適用于橡膠行業(yè)分析報(bào)告應(yīng)該這樣寫

1、分析報(bào)告行業(yè)分析報(bào)告 項(xiàng)目名稱： 擬制人： 審核： 批準(zhǔn)： 20xx年 月 日橡膠行業(yè)分析報(bào)告1、 橡膠行業(yè)概述 一、國際橡膠行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及趨勢 1、國際橡膠行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r目前橡膠種植業(yè)已成為熱帶地區(qū)許多國家經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。1999年，世界天然橡膠產(chǎn)量為659萬噸，產(chǎn)銷大體平衡。工業(yè)及生活日用品的結(jié)構(gòu)變化在不斷加快。隨著橡膠工業(yè)以輪胎生產(chǎn)為主的趨勢日益明顯，工業(yè)制品及生活等其它橡膠制品相對來說用膠量增長緩慢。橡膠與塑料共混、復(fù)合以及樹脂化的傾向則不斷加強(qiáng)。 2、國際橡膠行業(yè)的發(fā)展趨勢 由于科技的不斷發(fā)展和人類對橡膠需求的不斷提升，新一代橡膠在不斷地推動(dòng)著橡膠工業(yè)的工藝技術(shù)革命。橡膠制品用的原

2、料從單一傳統(tǒng)橡膠實(shí)現(xiàn)了多元化。 被人們稱之為第二代和第三代橡膠的液體橡膠、熱塑彈性體在橡膠工業(yè)中初露頭角，為橡膠工業(yè)的工藝技術(shù) 革命提供了新的方向。另一方面，被人們視為類橡膠彈性體的可交聯(lián)性塑料，諸如改性的聚氯乙烯、聚乙 烯、聚乙烯醋酸乙烯、氯化聚乙烯等一類材料也成了橡膠制品重要的代用原料。       隨著高新技術(shù)的飛速發(fā)展，許多傳統(tǒng)的橡膠制品也開始實(shí)現(xiàn)高性能化和功能化。它們遍及從輪胎、工業(yè)制品到膠鞋等各個(gè)方面，主要有：綠色輪胎、智能輪胎、同步帶、節(jié)能帶、防爆膠管以及各種功能鞋，還有各種 密封

3、、減震、傳印、感應(yīng)橡膠件等等。這些在傳統(tǒng)橡膠產(chǎn)品基礎(chǔ)上利用高新技術(shù)改造的橡膠制品，為橡膠工業(yè)今后的發(fā)展開辟了新的途徑。 3、新產(chǎn)品的發(fā)展。新產(chǎn)品的開發(fā)主要有以下幾種類型：    （1）環(huán)保型產(chǎn)品。開發(fā)環(huán)保型橡膠產(chǎn)品已成為21世紀(jì)橡膠工業(yè)技術(shù)發(fā)展的重中之重。    （2）安全型產(chǎn)品?，F(xiàn)已成為橡膠工業(yè)技術(shù)開發(fā)的新方向。    （3）節(jié)能型產(chǎn)品。重點(diǎn)發(fā)展的有節(jié)油輪胎、節(jié)能帶、農(nóng)田灌溉節(jié)水膠管、保水地膜膠片，以及其它節(jié)油、節(jié) 電、節(jié)水用的制品等。    （4）高性能產(chǎn)品。高

4、性能化是橡膠工業(yè)產(chǎn)品升級換代的重要標(biāo)志。    （5）多功能型產(chǎn)品。除了前已提到的功能性材料之外，作為制品還有膠鞋、避孕套等一系列生活用橡膠制 品。    （6）高附加值產(chǎn)品。主要是技術(shù)含量很高的一些高新技術(shù)橡膠材料，主要有：感光橡膠、導(dǎo)電橡膠、磁性橡 膠、親水橡膠、形狀記憶橡膠、生體橡膠，其種類可達(dá)20多種以上，總之，對現(xiàn)有生產(chǎn)產(chǎn)品逐步實(shí)現(xiàn)低成本化，也是技術(shù)開發(fā)工作的一個(gè)重要方向，今后橡膠工業(yè)將加快淘汰落后的、無利虧損以及沒有競爭力的產(chǎn)品及耗能大、污染嚴(yán)重、沒有發(fā)展前途的老產(chǎn)品。市場上多年嚴(yán)重飽和的斜交胎、平型傳

5、動(dòng)帶、夾布膠管等產(chǎn)品，將逐步退出歷史舞臺(tái)。 二、國內(nèi)橡膠行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及趨勢 1、國內(nèi)橡膠行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 改革開放以來我國橡膠業(yè)得到迅速發(fā)展，已經(jīng)形成由輪胎、自行車輪胎、膠管、膠帶、膠乳、密封、減震隔震、建筑防水、醫(yī)療衛(wèi)生、日用橡 膠、電子橡膠、油田橡膠等制品，共18類5萬多個(gè)品種規(guī)格組成的、體系比較完整的產(chǎn)業(yè)。同時(shí)也形成了合成 橡膠和天然橡膠、鋼絲和纖維織物、助劑輔料；以及橡膠機(jī)械和模具等比較完整的配套工業(yè)。1997年橡膠工 業(yè)占化學(xué)工業(yè)的比例，工業(yè)總產(chǎn)值約為1/5，利潤和利稅約為1/4，成為我國國民經(jīng)濟(jì)中不可忽視的重要產(chǎn) 業(yè)。 2、國內(nèi)橡膠行業(yè)的發(fā)展趨勢

6、 據(jù)1995年第3次全國工業(yè)企業(yè)普查，全國大小橡膠企業(yè)多達(dá)4600家。但至今銷售額在1億元以上的還不到100 家，年銷售額在10億元以上的11家，銷售額最大的xx輪胎橡膠（集團(tuán)）股份有限公司高達(dá)45.86億元。據(jù)中 國橡膠工業(yè)協(xié)會(huì)對408個(gè)會(huì)員企業(yè)統(tǒng)計(jì)，從業(yè)人員51萬人，估計(jì)全行業(yè)從業(yè)人員約有60多萬人。橡膠企業(yè)遍布全國，形成了上海、青島、廣州、天津、沈陽、北京、重慶、貴陽、桂林、樺林和焦作等生產(chǎn)基地。全國有 橡膠制品的專業(yè)科研設(shè)計(jì)院所14個(gè)，研究設(shè)計(jì)人員近3000人，還有幾所高等院校設(shè)有橡膠工藝和橡膠機(jī)械專業(yè)。許多大中型企業(yè)都設(shè)有研究開發(fā)部門，在生產(chǎn)第一線的科技

7、人員估計(jì)約有2萬人。2、 橡膠產(chǎn)品概述 一、橡膠產(chǎn)品用途及工藝 1、橡膠產(chǎn)品 橡膠是指提取橡膠樹、橡膠草等植物的膠乳，加工后制成的具有彈性、絕緣性、不透水和空氣的材料，一般分為天然橡膠與合成橡膠。天然橡膠主要制作輪胎、膠鞋、膠管、膠帶、電線電纜的絕緣層和護(hù)套以及其他通用制品。特別適用于制造扭振消除器、發(fā)動(dòng)機(jī)減震器、機(jī)器支座、橡膠金屬懸掛元件、膜片、模壓制品等。 2、生產(chǎn)工藝 （1）塑煉工藝 生膠塑煉是通過機(jī)械應(yīng)力、熱、氧或加入某些化學(xué)試劑等方法，使生膠由強(qiáng)韌的彈性狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)槿彳?、便于加工的塑性狀態(tài)的過程。生膠塑煉的目的是降低它的彈性，增加可塑性，并獲得適當(dāng)?shù)牧鲃?dòng)性，以滿足混煉、亞衍、壓出、成型

8、、硫化以及膠漿制造、海綿膠制造等各種加工工藝過程的要求。握好適當(dāng)?shù)乃軣捒伤芏?，對橡膠制品的加工和成品質(zhì)量是至關(guān)重要的。在滿足加工工藝要求的前提下應(yīng)盡可能降低可塑度。隨著恒粘度橡膠、低粘度橡膠的出現(xiàn)，有的橡膠已經(jīng)不需要塑煉而直接進(jìn)行混煉。在橡膠工業(yè)中，最常用的塑煉方法有機(jī)械塑煉法和化學(xué)塑煉法。機(jī)械塑煉法所用的主要設(shè)備是開放式煉膠機(jī)、密閉式煉膠機(jī)和螺桿塑煉機(jī)?；瘜W(xué)塑煉法是在機(jī)械塑煉過程中加入化學(xué)藥品來提高塑煉效果的方法。 （2）混煉工藝 混煉是指在煉膠機(jī)上將各種配合劑均勻的混到生膠種的過程。混煉的質(zhì)量是對膠料的進(jìn)一步加工和成品的質(zhì)量有著決定性的影響，即使配方很好的膠料，如果混煉不好，也就會(huì)出現(xiàn)配合

9、劑分散不均，膠料可塑度過高或過低，易焦燒、噴霜等，使壓延、壓出、涂膠和硫化等工藝不能正常進(jìn)行，而且還會(huì)導(dǎo)致制品性能下降。 混煉方法通常分為開煉機(jī)混煉和密煉機(jī)混煉兩種。這兩種方法都是間歇式混煉，這是目前最廣泛的方法。開煉機(jī)的混合過程分為三個(gè)階段，即包輥（加入生膠的軟化階段）、吃粉（加入粉劑的混合階段）和翻煉（吃粉后使生膠和配合劑均達(dá)到均勻分散的階段）。 （3）壓延工藝 壓延是將混煉膠在壓延機(jī)上制成膠片或與骨架材料制成膠布半成品的工藝過程，它包括壓片、貼合、壓型和紡織物掛膠等作業(yè)。壓延工藝的主要設(shè)備是壓延機(jī)，壓延機(jī)一般由工作輥筒、機(jī)架、機(jī)座、傳動(dòng)裝置、調(diào)速和調(diào)距裝置、輥筒加熱和冷卻裝置、潤滑系統(tǒng)和

10、緊急停車裝置。壓延機(jī)的種類很多，工作輥筒有兩個(gè)、三個(gè)、四個(gè)不等，排列形式兩輥有立式和臥式；三輥有直立式、型和三角形；四輥有型、L型、Z型和S型等多種。按工藝用途來分主要有壓片壓延機(jī)（用于壓延膠片或紡織物貼膠，大多數(shù)三輥或四輥，各輥塑度不同）、擦膠壓延機(jī)（用于紡織物的擦膠，三輥，各輥有一定得速比，中輥速度大。借助速比擦入紡織物中）、通用壓延機(jī)（又稱萬能壓延機(jī)，兼有壓片和擦膠功能、三輥或四輥，可調(diào)速比）、壓型壓延機(jī)、貼合壓延機(jī)和鋼絲壓延機(jī)（4）壓出工藝壓出工藝是通過壓出機(jī)機(jī)筒筒壁和螺桿件的作用，使膠料達(dá)到擠壓和初步造型的目的，壓出工藝也成為擠出工藝。（5）注射工藝橡膠注射成型工藝是一種把膠料直接從

11、機(jī)筒注入模性硫化的生產(chǎn)方法。包括喂料、塑化、注射、保壓、硫化、出模等幾個(gè)過程。注射硫化的最大特點(diǎn)是內(nèi)層和外層得膠料溫度比較均勻一致，硫化速度快，可加工大多數(shù)模壓制品。（6）壓鑄工藝壓鑄法又稱為傳遞模法或移模法。這種方法是將膠料裝在壓鑄機(jī)的塞筒內(nèi)，在加壓下降膠料鑄入模腔硫化。與注射成型法相似。如骨架油封等用此法生產(chǎn)溢邊少，產(chǎn)品質(zhì)量好。（7）硫化工藝在橡膠制品生產(chǎn)過程中，硫化是最后一道加工工序。硫化是膠料在一定條件下，橡膠大分子由線型結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的交聯(lián)過程。硫化方法有冷硫化、室溫硫化和熱硫化三種。大多數(shù)橡膠制品采用熱硫化。熱硫化的設(shè)備有硫化罐、平板硫化機(jī)等。 （8）其他生產(chǎn)工藝。橡膠制品的生

12、產(chǎn)工藝還有浸漬法、涂刮法、噴涂法、蕉塑法等。 二、橡膠產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈 1、橡膠行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵冈谝环N最終產(chǎn)品的生產(chǎn)加工過程中從最初的自然資源到最終產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中所包含的各個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成的整個(gè)的生產(chǎn)鏈條。橡膠產(chǎn)業(yè)鏈，主要包括合成橡膠、輪胎及其他橡膠制品、橡膠機(jī)械制造等行業(yè) 橡膠行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈：（上游）種植/采購原料粗加工生產(chǎn)加工制造/包裝運(yùn)輸（下游）直營商/代理商二級代理商店面終端客戶 2、橡膠行業(yè)上游產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈 橡膠行業(yè)上游產(chǎn)品主要是生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈，包括種植（原料采集）、粗加工、生產(chǎn)加工、制造（包裝）和存庫。（1） 、目前橡膠種植業(yè)已成為熱帶地區(qū)許多國家經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。1999年，世界

13、天然橡膠產(chǎn)量為659萬噸，產(chǎn)銷大體平衡。全世界天然橡膠的產(chǎn)地主要集中在泰國、印尼、馬來西亞。泰國年產(chǎn)量在330萬噸左右（每年產(chǎn)量還在上升），占世界的三分之一。印尼基本情況：印尼的種植面積是最大的，產(chǎn)量第二的產(chǎn)膠國。馬來西亞是一個(gè)橡膠和棕櫚相互代替的國家。馬來西亞的標(biāo)準(zhǔn)膠是世界上最好的，因?yàn)椴捎昧藰?biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，嚴(yán)格掌握質(zhì)量，所以馬標(biāo)的價(jià)格是標(biāo)準(zhǔn)膠中最貴的。海南、云南、廣東、廣西和福建等地區(qū)是我國主要產(chǎn)膠地。我國天然橡膠種植面積約有800萬畝，其中海南約600萬畝，云南200萬畝(農(nóng)墾110萬畝，地方100萬畝)，位于世界第四。1999年全國總產(chǎn)量達(dá)到46萬噸，位于五大產(chǎn)膠國之列。其中海南約有22萬

14、噸，云南約有16萬噸，廣東3萬噸，其他產(chǎn)地5萬噸。 （2）、橡膠制品企業(yè)通常屬于勞動(dòng)密集型企業(yè)，對于原料價(jià)格的波動(dòng)較為敏感。所以橡膠制品的價(jià)格受到原材料的制約。（3）、由于橡膠生產(chǎn)是屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，在制造包裝的過程中，可以通過增加單位產(chǎn)出來降低成本。 3、橡膠行業(yè)下游產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈橡膠行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)鏈主要是產(chǎn)品銷售到最終客戶的階段，下游重要的是銷售模式和銷售方式、以及產(chǎn)業(yè)鏈的周期。下游產(chǎn)業(yè)鏈主要體現(xiàn)在代理商級別多少和程度，以及對顧客的服務(wù)周期。代理商級別越少，代理程度越高，服務(wù)周期越短，那么代理服務(wù)周期越短，那么代理商對下游產(chǎn)業(yè)的控制越強(qiáng)。 銷售代理商要想取得很到的發(fā)展空間就要整合下游的產(chǎn)業(yè)

15、鏈，控制好流通渠道和對市場、客戶的把握。只有取得控制權(quán)，那么銷售代理企業(yè)才能在下游獲得發(fā)展空間。3、 橡膠代理行業(yè)競爭環(huán)境分析 一、供應(yīng)商競爭分析 1、橡膠的生產(chǎn)供應(yīng)商有：（1） xx橡膠工業(yè)集團(tuán)創(chuàng)建于xx年，是以科技研發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營輪胎和輸送帶為主，集電力、新能源、生物工程、金屬制品、醫(yī)療衛(wèi)生、環(huán)保產(chǎn)業(yè)、國際貿(mào)易、資本運(yùn)營和房地產(chǎn)開發(fā)于一體的國際化大型企業(yè)集團(tuán)。xx輪胎有限公司、xx輸送帶橡膠有限公司由xx集團(tuán)與世界500強(qiáng)企業(yè)美國固特異集團(tuán)合資組建。面對全球經(jīng)濟(jì)的深刻變化，xx集團(tuán)制定了打造千億園區(qū)、建設(shè)百年xx的宏偉目標(biāo)。在投資80億元新上八大項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，2012年，計(jì)劃再投資50億元，

16、新上12個(gè)大項(xiàng)目，再引進(jìn)12家世界500強(qiáng)企業(yè)。同時(shí)，加快xx紫金城和九一醫(yī)院建設(shè)，加大資本運(yùn)作和房地產(chǎn)開發(fā)力度，開啟xx集團(tuán)實(shí)業(yè)經(jīng)營與資本運(yùn)作雙輪驅(qū)動(dòng)、相互促進(jìn)、全面發(fā)展的新征程。（2） xx橡膠股份有限公司創(chuàng)建于xx年，為中國橡膠工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長單位，主要生產(chǎn)雙箭牌高強(qiáng)力橡膠輸送帶系列產(chǎn)品，主要品種有尼龍、聚酯、鋼絲繩芯、耐熱、耐高溫、耐寒、阻燃等。公司經(jīng)過二十多年的民展和建設(shè)，已具有年產(chǎn)各類橡膠輸送帶2400多萬平方米，成為中國輸送帶行業(yè)中的佼佼者。在全國輸送帶行業(yè)中的生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益、出口量均名列前茅。企業(yè)目前產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平、設(shè)備裝備等處于國內(nèi)領(lǐng)先水平，已造成了一支科研開發(fā)、能源計(jì)

17、量、質(zhì)量檢驗(yàn)、計(jì)劃管理，產(chǎn)品營銷等綜合力量較強(qiáng)和管理精干的隊(duì)伍。 （3）xx控股（集團(tuán)）公司創(chuàng)建于1980年，總部位于山清水秀的xx生態(tài)之城寧國市。xx主導(dǎo)產(chǎn)品“xx”牌橡膠密封件和特種橡膠制品廣泛應(yīng)用于汽車、工程機(jī)械、石油化工、船舶鐵路、航天軍事等行業(yè)領(lǐng)域。xx在國內(nèi)同行業(yè)中具有穩(wěn)固的主導(dǎo)地位，并在國際市場上具有較強(qiáng)的影響力和知名度，產(chǎn)品正越來越成為國內(nèi)外高端戰(zhàn)略客戶的第一選擇。xx技術(shù)裝備先進(jìn)，具有較強(qiáng)的技術(shù)開發(fā)和創(chuàng)新能力，擁有全國同行業(yè)唯一的“國家級企業(yè)技術(shù)中心”、“全國博士后科研工作站”和“國家級檢測試驗(yàn)中心”。2、 代理商與供應(yīng)商的博弈代理商在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈體系中擔(dān)任的是對品牌企業(yè)的零

18、售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的角色，其與品牌企業(yè)的關(guān)系既互相依存，也相互博弈。博弈1 獨(dú)立地進(jìn)行生產(chǎn)和銷售己經(jīng)不能適應(yīng)快速發(fā)展的市場和不斷變化的顧客需求，保持長遠(yuǎn)競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的建立，把主要精力放在本企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)上，將非關(guān)鍵業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)由優(yōu)秀的其他企業(yè)完成。這樣形成一條從供應(yīng)商到制造商再到分銷商和零售商的貫穿所有企業(yè)的供應(yīng)鏈，通過優(yōu)勢互補(bǔ)來獲得整體競爭優(yōu)勢，從而達(dá)到雙贏的目的。 在以顧客為中心的供應(yīng)鏈運(yùn)作過程中，橡膠制造企業(yè)所獲得的關(guān)于顧客對某型產(chǎn)品的訂單波動(dòng)不大；或者當(dāng)橡膠制造企業(yè)按照訂單在最短的時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出產(chǎn)品發(fā)往各分銷商處，又會(huì)面臨著退貨、換貨。這樣不可避免地增大了橡膠供應(yīng)鏈的生產(chǎn)、供應(yīng)、庫存

19、管理和市場營銷風(fēng)險(xiǎn)，甚至導(dǎo)致了生產(chǎn)、供應(yīng)、營銷的混亂。使企業(yè)無法準(zhǔn)確地把握市場需求信息，難以準(zhǔn)確地制定企業(yè)的能力需求計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃，容易造成生產(chǎn)能力過剩，庫存過多或者缺貨現(xiàn)象，從而使整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)作成本居高不下，顧客的滿意度低。 代理商大部分是以建立、提升自身銷售業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)，注重對終端消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為、消費(fèi)需求的研究，并根據(jù)這些研究結(jié)果展開訂貨、銷售等營銷過程，因此在與供應(yīng)鏈的關(guān)系中存在著博弈的關(guān)系。 當(dāng)品牌企業(yè)發(fā)展到某個(gè)階段，營銷在供應(yīng)鏈上越來越占有支配地位，因此作為營銷的代表之一，代理商的地位也越來越重要，代理商在整個(gè)經(jīng)營的過程中就會(huì)有將庫存的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給橡膠生產(chǎn)品牌企業(yè)的趨勢。代

20、理商經(jīng)常會(huì)要求品牌企業(yè)對自己開展業(yè)務(wù)進(jìn)行支持，要求不再是在銷售季節(jié)前購買大量的商品，而是訂少量的產(chǎn)品，然后定期根據(jù)銷售情況，決定補(bǔ)貨量。從而引起了制造和物流的改變，這種改變，代理商可以使降低庫存的風(fēng)險(xiǎn)，卻增加了品牌企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。 博弈2 由于銷售環(huán)境的變化，代理商想要獲得更多的贏利，而獲得贏利，就要保證低庫存率、高更換率以及快速反映力，因此必須遵循少量、多款的產(chǎn)品策略。同時(shí)這種方式可以認(rèn)為是在創(chuàng)造一種稀缺，從而誘發(fā)對顧客的無形購買的吸引力，越是不容易得到的，就越能激發(fā)人的購買欲望。小批量供應(yīng)和預(yù)示供貨緊張的做法，都刺激提高了顧客訪問店鋪的頻率，對于代理商的銷售即贏利是很好的策略。而這種小批量、多

21、款式的經(jīng)營策略對于橡膠品牌企業(yè)而言無疑增加了企業(yè)贏利的難度。在這一點(diǎn)上，代理商與品牌企業(yè)間也存在著博弈關(guān)系，尤其是中小品牌或是渠道沒有完全建立好的新品牌，一到訂貨會(huì)就頭痛，都說現(xiàn)在小批量、多款式是趨勢，但對于有加工環(huán)節(jié)的服裝企業(yè)來說，從訂貨開始，就增加了他們的采購成本。而之所以會(huì)這樣，是因?yàn)榇砩桃獙⒆约旱娘L(fēng)險(xiǎn)減到最低。博弈3 隨著合作的深入，各自的利益導(dǎo)致各種博弈的開始。取得雙贏，應(yīng)該是這種關(guān)系得以維系的最佳解決途徑，這就需要在很多時(shí)候代理商和品牌企業(yè)的視線要向同一個(gè)方向。這個(gè)方向就是最終消費(fèi)者。供應(yīng)鏈運(yùn)作成功的基本點(diǎn)在于切實(shí)地為最終消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的、令人滿意的消費(fèi)環(huán)境，因?yàn)楣?yīng)鏈的最終結(jié)果

22、應(yīng)該是將產(chǎn)品送到相關(guān)的消費(fèi)者手中，并獲得最高的客戶滿意度。最終且最大限度地惠及消費(fèi)者，才能真正給企業(yè)和代理商帶來收益。因此，合理的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，應(yīng)該簡化顧客的購買和使用過程，做到這一點(diǎn)不僅可以降低成本，而且還能節(jié)約雙方的時(shí)間，從而獲得最好的供應(yīng)鏈績效。以顧客為中心既是營銷管理的精髓，也是企業(yè)的根基和出發(fā)點(diǎn)。成功的企業(yè)離不開成功的營銷管理，離不開成功的以顧客為中心的顧客關(guān)系管理。在這個(gè)顧客為王的時(shí)代，以顧客為中心又是一門識(shí)別顧客、滿足特定消費(fèi)群、精準(zhǔn)供應(yīng)品定位進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)的藝術(shù)。既然供應(yīng)鏈管理是一種資源組織方式，通過供應(yīng)鏈的整合為顧客創(chuàng)造價(jià)值，顧客需求就是決定是否采取供應(yīng)鏈管理模式及采取什

23、么形式的供應(yīng)鏈管理模式的首要因素。正確的目標(biāo)市場選擇和供應(yīng)品定位能使企業(yè)處于有利的、與自己資源能力相匹配的競爭地位，目標(biāo)市場選擇和供應(yīng)品定位的改變也會(huì)改變對企業(yè)經(jīng)營系統(tǒng)的要求，運(yùn)營管理模式也需要做出相應(yīng)調(diào)整。企業(yè)在供應(yīng)鏈上明確定位，專注于核心業(yè)務(wù)，建立核心競爭力，在核心競爭力構(gòu)建的基礎(chǔ)上，將非核心業(yè)務(wù)外包給其他專業(yè)的企業(yè)，能更有效地集中利用資源，強(qiáng)化主業(yè)，并通過企業(yè)間的合作，增加業(yè)務(wù)的彈性。供應(yīng)鏈協(xié)同強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈內(nèi)成員改變經(jīng)營觀念，緊密合作，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利益。隨著全球化經(jīng)濟(jì)和國際化市場的形成，以及信息技術(shù)的高速發(fā)展和廣泛應(yīng)用，企業(yè)無邊界經(jīng)營的趨勢越來越明顯。市場競爭日益加劇，而企業(yè)間的競爭規(guī)則

24、也開始被改寫。原有的管理思想已不能完全滿足新的競爭形式，以顧客為中心的現(xiàn)代經(jīng)營理念已逐步取代了以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心的經(jīng)營理念。誰能夠以敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)顧客的需求并在最短的時(shí)間內(nèi)以最低的成本、最滿意的服務(wù)滿足這種需求，誰就會(huì)在競爭中獲勝。 二、代理銷售競爭策略分析 1、代理銷售模式 代理銷售是銷售公司選擇供應(yīng)商，對產(chǎn)品實(shí)施銷售策略的銷售。選擇代理產(chǎn)品有如下好處和缺點(diǎn)： 好處： （1）不用投資產(chǎn)品在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上的各項(xiàng)費(fèi)用； （2）容易與其他代理商一起形成規(guī)模效應(yīng)，使生產(chǎn)廠家降低經(jīng)營成本，直接體現(xiàn)在降低產(chǎn)品價(jià)格上； （3）享受到廠家的各種資源，如品牌，培訓(xùn)，制度，設(shè)備等； （4）市場風(fēng)險(xiǎn)減低，最直接就是

25、降低產(chǎn)品存量風(fēng)險(xiǎn)； （5）退出容易。 缺點(diǎn)： （1）廠家有品牌的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，最終體現(xiàn)在對下游的控制主動(dòng)性； （2）信息不對稱，廠家的經(jīng)營信息和經(jīng)營規(guī)劃代理商完全不知道，但代理商的經(jīng)營信息廠家完全掌握。這樣廠家可以隨時(shí)根據(jù)代理商的經(jīng)營信息調(diào)整經(jīng)營策略，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)； （3）代理商既得利益不能保障，雖然國家規(guī)定產(chǎn)品質(zhì)量問題由廠家承擔(dān)，但如果廠家失去承擔(dān)責(zé)任的能力或者逃避承擔(dān)責(zé)任，那么作為流通環(huán)節(jié)最上游的代理商就可能會(huì)承擔(dān)法律和經(jīng)濟(jì)責(zé)任。 （4）資金風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)與信息不對稱有一定關(guān)聯(lián)，不過即使知道廠家經(jīng)營信息，但代理商在合作期間要為廠家墊付一定的在途資金，這些資金的風(fēng)險(xiǎn)完全由代理商承擔(dān)。 2、代

26、理銷售策略選分析 對于銷售代理型的企業(yè)來說，選擇銷售策略尤為重要。這種企業(yè)既要和供應(yīng)商競爭，又要和同類代理商競爭。（1）代理商獨(dú)家全程代理模式 其優(yōu)勢表現(xiàn)在：分工明確，各展所長。這種銷售模式是目前房地產(chǎn)市場的主流模式，獨(dú)家代理的樓盤占了在售樓盤總量的一半以上。 代理商在操盤過程中有豐富的經(jīng)驗(yàn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)到每一個(gè)細(xì)節(jié)都有深入的了解，可以較準(zhǔn)確地把握當(dāng)?shù)厥袌龅目蛻羝肺?、心理、消費(fèi)習(xí)慣等，可以避免或減少開發(fā)商盲目揣測市場，從而偏離市場需求。開發(fā)商則可集中精力做好產(chǎn)品的控制工作。 此種開發(fā)商和代理商合作的模式，可以優(yōu)勢互補(bǔ)，分工明確，各展所長，有利于避開操作風(fēng)險(xiǎn)。 其劣勢表現(xiàn)在：獨(dú)家包攬，反客為主。獨(dú)

27、家全程代理模式，缺乏的就是競爭，代理商的生存環(huán)境是較為安逸的。實(shí)際上大部分代理商還不成熟且沒有責(zé)任感，除完成開發(fā)商的銷售任務(wù)之外，沒有在追求銷售業(yè)績的層面上給自己一個(gè)壓力。如銷售任務(wù)完不成，會(huì)找各種原因、理由、借口躲避開發(fā)商的指責(zé)。因?yàn)樵谕葪l件下沒有競爭對手，沒有可比性，所以可以掩飾自己的不足。最重要的是獨(dú)家代理，不成熟的代理商會(huì)以自己的利益為出發(fā)點(diǎn)，建議開發(fā)商做一些對開發(fā)商無益的事情，依據(jù)代理商以往的市場經(jīng)驗(yàn)，往往會(huì)被代理商反客為主，最終造成自身利益受損，但使代理商得益。 （2）聯(lián)合代理銷售模式 其優(yōu)勢表現(xiàn)在：充分競爭，推動(dòng)銷售。這種代理模式是一種新興的代理模式，目前正逐漸被發(fā)展商所引用。

28、聯(lián)合銷售代理模式帶來競爭，代理商必然全力以赴，跟對手火拼，以免遭淘汰。對項(xiàng)目的銷售帶來很大的推動(dòng)作用。代理商為取得和開發(fā)商繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)，發(fā)展商可以向代理商提出更利于發(fā)展商的條件，例如：完成百分之80%的總銷面積、金額再結(jié)傭，墊資部分費(fèi)用等。因?yàn)榇嬖诟偁?，有良好的業(yè)績的一方必然給另一方造成壓力，這對開發(fā)商是非常有利的。 其劣勢表現(xiàn)在：惡性競爭，管理困難。 聯(lián)合銷售代理模式同時(shí)帶來惡性競爭，代理商為取得業(yè)績，必然爭搶業(yè)績，破壞公平和平衡，代理商之間必然發(fā)生摩擦在所難免，最終造成開發(fā)商自身利益受損。 綜上所述，聯(lián)合代理模式需要代理商之間要有良好的競爭心態(tài)，而開發(fā)商要擁有成熟的營銷管理經(jīng)驗(yàn)來制約和管

29、理代理商，要求更完整的人員架構(gòu)，否則，只會(huì)增加開發(fā)商管理的難度，時(shí)常為處理代理商之間的矛盾而耗費(fèi)精力，代理商之間搶客等現(xiàn)象往往導(dǎo)致對項(xiàng)目帶來極大的負(fù)面影響。（3）開發(fā)商的自產(chǎn)自銷模式 其優(yōu)勢表現(xiàn)在：節(jié)約成本，保持利潤。 自產(chǎn)自銷的銷售模式是眾多開發(fā)商最易接受、最樂于采用的銷售模式。 開發(fā)商自產(chǎn)自銷模式中又分為兩種：一是開發(fā)商自己組建銷售團(tuán)隊(duì)，成立銷售部或營銷部；另一種是開發(fā)商成立銷售代理公司，一個(gè)子公司的形式，專門負(fù)責(zé)自己公司開發(fā)的樓盤的銷售。 自產(chǎn)自銷最大的好處就是節(jié)約銷售成本，不用支付代理公司高昂的代理費(fèi)用，省去代理公司的利潤部分，將該部分資金直接轉(zhuǎn)為開發(fā)商的利潤，降低項(xiàng)目成本，提高利潤。

30、 開發(fā)商的銷售團(tuán)隊(duì)比較穩(wěn)定，銷售人員屬于自己的公司，也有便于管理和控制，制定的銷售策略直接執(zhí)行，不需要受代理公司左右，不會(huì)產(chǎn)生意見傳達(dá)偏差。在發(fā)生如客戶投訴等事件時(shí)，可迅速作出反映及調(diào)整。大部分開發(fā)商提供的待遇比一般的代理商優(yōu)厚，對于銷售功底過硬，追求高收入，容易接受公司的制度管理的銷售員有較大吸引力，這些從側(cè)面來講，對開發(fā)商來是減輕了管理的負(fù)擔(dān)。其劣勢表現(xiàn)在：市場信息少 銷售末期人才易流失 除非規(guī)模較大的開發(fā)商，一般的開發(fā)商不會(huì)設(shè)市場部，所掌握的市場信息比較少。會(huì)增加決策的盲目性。在銷售末期，房子逐漸減少，銷售難度增大，銷售員的收入會(huì)受到影響，可能會(huì)跳槽。如果人員流失較多，一方面需要招聘新人

31、，對新人進(jìn)行培訓(xùn)；另一方面要新舊融合，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。開發(fā)商與代理商聯(lián)合銷售模式 其優(yōu)勢表現(xiàn)在：存在競爭，借力打力。開發(fā)商組建團(tuán)隊(duì)銷售，同時(shí)也委托代理公司進(jìn)行銷售。代理商為面對開發(fā)商的競爭，會(huì)選用較強(qiáng)陣容，以免遭受開發(fā)商淘汰，也為自己爭取更多代理收入。 開發(fā)商的銷售團(tuán)隊(duì)也能從中學(xué)習(xí)代理公司某些成熟的做法，促進(jìn)和提高自己的銷售技巧和業(yè)務(wù)水平。 開發(fā)商可利用代理商提供的數(shù)據(jù)信息作為有效參考，在市場定位和營銷策略等制定過程中提供有利依據(jù)。其劣勢表現(xiàn)在：惡性競爭 管理困難 這種模式的壞處跟聯(lián)合代理模式類似。惡性的競爭，爭搶客戶等問題時(shí)而出現(xiàn)，嚴(yán)重時(shí)會(huì)影響到項(xiàng)目的整體形象和銷售利潤！且開發(fā)商和代理商出

32、現(xiàn)矛盾需要上層調(diào)解的時(shí)候，開發(fā)商管理層往往會(huì)偏向自己人這邊，代理商就覺得不公平，不會(huì)盡最大努力推動(dòng)銷售，那就沒有起到應(yīng)有的最大作用，對開發(fā)商來說代理費(fèi)花得不是物有所值。 綜上，開發(fā)商與代理商聯(lián)合銷售模式，有利也有弊，如果開發(fā)商對管理有信心，有相當(dāng)水平的操盤手或操盤經(jīng)驗(yàn)，完全可采用這種銷售模式。 三、替代品競爭分析 1、替代品 最近十年全球天然橡膠生產(chǎn)與消費(fèi)情況進(jìn)行了比較，天然橡膠的儲(chǔ)備量較以前明顯減少。相對不間斷的供應(yīng)水平而言，天然橡膠儲(chǔ)備水平明顯不足；由于橡膠種植園受病蟲害、氣候等因素的影響，迫使人們必須尋找天然橡膠的替代材料。聚異戊二烯橡膠被認(rèn)為是天然橡膠的替代品。異戊二烯的聚合物。有順式

33、與反式兩種異構(gòu)體。通過改變催化劑的配比，可以獲得預(yù)先設(shè)計(jì)的順一反式比例的聚異戊二烯。順式-1，4-聚異戊二烯為天然橡膠的主要成分，主要用作輪胎、模壓制品。聚異戊二烯橡膠的生產(chǎn)不受外在的環(huán)境因素制約，只受相應(yīng)的產(chǎn)能調(diào)節(jié)。合成橡膠市場具有以下優(yōu)點(diǎn)：可以儲(chǔ)備生產(chǎn)能力，且價(jià)格比較低廉。 2、替代品的發(fā)展趨勢、發(fā)展的必要性2010年，全球天然橡膠生產(chǎn)量達(dá)到了1030萬噸（1990年末的500萬噸），即在過去的20年里增加了106%。上述階段的前10年里，年平均增長率為3%，而在后10年，這一增長率上升到4.3%。在經(jīng)濟(jì)衰退期，天然橡膠生產(chǎn)量出現(xiàn)下降，如2009年下降了3,2%，或32萬噸。不過，這在很大

34、程度上是因主要天然橡膠生產(chǎn)國惡劣的天氣條件所致。根據(jù)國際天然橡膠研究組織（IRSG）提供的數(shù)據(jù)，雖然最近幾年人們致力于擴(kuò)大天然橡膠的種植面積，但在不久的將來大幅增加天然橡膠的市場供應(yīng)是不現(xiàn)實(shí)的；因?yàn)?，在過去十年的前5年，除越南外，幾個(gè)最大的天然橡膠出口國的橡膠園面積在減少；而膠樹種植后到產(chǎn)膠之前生長期為8-9年。最近10年里天然橡膠儲(chǔ)備率水平上升的情況僅出現(xiàn)過兩次，即2006年和2009年，其中，后者是由于世界生產(chǎn)下降所致。由于儲(chǔ)備下降峰值不斷增大，10年期末達(dá)到37.7萬噸，即現(xiàn)今水平的27%。這一數(shù)字不能不引起人們的擔(dān)心，假設(shè)連續(xù)兩年出現(xiàn)不良情況，國際天然橡膠儲(chǔ)備不能滿足2.5周的生產(chǎn)需要

35、。天然橡膠市場不穩(wěn)定的情況，以及天然橡膠的高價(jià)格迫使輪胎企業(yè)必須考慮尋找其替代品。這里不僅是原料的高成本而導(dǎo)致生產(chǎn)的高成本，同時(shí)也可能出現(xiàn)因生物或氣候?yàn)?zāi)害導(dǎo)致供應(yīng)停止的威脅。合成異戊二烯橡膠與天然橡膠比較優(yōu)勢在于生產(chǎn)不受外界的因素影響，僅受工業(yè)裝置生產(chǎn)能力的調(diào)控，因而可以毫無阻礙的為輪胎工業(yè)提供原料。另外，可以儲(chǔ)備產(chǎn)能，而不是具體的產(chǎn)品，需要時(shí)不受限制地為輪胎工業(yè)提供原料。異戊二烯橡膠還有一個(gè)非常重要的優(yōu)勢就是價(jià)格。有一個(gè)傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)公式可以確定合成橡膠的價(jià)格，即天然橡膠的90%。這一關(guān)系當(dāng)然在很大程度上取決市場條件，但總體來說在很長一段時(shí)間內(nèi)它是有效的。據(jù)預(yù)測，天然橡膠會(huì)出現(xiàn)短缺，價(jià)格會(huì)不斷上

36、升，甚至有可能出現(xiàn)供應(yīng)中斷的狀況。與此同時(shí)，對天然橡膠的替代品-合成異戊二烯橡膠需求不斷增長，使得液相法異戊二烯單體生產(chǎn)技術(shù)無論是從經(jīng)濟(jì)和環(huán)保角度，還是從技術(shù)角度都是最有前景的技術(shù)。 四、經(jīng)濟(jì)形勢影響分析 1、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢對橡膠生產(chǎn)的影響 金融危機(jī)后，得益于國家增加投資刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展的計(jì)劃，我國橡膠制品業(yè)固定資產(chǎn)投資繼續(xù)增長，其中輪胎制造業(yè)2010、2011年的固定資產(chǎn)投資分別增長29.5%和45.2%，高于同期其它橡膠制品的增長速度。固定資產(chǎn)投資增加的輪胎產(chǎn)能將形成新的天然橡膠需求。隨著中國汽車工業(yè)的飛速發(fā)展，中國已經(jīng)成為世界第一大天然橡膠消費(fèi)和進(jìn)口國。受我國輪胎產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，前幾年國產(chǎn)合成

37、橡膠不能滿足國內(nèi)輪胎發(fā)展的需要，因此近幾年我國合成橡膠產(chǎn)能整體呈現(xiàn)擴(kuò)張的態(tài)勢，目前國內(nèi)順丁橡膠還不能滿足國內(nèi)需要，但是丁苯橡膠裝置建設(shè)在加快，已基本能夠滿足國內(nèi)需求。 盡管全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)對橡膠消費(fèi)造成了一定影響，但遠(yuǎn)期前景依然保持相對健康。未來我國橡膠的市場還是有很多的有利因素，例如國家出臺(tái)的一系列的政策，汽車振興規(guī)劃，提高輪胎出口退稅，復(fù)合膠進(jìn)口免稅，都有利于橡膠行業(yè)的發(fā)展。交通運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展，煤炭、電力、建材機(jī)械工業(yè)的發(fā)展都會(huì)拉動(dòng)相關(guān)橡膠制品的發(fā)展。同時(shí)，輪胎品種結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，高性能輪胎加快了發(fā)展速度，會(huì)回避輪胎工業(yè)在未來發(fā)展過程中的一些風(fēng)險(xiǎn)因素，我國的合成橡膠的生產(chǎn)能力和產(chǎn)量增長，也是對下

38、游的產(chǎn)業(yè)發(fā)展是一種保障。 2、對橡膠需求的影響 近年來中國橡膠市場需求快速增長。進(jìn)入新的世紀(jì)以來，中國橡膠市場消費(fèi)量一直保持快速增長態(tài)勢。根據(jù)中國官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)測算，到2001年，中國各類橡膠的消費(fèi)量在430萬t左右，比2000年增長60%。其中天然橡膠約為180萬t，合成橡膠約為250萬t，分別比2001年增長50%和67%。 進(jìn)入2005年以后，中國橡膠消費(fèi)旺盛，增長格局不變，預(yù)計(jì)全年各類橡膠消費(fèi)量不會(huì)少于460萬t，比上年同期增長8%以上。其中天然橡膠消費(fèi)量達(dá)到或超過210萬t，合成橡膠消費(fèi)量達(dá)到或超過250萬t，分別比上年增長17%和大體持平。從前些年起，中國就已經(jīng)成為全球消費(fèi)橡膠(含出

39、口消費(fèi)，下同)最多的國家，估計(jì)在今后一段時(shí)期內(nèi)，中國頭號橡膠消費(fèi)國的地位都不會(huì)發(fā)生動(dòng)搖。 橡膠制品出口有增無減。今后數(shù)年內(nèi)，爆發(fā)全球性經(jīng)濟(jì)危機(jī)的可能性很小，因而世界經(jīng)濟(jì)的增長也不會(huì)逆轉(zhuǎn)。同時(shí)，全球重要橡膠制品企業(yè)產(chǎn)能(包括中國臺(tái)灣地區(qū))向中國大陸的轉(zhuǎn)移還在繼續(xù)。在這個(gè)大的格局之下，國際市場對于中國物美價(jià)廉的橡膠制品的需求不會(huì)減少。綜上所述，今后較長的一段時(shí)期內(nèi)，中國橡膠消費(fèi)的前景看好。因此，全球橡膠生產(chǎn)國，尤其是東南亞天然橡膠主產(chǎn)區(qū)，面對的將是一個(gè)具有堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的、龐大的、持續(xù)增長的橡膠消費(fèi)市場。我們有理由對共同的發(fā)展前景充滿信心。 4、 我國橡膠行業(yè)發(fā)展的問題和新方向 一、行業(yè)發(fā)展遇到的問題中

40、國橡膠工業(yè)從創(chuàng)建開始,已經(jīng)有86年的歷史了.經(jīng)過許多年的曲折歷程,尤其是改革開放20多年來的迅猛發(fā)展,已經(jīng)形成由輪胎,自行車胎,膠管,膠帶,膠鞋,乳膠,密封膠布,減震隔震,建筑防水,醫(yī)療衛(wèi)生,日用橡膠(醫(yī)用手套,避孕套),電子橡膠等橡膠制品,共18類5萬多個(gè)品種規(guī)格組成的,體系比較完整的產(chǎn)業(yè).同時(shí)也形成了合成橡膠和天然橡膠,鋼絲和纖維織物,助劑輔料.以及橡膠機(jī)械和模具等比較完整的配套工業(yè).1997年橡膠工業(yè)占化學(xué)工業(yè)總產(chǎn)值約為1/5,利潤和利稅約為1/4,成為我國國民經(jīng)濟(jì)中不可忽視的重要產(chǎn)業(yè),但也存在不少問題,特別是中國加人W TO后,中國橡膠工業(yè)能否從容應(yīng)對,引起國人廣泛關(guān)注.以下逐一剖析了中國橡膠行業(yè)的現(xiàn)存問題。 1、歷史問題的影響遠(yuǎn)未根除 橡膠行業(yè)在過去的冷戰(zhàn)時(shí)期是一種重要的戰(zhàn)略物資,如今由高度計(jì)劃轉(zhuǎn)為市場調(diào)節(jié),向市場要生存,雖然轉(zhuǎn)制也有些年頭了,但在一些企業(yè)依然可以明顯地感到歷史問題的影響.一方面,企業(yè)的員工的市場意識(shí)不強(qiáng)烈,另一方面生產(chǎn)線陳舊,加工設(shè)備落后,有的甚至為大躍進(jìn)時(shí)上的工程,但由于平時(shí)沒有注意企業(yè)再投資的積累工作,無力對生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行更新,新產(chǎn)品的開發(fā)也不可能.產(chǎn)品質(zhì)量上不去,市場份額逐漸被擠掉,這些企業(yè)就像斷奶的孩子無所適從,生產(chǎn)日漸蕭條,乃至停產(chǎn). 2、重復(fù)建設(shè),橡膠行業(yè)廠點(diǎn)分散 據(jù)1995年的第三次全國工業(yè)