談與校長打交道的技巧(營銷)

1、知人者慧知人者慧 自知者明自知者明談與校長打交道的技巧談與校長打交道的技巧教科所教科所 柏成剛柏成剛 一、一、 營銷員是什么營銷員是什么 二、二、 校長是什么校長是什么 三、三、 營銷員營銷員pk校長校長 一、營銷員是什么一、營銷員是什么 1、職業(yè)最幸福的人職業(yè)最幸福的人 沐浴風霜雨雪春秋冬夏，沐浴風霜雨雪春秋冬夏， 踏遍萬水千山海角天涯，踏遍萬水千山海角天涯， 閱盡人間冷暖酸甜苦辣，閱盡人間冷暖酸甜苦辣， 聽夠好言惡語一任評價。聽夠好言惡語一任評價。 練成心靈嘴巧世事洞察，練成心靈嘴巧世事洞察， 鑄就意志堅韌品格升華，鑄就意志堅韌品格升華， 收入金屋美女香車寶馬，收入金屋美女香車寶馬， 獲得

2、友布四海情滿天下。獲得友布四海情滿天下。 一、營銷員是什么一、營銷員是什么 2、人格最健全的人人格最健全的人 開朗豁達的性格開朗豁達的性格 穩(wěn)定樂觀的情緒穩(wěn)定樂觀的情緒 堅韌頑強的意志堅韌頑強的意志 求真務實的態(tài)度求真務實的態(tài)度 誠實守信的品格誠實守信的品格 開拓創(chuàng)新的精神開拓創(chuàng)新的精神一、營銷員是什么一、營銷員是什么 3、目標最明確的人目標最明確的人 營銷員的職業(yè)生涯設計中最重要的是什么？營銷員的職業(yè)生涯設計中最重要的是什么？一名營銷員要想能夠卓而不群，他的先決條件是一名營銷員要想能夠卓而不群，他的先決條件是什么？什么？ 目標！目標！ 業(yè)績目標業(yè)績目標 工作目標工作目標 階段目標階段目標 人

3、生目標人生目標一、營銷員是什么一、營銷員是什么 4、產品最熟悉的人產品最熟悉的人 產品的編輯與性能產品的編輯與性能 最強的研發(fā)實力最強的研發(fā)實力 產品的種類與特征產品的種類與特征 最有針對性的產品最有針對性的產品 產品的價格與營銷產品的價格與營銷 最靈活的營銷模式最靈活的營銷模式 產品的使用與效果產品的使用與效果 最多的學校使用最多的學校使用 產品的業(yè)績與影響產品的業(yè)績與影響 最大的教研服務體最大的教研服務體 產品的競爭與提高產品的競爭與提高 最有效的改進手段最有效的改進手段一、營銷員是什么一、營銷員是什么 5、朋友最多的人朋友最多的人 營銷上的朋友營銷上的朋友 同事、研發(fā)老師、同行、同事、研

4、發(fā)老師、同行、 校長、主任、老師校長、主任、老師 對朋友的心對朋友的心 愛心（前提）愛心（前提） 誠心（基礎）誠心（基礎） 關心（保證）關心（保證） 用心（策略）用心（策略） 細心（方法）細心（方法） 恒心（態(tài)度）恒心（態(tài)度） 一、營銷員是什么一、營銷員是什么 6、優(yōu)秀的心理學大師優(yōu)秀的心理學大師 熟悉其性格熟悉其性格 對癥下良藥對癥下良藥 掌握其好惡掌握其好惡 察言又觀色察言又觀色 了解其需求了解其需求 投其所喜好投其所喜好 清楚其成長清楚其成長 找準切入點找準切入點二、校長是什么二、校長是什么 1、校長是平凡的人校長是平凡的人 平凡的情感平凡的情感 七情（喜、怒、哀、懼、愛、恨、七情（喜、

5、怒、哀、懼、愛、恨、憐）六欲（求生欲、求知欲、表達欲、表現欲、憐）六欲（求生欲、求知欲、表達欲、表現欲、舒適欲、情欲）全具備舒適欲、情欲）全具備 平凡的想法平凡的想法 愿意交談愿意交談 走進他的心田走進他的心田 愿打交道愿打交道 成為他的朋友成為他的朋友 受到尊重受到尊重 禮節(jié)關心服務禮節(jié)關心服務 有成就感有成就感 虛心傾聽幫助虛心傾聽幫助二、校長是什么二、校長是什么 2、校長是個性鮮明的人校長是個性鮮明的人 （1 1）鮮明的性格特征）鮮明的性格特征 內向型與外向型內向型與外向型 內向型內向型：沉默寡言、猶豫不決、感情深沉、：沉默寡言、猶豫不決、感情深沉、 善于思考、不善交流善于思考、不善交流

6、 對策對策：少說多做、循循善誘、迂回側擊、不性急、：少說多做、循循善誘、迂回側擊、不性急、不氣餒、不放棄。不氣餒、不放棄。 外向型外向型: : 心直口快、活潑開朗，感情外露、不拘心直口快、活潑開朗，感情外露、不拘小節(jié)，善于交際、待人熱情，敢于決斷。小節(jié)，善于交際、待人熱情，敢于決斷。 對策對策： 認同他、夸獎他、投其所好、速戰(zhàn)速決。認同他、夸獎他、投其所好、速戰(zhàn)速決。二、校長是什么二、校長是什么 （2）鮮明的領導風格鮮明的領導風格 力量型力量型： 特點特點：自信、勤勉、堅定、直率、果斷、：自信、勤勉、堅定、直率、果斷、實干。實干。 口語口語：我認為、我覺得、應該這樣，應該那：我認為、我覺得、應

7、該這樣，應該那樣。樣。 溝通技巧溝通技巧：交談不要浪費時間，亮出底：交談不要浪費時間，亮出底線線 ；不要羅嗦不繞彎子；鼓勵他們：不要羅嗦不繞彎子；鼓勵他們：“你你”是最是最棒的！棒的！“你你” ” 能幫助我們解決這個問題。能幫助我們解決這個問題。 二、校長是什么二、校長是什么 活潑型活潑型： 特點特點：熱情：熱情 、友善、情緒樂觀、喜歡被別人、友善、情緒樂觀、喜歡被別人贊美、溝通能力強、容易沖動、做事好虎頭蛇尾。贊美、溝通能力強、容易沖動、做事好虎頭蛇尾。 溝通技巧：溝通技巧：保持友好的氣氛，說著說著他的保持友好的氣氛，說著說著他的行動就來了行動就來了 ；讓他們多講話，讓主意從他的嘴里；讓他們

8、多講話，讓主意從他的嘴里說出來說出來 ；多表揚夸獎他；多表揚夸獎他 多認同他，多引用他的多認同他，多引用他的話；不要過分進入細節(jié)話；不要過分進入細節(jié) ，速戰(zhàn)速決。，速戰(zhàn)速決。二、校長是什么二、校長是什么 和平型和平型： 特點特點：溫和、很穩(wěn)定、有韌性、專心致志、好心腸、：溫和、很穩(wěn)定、有韌性、專心致志、好心腸、和藹可親、缺乏主動精神、缺乏決斷力、猶豫不決、固執(zhí)、和藹可親、缺乏主動精神、缺乏決斷力、猶豫不決、固執(zhí)、慢性格。慢性格。 溝通技巧溝通技巧：他說什么先認同他，不要對他形成威脅：他說什么先認同他，不要對他形成威脅 ；對他們不能急，要真誠耐心，再耐心對他們不能急，要真誠耐心，再耐心 ；講業(yè)務

9、不能過急，講業(yè)務不能過急，慢慢談慢慢談 ，業(yè)務說明要講的細致完整業(yè)務說明要講的細致完整 ，多舉例，給他算收多舉例，給他算收益益 ；給他展示前景和帶來的益處，給予保證，讓他放心給他展示前景和帶來的益處，給予保證，讓他放心 ； 對和平型的人要感恩，讓他看到感覺到，他做的決定對和平型的人要感恩，讓他看到感覺到，他做的決定是正確的。是正確的。 二、校長是什么二、校長是什么 完完 美美 型型： 特點特點：求全、求完善、謹慎細心、邏輯性強、有條：求全、求完善、謹慎細心、邏輯性強、有條理、認認真真、永遠是正確的、不喜歡被別人批評、過分理、認認真真、永遠是正確的、不喜歡被別人批評、過分多疑猜忌、愛挑剔、古板、

10、嚴峻、小心翼翼、不易交往。多疑猜忌、愛挑剔、古板、嚴峻、小心翼翼、不易交往。 溝通技巧溝通技巧：對完美型的人要以理服人。用事實說話，：對完美型的人要以理服人。用事實說話，分析事情用表格或舉例展現給他，為他提供充足的證據，分析事情用表格或舉例展現給他，為他提供充足的證據，準確分析（價值觀），讓他認為這個價值是理智的。對他準確分析（價值觀），讓他認為這個價值是理智的。對他說話算數，前后一致說話算數，前后一致 。一定要耐心，創(chuàng)造一個真摯的環(huán)。一定要耐心，創(chuàng)造一個真摯的環(huán)境，不要向他們強行推銷。對他們提的問題要做高水平回境，不要向他們強行推銷。對他們提的問題要做高水平回答，善于用答，善于用ABCABC

11、法則。法則。 二、校長是什么二、校長是什么 3、校長是學校的法人代表校長是學校的法人代表 站在他的角度為學校著想站在他的角度為學校著想 ： 物美價廉的產物美價廉的產品、實用細心的服務、良好的社會影響。品、實用細心的服務、良好的社會影響。 站在他的角度為老師著想站在他的角度為老師著想 ： 最專業(yè)高效的最專業(yè)高效的產品、最方便備考省力的產品。產品、最方便備考省力的產品。 站在他的角度為他個人著想：站在他的角度為他個人著想： 合適安全的合適安全的營銷模式。營銷模式。二、校長是什么二、校長是什么 4、校長是需要幫助的人校長是需要幫助的人 幫助校長熟悉產品幫助校長熟悉產品 幫助校長開闊視野幫助校長開闊視

12、野 幫助校長開發(fā)項目幫助校長開發(fā)項目 幫助校長擴大影響幫助校長擴大影響 二、校長是什么二、校長是什么 5、校長是可以成為朋友的人校長是可以成為朋友的人 共同的目標追求共同的目標追求 為學校發(fā)展服務為學校發(fā)展服務 為教師成長服務為教師成長服務 為學生成才服務為學生成才服務 共同的需求共同的需求 校長校長 需要優(yōu)質的產品需要優(yōu)質的產品 營銷員營銷員 能提供優(yōu)質產品能提供優(yōu)質產品 共同的利益共同的利益 校長校長 提高質量贏得聲譽提高質量贏得聲譽 營銷員營銷員 擴大銷量贏得業(yè)績擴大銷量贏得業(yè)績二、校長是什么二、校長是什么 6、 校長是助我事業(yè)成功的人校長是助我事業(yè)成功的人 校長是工作對象校長是工作對象

13、 認真研究他，必須熟悉他，認真研究他，必須熟悉他，務必征服他務必征服他 校長是衣食父母校長是衣食父母 不屈不撓纏著他不屈不撓纏著他（不怕印象壞，就怕沒印象）；（不怕印象壞，就怕沒印象）； 畢恭畢敬尊重他畢恭畢敬尊重他（伸手不打笑臉人）；（伸手不打笑臉人）； 盡心盡力關心他盡心盡力關心他（找準切入點）；（找準切入點）； 全心全意服務他全心全意服務他（我為人人，人人為我）。（我為人人，人人為我）。三、營銷員三、營銷員pk校長校長 1、樹美好愿望：樹美好愿望： 成為校長的朋友、伙伴、知音成為校長的朋友、伙伴、知音 實現過程實現過程: :人生的三重境界人生的三重境界 一是一是“昨夜西風凋碧樹，獨上高樓

14、，望盡天昨夜西風凋碧樹，獨上高樓，望盡天涯路涯路”。 二是二是“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴” 三是三是“眾里尋他千百度，驀然回首那人卻在眾里尋他千百度，驀然回首那人卻在燈火闌珊處燈火闌珊處”。三、營銷員三、營銷員pk校長校長 2、立正確態(tài)度立正確態(tài)度 ： 態(tài)度決定高度態(tài)度決定高度 不畏浮云遮望眼，只緣身在最高層不畏浮云遮望眼，只緣身在最高層 干事業(yè)干事業(yè) : : 目標遠大、意志堅定、樂觀向上目標遠大、意志堅定、樂觀向上 、勇于進取、勇于進取 干工作干工作 : : 敬業(yè)、認真敬業(yè)、認真 干薪水干薪水 : : 斤斤計較、患得患失斤斤計較、患得患失三、營銷員三、營銷

15、員pk校長校長 3、建自信人生：建自信人生： “會當擊水三千里，自信人生二百年會當擊水三千里，自信人生二百年”； “信心比黃金更重要信心比黃金更重要”溫家寶溫家寶 自信贏得尊重自信贏得尊重 自信產生勇氣自信產生勇氣 自信展示人格魅力自信展示人格魅力 自信證明產品質量自信證明產品質量 自信顯示公司實力自信顯示公司實力 自信成就夢想自信成就夢想三、營銷員三、營銷員pk校長校長 4、先下手為強先下手為強 好雨知時節(jié)好雨知時節(jié)-時間上搶得先機時間上搶得先機 當春乃發(fā)生當春乃發(fā)生-位置上搶得有利位置上搶得有利 隨風潛入夜隨風潛入夜-方式上搶得認同方式上搶得認同 潤物細無聲潤物細無聲-感情上搶得認知感情上

16、搶得認知三、營銷員三、營銷員pk校長校長 5、后發(fā)制人后發(fā)制人 野徑云俱黑野徑云俱黑-鍥而不舍鍥而不舍 江船火獨明江船火獨明-把握時機把握時機 曉看江濕處曉看江濕處-注重方法注重方法 花重錦官城花重錦官城-堅定信心堅定信心三、營銷員三、營銷員pk校長校長 6、細節(jié)決定成敗細節(jié)決定成敗 天下大事必做于細天下大事必做于細 交流的細節(jié)交流的細節(jié) 介紹個人、公司、產品、品介紹個人、公司、產品、品牌、文化，交流感情、認識等。牌、文化，交流感情、認識等。 相處的細節(jié)相處的細節(jié) 待人接物的禮節(jié)、穿著、言待人接物的禮節(jié)、穿著、言談舉止、尊重、關心、幫助他人。談舉止、尊重、關心、幫助他人。 服務的細節(jié)服務的細節(jié)

17、 產品的質量、數量、貨到時產品的質量、數量、貨到時間、需求滿足等。間、需求滿足等。 三、營銷員三、營銷員pk校長校長 三種交往（營銷）模式三種交往（營銷）模式 模模 式式 營營 銷銷 員員 校校 長長悲情式悲情式弱者地位，初入門者、弱者地位，初入門者、性格柔軟性格柔軟強者地位，同情心強、強者地位，同情心強、樂于助人。樂于助人。天使式天使式強者地位。形象氣質強者地位。形象氣質好、人際關系好、心好、人際關系好、心靈嘴巧。靈嘴巧。外向型的人、注重關外向型的人、注重關系的人、以貌取人的系的人、以貌取人的人。人。顧問式顧問式平等地位。業(yè)務精、平等地位。業(yè)務精、了解對方需求、關系了解對方需求、關系熟。熟。適用面廣適用面廣三、營銷員三、營銷員pk校長校長 7、成功在于堅持成功在于堅持 跟蹤次數跟蹤次數 成功率成功率 跟蹤率跟蹤率 第一次接洽第一次接洽 0% 0% 100% 100% 第一次跟蹤第一次跟蹤 3% 3% 80% 80% 第二次跟蹤第二次跟蹤 5% 5% 20% 20% 跟蹤四次以上跟蹤四次以上 80% 80% 2% 2%三、營銷員三、營銷員pk校長校長 7、鍥而不舍，金石可鏤鍥而不舍，金石可鏤 堅持就是勝利堅持就是勝利 堅持顯示決心與毅力堅持顯示決心與毅力 堅持讓人印象深刻堅持讓人印象深刻 堅持讓人改變看法堅持讓人改變看法 堅持贏得合作堅持贏得合作