電信運(yùn)營市場營銷策略

1、電信運(yùn)營市場營銷策略1 引言隨著中國加入 WTO,電信市場逐步開放，電信企業(yè)已經(jīng)告別了壟斷經(jīng)營、高額利潤的時 代，中國電信企業(yè)不僅要和國際電信企業(yè)競爭而且要和中國的電信企業(yè)進(jìn)行競爭。 目前，移動、 電信、網(wǎng)通、聯(lián)通、鐵通等 5 家電信運(yùn)營商展開了激烈的市場競爭。電信市場的開 放程度越高，電信企業(yè)的競爭越激烈，而此時市場細(xì)分就顯得尤為重要，這也是現(xiàn)代企業(yè) 在激烈的競爭中立足的主要方式，在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上進(jìn)一步進(jìn)行客戶細(xì)分，針對不同的 客戶實行不同的營銷策略。在激烈的競爭中，根據(jù)電信企業(yè)市場的特征，提出了全員營銷、 組合營銷、體驗式營銷、拓寬范圍及實行差別化經(jīng)營的策略。2 電信市場營銷的市場細(xì)分和

2、客戶細(xì)分作為一個電信企業(yè)首先要確定電信企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場，而在激烈的競爭中就必須進(jìn)行市 場細(xì)分和客戶細(xì)分，并進(jìn)行必要的市場調(diào)查2.1 進(jìn)行市場細(xì)分和目標(biāo)定位電信服務(wù)發(fā)熱對象是有信息需求的廣大用戶。隨著電信服務(wù)滲透率的不斷提高電信運(yùn)營商 服務(wù)的對象不斷擴(kuò)大，爭奪電信用戶的競爭也越來越激烈。但是，不是所有的用戶對電信 的需求是相同的，因此一個電信運(yùn)營商不可能為所有的用戶提供相同的服務(wù).為了有效地 進(jìn)行競爭，電信運(yùn)營商需要確定最能為之服務(wù)并能取得可觀利潤的四場細(xì)分，開展卓有成 效的營銷活動，在競爭中立于不敗之地。根據(jù)中國電信市場的情況，電信市場細(xì)分可以從不同的角度劃分?？梢愿鶕?jù)實施的難易程 度，按地

3、域、用戶屬性、用戶使用電信的消費(fèi)額、用戶身份、用戶使用的電信業(yè)務(wù)種類、 用戶的電信消費(fèi)行為等，進(jìn)行從易到難的市場細(xì)分工作。也可以按照地域，把電信用戶細(xì) 分為大中城市用戶、中小城鎮(zhèn)用戶和鎮(zhèn)鄉(xiāng)用戶；可以按照電信消費(fèi)額度把電信用戶細(xì)分為 高端用戶、中等用戶和低端用戶；也可以根據(jù)用戶特征把電信市場細(xì)分為隼團(tuán)用戶、商業(yè) 用戶、公眾用戶 3 個細(xì)分市場。市場細(xì)分的關(guān)鍵目標(biāo)是確定并描述具有相同性質(zhì)的用戶群體和他們的電信消費(fèi)需求特征。市場細(xì)分可以揭示在一個大的、隨即需求變動的市場中包含許多小的、可預(yù)見的和可對付 的市場機(jī)會。只有在對市場競爭情況及用戶裾求進(jìn)行調(diào)查分析，對電信市場進(jìn)行細(xì)分的基 礎(chǔ)上，才能針對不同

4、的電信業(yè)務(wù)定位相應(yīng)的目標(biāo)市場。在此基礎(chǔ)上，電信運(yùn)營商應(yīng)針對不 同的細(xì)分市場，投入與之相對應(yīng)的資源，才能最大程度上實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)2.2 進(jìn)行客戶細(xì)分客戶細(xì)分是市場研究的重要分析工具，它依據(jù)與企業(yè)成功相關(guān)的屬性，從客戶的角度去劃 分市場結(jié)構(gòu)，從而吩咐企業(yè)的市場營銷手段并提升企業(yè)對客戶產(chǎn)品使用行為的理解，進(jìn)而 強(qiáng)化客戶管理與溝通。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上利用適當(dāng)?shù)木垲惙治瞿Ｐ秃退惴▽﹄娦畔到y(tǒng)的客戶進(jìn)行分群研究，可 以得到更精細(xì)的客戶分布情況，有利于發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶和目標(biāo)客戶，為制定更加精細(xì)的營銷 計劃提供支持，對于提供運(yùn)營商的盈利能力和減低運(yùn)營成本有很大的益處。3 電信企業(yè)市場營銷策略3.1 全員營銷策略全員

5、營銷不僅包括營銷手段的整體性，還包括營銷主題的整體性。傳統(tǒng)營銷是以生產(chǎn)者為 中心，以產(chǎn)品害出為目的，而現(xiàn)代營銷是以顧客為中心，以顧客滿意為目標(biāo)，所要達(dá)到的 最終目的日本豐田公司的經(jīng)歷在推出凌志汽車時所說：“我們不應(yīng)盡滿足于客戶滿意，我 們最終目的是使客戶愉悅。那么，怎樣做到這一點呢？這就要求我們牢固樹立“企業(yè)以市場營銷為核心，市場營銷以 顧客滿意為核心”的觀念，將產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)改造、結(jié)構(gòu)調(diào)整、生產(chǎn)管理、內(nèi)部改革、資 本運(yùn)營等工作統(tǒng)一到服務(wù)和服務(wù)于市場這個中心上來，把搞好市場營銷放在一切經(jīng)濟(jì)活動 的第一位，以市場營銷部門為中心，管理、生產(chǎn)、后勤部門以顧客滿意為目標(biāo)向市場營銷 部門提供服務(wù)，亦即搞

6、好對外營銷必須先搞好對內(nèi)營銷，某家旅游公司曾提出這樣的口號 “員工第一、顧客第二，其含義并非是不重視顧客，而是將員工列為第一的目的在于是企 業(yè)員工滿意，以嶄新的面貌迎接顧客，從而實現(xiàn)顧客滿意吧。在樹立“員工第一”思想的同 時牢固樹立“前一部門是后一部門的顧客的思想，從而最大限度的激活內(nèi)部市場營銷。全員營銷的一個很大特征就是：每道工序、每個員工與顧客都處于同一個不可分割的價值 鏈，每個員工的工作都與顧客密切相關(guān)，只不過越靠近顧客的對顧客的影響越大。對于電 信企業(yè)不能僅局限于對外的窗口，更不能僅局限于營業(yè)廳而忽視了對另一些主要的服務(wù)群 體如機(jī)線人員的管理。對于電信企業(yè)而言，機(jī)線人員服務(wù)人員的好壞對

7、我們企業(yè)經(jīng)營的影 響更為直觀。全員營銷應(yīng)注重這些重要環(huán)節(jié)，不允許出現(xiàn)任何的細(xì)微漏洞。3.2 體驗式營銷策略在以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造值得回憶的感受的體驗經(jīng)濟(jì)中，體驗式營 銷發(fā)揮著越來越重要的作用。它注重挖掘客戶的潛在需求和預(yù)期欲望，并將客戶對產(chǎn)品練 好的體驗、愉悅的感受升華為客戶的忠誠，這需要從以下三個方面來考慮：第一、激發(fā)客戶“迫不及待”的愉悅。體驗式營銷的重點是讓客戶從接觸、使用產(chǎn)品中得到 真切的體驗，因此，它首先作用于客戶的感覺如電信產(chǎn)品中觸屏手機(jī)，客戶最初見到它 時，只是感覺它怎么可能做到用手指輕輕觸摸就可以呢？當(dāng)企業(yè)采用體驗式營銷策略時， 客戶可以親身體驗觸屏手機(jī)的方

8、便性和實用性，從而激發(fā)客戶的需求和購買欲望。因此， 體驗式營銷的策略應(yīng)首先立足于做大、做強(qiáng)、做靚電信產(chǎn)品，使廣大客戶產(chǎn)生“迫不及待” 的感覺愉悅。第二、強(qiáng)化客戶“賓至如歸”的情緒體驗式情感和情緒的隼合，因此，可以說體驗營銷就 是悄感營銷。情感營銷訴求于客戶內(nèi)在的感惰和悄緒，目標(biāo)是通過營造一個和-諧、溫馨、 柔情的良好心情和心境，進(jìn)而升華到歡樂、自豪、向往，甚至是激-情澎湃的高亢悄緒:， 消費(fèi)者的體驗達(dá)到如此境界，電信產(chǎn)品的營銷就會“水到渠成啲獲得成功。這就要求將產(chǎn) 品的客觀無情性轉(zhuǎn)化為主觀有情性。第三、增添客戶“爰不釋手”的偏好?？蛻羰褂卯a(chǎn)品就是體驗產(chǎn)品，體驗的過程就是思考的 過程。營銷產(chǎn)品，

9、也要伴隨晉體驗、思考，要盡力站在消費(fèi)者體驗的基礎(chǔ)上去認(rèn)真思考， 通過對電信產(chǎn)品的使用進(jìn)而創(chuàng)新，為客戶提供創(chuàng)造認(rèn)知、激發(fā)需求和解除疑慮的體驗，引 起客戶的注意、興趣和驚奇。體驗式營銷的思考應(yīng)突出其“與眾不同、“推陳出新和“出類 拔萃”。這樣的產(chǎn)品才有競爭力和吸引力，才能使客戶“爰不釋手”，鐘爰有加，從而使廣大 客戶形成又寸產(chǎn)品的偏好，并樂意持久的使用。3.3 組合營銷策路組合營銷是指電信運(yùn)營商根據(jù)市場競爭情況，從目標(biāo)客戶群的電信裾求特點和電信消費(fèi)規(guī) 律出發(fā)，按照發(fā)揮相關(guān)產(chǎn)品及元素之間的協(xié)同效應(yīng)的原則，運(yùn)用科學(xué)的營銷方案設(shè)計方法, 將同一電信產(chǎn)品的不同構(gòu)成元素進(jìn)行組合，或?qū)煞N以上的不同電信產(chǎn)品進(jìn)

10、行組合，或?qū)?電信產(chǎn)品和電信服務(wù)進(jìn)行組合，或?qū)㈦娦女a(chǎn)品與非電信產(chǎn)品逬行組合，形成不同的營銷方 案，滿足不同客戶群的不同需求，最終實現(xiàn)提升客戶價值和提高企業(yè)效益的目的。具體做 法如下：第一、產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）組合營銷法。按照不同客戶的需求特點而將固定電話、手札 電腦等終端通信產(chǎn)品組合起來，或者將本地電話、傳統(tǒng)長途、IP 長途、寬帶上網(wǎng)、來電顯 示、短信等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)或增值業(yè)務(wù)組合起來。第二、客戶組合營銷法。將具有密切親情關(guān)系和工作關(guān)系的客戶組合起來，對于這些客戶 之間的話務(wù)量給予話費(fèi)優(yōu)恵、話務(wù)量贈送、新電信產(chǎn)品優(yōu)恵售賣或贈送、實物獎勵、數(shù)量 折扣等。第三、時間組合營銷法。即按照不同客戶的需求特點而分別將白

11、天與夜晚、工作日與周末及節(jié)日、網(wǎng)絡(luò)流量的峰谷與低谷等因素組合起來，實行不同的價格標(biāo)準(zhǔn)或話務(wù)量贈送、 新電信產(chǎn)品優(yōu)恵害賣或贈送、實物獎勵、數(shù)量折扣等。第四、關(guān)系組合營銷法。即電信運(yùn)營商利用電信價值鏈關(guān)系開展?fàn)I銷活動，主要包括兩個 方面：一是上游關(guān)系組合營銷，即電信運(yùn)營商可以與電信設(shè)備制造商、電信終端制造商、 ICP、SP 等企業(yè)合作開拓市場、服務(wù)客戶。二是下游關(guān)系組合營銷，即利用電信運(yùn)營商從 公司總部到省公司、地市分公司與當(dāng)?shù)氐你y行、證券、稅務(wù)等單位互為大客戶的關(guān)系以及 與政府、學(xué)校、醫(yī)院、開發(fā)區(qū)等單位的業(yè)務(wù)關(guān)系制定相互捆-綁的業(yè)務(wù)營銷組合方案。4 結(jié)論總之，電信企業(yè)若想在激烈的市場競爭中生存并

12、立足，必須選擇一個適合自己營銷策略。 本文簡單的介紹了全員營銷策略、體驗式營銷策略、組合營銷策略以及市場細(xì)分和客戶細(xì) 分在電信市場中的重要作用。目前通過細(xì)分市場創(chuàng)建屬于自己客戶的品牌是電信品牌的制 勝策略。對于中國電信來說，目前對市場的細(xì)分還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，充分挖掘細(xì)分市場的爲(wèi)求， 根據(jù)目標(biāo)客戶的消費(fèi)特點，設(shè)計針對特定群體的客戶品牌，賦予品牌獨特的個性，通過整 合營銷傳播突出品牌個性才是關(guān)鍵。淺論中國電信運(yùn)營企業(yè)市場營銷策略分析2017-01-0419:45 | #2 樓我國電信業(yè)從改革開放之初，根據(jù)社會主義市場經(jīng)濟(jì)的要求，實現(xiàn)了快速發(fā)展，經(jīng)歷了從 積累到飛躍的高速發(fā)展時期。盡管中國電信業(yè)通過分離重

13、組來提高競爭實力，但并未在根 本上改變傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)營機(jī)制，甚至從形式上的分離轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)營公司的重組仍有許多障礙， 電信企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)的改造任重道遠(yuǎn)；缺乏市場運(yùn)作經(jīng)驗、資本運(yùn)作經(jīng)驗、內(nèi)部管理經(jīng) 驗、客戶服務(wù)經(jīng)驗等。根據(jù)中國加入 wto 的承諾，現(xiàn)五年的過度期已經(jīng)結(jié)束，中國電信業(yè) 如何面對強(qiáng)大的國內(nèi)外競爭對手？如何在激烈的市場競爭中建立自身的競爭優(yōu)勢？基于國 內(nèi)外環(huán)境這些變化，研究市場、制定有效的市場營銷策略也就成了中國電信運(yùn)營企業(yè)必須 面對的越來越緊迫的理論和現(xiàn)實問題，1 市場營銷的定義市場營銷在英文中成為marketing1*,最早于 1912 年出現(xiàn)在哈佛大學(xué)的教科書中。國內(nèi)外 學(xué)者己對市場

14、營銷下過百種不同的定義，本文中引用近代管理學(xué)界權(quán)威菲利普科特勒的說 法：“市場營銷是指個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價值以滿足需求和欲望的一 種社會和管理過程。電信市場營銷可以理解為根據(jù)市場需求和提供使顧客感到滿意的電信產(chǎn)品和服務(wù)滿足顧客 通信效用的同時，實現(xiàn)電信運(yùn)營企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的一系列經(jīng)營和管理過程。它可以從以下幾 個方面來理解：一是以市場為導(dǎo)向，以消費(fèi)者需求為中心，創(chuàng)造名牌產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)；二 是電信市場營銷包含一切經(jīng)莒活動；三是電信市場營銷的目標(biāo)是占有市場和提高市場份額； 四是市場營銷的任務(wù)是鑒定、選擇、適應(yīng)、影響、創(chuàng)新；五是電信市場營銷隨著技術(shù)的發(fā) 展而發(fā)展2 當(dāng)前中國電信運(yùn)營企業(yè)

15、市場營銷狀況及存在的問題2.1 服務(wù)理念不強(qiáng)“用戶之上，用心服務(wù)”的營銷理念還沒成為員工的自覺行動，全員服務(wù)意識普遍不強(qiáng):，短 缺經(jīng)濟(jì)時代已經(jīng)過去，現(xiàn)在電信市場面臨的是一個供大于求的市場環(huán)境，在同質(zhì)競爭的情 況下，只有樹立服務(wù)意識，提高服務(wù)水平，才能贏得市場，贏得競爭。2.2 市場營銷人才匾乏 長期以來，由干處于賣方市場，企業(yè)重建設(shè)輕營銷的問題十分嚴(yán)重，人才主要隼中在網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)和維護(hù)領(lǐng)域，市場營銷人才十分匾乏，營銷人員的營銷策劃技能不足，大量由后端轉(zhuǎn) 向前端的銷售人員銷害技能亟待提高， 嚴(yán)重制約了企業(yè)市場營銷工作的有效開展。2.3 產(chǎn)品營銷手段單一傳統(tǒng)的電信營銷只注重客戶數(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品營銷手段

16、不豐富，導(dǎo)致增量不增收。沒有充分 利用產(chǎn)品策略的優(yōu)勢，將業(yè)務(wù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇虬?綁，設(shè)計出有效的營銷組合和產(chǎn)品組合, 不同的產(chǎn)品之間往往出現(xiàn)功能重養(yǎng)，甚至產(chǎn)生沖突的現(xiàn)象。2.4 品牌建設(shè)存在誤區(qū)品牌建設(shè)缺乏個性，沒有明確的目標(biāo)顧客。在設(shè)置品牌時，只強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)功能，不注重強(qiáng)調(diào) 品牌的文化、個性等內(nèi)涵，造成不同的品牌之間沒有明顯的區(qū)隔，難以做出明確的品牌承 諾由此造成無法對特定的目標(biāo)顧客實行特殊的營銷方案，不利于品牌特性的塑造，導(dǎo)致 用戶缺乏對品牌的忠誠，3 中國電信運(yùn)營企業(yè)市場營銷策略3.1 轉(zhuǎn)變營銷觀念，強(qiáng)化服務(wù)意識以顧客為中心，就要盡可能為用戶提供高質(zhì)量服務(wù)，真正樹立“用心服務(wù)，用戶至上”的服

17、務(wù)理念，把真悄融入到每一個細(xì)微服務(wù)之中，切切實實為用戶解決問題：以顧客為中心， 就要努力提高通信質(zhì)量；以顧客為中心，就要深刻了解客戶真正的需要，并設(shè)法滿足這種 需求。開展全員營銷、大客戶營銷、個性化營銷不斷滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理，不斷創(chuàng)造市 場、適應(yīng)市場要求。3.2 積極發(fā)展固網(wǎng)品牌，為全業(yè)務(wù)競爭作好準(zhǔn)備由于個體的差異性，在消費(fèi)電信產(chǎn)品時其行為傾向會不盡相同。所以應(yīng)按照不同的消費(fèi)群 體推廣不同的品牌，針對不同品牌的各種宣傳促銷、服務(wù)、業(yè)務(wù)受理渠道等方式以滿足不 同人群的需求。尤其在 3g 牌照即將發(fā)放，固話運(yùn)營商即將成為全業(yè)務(wù)運(yùn)營企業(yè)，固話地 位被移動電話日益取代的趨勢下，固網(wǎng)運(yùn)營企業(yè)急需改進(jìn)傳

18、統(tǒng)的品牌運(yùn)作模式。在對通信 客戶細(xì)分和品牌體系規(guī)劃的基礎(chǔ)上，固網(wǎng)運(yùn)營商也可以推出自己真正的客戶品牌，客戶品 牌是以目標(biāo)客戶的某種特征為基礎(chǔ)，按照他們的需求特點和消費(fèi)習(xí)慣來建立的。3.3 過程策略服務(wù)產(chǎn)生和交付給客戶的過程是服務(wù)營銷組合中的一個主要因素，對于像電信產(chǎn)品這樣一 個隼生產(chǎn)和消費(fèi)過程于一體的產(chǎn)品而言，過程非常重要，它是提高服務(wù)質(zhì)量的前提條件也 是能與競爭對手的產(chǎn)品形成差異的關(guān)鍵所在。過程的變化肅要人員的變化，過程和人員是 緊密結(jié)合在一起的組合元素，能形成競爭優(yōu)勢的一個主要來源。電信服務(wù)營銷的過程按照 時間順序可以分為：害前服務(wù)、害中服務(wù)和售后服務(wù)。害前服務(wù)包括廣告、服務(wù)環(huán)境的裝 演布置

19、、電話受理各項業(yè)務(wù)、客戶培訓(xùn)及咨詢和財務(wù)服務(wù)亀電信公司市場營銷戰(zhàn)略2017-01-0410:52 | #3 樓電信市場營銷戰(zhàn)略專輯內(nèi)容包括大客戶培訓(xùn)戰(zhàn)略分析、全業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)賂分析報告、 市場營銷戰(zhàn)略、轉(zhuǎn)型時期營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略研究、韓國 sk 電信市場運(yùn)營戰(zhàn)略、戰(zhàn) 略咨詢報告、運(yùn)營商發(fā)展思路、運(yùn)營市場發(fā)展、產(chǎn)品銷害方法、產(chǎn)業(yè)鏈競爭模型、市場發(fā) 展策略等。基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機(jī) 會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù) 測、團(tuán)隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市

20、場 營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。戰(zhàn)略戰(zhàn)略是確定企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，并指出實現(xiàn)長遠(yuǎn)目標(biāo)的策略和途徑。戰(zhàn)略確定的目標(biāo)，必 須與企業(yè)的宗旨和使命相吻合。戰(zhàn)略是一種思想，一種思維方法，也是一種分析工具和一 種較長遠(yuǎn)和整體的計劃規(guī)劃。市場營銷市場營銷是指企業(yè)為滿足消費(fèi)者或用戶的需求而提供商品或勞務(wù)的整體營銷活動。市場營銷戰(zhàn)略基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機(jī) 會的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù) 測、團(tuán)隊的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場 營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)

21、企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。戰(zhàn)略的需求市場營銷戰(zhàn)略作為一種重要戰(zhàn)略，其主旨是提高企業(yè)營銷資源的利用效率，使企業(yè)資源的利 用效率最大化。由于營銷在企業(yè)經(jīng)營中的突出戰(zhàn)略地位，使其連同產(chǎn)品戰(zhàn)略組合在一起， 被稱為企業(yè)的基本經(jīng)營戰(zhàn)路，對于保證企業(yè)總體戰(zhàn)略的實施起著關(guān)鍵作用，尤其是對處于競 爭激烈的企業(yè)，制定營銷戰(zhàn)略更顯得非常迫切和必要。市場營銷戰(zhàn)略，包括兩個主要內(nèi)容； 一是選定目標(biāo)市場；二是制訂市場營銷組合策略，以滿足目標(biāo)市場的需要,：根據(jù)購買對象 的不同，將顧客劃分為若干種類，以某一類或幾類顧客為目標(biāo)，集中力量滿足其需要，這 種作法，叫做確定目標(biāo)市場，這是市場營銷首先應(yīng)當(dāng)確定的戰(zhàn)略決策。目

22、標(biāo)市場確定以后， 就應(yīng)當(dāng)針對這一目標(biāo)市場，制定出各項市場經(jīng)營策略，以爭取這些顧客。步驟 企業(yè)營銷管理過程是市場營銷管理的內(nèi)容和程序的體現(xiàn)， 是指企業(yè)為達(dá)成自身的目標(biāo)辨別、分析、選擇和發(fā)掘市場營銷機(jī)會，規(guī)劃、執(zhí)行和控制企業(yè)營銷活動的全過程。企業(yè)市場營銷管理過程包含善下列四個相互緊密聯(lián)系的步驟：分析市場機(jī)會，選擇目標(biāo)市 場，確定市場營銷策略，市場營銷活動管理。分析市場機(jī)會在競爭激烈的買方市場，有利可圖的營銷機(jī)會并不多。企業(yè)必須對市場結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者、競 爭者行為進(jìn)行調(diào)查研究，識別、評價和選擇市場機(jī)會。企業(yè)應(yīng)該善于通過發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者現(xiàn)實的和潛在的需求，尋找各種“環(huán)境機(jī)會”，即市場機(jī)會。而且應(yīng)當(dāng)通過對各種“壞境機(jī)會”的評估，確定本企業(yè)最適當(dāng)?shù)摹捌髽I(yè)機(jī)會”的能力對企業(yè)市場機(jī)會的分析、評估，首先是通過有關(guān)營銷部門對市場結(jié)構(gòu)的分析、消費(fèi)者行為 的認(rèn)識和對市場營銷壞境的研究。還需要對企業(yè)自身能力、市場競爭地位、企業(yè)優(yōu)勢與弱 點筈進(jìn)行全面、客觀的評價。