沈陽富力仙湖國際別墅營銷策略31p

1、4 4月份富力仙湖國際營銷策略及銷售執(zhí)行月份富力仙湖國際營銷策略及銷售執(zhí)行擎舉沈城首席商務(wù)別墅經(jīng)典-富力項目組富力項目組-策略分解市場分析全年銷售計劃分解銷售執(zhí)行市場分析政策現(xiàn)狀新聯(lián)康-您可信賴的房地產(chǎn)營銷專家沈陽限購令影響：網(wǎng)點不限購，二環(huán)外不限購，沈陽的限購令對于沈陽的房地產(chǎn)商是極其溫柔的，也同樣給市場留出了充足的機會。市場分析2011年第一季度重點項目成交項目項目成交套數(shù)成交套數(shù)成交面積（平）成交面積（平）成交金成交金額額成交均價（元成交均價（元/ /平）平）世茂爵世山世茂爵世山蘭喬圣菲蘭喬圣菲2828644064401.121.12億億1739117391碧桂園碧桂園首創(chuàng)琥珀灣首創(chuàng)琥珀

2、灣3 3720720600600萬萬83338333億達(dá)玖墅億達(dá)玖墅1 1253253245245萬萬96839683榮盛香緹瀾山榮盛香緹瀾山龍湖艷瀾山龍湖艷瀾山1 1312312312312萬萬1000010000首創(chuàng)棋盤山首創(chuàng)棋盤山1 1號號龍湖香醍漫步龍湖香醍漫步2 2650650585585萬萬90009000保利十二橡樹莊保利十二橡樹莊園園8 82094209425762576萬萬1230112301合計合計434310469104691.551.55億億1482214822第一季度共成交43套，成交面積10469平，成交金額1.55億元，成交均價14822元/平，成交情況較差。市場

3、分析推盤節(jié)點1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月蘭喬圣菲蘭喬圣菲世茂爵世山世茂爵世山新希望新希望錦聯(lián)上水溪谷錦聯(lián)上水溪谷龍湖滟瀾山龍湖滟瀾山龍湖香醍漫步龍湖香醍漫步金地長青灣金地長青灣推出六期聯(lián)排28套5月示范區(qū)開發(fā)推出聯(lián)排40套，雙拼50套預(yù)計8-10月開盤推出聯(lián)排60套，獨棟33套預(yù)計6-7月開盤，推盤體量未定預(yù)計5月推出110套類獨預(yù)計5-6月推出200套類獨預(yù)計5月推出5期類獨產(chǎn)品億達(dá)玖墅億達(dá)玖墅預(yù)計8-10月推出聯(lián)排，體量未定一季度成交情況較差，除蘭喬圣菲外一季度成交情況較差，除蘭喬圣菲外其它成交項目均為低價項目其它成交項目均為低價項目銷售市場分析總結(jié)5 5月開始進(jìn)

4、入集中開盤期，競爭壓力大月開始進(jìn)入集中開盤期，競爭壓力大預(yù)測新增項目較多，加大了市場競爭新增項目較多，加大了市場競爭新增全年計劃分解全年實現(xiàn)銷售額，全年推案238套，銷售目標(biāo)116套。銷售計劃銷售任務(wù)a區(qū)獨棟別墅：剩余41套戶型面積：391-1190b區(qū)獨棟別墅：新品30套戶型面積：391-1190c區(qū)聯(lián)排別墅：剩余25套，戶型面積：252.、272c區(qū)聯(lián)排別墅：54套未售戶型面積：252.、27211年5月30日取得預(yù)售許可證,新品聯(lián)排54套g區(qū)新品聯(lián)排產(chǎn)品f區(qū)雙拼別墅：30套戶型面積：29811年9月30日取得預(yù)售許可證d區(qū)雙拼別墅：剩余11套,戶型面積：298銷售計劃供應(yīng)情況e區(qū)獨棟別墅

5、：新品23套a區(qū)獨棟別墅：剩余41套3塊主要庫存區(qū)g區(qū)為聯(lián)排未售區(qū)，與c區(qū)產(chǎn)品相同，由于c區(qū)庫存量尚可，故今年暫不加推e區(qū)獨棟別墅：新品23套，在9月份配合a區(qū)加推f區(qū)雙拼別墅：30套戶型面積：29811年9月30日取得預(yù)售許可證，作為四季度加推產(chǎn)品。d區(qū)雙拼別墅：剩余11套,戶型面積：298c區(qū)聯(lián)排別墅剩余量：134套b區(qū)與a區(qū)位置和產(chǎn)品相近，后期有較高的升值潛力，故不建議今年推出銷售計劃推盤思路銷售周期：2011年4月-2011年6月目標(biāo)：沖擊1.5億主攻產(chǎn)品范圍：a區(qū)獨棟41套c1區(qū)剩余26套聯(lián)排d區(qū)剩余10套雙拼dc1 4月份提前沖擊市場領(lǐng)先占領(lǐng)。 推出明星產(chǎn)品進(jìn)行刺激客戶。 選出部分

6、房源進(jìn)行促銷，為后續(xù)熱銷做鋪墊。 產(chǎn)品集中在庫存，不破壞后續(xù)產(chǎn)品上市。a根據(jù)季節(jié)園區(qū)成熟度進(jìn)行銷售分解銷售計劃推盤思路銷售周期：2011年7月-2011年9月目標(biāo)：2.1億主攻產(chǎn)品范圍： a區(qū)剩余獨棟 c2區(qū)其中54套聯(lián)排加推 e區(qū)獨棟積累和加推ac2此階段為強銷期，故加入獨棟拉升品質(zhì)同時加大推廣投入達(dá)到熱銷。根據(jù)季節(jié)園區(qū)成熟度進(jìn)行銷售分解e銷售計劃推盤思路銷售周期：2011年10月-2011年12月ae目標(biāo)：1.4億主攻產(chǎn)品范圍： a區(qū)大獨棟 e區(qū)獨棟產(chǎn)品 c2南區(qū)聯(lián)排加推 f區(qū)雙拼加推持續(xù)銷售期： 配合園區(qū)的成熟推出高價產(chǎn)品，再次拉升項目品質(zhì)，確定市場地位，同時也為12年做好鋪墊。fc2根

7、據(jù)季節(jié)園區(qū)成熟度進(jìn)行銷售分解銷售計劃推盤思路產(chǎn)品a a區(qū)獨棟庫存、區(qū)獨棟庫存、c2c2聯(lián)聯(lián)排北組團的去化排北組團的去化（1616月）月）c2c2聯(lián)排聯(lián)排南組團加推南組團加推（7 7月開盤）月開盤）f f區(qū)雙拼加推區(qū)雙拼加推（1010月開盤）月開盤）合計4月5月6月7月8月9月10月11月12月推案目標(biāo)金額（萬）聯(lián)排4661010126431336117000雙拼43200053341208000獨棟235566521643525000銷售合計1012131516181697238116總銷（萬）4000500060006500700075007000400030005000050000銷售計劃

8、全年銷售分解目標(biāo)：4000萬萬（2套獨棟、4套雙拼、4套聯(lián)排）銷售執(zhí)行d區(qū)4套明星產(chǎn)品（雙拼）先打開市場推出小面積特價獨棟占領(lǐng)沈城獨棟市場臨街4聯(lián)排進(jìn)行特惠促銷，超高性價比吸引市場三、價格策略4月優(yōu)惠推出特價房的基礎(chǔ)上再推出當(dāng)月簽約省10萬活動。（10萬優(yōu)惠均為先上浮10萬后折回，所有房源適用）具體細(xì)則：在2011年4月30日前認(rèn)購并成功轉(zhuǎn)簽的客戶，可享受10萬元優(yōu)惠。1、4月新認(rèn)購客戶，交購房定金5萬抵10萬，定金直接沖抵總房款，不予返還。2、4月內(nèi)成功轉(zhuǎn)簽客戶可享受總房款再減5萬優(yōu)惠。*若4月未成功轉(zhuǎn)簽，則第一條相應(yīng)失效，不可順延。銷售執(zhí)行策略分解明確差異化 形成差異化 傳播差異化【4月“

9、片區(qū)豪宅領(lǐng)先者”營銷攻略】營銷推廣攻略展示攻略讓客戶買？讓客戶來？銷售服務(wù)攻略策略分解【4月“片區(qū)豪宅領(lǐng)先者”營銷攻略】營銷推廣攻略展示攻略讓客戶買？讓客戶來？銷售服務(wù)攻略線下：大客戶與商務(wù)人士開發(fā)并重，并附以高端活動暖場。營銷推廣攻略渠道利用活動營銷媒體計劃媒體動作線上：豪宅形象高調(diào)傳播，持續(xù)領(lǐng)跑，保持市場熱度。策略分解媒體計劃1、“短信”攻略目的：傳播即時銷售信息，將項目銷售動作傳達(dá)個客戶時間內(nèi)容區(qū)域2011年4月07日上午10點 發(fā)送10萬條即時銷售信息奧體周邊2011年4月08日上午10點 發(fā)送10萬條即時銷售信息青年大街2011年4月14日上午10點 發(fā)送10萬條 即時銷售信息五里河

10、2011年4月15日上午10點 發(fā)送10萬條即時銷售信息全球通用戶話費500元以上2011年4月21日上午10點 發(fā)送10萬條特價房源優(yōu)惠信息招行建行金卡客戶2011年4月22日上午10點 發(fā)送10萬條 特價房源優(yōu)惠信息飛機訂票資源2011年4月28日上午10點 發(fā)送10萬條 節(jié)日問候及優(yōu)惠信息所有來訪客戶及金領(lǐng)階層2011年4月29日上午10點 發(fā)送10萬條節(jié)日問候及優(yōu)惠信息所有來訪客戶及汽車車主策略分解媒體計劃3、dm直郵攻略目的：傳播信息，點對點告知高端客戶群時間：2011年4月中旬 投遞一萬份預(yù)算：15000元形式：通過郵局以dm直郵，精確制導(dǎo)，傳播項目信息。具體選擇小區(qū)：新世界花園，

11、萬科紫金苑，萬科金色家園，格林豪森，老河畔花園，地王花園，盛華苑等老牌高檔小區(qū)。媒體計劃2、航空畫報攻略目的：開發(fā)商務(wù)人群，凸顯項目便捷性時間：2011年4月上旬 內(nèi)頁整版預(yù)算： 65000元主題：以項目形象為主，突出純別墅社區(qū)及商務(wù)便捷性。標(biāo)注特惠房源信息。策略分解渠道利用1、大客戶開發(fā)目的：開發(fā)目前渾南的實力企業(yè)，直擊高層需求。時間：2011年4月開始預(yù)算：15000元形式：直接走入企業(yè)，送給相關(guān)關(guān)鍵人3000元購物卡，通過關(guān)鍵人的引薦在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行派單、宣講等，需要設(shè)定團購優(yōu)惠。推薦企業(yè)：南方航空，建筑大學(xué)，三菱發(fā)動機，黎明中航工業(yè)等企業(yè)。策略分解高端活動1、“財富下午茶”目的：與銀行聯(lián)

12、手，以投資講座的形式形成嫁接時間：2011年4月16日位置：售樓處預(yù)算：30000元形式：與銀行聯(lián)手，請理財莊家進(jìn)行講座，對目前的經(jīng)濟形勢，及投資品種、風(fēng)險、收益作介紹。高端活動2、“移民講堂”目的：維系老客戶，暖場時間：2011年4月23日位置：售樓處預(yù)算：30000元形式：針對業(yè)主的子女留學(xué)需求，聯(lián)合教育機構(gòu)、銀行舉辦系列的移民大講堂。邀請教育機構(gòu)的外教詳細(xì)介紹國外生活、學(xué)校的注意事項。邀請銀行介紹國外留學(xué)的條件、流程。策略分解4月1日媒體活動4月4日4月11日4月18日4月25日4月30日4月營銷總控短信“移民大講堂”“財富下午茶”戶外dm直郵航空畫報大客戶開發(fā)銷售執(zhí)行保障銷售任務(wù)提升客

13、戶價值提高營銷效能 實現(xiàn)銷售目標(biāo) 合理定價，銷售動作靈活，準(zhǔn)確把握市場動態(tài) 不斷鞏固市場地位與加強行業(yè)話語權(quán)夯實銷售基礎(chǔ)促進(jìn)能力積累 以客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品定位，同時貼近主流市場 準(zhǔn)確項目形象策劃、推廣渠道設(shè)計，高品質(zhì)的現(xiàn)場產(chǎn)品展示 以客戶為導(dǎo)向的優(yōu)質(zhì)銷售接待服務(wù) 來訪轉(zhuǎn)化率 客戶服務(wù)滿意度 有效管理營銷資源，控制營銷費率 加強內(nèi)外部資源的整合，提高營銷效率 制度規(guī)范執(zhí)行到位，現(xiàn)場銷售流程清晰、健全 團隊培訓(xùn)充分，有效降低銷售投訴風(fēng)險 努力實現(xiàn)營銷模式、手段、渠道的創(chuàng)新 在集團內(nèi)樹立分享與借鑒的標(biāo)桿優(yōu)秀營銷團隊的標(biāo)準(zhǔn)部分定量參考指標(biāo) 銷售計劃完成率 營銷費率 人均銷售面積（不計算自 銷團隊業(yè)務(wù)人員）銷售執(zhí)行考核維度u來電接聽 來電接聽-介紹產(chǎn)品、為客戶解答疑問，同時填寫來電登記表-發(fā)送短信至客戶-講來電信息整理到自己的b級卡上，后續(xù)追蹤u來訪接待前接待-裱板區(qū)-模型區(qū)-銷售桌-樣板間-銷售桌-送客銷售執(zhí)行一、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程u銷售任務(wù)獎懲制度 獎勵