與五種不同客戶溝通

1、本文整理于網(wǎng)絡(luò)，僅供閱讀參考與五種不同客戶溝通與五種不同客戶溝通： 一、與浪漫主義者的客戶溝通 特點(diǎn); 天生的藝術(shù)家氣質(zhì)，能比別人看到更多的靈性氣息。一 花一木皆有情，千山萬(wàn)水皆存義，一場(chǎng)雪甚至那正在滾糞球的屎 殼郎能可能引起他們的激動(dòng)情緒。 他們多愁善感， 語(yǔ)言中樞發(fā)達(dá)， 對(duì)于推理、演繹等語(yǔ)言邏輯比較擅長(zhǎng)，尤其是類比，可謂出神入 化。他們總能從平凡事物看出奇跡，從普通事物看到神奇。并樂(lè) 此不疲，沉浸于其中。兩面性：負(fù)面情緒極其敏感，易演化為不切實(shí)際的幻想、夢(mèng) 想，且當(dāng)別人指出這些缺點(diǎn)時(shí)候非常頑固且很容易情緒激動(dòng); 正面情緒表現(xiàn)為非?？蓯?ài)、富于同情心。溝通要點(diǎn)：物以類聚人以群分，兩個(gè)都浪漫的人

2、湊到一起瞬 間就能碰撞出情感的火花。即使你不是一個(gè)浪漫者也不要表示出 對(duì)于浪漫主義的漠視和不以為然。如果他認(rèn)為如果按照自己的設(shè) 想和計(jì)劃推進(jìn)的話，三年之內(nèi)將成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。盡管他沒(méi)有 看到那顯而易見(jiàn)的陷阱和不可預(yù)知的困難，你也不要去嘲笑或者 譏諷他。讓他將話講完，直到他自己突然間意識(shí)到威脅或者危機(jī)的時(shí) 候。注意，他們是敏感和脆弱的，呵護(hù)他們，他們也許將成為明 天的天才 !二、與冷靜觀察者的客戶溝通特點(diǎn)：人生經(jīng)驗(yàn)和過(guò)去的經(jīng)歷是他們決策的重要依據(jù)，對(duì)于 新事物的嘗試在沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)積累前，一直都是處于觀察的過(guò)程中。 他們帶著距離來(lái)經(jīng)驗(yàn)生命，避免牽扯任何情緒，重觀察更勝于參 與。心智生活對(duì)他們而言相當(dāng)重

3、要，他們具有對(duì)知識(shí)和資訊的熱 愛(ài)，通常是某個(gè)專門領(lǐng)域的研究者或者杰出的決策者和具有創(chuàng)意 的知識(shí)分子。兩面性：負(fù)面情緒表現(xiàn)為退縮、好猜忌、批判、恃才自傲的 人，他們對(duì)任何事都不愿承諾、控制性極強(qiáng)，而且與感覺(jué)以及這 個(gè)世界失去了聯(lián)系 ; 正面情緒敏感、具覺(jué)知力、專注、客觀而富創(chuàng) 造力的思想家，能結(jié)合他們的敏感和分析技巧展現(xiàn)出智慧而非聰 明的一面。三、與享樂(lè)主義者的客戶溝通特點(diǎn); 他們樂(lè)觀向上、精力充沛、風(fēng)采迷人，而且難以捉摸。 他們極度痛恨被束縛或被控制，傾向于內(nèi)心愉快地響應(yīng)，具有令 狐沖式的浪子兼斗士的氣質(zhì)。他們是未來(lái)的導(dǎo)向者，當(dāng)新的選擇 出現(xiàn)時(shí)，他們還會(huì)適時(shí)地更新自己的追求。那份想保持生命愉快

4、 的需要，導(dǎo)引他們重新架構(gòu)現(xiàn)實(shí)世界，以排除有損自我形象的負(fù) 面情緒和潛在打擊。他們享受新的經(jīng)驗(yàn)、新的人群和新的點(diǎn)子， 是富有創(chuàng)意的電腦網(wǎng)絡(luò)工作者、綜合家和理論家以及那些具有小 資情調(diào)的人群。兩面性：負(fù)面情緒是過(guò)度關(guān)注自己的享樂(lè)，而忽視對(duì)周圍的 人或者環(huán)境的傷害， 很容易成為周圍人群的公敵或者厭棄的對(duì)象 正面情緒是當(dāng)獨(dú)裁者或者野心家試圖愚弄大眾的時(shí)候，尤其是干 涉了他們的自由生活的時(shí)候，他們將成為民主的斗士。溝通要點(diǎn)：只要是新奇的內(nèi)容和奇特的生活方式，他們都有 極強(qiáng)的好奇心。簡(jiǎn)單地說(shuō)哪怕你不是一個(gè)小資，也要臨時(shí)裝作一 個(gè)小資。不要跟他們談?wù)魏蛙娛?，也不要談人生?guī)劃和理想， 具有享樂(lè)主義情懷的人

5、活的更真實(shí)。能玩到一起，尤其是最新流 行的休閑方式將是同他們溝通交流的主要手段。四、與支配控制者的客戶溝通 特點(diǎn)：獨(dú)斷專行，具有攻擊性，對(duì)生命追求有不達(dá)目的誓不 罷休的態(tài)度。他們通常是領(lǐng)袖，或極端孤立者，朋友和人們?cè)谒?們的照料下相當(dāng)受到保護(hù)，也可能受到株連。他們知道自己在想 什么，關(guān)心正義和公平，并且樂(lè)意為此而戰(zhàn)。從與朋友喝酒作樂(lè) 到理性的討論都有。他們能覺(jué)察權(quán)力所在之處，讓自己不受到他 人的控制，而且具有支配力會(huì)忠誠(chéng)地運(yùn)用自己的力量，并毫無(wú)倦 怠地支持有價(jià)值的事件。兩面性：負(fù)面情緒憤世嫉俗、逞威風(fēng)、破壞法紀(jì)、手段強(qiáng)硬 的人，他們覺(jué)察不到別人的感覺(jué)，而且利用力量、謊言、操縱或 暴力去達(dá)到自己

6、的目的 ; 正面情緒具有深層的愛(ài)， 保護(hù)他人而且給 出力量，能利用他們強(qiáng)大的精力和天生的權(quán)威，為家庭而向社會(huì) 中的不義戰(zhàn)斗。溝通要點(diǎn)：作為一個(gè)業(yè)務(wù)員為了達(dá)到成交的目的，適當(dāng)?shù)呐?拍他們的馬皮是有必要的，當(dāng)他們的天然攻擊性沒(méi)有了目標(biāo)后， 他們將會(huì)是很好的一個(gè)酒肉朋友，甚至哥們。五、與質(zhì)問(wèn)型的懷疑者的客戶溝通 特點(diǎn)：他們把世界看作是存在威脅的場(chǎng)所，雖然他們可能覺(jué) 察不到自己處在恐懼中，他們也不相信這種觀點(diǎn)。他們以為自己對(duì)威脅的來(lái)源明察秋毫，為了先行武裝，他們會(huì)預(yù)想最糟的可能結(jié)果。他們這種懷疑的心智架構(gòu)會(huì)產(chǎn)生對(duì)做事的拖延以及對(duì)他們動(dòng)機(jī)的猜疑。他們不喜歡權(quán)威，也可說(shuō)是害怕權(quán)威，參與弱勢(shì)團(tuán) 體運(yùn)動(dòng)，而且

7、在權(quán)威中難以輕易自處，或維持成功。某些人具有 退縮并保護(hù)自己免于威脅的傾向，某些則先發(fā)制人，迎向前去克 服它，而表現(xiàn)出極大的攻擊性。但是，他們一旦愿意信任時(shí)，他 們會(huì)是忠誠(chéng)而重承諾的朋友和團(tuán)隊(duì)伙伴。兩面性：負(fù)面情緒是受驚的兔子和刺猬，躲閃和全面攻擊是 其心理過(guò)激的兩種必然反應(yīng)。這種近乎于神經(jīng)質(zhì)狀態(tài)的質(zhì)問(wèn)和責(zé) 難恰恰反應(yīng)了他們內(nèi)心的焦慮和懷疑。正面情緒是理性的發(fā)問(wèn)， 能從威脅的角度看到別人所輕易看不到的威脅和災(zāi)難。溝通要點(diǎn)：他們?cè)谧约旱膬?nèi)心建立起厚厚的城墻，在沒(méi)有確 信足夠安全的前提下，內(nèi)心和外界是隔絕的。不要試圖去說(shuō)服他 們，在他們沒(méi)有信任你之前，一切的話語(yǔ)都將屏蔽在心墻之外。 關(guān)鍵點(diǎn)是如何找

8、到進(jìn)入他們緊閉城門的鑰匙，而取得他們的信任 是首要的條件。與客戶溝通注意的細(xì)節(jié)： 一、提問(wèn)的語(yǔ)氣要溫和肯定 一般來(lái)說(shuō)，銷售人員提問(wèn)的語(yǔ)氣不同，客戶的反應(yīng)就不同， 得到的回答也不同。例如， “這位女士，您殺價(jià)這么狠，我們能接 受嗎 ?”“這位女士，您的殺價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余 地嗎?”這兩句話雖然者 b 是提問(wèn)，但語(yǔ)氣大有不同，前者似乎有 挑戰(zhàn)的意思，它好像要告訴客戶：“如果你殺價(jià)太狠，我們就沒(méi)什么可談的了” 。而后者則能使 談話的氣氛緩和許多。 可見(jiàn)，提問(wèn)的語(yǔ)氣會(huì)直接影響客戶的態(tài)度。 平時(shí)，在與人交往中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，用肯定的語(yǔ)氣與人交談會(huì)給別 人可信可親的感覺(jué)。反之，用否定的語(yǔ)氣與人交

9、談，則會(huì)給別人 留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過(guò)程中，要多用肯 定的語(yǔ)氣與客戶交談，這樣才能使客戶對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更 大的興趣。不要問(wèn)： “我想知道您是否還有足夠的洗發(fā)膏 ?”“我能 使你對(duì)改變辦公室的布局和裝潢發(fā)生興趣嗎 ?”像這類問(wèn)題均不應(yīng) 向客戶提出。你可以借鑒一些好的開(kāi)頭，比如， “您想” “您 愿不愿意” “您是否” “您已經(jīng)”等等?？傊?，推銷 工作開(kāi)始進(jìn)行時(shí)，你應(yīng)該集中談?wù)摽蛻舾信d趣的問(wèn)題。二、提問(wèn)時(shí)切忌無(wú)的放矢銷售員必須記住： 向客戶提問(wèn)必須切中實(shí)質(zhì)， 不要無(wú)的放矢。 也就是說(shuō)，與客戶溝通過(guò)程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定 的目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)

10、行，千萬(wàn)不要漫無(wú) 目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)， 一定要帶著目的性向客戶提問(wèn)， 否則， 盲目的提問(wèn)是毫無(wú)意義的。比如，有一位牧師問(wèn)一位老者： “我可 以在祈禱時(shí)吸煙嗎 ?”他的請(qǐng)求自然遭到了堅(jiān)決的拒絕。另一位牧 師又問(wèn)同一位老者： “我可以在吸煙時(shí)祈禱嗎 ?”他被允許了。后 面牧師的提問(wèn)意愿與前面牧師的提問(wèn)意愿相同，為什么前面那位 牧師遭到了拒絕， 而后面那位牧師卻獲得了允許呢 ?因?yàn)榍懊婺俏?牧師沒(méi)有思考他提問(wèn)的目的，而后者那位牧師很明確自己提問(wèn)的 目的，因此， 他非常注意措辭， 措辭一變， 結(jié)果也隨之發(fā)生改變。三、不要向客戶提出“最后通牒”在銷售過(guò)程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出 這樣的問(wèn)題， 比如，“您到底買不買呢 ?”“您還不做購(gòu)買決定 ?”“我 們今天能否達(dá)成協(xié)議 ?”“您是否接受我的推銷建議 ?”“你會(huì)購(gòu)買 這種產(chǎn)品嗎 ?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問(wèn)往往使客戶很反 感。從另一個(gè)角度看， 這種提問(wèn)也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則， 即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問(wèn)題。以“最后通牒”形式詢