采購管理理論：分銷采購渠道

1、采購管理理論：分銷采購渠道 傳統(tǒng)分銷供應渠道： 盡管生產者可以直接與消費者進行溝通，實現(xiàn)零渠道運作，但對于絕大多數(shù)生產者來說，中間環(huán)節(jié)的介入是產品分銷成功所不可缺少的。分銷商能夠在廣泛供應產品和進入目標市場方面發(fā)揮最高的效率，憑借其業(yè)務往來關系、經驗、專業(yè)化和規(guī)模經營，供應給企業(yè)高于自營商店等直銷渠道所能獲取的利潤。對于某些產品或者某些市場來說，企業(yè)必需農嘉其勉渠道域員膨增擅般務，共同動造客戶笏殖-最歹忿。這鯊：手聞商環(huán)節(jié)主要包括：批發(fā)商、零售商、代理商和中介服務機構等。即使是直銷之王dell，在新興市場上也采取傳統(tǒng)分銷手段。傳統(tǒng)的分銷渠道仍舊是企業(yè)珍貴的資源。internet和web技術的快

2、速發(fā)展將促進分銷商更好地得以發(fā)展。尤其到了20世紀80年月，企業(yè)分銷渠道系統(tǒng)突破了由生產者、批發(fā)商、零售商和消費者組成的傳統(tǒng)模式和類型，有了新發(fā)展，如垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、多渠道營銷系統(tǒng)等。中間商與制造商的關系通常分為兩類，即經銷制和代理制。選購企業(yè)通過了解其本質和類型，以確定自己所需的供應商。 (1)經銷制 在雙方協(xié)商的基礎上，制造商以較低的價格將產品賣給經銷商，然后由經銷商加價轉賣給其他分銷商或消費者，其加價部分形成經銷商的經營毛利。經銷制的根本特征是商品全部權發(fā)生了轉移，即隨著買賣行為的發(fā)生，銷售風險由制造商轉移給了經銷商。作為風險補償，制造商除對經銷商供應較大的價格折扣或較低的出

3、廠價以外，一般還對目標市場進行廣告宣傳等促銷投入，以幫助經銷商開發(fā)市場。 (2)代理制 代理制是制造商通過合同等契約形式把產品銷售權交給分銷商，從而形成制造商與分銷商之間長期穩(wěn)定的代理關系。代理制作為產品分銷渠道，其形式也是多種多樣。從國內外的實踐看，代理按其與廠家的交易方式分為兩大類：傭金代理和買斷代理。買斷代理商買斷經營權，雙方確定大致代理量，按制造商要求分批發(fā)貨。又可分為特許買斷代理經營、獨家買斷代理經營和一般買斷代理。而傭金代理商無須進貨，僅充當商品銷售的市場中介，按銷量提取傭金，總代理有授予下一級代理的權利。傭金代理分為總代理和平凡代理兩類。這兩種關系下的分銷商的形式也越來越多樣化，

4、分銷商價值在發(fā)生轉移，例如批發(fā)商爭做獨家代理和獨家經銷，批發(fā)商向物流配送中心轉變。這些都是企業(yè)選購時需要關注的。 電子中間商渠道選購： 除了網上直銷渠道外，通過融人因特網技術后的中間商機構供應網絡間接營銷渠道，這些中間商機構便成為了電子中間商。他們利用因特網技術，大大提高了中間商的交易效率、特地化程度和規(guī)模經濟效益。 目前，電子中間商主要有以下幾種： (1)電子目錄服務 利用網絡特地供應信息服務，如目錄化的搜尋站點( yahoo)和關鍵字搜尋站點都屬此類。 (2)虛擬商業(yè)街 虛擬商業(yè)街與目錄服務的區(qū)分是，虛擬商業(yè)街定位某一地理位置和某一特定類型的生產者和零售商，在虛擬商業(yè)街銷售各種商品、供應不

5、同服務。如我國的新浪網開設的電子商務服務中，就供應網上專賣店面出租。 (3)虛擬市場 虛擬市場供應一虛擬場所，任何只要符合條件的產品可以在虛擬市場站點內進行展示和銷售，消費者可在站點中任意選擇和購買，站點主持者收取一定的管理費用。如新成立的我國商務部主持的網上市場站點中國商品交易市場就屬于此類型。 (4)虛擬零售店 聞名的有美國亞馬遜網上書店，目前他們已經把經營業(yè)務擴展到更多的領域，如玩具、家電等。在這種模式下，從更深層次淡化了原有傳統(tǒng)渠道下的逐級分銷體系?！扒魃獭?，渠道總會像水流那樣查找阻力最小的方向發(fā)展，也就是說“渠道無定式”。供應企業(yè)的分銷渠道的發(fā)展變化并無規(guī)則可循，但就整體而言，多元化、短形化卻是其趨勢，且新的渠道形式不斷出現(xiàn)，這打算了企業(yè)的選購渠道的特點和趨勢。選購企業(yè)可通過選擇供應商類型，供應商渠道的寬度和長度，采用任何一種經濟、高效的渠道去達到它的選購目的。選購活動是一個比較復雜的過程，物流活動隨著選購過程的持續(xù)而發(fā)展。為了提高選購物流作業(yè)的科學性、合理性和有效性，建立和完善選購物流系統(tǒng)，保證選購物流的順暢進行，有必要研究選購物流業(yè)務流程，并對現(xiàn)有流程進行改革和完善。當然，選購作業(yè)流程會因選購的來源、方式、對象等不同在作業(yè)環(huán)節(jié)上存在一定的差異。比如，國內選購選購物流與國際選購物流