女裝品牌分析

1、美島現(xiàn)狀分析報(bào)告美島現(xiàn)狀分析報(bào)告 女裝商場(chǎng)女裝商場(chǎng)索引一、商場(chǎng)整體概況一、商場(chǎng)整體概況二、美島及周邊同類品牌分析二、美島及周邊同類品牌分析（一）、美島品牌具體情況（一）、美島品牌具體情況1、品牌銷售總體情況2、2011年1-4月份品類分析（二）、周邊同類品牌分析（二）、周邊同類品牌分析1、美島周邊同類品牌平效對(duì)比2、美島周邊同類品牌2011年1-4月銷售占比3、連帶銷售4、暢銷款與庫存對(duì)比5、客單價(jià)分析6、vip開發(fā)、維護(hù)分析7、貨品分析8、品牌swot分析9、美島周邊品牌2011年與2010年銷售對(duì)比 三、改善措施三、改善措施（一）品牌及產(chǎn)品定位（一）品牌及產(chǎn)品定位1、品牌定位的意義2、品牌

2、定位的含義3、具體品牌定位（二）品牌文化建設(shè)（二）品牌文化建設(shè)（三）貨品管理（三）貨品管理（四）、運(yùn)營管理（四）、運(yùn)營管理1、vip維護(hù)2、品牌宣傳及促銷活動(dòng)3、公司調(diào)配貨4、人員培訓(xùn)（五）、終端管理（五）、終端管理1、店鋪人員管理2、服務(wù)提升3、硬件設(shè)施一、商場(chǎng)整體情況4整體概況美島現(xiàn)于銀座商城三樓女裝商場(chǎng)經(jīng)營，商場(chǎng)同時(shí)經(jīng)營寶姿、柯羅芭、菲羅、max.co等高檔女裝品牌57個(gè)，2010年商場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售收入3.2億柯羅芭、白領(lǐng)、寶姿、蘭絲繪、米歐妮、瑪絲菲爾等品牌連續(xù)穩(wěn)居商場(chǎng)銷售前十名，以上幾個(gè)品牌貨品適合山東市場(chǎng)、配貨及時(shí)全面、陳列規(guī)范、品牌特色顯著、員工銷售積極性較高、服務(wù)意識(shí)較強(qiáng)，具有各自

3、獨(dú)特的品牌文化。商場(chǎng)商場(chǎng)20092009年年/2010/2010年前十名對(duì)比年前十名對(duì)比商場(chǎng)2006-2009年間業(yè)績穩(wěn)步提升，09年至今，在銷售額提升的同時(shí)，前十名銷售額占比體現(xiàn)逐漸下降的趨勢(shì) 二、美島及同類品牌分析（一）美島品牌具體情況（一）美島品牌具體情況美島2006至2009年間雖然銷售額在商場(chǎng)占比較小，但總體呈上升趨勢(shì)，2009-2011年銷售業(yè)績明顯下降。1、品牌銷售總體情況、品牌銷售總體情況美島2010-2011年各月銷售情況 美島2010年實(shí)現(xiàn)銷售收入152萬元，商場(chǎng)排序50名。122010791511161014101527687.80510152025303540451月2

4、月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2010年2011年2、2011年1-4月品類分析2011年1月至4月美島共實(shí)現(xiàn)銷售額43萬元，同期銷售額為50萬元，同比下降12.7%，上衣銷售比重較大，褲子、裙子等下裝銷售占比小。裘皮類僅銷售一件，而商場(chǎng)銷售前十名的品牌高值商品業(yè)績喜人。高值商品由于價(jià)格高，銷售難度大，對(duì)員工的技能要求較高。（二）周邊同類品牌分析 美島1-4月銷售在商場(chǎng)排序52名，單位坪效1.18萬，排序51名。2010-2011年間5個(gè)周邊同類品牌銷售逐年上升，唯美島銷售業(yè)績不及2010年。舒朗、玫而美、圣三利三品牌面積與美島幾乎相同，但是銷售額卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美島。美島品牌20

5、11年1-4月銷售收入僅占柜組總銷售收入的小3%。玫而美15%皮爾卡丹14%米蘭23%滕氏11%娜爾思19%美島3%福芬15%1、平效、平效 2 2、美島周邊同類品牌、美島周邊同類品牌1111年年1-41-4月銷售占比月銷售占比3、連帶銷售連帶銷售53.1萬元，占品牌總銷售27%連帶1.12萬元，占品牌銷售的3%連帶銷售27萬元，占品牌總銷售的14%4、暢銷款與庫存對(duì)比美島周邊中島品牌每季暢銷款式大量售出，例如皮爾卡丹貨號(hào)為pslirt12-qs11的皮棉衣，共銷售28件，28.99萬元；圣三利貨號(hào)為111-4224-21的短袖上衣，本期共銷售70件，11.2萬元；以上品牌在暢銷款的配貨量上遠(yuǎn)

6、遠(yuǎn)高于其他的款式。暢銷款帶動(dòng)了整個(gè)暢銷款帶動(dòng)了整個(gè)品牌的銷售業(yè)績，品牌的銷售業(yè)績，代表品牌的管理從代表品牌的管理從簡單的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)簡單的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向以目標(biāo)消費(fèi)者的向以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向。需求為導(dǎo)向。庫存2011年1-4月份庫存較為充足的是玫而美、皮爾卡丹，玫而美春節(jié)前總庫存金額達(dá)到465萬元；圣三利、皮爾卡丹也分別達(dá)到270萬元、299萬元；而美島品牌春節(jié)前庫存僅為151萬元。美島1-4月平均客單價(jià)1173.75元，玫而美2151.75元，皮爾卡丹1987.25元，美島比玫而美客單價(jià)低45.45%，比皮爾卡丹低40.94%?？蛦蝺r(jià)分析0.00500.001000.001500.002000

7、.002500.003000.003500.004000.004500.001月2月3月4月2011年美島玫而美皮爾卡丹5、客單價(jià)對(duì)比影響客單價(jià)提升的原因第一，產(chǎn)品價(jià)格定位偏低，春夏季銷售主力價(jià)位段在第一，產(chǎn)品價(jià)格定位偏低，春夏季銷售主力價(jià)位段在480-780480-780元之間元之間，冬季在，冬季在900-1500900-1500元之間；而相鄰品牌的玫而美春夏季主力價(jià)位段在元之間；而相鄰品牌的玫而美春夏季主力價(jià)位段在1000-20001000-2000元，冬季在元，冬季在3000-40003000-4000元；皮爾卡丹冬季主力價(jià)位段在元；皮爾卡丹冬季主力價(jià)位段在2000-30002000-3

8、000元、元、6000-70006000-7000元，春季在元，春季在1000-30001000-3000元，夏季在元，夏季在1000-20001000-2000元。就品牌目前定位與銀座整體定位不吻合。元。就品牌目前定位與銀座整體定位不吻合。第二，品牌風(fēng)格改變后，款式及花色偏于時(shí)裝化，與周圍的商務(wù)休閑第二，品牌風(fēng)格改變后，款式及花色偏于時(shí)裝化，與周圍的商務(wù)休閑類品牌玫而美、皮爾卡丹、圣三利、名師路呈鮮明對(duì)比，加上風(fēng)格轉(zhuǎn)類品牌玫而美、皮爾卡丹、圣三利、名師路呈鮮明對(duì)比，加上風(fēng)格轉(zhuǎn)變時(shí)沒能及時(shí)做好與顧客的溝通與維護(hù)，造成顧客的流失。變時(shí)沒能及時(shí)做好與顧客的溝通與維護(hù)，造成顧客的流失。第三，品類組合

9、中，美島品牌以往以禮服套裝為銷售主力，如今無套第三，品類組合中，美島品牌以往以禮服套裝為銷售主力，如今無套裝款及便于搭配套裝的襯衣類，產(chǎn)品款式花色均不成系列，基礎(chǔ)色調(diào)裝款及便于搭配套裝的襯衣類，產(chǎn)品款式花色均不成系列，基礎(chǔ)色調(diào)產(chǎn)品欠缺，致使不易產(chǎn)生連帶銷售。產(chǎn)品欠缺，致使不易產(chǎn)生連帶銷售。第四，在面料選材上，該品牌多以化纖面料為主，其它天然纖維面料第四，在面料選材上，該品牌多以化纖面料為主，其它天然纖維面料寥寥無幾，給顧客的整體感覺品質(zhì)降低。寥寥無幾，給顧客的整體感覺品質(zhì)降低。6、vip維護(hù)柜組內(nèi)娜爾思與滕氏兩品牌，在vip開發(fā)與維護(hù)上有較為成熟的體系，與此相比，美島無相應(yīng)的vip管理系統(tǒng)。

10、7、貨品分析20102010年前以中老年服裝為主，年前以中老年服裝為主，款式簡單大方，適合中老年客款式簡單大方，適合中老年客群的選購，銷售穩(wěn)定。隨著風(fēng)群的選購，銷售穩(wěn)定。隨著風(fēng)格趨勢(shì)的改變，中老年服裝也格趨勢(shì)的改變，中老年服裝也加入了時(shí)尚的元素，但是版型加入了時(shí)尚的元素，但是版型及面料的變化不適合山東市場(chǎng)及面料的變化不適合山東市場(chǎng)8、品牌swotstrength strength 優(yōu)勢(shì)：優(yōu)勢(shì)：多年來與國際眾多著名品牌合作，同時(shí)多年來與國際眾多著名品牌合作，同時(shí)積累了大量國際品牌之板型的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)積累了大量國際品牌之板型的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。位置優(yōu)越，居于西區(qū)中島位置，正對(duì)二位置優(yōu)越，居于西區(qū)中島位置，正對(duì)

11、二號(hào)扶梯。號(hào)扶梯。上柜多年，擁有穩(wěn)定的顧客群及口碑。上柜多年，擁有穩(wěn)定的顧客群及口碑。品牌為公司直營，具備相應(yīng)的生產(chǎn)能力品牌為公司直營，具備相應(yīng)的生產(chǎn)能力。1.1.山東地區(qū)良好的市場(chǎng)環(huán)境，顧客具有山東地區(qū)良好的市場(chǎng)環(huán)境，顧客具有較高的購買力。較高的購買力。weakness weakness 劣勢(shì)：劣勢(shì)：產(chǎn)品花色繁雜，不成系列，貨區(qū)無法整產(chǎn)品花色繁雜，不成系列，貨區(qū)無法整套陳列，且無暢銷款。無完善的套陳列，且無暢銷款。無完善的vipvip管管理機(jī)制。理機(jī)制。促銷手段較為單一，僅僅以低折扣吸引促銷手段較為單一，僅僅以低折扣吸引客群?？腿?。1.1.公司品牌管理較為薄弱公司品牌管理較為薄弱opport

12、unity opportunity 機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)：山東市場(chǎng)容量龐大，中老年顧客具有較山東市場(chǎng)容量龐大，中老年顧客具有較強(qiáng)的消費(fèi)實(shí)力。強(qiáng)的消費(fèi)實(shí)力。品牌位置優(yōu)越，可進(jìn)行多種促銷活動(dòng)吸品牌位置優(yōu)越，可進(jìn)行多種促銷活動(dòng)吸引更多客流。引更多客流。1.1.銀座商城發(fā)卡量龐大，擁有數(shù)十萬的銀座商城發(fā)卡量龐大，擁有數(shù)十萬的忠實(shí)顧客。忠實(shí)顧客。threat threat 威脅：威脅：周邊同類中島品牌圣三利、皮卡、玫而周邊同類中島品牌圣三利、皮卡、玫而美對(duì)其形成包圍態(tài)勢(shì)。美對(duì)其形成包圍態(tài)勢(shì)。2 2、競爭日益激烈，女裝品牌風(fēng)格的多樣、競爭日益激烈，女裝品牌風(fēng)格的多樣化，大量新品牌的興起，以其獨(dú)特的個(gè)化，大量新品牌的

13、興起，以其獨(dú)特的個(gè)性及良好的工藝贏得更多顧客的青睞。性及良好的工藝贏得更多顧客的青睞。9、美島周邊品牌11年與10年銷售對(duì)比 1961851531078743169126108736150050100150200250玫而美皮爾卡丹圣三利名師路舒朗美島2011年2010年美島周邊的同類品牌美島周邊的同類品牌2011年均呈上升趨勢(shì)，而唯獨(dú)只有年均呈上升趨勢(shì)，而唯獨(dú)只有美島一個(gè)品牌出現(xiàn)銷售業(yè)績下滑的現(xiàn)象，銷售下降的原美島一個(gè)品牌出現(xiàn)銷售業(yè)績下滑的現(xiàn)象，銷售下降的原因涉及品牌定位、人員、貨品、陳列等多種因素。因涉及品牌定位、人員、貨品、陳列等多種因素。三、改善措施（一）品牌及產(chǎn)品定位（1）創(chuàng)造品牌核

14、心價(jià)值：成功的品牌定位可以充分體現(xiàn)品牌的獨(dú)特個(gè)性、差異化優(yōu)勢(shì)，這正是品牌的核心價(jià)值所在。 （2）與消費(fèi)者建立長期的、穩(wěn)固的關(guān)系：當(dāng)消費(fèi)者可以真正感受到品牌優(yōu)勢(shì)和特征，并且被品牌的獨(dú)特個(gè)性所吸引時(shí)，品牌與消費(fèi)者之間建立長期、穩(wěn)固的關(guān)系就成為可能。 （3）為企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)和營銷計(jì)劃指引方向：品牌定位的確定可以使企業(yè)實(shí)現(xiàn)其資源的聚合，產(chǎn)品開發(fā)從此必須實(shí)踐該品牌向消費(fèi)者所做出的承諾，各種短期營銷計(jì)劃不能夠偏離品牌定位的指向，企業(yè)要根據(jù)品牌定位來塑造自身。 1、意義：、意義：2、品牌定位的含義品牌定位是指如何讓品牌在預(yù)期消費(fèi)者的心智中實(shí)現(xiàn)區(qū)隔，搶占心智資源。定位=區(qū)隔。品牌定位包括以下基本內(nèi)容： 品牌m

15、i理念識(shí)別系統(tǒng)、品牌vi視覺識(shí)別系統(tǒng)、品牌bi行為識(shí)別系統(tǒng)、品牌si推廣識(shí)別系統(tǒng)，依靠這套整體系統(tǒng)去規(guī)范化及一致化的指導(dǎo)內(nèi)部系統(tǒng)與外部目標(biāo)顧客的溝通或傳播，使品牌在這樣有規(guī)則的定位下，透過附含在其中的訊息的有效接收，使得消費(fèi)者認(rèn)知到品牌獨(dú)一無二的特色、品牌所代表的質(zhì)量水準(zhǔn)、累計(jì)熟悉感減少購買前思考時(shí)間、產(chǎn)生再次購買活動(dòng)從而累計(jì)忠誠、品牌的相關(guān)聯(lián)想。3、具體品牌定位女裝商場(chǎng)部分品牌定位圖自自20102010年年6 6月起，隨著月起，隨著guccigucci、givenchygivenchy、赫蓮娜、希思黎、赫蓮娜、希思黎等世界頂級(jí)品牌的入駐，商城已步入到高端百貨店的行列等世界頂級(jí)品牌的入駐，商城

16、已步入到高端百貨店的行列。品牌應(yīng)及時(shí)審視內(nèi)外部環(huán)境，找準(zhǔn)自身定位所在，而根。品牌應(yīng)及時(shí)審視內(nèi)外部環(huán)境，找準(zhǔn)自身定位所在，而根據(jù)上述品牌定位現(xiàn)狀分析看美島品牌目前自身定位已不再據(jù)上述品牌定位現(xiàn)狀分析看美島品牌目前自身定位已不再適合銀座商城高端百貨店的要求，應(yīng)結(jié)合內(nèi)外部情況，充適合銀座商城高端百貨店的要求，應(yīng)結(jié)合內(nèi)外部情況，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確定位，以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展、變化。分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確定位，以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展、變化?？v覽著名女裝品牌，都有其顯著的特點(diǎn)：定位的準(zhǔn)確?，F(xiàn)縱覽著名女裝品牌，都有其顯著的特點(diǎn)：定位的準(zhǔn)確?，F(xiàn)實(shí)社會(huì)中，人們的生活方式、生活舞臺(tái)多姿多彩，從中可實(shí)社會(huì)中，人們的生活方式、

17、生活舞臺(tái)多姿多彩，從中可以細(xì)分出不同的層次。針對(duì)這些復(fù)雜類型，女裝企業(yè)就要以細(xì)分出不同的層次。針對(duì)這些復(fù)雜類型，女裝企業(yè)就要求找準(zhǔn)自己究竟要以什么類型的女性為對(duì)象。并根據(jù)其特求找準(zhǔn)自己究竟要以什么類型的女性為對(duì)象。并根據(jù)其特點(diǎn)來確定生產(chǎn)女裝所需達(dá)到的質(zhì)量檔次、設(shè)計(jì)風(fēng)格，把握點(diǎn)來確定生產(chǎn)女裝所需達(dá)到的質(zhì)量檔次、設(shè)計(jì)風(fēng)格，把握女裝品牌在市場(chǎng)中的定位。嚴(yán)格地、科學(xué)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研女裝品牌在市場(chǎng)中的定位。嚴(yán)格地、科學(xué)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，使本企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求、自身形象、競爭狀況隨時(shí)都有清，使本企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求、自身形象、競爭狀況隨時(shí)都有清醒的了解。醒的了解。當(dāng)今百貨業(yè)態(tài)已進(jìn)入全新的發(fā)展時(shí)代，品牌如何定位日益當(dāng)今百

18、貨業(yè)態(tài)已進(jìn)入全新的發(fā)展時(shí)代，品牌如何定位日益重要，其中包括定位經(jīng)營檔次及經(jīng)營范圍，是作為一線城重要，其中包括定位經(jīng)營檔次及經(jīng)營范圍，是作為一線城市的一線品牌，亦或是二線城市的一線品牌，在發(fā)展過程市的一線品牌，亦或是二線城市的一線品牌，在發(fā)展過程中做出的某些調(diào)整是必然的，但應(yīng)在保證穩(wěn)定銷售的基礎(chǔ)中做出的某些調(diào)整是必然的，但應(yīng)在保證穩(wěn)定銷售的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)觀念，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做出上，根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)觀念，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，做出精確定位，完善管理機(jī)制，推動(dòng)公司進(jìn)一步發(fā)展。精確定位，完善管理機(jī)制，推動(dòng)公司進(jìn)一步發(fā)展。就目前品牌在濟(jì)南市場(chǎng)的鋪貨情況來看產(chǎn)品不成系列，沒就目前品牌在濟(jì)南市

19、場(chǎng)的鋪貨情況來看產(chǎn)品不成系列，沒有暢銷款，沒有應(yīng)季高值產(chǎn)品，對(duì)此，美島品牌應(yīng)根據(jù)全有暢銷款，沒有應(yīng)季高值產(chǎn)品，對(duì)此，美島品牌應(yīng)根據(jù)全國市場(chǎng)找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，調(diào)整貨品的品類組合使其系列化，國市場(chǎng)找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，調(diào)整貨品的品類組合使其系列化，增加套裝類及高值產(chǎn)品，生產(chǎn)適合各區(qū)域的產(chǎn)品。增加套裝類及高值產(chǎn)品，生產(chǎn)適合各區(qū)域的產(chǎn)品。當(dāng)下服裝的發(fā)展越來越講究個(gè)性化，面料也要圍繞著提高當(dāng)下服裝的發(fā)展越來越講究個(gè)性化，面料也要圍繞著提高生活品質(zhì)及實(shí)用性而不斷發(fā)展。對(duì)于企業(yè)而言，建立開發(fā)生活品質(zhì)及實(shí)用性而不斷發(fā)展。對(duì)于企業(yè)而言，建立開發(fā)創(chuàng)新系統(tǒng)非常重要，首先是科技創(chuàng)新，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品要帶給創(chuàng)新系統(tǒng)非常重要，首先是科技創(chuàng)

20、新，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品要帶給人們前所未有的感受；其次是藝術(shù)創(chuàng)新，通過經(jīng)常性地觀人們前所未有的感受；其次是藝術(shù)創(chuàng)新，通過經(jīng)常性地觀察一些有關(guān)行業(yè)內(nèi)的資訊來把握流行發(fā)展趨勢(shì)，多開發(fā)能察一些有關(guān)行業(yè)內(nèi)的資訊來把握流行發(fā)展趨勢(shì)，多開發(fā)能代表品牌特色的新型面料，同時(shí)增加天然纖維面料的使用代表品牌特色的新型面料，同時(shí)增加天然纖維面料的使用，借此提高產(chǎn)品的價(jià)格段。，借此提高產(chǎn)品的價(jià)格段。（二）品牌文化建設(shè) 品牌文化是品牌的品牌文化是品牌的“魂魂”，它是品牌精神它是品牌精神情感境界的體現(xiàn)。消費(fèi)者購買產(chǎn)品，不僅只是選情感境界的體現(xiàn)。消費(fèi)者購買產(chǎn)品，不僅只是選擇產(chǎn)品的品質(zhì)，更注重品牌的文化品位。優(yōu)秀的擇產(chǎn)品的品質(zhì)，更注重

21、品牌的文化品位。優(yōu)秀的品牌無不蘊(yùn)含著豐富的文化內(nèi)涵，品牌文化賦予品牌無不蘊(yùn)含著豐富的文化內(nèi)涵，品牌文化賦予消費(fèi)者情感體驗(yàn)，也造就了品牌的價(jià)值。消費(fèi)者情感體驗(yàn)，也造就了品牌的價(jià)值。 品牌文化的演繹必須圍繞品牌核心價(jià)值的主線，品牌文化的演繹必須圍繞品牌核心價(jià)值的主線，改變或偏離這根主線往往使消費(fèi)者霧里看花，對(duì)改變或偏離這根主線往往使消費(fèi)者霧里看花，對(duì)品牌認(rèn)知產(chǎn)生錯(cuò)亂，自然難以積淀成深厚的文化品牌認(rèn)知產(chǎn)生錯(cuò)亂，自然難以積淀成深厚的文化內(nèi)涵。內(nèi)涵。 大凡國內(nèi)外知名品牌無不具有深厚的文化內(nèi)涵，大凡國內(nèi)外知名品牌無不具有深厚的文化內(nèi)涵，建議美島在此方面繼續(xù)加強(qiáng)，打造出屬于自己的建議美島在此方面繼續(xù)加強(qiáng)，打

22、造出屬于自己的獨(dú)特的品牌文化。獨(dú)特的品牌文化。文化特點(diǎn)文化特點(diǎn)氣候特征氣候特征身材特征身材特征top消費(fèi)群體消費(fèi)群體（三）貨品管理（三）貨品管理貨品管理商品要做到適銷對(duì)路，首先要了解市場(chǎng)的特點(diǎn)及目標(biāo)消費(fèi)群體的特征，這樣才能真正做到有的放矢。就山東市場(chǎng)而言，具體分析如下：1 1、山東的文化特點(diǎn)：、山東的文化特點(diǎn)：山東擁有悠久的歷史，厚重的文化傳統(tǒng)，具有深厚的文化底蘊(yùn)，深受儒家思想的影響，文化的熏陶造就了山東人低調(diào)、含蓄的特質(zhì)。2 2、氣候特點(diǎn)：、氣候特點(diǎn)：濟(jì)南地區(qū)春季時(shí)間較短，脫去厚厚的冬裝很多人很快換上了夏裝，在配貨方面及時(shí)做出調(diào)整，夏裝銷售提前。3、山東女性大多嚴(yán)謹(jǐn)、含蓄、內(nèi)斂、注重內(nèi)在修養(yǎng)

23、山東女性大多嚴(yán)謹(jǐn)、含蓄、內(nèi)斂、注重內(nèi)在修養(yǎng)，有較高的文化底蘊(yùn)。山東女性的身材特征具有典型性：身材高大，肩寬臂粗，一般需求的碼型是從l開始，而相距不遠(yuǎn)的安徽市場(chǎng)就跟南方市場(chǎng)的女性一樣，最大的碼型到xxl就可以了。4、目標(biāo)消費(fèi)群體目標(biāo)消費(fèi)群體：省內(nèi)大公司及政府機(jī)構(gòu)的高級(jí)管理人員、企業(yè)家、商人、社會(huì)名流、高級(jí)白領(lǐng)、其他富裕群體。目標(biāo)消費(fèi)群體決定了品牌要有適量的正裝套裝及高值商品。貨品管理-top原則top分別代表時(shí)間（time）、場(chǎng)合（occasion）和地點(diǎn)（place），即著裝應(yīng)該與當(dāng)時(shí)的時(shí)間、所處的場(chǎng)合和地點(diǎn)相協(xié)調(diào)。 時(shí)間原則：不同時(shí)段的著裝規(guī)則對(duì)女士尤其重要。女士的著裝隨時(shí)間而變換。白天工作

24、時(shí)，女士應(yīng)穿著正式套裝，以體現(xiàn)專業(yè)性；晚上出席雞尾酒會(huì)就須多加一些修飾，如換一雙高跟鞋，戴上有光澤的佩飾，圍一條漂亮的絲巾；服裝的選擇還要適合季節(jié)氣候特點(diǎn)，保持與潮流大勢(shì)同步場(chǎng)合原則：衣著要與場(chǎng)合協(xié)調(diào)。與顧客會(huì)談、參加正式會(huì)議等，衣著應(yīng)莊重考究；聽音樂會(huì)或看芭蕾舞，則應(yīng)按慣例著正裝；出席正式宴會(huì)時(shí)，則應(yīng)穿傳統(tǒng)旗袍或西方的長裙晚禮服；而在朋友聚會(huì)、郊游等場(chǎng)合，著裝應(yīng)輕便舒適地點(diǎn)原則：在自己家里接待客人，可以穿著舒適但整潔的休閑服；如果是去公司或單位拜訪，穿職業(yè)套裝會(huì)顯得專業(yè)；外出時(shí)要顧及當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣。根據(jù)市場(chǎng)及目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)，結(jié)合女士著裝的tpo原則。品牌可以緊跟國際服裝流行趨勢(shì)設(shè)計(jì)

25、出不同的款式以迎合不同區(qū)域的顧客需求（四）運(yùn)營管理對(duì)于一個(gè)品牌來講，忠實(shí)的客群是企業(yè)生存的根本。女裝商場(chǎng)的大多品牌均有較強(qiáng)的vip維護(hù)意識(shí)，而與此形成鮮明對(duì)比的是美島品牌無vip管理系統(tǒng)，不能有效的開發(fā)和維護(hù)忠實(shí)顧客，加之員工對(duì)vip顧客維護(hù)意識(shí)較弱，品牌與客戶之間沒有形成良好的溝通，這是品牌制約銷售的一大瓶頸。消費(fèi)者忠誠度的培養(yǎng)，不僅需要廣告策劃等外因拉動(dòng)，也需要切實(shí)可行的與消費(fèi)者自身利益相關(guān)的策略為“內(nèi)因”，因此，vip顧客服務(wù)體系的作用至關(guān)重要。公司應(yīng)完善vip管理機(jī)制，加強(qiáng)vip的維護(hù)與開發(fā)，不斷擴(kuò)大vip客群1、 vipvip維護(hù)維護(hù)例：娜爾思vip維護(hù)娜爾思vip維護(hù)方案1、顧客當(dāng)

26、日消費(fèi)滿3000元即可成為娜爾思vip，辦理vip貴賓卡，vip卡當(dāng)時(shí)不給顧客，半月后顧客再到專柜拿取，這樣既能了解顧客的詳細(xì)資料，又能增加到店的機(jī)會(huì)。2、顧客只要購買娜爾思的商品，顧客離開專柜三分鐘內(nèi)即能收到品牌的祝福短信。3、娜爾思品牌在vip維護(hù)方面有完善的管理系統(tǒng)，對(duì)顧客資料及消費(fèi)記錄有詳細(xì)登記。顧客持vip卡購買當(dāng)季正價(jià)商品可享受vip折優(yōu)惠，已打折商品還可享受9.5折優(yōu)惠（7折及以下商品除外）。4、持vip卡的顧客享受“量衣定做”服務(wù)的同時(shí)還可享受9.5折優(yōu)惠。5、vip獨(dú)有的生日優(yōu)惠： 1）顧客生日當(dāng)周，持vip卡到專柜消費(fèi)，可獲得消費(fèi)金額4倍累計(jì)積分；2）顧客生日前3天，娜爾思

27、會(huì)員管理系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)為顧客發(fā)送一張500元面值的電子代金券，代金券說明：顧客購買7折以上貨品（含7折）的，實(shí)收金額大于或等于2000元的，可抵用此券；購買7折以上貨品（含7折）。但實(shí)收金額低于2000元或購買7折以下貨品的，不可使用此劵。3）顧客生日當(dāng)周可到辦卡專柜領(lǐng)取精美禮品一份；4）娜爾思品牌將為您送上生日祝福。很多品牌選擇在vip顧客生日那天送上一份驚喜，可以看出經(jīng)銷商與顧客的情感的溝通方式變得尤為重要。 2、品牌宣傳及促銷美島品牌在促銷形式上過于單一，僅限于低折扣的營銷模式，此種模式的長期使用損害了作為高端品牌的形象，不符合品牌和商場(chǎng)的定位，影響正價(jià)商品的銷售，并給顧客以低端品牌的印象。

28、其他品牌經(jīng)常開展內(nèi)容豐富多樣的營銷活動(dòng)，如主題酒會(huì)、vip沙龍、冷餐會(huì)、時(shí)裝秀等，不僅提高銷售業(yè)績，同時(shí)增加了品牌的美譽(yù)度，美島可以借鑒。突破傳統(tǒng)的促銷模式，適時(shí)開展多樣化的品牌宣傳推廣活動(dòng)，如主題沙龍、vip酒會(huì)等。會(huì)員沙龍可以通過各種活動(dòng)讓顧客加深對(duì)彼此的了解，分享新品、了解品牌文化。除了分享品牌故事和產(chǎn)品，可以融入更多感受型的活動(dòng)，例如不同主題的私人課堂，通過品牌與會(huì)員的交流與情感的互動(dòng)，建立其對(duì)于品牌持久的青睞與信賴。多種促銷形式3、公司調(diào)配貨銀座商城為銷售主力旗艦店，入駐的品牌大多為國際國內(nèi)知名品牌，各品牌在配貨方面均有嚴(yán)格的要求，美島近期的貨品配置與商城其他品牌相比較為薄弱，品牌換

29、季初期配貨較為及時(shí)，但后期補(bǔ)貨速度較慢，錯(cuò)失一些銷售良機(jī)，造成忠實(shí)顧客的部分流失。4、人員培訓(xùn)員工培訓(xùn)是增強(qiáng)凝聚力的關(guān)鍵，是激勵(lì)員工積極性的重要措施。通過培訓(xùn)可以更好的運(yùn)用專業(yè)知識(shí)為顧客服務(wù)，拉近與顧客的距離，提高品牌知名度。但目前員工在銷售及陳列技巧方面有所欠缺，此點(diǎn)反映出公司對(duì)員工培訓(xùn)方面較為薄弱。女裝品牌大多提前兩個(gè)季節(jié)召開訂貨會(huì)，廠家一般利用召開訂貨會(huì)的機(jī)會(huì)讓專柜的優(yōu)秀員工回單位進(jìn)行服裝流行趨勢(shì)、相應(yīng)面料知識(shí)、銷售技巧、陳列等的專業(yè)培訓(xùn)，一些大的服裝公司不惜高薪外聘資深的專家為員工進(jìn)行培訓(xùn)，并要求受訓(xùn)員工回去轉(zhuǎn)訓(xùn)，且對(duì)所有的員工培訓(xùn)進(jìn)行跟蹤考核。讓員工系統(tǒng)的掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)，豐富終端銷售經(jīng)驗(yàn)，不斷提升員工的綜合素質(zhì)。建議品牌制定系統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)制，本著