探究3G背景下電信公司的營(yíng)銷渠道

1、探究3G背景下電信公司的營(yíng)銷渠道 探究3G背景下電信公司的營(yíng)銷渠道 摘要：隨著科學(xué)技術(shù)的開展， 、網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越興旺，并在人們的生活中占有舉足輕重的地位。3G時(shí)代下，通訊運(yùn)營(yíng)商面臨著一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)更劇烈，挑戰(zhàn)更巨大的環(huán)境，那么電信公司如何在這種情況下，既保持住自己的優(yōu)勢(shì)，又對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新來(lái)把握住電信市場(chǎng)帶來(lái)的巨大商機(jī)呢？本文主要對(duì)3G背景下，通信市場(chǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)以及電信公司的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，從而研究出適合電信公司開展的營(yíng)銷渠道，只有不斷地進(jìn)行創(chuàng)新與開展，才能適應(yīng)不斷變化的通信市場(chǎng)。 關(guān)鍵詞：3G市場(chǎng)；電信公司；營(yíng)銷渠道 中圖分類號(hào)：TP393 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-304435-8174

2、-02 通訊行業(yè)的迅猛開展，使電信市場(chǎng)成為一塊大蛋糕，蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)。中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通憑借自己的優(yōu)勢(shì)，在通訊行業(yè)占有自己的市場(chǎng)份額，中國(guó)電信如何在這場(chǎng)劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出呢？電信公司由于自身的一些缺乏，需要投入更多的人力、物力、財(cái)力來(lái)維持公司的運(yùn)作，而3G時(shí)代的到來(lái)為中國(guó)電信帶來(lái)了新的開展機(jī)遇。以下將對(duì)3G的開展及其中國(guó)市場(chǎng)狀況進(jìn)行深入分析，并利用SWOT分析理論對(duì)電信公司的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，在此根底上探究出一套適合電信公司運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷渠道。 1 3G的開展及其中國(guó)市場(chǎng)分析 3G是指第三代移動(dòng)通信技術(shù)，可以將無(wú)線通信與互聯(lián)網(wǎng)等多媒體通信結(jié)合起來(lái)。它在其他興旺國(guó)家，如美國(guó)、英國(guó)、日本等，已經(jīng)開

3、展了較長(zhǎng)的一段時(shí)間，在中國(guó)，那么是到2021年初，中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通才分別領(lǐng)到3G牌照，標(biāo)志著我國(guó)正式進(jìn)入3G時(shí)代。與前兩代相比，第三代移動(dòng)通信系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)在于可以提供更高的帶寬，帶來(lái)更高的數(shù)據(jù)傳輸速率，因此可以提供更多樣化的多媒體業(yè)務(wù)。3G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)具有位置性、移動(dòng)性、可識(shí)別性，使其具有更大的優(yōu)勢(shì)，它能夠處理音樂、圖像、視頻等多種媒體形式，為人們提供瀏覽網(wǎng)頁(yè)、電子商務(wù)、視頻會(huì)議等多種效勞。 中國(guó)3G業(yè)務(wù)的起步相對(duì)較晚，但是，興旺國(guó)家的成功運(yùn)作也為我國(guó)的開展提供應(yīng)珍貴的經(jīng)驗(yàn)。中國(guó)巨大的人口為3G提供一個(gè)偌大的市場(chǎng)，3G業(yè)務(wù)根據(jù)用戶需求分為通信類、互聯(lián)網(wǎng)、資訊類、娛樂類業(yè)務(wù)。近兩年，隨著

4、3G、WIFI等無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的全面覆蓋，3G互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)開展十分迅猛，無(wú)處不有、無(wú)時(shí)不有，不僅給人們帶來(lái)很大的方便，而且也吸引了更多的消費(fèi)者，擴(kuò)大了市場(chǎng)。 2 中國(guó)電信的現(xiàn)狀分析 對(duì)于電信公司的現(xiàn)狀分析，該文主要采用SWOT分析法。SWOT分析法即優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、時(shí)機(jī)、威脅分析，從內(nèi)部因素和外部因素對(duì)電信公司進(jìn)行詳細(xì)的分析。每個(gè)企業(yè)都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，想要在這劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，電信應(yīng)該清楚地了解自身的優(yōu)劣勢(shì)。優(yōu)勢(shì)是一個(gè)企業(yè)吸引消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)因素。電信公司的優(yōu)勢(shì)在于具有豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，在全國(guó)范圍內(nèi)的覆蓋面廣，而且主動(dòng)抓住了營(yíng)銷渠道當(dāng)面的先機(jī)。在劣勢(shì)上，電信公司主要表現(xiàn)在網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳建設(shè)上的相對(duì)落后，沒有特色

5、效勞，而且用戶數(shù)量相對(duì)較少。電信公司的機(jī)遇是有很大的一批小靈通用戶的潛在客戶，還可以全面開展有線、無(wú)線、寬帶三網(wǎng)。而在威脅方面，同行競(jìng)爭(zhēng)劇烈是最為明顯的一點(diǎn)。因此，電信公司應(yīng)該具有創(chuàng)新意識(shí)，走出一條屬于自己的營(yíng)銷渠道，才能取得長(zhǎng)久的勝利。 3 電信公司的營(yíng)銷渠道 營(yíng)銷渠道對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，它本身就是一個(gè)時(shí)機(jī)本錢，同時(shí)，好的營(yíng)銷渠道又可以創(chuàng)造出市場(chǎng)。 要找出適合電信公司的營(yíng)銷渠道，首先應(yīng)該先了解目前，電信公司在營(yíng)銷渠道上存在的問題。電信公司在銷售渠道上一直沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，導(dǎo)致“輕效勞的缺乏。然而，對(duì)于通信行業(yè)來(lái)說(shuō)，與其說(shuō)是銷售產(chǎn)品，更多的應(yīng)該是銷售效勞。營(yíng)銷渠道覆蓋面不夠廣也是一個(gè)

6、問題，不同的客戶有不同的需求，電信公司到目前為止還沒有建立有效的營(yíng)銷渠道來(lái)覆蓋各個(gè)層面的客戶。而且，電信還未形成系統(tǒng)、完善的營(yíng)銷渠道體系，運(yùn)作方式還不夠?qū)I(yè)化。 為解決營(yíng)銷渠道中出現(xiàn)的問題，電信公司應(yīng)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化： 豐富營(yíng)銷渠道，直銷渠道和社會(huì)渠道同時(shí)開發(fā)； 優(yōu)化營(yíng)銷渠道職能，以客戶為中心，以效勞為重； 建立有效的營(yíng)銷渠道管理程序； 整合營(yíng)銷渠道。 3.1 豐富營(yíng)銷渠道，直銷渠道和社會(huì)代理渠道同時(shí)開發(fā) 直銷渠道是指由客戶經(jīng)理直接進(jìn)行銷售、效勞的方式，主要分為大客戶經(jīng)理渠道、公眾客戶經(jīng)理渠道和產(chǎn)業(yè)客戶經(jīng)理渠道。社會(huì)渠道是指電信企業(yè)與電信客戶之間的第三方渠道，主要效勞對(duì)象是公眾客戶和行動(dòng)公眾客戶

7、。 在大客戶經(jīng)理渠道上，電信公司應(yīng)該由大客戶經(jīng)理直接向大客戶進(jìn)行營(yíng)銷。根據(jù)大客戶的特點(diǎn)，實(shí)施量身定做的營(yíng)銷方式，以此來(lái)創(chuàng)立以大客戶效勞對(duì)象，且有針對(duì)性，個(gè)性化效勞的營(yíng)銷方式和品牌。大客戶日益成為通信行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，因此，抓住大客戶成為提高營(yíng)銷水平的重要措施。公眾客戶經(jīng)理渠道是指電信網(wǎng)絡(luò)所覆蓋的廣闊城鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。對(duì)于這些客戶，電信公司應(yīng)該采取責(zé)任到個(gè)人的營(yíng)銷方式。電信工作人員在應(yīng)重視效勞，保證質(zhì)量，以此來(lái)抓住客戶資源，特別是應(yīng)該做好售后效勞。而且不同地區(qū)的群眾客戶應(yīng)該采取不同的營(yíng)銷方式，最主要的要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況進(jìn)行制定。產(chǎn)業(yè)客戶經(jīng)理渠道是指非個(gè)人消費(fèi)的機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等，這類客戶由于工作方

8、面的特殊性，他們的消費(fèi)相對(duì)會(huì)較高，可以在一個(gè)區(qū)域設(shè)置專門的客戶經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷。 社會(huì)代理渠道主要是通過(guò)分布在各地的營(yíng)業(yè)點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，為電信代理業(yè)務(wù)。社會(huì)代理渠道的關(guān)鍵在與尋找合作伙伴。社會(huì)代理渠道不僅可以提高工作效率；還可以挖掘潛在客戶，擴(kuò)大客戶源，提高電信的客戶覆蓋面。 3.2 優(yōu)化營(yíng)銷渠道職能，以客戶為中心，以效勞為重 電信公司存在的一個(gè)營(yíng)銷問題就是銷售和效勞的重視程度不一，特別是在效勞上的輕視。因此，在營(yíng)銷渠道職能的優(yōu)化方面，電信應(yīng)該把客戶的需求放在第一位，提供優(yōu)質(zhì)的效勞，只有這樣，才能長(zhǎng)久地保住市場(chǎng)。這就要求電信營(yíng)銷人員與用戶建立良好的關(guān)系，從用戶的利益出發(fā)，根據(jù)客戶的需求來(lái)建立和改善營(yíng)銷

9、渠道。其次，銷售的產(chǎn)品應(yīng)該和營(yíng)銷渠道相匹配，使得電信產(chǎn)品和電信效勞在客戶身上同時(shí)得到滿足。 3.3 建立有效的營(yíng)銷渠道管理程序 建立完善的營(yíng)銷渠道之后，電信公司還應(yīng)該有一套完整的營(yíng)銷渠道管理程序，保證營(yíng)銷渠道的落實(shí)情況。渠道的實(shí)施應(yīng)該首先應(yīng)該明確目標(biāo)，與電信公司的營(yíng)業(yè)目標(biāo)保持絕對(duì)的一致，如果營(yíng)銷渠道與企業(yè)脫節(jié)，那么再好的營(yíng)銷營(yíng)銷渠道也是失敗的，只有兩方往同一方向使力的時(shí)候，才能到達(dá)最正確的效果。除了在目標(biāo)上保持一致外，電信公司還應(yīng)建立一套營(yíng)銷渠道效果評(píng)價(jià)制度來(lái)確定渠道的可實(shí)施性和正確性。一套合格的評(píng)價(jià)制度，首先需要確定好評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，這是進(jìn)行評(píng)價(jià)的根底；再來(lái)是對(duì)指標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化，尋找出重點(diǎn)指標(biāo)。最后，

10、認(rèn)真落實(shí)管理程序的實(shí)施。管理程序的實(shí)施保證了電信公司營(yíng)銷渠道的雙向交流，單方面、沒有回應(yīng)的管理是沒有保證的。 3.4 整合營(yíng)銷渠道 營(yíng)銷渠道的建立并不是一成不變的，它需要隨著社會(huì)環(huán)境，市場(chǎng)需求，電子產(chǎn)品的變化進(jìn)行更新。營(yíng)銷渠道是在實(shí)踐中的不斷整合而開展和進(jìn)步，營(yíng)銷渠道的整合是時(shí)電信走向新高度的保證之一。 3G時(shí)代下，通信行業(yè)面臨一個(gè)空前劇烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道已經(jīng)不能適合社會(huì)環(huán)境、市場(chǎng)需求的開展，而營(yíng)銷渠道又是企業(yè)生存和管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，對(duì)于電信是否能成功占領(lǐng)市場(chǎng)，滿足客戶的需求，提高市場(chǎng)份額，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)起著重要的作用。良好的營(yíng)銷渠道是企業(yè)成功運(yùn)作的前提條件。電信公司作為中國(guó)通信市場(chǎng)的一大巨頭，如何持續(xù)保持其優(yōu)勢(shì)地位是公司開展的核心。電信公司只有通過(guò)豐富營(yíng)銷渠道，直銷渠道和社會(huì)渠道同時(shí)開發(fā)，以此來(lái)拓寬市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額；并優(yōu)化營(yíng)銷渠道職能，建立以客戶為中心，以效勞為重的營(yíng)銷體系；建立有效的營(yíng)銷渠道管理程序，來(lái)保證營(yíng)銷體系的有效實(shí)施，對(duì)營(yíng)銷情況進(jìn)行實(shí)際的評(píng)價(jià)，最后即是整合營(yíng)銷渠道，不斷適應(yīng)市場(chǎng)的開展。有效合理的營(yíng)銷渠道是保持電信公司持續(xù)開展的保證。 參考文獻(xiàn)： 【1】 王超. 基于中國(guó)移動(dòng)特定業(yè)務(wù)場(chǎng)景下的客戶關(guān)系管理分析J. 企