保險理財培訓講座課件

1、保險需求分析系列培訓教材之一 & 之二課程目標v掌握正確的理財理念掌握正確的理財理念v了解保險與理財?shù)年P系了解保險與理財?shù)年P系v轉換保險行銷的思維，建立保險需求分析的理轉換保險行銷的思維，建立保險需求分析的理念念v了解成為保險需求顧問應該具備的素質了解成為保險需求顧問應該具備的素質課程大綱v導言導言 v個人理財?shù)幕纠砟顐€人理財?shù)幕纠砟?v保險在個人理財中的地位和作用保險在個人理財中的地位和作用v保險行銷的新趨勢保險行銷的新趨勢 v保險需求顧問的基本素質保險需求顧問的基本素質v保險需求分析的定義和內容保險需求分析的定義和內容導言v理財是成熟金融市場的表現(xiàn)理財是成熟金融市場的表現(xiàn)v理財是人生觀

2、念成熟的表現(xiàn)理財是人生觀念成熟的表現(xiàn)v理財是金融服務發(fā)展的必然趨勢理財是金融服務發(fā)展的必然趨勢v理財悄悄地改變著金融商品的銷售模式和渠道理財悄悄地改變著金融商品的銷售模式和渠道v理財未來會成為一種行業(yè)理財未來會成為一種行業(yè)導言導言 個人理財?shù)幕纠砟顐€人理財?shù)幕纠砟?保險在個人理財中的地位和作用保險在個人理財中的地位和作用保險行銷的新趨勢保險行銷的新趨勢 保險需求顧問的基本素質保險需求顧問的基本素質保險需求分析的定義和內容保險需求分析的定義和內容影響理財?shù)囊蛩?生活標準生活標準 消費方式消費方式財富分配財富分配生活標準的三個層面衣食住行衣食住行教育、健康、安全、音樂、旅游、藝術和娛樂教育、健

3、康、安全、音樂、旅游、藝術和娛樂地理位置、公共設施、當?shù)厣钏?、環(huán)境、交通和人文素質地理位置、公共設施、當?shù)厣钏健h(huán)境、交通和人文素質消費方式主要反映人的金錢觀念效用效用心理心理關系關系財富的分類金融資產固定資產存款、股票、債券、存款、股票、債券、共同基金、保險單等共同基金、保險單等房屋、汽車、藝術品、房屋、汽車、藝術品、珠寶、耐用消費品等珠寶、耐用消費品等 風險風險 現(xiàn)金流現(xiàn)金流案例一 1997年，全美最暢銷的書籍年，全美最暢銷的書籍與百萬富翁為鄰與百萬富翁為鄰寫道：美國的寫道：美國的百萬富翁并不只是住在比華利山上的好萊塢明星，絕大多數(shù)就是住百萬富翁并不只是住在比華利山上的好萊塢明星，

4、絕大多數(shù)就是住在你身邊那些看起來非常平凡的人們，他們：在你身邊那些看起來非常平凡的人們，他們：v開著普通的汽車開著普通的汽車v孩子的消費和平常小孩沒有區(qū)別孩子的消費和平常小孩沒有區(qū)別v拒絕看似應該和他們的財富相稱的生活方式拒絕看似應該和他們的財富相稱的生活方式v擁有自己獨立的事業(yè)，雖然他們的技能并不高擁有自己獨立的事業(yè)，雖然他們的技能并不高v大多數(shù)從小到大都沒有離開自己的家鄉(xiāng)大多數(shù)從小到大都沒有離開自己的家鄉(xiāng)v大多數(shù)只結一次婚大多數(shù)只結一次婚v將家庭收入的將家庭收入的20用于各種投資，并持之以恒用于各種投資，并持之以恒案例二 潮州，又稱潮汕，當?shù)厝硕嗟厣?，土地貧瘠，所以人口大量向潮州，又稱潮汕

5、，當?shù)厝硕嗟厣伲恋刎汃?，所以人口大量向外遷徙，自古以來潮州人就有移民傳統(tǒng)。但是潮州人在海外是最富外遷徙，自古以來潮州人就有移民傳統(tǒng)。但是潮州人在海外是最富有的華人，被稱為有的華人，被稱為“東方猶太人東方猶太人”。很多潮州人只用不到一代的時。很多潮州人只用不到一代的時間就能夠完成資本積累，但是僅僅認為他們能吃苦，勤奮，勇于拼間就能夠完成資本積累，但是僅僅認為他們能吃苦，勤奮，勇于拼搏是不夠的，他們有一個世代流傳的秘訣：搏是不夠的，他們有一個世代流傳的秘訣： 一對夫妻離開故鄉(xiāng)，來到城市的郊區(qū)，由于沒有錢，他們得忍一對夫妻離開故鄉(xiāng)，來到城市的郊區(qū)，由于沒有錢，他們得忍受最低的生活水平，但是即便如此

6、，他們還是養(yǎng)了一頭豬。每天他受最低的生活水平，但是即便如此，他們還是養(yǎng)了一頭豬。每天他們到菜場收集廢棄菜葉作為養(yǎng)豬的食料。豬長成了，丈夫將他賣掉，們到菜場收集廢棄菜葉作為養(yǎng)豬的食料。豬長成了，丈夫將他賣掉，在菜場擺了一個豬肉攤。一年后，開了一間雜貨鋪，又一年后開了在菜場擺了一個豬肉攤。一年后，開了一間雜貨鋪，又一年后開了一家小超市，然后是連鎖店，然后是大賣場，然后是房地產，然后一家小超市，然后是連鎖店，然后是大賣場，然后是房地產，然后是金融業(yè)是金融業(yè)不到一代的時間他們就成為百萬富翁不到一代的時間他們就成為百萬富翁案例二生活方式生活方式消費方式消費方式 財富分配財富分配最基本的生存條件最基本的生

7、存條件犧牲短期消費利益獲取長期金融利益犧牲短期消費利益獲取長期金融利益資產大多數(shù)屬于能夠獲取大量現(xiàn)金流的類別資產大多數(shù)屬于能夠獲取大量現(xiàn)金流的類別那理財?shù)降资鞘裁矗?理財就是幫助人們達理財就是幫助人們達成各種各樣的金融目標成各種各樣的金融目標個人理財?shù)幕玖鞒惕b定需求鑒定需求評估現(xiàn)狀評估現(xiàn)狀設定目標設定目標目標的特點：目標的特點：1、可達成、可達成2、可衡量（具體）、可衡量（具體）3、階段性（時間概念）、階段性（時間概念）傳統(tǒng)的人生理財曲線01020304050607080收收入入年齡年齡收入曲線收入曲線兒童成兒童成長期長期學校教學校教育期育期家庭形家庭形成期成期職業(yè)發(fā)展期職業(yè)發(fā)展期退休前退休

8、前期期退休期退休期好好正常正常不好不好 個人資產獲取個人資產獲取人壽保險規(guī)劃人壽保險規(guī)劃儲蓄和投資規(guī)劃儲蓄和投資規(guī)劃雇員福利計劃雇員福利計劃避稅、節(jié)稅計劃避稅、節(jié)稅計劃退休和不動產計劃退休和不動產計劃個人理財?shù)幕竟ぞ遶預算規(guī)劃幫助你管理消費預算規(guī)劃幫助你管理消費v負債規(guī)劃幫助你管理借貸負債規(guī)劃幫助你管理借貸v保險規(guī)劃幫助你減少金融風險保險規(guī)劃幫助你減少金融風險v儲蓄和投資規(guī)劃幫助你對應未來的資金應急儲蓄和投資規(guī)劃幫助你對應未來的資金應急和資本增值和資本增值v雇員福利規(guī)劃幫助你獲取更多的雇主福利雇員福利規(guī)劃幫助你獲取更多的雇主福利v退休規(guī)劃幫助你處理晚年生活退休規(guī)劃幫助你處理晚年生活v不動產計

9、劃幫助你處理遺產計劃不動產計劃幫助你處理遺產計劃導言導言 個人理財?shù)幕纠砟顐€人理財?shù)幕纠砟?保險在個人理財中的地位和作用保險在個人理財中的地位和作用保險行銷的新趨勢保險行銷的新趨勢 保險需求顧問的基本素質保險需求顧問的基本素質保險需求分析的定義和內容保險需求分析的定義和內容活活期期存存款款人人壽壽保保險險每每月月固固定定收收入入自自用用住住宅宅定定期期存存款款投投資資不不動動產產相相互互基基金金績績優(yōu)優(yōu)股股票票投投機機性性股股票票期期貨貨貴貴重重金金屬屬自自行行創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)高高投投資資報報酬酬率低低投投資資報報酬酬率率高風險無風險人壽保險是最基本的理財金融目標越早理財越好！越早理財越好！不能為

10、了短期的消不能為了短期的消費目標，損失了長費目標，損失了長期的期的保險利益保險利益！健康的理財金字塔活活 期期 存存 款款人人 壽壽 保保 險險每每月月固固定定收收入入自自用用住住宅宅定定期期存存款款投投資資不不動動產產相相 互互 基基 金金績績 優(yōu)優(yōu) 股股 票票投投 機機 性性 股股 票票期期貨貨貴貴 重重 金金 屬屬自自行行創(chuàng)創(chuàng)業(yè)業(yè)高高投投資資報報酬酬率低低投投資資報報酬酬率率高風險無風險可惜，生活中常?？吹降目上?，生活中常?？吹降氖遣唤】档睦碡斀鹱炙遣唤】档睦碡斀鹱炙?風險風險支付支付債務鏈債務鏈案例三鐘鎮(zhèn)濤與章小蕙于鐘鎮(zhèn)濤與章小蕙于1996年年以公司名義向裕泰興財務借以公司名義向裕泰

11、興財務借錢炒作房地產，但損失慘重。錢炒作房地產，但損失慘重。1998年借貸到期，他們無年借貸到期，他們無法償還債務，裕泰興沒收了法償還債務，裕泰興沒收了兩人名下五棟豪宅作抵押。兩人名下五棟豪宅作抵押。但兩人至今仍拖欠但兩人至今仍拖欠2.5億港億港元。元。 缺口缺口缺口缺口重建健康的理財金字塔保險理財就是幫保險理財就是幫助人們重建健康助人們重建健康的理財金字塔的理財金字塔保險理財和銀行、證券等其他金融機構理財?shù)牟町愩y行銀行客戶就是上帝！客戶就是上帝！證券證券融資融資投資投資導言導言 個人理財?shù)幕纠砟顐€人理財?shù)幕纠砟?保險在個人理財中的地位和作用保險在個人理財中的地位和作用保險行銷的新趨勢保險

12、行銷的新趨勢 保險需求顧問的基本素質保險需求顧問的基本素質保險需求分析的定義和內容保險需求分析的定義和內容壽險的意壽險的意義和功用義和功用差異化需差異化需求分析求分析保險需保險需求分析求分析大勢所趨對需求的兩種理解解決方案一解決方案二沒有需求就要創(chuàng)造需求（推銷）沒有需求就要創(chuàng)造需求（推銷）你的產品決定你的需求，誰更加需要？你的產品決定你的需求，誰更加需要？（營銷）（營銷）導言導言 個人理財?shù)幕纠砟顐€人理財?shù)幕纠砟?保險在個人理財中的地位和作用保險在個人理財中的地位和作用保險行銷的新趨勢保險行銷的新趨勢 保險需求顧問的基本素質保險需求顧問的基本素質保險需求分析的定義和內容保險需求分析的定義和

13、內容業(yè)務員將過渡到保險需求顧問v客戶財務問題解決者客戶財務問題解決者v提供專業(yè)的建議和綜合解決的方案提供專業(yè)的建議和綜合解決的方案v最關注的是客戶的需求和問題最關注的是客戶的需求和問題v最重要的技能是診斷和解決客戶財務最重要的技能是診斷和解決客戶財務分配的能力分配的能力v以客戶需求為中心以客戶需求為中心 保險需求顧問應該擁有的輪廓建立良好的名聲建立良好的名聲掌握保險需求分析的工具掌握保險需求分析的工具獲取各種理財?shù)慕涷灚@取各種理財?shù)慕涷灳邆渑c中高端客戶溝通的能力具備與中高端客戶溝通的能力影響客戶選擇保險需求顧問的因素v轉介紹客戶的推薦轉介紹客戶的推薦v保險需求顧問的背景保險需求顧問的背景（教育

14、、訓練、工作經驗、保（教育、訓練、工作經驗、保險需求分析的工作年限、銜接訓練記錄、專業(yè)認證證險需求分析的工作年限、銜接訓練記錄、專業(yè)認證證書、其他金融證書）書、其他金融證書）v保險需求顧問的專長和客戶群保險需求顧問的專長和客戶群v過去成功的案例和客戶評價過去成功的案例和客戶評價v費用費用v私密性（潛在安全問題）私密性（潛在安全問題）財務安全顧問的快樂理由v發(fā)掘更多的客戶保險需求發(fā)掘更多的客戶保險需求v獲取更好的客戶群體獲取更好的客戶群體v和客戶更緊密的聯(lián)系和客戶更緊密的聯(lián)系v更有信心的專業(yè)技能更有信心的專業(yè)技能v更加客觀和科學的態(tài)度更加客觀和科學的態(tài)度v更加完滿和快樂的生活更加完滿和快樂的生活

15、導言導言 個人理財?shù)幕纠砟顐€人理財?shù)幕纠砟?保險在個人理財中的地位和作用保險在個人理財中的地位和作用保險行銷的新趨勢保險行銷的新趨勢 保險需求顧問的基本素質保險需求顧問的基本素質保險需求分析的定義和內容保險需求分析的定義和內容保險理財就是保險需求分析v保險需求分析是指針對人生中的風險（保險需求分析是指針對人生中的風險（死亡死亡風險風險、疾病風險疾病風險和和養(yǎng)老風險養(yǎng)老風險的等），定量分析的等），定量分析財務保障需求額度財務保障需求額度,并做出最適當?shù)呢攧瞻才?，并做出最適當?shù)呢攧瞻才牛苊怙L險發(fā)生時給生活帶來的沖擊，達到財務避免風險發(fā)生時給生活帶來的沖擊，達到財務自由的境界，從而擁有高品質的