成功組織招商會(huì)

1、講師：黃講師：黃 剛剛成功組織招商會(huì)成功組織招商會(huì)常見(jiàn)問(wèn)題所邀參會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商的識(shí)別調(diào)查信息跟蹤、會(huì)前溝通未到位，對(duì)所來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的所邀參會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商的識(shí)別調(diào)查信息跟蹤、會(huì)前溝通未到位，對(duì)所來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的人數(shù)、質(zhì)量、類(lèi)別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的的問(wèn)題和疑慮心中無(wú)數(shù)。人數(shù)、質(zhì)量、類(lèi)別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的的問(wèn)題和疑慮心中無(wú)數(shù)。 常見(jiàn)問(wèn)題會(huì)議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計(jì)不合理，演講者的綜合素質(zhì)不夠。有關(guān)公司的產(chǎn)會(huì)議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計(jì)不合理，演講者的綜合素質(zhì)不夠。有關(guān)公司的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對(duì)性，索然無(wú)味，未能激發(fā)經(jīng)品、營(yíng)銷(xiāo)模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對(duì)性，索然無(wú)味，未能激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商濃烈的興趣。

2、會(huì)議開(kāi)完，經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮不僅沒(méi)有消除反而顧慮增加。銷(xiāo)商濃烈的興趣。會(huì)議開(kāi)完，經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮不僅沒(méi)有消除反而顧慮增加。 常見(jiàn)問(wèn)題對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮、疑問(wèn)準(zhǔn)備不足，常被經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)的卡殼，或不能自圓其說(shuō)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮、疑問(wèn)準(zhǔn)備不足，常被經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)的卡殼，或不能自圓其說(shuō)。 常見(jiàn)問(wèn)題缺乏對(duì)會(huì)議整體組織的駕馭能力，缺乏對(duì)參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商有意識(shí)的管理引導(dǎo)，致缺乏對(duì)會(huì)議整體組織的駕馭能力，缺乏對(duì)參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商有意識(shí)的管理引導(dǎo)，致使個(gè)別心態(tài)偏激的經(jīng)銷(xiāo)商反而操縱了會(huì)場(chǎng)氣氛，造成會(huì)議整體被動(dòng)局面。使個(gè)別心態(tài)偏激的經(jīng)銷(xiāo)商反而操縱了會(huì)場(chǎng)氣氛，造成會(huì)議整體被動(dòng)局面。 反思 那么怎么組織呢？那么怎么組織呢？ 關(guān)鍵是要深刻理解經(jīng)銷(xiāo)商的心理狀態(tài)和

3、利益點(diǎn)。關(guān)鍵是要深刻理解經(jīng)銷(xiāo)商的心理狀態(tài)和利益點(diǎn)。從而使會(huì)議的內(nèi)容、程序及組織有針對(duì)性。從而使會(huì)議的內(nèi)容、程序及組織有針對(duì)性。 一般的經(jīng)銷(xiāo)商只要來(lái)參會(huì)，會(huì)抱著想抓住機(jī)會(huì)賺一般的經(jīng)銷(xiāo)商只要來(lái)參會(huì)，會(huì)抱著想抓住機(jī)會(huì)賺錢(qián)發(fā)展的心理。錢(qián)發(fā)展的心理。 而能夠激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商興趣的是什么？而能夠激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商興趣的是什么？標(biāo)準(zhǔn)解決解決“四疑四疑”1.產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。2.利潤(rùn)空間是否夠，是否有錢(qián)可賺。利潤(rùn)空間是否夠，是否有錢(qián)可賺。3.推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。4.企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)、承諾能否兌現(xiàn)（包括支

4、持、協(xié)銷(xiāo)承諾及經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷(xiāo)承諾及經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)控制承諾等）險(xiǎn)控制承諾等） 標(biāo)準(zhǔn)做到做到“五信五信”1.信企業(yè)：使經(jīng)銷(xiāo)商了解、確信企業(yè)是有實(shí)力、講信譽(yù)的，有能力、有戰(zhàn)略信企業(yè)：使經(jīng)銷(xiāo)商了解、確信企業(yè)是有實(shí)力、講信譽(yù)的，有能力、有戰(zhàn)略、有遠(yuǎn)見(jiàn)的。、有遠(yuǎn)見(jiàn)的。2.信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效確實(shí)、賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特、定位準(zhǔn)確、質(zhì)量可靠，是有市場(chǎng)前信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效確實(shí)、賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特、定位準(zhǔn)確、質(zhì)量可靠，是有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品。景的產(chǎn)品。3.信模式：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式先進(jìn)而又實(shí)效、管理規(guī)范，可操作性強(qiáng)。信模式：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式先進(jìn)而又實(shí)效、管理規(guī)范，可操作性強(qiáng)。4.信利潤(rùn)：有錢(qián)可賺、利潤(rùn)空間大

5、。信利潤(rùn)：有錢(qián)可賺、利潤(rùn)空間大。5.信合同：合同嚴(yán)密、責(zé)權(quán)利明確，有絕對(duì)的約束性和保障性，不會(huì)簽而無(wú)信合同：合同嚴(yán)密、責(zé)權(quán)利明確，有絕對(duì)的約束性和保障性，不會(huì)簽而無(wú)效。效。6.“五信五信”是代理商的承諾得到積極回應(yīng)的基礎(chǔ)，達(dá)到了是代理商的承諾得到積極回應(yīng)的基礎(chǔ)，達(dá)到了“五信五信”，那么招商工，那么招商工作的總目標(biāo)即簽約合作就進(jìn)入坦途了作的總目標(biāo)即簽約合作就進(jìn)入坦途了 步驟 招商會(huì)工作流程圖招商會(huì)工作流程圖步驟1 定時(shí)間定時(shí)間至少提前至少提前1個(gè)月確定招商會(huì)時(shí)間個(gè)月確定招商會(huì)時(shí)間調(diào)查區(qū)域內(nèi)主力品牌招商會(huì)時(shí)間，提前搶灘登陸，搶占客戶(hù)資金調(diào)查區(qū)域內(nèi)主力品牌招商會(huì)時(shí)間，提前搶灘登陸，搶占客戶(hù)資金為邀約

6、客戶(hù)等前期準(zhǔn)備提供充足的緩沖時(shí)間為邀約客戶(hù)等前期準(zhǔn)備提供充足的緩沖時(shí)間步驟2 定分工定分工主任主任統(tǒng)籌整體進(jìn)度統(tǒng)籌整體進(jìn)度籌備組籌備組物料、場(chǎng)地、人員物料、場(chǎng)地、人員前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備解說(shuō)組解說(shuō)組解說(shuō)、發(fā)言解說(shuō)、發(fā)言相關(guān)工作相關(guān)工作總務(wù)組總務(wù)組吃住行等后勤工作吃住行等后勤工作布展組布展組場(chǎng)地布置及規(guī)劃場(chǎng)地布置及規(guī)劃會(huì)務(wù)組會(huì)務(wù)組會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)協(xié)調(diào)工作協(xié)調(diào)工作助手助手（女性）（女性）跟進(jìn)、反饋、協(xié)調(diào)跟進(jìn)、反饋、協(xié)調(diào)步驟3 定方案定方案訂貨金額一般提高至正常提貨金額的訂貨金額一般提高至正常提貨金額的130%-150%盡量將各項(xiàng)目細(xì)分，以體現(xiàn)得到的實(shí)惠很多盡量將各項(xiàng)目細(xì)分，以體現(xiàn)得到的實(shí)惠很多

7、投入產(chǎn)出分析細(xì)化，配送額度視情況為投入產(chǎn)出分析細(xì)化，配送額度視情況為25%（正常情況）（正常情況）-50%（競(jìng)爭(zhēng)惡（競(jìng)爭(zhēng)惡劣）劣）例例步驟4 定流程定流程會(huì)議核心：一切為簽約奠定基礎(chǔ)。因此在環(huán)節(jié)設(shè)置上一定要注意簽約的時(shí)段會(huì)議核心：一切為簽約奠定基礎(chǔ)。因此在環(huán)節(jié)設(shè)置上一定要注意簽約的時(shí)段和時(shí)長(zhǎng)和時(shí)長(zhǎng)會(huì)議氛圍：莊重、活躍、緊張會(huì)議氛圍：莊重、活躍、緊張會(huì)議環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)：會(huì)議環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)：開(kāi)場(chǎng)節(jié)目一定要激昂澎湃，迅速吸引全場(chǎng)注意力，引導(dǎo)大家會(huì)議氛圍開(kāi)場(chǎng)節(jié)目一定要激昂澎湃，迅速吸引全場(chǎng)注意力，引導(dǎo)大家會(huì)議氛圍嘉賓致辭控制在嘉賓致辭控制在5分鐘以?xún)?nèi)，戰(zhàn)略發(fā)布、產(chǎn)品解說(shuō)不宜超過(guò)分鐘以?xún)?nèi)，戰(zhàn)略發(fā)布、產(chǎn)品解說(shuō)

8、不宜超過(guò)15分鐘分鐘娛樂(lè)節(jié)目、互動(dòng)游戲、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，一定要與政策講解、簽約環(huán)節(jié)交替進(jìn)行，娛樂(lè)節(jié)目、互動(dòng)游戲、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，一定要與政策講解、簽約環(huán)節(jié)交替進(jìn)行，不斷使客戶(hù)情緒亢奮、削弱其理性思考能力及時(shí)間不斷使客戶(hù)情緒亢奮、削弱其理性思考能力及時(shí)間步驟5 定人數(shù)定人數(shù)集中業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)主管，先行認(rèn)真填寫(xiě)集中業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)主管，先行認(rèn)真填寫(xiě)參會(huì)名單及預(yù)計(jì)回款表參會(huì)名單及預(yù)計(jì)回款表再針對(duì)各區(qū)域各客戶(hù)落實(shí)人數(shù)及回款金額再針對(duì)各區(qū)域各客戶(hù)落實(shí)人數(shù)及回款金額最后下達(dá)參會(huì)人數(shù)及回款金額的任務(wù)，則業(yè)務(wù)人員邀約客戶(hù)的目的更加明確最后下達(dá)參會(huì)人數(shù)及回款金額的任務(wù)，則業(yè)務(wù)人員邀約客戶(hù)的目的更加明確主任及助手，每天跟進(jìn)客戶(hù)

9、邀約情況，會(huì)議前主任及助手，每天跟進(jìn)客戶(hù)邀約情況，會(huì)議前10天整體核對(duì)天整體核對(duì)1次人數(shù)，會(huì)議次人數(shù)，會(huì)議前前3天最后確認(rèn)人數(shù)，由籌備組根據(jù)人數(shù)及時(shí)調(diào)整各項(xiàng)準(zhǔn)備工作天最后確認(rèn)人數(shù)，由籌備組根據(jù)人數(shù)及時(shí)調(diào)整各項(xiàng)準(zhǔn)備工作步驟6 分金額分金額每每1名客戶(hù)的預(yù)估回款金額分名客戶(hù)的預(yù)估回款金額分“保守金額保守金額”和和“理想金額理想金額”，以此讓整體目標(biāo)更加精確，以此讓整體目標(biāo)更加精確制訂人數(shù)、回款金額的獎(jiǎng)罰機(jī)制制訂人數(shù)、回款金額的獎(jiǎng)罰機(jī)制人數(shù)完成情況人數(shù)完成情況回款完成情況回款完成情況獎(jiǎng)罰制度獎(jiǎng)罰制度備注備注完成完成完成完成獎(jiǎng)獎(jiǎng)1000元元每項(xiàng)指標(biāo)超額完成每項(xiàng)指標(biāo)超額完成10%再獎(jiǎng)勵(lì)再獎(jiǎng)勵(lì)200元元完

10、成完成未完成未完成獎(jiǎng)獎(jiǎng)200元元未完成未完成完成完成獎(jiǎng)獎(jiǎng)400元元未完成未完成未完成未完成罰罰1000元元步驟7 定目標(biāo)定目標(biāo)人數(shù)目標(biāo)人數(shù)目標(biāo)確定會(huì)場(chǎng)、房間、餐飲確定會(huì)場(chǎng)、房間、餐飲回款目標(biāo)回款目標(biāo)確定會(huì)議費(fèi)用支出、訂貨政策、季度及年度任務(wù)達(dá)成確定會(huì)議費(fèi)用支出、訂貨政策、季度及年度任務(wù)達(dá)成人數(shù)與回款目標(biāo)，相互制約，又相互促進(jìn)人數(shù)與回款目標(biāo)，相互制約，又相互促進(jìn)步驟8 邀客戶(hù)邀客戶(hù)邀請(qǐng)函是必要的邀請(qǐng)函是必要的訂貨政策是必要的訂貨政策是必要的產(chǎn)品資料是必要的產(chǎn)品資料是必要的3次跟進(jìn)客戶(hù)參會(huì)及回款情況是必要的次跟進(jìn)客戶(hù)參會(huì)及回款情況是必要的步驟9 訂會(huì)場(chǎng)訂會(huì)場(chǎng)前往會(huì)場(chǎng)方便、易尋找前往會(huì)場(chǎng)方便、易尋找

11、投影儀、舞臺(tái)、音控設(shè)備等硬件設(shè)施齊全投影儀、舞臺(tái)、音控設(shè)備等硬件設(shè)施齊全會(huì)場(chǎng)配合度高，價(jià)格合理，內(nèi)外布置基本符合我方要求會(huì)場(chǎng)配合度高，價(jià)格合理，內(nèi)外布置基本符合我方要求步驟10 訂房間訂房間標(biāo)雙為主，單間預(yù)留給夫妻客戶(hù)標(biāo)雙為主，單間預(yù)留給夫妻客戶(hù)付費(fèi)設(shè)施一律撤走付費(fèi)設(shè)施一律撤走房間盡量集中在同一樓層房間盡量集中在同一樓層服務(wù)員協(xié)助放置房間用品服務(wù)員協(xié)助放置房間用品步驟11 訂餐訂餐中餐普遍標(biāo)準(zhǔn)，不配酒，配飲料；晚餐標(biāo)準(zhǔn)可適當(dāng)提高，可適當(dāng)配酒水，盡中餐普遍標(biāo)準(zhǔn)，不配酒，配飲料；晚餐標(biāo)準(zhǔn)可適當(dāng)提高，可適當(dāng)配酒水，盡量用高度白酒以降低費(fèi)用量用高度白酒以降低費(fèi)用酒水外購(gòu)，菜品不走套桌，盡量單點(diǎn)酒水外購(gòu)

12、，菜品不走套桌，盡量單點(diǎn)步驟12 備物料備物料客戶(hù)簽到禮品分裝禮品袋，禮品中至少有一款價(jià)值較高、體積較大客戶(hù)簽到禮品分裝禮品袋，禮品中至少有一款價(jià)值較高、體積較大布展組提供布展所需物料清單布展組提供布展所需物料清單抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品采購(gòu)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品采購(gòu)向公司申請(qǐng)移動(dòng)卡通、充氣帳篷、向公司申請(qǐng)移動(dòng)卡通、充氣帳篷、X展架、展架、pvc充氣模型瓶等宣傳品充氣模型瓶等宣傳品促銷(xiāo)相關(guān)的贈(zèng)品及新品的展示促銷(xiāo)相關(guān)的贈(zèng)品及新品的展示步驟13 核人數(shù)核人數(shù)會(huì)議前會(huì)議前15天開(kāi)始，每天開(kāi)始，每3天核對(duì)天核對(duì)1次參會(huì)人數(shù)次參會(huì)人數(shù)一般不允許帶小孩、老人，夫妻、獨(dú)立參會(huì)者性別、宗教事宜要特別注意一般不允許帶小孩、老人，夫妻、獨(dú)立參

13、會(huì)者性別、宗教事宜要特別注意會(huì)議前會(huì)議前3天停止上報(bào)名單，所有相關(guān)工作確定不得有大的更改天停止上報(bào)名單，所有相關(guān)工作確定不得有大的更改步驟14 核金額核金額會(huì)議前會(huì)議前15天開(kāi)始，每天開(kāi)始，每3天核對(duì)天核對(duì)1次回款金額次回款金額盡量在參會(huì)前，向客戶(hù)收取一部分訂貨訂金，并在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)額外獎(jiǎng)勵(lì)盡量在參會(huì)前，向客戶(hù)收取一部分訂貨訂金，并在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)額外獎(jiǎng)勵(lì)統(tǒng)計(jì)回款金額與目標(biāo)任務(wù)差距，確定目標(biāo)客戶(hù)名單統(tǒng)計(jì)回款金額與目標(biāo)任務(wù)差距，確定目標(biāo)客戶(hù)名單步驟15 核房間核房間根據(jù)最終核實(shí)的人數(shù)確定房間數(shù)量及房型根據(jù)最終核實(shí)的人數(shù)確定房間數(shù)量及房型預(yù)留房間，一般為預(yù)留房間，一般為15間備間備1間間核算房間內(nèi)擺放的水果

14、、中樣試用裝的數(shù)量及入房時(shí)間核算房間內(nèi)擺放的水果、中樣試用裝的數(shù)量及入房時(shí)間盡量把新客戶(hù)與忠誠(chéng)的老客戶(hù)安排在一個(gè)房間，間接促成簽約盡量把新客戶(hù)與忠誠(chéng)的老客戶(hù)安排在一個(gè)房間，間接促成簽約步驟16 核用餐核用餐根據(jù)最終核實(shí)的人數(shù)確定用餐桌數(shù)、酒水?dāng)?shù)量根據(jù)最終核實(shí)的人數(shù)確定用餐桌數(shù)、酒水?dāng)?shù)量盡量將一個(gè)地區(qū)的客戶(hù)安排在一桌，將相關(guān)業(yè)務(wù)人員安排此桌方便談單盡量將一個(gè)地區(qū)的客戶(hù)安排在一桌，將相關(guān)業(yè)務(wù)人員安排此桌方便談單業(yè)務(wù)人員用餐盡量少喝酒，特別是晚餐盡量避開(kāi)，晚上跟單非常重要業(yè)務(wù)人員用餐盡量少喝酒，特別是晚餐盡量避開(kāi)，晚上跟單非常重要步驟17 核物料核物料會(huì)議前會(huì)議前3天最終確認(rèn)所有物料到位情況天最終確

15、認(rèn)所有物料到位情況會(huì)場(chǎng)、獎(jiǎng)品、房間、用餐的物料分區(qū)域堆放、運(yùn)輸會(huì)場(chǎng)、獎(jiǎng)品、房間、用餐的物料分區(qū)域堆放、運(yùn)輸廣告公司制作的宣傳物料一定要提前廣告公司制作的宣傳物料一定要提前1天確認(rèn)清楚天確認(rèn)清楚步驟18 核流程核流程致辭發(fā)言人因故無(wú)法按時(shí)到達(dá)，啟動(dòng)備選人名單致辭發(fā)言人因故無(wú)法按時(shí)到達(dá)，啟動(dòng)備選人名單視最終核定人數(shù)及回款金額，調(diào)整流程中的抽獎(jiǎng)、訂貨政策及交納訂金的獎(jiǎng)視最終核定人數(shù)及回款金額，調(diào)整流程中的抽獎(jiǎng)、訂貨政策及交納訂金的獎(jiǎng)勵(lì)辦法勵(lì)辦法確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)控制人員的分工及流程演練確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)控制人員的分工及流程演練步驟19 包裝會(huì)場(chǎng)包裝會(huì)場(chǎng)以以“百花百花”為主題布置會(huì)場(chǎng)，突出品牌特色為主題布置會(huì)場(chǎng)，突出品牌

16、特色座位安排宜緊湊，不方便會(huì)議期間隨意走動(dòng)座位安排宜緊湊，不方便會(huì)議期間隨意走動(dòng)主題背景、形象柜是會(huì)場(chǎng)中的主要視覺(jué)中心主題背景、形象柜是會(huì)場(chǎng)中的主要視覺(jué)中心步驟20 現(xiàn)場(chǎng)控制現(xiàn)場(chǎng)控制演講水準(zhǔn)。演講水準(zhǔn)。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)而演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進(jìn)行專(zhuān)業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。系統(tǒng)的訓(xùn)練。因?yàn)檎猩虝?huì)議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商合作的活動(dòng)，因?yàn)檎猩虝?huì)議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來(lái)吸引經(jīng)銷(xiāo)商合作的活動(dòng)，因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)。因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)。步驟20 現(xiàn)場(chǎng)控制

17、現(xiàn)場(chǎng)控制問(wèn)題答疑。因?yàn)闀?huì)議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里。在這里要注意任問(wèn)題答疑。因?yàn)闀?huì)議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里。在這里要注意任何問(wèn)題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制何問(wèn)題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制好會(huì)場(chǎng)局面，要做好如下幾個(gè)工作：好會(huì)場(chǎng)局面，要做好如下幾個(gè)工作：（1）“排雷排雷”。參加招商會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商雖總體目標(biāo)趨向一致，但就單獨(dú)個(gè)體來(lái)。參加招商會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商雖總體目標(biāo)趨向一致，但就單獨(dú)個(gè)體來(lái)說(shuō)心態(tài)較為復(fù)雜，目的、性格各不相同。對(duì)個(gè)別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷(xiāo)商要在說(shuō)心態(tài)較為復(fù)雜，目的、性格各不相同。對(duì)個(gè)別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷(xiāo)商要在事先判

18、斷出，并安排溝通能力強(qiáng)的商務(wù)代表進(jìn)行專(zhuān)門(mén)有效的溝通、引導(dǎo)；對(duì)事先判斷出，并安排溝通能力強(qiáng)的商務(wù)代表進(jìn)行專(zhuān)門(mén)有效的溝通、引導(dǎo)；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)廠家來(lái)人及惡意刁難者要進(jìn)行有效疏導(dǎo)。競(jìng)爭(zhēng)廠家來(lái)人及惡意刁難者要進(jìn)行有效疏導(dǎo)。（2）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷(xiāo)商作為意見(jiàn)領(lǐng)袖，主動(dòng)就經(jīng)銷(xiāo)商常規(guī)關(guān)）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷(xiāo)商作為意見(jiàn)領(lǐng)袖，主動(dòng)就經(jīng)銷(xiāo)商常規(guī)關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)。避免會(huì)場(chǎng)的氣氛被消極的提問(wèn)及懷疑、不滿(mǎn)的情緒所控心的問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)。避免會(huì)場(chǎng)的氣氛被消極的提問(wèn)及懷疑、不滿(mǎn)的情緒所控制。制。（3）作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強(qiáng)的親和力、人格魅力及較好）作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強(qiáng)的親和力、人格魅力及較

19、好的應(yīng)變能力，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商可能提出的問(wèn)題要準(zhǔn)備充分。的應(yīng)變能力，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商可能提出的問(wèn)題要準(zhǔn)備充分。步驟20 現(xiàn)場(chǎng)控制現(xiàn)場(chǎng)控制簽約：盡管經(jīng)銷(xiāo)商都是經(jīng)過(guò)理性分析來(lái)決定自己的選擇，但從眾心理在這里簽約：盡管經(jīng)銷(xiāo)商都是經(jīng)過(guò)理性分析來(lái)決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會(huì)場(chǎng)的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會(huì)場(chǎng)的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：面的工作：（1）進(jìn)行有效，有目的的會(huì)前溝通，選出有條件，態(tài)度積極，合作傾向明）進(jìn)行有效，有目的的會(huì)前溝通，選出有條件，態(tài)度積極，合作傾向明確的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行事前確定，同時(shí)也聽(tīng)一下他們的建議和意見(jiàn)。確的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行事前確定，同時(shí)也聽(tīng)一下他們的建議和意見(jiàn)。（2）在招商會(huì)上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷(xiāo)商首先帶頭簽約）在招商會(huì)上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷(xiāo)商首先帶頭簽約。 步驟2