省公司經(jīng)營會(huì)精神及近期工作要求

1、.省公司經(jīng)營會(huì)精神：以市場份額為導(dǎo)向推進(jìn)規(guī)模發(fā)展與流量經(jīng)營實(shí)現(xiàn)超常規(guī)（CCG、C超G）突破關(guān)鍵詞：市場導(dǎo)向、規(guī)模發(fā)展、流量經(jīng)營2011年總結(jié)：成效：全業(yè)務(wù)收入份額略有回升，移動(dòng)用戶份額穩(wěn)步增長，寬帶用戶市場份額仍需鞏固 移動(dòng)活躍用戶份額持續(xù)上升，13家分公司超過聯(lián)通 全業(yè)務(wù)收入完成預(yù)算目標(biāo)，收入增長趨勢正常；12家完成預(yù)算 寬帶、移動(dòng)、增值及綜合信息服務(wù)收入占比持續(xù)提升，全業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化 寬帶及移動(dòng)用戶穩(wěn)定增長，總用戶累計(jì)凈增較去年提速43%，規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化對(duì)標(biāo)集團(tuán)、省級(jí)考核目標(biāo)：收入市場份額；3G凈增；寬帶用戶市場份額；移動(dòng)過網(wǎng)用戶市場份額；社會(huì)渠道占比；移動(dòng)離網(wǎng)率

2、；完成較差有待改進(jìn)：有效規(guī)模提升有限，增量收入份額偏低 3G終端銷售不足，用戶發(fā)展質(zhì)量堪憂 社會(huì)渠道急需提升，電子渠道發(fā)展滯后（全省2802家，河北省7534家，變心比變臉更重要，機(jī)制、流程調(diào)整） 光速寬帶增長遲緩，客戶感知服務(wù)不夠。 較多依賴成本拉動(dòng)，資源使用效益不高。  2012年經(jīng)營工作思路和目標(biāo)： 圍繞“拓展規(guī)模、調(diào)整結(jié)構(gòu)、釋放風(fēng)險(xiǎn)、增強(qiáng)后勁”十六字方針，以穩(wěn)定市場份額為導(dǎo)向，把促移動(dòng)3G智能機(jī)規(guī)模發(fā)展作為重中之重，推進(jìn)天翼寬帶爭份額、流量經(jīng)營做貢獻(xiàn)，服務(wù)能力創(chuàng)新提升，實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)超常規(guī)發(fā)展突破。全業(yè)務(wù)收入份額不低于2011年末水平移動(dòng)凈增：140萬，份額突破16%3G凈增16

3、0萬戶 3G智能機(jī)凈增110萬戶寬帶凈增60萬戶，凈增份額達(dá)80%，F(xiàn)TTH凈增18.5萬戶，ITV發(fā)展40萬 文山指標(biāo)低省計(jì)劃3G手機(jī)戶均流量：76M/戶 3G手機(jī)活躍度83%滿意度領(lǐng)先：寬帶行業(yè)第一，3G保二爭一。移動(dòng)中高端保有率85%；移動(dòng)月均離網(wǎng)率3.5%，寬帶月均離網(wǎng)率1.1%全業(yè)務(wù)收入62.2億元，同比增長11%。 移動(dòng)：1、轉(zhuǎn)變模式，堅(jiān)持終端引領(lǐng)，聚焦3G智能機(jī)規(guī)模發(fā)展，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)用戶與收入同步快速增長 核心：3G智能機(jī)引領(lǐng) 賣號(hào)卡、放號(hào)到賣終端+賣流量（含話務(wù)量）；傳統(tǒng)融合到單產(chǎn)品與“新融合”并舉。2、聚焦市場：抓增量、轉(zhuǎn)存量，實(shí)現(xiàn)3G智能機(jī)用戶發(fā)展的全面提速。 凈增：

4、年輕群體40萬；商務(wù)精英35萬；農(nóng)村市場35萬（致富通簽轉(zhuǎn)）；融合市場25萬；大眾市場10萬（移動(dòng)換機(jī)） 關(guān)注存量用戶：3G、智能機(jī)占比20%。到期用戶。3、智能終端引領(lǐng)：聚焦兩類智能機(jī)，規(guī)范串碼管理，轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，實(shí)現(xiàn)智能機(jī)用戶規(guī)模發(fā)展。 聚焦兩類智能機(jī)：千元智能機(jī)，每季不超過6款，非明星終端銷售超過20%重罰。 4、渠道突破1：加快拓展社會(huì)渠道，優(yōu)化智能機(jī)渠道補(bǔ)貼辦法，規(guī)范直供中心市場化經(jīng)營 聚焦核心商圈，引C入G、引G入C（不含號(hào)卡）；加大非專營渠道補(bǔ)貼；規(guī)范終端直供中心運(yùn)營（聚焦明星終端，省公司補(bǔ)貼，打掉中間環(huán)節(jié)）；5、渠道突破2：建立健全“兩支隊(duì)伍”，提升社會(huì)渠道服務(wù)支撐能力。區(qū)分渠

5、道支撐，渠道經(jīng)理。建立社會(huì)渠道經(jīng)理隊(duì)伍，建立促銷員隊(duì)伍。加強(qiáng)對(duì)社會(huì)渠道的服務(wù)支撐；切實(shí)做好節(jié)假日營銷組織和支撐。6、渠道突破3：持續(xù)推進(jìn)賣場化改造，真正實(shí)現(xiàn)“變臉+變心”，提高營業(yè)廳單位面積智能終端銷量。變臉：加快賣場化改造進(jìn)度，增加體驗(yàn)營銷的主要元素。一季度50%的縣中心廳完成賣場化改造。變心：已經(jīng)完成改造的營業(yè)廳要加快流程、機(jī)制的賣場化轉(zhuǎn)變。輪崗：外場營銷、體驗(yàn)區(qū)專員、綜合業(yè)務(wù)受理、收銀繳費(fèi)。薪酬結(jié)構(gòu)：崗位工資+業(yè)務(wù)辦理提成 +終端銷售提成+服務(wù)考核+勞動(dòng)競賽5+1：終端價(jià)格5個(gè)檔次+天翼助手安裝激勵(lì)20元。7、流量經(jīng)營1：系統(tǒng)化提升3G智能機(jī)用戶活躍度和戶均流量 8、流量經(jīng)營2：前后端協(xié)

6、同，提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力。9、流量經(jīng)營3：通過電子渠道開展精細(xì)化流量提醒和營銷10、流量經(jīng)營4：抓存量用戶話務(wù)量經(jīng)營和增值業(yè)務(wù)填充，多手段提升用戶價(jià)值。11、流量經(jīng)營5：抓存量用戶話務(wù)量經(jīng)營和增值業(yè)務(wù)填充，多手段提升用戶價(jià)值。12、服務(wù)維系：加大存量2G遷轉(zhuǎn)3G的工作力度，實(shí)施中高端收入認(rèn)領(lǐng)、拓展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)手段。 寬帶：提速度，填內(nèi)容，樹品牌，提升服務(wù)能力，搶占渠道，爭搶寬帶市場份額。凈增60萬1、規(guī)模突破1：高端樹品牌，推進(jìn)FTTH規(guī)模發(fā)展 30%補(bǔ)貼 2、規(guī)模突破2：加大ITV規(guī)模發(fā)展，推出收費(fèi)應(yīng)用，提升用戶價(jià)值。文山180003、調(diào)整結(jié)構(gòu)1：主流大提速，加快融合發(fā)展，推進(jìn)移動(dòng)寬

7、帶雙向拉動(dòng)。3月31日終端補(bǔ)貼向話費(fèi)補(bǔ)貼轉(zhuǎn)變，節(jié)約成本向渠道補(bǔ)貼 4、調(diào)整結(jié)構(gòu)2：發(fā)揮單產(chǎn)品靈活優(yōu)勢，低端讓利不讓市場，積極應(yīng)對(duì)競爭。5、調(diào)整結(jié)構(gòu)3：擴(kuò)大WIFI覆蓋面，提升易用性和分流能力，實(shí)現(xiàn)“光網(wǎng)+3G+WIFI”天地一體化領(lǐng)先的無縫業(yè)務(wù)覆蓋6、渠道拓展：進(jìn)一步提高寬帶實(shí)體渠道銷售能力，7、廣電競合：8、服務(wù)維系：建立網(wǎng)格維系體系，落實(shí)維系責(zé)任，加大提質(zhì)提速力度；鞏固和提升 服務(wù)體系 行業(yè)應(yīng)用1、帶動(dòng)規(guī)模：創(chuàng)新發(fā)展模式，增量拓展與存量簽轉(zhuǎn)2、聚焦重點(diǎn)：聚集帶動(dòng)移動(dòng)規(guī)模發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用，實(shí)施集約化復(fù)制推廣4、聚類突破：強(qiáng)化渠道覆蓋，深入挖掘中小聚類市場。專業(yè)市場、商務(wù)樓宇，沿街

8、商鋪。  專項(xiàng)工作：拓展農(nóng)村市場1、全面落實(shí)“深耕計(jì)劃”，推進(jìn)農(nóng)村2、以“3G下鄉(xiāng)”和“無線播種、有線耕耘、融合收獲”為抓手，加快3G和寬帶規(guī)模發(fā)展3、推進(jìn)致富通簽轉(zhuǎn)及鄉(xiāng)情網(wǎng)，平安聯(lián)防項(xiàng)目推廣，穩(wěn)定固網(wǎng)用戶，拓展移動(dòng)規(guī)模。提升電子渠道能力：推進(jìn)號(hào)百轉(zhuǎn)型：提升資源效益： 集團(tuán)公司孫總2011年存在不足：1、規(guī)模發(fā)展不足；2、移動(dòng)ARPU值較低、3、渠道能力不足4、融合套餐讓度過大。 2012年工作：不唯預(yù)算唯市場關(guān)注智能機(jī)發(fā)展：定位年輕人15-28歲。不要只會(huì)送領(lǐng)導(dǎo)，無法帶動(dòng)ARPU值。關(guān)注農(nóng)村市場：湖南完成任務(wù)好的州市公司都是農(nóng)村做的好的。強(qiáng)調(diào)移動(dòng)：寬帶經(jīng)營15年，收入800億；移動(dòng)經(jīng)營3年，收入780億。 關(guān)注營銷成本的精確管理：每萬元收入使用了多少營銷成本，每萬元移動(dòng)收入使用了多少營銷成本，每萬元寬帶收入使用了多少營銷成本。 關(guān)注服務(wù)領(lǐng)先：移動(dòng)服務(wù)看齊競爭對(duì)手，找到1-2個(gè)差異化優(yōu)勢；明明白白消費(fèi)。 工作要求：加快工作節(jié)奏，迅速組織開展智能機(jī)發(fā)展“龍騰”大會(huì)戰(zhàn)：聚焦龍6+明2。聚焦終端銷售，放號(hào)。聚焦3G智能機(jī)。強(qiáng)調(diào)渠道（營業(yè)廳，社會(huì)渠道）拓展工作。營業(yè)廳：賣場