房地產(chǎn)頂崗實習(xí)總結(jié)

1、精品文檔房地產(chǎn)頂崗實習(xí)總結(jié)-word文檔，下載后可編輯修改-下面是小編收集整理的范本，歡迎您借鑒參考閱讀和下載，侵刪。您的努力 學(xué)習(xí)是為了更美好的未來！房地產(chǎn)頂崗實習(xí)總結(jié)篇1人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做， 每個人的個性都不一樣，處理問題的方式也就自然不一樣。 對于一個剛踏進地產(chǎn)銷售 行業(yè)的新人來說，別人的銷售技巧只可供參考，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外，更多 的是在每一次與客戶打交道的過程中， 總結(jié)出合適自己的商談方式、方法，這樣 你就具有了自己個人獨特銷售技巧。 只要多加留意、多加練習(xí)，每個人都可以具 備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會、用心做

2、事。從事房地產(chǎn)銷 售工作的人員應(yīng)致力于個人及事業(yè)的發(fā)展，因為生活只會隨著自我改變而改變， 唯有不斷地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個社會。所以要成為一名頂尖的銷售人員， 首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。 一個積極的心態(tài)，是對自我的 一個期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評價你 所擁有的能力。你認為自己是一個什么樣的人很重要。 比如像我，我認為自己是 一個積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個人。這就是自我的形象。 師傅說她每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說。“今天我心情很好，我很高興，今天會跟很多客戶聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮，我會

3、成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷售業(yè)績是最棒的”； 這就是對自己的一種肯定。房地產(chǎn)頂崗實習(xí)總結(jié)篇2 有人說，“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這 一段距離是世界上最長的距離，我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來，我 們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。 與客戶的溝通以及相 處中隨時以“利他”的思考方式去進行思考，如何幫助客戶，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài)，如何才能讓客戶覺得貼心，才會幫客戶解決困擾，才會讓客 戶喜歡買你推銷的房子，才會讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一 個老想把房子賣給他，如此失敗的一個銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我 們跟客

4、戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場。在銷售工作的過程中，常常會不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。 這其中有兩個誤區(qū)是我們最容易掉進去的，所以必須隨時提醒自己。其一是：當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時候，客戶真的需要嗎 ？是他真的需要還 是我們覺得他需要，如果只是單方面我們覺得他需要，那么成交可能就會距離我 們遙遠而且機會渺茫。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識”， 以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。對客戶來說最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn) 生需求的房子才是最好的房子，所以優(yōu)

5、先銷售需求，然后再銷售房子給客戶，而 不是先銷售房子后才銷售需求。其二是 ：我們所提出的意見是基于客戶的需求 來考慮的，還是我們只將焦點集中在自己的業(yè)績完成上， 所提出的意見是為客戶 量身定做，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距 離。我們當(dāng)然希望客戶的訂單越大越好， 成交的金額越高越好，但是客戶的期望 卻并非如此。每一個客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率， 客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病，因為換一個角度來思考，如果我們自己是客戶， 當(dāng)我們決定要花錢買房的時候說不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者， 而絕

6、對不是客戶問題的制造 者。其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求， 要說服自己購買并不是 一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的欲望，甚至讓自己下定決心購買， 你需要的是什么呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題 可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？如果你已經(jīng)能夠成功地說服自己購買，那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在 內(nèi)了。這是一種很好的練習(xí)方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試， 如果自 己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢 ？所以在我們銷售房子給 客

7、戶之前應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們自己， 嘗試去說服自己購買，一人同 時扮演兩個角色作攻防。一個是我們所謂百般難纏的客戶， 一個是銷售人員，一 個不斷提出拒絕購買的理由，另一個不斷地提出好處、利益和價值，一個扮演沒 有興趣購買的客戶，一個扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防 中如果你能夠成功的銷售商品給自己， 就等于你已經(jīng)了解客戶了。用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個置業(yè)顧問提升其察言觀色的能力。最終你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會去抱怨，我都不知 道客戶的心里到底在想什么！因為你已經(jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進到 你的客戶的心里最深處了，這

8、樣才叫做真正的掌握客戶行為， 掌握客戶心理。對 置業(yè)顧問而言，穩(wěn)定踏實的業(yè)績就是從這里開始的。房地產(chǎn)頂崗實習(xí)總結(jié)篇3作為一名銷售人員，親和力很重要。所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。 銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地 與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規(guī)范你的 言行舉止來實現(xiàn)。在售樓的過程中，語言是溝通的橋梁。對銷售人員而言，語言 應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，還要講究方式和 方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。在人際交往中，約有 80%z上的信息是借助于舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一 種不說話

9、的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一 個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。 一個人的 行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是 塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時， 也向外界顯示 了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天 生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。 只要通過每天自己抽5分鐘來練 習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語，和 自然的情感表達。這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。其次，專業(yè)性水平也很重要。房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要

10、求銷售人員有較深的產(chǎn) 品知識與專業(yè)知識。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。樓盤產(chǎn)品知識的掌握是正式進入推銷的第一步， 你有再好的心態(tài)與自信 心，可對樓盤的產(chǎn)品知識一無所知，客戶向你咨詢樓盤特點、戶型、價格、裝修 標(biāo)準(zhǔn)等等的時候，你即一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。 我們都知 道樓盤的銷售規(guī)律，新盤開盤上市的時候，因為地域需求、新盤上市、從眾心理、 升值期望、炫耀需求、投資獲益等等消費需求，是新盤上市迅速進入銷售的高速 增長時期，這一階段通常持續(xù)三個月左右，三個月以后，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期， 約半年后銷售進入逐步下降時期。通常，樓盤 40哌j 60%勺銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應(yīng)該完成20%j 30%銷售量，即樓盤80%z上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤房 地產(chǎn)頂崗實習(xí)總結(jié)以上的銷售量。當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn) 期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍?，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓 盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝整 碼。商品房的價值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來購買的大宗