房地產培訓【重慶】房地產定位分析、產品決策及營銷價值創(chuàng)造實戰(zhàn)培訓(8月3日) 中房商學院

1、【重慶】房地產定位分析、產品決策及營銷價值創(chuàng)造實戰(zhàn)培訓（8月3日）【課程特色】如何站在公司運營與盈利最大化的視角上進行產品定位決策；產品定位過程中對土地屬性的價值充分挖掘是實現項目價值最大化的核心；通過大量項目案例，解析領先的項目定位的理念及操作過程中的關鍵要點、常見錯誤與解決辦法，營銷如何創(chuàng)造更大的價值；獲得標桿企業(yè)的產品定位、市場分析、客戶研究、客戶細分等操作工具表單與指引。【課程對象】本課程站在公司整體運營的角度來講授產品定位與營銷價值創(chuàng)造策略，為了利于項目內部決策邏輯的一致性與高效性，所以我們強烈建議：董事長總經理帶隊，以分管副總（主管設計、營銷）、項目總、設計總監(jiān)、策劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)

2、以及營銷策劃部門骨干為主的團隊參加?！局v師介紹】標桿房企高管，建筑學專業(yè)畢業(yè)，工商管理學院碩士，十年標桿地產企業(yè)經驗，為業(yè)內難得的綜合性實戰(zhàn)專家。歷經某領跑標桿地產企業(yè)多年多個地域多個專業(yè)部門（設計、產品研發(fā)、營銷、戰(zhàn)略、運營、商業(yè)等）的專業(yè)洗禮，練就了一套獨特的項目決策思維體系，站在公司運營角度，立足產品與市場，對房地產開發(fā)產品決策體系中各關鍵節(jié)點的把控，特別是相互之間的專業(yè)及決策邏輯的關系判斷，有深刻的見解與實操經驗。授課風格：語言簡潔、邏輯性超強、信息量大、案例豐富，啟發(fā)互動式授課方式，是培訓效果轉化率最高的實戰(zhàn)專家之一。【課程大綱】核心問題探討：1、定位如何影響經營結果？與運營、營銷、

3、設計、成本之間的邏輯關系是什么？2、定位成果包含哪些內容？3、公司做定位及決策的方法是什么？可改進的余地？4、定位結果跟產品研發(fā)什么關系？5、營銷的邏輯關系是什么？價值營銷的組合如何最優(yōu)？一、房地產大營銷概念與大營銷價值鏈分析二、房屋產品細分的邏輯及成果1、房屋產品范疇2、劃分房屋產品的依據3、主流客戶生命周期與產品需求4、產品細分策略：（1）強競爭A類地塊：引領、跟隨B類地塊：跟隨、錯位（2）弱競爭A類地塊：引領B類地塊：引領、跟隨三、房地產市場定位的操作流程及關鍵點1、土地、產品、客戶、成本之間的邏輯關系2、運營角色判斷在市場定位中的價值實現3、土地屬性分析內容及要點案例4：土地屬性變化帶

4、給房地產項目的重大影響4、房地產市場定位工作要點第一步：調研配套內容及等級，判斷土地屬性第二步：分析客戶來源及其類別，選擇細分客戶第三步：依據客戶選擇競爭市場，預判市場角色第四步：確定對應產品類別，預判售價及速度第五步：強排指標，財務測算對比，驗證定位5、客戶分析-目標客戶及需求特征的分析（1）根據客戶地圖圈定客戶來源及其主要描述（2）按客戶分類權重分配潛在客戶訪談數量（3）根據客戶訪談提煉目標客戶需求特征（4）初步定位綜合土地屬性、市場競爭結論、目標客戶選擇（5）結合房地產項目定位與客戶價值曲線，選擇房地產項目提升方案6、客戶分析框架及要點案例14：定位案例分享與案例互動研討四、房地產項目客

5、戶細分的邏輯及成果1、市場細分需要達到的目標：可識別性！差異性！同時適用于貫穿各業(yè)務環(huán)節(jié)2、客戶購房決策因素之支付能力關注支付意愿你支付能力更合適，關聯識別指標，“三高一低”3、客戶購房決策因素之家庭價值觀對同一生命周期及支付能力的細分客戶的再細分，準確判斷家庭價值觀是第一要素4、客戶購房決策因素之生命周期11類以生命周期為核心的主流客戶購房驅動因素分析五、土地屬性細分的邏輯及成果1、土地屬性:主流品類、稀缺品類、第二居所2、城市化帶來的土地屬性變化案例3：萬科的土地屬性分類下的產品品類劃分及屬性3、主流產品品類核心價值訴求分析六、對房地產定位經營角色的挖掘1、經營目標利潤優(yōu)先？周轉優(yōu)先？品牌

6、優(yōu)先？思考：項目價值最大化跟公司整體價值最大化之間的關系及矛盾平衡？2、運營角色的定位一定要做土地價值挖掘者，配套資源產生客戶價值（交通、生活、教育、休閑娛樂、景觀環(huán)境）3、利用“杜邦公式”分解經營目標案例1：同一房地產項目產品調整后收益率的對比案例2：同一房地產項目采用不同方案收益率的對比4、解析銷售收入實現模型，從中找出在定位過程中市場、設計、成本、銷售等之間的邏輯關系5、進行產品定位時，必須將房地產項目上升到公司層面，便能指導企業(yè)的發(fā)展策略制定：增長模式、市場策略、投資策略、產品策略、融資策略。八、房地產項目定位的基本要素1、定位理論的核心要素2、房地產行業(yè)的特殊性對定位的影響3、房地產

7、定位的基本要素及運用案例案例1：某房地產項目的土地屬性、目標客戶、市場競爭分析案例2：產品定位調整帶來的銷售額巨變九、常見房地產項目定位問題分析及解決辦法1、土地屬性判斷有誤：過高、過低2、細分客戶選擇有誤：未選最佳客戶、客戶數量太小3、市場角色定位有誤：強競爭、引領，若競爭、跟隨4、地價理解有誤：（1）地價就是土地獲取價（認知錯位）（2）高地價帶來的被高端（判斷錯誤）5、重點解析：地王項目的兩種處理方式十、房地產產品建議的操作流程及關鍵點1、工作流程要點2、產品建議書核心要點分析3、客戶研究操作要點4、競爭研究操作要點案例5：某項目產品建議書、產品建議指引分享與解析5、客戶與市場研究常用工具

8、模型6、常用工作指引：如何高效獲取市場信息、項目層面市場分析、如何進行客戶研究十一、房地產產品決策的內容及邏輯1、房地產產品決策的背后邏輯（1）運營訴求：銷售、經營；高周轉、高利潤率（2）土地價值兌現：客戶選擇（3）土地價值挖掘：產品方案2、房地產產品決策的四大邏輯原則（1）客戶導向：有沒有滿足需求？（2）市場競爭：能不能打敗對手？（3）成本適配：會不會合理花錢？（4）營銷策略：是不是價值最大？3、房地產產品研發(fā)需決策點與決策內容（1）規(guī)劃的價值創(chuàng)造及案例（2）戶型的價值創(chuàng)造及案例（3）立面、景觀、精裝修價值創(chuàng)造及案例（4）技術的價值創(chuàng)造及案例（5）展示區(qū)的價值創(chuàng)造及案例十二、房地產營銷的價值

9、創(chuàng)造1、營銷的邏輯2、產品價值體系3、價值營銷組合4、客戶體驗模型5、營銷費用管控6、品牌營銷初探中房商學院是中國房地產智業(yè)高端品牌。以“唯有實戰(zhàn)，方有實效”的服務理念，服務4000多家房企，培養(yǎng)6萬多名房地產精英。業(yè)務包括：房地產培訓、房地產內訓、房地產管理咨詢、工程管理、房地產考察、房地產策劃師、房地產MBA等。下面是贈送的勵志文檔需要的朋友可以好好欣賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！不想窮，就好好讀懂這些話！一言驚醒夢中人！      1、成功的人，就是那種能用別人扔向他的石頭來鋪設路基的人。2、批評你的人是你今天的敵人，明天的朋

10、友；吹捧你的人是你今天的朋友，明天的敵人。 3、Nothing is impossible、只要選擇了目標，不要再想太遠，每天腳踏實地，風雨兼程。生命不息，戰(zhàn)斗不止。 4、你和你的朋友會一起在將來打造一個可能很輝煌的事業(yè)。很好聽是嗎？記住，你們都要努力。       5、后悔是一種耗費精神的情緒，后悔是比損失更大的損失，比錯誤更大的錯誤，所以不要后悔。 6、別怕丟人，追求丟人是一種成功的嘗試，至于為此笑話你的人，你可以把他們從你將來人生對手的名單中排除了，你也要為每一位上臺唱歌的人鼓掌。 7、人

11、生在世，需要不斷地為心靈除塵，自省、自責、自悟、自重。 8、永遠不要對可能是壞事的事好奇，否則可能要了你的命。永遠不要在痛苦的時候做決定，否則你以后一定會后悔。 9、別為你自己和別人下定論，你所看到聽到的可能只是一面。 10、如果周圍有人嫉妒你，那么你可以把他從你的競爭者之列排除了。 11、很多事情別人通知你了，要說謝謝，沒有通知你，不要責怪，因為那些事你其實應該自己弄清楚。 12、一個人最大的痛苦，莫過于被圈在自己設定的圈子里出不來。就像一只蠶，絲吐的越多，對自己捆綁得越緊，直到最后完全把自己包上，想出也出不來。 13、善良是一種智

12、慧，是一種遠見，一種自信，一種精神力量，是一種文化，一種快樂。 14、一個人的腳步再大，也永遠無法丈量完腳下的道路。人生有限，道路無限，要想在有限的生命中多走一程，就時刻別停下腳步，別浪費分秒時間。 15、遇到再大困難的時候，不要驚慌，千萬要學會冷靜；不要去想著求別人，以前有家人幫你，現在需要你一個人面對挑戰(zhàn)，從絕望中尋找希望，人生終將輝煌。 16、學會說謝謝，但謝謝并不是隨便敷衍，是對別人幫助的肯定和回報；更要學會說對不起，但對不起不是借口，是對自己過錯的彌補和內疚。 17、處事不必求功，無過便是功；為人不必感德，無怨便是德。 18、有時你的

13、快樂是你的微笑之源，但是有時候你的微笑卻可能是你的快樂之源。 19、不論男人還是女人，如果還把容貌當作重要的東西而過分重視的話，可能不會吃虧，但是早晚會吃虧、可能，很可能。 20、放假的時候，要么留在家里多陪陪父母，幫他們做點事，遠走高飛的你能像以前天天守在他們身旁的時間已不多；要么多去社會中體驗生活，因為你不但要懂得生活，還要學會如何去生活。21、心煩意亂或者無聊閑著的時候，多到圖書館去泡泡，書中有現實中難得的純明和清靜；多看些書，生活會漸漸少一些迷茫，多一些追求。 22、一個人如果心中時刻能夠想著別人，別人也一定會時刻想著你。多替別人著想，就等于給自己鋪設一條

14、道路。你付出的越多，你得到的也會越多，這就叫做感情投資或感情積累。 23、你可輸給任何人，但不能輸給自己。 24、經常給家里打個 ，即使嘴上都說不想對方，其實內心早已情動于中；有了女（男）朋友，也不能忘了爹和娘。 25、多笑笑，會慢慢讓自己真的快樂起來。 26、好好利用公開場合鍛煉、展示自我，哪怕只是一次課堂上的發(fā)言，別怕尷尬，更別怕丟人，也不要笑話在公眾面前丟臉的人。 27、小的眼睛里沒有君子，君子的眼睛卻可以識破小人。 28、屈原說：“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。”這種精神可貴，但在現實之中卻很少有人能這樣執(zhí)著了。如果有人能夠

15、做到，他一定會是最成功的人。29、永遠別渴望做個任何人都不得罪的人，有人反對有人支持然后自己做出決定是精彩的人生。 30、一個生命完結，另一個生命誕生，世界就是在這種循環(huán)中得到永恒。用不著為死去的過于悲哀，也用不著為新生的過分高興。生命都是一種相同的過程，關鍵在于能否使它輝煌。如果一個人能活得無愧無悔，坦坦蕩蕩，雖未轟轟烈烈，但這仍可算作是偉大的一生。 31、后悔是一種耗費精神的情緒、后悔是比損失更大的損失，比錯誤更大的錯誤、所以不要后悔。 32、你的確要學的有心計，但是記住，永遠記住，在社會上要勝利的唯一的方法永遠只是一個，那就是實力，永遠不用懷疑。 

16、34、人生百態(tài)，不要對新的看不慣的東西生氣，無所謂的。 35、我們確實活得艱難，一要承受種種外部的壓力，更要面對自己內心的困惑。在苦苦掙扎中，如果有人向你投以理解的目光，你會感到一種生命的暖意，或許僅有短暫的一瞥，就足以使我感奮不已，所以我們要學會感激。 36、冷靜，有大事時，能安靜并能快速想出辦法的人，很厲害。 37、社會充滿競爭，贏得競爭靠的是自己的實力。 38、一種對工作和學習的沖擊力及持久力會讓你有特殊的魅力和個人實力。 39、父母給我們生命，生活給我們智慧。智慧產生于社會實踐，這是千真萬確的真理。因此，不僅要珍惜生命，珍視生活，更要重

17、視社會實踐。不經歷風雨就無法見到彩虹，沒有實踐就無法得到智慧。 40、積水成淵，積土成山。不積跬步無以致千里，做事萬不可心急，必須從一點一滴做起，必須從每一件小事做起?，F在的人常是小事不做，大事做不來，到頭來空活一場，空耗一生。 41、水漲船高，勿怕他人強于己。水落石出，別羨烏云壓枝低。 42、你可以選擇堅持，也可以選擇放棄。沒有對錯。我是說對愛情來說，但是重要的是堅持你的選擇。 43、如果老是去琢磨哪些人你討厭，哪些人與你志趣相投，那么你就大錯了，要想著如何讓別人接納你，而不是你能接受什么樣的人。 44、對陌生人，或者把對方當做一張白紙，或者

18、把對方當你的朋友，總之別當做敵人，即使你聽到再多的關于他（她）的不好的傳聞。 45、愛你的人，不管你接不接受，你都應該感謝對方，這是對他們的尊重。 46、堅持在背后說別人好話，別擔心這好話傳不到當事人耳朵里，有人在你面前說某人壞話時，你只微笑。 47、抽時間出來鍛煉身體。 48、不管現在你對未來多困惑，多迷茫，都不要忘了樹立一個目標。一個人過去或現在的情況并不重要，將來想要獲得什么成就才最重要。除非你對未來有理想，否則做不出什么大事來。 49、不要把過去的事全讓人知道，尊敬不喜歡你的人。 50、成大事的方法多種多樣 ，別不接受你看不慣

19、的方法。 51、一切以健康為中心,遇事瀟灑一點，看世事糊涂一點。 52、氣不鼓不能前進，氣太足可能爆胎。 53、三個忘記：忘記年齡，忘記過去，忘記恩怨。 54、樂觀的人看見問題后面的機會，悲觀的人只看見機會后面的問題，機會是從來不會主動敲響你的門，無論你等待多少年。它也只會如一陣風一樣拂面而過，需要你的反應能力和追隨速度。朝著一個目標前進，盡量使用你的潛能，才華橫溢的你會發(fā)現機會的存在。風雖然沒有顏色，可是拂過之后卻是綠意一片。 55、很多事情當你再回憶時會發(fā)現其實沒什么。所以，不管當時你多么生氣都告訴自己不必這樣，你會發(fā)現事實真的沒啥大不了。

20、 56、人生唯一不會落空的等待是注定的死亡，世間唯一保持恒久不變的就是變化。 57、最難戰(zhàn)勝的敵人，是自己；最可怕的敵人，是朋友；最防不勝防的敵人，是欲望；最迷惑人的敵人，是感情。 58、生活是一種經歷，也是一種體驗；生活是一種感受，也是一種積累。生活沒有答案，生活不需要答案。當生活即將不屬于你時，你才會發(fā)現:生活僅僅是一個過程，而這個過程無論多么復雜，最終結局都是一樣的。生活注重的是過程，而不是結局。 59、奮斗人生的訣竅就是經營自己的長處。經營自己的長處能給你的人生增值。經營自己的短處必然使你的人生貶值。 自己的路自己走自己的路自己走，誰都

21、無法代替你，無論別人如何成功你如何失敗。即使是一個失敗的自己你也要好好的珍重自己的失敗，因為這是你人生的經驗，是你來到這世界上的你全部的報償和收獲。我們也可以說適合自己的就是最好的，你之所以這樣做之所以這樣走到今天，一定是有你的理由和依據。人與人沒有可比性關鍵是要找到自己。我曾經以為自己已經找到了自己卻發(fā)現尋找的工作還是要一直繼續(xù)下去，活一天就得去尋找一天。追求是要追求的哪怕這樣的追求顯得是很虛弱很無力很無奈，甚至它像是一塊遮羞布但是我仍然需要它，因為只有這樣才能看見自己感覺到自己。人生的路曲曲彎彎已經走成了這樣，墓志銘已經提前寫就。失敗已經注定但追求的腳步并沒有停下，內心的不屈漸漸已成為一種

22、信念，成為自己人生的支撐。孤獨人生里，無盡天涯路，始終不放棄自己的努力，自己的路走成了自己，這或許也是值得自己自豪的嗎?或許也不敢這樣說，因為現實是殘酷的，生存是艱難的，我們身上的力量也是有限的，不會無止境的揮灑下去，總有油燈熬過的一天。唯一能告慰自己的就是沒有放棄自己，一直以來堅守了自己，哪怕是一個晦暗的失敗的自己。努力可以，但已看不到成功的希望了，內心的欲望也在漸漸變得虛無。在平凡的生活中，走完自己平凡的一生，風雨中，小草也可以紀念自己，因為你曾經為自己的生命不屈歌吟過，你也為自己的人生努力拼搏過，在你的身上留有傷痛的記憶和烙印，在你的眼神里有沉郁和悲傷，在你的心志里還有不屈的火種，自己的

23、生命隨時準備為它點燃。精神越孤寂，就越需要支撐，需要理想、熱情、力量和信念的支持。別無選擇，既然生活這樣選擇了你，你也只能成就這樣的自己。別無退路，只有堅持往前走，哪怕是把失敗當作一條人生的出路。有的時候，失敗也是一種力量，激發(fā)人斗志的力量，你要向上拼搏才有希望，才有前途。為自己的夢想而奮斗年輕人總是會有各種各樣的想法，青春的誓言總是會掛在嘴邊。不管是在哪里都能夠體現出我們年輕人的朝氣，而大學是一個年輕人最聚集的地方。這里面發(fā)生的事情會更多，而里面的想法會更加的豐富。來到大學，我們總是會有太多的想法，每天都是在匆匆忙忙中度過?？雌饋硎悄菢拥拿β担墒钱斪约红o下來的時候，卻會發(fā)現自己也不知道在忙一些什么。自