七屆挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽手冊范本

1、第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽東北農(nóng)業(yè)大學(xué)選拔賽參賽手冊共青團東北農(nóng)業(yè)大學(xué)委員會二九年十二月目錄前言. .1.第七屆“挑戰(zhàn)杯”東北農(nóng)業(yè)大學(xué)選拔賽評審實施細則.11.1預(yù)賽評審規(guī)則 . .11.2復(fù)賽評審規(guī)則 . .21.3決賽評審細則 . .32.第七屆“挑戰(zhàn)杯”東北農(nóng)業(yè)大學(xué)選拔賽參考題目 .53.第七屆“挑戰(zhàn)杯”東北農(nóng)業(yè)大學(xué)選拔賽作品要求 .63.1作品書面格式要求 .63.2作品提交形式要求 .63.3創(chuàng)業(yè)計劃的組成部分 .63.4創(chuàng)業(yè)計劃的注意點 .84.第七屆“挑戰(zhàn)杯”東北農(nóng)業(yè)大學(xué)選拔賽不同階段對作品的要求.94.1預(yù)賽階段要求 .94.2復(fù)賽階段要求 .94.3決賽階段要求

2、.115.第七屆“挑戰(zhàn)杯”東北農(nóng)業(yè)大學(xué)選拔賽參賽作品模板.135.1樣本示例 ( 一) .165.2樣本示例 ( 二) .42前言創(chuàng)業(yè)計劃又名“商業(yè)計劃（ Business Plan ）”，起源于美國校園， 1997年由清華大學(xué)首次引入我國，它是科技和風(fēng)險投資浪潮興起的產(chǎn)物，是指一無所有的創(chuàng)業(yè)者就某一具有市場前景的產(chǎn)品、服務(wù)或技術(shù)向風(fēng)險投資家游說以取得風(fēng)險投資的投資可行性報告書。創(chuàng)業(yè)計劃大賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的、跨專業(yè)的競賽團隊 （一般要求團隊中要有管理、 財務(wù)、經(jīng)濟、法律、電腦等專業(yè)人員），提出一個具有市場潛力的新產(chǎn)品或服務(wù)或創(chuàng)設(shè)某種職業(yè)等的創(chuàng)意，并圍繞該創(chuàng)意開展調(diào)研論證，完成一份容詳實

3、、論證有力的商業(yè)計劃書， 此計劃書可以覆蓋政治、 法律、經(jīng)濟、 IT 、科技、信息、農(nóng)業(yè)、醫(yī)學(xué)、軍事、教育等各個行業(yè)。大賽由專業(yè)人士組成的評審團進行評審，將有發(fā)展前途的作品推廣到全社會，以取得資金收益回報。著名的Yahoo、Netscape 等公司就是在斯坦福校園的創(chuàng)業(yè)氛圍中誕生的。為進一步促進創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)活動在我校的開展，激發(fā)廣大青年學(xué)生適應(yīng)時代要求，勇于創(chuàng)新，奮發(fā)成才，我校每兩年舉行一次東北農(nóng)業(yè)大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽，為全國“挑戰(zhàn)杯”比賽輸送優(yōu)秀作品。本屆大賽以培養(yǎng)創(chuàng)新意識、激發(fā)創(chuàng)意思維、提高創(chuàng)造能力、宣揚創(chuàng)業(yè)精神為宗旨，通過培訓(xùn)和講座、 科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)論壇、 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團隊交流等形式，跟進、

4、引導(dǎo)創(chuàng)業(yè)團隊整合其創(chuàng)意，并將優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計劃轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，特別是實現(xiàn)人才資源向人力資本的轉(zhuǎn)化，從而達到引導(dǎo)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)、深化經(jīng)營人才開發(fā)戰(zhàn)略，吸引更多的優(yōu)秀人才成就事業(yè)，實現(xiàn)企業(yè)、人才和社會共贏的目的。創(chuàng)業(yè)，在 21 世紀的晨曦中正發(fā)出耀眼的光芒， 新世紀的東農(nóng)學(xué)子們別再猶豫，別再彷徨，只要你努力，前方的創(chuàng)業(yè)之路必將一片光明。第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽東北農(nóng)業(yè)大學(xué)選拔賽評審實施細則預(yù)賽評審規(guī)則預(yù)賽階段要求參賽者提出并圍繞一項具有市場前景的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)項目，提交一份創(chuàng)業(yè)計劃大綱。創(chuàng)業(yè)計劃大綱基于具體的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品和服務(wù)，著眼于特定的市場、競爭、營銷、管理、財務(wù)等方面

5、，描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機會的進程并說明所需資源。創(chuàng)業(yè)計劃大綱應(yīng)條理清晰、重點突出、力求簡潔，相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、真實、準確，對于一個非技術(shù)背景的人士應(yīng)清晰易懂。評審標準1、執(zhí)行總結(jié)（ 5 分）要求：簡明、扼要，個性鮮明，目標和優(yōu)勢突出2、創(chuàng)業(yè)機會描述（ 10 分)要求：清晰的產(chǎn)業(yè)背景和市場競爭環(huán)境；市場機會和有效的市場需求；所面對的目標顧客 ( 群) 等。3、創(chuàng)業(yè)項目概述 (15 分)要求：準確定義所提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品和服務(wù)，針對解決的問題，如何滿足市場需求；本項目所具有的獨創(chuàng)性、領(lǐng)先性；實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的途徑等。4、公司戰(zhàn)略 (10 分)要求：公司的商業(yè)模式、發(fā)展戰(zhàn)略等。結(jié)

6、合競爭優(yōu)勢確立分階段目標，公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴策略，主要的合作伙伴與競爭對手等。5、市場描述 (15 分)要求：在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，分析面對的市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、潛力、競爭狀況，包括競爭分析、目標市場定位、市場容量估算、預(yù)計的市場份額、趨勢預(yù)測等。6、營銷策略 (10 分)要求：根據(jù)本項目的特點，制定合適的市場營銷策略，包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，制定恰當(dāng)?shù)膬r格、渠道、推廣策略等，確保順利進入市場并保持和提高市場占有率。7、融資與財務(wù) (10 分)要求：股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模、資金來源與運用；盈利模式、盈利能力分析；風(fēng)險資金退出策略 ( 方式、時間 ) 等。8、關(guān)鍵風(fēng)險和問題 (10 分)

7、要求：客觀闡述本項目面臨的技術(shù)、市場、財務(wù)等關(guān)鍵風(fēng)險和問題，提出合理可行的規(guī)避計劃。9、管理團隊 (10 分)要求：介紹管理團隊各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景、成員的分工和互補，公司的組織構(gòu)架以及領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。10、文字表述 (5 分)要求：條理清晰，重點突出，語言簡練。復(fù)賽評審規(guī)則復(fù)賽階段，要求參賽選手在初賽大綱的基礎(chǔ)上，結(jié)合評審意見、市場調(diào)研，完善創(chuàng)業(yè)計劃書。創(chuàng)業(yè)計劃書應(yīng)條理清晰、重點突出、力求簡潔，相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、真實、準確，對于一個非技術(shù)背景的人士應(yīng)清晰易懂。評審標準1執(zhí)行總結(jié) (15 分)要求：條理清晰、重點突出、簡明扼要、有鮮明特色。重點包括對

8、公司及提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)的介紹，市場狀況，競爭分析，商業(yè)模式，盈利預(yù)測，對企業(yè)的展望等。2產(chǎn)業(yè)背景 (10 分)要求：詳細描述產(chǎn)業(yè)背景、市場狀況、競爭環(huán)境等；準確定義所提供的產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，針對解決的問題，如何滿足市場需求，已經(jīng)獲得的階段性成果等；指出本項目所具有的獨創(chuàng)性、領(lǐng)先性；實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化的途徑等；可提供的相關(guān)專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文或其他鑒定材料。3市場調(diào)查和分析 (10 分)要求：在科學(xué)、嚴密、深入的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，分析面對的市場現(xiàn)狀、競爭狀況、目標市場、市場容量估算、預(yù)計的市場份額、發(fā)展趨勢和潛力等。要求提供的數(shù)據(jù)真實有效、分析方法科學(xué)合理。4公司戰(zhàn)略 (7

9、 分)要求：闡釋公司的商業(yè)模式、發(fā)展戰(zhàn)略等。結(jié)合競爭優(yōu)勢分階段制定公司的發(fā)展計劃與目標；說明公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴策略，主要的合作伙伴與競爭對手等。5營銷策略 (12 分)要求：根據(jù)本項目的特點，制定合適的市場營銷策略。包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概念產(chǎn)品或服務(wù)，制定恰當(dāng)?shù)膬r格策略，構(gòu)建合理的營銷渠道，提出有吸引力的推廣策略等，確保順利進行市場，并保持和提高市場占有率。6經(jīng)營管理 (5 分)要求：介紹生產(chǎn)工藝服務(wù)流程，原材料的供應(yīng)情況，設(shè)備購置和改建，人員配備，生產(chǎn)周期，產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量控制與管理等。力求描述準確、合理、具有可操作性。7管理團隊 (8 分)要求：介紹管理團隊各成員與管理公司有關(guān)的教育和工

10、作背景、明確成員的分工和互補，公司的組織架構(gòu)以及領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。8融資與資金運營計劃(5 分)要求：股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模，融資計劃，資金運營計劃，風(fēng)險資金退出策略 ( 方式、時間 ) 等。9財務(wù)分析與預(yù)測 (10 分)要求：關(guān)鍵的財務(wù)假設(shè)， 會計報表 ( 包括資產(chǎn)負債表、 收益表、現(xiàn)金流量表。前兩年為季報、前五年為年報 ) ，財務(wù)分析 (IRR，NPV、投資回收期、敏感性分析等)。10關(guān)鍵的風(fēng)險和問題 (8 分)要求：客觀闡述本項目面臨的技術(shù)、市場、財務(wù)等關(guān)鍵風(fēng)險和問題，提出合理可行的規(guī)避計劃。11文字表述 (10 分)要求：條理清晰，重點突出，語言簡練。決賽評審細則

11、決賽采用秘密答辯、公開答辯的方式進行，學(xué)校組織評審委員會評委公開評分。秘密答辯秘密答辯每場次由一個團隊參加，時間為二十分鐘。分團隊述、評委提問、團隊回答三個部分。具體時間安排如下：第 0 10 分鐘：團隊述；第 1113 分鐘：評委提問；第 1420 分鐘：團隊回答。注：1為嚴肅比賽， 學(xué)校將設(shè)置計時員以控制時間， 團隊闡述在規(guī)定時間進行。時間到，闡述必須停止。特此提請參賽隊注意。2評審委員會保留在團隊答辯結(jié)束之后作點評的權(quán)利。評審標準1團隊述 (40 分)A. 思路明晰，重點突出地闡述創(chuàng)業(yè)構(gòu)想，對于一個非專業(yè)人士易于理解。B. 大方得體，語言流利，分工明確，配合默契。2回答提問 (50 分)

12、A. 準確理解評委問題，回答具有針對性而不是泛泛而談。B. 準確回答問題，思路清晰，邏輯嚴密，語言簡潔流暢，對評委特別指出的方面能做出充分說明和解釋。C.例證、數(shù)據(jù)科學(xué)，準確，真實。D.團隊配合默契。3團隊表現(xiàn) (10 分)A. 分工明確，配合默契，關(guān)鍵時候能有效救場，表現(xiàn)團隊精神。B. 述和回答問題，思路清晰，邏輯嚴密，語言簡潔流暢。C.在規(guī)定時間完成述和答辯。計分方法入圍決賽的作品，將根據(jù)復(fù)賽成績 (50%)，答辯成績 (50%)計算總分，據(jù)此評出相應(yīng)獎項。公開答辯對于秘密答辯優(yōu)秀的團隊，校團委將組織公開答辯，邀請觀眾和風(fēng)險投資家參與。答辯過程中一律采用 ppt 演示，其余具體操作同秘密答

13、辯。通過公開答辯評選出“最佳表現(xiàn)團隊”和“最佳創(chuàng)意團隊”各一隊。第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽東北農(nóng)業(yè)大學(xué)選拔賽參考題目? 鞋業(yè)或其他皮革制品業(yè)? 紡織行業(yè)? 建材行業(yè)（鼓勵新型建材的開發(fā)）? 汽車裝飾品產(chǎn)業(yè)? 餐飲娛樂? 傳統(tǒng)中醫(yī)中藥? 玩具業(yè)? 中介咨詢行業(yè)? 產(chǎn)品、服務(wù)代理行業(yè)? 商業(yè)流通領(lǐng)域或物流業(yè)? 旅游? 投資? 連鎖便利店經(jīng)營? 網(wǎng)絡(luò)注：以上圍僅供參考，只要使用參賽者自己的創(chuàng)意，能夠緩解就業(yè)壓力并且符合大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)精神，同時能夠根據(jù)創(chuàng)業(yè)計劃寫作指南進行深入細致的闡述，為自己的未來謀取收益的設(shè)想，均可以作為參賽作品。第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽東北農(nóng)業(yè)大學(xué)選拔賽

14、作品要求創(chuàng)業(yè)計劃大賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的產(chǎn)品服務(wù)，圍繞這一產(chǎn)品服務(wù)，完成一份完整、具體、深入的創(chuàng)業(yè)計劃，以描述公司的創(chuàng)業(yè)機會，闡述創(chuàng)立公司、把握這一機會的進程，說明所需要的資源，揭示風(fēng)險和預(yù)期回報，并提出行動建議。創(chuàng)業(yè)計劃聚焦于特定的策略、目標、計劃和行動，對于一個非技術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰易讀。創(chuàng)業(yè)計劃可能的讀者包括：希望吸納進入團隊的對象，可能的投資人、合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政策機構(gòu)。作品格式如下：作品書面格式要求作品一律采用封皮、頁為 70 克 A4 打印紙打印。標題用二號宋體加粗，一級標題用三號黑體，二級（含二級以下）標題用四號黑體，正文用四號

15、仿宋體，例證加斜體。圖、表標題一律用五號黑體，文用仿宋體。同時，作品中須有目錄、創(chuàng)業(yè)計劃書正文、附錄、證明材料等部分。作品提交形式要求所有申報決賽的作品須提供紙文本一式5 份，光盤 / 電子版 1 份。創(chuàng)業(yè)計劃的組成部分創(chuàng)業(yè)計劃書一般包括：執(zhí)行總結(jié)，產(chǎn)業(yè)背景和公司概述，市場調(diào)查和分析，公司戰(zhàn)略，總體進度安排，關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定，管理團隊，企業(yè)經(jīng)濟狀況，財務(wù)預(yù)測，假定公司能夠提供的利益等十個方面。1執(zhí)行總結(jié)是創(chuàng)業(yè)計劃一到兩頁的概括。包括以下方面：本創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)意背景和項目的簡述創(chuàng)業(yè)的機會概述目標市場的描述和預(yù)測競爭優(yōu)勢和劣勢分析經(jīng)濟狀況和盈利能力預(yù)測團隊概述預(yù)計能提供的利益2產(chǎn)業(yè)背景和公司概

16、述詳細的市場分析和描述競爭對手分析市場需求公司概述應(yīng)包括詳細的產(chǎn)品服務(wù)描述以及它如何滿足目標市場顧客的需求，進入策略和市場開發(fā)策略3市場調(diào)查和分析目標市場顧客的描述與分析市場容量和趨勢的分析、預(yù)測競爭分析和各自的競爭優(yōu)勢估計的市場份額和銷售額市場發(fā)展的走勢4公司戰(zhàn)略闡釋公司如何進行競爭：在發(fā)展的各階段如何制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略通過公司戰(zhàn)略來實現(xiàn)預(yù)期的計劃和目標制定公司的營銷策略5總體進度安排公司的進度安排，包括以下領(lǐng)域的重要事件：收入來源收支平衡點和正現(xiàn)金流市場份額產(chǎn)品開發(fā)介紹主要合作伙伴融資方案6關(guān)鍵的風(fēng)險、問題和假定關(guān)鍵的風(fēng)險分析（財務(wù)、技術(shù)、市場、管理、競爭、資金撤出、政策等風(fēng)險）說明將如何

17、應(yīng)付或規(guī)避風(fēng)險和問題（應(yīng)急計劃）7管理團隊介紹公司的管理團隊，其中要注意介紹各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景 ( 注意管理分工和互補 ) ；介紹領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。8公司資金管理股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模資金運營計劃投資收益與風(fēng)險分析9財務(wù)預(yù)測財務(wù)假設(shè)的立足點會計報表（包括收入報告、平衡報表，前兩年為季度報表，前五年為年度報表）財務(wù)分析（現(xiàn)金流、本量利、比率分析等）10假定公司能夠提供的利益這是創(chuàng)業(yè)計劃的“賣點” ，包括：總體的資金需求在這一輪融資中需要的是哪一級如何使用這些資金投資人可以得到的回報，還可以討論可能的投資人退出策略創(chuàng)業(yè)計劃的注意點一份成功的創(chuàng)業(yè)計劃 應(yīng)該：清

18、楚，簡潔展示市場調(diào)查和市場容量了解顧客的需要并引導(dǎo)顧客解釋他們?yōu)槭裁磿湾X買你的產(chǎn)品服務(wù)在頭腦中要有一個投資退出策略解釋為什么你最合適做這件事一份成功的創(chuàng)業(yè)計劃 不應(yīng)該：過分樂觀拿出一些與產(chǎn)業(yè)標準相去甚遠的數(shù)據(jù)面向產(chǎn)品忽視競爭威脅進入一個擁塞的市場第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽東北農(nóng)業(yè)大學(xué)選拔賽不同階段對作品的要求預(yù)賽階段一、基本部分1、機會1) 描述創(chuàng)業(yè)機會瞄準清晰的市場需求、瞄準具體的目標顧客 ( 群)2) 描述產(chǎn)品服務(wù)概念使用類比，給出例子、解釋怎樣滿足顧客的需求3) 描述市場中的競爭競爭者是誰，他們的產(chǎn)品是什么您的競爭優(yōu)勢是什么如何保持這些優(yōu)勢2、策略1) 策略 +目標市場創(chuàng)業(yè)

19、模型2) 怎樣贏利3) 誰是顧客4) 怎樣把產(chǎn)品送到顧客的手中3、怎么做1) 描述贏利潛力、預(yù)期收入、贏利能力、回收策略2) 描述管理隊伍、全面均衡、經(jīng)驗、不足3) 行動計劃二、可選部分：產(chǎn)品服務(wù)的命名命名時應(yīng)考慮的因素：直觀、時髦用語、暗示創(chuàng)業(yè)模型、有說服力、能吸引顧客的注意力。三、注意1) 以顧客為中心描述這一討論的框架環(huán)境：例如您的產(chǎn)品服務(wù)是一個正在出現(xiàn)的發(fā)展潮流的一部分目前尚未解決的問題特定的大型應(yīng)用這個風(fēng)險事業(yè)是一種解決方案對顧客需求的特殊之處初步的成功2) 使用圖表來說明概念，清晰簡潔的書面材料，直截了當(dāng)復(fù)賽階段復(fù)賽時提交一份完整的創(chuàng)業(yè)計劃，一份良好的創(chuàng)業(yè)計劃包括附錄在一般為 30

20、50 頁長。創(chuàng)作時應(yīng)注意以下問題：1、明確你的顧客群把注意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談2、說明誰會購買產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中價格銷售方式的選擇顧客：銷售渠道制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣分銷商：誰作為你和顧客的橋梁為你的產(chǎn)品服務(wù)定價對于顧客的經(jīng)濟價值與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格成本十利潤價格從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價格下限3、展示大的潛力使用類比的方法說明這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險事業(yè)是潛力是大還是?。颗e例說明大潛力的特點例如：35 年之的收益達 2 千萬至 1 億美元：每個員工收益達 15 萬到 30 萬美元以上；退出策略是 5

21、 年上市發(fā)行股票 (IP0) ；稅前利潤達 20以上；收益和員工年增長率 100一 200；五年償清投資的 50一 100；市場年增長率達 20以上；用戶在半年收回產(chǎn)品投資。4、描述產(chǎn)品服務(wù)5、分析你的競爭對手弄清競爭對手和替代產(chǎn)品找到合作伙伴掃清產(chǎn)品服務(wù)進入市場的障礙劃出競爭空間當(dāng)前的角逐者解決方案誰是當(dāng)前的直接競爭對手6、與競爭對手相比，你有哪些優(yōu)勢確立競爭優(yōu)勢注意當(dāng)前存在的缺陷，說明你能如何最好的彌補這一缺陷7、保護你的優(yōu)勢考慮到風(fēng)險申請專利國際專利保護樹立一個品牌形象行動，行動，再行動，占據(jù)市場8、量化自上至下：目標市場的容量自下至上：與顧客交談競爭對手的銷售對于顧客而言，經(jīng)濟價值盈利

22、和利潤目標運營成本：價值鏈決賽階段在復(fù)賽作品的基礎(chǔ)上進一步完善、提高，形成決賽作品，并準備參加答辯。循序漸進完成創(chuàng)業(yè)計劃第一階段：創(chuàng)業(yè)計劃構(gòu)想細化第二階段：客戶調(diào)查與至少 3 個本產(chǎn)品服務(wù)的潛在客戶建立聯(lián)系。其中至少有一個是你將選作自己銷售渠道的客戶。準備一份 1 到 2 頁的客戶調(diào)查綱要。提供一份用過的調(diào)查和調(diào)查方法的描述。保證獲取了足夠大量的信息：包括潛在客戶的數(shù)量、他們愿意付的價錢、產(chǎn)品服務(wù)對于客戶的經(jīng)濟價值。還應(yīng)當(dāng)收集定性的信息：如購買周期、對于購買決策者來說可能導(dǎo)致他們拒絕本產(chǎn)品服務(wù)的可能障礙、你的產(chǎn)品為什么能夠在你的目標用戶和客戶的應(yīng)用環(huán)境之中起作用。1、競爭者調(diào)查確定你的潛在競爭

23、對手并分析本行業(yè)的競爭圍。分銷問題如何，形成戰(zhàn)略伙伴的可能性，誰是你的潛在盟友。第三階段：文檔制作2 、市場、目標和戰(zhàn)略這是創(chuàng)業(yè)計劃的第一個主要部分。它應(yīng)當(dāng)建立在你所進行的客戶調(diào)查和競爭者調(diào)查的基礎(chǔ)之上。在這一部分應(yīng)量化市場機會、你如何把握這個機會、細化爭取目標收入的戰(zhàn)略。附上一些市場預(yù)測、客戶證明、調(diào)查數(shù)據(jù)、從各種出版物上剪下來的材料、產(chǎn)品描述或者市場營銷材料。3、操作針對新公司的運作，分析哪些是達到目標最關(guān)鍵的成功因素，如何在創(chuàng)業(yè)計劃中反映出這些優(yōu)勢，并且在所有建立這家公司的重要方面體現(xiàn)這些優(yōu)勢。例如，如何尋求雇員，需要什么樣的人？如何開發(fā)產(chǎn)品，建立一支銷售隊伍，建立分銷伙伴關(guān)系，選擇合適

24、的地址，創(chuàng)造正面的輿論，保護知識產(chǎn)權(quán)以及生產(chǎn)產(chǎn)品？在這個過程中關(guān)鍵的風(fēng)險是什么？這家新公司如何在長時間里大量生產(chǎn)？簡而言之，詳細描述這家公司從今天到兩年后、五年后以及將來的運作方式。仔細進行財務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長足發(fā)展。4 、團隊說明本隊隊員具備在創(chuàng)造這家公司中所需的能力，并說明公司發(fā)展過程中所需的主要人員的分工情況。人們常說風(fēng)險投資家們其實并不是在向創(chuàng)意投資，而是向“人”投資。用單獨的一頁紙說明公司的創(chuàng)立團隊中每個成員在公司中所擁有的資產(chǎn)。如果需要外來資金，用一段話說明本團隊將出讓多少所有權(quán)以換取資金。5 、財務(wù)對公司進行完整的財務(wù)分析，

25、包括對公司的價值評估。必須保證所有的可能性都考慮到了。財務(wù)分析量化本公司的收入目標和公司戰(zhàn)略。要求詳細而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。6、創(chuàng)業(yè)計劃（完全）完整的創(chuàng)業(yè)計劃包括市場和戰(zhàn)略、操作、團隊以及財務(wù)分析等主要部分以及最終的執(zhí)行總結(jié)、對關(guān)鍵風(fēng)險的分析等，同時還應(yīng)包括其他對本計劃面向的對象有用的信息和展示：創(chuàng)業(yè)者、潛在的投資人、顧問、潛在的客戶和伙伴、雇員等。第四階段：答辯詞和反饋準備 10 分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機會。這是一次（也是最后一次）向一群投資家推銷你的公司的機會。詞應(yīng)當(dāng)強調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是把創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達出來。用看得見的一些東西來吸引聽眾。用簡潔的市場

26、分析和可靠的數(shù)據(jù)來給投資家留下深刻的印象。公開答辯有可能還要應(yīng)對觀眾提問。第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽東北農(nóng)業(yè)大學(xué)選拔賽參賽作品模板一、執(zhí)行總結(jié)一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的商業(yè)項目，一般 500 字左右。二、公司描述A. 公司的宗旨B. 公司的名稱、公司的結(jié)構(gòu)C. 公司經(jīng)營策略在這里用最簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品 / 服務(wù)；什么樣的困難你準備解決；你準備如何解決；你們的公司是否是最合適的人選。D.相對價值增值說明你的產(chǎn)品為消費者提供了什么新的價值。三、產(chǎn)品與服務(wù)在這里用簡潔的方式，描述你的產(chǎn)品/ 服務(wù)。注意不需要透露你的核心技術(shù)，主要介紹你的技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、

27、市場前景等。1. 產(chǎn)品/服務(wù) A2. 產(chǎn)品/服務(wù) B說明你的產(chǎn)品是如何向消費者提供價值的，以及你所提供的服務(wù)的方式有那些。你的產(chǎn)品填補了那些急需補充的市場空白。可以在這里加上你的產(chǎn)品或服務(wù)的照片。A. 產(chǎn)品優(yōu)勢B. 技術(shù)描述1. 獨有技術(shù)簡介2. 技術(shù)發(fā)展環(huán)境C.研究與開發(fā)D.將來產(chǎn)品及服務(wù)說明你的下一代產(chǎn)品，并同時說明為將來的消費者提供的更多的服務(wù)是什么。E. 服務(wù)與產(chǎn)品支持四、市場分析簡要敘述你的公司處于什么樣的行業(yè)、市場、專向補充區(qū)域。市場的特征是什么？你的分析與市場調(diào)查機構(gòu)和投資分析有什么不同？分析是否有新生市場？你將如何發(fā)展這個新生市場。例如如果你在程序軟件市場開發(fā) C+或 NT的平

28、臺工具，不要只泛泛地講一下這是一個價值 300 億的大市場。如果你正在制作在 NT工作平臺上的 C+應(yīng)用程序開發(fā)工具，你就應(yīng)該在報告中詳細描述去年共銷售了多少C+開發(fā)程序軟件，有多少成長型的客戶群，你的目標市場是什么？你的競爭對手分到了多少份額？是否有其他的市場 / 零售商 /OEM廠商在銷售你的產(chǎn)品。A. 市場描述我們計劃或正在 XX行業(yè)競爭。這個市場的價值大約有 XXX，我們相信，整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著（環(huán)境導(dǎo)向型，小型化，高質(zhì)量，價值導(dǎo)向型）發(fā)展。市場研究表明（引用源）到 20XX年該市場將（發(fā)展 / 萎縮）到 XXX。在這段時期里，預(yù)計我們力爭的細分市場將（成長、萎縮、不發(fā)展）

29、。改變這種情況的主要力量是（例如電腦降價，家電商業(yè)的蓬勃發(fā)展等原因）這個行業(yè)最大的發(fā)展將達到 XXX。你的公司可能獨一無二的將你的產(chǎn)品 / 服務(wù)和 XX公司 / 同級別的公司的現(xiàn)行業(yè)務(wù)合并。而當(dāng)今的類似 XX公司的正面臨著諸如逐步提高的勞動力成本等困難。B. 目標市場我們將目標市場定義為 X，Y，Z。現(xiàn)在，這個市場由 a 個競爭者分享。我們的產(chǎn)品擁有以下優(yōu)勢：高附加值，出色的表現(xiàn)，高品味，為企業(yè)的量體裁衣突出個性。C.目標消費群是什么因素促使人們購買你的產(chǎn)品？你的技術(shù)、產(chǎn)品對于用戶的吸引在何處？人們?yōu)槭裁催x擇你的產(chǎn)品 / 服務(wù) / 公司？D.銷售戰(zhàn)略我們的市場營銷部門計劃能動用不同的渠道銷售我

30、們的產(chǎn)品。我們之所以選擇這些渠道因為：消費群特點地理優(yōu)勢季節(jié)變化引起的消費特點資金的有效運用可以利用市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售渠道針對每一個分銷渠道，確定一個五年期的目標銷售量以及其他假設(shè)條件。五、競爭分析分別根據(jù)產(chǎn)品、價格、市場份額、地區(qū)、營銷方式、管理手段、特征以及財務(wù)力量劃分重要競爭者。A. 競爭描述B. 競爭戰(zhàn)略 / 市場進入障礙在這里，研究進入你的細分市場的主要障礙及競爭對手模仿你的障礙。六、營銷策略及銷售A. 營銷計劃描述你所希望進行的業(yè)務(wù)是如何的，以及你所希望進入的細分市場。曾經(jīng)使用的分銷渠道， 例如：零售、對商業(yè)機構(gòu)的直接銷售、 OEM以及電子媒介等等。還要描述你所希望達到的市場份額

31、。B. 銷售戰(zhàn)略描述你進行銷售所采取的策略，包括如何促銷產(chǎn)品：通過廣告、推銷，電臺廣播或是電視廣告等方式。C.分銷渠道及合作伙伴D.定價戰(zhàn)略E. 市場溝通你的目的是加強、促進并支持你的產(chǎn)品能更好的滿足消費者需求的熱點。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進行溝通。1. 促銷展出 Trade Shows2. 廣告 Advertising3. 新聞發(fā)布 Press Releases4. 大型會議或研討會 Conferences/Seminars5. 網(wǎng)絡(luò)促銷 Internet Promotion6. 捆綁促銷 Promotional Bundles7. 媒體刊登 Trade Journal Ar

32、ticles8. 廣告 Direct Mail七、財務(wù)分析財務(wù)數(shù)據(jù)概要。八、附錄如有以下材料，請列出A. 公司背景及結(jié)構(gòu)B. 團隊人員簡歷C. 公司宣傳品D. 相關(guān)詞匯說明：本商業(yè)計劃模板僅供參賽團隊參考，各個團隊可以根據(jù)自己的實際情況自由發(fā)揮。第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽東北農(nóng)業(yè)大學(xué)選拔賽樣本示例 ( 一)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線創(chuàng)業(yè)計劃（本案例為往屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品）1. 執(zhí)行總結(jié)1.1. 公司甲殼質(zhì)材料研究 &開發(fā)有限責(zé)任公司 是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國醫(yī)

33、用縫合線每年約有 15 億人民幣 的市場需求，其中可吸收縫合線約有 7.5 億 。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決 PGA（ Polyglycolic Acid 聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。1.2. 市場醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為

34、。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產(chǎn)成本居高不下，使用圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線將就這一切入點進入市場。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進入市場。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1 元 / 根，是 PGA類縫合線的 十分之一 ；平均定價30 元/ 根（據(jù)調(diào)查，市場可接受價格為30 40 元 / 根），大約是PGA類縫合線平均市場價格的 1/2 ，而且降價空間較大。送公司將在全國設(shè)立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經(jīng)銷商一起建立健全的營銷網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品進入市場的過程中將大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，90 萬根，第

35、二年贈送160 萬根，第三年以后每年贈送80 萬根。第一年贈國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。體系，力爭獲得國際ISO9000 質(zhì)量管理認證。公司將建立ISO9000 質(zhì)量管理1.3. 投資與財務(wù)公司設(shè)在江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100 萬。其中風(fēng)險投資700 萬，東華大學(xué)投入資金100 萬，短期借款300 萬。其中用于固定資產(chǎn)投資602 萬，流動資金498 萬。另外，天純生物材料設(shè)備入股100 萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本1200 萬。外來風(fēng)險投資入股700 萬（ 58.33%）；東華大學(xué)（原中國紡織大學(xué)）

36、專利技術(shù)入股300 萬（25%），資金入股 100 萬（ 8.33%）；天純生物材料設(shè)備入股100 萬（ 8.33%）。第二年估計盈利1000 萬人民幣，以后每年銷售利潤率45%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個月。風(fēng)險資金最好在第 3 5 年撤出，采用 收購方式比較適合本公司。1.4. 組織與人力資源公司性質(zhì) 是有限責(zé)任公司， 初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司董事

37、長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作；公司還聘請了東華大學(xué)市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。2. 項目背景2.1. 產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978 年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3 億元。到1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為80 億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實際總產(chǎn)值達160 180 億元，相當(dāng)于1978 年的 22 25 倍，約占世界總銷售額的2%左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)， 發(fā)達國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近1：1，而我國只有1：10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達到

38、1： 50 左右。目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和PGA類可吸收線。羊腸線和PGA類縫合線是可吸收縫合線。羊腸線生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。 PGA類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手術(shù)病人的經(jīng)濟負擔(dān)，也對我國外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)工業(yè)技術(shù)研究院報告，1994 年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有15 億美元，每年 增長率約4%。據(jù)化工所資料，世界上只有三家工廠生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價格居高不下。另外，PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴重影

39、響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是PGA類可吸收縫合線的替代品。在吸收進口可吸收縫合線的優(yōu)點的基礎(chǔ)上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線，在全球圍具有超前性，對于促進我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負擔(dān)等方面，具有長遠的經(jīng)濟效益和社會效益。2.2. 產(chǎn)品概述甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細胞壁

40、中，含量可達20% 30%，在我國來源極為豐富。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類有機生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用 前景廣闊 的醫(yī)用高分子材料。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項目技術(shù)水平國際領(lǐng)先，被列入國家重點研究項目，并進駐浦東高校重點實驗室。目前，已 成功研制 出甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于1994 年 1 月 18 日通過市科委組織的專家鑒定，達國際

41、先進水平。經(jīng)臨床使用證明，該類產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進組織生長等性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在浦東江高科技園區(qū) 已規(guī)模生產(chǎn) ，取得了良好的經(jīng)濟效益與社會效益。甲殼質(zhì)縫合線縫合線 是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產(chǎn)品。甲殼質(zhì)可吸收縫合線 是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線經(jīng)、數(shù)家醫(yī)院400 多例 臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專利號），專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。

42、2.3. 甲殼質(zhì)可吸收縫合線的優(yōu)點經(jīng)臨床實驗證明，與現(xiàn)有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線具備了作為可吸收手術(shù)縫合線的主要優(yōu)點：? 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小；?原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是PGA類產(chǎn)品的十分之一；? 線體周圍形成抑制細菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合；? 無毒、無刺激，無抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；? 足夠的抗強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求；? 易保存，在空氣中幾乎不分解；? 能經(jīng)受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等；? 資深教授、專家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術(shù)國際領(lǐng)先。2.4. 甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新

43、型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3. 市場機會3.1. 市場特征概述醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策者是外科主刀醫(yī)師和護士長，實際購買者是采購部門。 市場特征 呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為， 人員推銷 是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習(xí)

44、慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響?？p合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷售要三證齊全 ，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證、醫(yī)療器械銷售許可證、產(chǎn)品合格證 ，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門核發(fā)的準銷證。購買決策過程在購買決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示：購買決策流程圖圖 1.代 廠理 家商反饋展醫(yī)推銷、售后服務(wù)療覽器會械推銷 贈送觀 交學(xué) 流習(xí) 參采醫(yī)購買購 院科推 薦護醫(yī)決定士生用試購買長是否結(jié)束3.2. 市

45、場細分按市場開發(fā)程度，國醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類：已開發(fā)的可吸收縫合線市場是指使用羊腸線和PGA類可吸收縫合線的市場。? 大量使用 PGA類可吸收縫合線的市場這類 市場分布 主要在經(jīng)濟發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如、等。 市場特征 主要表現(xiàn)為：廠家對于使用 PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。? 大量使用羊腸線的市場這類 市場分布 主要在經(jīng)濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如。市場特征 主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)

46、生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。這類 市場分布 主要在經(jīng)濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用 PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。3.3. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為：? 廠家直銷 / 當(dāng)?shù)卮砩啼N售PGA類可吸收縫合線生產(chǎn)廠家主要采用這種方式。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。醫(yī)

47、院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。銷售過程主要是這樣的：圖 2.廠家醫(yī)生醫(yī)療器械代理商護士長采購部門人員推銷試用、意見反饋購買意向? 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售主要是國的絲線、羊腸線生產(chǎn)廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷商建立了龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售渠道通暢，并與全國各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對較小。銷售過程如圖：圖 3.銷售銷售生產(chǎn)廠家各級經(jīng)銷商醫(yī) 院購買、反饋購買、反饋3.4. 競爭分析競爭產(chǎn)品和競爭對手? 絲線：價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。浦東金環(huán)醫(yī)療用品占據(jù)了全國絲線市場絕大部分市場份額， 其次是美國強生的 “慕絲線” 也在國大醫(yī)院普遍使用， 國還有天津、等地生產(chǎn)廠家。? 羊腸線：價格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠家主要分布在、天津、等地。? PGA類可吸收縫合線：多為進口，國也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺（肯達爾）為最多。主要采用上門推銷和大量贈送產(chǎn)品試用的方式攻占市場。據(jù)調(diào)查， 強生和氰胺在占有80%以上的可吸收縫合線市場份額；其次，“華利康” 也有一定的比例。 “華利康”價格大致在強生和氰胺的60%左右，但價格優(yōu)勢基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問題