乳業(yè)外埠銷售操作方案

1、恒康乳業(yè)外埠銷售操作方案 在省內(nèi)選取陽(yáng)泉、臨汾、運(yùn)城、長(zhǎng)治、晉城、大同六地、市為 先期開發(fā)的對(duì)象， 由于袋裝鮮奶在各地沒有代理商愿意做代理， 所以 在上述各地我們應(yīng)設(shè)立辦事處， 建立一座中轉(zhuǎn)庫(kù)， 選派一名經(jīng)驗(yàn)豐富 的主管去管理，其余人員都本地化。陽(yáng)泉、長(zhǎng)治、大同三地同太原的市場(chǎng)環(huán)境有相同之處，鮮奶的 銷售渠道主要為零售點(diǎn)，賣場(chǎng)銷售為輔，送奶入戶的工作到目前為 止還沒有人做，所以，這三地采取三種渠道銷售：賣場(chǎng)銷售、網(wǎng)點(diǎn) 銷售、送奶入戶。臨汾、運(yùn)城、晉城三地有相似之處，市面上基本沒有零售點(diǎn)， 沒有大的賣場(chǎng)，市民們普遍接受訂奶制，家庭訂奶有相當(dāng)穩(wěn)定的顧 客群，所以，這三地的操作模式主要以送奶入戶為主

2、，建立網(wǎng)點(diǎn)銷 售為輔。恒康保鮮屋系列產(chǎn)品除在陽(yáng)泉、長(zhǎng)治、大同三地做一些賣場(chǎng) 外，所有保鮮系列產(chǎn)品只在各地做餐飲業(yè)。一、區(qū)域的劃分 為了便于管理首先將陽(yáng)泉、臨汾、長(zhǎng)治、晉城、運(yùn)城各市進(jìn)行 劃分，每市劃分成 4 個(gè)區(qū)域，大同劃分為 10 個(gè)區(qū)域。每個(gè)區(qū)域設(shè)立 業(yè)務(wù)代表一名，本區(qū)域內(nèi)零售點(diǎn)的開發(fā)和保持及送奶入戶的工作均 由業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)。業(yè)務(wù)代表要同零售網(wǎng)點(diǎn)的人員經(jīng)常性的接觸，反 饋回信息，并安排合理的送貨路線，使牛奶及時(shí)送到零售網(wǎng)點(diǎn)上。同時(shí)，每個(gè)業(yè)務(wù)代表下轄10名送奶工，訂奶、送奶都由一人完成,每個(gè)奶工每天至少完成二百戶的送奶工作。送奶工的工資組成為“補(bǔ)助+提成”（補(bǔ)助150元/月，提成元/袋）。如

3、果加大送奶入戶的力度，訂奶率應(yīng)能達(dá)到10%各城市居民住戶訂奶率10%時(shí)的住戶數(shù)量每戶平均一袋，每天需用量臨汾市33萬戶萬戶萬袋運(yùn)城市34萬戶萬戶萬袋長(zhǎng)治市22萬戶萬戶萬袋晉城市33萬戶萬戶萬袋陽(yáng)泉市20萬戶萬戶萬袋大同市37萬戶萬戶萬袋總計(jì)送奶量為45噸/日萬袋如何達(dá)到10%的訂奶率我們將采取如下措施:1、配合恒康奶的上市，將進(jìn)行一次立體的全方位廣告宣傳。2、對(duì)于訂奶戶將免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)精致奶箱。3、在產(chǎn)品投產(chǎn)前一個(gè)星期在各地組織業(yè)務(wù)代表，送奶工在一些主要的居民小區(qū)做一些宣傳，利用展板、講座、宣傳資料、品嘗等活動(dòng)，給放大市民留下一個(gè)初步的印象，然后在產(chǎn)品上市后的一個(gè)星期天，配合廣告宣傳，組織一個(gè)龐

4、大的恒康乳業(yè) 宣傳訂奶大軍，入戶訂奶，使他們?cè)谝惶靸?nèi)訪問到各地區(qū)80%以上的居民戶，在活動(dòng)期間訂奶享受為期十五天的買一贈(zèng)一的優(yōu)惠政策，在后半月將采取買二贈(zèng)一，以后逐漸減少贈(zèng)品數(shù)，增加了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在一個(gè)月的送奶中，我們將建立一套完整的客戶檔案，同時(shí)將一流的服務(wù)連同牛奶的常識(shí)及其它宣傳資料一起送到客戶手中，使客戶在飲用了一個(gè)月恒康奶后，不僅僅是體會(huì)到高品質(zhì)牛奶帶來的健康，還學(xué)習(xí)了關(guān)于牛奶的基本 知識(shí)，增強(qiáng)了對(duì)牛奶的鑒別能力，樹立了對(duì)恒康奶的忠誠(chéng)度。4、在臨汾、晉城、運(yùn)城三地有現(xiàn)成的送奶網(wǎng)絡(luò)，憑借恒康的質(zhì)量、實(shí)力和給送奶工留有的足夠大的價(jià)格空間，挖一些現(xiàn) 成的送奶人員為恒康服務(wù)是極其可能的。二、賣

5、場(chǎng)銷售在陽(yáng)泉、長(zhǎng)治、大同三地都有一些大型超市，這是恒康乳品 銷售展示的窗口，在這三地需專職配備業(yè)務(wù)代表，每個(gè)業(yè)務(wù)代表負(fù) 責(zé)管理一名理貨員。陽(yáng)泉有華龍、泉中、百特佳等八大超市，長(zhǎng)治 有盛唐、昌盛、福泰和等五個(gè)賣場(chǎng)，大同有鐘百超市等六個(gè)賣場(chǎng)。 各地業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)與各賣場(chǎng)采購(gòu)談判上貨，辦理對(duì)票、結(jié)款，同各 賣場(chǎng)做好客情溝通，安排并執(zhí)行促銷活動(dòng)，并辦理退、換貨事宜。理貨員負(fù)責(zé)與各店咎長(zhǎng)或理貨主管溝通，保證自己產(chǎn)品的陳列 位置及排面，密切關(guān)注產(chǎn)品的保質(zhì)期，對(duì)于近保質(zhì)期的產(chǎn)品及時(shí)提 供自己的意見，收集并反饋競(jìng)品的信息及動(dòng)態(tài)，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)巡 視各賣場(chǎng)。賣場(chǎng)的工作流程：業(yè)務(wù)代表取得訂單 一辦事處一中轉(zhuǎn)庫(kù)一司機(jī)

6、送貨一取回 執(zhí)單促銷活動(dòng)：各地業(yè)務(wù)代表視各賣場(chǎng)的銷售情況可提出促銷計(jì)劃，由 各區(qū)域主管審批后執(zhí)行。促銷方案執(zhí)行后由業(yè)務(wù)代表進(jìn)行總結(jié)，對(duì) 比促銷前后銷量的變化。三、餐飲業(yè)餐飲業(yè)主要適用的產(chǎn)品為保鮮屋系列，在各地短時(shí)間內(nèi)建立 自己的客戶網(wǎng)絡(luò)不太現(xiàn)實(shí)，最好的方法是選擇一家有實(shí)力的經(jīng)銷商 來做，利用他們現(xiàn)成的冷庫(kù)、車輛、人員及網(wǎng)絡(luò)來達(dá)到銷售目的， 由一名對(duì)餐飲業(yè)熟悉的業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷商工作。1、由于做餐飲業(yè)需要大量的市場(chǎng)支持，我們的產(chǎn)品價(jià)位同同類產(chǎn)品 相比價(jià)格低，所以在供價(jià)上我們應(yīng)在廠價(jià)基礎(chǔ)上上浮 15%,以此 做為供餐飲業(yè)的市場(chǎng)支持。其中10%根據(jù)銷售量做為每月的市場(chǎng) 支持返還經(jīng)銷商。這10%市場(chǎng)支

7、持主要用于購(gòu)買禮品及做促銷的 費(fèi)用。另外5%將做為年終返利返還經(jīng)銷商。2、對(duì)于經(jīng)銷商的支持，我們可以提供冷藏車供經(jīng)銷商使用，等到年 底經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷量后，可以將車做為年終返利贈(zèng)送（冷藏 車的使用應(yīng)收取一定量的押金）。3、對(duì)于酒店的支持，除了提供一些必要的酒店臺(tái)面用具外，為了保 證恒康產(chǎn)品在酒店的新鮮，將向酒店提供冷藏展示柜，可以許諾 在酒店達(dá)到一定的銷量后，做為年終返利予以贈(zèng)送。冷藏柜前期的數(shù)量應(yīng)平均每地區(qū) 30 臺(tái)左右，大同 200臺(tái)。4、大同餐飲市場(chǎng)： 山西餐飲業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)就是大同，各酒飲類廠家都在大同設(shè)專職 業(yè)務(wù)代表，同各自的經(jīng)銷商共同開拓市場(chǎng)，大同市場(chǎng)的主要酒店基 本上已被一些經(jīng)

8、銷商壟斷，如果我們自己去開發(fā)是不現(xiàn)實(shí)的，只有 通過經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入大同市場(chǎng)。妙士、生力、百威在大同餐飲市 場(chǎng)上的銷量是太原市場(chǎng)的一倍，只要我們能夠找到一家好的經(jīng)銷 商，恒康保鮮屋系列產(chǎn)品在大同餐飲市場(chǎng)上的銷量穩(wěn)定后應(yīng)在 2 噸/ 日以上。四、費(fèi)用預(yù)算1、六個(gè)辦事處的中轉(zhuǎn)庫(kù)（包括辦公費(fèi)用） 5000元/月X 6=30000元2、車輛汽車：陽(yáng)泉 2輛，其中 1 輛為冷藏車；大同 5輛，其中 2輛為冷 藏車；長(zhǎng)治、晉城、運(yùn)城、臨汾各需 1 輛8X 3萬元/輛=24萬元3X 4萬元/輛=12萬元改裝自行車：150輛X 300元/輛二萬元3、臨時(shí)人員工資：1000人X 2天X 30元/天X 6=36萬元4、送奶補(bǔ)助：300人X 150元/月=萬元5、冷藏展示柜：350臺(tái)X 1200元/臺(tái)=42萬元6、贈(zèng)品費(fèi)用：買一贈(zèng)一（15天）萬袋X元/袋X 15天=萬元買二贈(zèng)一（15天）萬袋X元/袋X 15=萬元7、奶箱費(fèi)用：18萬戶X 10元/個(gè)=180萬元8、餐飲業(yè)初期禮品費(fèi)用：10元/個(gè)X 1萬個(gè)=10萬元9、各地一些不可預(yù)見的費(fèi)用： 10 萬