上海分部2008年雅典娜工程執(zhí)行方案.doc

1、上海分部 2008 年雅典娜工程執(zhí)行方案目錄一、工程現(xiàn)狀與目標二、工程組織與保障三、時間進度與流程四、工程相關(guān)的考核五、工程建設(shè)與費用一、工程現(xiàn)狀與目標1、已批準雅典娜工程的門店表一：蘇寧國美永樂超市虹口店老西門店七寶店商務(wù)中心 2 店龍陽店青浦店航頭店遠東店東方店金鼎店大寧店曲陽店崇明店上海分部已經(jīng)總部批復(fù)的雅典娜工程形象店共有11 家門店（上表含旗艦店） ，總部撥付費用22 萬。2、目前各門店雅典娜出樣情況表二序號商場名稱5184604501商務(wù)中心 1 店112商務(wù)中心 2 店113蘇寧徐匯店114蘇寧黃興店115蘇寧川沙店116蘇寧奉賢店117蘇寧民星店118蘇寧上南店119蘇寧金山

2、2 店1110蘇寧閔行店1111蘇寧松江店1112蘇寧虹口店11113蘇寧遠東店11114蘇寧長寧店11115蘇寧共康 1 店1116蘇寧曲陽店11117蘇寧南匯店118蘇寧龍陽店1119蘇寧金鼎店120蘇寧田林店121蘇寧青浦 2 店1122蘇寧漕溪店123蘇寧汶水店124蘇寧漕寶店125永樂漕寶店1126永樂五蓮店1127永樂曲陽 2 店11128永樂航頭店1129永樂東方店1130永樂高橋店1131永樂成山店1132永樂東川店1133永樂七寶店1134永樂莘建店135永樂滬太店136永樂曲陽店137國美西門店1138國美大寧店1139國美嘉定店140國美西門 2 店141國美彭浦店142

3、國美東方店1143國美青浦店144國美四平店145國美萬達店1146國美徐匯店147國美逸仙店1148國美周浦店149國美奉賢店11150國美大華店151國美天山店121446322008 年 4 月份配備導(dǎo)購員的門店共計115 家，目前雅典娜冰箱出樣的門店51 家，不足 1/2。雅典娜 450 出樣 31 家門店，比例僅為27。對于上海這樣的大市場，比例過低，這也是導(dǎo)致五一期間雅典娜銷售不力的主要原因。3、2008 年雅典工程規(guī)劃A 雅典娜出樣規(guī)劃表三：系統(tǒng)美菱門店數(shù)雅典娜已出樣門450 已出樣門店5月31日前 450店出樣蘇寧42221428國美3215923永樂3712829超市6531

4、12合計137523291B 雅典娜工程規(guī)劃表四：現(xiàn)有形象店08 年計劃建成現(xiàn)有旗艦店08 年計劃建成形象店匯總旗艦店匯總蘇寧51014155國美462102永樂283103超市231152合過加快出樣速度，預(yù)計到2008年 5 月 31 日，上海分部確保雅典娜出樣123 家，其中 450 必須所有門店出樣。通過加強終端建設(shè)，預(yù)計到2008年 12 月 31 日，上海分部確保建成形象店40 家、旗艦店 12 家，共計 52 家（含目前已經(jīng)過總部批準的雅典娜工程門店） 。C、現(xiàn)有的位置較小的門店，要具體分析門店的銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，競爭品牌格局進行出樣，位置小的不能簡單的強制

5、上樣，可以通過各種手段拓展美菱樣機位置，門店出樣不能達標的系統(tǒng)要積極開拓新的渠道和門店，爭取達標。二、工程組織與保障1、工程組織設(shè)立雅典娜工程專項工作小組組長：分部總經(jīng)理執(zhí)行組長：市場部經(jīng)理成員：各大客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場部工作人員、其他平臺人員2、工程保障場地組：分部總經(jīng)理、大客戶經(jīng)理負責場地位置的協(xié)調(diào)與爭取，大客戶經(jīng)理負責編制雅典娜工程申請表。流程組：市場部經(jīng)理、促銷專員負責雅典娜工程審批流程的組織、各項費用的申請以及各項任務(wù)的考核。樣機組：物流經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、片區(qū)督導(dǎo)物流經(jīng)理確保雅典娜以及三門產(chǎn)品的供應(yīng)，業(yè)務(wù)經(jīng)理聯(lián)合片區(qū)督導(dǎo)根據(jù)雅典娜工程樣機要求調(diào)整樣機。培訓(xùn)組：導(dǎo)購主管雅典娜工程內(nèi)容

6、以及雅典娜系列產(chǎn)品的培訓(xùn)。驗收組：市場部經(jīng)理、促銷專員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、片區(qū)督導(dǎo)負責批復(fù)的雅典娜工程門店的后期建設(shè)、拍照、送審以通過驗收。支持組：財務(wù)經(jīng)理、訂單助理、行政助理對于雅典娜工程的樣機、銷售、費用開設(shè)綠色通道，優(yōu)先服務(wù)。售后服務(wù)組：對雅典娜產(chǎn)品的報修和終端樣機問題要第一時間響應(yīng)并保證服務(wù)的質(zhì)量和品質(zhì)。三、時間進度與流程1、5 月份雅典娜工程建設(shè)時 間分管人相關(guān)責任人具體推進工作市場部經(jīng)理、1、12 日前，大客戶經(jīng)理選擇門店，編制申請5月 5日5月 14日表交市場部。大客戶經(jīng)理財務(wù)經(jīng)理2、12 日 15 日，市場部經(jīng)理負責通過 OA流分部總經(jīng)理程申請。5月 15日-5 月 25日業(yè)務(wù)經(jīng)理市場

7、部經(jīng)理1、對于批準的雅典娜工程門店，根據(jù)實際情況，調(diào)整樣機。 2、對門店進行廣告擴展、終端布置。物流經(jīng)理5月12日導(dǎo)購主管促銷專員1、培訓(xùn)雅典娜工程相關(guān)內(nèi)容5 月 26 日5 月 31 日 市場部經(jīng)理導(dǎo)購主管1、市場部組織對 5 月份批準的門店進行第一輪驗收。業(yè)務(wù)經(jīng)理2、31 日前，對于驗收合格的門店拍照并傳總部審核。片區(qū)督導(dǎo)后期每個月的雅典娜工程按此進度執(zhí)行。2、5 月份雅典娜 450 出樣根據(jù)總部方案， 5 月 31 日前上海分部要求出樣123 家門店，即要求所有的門店都必須出樣。其中蘇寧42 家、永樂 37 家、國美 32 家，共計 111 家（考慮到后期有新進門店，以及現(xiàn)有部分門店確實

8、無法操作，出樣門店按截至4 月 30 日的門店數(shù)計算）。超市系統(tǒng)渠道共計15 家，有系統(tǒng)經(jīng)理拿出出樣方案并執(zhí)行。 （1：商務(wù)中心 1、2 店、文峰超市、崇明永業(yè)、金山和平、泥城環(huán)虹、松江九亭購物中心，大潤發(fā)、歐尚等商超重點門店2 家；渠道 2：樂購、易初蓮花重點門店3 家。）時 間分管人相關(guān)責任人具體推進工作5月11日分部總經(jīng)理市場部經(jīng)理1、出臺相關(guān)出樣任務(wù)5月12日1、根據(jù)現(xiàn)有樣機提出樣機調(diào)整計劃，淘汰老品，必業(yè)務(wù)經(jīng)理導(dǎo)購員須出樣 450。市場部經(jīng)理1、20 日前，所有老品樣機清理完畢。5 月 15日-5 月 25日業(yè)務(wù)經(jīng)理物流經(jīng)理2、25 日前，完成出樣任務(wù)的90（具體見表三）。促銷專員1

9、、完成出樣任務(wù)100。5 月 26 日5 月 31 日促銷專員導(dǎo)購主管2、市場部組織促銷專員、片區(qū)督導(dǎo)進行考核。片區(qū)督導(dǎo)3、市場部將對雅典娜工程進行全程監(jiān)控，按雅典娜工程工作表進行跟蹤。四、工程的相關(guān)考核1、雅典娜工程A 對于沒有按時完成本人所負責進度的按100 元/天進行處罰，由于前一項進度沒有完成而導(dǎo)致后續(xù)工作無法完成的，僅追究前一項工作負責人。B、對于公司已經(jīng)批復(fù)的雅典娜工程，無法通過總部驗收的門店， 按 100 元/店分別處罰該門店所在系統(tǒng)大客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理以及所在片區(qū)的督導(dǎo)。在核報費用時體現(xiàn)。C、對于共享區(qū)間爭取、終端布置優(yōu)秀的雅典娜工程門店，經(jīng)市場部考核，市場部按照100 元/店

10、分別獎勵各個系統(tǒng)負責人。由市場部申請，在雅典娜工程費用中列支。2、5 月 31 日雅典娜 450 出樣考核A 對于門店老品樣機，必須在5 月 20 日前銷售清理完畢， 20 日開始，由市場部組成檢查小組對終端進行檢查，老品樣機按 10 元/臺分別考核大客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理。B、對于 450 出樣，必須在 5 月 31 日前完畢， 6 月 1 日起，由市場部組成檢查小組對終端進行檢查，沒有達到出樣數(shù)量要求的按 100 元/店分別考核大客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理。C、老品樣機銷售要求：按照8 折進行銷售，導(dǎo)購員配合終端經(jīng)理整理單據(jù)完善銷售流程，5 月底樣機清理完畢，否則停發(fā)系統(tǒng)工資，限期整改，直到整改完畢。

11、五、工程建設(shè)與費用1、雅典娜工程建設(shè)的方向雅典娜工程是“終端就是媒體”營銷新理念的載體，是美菱重要營銷戰(zhàn)略工程之一，通過雅典娜工程的實施，不僅能促進銷量、 改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、 提升品牌形象， 而且要充分發(fā)揮二八效應(yīng)， 帶動美菱終端形象定位整體提升，在一二級市場終端形象做到與海爾、西門子齊頭并進、不相上下。因此雅典娜工程不僅包括作為營銷稀缺資源的終端場地位置、面積、形狀的爭奪，同時包括產(chǎn)品陳列、展臺及展示區(qū)域、共享空間、導(dǎo)購形象與水平等終端與消費者直接或間接產(chǎn)生溝通，并向消費者傳播美菱清晰、直觀的品牌定位和品牌實力的所有環(huán)節(jié)的精細化和形象化。A 旗艦店：2008 年公司總部將不再指定商場名單和確認分

12、部數(shù)量，只要符合入選標準分部即可申報，1) 旗艦店的入選標準：商場形象：一級市場和少數(shù)重點二級市場，冰箱銷售在該城市份額位居前三位，是較好的形象展示窗口，可以發(fā)揮樣板作用；商場銷量：原則上商場所有品牌年銷售冰箱規(guī)模在15000 臺以上；商場規(guī)模：國美、蘇寧等家電連鎖和地方強勢百貨在各區(qū)域的旗艦店，冰箱總出樣品數(shù)不少于200個，營業(yè)面積不得低于10000 平方。2) 旗艦店建設(shè)標準：旗艦店的建設(shè)工作由分部負責展臺面積：美菱展臺面積不得低于25 平方米，可展示冰箱展臺長度不少于15 米，展臺形狀原則要求為規(guī)則的店中店標準。展臺位置：原則上展位與海爾、西門子相臨，不與海信、美的以及其他二線品牌相臨，

13、位置在國產(chǎn)品牌中不低于第二位。出樣要求：出樣臺數(shù)不得少于 25 臺，其中雅典娜冰箱出樣不低于 3 臺，三門冰箱不少于 6 臺，T 供價低于 2000 元冰箱數(shù)量小于 6 臺， 并建議出樣冰柜提高終端展示效果；展臺制作：展臺按A 類標準制作，費用由分部承擔；導(dǎo) 購 員：要求導(dǎo)購員2 人以上，并打造一名白領(lǐng)導(dǎo)購善于與高端消費人群溝通。物料支持：物料系統(tǒng)優(yōu)先保證旗艦店，要求安裝液晶電視用于循環(huán)播放美菱雅典娜傳播信息。共享空間：兩個以上的美菱信息固定的傳播點，主要包括：商場櫥窗或者商場外小型戶外廣告；商場扶梯和扶梯上方公共區(qū)域廣告位商場包柱和其他公共區(qū)域廣告3) 總部支持：入選“雅典娜工程”的旗艦店，

14、在商場位置調(diào)整前期，由公司總部和分部共同根據(jù)“雅典娜工程”旗艦店建設(shè)標準與商場進行場地位置、面積和費用的談判。場地費由公司總部承擔，分部自行談判并確認場地后報公司申請費用的公司不予受理，場地費用納入總部“雅典娜工程”的專項費用，使用“雅典娜工程”旗艦店場地費報告,通過 OA流程申報，經(jīng)總部具體談判參與人簽署意見后由市場部部長、銷售部部長共同審核， 報營銷總監(jiān)、 總裁批準后執(zhí)行。4）“雅典娜工程”旗艦店費用核報辦法：場地費用：在總部統(tǒng)一核報；對于申請條件與實際展臺位置、面積和銷售有差異的總部有權(quán)根據(jù)情況不予核報或者扣回補貼費用，轉(zhuǎn)由分部承擔。相關(guān)憑證：發(fā)票、場地費協(xié)議或合同、冰箱樓層平面位置圖、

15、展示區(qū)域和共享空間完整的照片。B 形象店：1)- 形象店的入選標準： 商場形象：一、二級市場和少數(shù)重點三級市場，冰箱銷售在該城市份額靠前， 是較好的形象展示窗口，可發(fā)揮樣板作用； 冰箱銷量：所有品牌年冰箱銷售規(guī)模在6000 臺以上； 渠道類型：國美、蘇寧、地方家電連鎖、地方強勢百貨冰箱，總樣品數(shù)不低于150 個； 展臺大?。赫古_面積不得低于15 平方米，可展示冰箱展臺長度不低于11 米； 展臺形狀：原則上要求為店中店、U 字形、正 L 型，孤島等不利于終端展示和傳播的位置不予入選。 出樣要求：出樣臺數(shù)不得低于18 臺，雅典娜出樣必須在一臺以上，三門冰箱出樣不得低于5 臺； 展臺位置：與海爾、西門子， LG 相臨或者相對為主，盡量避免與海信、榮事達、美的、小天鵝、TCL等品牌相鄰，美菱展位在商場所有冰箱品牌中位置屬性不低于第三位置，國產(chǎn)品牌不低于第二位；2、雅典娜工程撥付費用的使用A 共享空間的廣告選位費、