戰(zhàn)國時期縱橫家傳播技巧研究

1、    戰(zhàn)國時期縱橫家傳播技巧研究    張璐+摘要：在戰(zhàn)火紛飛的戰(zhàn)國時代，縱橫家以其高超的傳播技巧脫穎而出。本文試圖分析蘇秦在游說諸侯時的言論，以探索其傳播技巧。研究發(fā)現(xiàn)，蘇秦取得良好傳播效果的技巧在于：審時度勢、恐懼訴求和情感訴求。這些技巧展現(xiàn)了縱橫家的傳播智慧，同時也體現(xiàn)了社會過渡時期的復(fù)雜性。關(guān)鍵詞：蘇秦 傳播技巧 戰(zhàn)國：k231：a：1009-5349（2017）09-0020-02“人微言輕”之說，最早出自蘇軾的上執(zhí)政乞度牒賑濟及因修廨宇書：“某已三奏其事，至今未報，蓋人微言輕，理當(dāng)自爾。”人微言輕，指地位低，說話不受人重視。從古至今，這句話

2、好像一直很有道理，但縱觀中國歷史，有這么一個群體卻做到了“人微言不輕”，這一群體就是戰(zhàn)國時期的縱橫家?？v橫家是春秋戰(zhàn)國時期從事頻繁的輿論活動的謀士，被納入士的范疇，在眾多的游說之士中，蘇秦以合縱策略，舌戰(zhàn)群雄，為各國統(tǒng)治者陳說天下之勢，使“所在國重，所去國輕”。蘇秦，東周洛陽人，與張儀同出鬼谷子之門。學(xué)成之后，他游歷于各國之間，最初以連橫之說游說秦惠王，被秦惠王找借口推脫。說秦失敗后，蘇秦衣衫襤褸，身無分文，狼狽而回。歸至家，妻子、嫂子和父母都對他另眼相看。蘇秦甚感慚愧，于是他伏案鉆研太公陰符，每當(dāng)昏昏欲睡時，就“引錐自刺其股，血流至踵”。一年后，他以合縱之說游說趙國，“見說趙王于華屋之下，抵

3、掌而談。趙王大說（悅），封為武安君，受相印?！碧K秦的合縱策略具有鮮明的時代特征，他代表著一個用舌和筆戰(zhàn)斗的群體，“成為時代特征的冒險精神，或多或少的推動了這些人物他們的特征是他們幾乎全都處在時代運動中，在實際斗爭中生活著和活動著，站在這一方面或那一方面進行斗爭，一些人用舌和筆，一些人用劍，一些人則兩者并用?！北疚闹饕峭ㄟ^蘇秦在戰(zhàn)國時期游說諸侯的言論，來探索其傳播技巧。一、縱橫家的天時地利縱橫家所處的戰(zhàn)國時期，是他們游說諸侯、傳播思想的大舞臺，有了這個舞臺，他們方能一展身手。“傳播活動的是否頻繁，有賴于下列幾個條件：1，交通的發(fā)達。2，傳播工具的發(fā)明和改革。3，思想言論的自由?！睉?zhàn)國頻繁的傳播

4、活動的形成，也包含了上述三個方面。（1）發(fā)達的交通。戰(zhàn)國時期，各個國家并不是偏安一隅，它們之間的聯(lián)系反而空前頻繁，僅春秋時較大的會盟就有187次之多?？鬃诱f過：“德之流行，速于置郵而傳命?！笨梢?，“置郵傳命”是春秋戰(zhàn)國時期比較普遍的傳播方式。這時已有較完善的信息傳遞系統(tǒng)。（2）傳播工具的發(fā)明和改革。春秋戰(zhàn)國時期，是口語傳播的繁榮時期，除了游說與辯論外，歌謠將口語節(jié)奏化，出現(xiàn)了大量朗朗上口的歌謠，“十二國風(fēng)中，東遷以后之詩居其大半”，我國第一部詩歌總集詩經(jīng)便出現(xiàn)在春秋時期。此外，文字傳播也有了進一步發(fā)展，在商周甲骨、鐘鼎的基礎(chǔ)上，春秋戰(zhàn)國以來出現(xiàn)了竹簡、絹帛等便于攜帶的書寫材料，傳播工具進一步多

5、樣化。（3）自由的思想言論。思想言論的自由離不開當(dāng)時的政治、經(jīng)濟和文化因素。從政治方面來看，這一時期，諸侯并起，禮樂征伐不能自周天子出，臣弒其君、子弒其父者屢見不鮮，尊尊親親的周朝禮制遭受到了全面沖擊和崩潰。在這種環(huán)境下，出于兼并戰(zhàn)爭需要，各諸侯國競相吸引士人，這也在客觀上促成了言論自由的環(huán)境，使文武之士能夠跨國自由流動，從而造成了春秋戰(zhàn)國時期傳播活動異?；钴S的局面。經(jīng)濟上，春秋戰(zhàn)國是奴隸制經(jīng)濟關(guān)系逐漸崩潰、封建制經(jīng)濟關(guān)系逐漸發(fā)展的時期。在這一時期，生產(chǎn)工具改進、生產(chǎn)力迅速提高，在此基礎(chǔ)上，農(nóng)業(yè)飛速發(fā)展，與之相適應(yīng)的生產(chǎn)關(guān)系也發(fā)生了巨大變化。首先，周天子所分封的公田化為諸侯貴族的私有財產(chǎn)，并出

6、現(xiàn)了公室富于王室、私門富于公門的現(xiàn)象，井田制遭到了破壞；其次，“工商食官”制度被瓦解，商業(yè)日漸發(fā)達，出現(xiàn)了不少的工商業(yè)者。由于封建經(jīng)濟制度的確立，私學(xué)開始興起，文化知識普及到民間，從而出現(xiàn)了大量的知識人才。此外，有夏商周比較豐富的文化底蘊作為累積的春秋戰(zhàn)國，其百家爭鳴局面的出現(xiàn)可謂厚積薄發(fā)。二、縱橫家的縱橫之道“外事，大可以王，小可以安”，縱橫家的縱橫之道體現(xiàn)在其言論之中。蘇秦受時代的影響，提出了合縱策略，從認知傳播學(xué)的角度來看，縱橫之術(shù)之所以能夠成功，除了上述的天時地利外，還有一個原因是因為他們的勸服使各諸侯產(chǎn)生了認知偏向，具體策略如下：（1）審時度勢?！肮胖朴锰煜抡撸亓刻煜轮畽?quán)，而揣諸

7、侯之情。量權(quán)不審，不知強弱輕重之稱；揣情不審，不知隱匿變化之動靜?！睂彆r度勢是游說成功的重要前提，不僅要求說者在說服前要掌握天下大勢，了解各諸侯國的具體情況；而且要揣摩對方的內(nèi)心世界。從蘇秦游說諸侯的具體案例來看，他第一次說秦失敗就是由于對情況審視錯誤，之后在對燕王等其他君主的游說中，這一技巧的運用就爐火純青，所得的效果也就“如操鉤而臨深淵，餌而投之，必得魚焉”。（2）恐懼訴求?？謶衷V求最有可能促使對方接受自己的結(jié)論，這一過程應(yīng)是“恐嚇寬慰”的過程，一味地恐懼訴求只會讓對方感到恐懼而無所適從，因此，應(yīng)及時給予對方寬慰性建議，否則恐懼訴求的效果將會大打折扣。首先，縱橫家的說服活動都圍繞各諸侯國對

8、外交安全的憂患而展開。蘇秦在游說時首先說明不合縱的危險，如燕國面臨“（趙軍）不至四五日而距國都矣”；趙、楚會受到秦國的攻打；韓、魏得割地侍秦。然后蘇秦話鋒一轉(zhuǎn)，說明合縱能得到的好處就是六國為兄弟之國，不僅可以避免互相間的殺伐，而且可以共同對抗強秦。蘇秦采用威脅+建議這種一反一正的恐懼訴求，取得了較好的說服效果。（3）情感訴求。這一方法就是所謂的以情動人，在游說中，除了用情感感染他人，還可以激怒他人，就是激將法。蘇秦在合縱時，首先渲染對方的強大，順勢指出如此強大還依附別國，以刺激對方。比如在說服韓王時說：“臣聞鄙語曰：寧為雞口，無為牛后。今大王西面交臂而臣事秦，何以異于牛后乎？”，大王這么賢明并

9、且擁有強大的軍事實力，而卻落得個牛后的丑名，我為大王感到羞恥。在蘇秦如此這般的激將下，“韓王忿然作色，攘臂按劍，仰天太息”說：“寡人雖死，必不能事秦！”同樣，對魏王說：“臣竊為大王愧之?！睂R王說：“臣竊為大王羞之?！比?、結(jié)語劉向在書錄中對縱橫家有這樣的評價：“是以蘇秦、張儀、公孫衍、陳軫、代、厲之屬，生從橫長短之說，左右傾側(cè)。蘇秦為從，張儀為橫；橫則秦帝，從則楚王；所在國重，所去國輕。”可見，在戰(zhàn)火紛飛的春秋戰(zhàn)國時代，縱橫家高超奪人的舌戰(zhàn)技巧，不僅被各諸侯國所重視，而且為我國權(quán)術(shù)寶庫增添了不可多得的游說之術(shù)和縱橫捭闔之術(shù)。但是他們大多從個人利益出發(fā)，對各國統(tǒng)治者“受命而不受辭”，利用主觀權(quán)變和貌似正確的推理形式去論證某個欲“立”的觀點，駁斥某個欲“破”的看法，常?！耙允菫榉牵苑菫槭恰?，隨機應(yīng)變，左右傾倒，多流于詭辯。他們是那個時代分裂的產(chǎn)物，同時也是分裂的隱患。因此，在大一統(tǒng)時代，縱橫術(shù)的衰落成為必然。我們必須認識到縱橫家是特定時代的產(chǎn)物，其本質(zhì)上也是社會過渡時期政治、文化關(guān)系十分復(fù)雜的體現(xiàn)。在探究縱橫之道時，也應(yīng)做到取其精華、去其糟粕。參考文獻：戰(zhàn)國策序.恩格斯.自然辯證法m.于光遠等譯.北京：人民出版社，1984：6，7.朱傳譽.先秦唐宋明清傳播事業(yè)論集