實(shí)戰(zhàn)性銷售技巧和話述0927VIP

1、-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-霸王國際培訓(xùn)中心精英培訓(xùn)學(xué)院實(shí)戰(zhàn)性銷售技巧及話述實(shí)戰(zhàn)性銷售技巧及話述-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-當(dāng)你選擇銷售工作的時(shí)候，你就選擇了當(dāng)你選擇銷售工作的時(shí)候，你就選擇了 被拒絕！-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 當(dāng)你不想買一件東西的時(shí)候，面對促銷員，你會？ 當(dāng)你想買一件東西的時(shí)候，面對促銷員， 你會？ 不要害怕質(zhì)疑和刁難，不要害怕質(zhì)疑和刁難，嫌貨才是買貨人！嫌貨才是買貨人！-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-課程目的

2、課程目的 通過本堂課程，讓您 1、正視銷售過程中遇到的種種困難； 2、學(xué)會處理銷售過程中的各種疑難雜癥； 3、提升銷量，拿高獎金！-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 質(zhì) 疑 和 刁 難 的 聲 音不說話，隨便看看.太貴了老顧客也沒有優(yōu)惠么？你們品牌幾年了？怎么之前沒聽過？質(zhì)量會不會有問題？好不好用？不好用怎么辦？找你？你們跑了怎么辦？怎么前面那個商場比你們賣的便宜？我再看看吧跟朋友討論：“你覺得如何？”我想先買一個試試，拿哪一個好呢？把零頭抹了吧，也就十幾塊錢？差幾塊錢沒到買滿贈，堅(jiān)持要促銷員送贈品你經(jīng)常聽到？你經(jīng)常聽到？-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心

3、霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 今天，教大家面對這些問題： 最簡單、最通用、最易記、最有效的技巧及話術(shù)-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-Q1Q1、 “你好，歡迎光臨！” “您想要點(diǎn)什么？” “有什么可以幫您的嗎？” “先生，請隨便看看！” “你想看個什么價(jià)位的？” “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” “我能幫您做些什么？” “喜歡的話，可以看一看！”如何說一個好的開場白？如何說一個好的開場白？好的，我隨便看看(結(jié)果，看著看著就)-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！ “你好，歡迎光臨美顏有方本

4、草堂！你好，歡迎光臨美顏有方本草堂！” “你好，歡迎了解中藥世家霸王！你好，歡迎了解中藥世家霸王！”1、強(qiáng)化品牌印象2、簡潔核心詞匯3、突出品牌特性-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 如何說好第二句話，讓TA留下來？Q2Q2、如何讓如何讓TATA留下來？留下來？方法一：活動吸引 “我們這里有優(yōu)惠活動！” “我們今天這里有買兩件我們今天這里有買兩件8.58.5折的活動折的活動”方法二：新品 “今天正好有新品上市！” “今天我們正好新上了一款專門針對女士的防脫洗發(fā)水，效果非常今天我們正好新上了一款專門針對女士的防脫洗發(fā)水，效果非常好，歡迎了解一下！好，歡迎了解一

5、下！”唯一性制造熱銷氣氛 切記：把一種說法練習(xí)熟，脫口而出！給一個理由-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- “你好，歡迎光臨XX專柜！” “我們這里正在搞兩件8.5折的活動?！?“ 您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”Q3Q3、第三句話如何說？第三句話如何說？顧客的回答又回到了原點(diǎn)又給了顧客拒絕的機(jī)會多余的禮貌-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-直接拉過來，別問顧客愿不愿意！ 我來幫您介紹一下，買不買沒關(guān)系我來幫您介紹一下，買不買沒關(guān)系 我給您免費(fèi)試用一下，買不買沒關(guān)系我給您免費(fèi)試用一下，買不買沒關(guān)系1、直接介紹2、消

6、除顧客戒心-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 總結(jié)一下： 開場白的經(jīng)典三句箴言就是： 您好，歡迎光臨XXX的XX； 我們今天這里有的活動、新品、限時(shí)搶購； 我來給您介紹一下，買不買沒關(guān)系。-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-“我隨便看看我隨便看看” “我隨便看看”然后不說話 好的，您先隨便看看，有需要再結(jié)果，看著看著就Q4Q4、-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-1、主動介紹活動、新品2、通過發(fā)問的方式，讓顧客說的更多，挖掘他的需求3、直接通過觀察發(fā)質(zhì)、膚質(zhì)，對其進(jìn)行推薦4、遞上聯(lián)系宣傳單張

7、讓他有目的的看好的，那您看看我們這邊的活動，我們今天有好的，那您看看我們這邊的活動，我們今天有XXXX的活動的活動/ /您看看我們您看看我們這邊的新品，我們有這邊的新品，我們有XXXX哦，隨便看看，那您是看自己用的呢，還是全家人用的呢？哦，隨便看看，那您是看自己用的呢，還是全家人用的呢？/ /是看去是看去屑的呢，還是柔順的呢？屑的呢，還是柔順的呢？/ /是是XXXX還是還是XXXX的呢？的呢？哦，隨便看看，我看您的皮膚挺好的，不過您有沒感覺有點(diǎn)干呢，我哦，隨便看看，我看您的皮膚挺好的，不過您有沒感覺有點(diǎn)干呢，我們這邊有款們這邊有款XXXX的補(bǔ)水霜，特別適合您，給您介紹一下，買不買沒關(guān)系的補(bǔ)水霜

8、，特別適合您，給您介紹一下，買不買沒關(guān)系遞上宣傳冊或單頁，留下自己的姓名和電話，說：好的，您先看看。遞上宣傳冊或單頁，留下自己的姓名和電話，說：好的，您先看看。如果有需要，這上面有我的聯(lián)系方式，記得來找我哦。如果有需要，這上面有我的聯(lián)系方式，記得來找我哦。-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過?。?“您可能很少來這條街逛?！?“我們這么大的牌子，你都沒聽過？” “可能您逛街的時(shí)候沒看到?！?“你沒聽說的牌子多了?！?Q5Q5、我怎么沒聽過你們牌子?。课以趺礇]聽過你們牌子??？只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！-

9、霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-我們要進(jìn)行引導(dǎo)！ “您什么時(shí)候注意到我們品牌的？您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”-“-“今天剛注意到。今天剛注意到?！?“那太好了，正好了解一下。我們品牌是那太好了，正好了解一下。我們品牌是XXXXXX，由，由XXXX明星明星代言，在代言，在XXXX電視臺有電視廣告投放電視臺有電視廣告投放”1、引導(dǎo)介紹品牌2、從廣告、代言人、各大賣場都有、核心競爭力等各個方面描述-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 顧客進(jìn)門一看東西往往說一句話：“這個多少錢？”我們說：“298.”“太貴了！” 這是公司統(tǒng)一定的

10、價(jià)格，我也沒辦法！ 這是已經(jīng)是我們打過折的價(jià)格了！ 那我給您便宜點(diǎn)吧！Q6Q6、顧客說太貴了！顧客說太貴了！打過折你還嫌貴?。款櫩蜎]說讓你便宜，你自己就主動便宜了-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-當(dāng)顧客說太貴的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴！而不是給顧客便宜！ 我們物超所值，一分錢一分貨！我們物超所值，一分錢一分貨！ 我們這款我們這款XXXX，里面還有很名貴的，里面還有很名貴的XXXX，采用高科技，采用高科技XXXX技術(shù)，技術(shù)，通過通過XXXX能夠讓您能夠讓您XXXX，而且，而且絕對物超所值！絕對物超所值！1、繞過價(jià)格2、轉(zhuǎn)介紹商品（質(zhì)量、功效、材

11、料、服務(wù)、促銷活動等）-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 能便宜點(diǎn)么？ 不能！Q7Q7、能便宜點(diǎn)么？能便宜點(diǎn)么？強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感！-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會比較被動，因?yàn)殄X在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！ “您先試用一下，感受一下這款面霜的保濕性，如果感覺不您先試用一下，感受一下這款面霜的保濕性，如果感覺不好，再便宜您也不會要的。好，再便宜您也不會要的?！?“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的。您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的?！?“你先

12、看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。” 要不我給您送個要不我給您送個XXXX的贈品的贈品1、繞開價(jià)格2、關(guān)注產(chǎn)品3、利用贈品-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢？技巧一：周期分解法 “小姐，一款這么好用的面霜才賣小姐，一款這么好用的面霜才賣280280元，可以用半年，一天元，可以用半年，一天才才1 1塊多錢，為了美麗，物有所值??！塊多錢，為了美麗，物有所值?。　奔记啥河谩岸唷比〈吧佟?“您少買件衣服就出來了?！薄吧儋I兩只包包就出來了！” “就當(dāng)您多買了件衣服。就當(dāng)您多買了

13、件衣服?！薄熬彤?dāng)您多買了一只包包。就當(dāng)您多買了一只包包?！卑淹纯嘧兂闪丝鞓纷屗氲搅送纯?霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦？ “您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” “知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” “你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！” Q8Q8、老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？不能打擊老顧客-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-為什么在你這里買呢？因?yàn)槟氵@個人！ “感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識您這樣的朋友我感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)識您這樣的朋友我感到很高興，只是我

14、確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不我私人送感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不我私人送個小贈品給您！個小贈品給您！ “不好意思，這次真的不能再便宜了。不過下次我們做不好意思，這次真的不能再便宜了。不過下次我們做活動，我一定第一時(shí)間通知您，給您留著！活動，我一定第一時(shí)間通知您，給您留著！/ /“要不您下要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。”1、讓老顧客感受到你的誠意2、下一次誘惑-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- “我錢沒帶夠！” “這個有點(diǎn)貴！” 這時(shí)候很多導(dǎo)購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品； “我們這邊有便

15、宜的，您這邊看一下！”Q9Q9、超出預(yù)算，不夠錢超出預(yù)算，不夠錢感覺受到侮辱，隨便看兩眼，然后離開-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-如果你是老導(dǎo)購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新營業(yè)員呢？ 直接問：直接問： “ “先生，大概是想買多少價(jià)位的產(chǎn)品呢？先生，大概是想買多少價(jià)位的產(chǎn)品呢？”-價(jià)差不大價(jià)差不大可能假不夠：通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不可能假不夠：通過構(gòu)圖、觸摸等方式讓他愛不釋手釋手-差價(jià)較大差價(jià)較大可能真不夠：可能真不夠：“我們這邊也上了一些新款，我我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。來幫您介紹?！?”/“

16、我們這邊有另一個適合您的系列，我我們這邊有另一個適合您的系列，我來幫您介紹來幫您介紹”1、可以直接問價(jià)位2、避免出現(xiàn)說出“更便宜”3、通過說新款、其他系列來引導(dǎo)給顧客給臺階4、如果是一套不夠錢，可以減單品-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- “我在前面那家店也看到你們一樣的牌子，而且價(jià)格賣的比你們便宜，折扣比你們低。” 不可能，我們是全國統(tǒng)一的價(jià)！ 我們做的活動不一樣。Q10Q10、對面商場價(jià)格比你們便宜對面商場價(jià)格比你們便宜那我就去便宜的地方買咯-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-價(jià)格不同是因?yàn)楦鱾€商場、門店的活動不一樣，但

17、我們的全國零售價(jià)是一樣的，都是正品，質(zhì)量都是有保障的。您看，我們這邊的活動力度也很大，有XX贈品和XX積分，您看這贈品，都價(jià)值XX呢，比起那個差額絕對這個更劃算；其實(shí)在哪兒買都一樣，您看您都來了，跑來跑去還麻煩，而且您去那個商場，可能來回的車費(fèi)都不止吧，所以現(xiàn)在買絕對更劃算！1、解釋差價(jià)原因；2、著重強(qiáng)調(diào)在我們這個地方買的好處；3、感情說服給他一個在這里買的理由！-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 顧客問： “你們品牌撤柜怎么辦？ “我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年” “我們公司撤柜，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)！” “我們?nèi)珖B鎖

18、，這邊撤柜還有其它地方?！盦11Q11、 “你們撤柜怎么辦？你們撤柜怎么辦？”這次回答不能說不對，但是不好！-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-不要在這個問題過多的糾纏！ “先生，您開玩笑了！我們公司是世界大公司，全國到處先生，您開玩笑了！我們公司是世界大公司，全國到處都有專柜，絕對有保障！您看你是刷卡還是現(xiàn)金都有專柜，絕對有保障！您看你是刷卡還是現(xiàn)金”1、不要說不會倒閉、不會撤柜！2、簡要說明實(shí)力雄厚有保障！-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 你們質(zhì)量有沒有問題?。?特價(jià)這么便宜，是不是質(zhì)量有問題啊？ 這個問題很多導(dǎo)購覺得

19、很好回答： “我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店” “萬一有問題怎么辦？” “萬一有問題，我們?nèi)?，我們六年包換， 十年保修，售后很好。”Q12Q12、 你們質(zhì)量會不會有問題？你們質(zhì)量會不會有問題？”-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-讓顧客放心這個您絕對放心，我們產(chǎn)品能在這么大賣場銷售，都是經(jīng)過嚴(yán)格檢測這個您絕對放心，我們產(chǎn)品能在這么大賣場銷售，都是經(jīng)過嚴(yán)格檢測的的“先生先生/ /小姐，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。啃〗?，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。俊薄坝小薄岸际鞘裁辞闆r呢？都是什么情況呢？”“XXX”“確實(shí)很煩心啊，

20、所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西確實(shí)很煩心啊，所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好?！?、品質(zhì)保證（賣場、國家檢測）2、感情渲染-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何？” 很多促銷員就是等待朋友的答復(fù)Q13Q13、 與朋友討論與朋友討論“你覺得如

21、何？你覺得如何？”-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- “小姐，您朋友剛挑的這款產(chǎn)品呢，它小姐，您朋友剛挑的這款產(chǎn)品呢，它XXXX，XXXX，您有眼光，您有眼光，您看一下，您看一下” “我沒什么眼光?！?“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢？您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢？”別等朋友的答復(fù)一句話搞定朋友1、別等朋友的答復(fù)，直接向朋友介紹核心點(diǎn)2、有技巧的夸朋友-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- “我再看看吧！” 違心的說：“先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來找我?！?“早就跟你說過，我們是最好

22、的，最實(shí)惠的吧?！?Q14Q14、“我再看看吧！我再看看吧！”顧客再回來的可能性實(shí)在太小了！-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-小姐，您真的不用再猶豫了，您選的這款絕對是最好的，最適合您的小姐，您真的不用再猶豫了，您選的這款絕對是最好的，最適合您的/ /我們的活動就截止到今天為止，明天就沒有這個活動了哦！我們的活動就截止到今天為止，明天就沒有這個活動了哦！您看還是有什么其他問題么？是不價(jià)位不合適還是？您看還是有什么其他問題么？是不價(jià)位不合適還是？還在猶豫，不確定要不要買想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。1、最后的努力，消除顧慮2、繼續(xù)發(fā)問-

23、霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- 好的，您可以了解一下其他防脫產(chǎn)品，霸王的防脫產(chǎn)品好的，您可以了解一下其他防脫產(chǎn)品，霸王的防脫產(chǎn)品絕對是種類最多，中草藥成分最名貴，最專業(yè)的防脫產(chǎn)品絕對是種類最多，中草藥成分最名貴，最專業(yè)的防脫產(chǎn)品，您可以去比較一下，再來看看或了解一下。，您可以去比較一下，再來看看或了解一下。已經(jīng)做了決定不想買了設(shè)定比較好的標(biāo)桿，讓客戶按你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢，從而比較后回來。 這四個方面是：1、我們有，別人沒有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4、我們的附加值-霸王國際

24、培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院- “我先買一個試試，你看我買哪一個好？” 這是一個結(jié)束信號，很多導(dǎo)購員聽到顧客這么說，馬上指其中一個：“這個好，你買這個吧！”隨即打算開票。Q15Q15、 “我先買一個試試，你看我買哪一個？我先買一個試試，你看我買哪一個？”結(jié)果顧客買回去回來挑換、退貨的風(fēng)險(xiǎn)就很大了-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結(jié)論。 “這件的特點(diǎn)是。，那件的特點(diǎn)是。這件的特點(diǎn)是。，那件的特點(diǎn)是。” “我個人覺得這個比較適合您，您覺得呢？

25、我個人覺得這個比較適合您，您覺得呢？”1、重申不同產(chǎn)品的主要區(qū)別，并有傾向型的推薦更適合她的、她在挑選過程中更喜歡的2、最終要讓顧客感覺這個決定是她自己做的-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-不要贈品了，給便宜點(diǎn)兒吧不要贈品了，給便宜點(diǎn)兒吧 “我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧！” “真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利?！?“公司規(guī)定不能這么做?！盦16Q16、給顧客的拒絕感覺太直接了-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品 您看，您花錢買的是產(chǎn)品，要是產(chǎn)品不好，給您再便宜您您看，您花錢買的

26、是產(chǎn)品，要是產(chǎn)品不好，給您再便宜您也不會要的對么？也不會要的對么？ “這些贈品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客這些贈品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。（介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。（介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處）。1、先引導(dǎo)顧客關(guān)注正品的價(jià)值；2、讓客戶認(rèn)識到贈品的價(jià)值，感覺贈品物超所值。-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-把握成交的時(shí)機(jī)！把握成交的時(shí)機(jī)！ 我們經(jīng)?？吹?導(dǎo)購：“。您說呢？” 顧客：“你說的也對，不過?！比缓髮?dǎo)購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。Q17Q17、為什么一直兜圈？因?yàn)閷?dǎo)購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進(jìn)入到了買單-霸王國際培訓(xùn)中心霸王國際培訓(xùn)中心 霸王精英培訓(xùn)學(xué)院霸王精英培訓(xùn)學(xué)院-第一個成交信號：價(jià)格信號。第二個成交信號：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關(guān)細(xì)節(jié)。第三個成交信號：顧客計(jì)算數(shù)字。第四個成交信號：散播煙霧式異議訊號。第五個成交信號：顧客