潭、閩侯、馬尾、羅源網點規(guī)劃：8 個區(qū)×1個網點/區(qū)= 8個網點2、B類城市：三明：三元、梅列、永安、沙縣、明溪、寧化、將樂、清流、尤溪縣、泰寧、建寧、大田 莆田：荔城區(qū)、城廂區(qū)、涵江、秀嶼、仙游龍巖：新羅、漳平、武平、長汀、永定、上杭、連城網點規(guī)劃： 5 個區(qū)×1個網點= 5個網點3、C類城市：南平：延平區(qū)、邵武、武夷山、建歐、建陽、順昌、光澤、浦城、松溪、政和寧德：蕉城區(qū)、福安、福鼎、霞浦、壽寧、周寧、拓榮、古田、屏南網點規(guī)劃： 2

14、個區(qū)×1個= 2個網點第一季度（5月7月）計劃拓展網點：15 個網點四、目標網點拓展要求1、大型綜合店（賣場、百貨）：專廳、邊廳20-30平方米；2、沿街童裝店面：20-30平方米（方向：一線商圈，二級商圈-最好靠兒童商圈的專賣店或者10平方米專柜。3、服裝的店內專柜：5-8米的形象專柜。4、合作模式：加盟、聯營、直營、代理（代銷和買斷）5、對象主要面向三、四線城市主要商圈，一、二線城市主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)，能夠讓合適人群迅速享受到物美價廉的產品, 進而得到廣泛傳播的口碑效應.五、市場拓展計劃1.第一階段：初步進入（ 5 月- 6 月）網絡收集資料、電話拜訪、客情拜訪六終端端拓展（1）實地拓展階

15、段分布1、第一次拓展：掃街和調研 A、定位分析：品牌、款式、價格； B、商圈分析：目標客戶、競爭品牌；獲得客戶聯系方式或洽談初步意向。2、第二次拓展：A、有目的定向拜訪：意向、意見、問題；B、當面解答疑問、提出解決方案。3、第三次拓展：A、約見、洽談合作條款；B、簽訂意向合同。（2）拓展方法選擇：1、電話拜訪：2、網絡搜索（QQ群、MSN群、中國童裝品牌網、阿里巴巴、淘寶等等網絡資源的利用）：3、沿街實地拜訪：4、人脈客情關系拓展：（3）人員配置：2-3個銷售人員（前期培訓、后期劃分區(qū)域）（4）成本費用分析：出差補貼+車費+住宿費（根據公司規(guī)定，后期詳細補充）（5）相關資料的配備A、根據公司的

16、標準和準則，制作招商手冊（確認發(fā)放對象、順序）B、HIWI專賣店合同范本C、童裝春夏、秋冬手冊D、市場調查研究表E、終端信息收集表F、童裝專賣店管理手冊G、專賣店、專柜支持政策等相關文件（貨架、POP、展架等等）H、HIWI品牌榮譽手冊（知名度、品牌榮譽感）（6）開拓專賣店客戶話題總結 客戶分類：A：從事過童裝生意的人 B：其他行業(yè)轉型的人 C：初次嘗試生意的人前期話題、對童裝行業(yè)了解不（判斷外行漢對童裝的認知和熱忱度）？、對童裝品牌的加盟條件了解不？（可以很好的把公司的優(yōu)勢體現出來，避免客戶扯談不同行業(yè)的優(yōu)惠條件）、對公司的品牌了解不？（確認客戶公司的地位，為后期談判地位做調整）、對開一家專

17、賣店所產生的費用是否了解，架構和投資分析是否了解（為后期做前期投入分析創(chuàng)造條件）？、對當地市場了解情況如何？選擇店面的要求，是不是已經有店面？還是需要找，大約要找多少的時間？需不需要提供人手及對市場進行調查和店面的選擇（必須是簽約以后才能幫客戶完成這一系列的動作）？、對選擇品牌童裝專賣店的信心程度和操作力度？市場對品牌的接受程度？（后期省得做無用功，別被客戶牽鼻子走），能不能簡單的對當前的市場進行簡單的闡述？、當初在操作品牌童裝的時候能有多少年銷售量，當地的消費習慣和產品特色主要是以什么為主？總結：一直都是以問答的方式去引導客戶跟著你的思路去走，這樣就必須有一個很清晰的思路讓自己能夠凌駕客戶，

18、確認客戶是不是想做品牌童裝，而且是專賣店或者專柜，才有必要繼續(xù)下面的工作。中期話題、介紹公司的產品特色，具體風格特色等等公司的相關信息，優(yōu)惠條件和競爭品牌的招商條件之間對比，讓客戶參與體驗對比選擇我們公司的優(yōu)勢好處所在。、為客戶做投資前期的動員，分析(5000（保證金）+15000（裝修費）+15000（貨架分期返還）+30000（首期貨款）)來龍去脈，引競爭品牌進行對比。、客戶需要公司為其提供什么相關的幫助？（闡述公司所提供的附加條件，讓其體驗公司對其的周到服務）、幫其做專賣店投資分析表。、指導其開專賣店的所有程序和所需資料。、后期話題、什么時候確認店面和裝修的時間？、什么時候可以上專賣店服

19、裝？、什么時候可以打款、下定單發(fā)貨？、幫其分析年任務量如何完成（年分月，月分日，細分到具體的動作和方案的指定落實）。、指導其做前期特賣活動，具體操作流程。六、直營店目標5-8家：其中商場專柜以中閩百匯、豐澤新華都、大洋百貨、廈門天虹、巴黎春天為主要對象，專攻中閩百匯、豐澤新華都、廈門天虹；專賣店大約2店，地點為泉州市區(qū)；一、負責人信息：福建主要商場百貨聯系名單區(qū)域 商場/百貨 位置 聯系人廈門思明巴黎春天 中山路193-215號 張彩清 中山巴黎春天 中山路 辛莉 瑞景巴黎春天 蓮前東路288號 廖建福（股長） 名匯天虹 中山路329號 王婷 大西洋天虹 湖濱西路9號的西洋海景城A座10C 蔡雅虹 匯騰天虹 SM萊雅 烏石浦SM城市廣場 肖露聲 加州萊雅 蓮前東路123號 李祖擴 SM新生活廣場 嘉禾路399號 周敏 羅賓森 廈禾路885號 卞正輝 樂海百貨 海滄區(qū)滄虹路501號海滄商城 高士展 太平洋奧特萊斯 中山路局口街南中大地廣場二層 安娜 泉州市 中閩百匯 涂門街錫段凱利大樓E1座-3層 鄭君蓉 新華都購物廣場 田安路泉州商城三樓 周潔（科長） 大洋百貨 泉秀路福華商業(yè)中心大廈5樓 林寧華 安溪 艾美百貨 聯誼路鴻業(yè)大廈1-5F 周海明 安海 浪潮百貨 安海商貿中心僑光路111號 鄧紅麗東石 浪潮百貨 林經理