培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課時(shí)與金額策略

1、第 1 頁第五部分咨詢技巧及測略A.A.咨詢注意事項(xiàng)咨詢注意事項(xiàng)只要家長來電只要家長來電，上門咨詢上門咨詢，就表示家長是有需求的就表示家長是有需求的，現(xiàn)在我們的現(xiàn)在我們的輔導(dǎo)模式很多輔導(dǎo)模式很多，也很靈活也很靈活，只要家長來只要家長來，只要家長有需求只要家長有需求，總有總有適合家長的。適合家長的。咨詢過程中要注意以下幾點(diǎn)：咨詢過程中要注意以下幾點(diǎn)：1.1.上課頻率要始終上課頻率要始終。 我們上課的頻率是根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)情況來定我們上課的頻率是根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)情況來定的的， 問題嚴(yán)重頻率就要高一些問題嚴(yán)重頻率就要高一些， 情況比較理想一些的頻率就要低情況比較理想一些的頻率就要低一些，這樣方便我們今后

2、的教務(wù)工作。頻率一般一些，這樣方便我們今后的教務(wù)工作。頻率一般 4-64-6 小時(shí)小時(shí)/ /周，周，比較理想。通過以往的經(jīng)驗(yàn)比較理想。通過以往的經(jīng)驗(yàn) 2 2 小時(shí)小時(shí)/ /周，是不太合理，每周就上周，是不太合理，每周就上一次課，家長總感覺收不到我們的教學(xué)效果。一次課，家長總感覺收不到我們的教學(xué)效果。2.2.收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有些機(jī)構(gòu)較高收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有些機(jī)構(gòu)較高， 所以咨詢前期就要做好鋪所以咨詢前期就要做好鋪墊墊， 讓家長感覺不同的服務(wù)就要有不同的收費(fèi)讓家長感覺不同的服務(wù)就要有不同的收費(fèi)， 這樣在我們拿出這樣在我們拿出標(biāo)準(zhǔn)是家長才比較容易接受。標(biāo)準(zhǔn)是家長才比較容易接受。3.3.孩子問題的解

3、決孩子問題的解決。 孩子的問題我們了解后孩子的問題我們了解后， 有力的分析讓家長有力的分析讓家長接受我們的全程個(gè)性化簽約輔導(dǎo)接受我們的全程個(gè)性化簽約輔導(dǎo)， 那么咨詢師在把問題解決方向那么咨詢師在把問題解決方向確定的同時(shí)也要記錄下來確定的同時(shí)也要記錄下來， 這樣在今后選派教員和教務(wù)工作中都這樣在今后選派教員和教務(wù)工作中都會很明確孩子存在的問題，方便其他人員后期的工作展開。會很明確孩子存在的問題，方便其他人員后期的工作展開。4.4.咨詢多元化咨詢多元化。 我們的輔導(dǎo)模式有老師和學(xué)生我們的輔導(dǎo)模式有老師和學(xué)生， 老師有精品班和老師有精品班和一對一授課一對一授課。作為咨詢師作為咨詢師，要能結(jié)合客戶的需

4、求要能結(jié)合客戶的需求，準(zhǔn)確的推出某準(zhǔn)確的推出某種模式種模式，不要主觀的想當(dāng)然的只推某種模式不要主觀的想當(dāng)然的只推某種模式。比如家住延慶比如家住延慶、順順義等義等， 家長的意向常常是大學(xué)生上門輔導(dǎo)家長的意向常常是大學(xué)生上門輔導(dǎo)， 如果我們堅(jiān)持要求孩如果我們堅(jiān)持要求孩第 2 頁子來學(xué)校上課基本上就不可能簽約。子來學(xué)校上課基本上就不可能簽約。5.5.金額判斷要準(zhǔn)確金額判斷要準(zhǔn)確。 咨詢時(shí)要能根據(jù)家長的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)咨詢時(shí)要能根據(jù)家長的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、 承受能力承受能力、意向和孩子的情況來定一個(gè)合理的數(shù)額意向和孩子的情況來定一個(gè)合理的數(shù)額。 比如比如， 家長的著裝很普家長的著裝很普通，而且不懂教育也認(rèn)識不到對教育

5、投資的重要性，費(fèi)用超通，而且不懂教育也認(rèn)識不到對教育投資的重要性，費(fèi)用超過過10001000 元都是一個(gè)坎，再比如，極少數(shù)學(xué)生是人大附等重點(diǎn)，成元都是一個(gè)坎，再比如，極少數(shù)學(xué)生是人大附等重點(diǎn)，成績很好績很好，家長也很自負(fù)家長也很自負(fù)，此時(shí)就不宜推多科輔導(dǎo)了此時(shí)就不宜推多科輔導(dǎo)了，只推一科一只推一科一對一就行了對一就行了。再比如再比如，小學(xué)低年級小學(xué)低年級，一般費(fèi)用制定在一萬元左右一般費(fèi)用制定在一萬元左右就行了就行了， 超過超過 2 2 萬家長就基本上接受不了萬家長就基本上接受不了。 就是初一高一的學(xué)生就是初一高一的學(xué)生，家長認(rèn)可我們家長認(rèn)可我們，也要慎重推也要慎重推 5 5 萬左右的輔導(dǎo)費(fèi)用萬

6、左右的輔導(dǎo)費(fèi)用。一般多的如一般多的如 2 2萬左右萬左右 3 3 萬以內(nèi)比較保險(xiǎn)萬以內(nèi)比較保險(xiǎn)。 因?yàn)槌跻桓咭痪突ㄒ驗(yàn)槌跻桓咭痪突?4-54-5 萬萬， 到中高考到中高考豈不是還要花十幾二十萬豈不是還要花十幾二十萬， 這可不是一般的家庭和家長能承受得這可不是一般的家庭和家長能承受得了的。了的。6.6.輔導(dǎo)期限要合理化輔導(dǎo)期限要合理化。 結(jié)合費(fèi)用我們可以制定簡單的計(jì)劃結(jié)合費(fèi)用我們可以制定簡單的計(jì)劃， 不要不要說學(xué)校規(guī)定輔導(dǎo)就得一年?？梢愿鶕?jù)情況定說學(xué)校規(guī)定輔導(dǎo)就得一年?？梢愿鶕?jù)情況定 8 8 個(gè)月，個(gè)月，1212 個(gè)月，個(gè)月，但要有個(gè)合理的解釋。如，我們的教學(xué)分三個(gè)階段，每個(gè)階但要有個(gè)合理的解釋

7、。如，我們的教學(xué)分三個(gè)階段，每個(gè)階段段2-32-3 個(gè)月個(gè)月，第一個(gè)階段第一個(gè)階段：調(diào)整學(xué)習(xí)狀態(tài)及培養(yǎng)自信調(diào)整學(xué)習(xí)狀態(tài)及培養(yǎng)自信，期望到期中期望到期中考試時(shí)考試時(shí)， 孩子能感覺到考試時(shí)計(jì)算出答案而不是蒙對的孩子能感覺到考試時(shí)計(jì)算出答案而不是蒙對的。 第二階第二階段段：到期末考試到期末考試，能有個(gè)好成績能有個(gè)好成績。第三階段第三階段，知識無漏洞知識無漏洞，主講主講如何有自己的學(xué)習(xí)方法等如何有自己的學(xué)習(xí)方法等。較理想狀態(tài)較理想狀態(tài)，三期結(jié)束后三期結(jié)束后，就可以讓就可以讓孩子脫離家教了孩子脫離家教了。 （僅是提供參考例子不具有科學(xué)性）（僅是提供參考例子不具有科學(xué)性）7.7.善于運(yùn)用道具善于運(yùn)用道具。

8、 我們要利用好現(xiàn)有的資料我們要利用好現(xiàn)有的資料， 作為很好的咨詢輔作為很好的咨詢輔導(dǎo)資料導(dǎo)資料。如如，感謝信感謝信、一學(xué)年定向輔導(dǎo)計(jì)劃一學(xué)年定向輔導(dǎo)計(jì)劃，個(gè)性化簡報(bào)個(gè)性化簡報(bào)，錯題錯題第 3 頁本本、個(gè)性化學(xué)習(xí)計(jì)劃個(gè)性化學(xué)習(xí)計(jì)劃、宣傳手冊宣傳手冊、星級教師手冊等都是很好的咨星級教師手冊等都是很好的咨詢輔導(dǎo)資料詢輔導(dǎo)資料。 還有我們的教學(xué)場地還有我們的教學(xué)場地， 咨詢時(shí)也別忘了帶給家長看咨詢時(shí)也別忘了帶給家長看看。看。8.8.業(yè)務(wù)要相當(dāng)熟悉業(yè)務(wù)要相當(dāng)熟悉。 現(xiàn)在的員工都是很有實(shí)力的現(xiàn)在的員工都是很有實(shí)力的， 但是新員工對但是新員工對一些業(yè)務(wù)畢竟還是不熟一些業(yè)務(wù)畢竟還是不熟，不能靈活運(yùn)用不能靈活運(yùn)

9、用、亂熟于心亂熟于心，暫時(shí)可采取暫時(shí)可采取多學(xué)習(xí)多學(xué)習(xí)， 選擇有把握有優(yōu)勢的咨詢方式來咨詢選擇有把握有優(yōu)勢的咨詢方式來咨詢。 老員工也要注意老員工也要注意不斷學(xué)習(xí)和提升不斷學(xué)習(xí)和提升。 咨詢師咨詢的時(shí)間長了以后咨詢師咨詢的時(shí)間長了以后， 會形成僵化的思會形成僵化的思路路，要多看多聽多學(xué)要多看多聽多學(xué)，多了解一些學(xué)科的特點(diǎn)多了解一些學(xué)科的特點(diǎn)，使咨詢更加愉快使咨詢更加愉快和成功和成功。以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們以往的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，只有分析的準(zhǔn)確只有分析的準(zhǔn)確、科學(xué)才能更好科學(xué)才能更好的打動家長的打動家長， 所以不能局限于善長某一塊去談所以不能局限于善長某一塊去談， 應(yīng)該對咨詢的各應(yīng)該對咨詢的各個(gè)方面都有

10、一個(gè)很好地掌握個(gè)方面都有一個(gè)很好地掌握， 如北京各學(xué)校如北京各學(xué)校、 北京中高考要了解北京中高考要了解，心理引導(dǎo)心理引導(dǎo)、溝通技巧溝通技巧、銷售技巧銷售技巧、談判技巧談判技巧、學(xué)科技能學(xué)科技能、學(xué)習(xí)智學(xué)習(xí)智力因素等。力因素等。9.9.咨詢要和家長和學(xué)生互動起來咨詢要和家長和學(xué)生互動起來。 咨詢不是背臺詞咨詢不是背臺詞， 面對不同的面對不同的家長家長， 要能準(zhǔn)確判斷家長的需求要能準(zhǔn)確判斷家長的需求， 以及面對不同性格不同需求的以及面對不同性格不同需求的家長而靈活引導(dǎo)家長而靈活引導(dǎo)， 要讓家長表現(xiàn)出或說出自己教育的困惑或需要要讓家長表現(xiàn)出或說出自己教育的困惑或需要的幫助的幫助，再結(jié)合引導(dǎo)再結(jié)合引導(dǎo)

11、。并要獲得家長的信任和認(rèn)可并要獲得家長的信任和認(rèn)可，才能順利簽才能順利簽約約。一般情況下一般情況下，如果咨詢僅僅是個(gè)人感覺良好如果咨詢僅僅是個(gè)人感覺良好，不知道家長的不知道家長的需求需求，家長的經(jīng)濟(jì)承受能力家長的經(jīng)濟(jì)承受能力，孩子的問題孩子的問題，不能引導(dǎo)家長說出自不能引導(dǎo)家長說出自己的觀點(diǎn)己的觀點(diǎn)， 不知道為什么不能簽約不知道為什么不能簽約。 或者家長走時(shí)能感覺家長很或者家長走時(shí)能感覺家長很失望，可能家長覺得沒有從學(xué)校獲得收獲，均屬于咨詢不成功失望，可能家長覺得沒有從學(xué)校獲得收獲，均屬于咨詢不成功。B.B.簽長單的六招促銷策略簽長單的六招促銷策略第 4 頁簽約的期限要盡可能要長一些簽約的期限

12、要盡可能要長一些， 盡可能一年或一年以上盡可能一年或一年以上。 （當(dāng)然當(dāng)然，如果簽約不了一年就簽五十次如果簽約不了一年就簽五十次（100100 小時(shí)小時(shí)）通過以往的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)通過以往的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)知道知道。 家長為孩子選擇我們的個(gè)性化教育家長為孩子選擇我們的個(gè)性化教育， 開始的想法是比較理開始的想法是比較理想化的也就是要盡快看到孩子的改變和進(jìn)步想化的也就是要盡快看到孩子的改變和進(jìn)步。 所以要給我們自己所以要給我們自己一個(gè)比較充分的時(shí)間一個(gè)比較充分的時(shí)間。 咨詢時(shí)要給家長打預(yù)防針說明教育要有一咨詢時(shí)要給家長打預(yù)防針說明教育要有一個(gè)過程個(gè)過程， 那么完成這個(gè)過程就要有一定的時(shí)間那么完成這個(gè)過程就要有一定

13、的時(shí)間。 以免不到一個(gè)月以免不到一個(gè)月家長就急于沒有效果。家長就急于沒有效果。一一. .帶刺激性直截了當(dāng)?shù)卣f明帶刺激性直截了當(dāng)?shù)卣f明咨詢師咨詢師： “家長家長，我們這個(gè)協(xié)議一般都是簽一年的我們這個(gè)協(xié)議一般都是簽一年的，通過這一通過這一年的學(xué)習(xí)年的學(xué)習(xí)， 我們幫孩子達(dá)到什么水平我們幫孩子達(dá)到什么水平， 也可以一直簽到中考或者也可以一直簽到中考或者高考高考 （就是給家長的選擇就是給家長的選擇， 最低是一年最低是一年） 如果是非畢業(yè)班的學(xué)生如果是非畢業(yè)班的學(xué)生，期限不能低于半年，低于半年不簽。期限不能低于半年，低于半年不簽。家長家長： “我們就想先簽我們就想先簽 x x 個(gè)月試試個(gè)月試試”咨詢師咨詢

14、師： “家長家長，如果你就想試試的話如果你就想試試的話，我勸你就別浪費(fèi)這個(gè)我勸你就別浪費(fèi)這個(gè)錢了錢了，原因有兩點(diǎn)原因有兩點(diǎn)，一點(diǎn)是一點(diǎn)是，我們這種全方位的家教我們這種全方位的家教，最重要的最重要的就是要詳細(xì)了解孩子的情況就是要詳細(xì)了解孩子的情況， 有針對性的輔導(dǎo)有針對性的輔導(dǎo)， 對孩子的了解就對孩子的了解就需要要有一定的時(shí)間需要要有一定的時(shí)間， 等到我們對孩子全面了解了等到我們對孩子全面了解了， 輔導(dǎo)計(jì)劃都輔導(dǎo)計(jì)劃都很好很好，協(xié)議結(jié)束了協(xié)議結(jié)束了，那你交的費(fèi)用就會白白浪費(fèi)了那你交的費(fèi)用就會白白浪費(fèi)了，而且而且，簽了簽了這份協(xié)議這份協(xié)議， 對于家長和孩子對于家長和孩子， 就是不能試了就是不能試了

15、， 必須要拼命學(xué)習(xí)了必須要拼命學(xué)習(xí)了，如果家長和孩子都抱著試一試的態(tài)度如果家長和孩子都抱著試一試的態(tài)度， 看看成績能不能提高看看成績能不能提高， 那那成績肯定提高不了。成績肯定提高不了。二二. .從到款和期限的角度優(yōu)惠從到款和期限的角度優(yōu)惠第 5 頁一次性到款一次性到款 5050 次以上次以上（100100 小時(shí)以上小時(shí)以上）優(yōu)惠優(yōu)惠，每小時(shí)優(yōu)惠每小時(shí)優(yōu)惠 1010 元元三三. .從時(shí)間短的角度優(yōu)惠從時(shí)間短的角度優(yōu)惠如現(xiàn)在是期中考試簽的價(jià)格如現(xiàn)在是期中考試簽的價(jià)格， 再過兩天就是按期中考試后的價(jià)格再過兩天就是按期中考試后的價(jià)格收費(fèi)收費(fèi)。有一個(gè)交替的情況有一個(gè)交替的情況，咨詢時(shí)為了引導(dǎo)家長簽長單

16、咨詢時(shí)為了引導(dǎo)家長簽長單，表示定表示定一學(xué)年的可以按期中前的價(jià)格收費(fèi)。當(dāng)然得定一個(gè)期限，一學(xué)年的可以按期中前的價(jià)格收費(fèi)。當(dāng)然得定一個(gè)期限，如如11.2011.20 號前按原價(jià)格收費(fèi)，號前按原價(jià)格收費(fèi)，11.2011.20 號后按新價(jià)格收費(fèi)，注意：優(yōu)號后按新價(jià)格收費(fèi)，注意：優(yōu)惠按原價(jià)格收費(fèi)的?；莅丛瓋r(jià)格收費(fèi)的。四四. .定方案的角度考慮定方案的角度考慮比如家長定的是一年比如家長定的是一年，如果一次性交清費(fèi)用教務(wù)部就可以按如果一次性交清費(fèi)用教務(wù)部就可以按一學(xué)年的時(shí)間制定相對飲的輔導(dǎo)計(jì)劃一學(xué)年的時(shí)間制定相對飲的輔導(dǎo)計(jì)劃。更加全面更加全面、系統(tǒng)性系統(tǒng)性、針對針對性性。 如果叫兩個(gè)月如果叫兩個(gè)月， 那教

17、務(wù)處就只做兩個(gè)月的計(jì)劃那教務(wù)處就只做兩個(gè)月的計(jì)劃， 這樣比起來這樣比起來，制定全面系統(tǒng)性的方案更有利于輔導(dǎo)。制定全面系統(tǒng)性的方案更有利于輔導(dǎo)。五五. .換教師的角度考慮換教師的角度考慮如果一次性交清費(fèi)用的如果一次性交清費(fèi)用的， 老師就愿意和我們簽訂其的合同老師就愿意和我們簽訂其的合同， 基本基本保證在簽訂的這個(gè)時(shí)間段內(nèi)不更換教師保證在簽訂的這個(gè)時(shí)間段內(nèi)不更換教師， 因?yàn)榻處熈私鈱W(xué)生需要因?yàn)榻處熈私鈱W(xué)生需要一個(gè)時(shí)間過程一個(gè)時(shí)間過程，等了解清楚了等了解清楚了，合同到期了合同到期了，換另外的老師來教換另外的老師來教的話的話，還得重新了解學(xué)生還得重新了解學(xué)生，這樣的浪費(fèi)不值得這樣的浪費(fèi)不值得。交部分費(fèi)

18、用不利交部分費(fèi)用不利于于：家長非常認(rèn)可這個(gè)教師家長非常認(rèn)可這個(gè)教師，但合同到期了但合同到期了，教師也要帶別的新教師也要帶別的新同學(xué)，那么就不能保證這個(gè)教師是否能繼續(xù)帶現(xiàn)在的這個(gè)學(xué)生同學(xué)，那么就不能保證這個(gè)教師是否能繼續(xù)帶現(xiàn)在的這個(gè)學(xué)生了。了。六六. .從以后漲價(jià)的角度考慮從以后漲價(jià)的角度考慮如果你現(xiàn)在不交清費(fèi)用，那么以后我們必須按新漲的價(jià)格收費(fèi)如果你現(xiàn)在不交清費(fèi)用，那么以后我們必須按新漲的價(jià)格收費(fèi)，第 6 頁這樣家長的投入就大了這樣家長的投入就大了。如果一次性交清費(fèi)用如果一次性交清費(fèi)用，以后漲價(jià)了以后漲價(jià)了，該該家長的價(jià)格還是不變的。家長的價(jià)格還是不變的。c.c.學(xué)會對家長施加壓力學(xué)會對家長施

19、加壓力無論是在打電話還是在現(xiàn)場過程中，必須得學(xué)會給家長施加壓無論是在打電話還是在現(xiàn)場過程中，必須得學(xué)會給家長施加壓力力，挑起家長的緊張情緒挑起家長的緊張情緒，讓對方感覺到學(xué)習(xí)的緊迫性讓對方感覺到學(xué)習(xí)的緊迫性，從而促從而促進(jìn)電話邀約率和簽約率的提升。進(jìn)電話邀約率和簽約率的提升。初一高一：初一高一：這個(gè)年級的學(xué)生這個(gè)年級的學(xué)生，正處于打基礎(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)期正處于打基礎(chǔ)的關(guān)鍵時(shí)期，基礎(chǔ)能不能打基礎(chǔ)能不能打好，決定了初中階段和高中階段的整個(gè)學(xué)習(xí)，如果基礎(chǔ)打不好好，決定了初中階段和高中階段的整個(gè)學(xué)習(xí)，如果基礎(chǔ)打不好，等到初二高二學(xué)習(xí)的時(shí)候就比較費(fèi)勁等到初二高二學(xué)習(xí)的時(shí)候就比較費(fèi)勁， 那時(shí)候要學(xué)好的話那時(shí)候要學(xué)

20、好的話， 首先首先要把初一的內(nèi)容補(bǔ)起來，同時(shí)還要保證新學(xué)學(xué)的內(nèi)容也能跟上要把初一的內(nèi)容補(bǔ)起來，同時(shí)還要保證新學(xué)學(xué)的內(nèi)容也能跟上，是非常困難的是非常困難的。初一高一請家教初一高一請家教，對于學(xué)生來說對于學(xué)生來說，能在學(xué)習(xí)習(xí)慣能在學(xué)習(xí)習(xí)慣和學(xué)習(xí)方法方面給及孩子很好的指導(dǎo)和學(xué)習(xí)方法方面給及孩子很好的指導(dǎo)， 請這一年的家教可能受益請這一年的家教可能受益三年孩子養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣后三年孩子養(yǎng)成好的學(xué)習(xí)習(xí)慣后， 后兩年根本就不需要再給孩子后兩年根本就不需要再給孩子請家教了。請家教了。初二高二：初二高二：這個(gè)年級的學(xué)生，學(xué)習(xí)正處于承前啟后的關(guān)鍵階段，中考和這個(gè)年級的學(xué)生，學(xué)習(xí)正處于承前啟后的關(guān)鍵階段，中考和高考離他們已近不遠(yuǎn)了高考離他們已近不遠(yuǎn)了， 他們的目標(biāo)應(yīng)該瞄準(zhǔn)中考和高考了他們的