大單銷售正當時(NXPowerLite)

1、1何謂何謂“大單大單”？所謂大單：是指銷售活動中，在相對時間內(nèi)占比為所謂大單：是指銷售活動中，在相對時間內(nèi)占比為78%78%以以 上的業(yè)績來源。上的業(yè)績來源。在保單銷售中：期交保費或保額在保單銷售中：期交保費或保額“大大”的的“保險合同保險合同” 是指是指高保額高保額或或高保費高保費的保單的保單人伸出雙手撐破“天”我們愛大單 大單不僅僅是大保費，大傭金 售前：大格局 大觀念 大想法 大圈子 大視野 售中：大專業(yè) 大氣魄 大見諦 大真理 大心理 售后：大生活 大品質(zhì) 大收獲 大信心 大未來大單銷售的實質(zhì)大單銷售的實質(zhì)1、了解富裕階層、了解富裕階層2 2、服務(wù)富裕階層、服務(wù)富裕階層3 3、成為富裕

2、階層、成為富裕階層思考一：思考一：為什么：為什么：在同一家公司在同一家公司銷售同樣的產(chǎn)品銷售同樣的產(chǎn)品每個人的業(yè)績會不一樣？每個人的業(yè)績會不一樣？結(jié)論：結(jié)論：ACDBnA A類：高能力、高資源類：高能力、高資源（專業(yè)同時人際關(guān)系好）（專業(yè)同時人際關(guān)系好）nB B類：高能力、低資源類：高能力、低資源（專業(yè)但是人際關(guān)系不好）（專業(yè)但是人際關(guān)系不好）nC C類：高資源、低能力類：高資源、低能力( (一些新人一些新人) )nD D類：低資源、低能力類：低資源、低能力能力，靠學習和實踐資源，靠經(jīng)營和積累資源資源能力（專業(yè)）（專業(yè)）思考二思考二: :為什么我們吃醫(yī)生給的藥？為什么我們吃醫(yī)生給的藥？開錯藥你

3、吃不吃？開錯藥你吃不吃？答案：答案：1 1、衣著、衣著 2 2、信任、信任 醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？醫(yī)生專業(yè)不專業(yè)，你知道嗎？ 不知道不知道! !有時候有時候信任信任比專業(yè)更重要！比專業(yè)更重要！客戶憑什么跟你你買保險？思考三：思考三：“覺得他這人還不錯，講的保險聽起來挺有道理的!”客戶購買保險的理由：客戶購買保險的理由：1 1、認同、認同（你、保險、公司、產(chǎn)品）2 2、解決問題、解決問題問問：當你設(shè)定萬的目標時，你當你設(shè)定萬的目標時，你會怎么做？會怎么做？找找100個人買保險，每人只賣給他個人買保險，每人只賣給他1萬萬或者找或者找1個人買個人買100萬萬行業(yè)定率：行業(yè)定率：收入收入拜訪量拜訪

4、量成功率成功率件均保費件均保費傭金傭金u增加購買人數(shù)（大眾市場）增加購買人數(shù)（大眾市場）u增加購買品種（新品上市）增加購買品種（新品上市）u增加購買次數(shù)（加保）增加購買次數(shù)（加保）u增加購買數(shù)量（大單）增加購買數(shù)量（大單）小單與大單的區(qū)別在哪里？做小單做小單1 1、成本高、成本高不注重成本經(jīng)營的企業(yè)最終的結(jié)果不注重成本經(jīng)營的企業(yè)最終的結(jié)果就是倒閉。不注重成本做保險的業(yè)務(wù)員最終的就是倒閉。不注重成本做保險的業(yè)務(wù)員最終的結(jié)果也會離開這個行業(yè)結(jié)果也會離開這個行業(yè). .2 2、客戶走向低端、客戶走向低端人往高處走，水往低處流人往高處走，水往低處流. . 單件保費的提升是改善客戶結(jié)構(gòu)的開始單件保費的提升

5、是改善客戶結(jié)構(gòu)的開始. .3 3、收入降低、收入降低決定收入的關(guān)鍵不是傭金比例，決定收入的關(guān)鍵不是傭金比例，而是保費規(guī)模。（批發(fā)商與零售商的啟示）而是保費規(guī)模。（批發(fā)商與零售商的啟示）小單與大單的區(qū)別在哪里？做大單做大單1 1、有效改善客戶結(jié)構(gòu)、有效改善客戶結(jié)構(gòu)2 2、大幅提升收入、大幅提升收入3 3、習慣養(yǎng)成的威力無限大，、習慣養(yǎng)成的威力無限大，養(yǎng)成做大單的習養(yǎng)成做大單的習慣慣; ;還要有應對客戶討價還價的習慣還要有應對客戶討價還價的習慣. . 敢于開口敢于開口, ,才能做得大才能做得大! !沒有優(yōu)質(zhì)客戶，只有優(yōu)勢客戶只有拜訪量是不夠的，還要有含金量賺有錢人的錢，你越來越有錢賺有錢人的錢，你

6、越來越有錢！賺辛苦人的錢，你越來越辛苦賺辛苦人的錢，你越來越辛苦！重要觀點：重要觀點：我們必須學會問自己：真的想成為一個頂尖的我們必須學會問自己：真的想成為一個頂尖的銷售高手嗎？真的想超越自己昨天的銷售記錄嗎？銷售高手嗎？真的想超越自己昨天的銷售記錄嗎？真的想換個大房子開輛好車嗎？真的想換個大房子開輛好車嗎？ 拍拍胸脯問問自己，到底是想還是要，到底是要還是一定要！拍拍胸脯問問自己，到底是想還是要，到底是要還是一定要！ 開發(fā)大額保單的步驟： 獲取名單 收集資料 電話約訪，適當時機拜訪； 取得信任與認可 真誠而大膽地設(shè)計高額方案 專業(yè)地分析解說 促成 服務(wù)、介紹百萬大單不是夢心理建設(shè)第一步1.自我

7、“心理武裝” 做大單的“三怕”第一怕：客戶交不起！第一怕：客戶交不起！第二怕：怕開大口第二怕：怕開大口! !第三怕：怕跟有錢人講保險第三怕：怕跟有錢人講保險! !1 1、我們用自己的思維來衡量客戶的錢包。、我們用自己的思維來衡量客戶的錢包。2 2、怕客戶退保有損失、怕客戶退保有損失 -只要退保都有損失！只要退保都有損失！ “人在急需要錢的時候人在急需要錢的時候, ,比如患大病之比如患大病之后，沒有哪個家庭說湊不到錢的，只是后，沒有哪個家庭說湊不到錢的，只是多少的問題而已！多少的問題而已！”第一怕：客戶交不起！第二怕：怕開大口我們應具備生意人的心態(tài)我們應具備生意人的心態(tài): : 市場就是戰(zhàn)場，你不

8、能解決客戶，客戶就市場就是戰(zhàn)場，你不能解決客戶，客戶就要解決你！要解決你！ 先吸引顧客，才有成交的可能！先吸引顧客，才有成交的可能！ 要敢于喊價要敢于喊價等待客戶殺價！等待客戶殺價！第三怕：怕跟有錢人講保險思考一個問題：思考一個問題：醫(yī)生給一個億萬富翁看病，為什么醫(yī)生不怕？醫(yī)生給一個億萬富翁看病，為什么醫(yī)生不怕？因為醫(yī)生堅信自己足夠?qū)I(yè)，能解決對方因為醫(yī)生堅信自己足夠?qū)I(yè)，能解決對方的問題。的問題。我們?yōu)槭裁磁?？我們?yōu)槭裁磁?？因為我們不夠?qū)I(yè)因為我們不夠?qū)I(yè), ,因為我們沒有發(fā)現(xiàn)客戶潛在的風險和產(chǎn)品因為我們沒有發(fā)現(xiàn)客戶潛在的風險和產(chǎn)品的賣點。的賣點。第一，你能帶給人家實用價值。第一，你能帶給人

9、家實用價值。第二，跟你相處能第二，跟你相處能打開眼界打開眼界。第三，你能傾聽別人的想法并發(fā)表第三，你能傾聽別人的想法并發(fā)表有價值的見解。有價值的見解。第四，你能充分認可別人的價值。第四，你能充分認可別人的價值。第五，你能帶給人家愉快的心情。第五，你能帶給人家愉快的心情。你屬于哪一種？你屬于哪一種？我們不一定都很富有，但一定要有我們不一定都很富有，但一定要有“富氣富氣”；我們不一定隨時都有做大單的信心，我們不一定隨時都有做大單的信心，但一定要有隨時做大單的但一定要有隨時做大單的“勇氣勇氣”；我們不一定有做銷售大單的格局，我們不一定有做銷售大單的格局，但一定要有促成大單的但一定要有促成大單的“霸氣

10、霸氣”。獲取大額保單的要訣 愿望（想大）：潛在的意識，強烈的欲望 自信：與客戶保持同一頻道，包括外形包 裝、氣質(zhì)、氣勢。大客戶往往敬重 欣賞比自己強的人 專業(yè)：專業(yè)的知識和技能 服務(wù)：服務(wù)即營銷整理外表的整理外表的5 5個原則個原則 ：1 1外表決定了別人對你的第一印象。外表決定了別人對你的第一印象。 2 2外表會顯現(xiàn)出你的個性。外表會顯現(xiàn)出你的個性。 3 3整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一類型的人。整理外表的目的就是讓對方看出你是哪一類型的人。 4 4對方常依你的外表決定是否與你交往。對方常依你的外表決定是否與你交往。 5 5外表就是你的魅力體現(xiàn)。外表就是你的魅力體現(xiàn)。 百萬保單不是夢高

11、端客戶分析第二步一.高端客戶的心理 事業(yè)是他全部的生命事業(yè)是他全部的生命, ,是他活下去的原動力，是他活下去的原動力，害怕失去害怕失去現(xiàn)有的東西；現(xiàn)有的東西； 他對自己決定的能力很有信心，喜歡他對自己決定的能力很有信心，喜歡支配別人怎麼做支配別人怎麼做, ,他他喜歡高高在上做發(fā)號司令喜歡高高在上做發(fā)號司令的人；的人； 大客戶很寂寞大客戶很寂寞, ,他們沒有什么人可以談話他們沒有什么人可以談話 不喜歡跟低層次的、陌生的人談話；不喜歡跟低層次的、陌生的人談話； 大客戶大客戶也是一個平常的人也是一個平常的人, ,對保險不了解，基本不懂，對保險不了解，基本不懂，對保險不信任、對業(yè)務(wù)員沒信心；（其實在隱

12、藏自己在對保險不信任、對業(yè)務(wù)員沒信心；（其實在隱藏自己在這方面的無知）這方面的無知） 工作忙，不愿花時間了解看不到的東西；工作忙，不愿花時間了解看不到的東西； “傲慢傲慢”、愛面子的性格；、愛面子的性格；二.高端客戶的特征 喜歡被尊重、被認同；喜歡被尊重、被認同； 信任專業(yè)人士；信任專業(yè)人士； 有雄厚的經(jīng)濟實力；有雄厚的經(jīng)濟實力； 工作忙，很難找到他，重視時間的安排；工作忙，很難找到他，重視時間的安排； 習慣于被服務(wù)習慣于被服務(wù),對服務(wù)的質(zhì)量要求高；對服務(wù)的質(zhì)量要求高； 普遍給人感覺普遍給人感覺“傲慢傲慢”，其實是缺乏真心實意的朋友；，其實是缺乏真心實意的朋友； 追求生活的品味；注重高品質(zhì)生活

13、；高消費；追求享受高檔次和追求生活的品味；注重高品質(zhì)生活；高消費；追求享受高檔次和品牌；品牌； 愛攀比；愛攀比； 個性化、喜歡與眾不同；個性化、喜歡與眾不同； 喜歡與成功人士為伍；喜歡與成功人士為伍；三.如何應對高端客戶1、尊重對方2、給對方以認同3、超群的專業(yè)技能4、站對角度5、資金的安全性與利益性6、經(jīng)營思想中的獨到見解和資源利用7、大客戶更關(guān)心背景和實力8、懂得借力使力四、建立高端客戶正確觀念1. 規(guī)避財富風險2. 安排未來財富3. 保全家庭資產(chǎn)4. 選擇風險投資5. 健全保障體系資產(chǎn)權(quán)屬問題資產(chǎn)權(quán)屬問題風險管控問題風險管控問題代際交接問題代際交接問題宏觀調(diào)控問題宏觀調(diào)控問題1 1、接觸

14、培養(yǎng)信任度的時間長接觸培養(yǎng)信任度的時間長2 2、感情投入比金錢投入重要百倍感情投入比金錢投入重要百倍3 3、經(jīng)營時間長經(jīng)營時間長4 4、建議書要特別精美建議書要特別精美5 5、接觸每一句話要精心設(shè)計接觸每一句話要精心設(shè)計6 6、售后服務(wù)尤其重要售后服務(wù)尤其重要典型拒絕的處理（）典型拒絕的處理（）自己購買了汽車或有汽車的單位自己購買了汽車或有汽車的單位客戶，認為自己不需要買保險。客戶，認為自己不需要買保險。業(yè)：業(yè)：某某，您剛才說您的經(jīng)濟實力很強，因此不需要保險，我非常清楚您某某，您剛才說您的經(jīng)濟實力很強，因此不需要保險，我非常清楚您的想法，那么您新買的汽車上保險了嗎？的想法，那么您新買的汽車上保

15、險了嗎？客：客：“當然，上過保險了。當然，上過保險了?！睒I(yè)：業(yè)：“那么您辦公室里的桌椅上保險了嗎？那么您辦公室里的桌椅上保險了嗎？”客：客：“沒有沒有”業(yè)：業(yè)：“為什么呢？為什么呢？”客：客：“桌椅很便宜，用不著買保險。桌椅很便宜，用不著買保險?！睒I(yè)：業(yè)：“那您的意思是說，便宜的東西用不著買保險，是嗎？那您的意思是說，便宜的東西用不著買保險，是嗎？”客：客：“應該是吧。應該是吧?！睒I(yè)：業(yè)：“打個比方來說，人和汽車比誰更重要呢？打個比方來說，人和汽車比誰更重要呢？”客：客：“當然是人重要了當然是人重要了”業(yè)：業(yè)：“您的意思是說人比汽車更需要保險是嗎？您的意思是說人比汽車更需要保險是嗎？”話術(shù)：話

16、術(shù)： 有些成功人士認為自己專有些成功人士認為自己專業(yè)知識精通，不需要保險。業(yè)知識精通，不需要保險。典型拒絕的處理（）典型拒絕的處理（）話術(shù)：話術(shù)：業(yè)：業(yè)：“某某，您是一位受人尊敬的成功人士，這非常令人羨慕，有人說假如某某，您是一位受人尊敬的成功人士，這非常令人羨慕，有人說假如一個成功人士離開這世界的時候，他什么也帶不走，您覺得對嗎？一個成功人士離開這世界的時候，他什么也帶不走，您覺得對嗎？”客：客：“應該是這樣的。應該是這樣的。”業(yè)：業(yè)：“非常抱歉，這句話大錯特錯了。因為他帶走的是他寶貴的賺錢能力，非常抱歉，這句話大錯特錯了。因為他帶走的是他寶貴的賺錢能力，您說是嗎？您說是嗎？”客：客：“有一定的道理。有一定的道理?！睒I(yè)：業(yè)：“假如這個人一年能賺假如這個人一年能賺10