泛家居建材經(jīng)銷商經(jīng)營突圍(經(jīng)銷商版)

1、主講：盛斌子 QQ：460837291 手機第一節(jié)：洞悉行業(yè)成就大事 一、中國建材市場特征宏觀判斷 這是一個規(guī)模巨大而無大品牌壟斷的黃金市場 這是一個少有的沒有被外資所壟斷的潛力市場 這是一個精彩紛呈的營銷多樣化的魅力性市場 這是一個隨中國城鎮(zhèn)化進程而不斷放大的朝陽市場 中國建材市場，誕生品牌巨頭的大搖籃 二、2012年的市場正在發(fā)生什么 p 市場的快速擴張，運營成本的快速增長； p 宏觀經(jīng)濟下，市場將會如何變化？； p 品牌競爭的分水嶺越來越明顯； p 二三級市場的誘人滋味，各大品牌加大深度分銷力度； p 市場轉(zhuǎn)型時的特點是什么？該如何有效把握消費者？ p 大終端，

2、大促銷時代到來，該如何看待促銷； p 利潤下降，大家都在尋找新的利潤增長點。 p 城市化進程加快，房地產(chǎn)支柱行業(yè)拉動消費 p 行業(yè)發(fā)展很快，長期向好，空間巨大 p 產(chǎn)品“牌子”林立，“品牌”意識逐漸形成 p 市場巨大，但發(fā)展程度和差異性較大，運作復雜 p 新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊 p 終端爭奪加劇，相關資源價格扭曲，費用虛高 p 區(qū)域營銷機會凸顯，營銷制勝戰(zhàn)略比較適合 p 前瞻性、創(chuàng)新性、成功指日可待 二、2012年的市場正在發(fā)生什么 三、我們面臨的困境？ 店越開越多但利潤越來越低，店越開越大但平效越來 越低； 大賣場越來越多，不進的等死，進也找死； 掙錢的賣場成本不斷上升，成本

3、低的賣場又不掙錢； 地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是經(jīng) 銷商的核心競爭力； 不促銷等死，不會促銷找死； 人員越來越多究竟什么的管理才能打造好團隊。 產(chǎn)品時代產(chǎn)能時代經(jīng)銷時代行銷時代品銷時代 產(chǎn)品 產(chǎn)能制勝渠道 系統(tǒng)營銷 時代 品牌營銷 時代 三、我們面臨的困境？ 四、2011-2013年行業(yè)發(fā)展趨勢分析 p 競爭必將從單一優(yōu)勢走向系統(tǒng)競爭。 p 一級市場洗牌勢必更加快速，不是單一行業(yè)的洗牌而是整個產(chǎn) 業(yè)鏈的洗牌；二三級市場的春天來了同時也進入戰(zhàn)國時代。 p 在大環(huán)境的影響下，盈利模式時代正式來臨。 p 跨界行銷成為趨勢。 p 整個產(chǎn)業(yè)鏈整合拉開帷幕。 p 終端將單一從硬件競爭向?qū)Ｙu

4、店的系統(tǒng)管理競爭轉(zhuǎn)型。 p 市場競爭，不再是一招一式間的絕殺，中國營銷已步入體系化 致勝的時代。 p 服務營銷是將來行業(yè)競爭的關鍵。 p經(jīng)銷商的核心價值：資金實力渠道技術； p經(jīng)銷商的工作重點：商品銷售團隊整合（從玩 貨到玩人）； p新業(yè)態(tài)沖擊：經(jīng)營成本增加，合理布局； p顧客細分：凸顯品牌力量； p品牌決勝銷售終端。 第二節(jié)： 好觀念成就財源 1、心態(tài)原因 原因一：急于求成 原因二：小富即安 原因三：移情多戀 2、戰(zhàn)略原因 原因一：只低頭拉車，不抬頭看路 原因二：多元之惑 原因三：不愿投入，小打小鬧 3、執(zhí)行原因 原因一：隨意管理 原因二：不建團隊 原因三：缺乏行動 一、經(jīng)銷商做不大的原因

5、p初級階段：依靠商品獲利（膽識與機遇） p現(xiàn)階段：以量獲取利潤 p終極階段：配送與售后服務商（并入產(chǎn)業(yè)鏈， 微利時代）只賺傭金5-10% 六大轉(zhuǎn)型 如果作為一個生意人，經(jīng)銷商最多能做到6千萬，他很難去上1億。但是如果 他轉(zhuǎn)型成一個管理者、企業(yè)家，他就能夠做到2、3億，甚至更多。經(jīng)銷商要 成為企業(yè)家，就要做好七方面的轉(zhuǎn)型： 七大轉(zhuǎn)型 從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型1 7 4 2 3 個人化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變 憑經(jīng)驗管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理 人情管理轉(zhuǎn)向制度管理 5 家族化向社會化轉(zhuǎn)變 6 單打獨斗向團隊運作轉(zhuǎn)型 決策隨意性轉(zhuǎn)向科學性轉(zhuǎn)變 三、小結(jié)：洗腦工具之一 做大做強要做好七大轉(zhuǎn)型 1、觀念突圍：與時俱進，與

6、時諧行，體系制勝，全面提升、觀念突圍：與時俱進，與時諧行，體系制勝，全面提升 3、傳播突圍：實施品牌整合傳播，不斷提高知名度、傳播突圍：實施品牌整合傳播，不斷提高知名度 4、渠道突圍：建立立體化銷售渠道，形成多方銷售推力、渠道突圍：建立立體化銷售渠道，形成多方銷售推力 6、組織突圍：加大職業(yè)技能培訓力度，打造高績效團隊、組織突圍：加大職業(yè)技能培訓力度，打造高績效團隊 2、終端突圍：打造強勢終端，搶占市場零售制高點、終端突圍：打造強勢終端，搶占市場零售制高點 5、管理突圍：實行制度化、規(guī)范化管理，提升績效管理效、管理突圍：實行制度化、規(guī)范化管理，提升績效管理效 益益 合力合力 突圍突圍 經(jīng)銷商公

7、司營銷突圍策略應該是多點制勝，合力突圍：經(jīng)銷商公司營銷突圍策略應該是多點制勝，合力突圍： 模 式 突 圍 三、小結(jié)：洗腦工具之二三、小結(jié)：洗腦工具之二怎么進行市場突圍？怎么進行市場突圍？ 第三節(jié)： 優(yōu)秀經(jīng)銷商投資修煉 p悲觀抱怨，等、靠、要； p積極面對，邊走邊看； p抓住機會，順勢突圍； p“圍城效應”,另覓新歡。 一、“市場轉(zhuǎn)型期”的投資心態(tài)解析 p抓緊市場洗牌的機會進行有效投資,快速提升市場 占有率； p從消極觀望到積極拼搶； p不是“熊式冬眠”而是“狼式捕獵”； p老板帶頭進入創(chuàng)業(yè)時期； p打造狼性團隊； p不是盲目進攻而是科學決策。 一、市場轉(zhuǎn)型期的投資心態(tài) 二、市場轉(zhuǎn)型期如何看待投

8、資回報 p盡量避免風險 保住本金; p要作長期投資者 不作短期投資者或投機者; p把所有的雞蛋放在同一個籃子里并小心看好。 三、投資路徑與投資收益解析 p路徑一：繼續(xù)做建材但持幣觀望不投入； p路徑二：不做建材了轉(zhuǎn)行； p路徑三：以市場轉(zhuǎn)型期為機會持續(xù)投入； p路徑四：順其自然。 第四節(jié)： 高效團隊管理力修煉 一、經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀 p觀念不一致； p草根文化； p公司家務糾纏不清； p員工關系復雜； p管理急功近利； p對變革認識偏狹； p沒有系統(tǒng)規(guī)劃想變就變。 從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型； 經(jīng)驗管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型； 人情管理轉(zhuǎn)向制度管理； 決策的隨意性向科學性轉(zhuǎn)化； 家族抱團向團隊運作轉(zhuǎn)型。 二、經(jīng)

9、銷商管理出路- 實現(xiàn)家族體制公司化； 實現(xiàn)家庭成員職業(yè)化； 實現(xiàn)由主內(nèi)到主家的轉(zhuǎn)變 實現(xiàn)家庭管理規(guī)范化； 實行一夫領導或一妻領導或兒子領導 逐步實現(xiàn)經(jīng)營實體模式的利益多元化。 二、經(jīng)銷商管理出路- 1.設定目 標 4.評估績 效 2.組織 資源 3.激勵與 溝通 5.培養(yǎng) 人才 三、經(jīng)銷商管理策略-老板的日常工作 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型團隊管理模型 1 1、經(jīng)銷商如何招對人？、經(jīng)銷商如何招對人？ 構(gòu)建構(gòu)建“海陸空海陸空”立體招聘渠道（網(wǎng)站、人才市場、立體招聘渠道（網(wǎng)站、人才市場、 獵頭）；獵頭）； 建立人才儲備體系（不要等到用人才招）；建立人才儲備體系（不要等到用人

10、才招）； 搭造人才信息源（行業(yè)關注、上游輸出、員工推搭造人才信息源（行業(yè)關注、上游輸出、員工推 薦）；薦）； 老板力邀高手加盟。老板力邀高手加盟。 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型團隊管理模型 2 2、學會組織化運作、學會組織化運作 根據(jù)分工確定組織架構(gòu)根據(jù)分工確定組織架構(gòu) 界定部門職責：部門目標、任務、責任、工作內(nèi)容等界定部門職責：部門目標、任務、責任、工作內(nèi)容等 說明崗位職責：崗位的目標、職責、任職資格等說明崗位職責：崗位的目標、職責、任職資格等 確定核心流程，并編制規(guī)范確定核心流程，并編制規(guī)范 （有（有4 4個要素：環(huán)節(jié)、責任人、時間、操作規(guī)范）個要素：環(huán)節(jié)、責任人、時

11、間、操作規(guī)范） 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型團隊管理模型 例：例：* * *經(jīng)銷商架構(gòu)圖經(jīng)銷商架構(gòu)圖 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型團隊管理模型 3、“四法”識別優(yōu)秀導購 公司和招聘現(xiàn)場的包裝；公司和招聘現(xiàn)場的包裝； “一分鐘一分鐘”介紹法；介紹法； “現(xiàn)場推銷秀現(xiàn)場推銷秀”法；法； 挖掘法；挖掘法； 賣場實踐法。賣場實踐法。 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型團隊管理模型 4 4、業(yè)務招聘中的誤區(qū)、業(yè)務招聘中的誤區(qū) 這個行業(yè)里來的；這個行業(yè)里來的； 在原來公司銷售做得不錯的；在原來公司銷售做得不錯的； 踏實肯干，吃苦耐勞的；踏實肯干，

12、吃苦耐勞的； 八面玲瓏的；八面玲瓏的； 有關系有背景的；有關系有背景的； 膽大有沖勁的。膽大有沖勁的。 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型團隊管理模型 5 5、STAR STAR 行為面試：行為面試： 任務任務/ /目標目標 Task/TargetTask/Target 行動行動 ActionAction 結(jié)果結(jié)果 ResultResult 情景情景 SituationSituation 當時的情況如何 當時的工作要做什么 當時采取了哪些行動 當時的結(jié)果如何 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型團隊管理模型 6、員工技能培訓、員工技能培訓 說明：說給他聽；說明：說

13、給他聽； 示范：做給他看；示范：做給他看； 練習：讓他做做看；練習：讓他做做看； 檢查：看他做得怎么樣？檢查：看他做得怎么樣？ 鼓勵：肯定他能做得好或更好。鼓勵：肯定他能做得好或更好。 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型團隊管理模型 7、不同員工的授權(quán)之道、不同員工的授權(quán)之道 High 能力 Low 馬狗 Low 意愿 High 意愿高，能力高 意愿高，能力低意愿低，能力低 意愿低，能力高 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型團隊管理模型 8、如何管人？、如何管人？ 從嚴管理員工有抵觸怎么辦？從嚴管理員工有抵觸怎么辦？ 員工不服氣你怎么辦？員工不服氣你怎么辦？ 員

14、工要公平怎么辦？員工要公平怎么辦？ 公司任務重員工怕壓力怎么辦？公司任務重員工怕壓力怎么辦？ 淘汰淘汰員工員工下不了手怎么辦？下不了手怎么辦？ 自己管理能力提升慢怎么辦？自己管理能力提升慢怎么辦？ 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型團隊管理模型 9 9、激勵體系、激勵體系1 1 企業(yè)獎勵制度企業(yè)獎勵制度 員工基本福利員工基本福利 員工員工 工資體系工資體系 企業(yè)特殊企業(yè)特殊 福利制度福利制度 培訓教育體系培訓教育體系 員工員工 榮譽激勵榮譽激勵 員工參與激勵員工參與激勵 員工感情激勵員工感情激勵 精神激勵精神激勵 物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵 激勵體系激勵體系 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商

15、管理策略-團隊管理模型團隊管理模型 會議激勵會議激勵 競賽競賽PK激勵激勵 信息激勵信息激勵 門店激勵動作門店激勵動作 p 高效例會模式高效例會模式 p 會議激勵會議激勵 p 個人個人PKPK賽賽 p 小組小組PKPK競賽競賽 高效高效 激勵激勵 p 時間節(jié)點激勵時間節(jié)點激勵 p 成交符號成交符號 p短信短信/飛信激勵飛信激勵 p排名激勵排名激勵 三、經(jīng)銷商管理策略三、經(jīng)銷商管理策略-團隊管理模型團隊管理模型 9 9、激勵體系、激勵體系2 2 序序 號號 名稱名稱 屬屬 性性 地址地址 負責負責 人人 電話電話 手機手機 洽談洽談 情況情況 存在存在 問題問題 下步下步 工作工作 1 2 3

16、4 四、經(jīng)銷商管理動作四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理工程人員管理 編號編號 姓名姓名 填寫日期填寫日期 年年 月月 日日 附表：附表： 工程客戶拜訪表工程客戶拜訪表 工程部經(jīng)理（或者區(qū)域代理的操盤手）將經(jīng)銷商下達的任務額進行工程部經(jīng)理（或者區(qū)域代理的操盤手）將經(jīng)銷商下達的任務額進行 分解，制定工程業(yè)務人員的每月任務額。分解，制定工程業(yè)務人員的每月任務額。 工程業(yè)務人員根據(jù)每月制定的任務額，作好每月、每周和每日的工工程業(yè)務人員根據(jù)每月制定的任務額，作好每月、每周和每日的工 作計劃。作計劃。 工程業(yè)務人員日常對工程客戶進行的拜訪。工程業(yè)務人員日常對工程客戶進行的拜訪。 四、經(jīng)銷商管理動作四、經(jīng)銷

17、商管理動作-工程人員管理工程人員管理 工程業(yè)務人員每周要填寫的報表，將對每天新獲得工程業(yè)務人員每周要填寫的報表，將對每天新獲得 的工程信息資料進行備案，記錄每周對在跟進當中的工程信息資料進行備案，記錄每周對在跟進當中 工程客戶的定期拜訪情況。工程客戶的定期拜訪情況。 及時反饋競爭對手的情況，以便分析競爭對及時反饋競爭對手的情況，以便分析競爭對 手的強勢與弱點，來制定我們的工程跟進方手的強勢與弱點，來制定我們的工程跟進方 案與公關手段。案與公關手段。 常用報表：常用報表： 代理商的工程業(yè)務人員每周需填寫周工作總結(jié)，代理商的工程業(yè)務人員每周需填寫周工作總結(jié)， 每月月底需提交當月工作總結(jié)及下一月工作

18、計劃，每月月底需提交當月工作總結(jié)及下一月工作計劃， 并歸檔。并歸檔。 另需提交當月銷售數(shù)據(jù)（銷量、任務完成率和另需提交當月銷售數(shù)據(jù)（銷量、任務完成率和 工程成交率）工程成交率） 案例：案例： 工程業(yè)務員銷售月記錄表工程業(yè)務員銷售月記錄表 編號編號 統(tǒng)計月份：統(tǒng)計月份： 年年 月月 部門部門 姓名姓名 月任務額月任務額 完成額完成額 完成率完成率 項目項目 項目名稱項目名稱 協(xié)議協(xié)議 金額金額 實用金額實用金額 成交率成交率 技術分析技術分析 序號序號 工工 程程 項項 目目 1 2 3 4 5 合計合計 四、經(jīng)銷商管理動作四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理工程人員管理 四、經(jīng)銷商管理動作四、經(jīng)銷

19、商管理動作-工程人員管理工程人員管理 為了能使大家更好的工作，及時校正在工作中的不足，順利完成經(jīng)銷為了能使大家更好的工作，及時校正在工作中的不足，順利完成經(jīng)銷 商下達的銷售任務，在支付薪資時建議采用商下達的銷售任務，在支付薪資時建議采用“底薪底薪+績效考核績效考核+提成提成” 的薪資結(jié)構(gòu)。的薪資結(jié)構(gòu)。 主要通過日常工作報表，跟進工程數(shù)量與成交工程數(shù)量的比主要通過日常工作報表，跟進工程數(shù)量與成交工程數(shù)量的比 值，年、季度、月的銷量等手段來考核。值，年、季度、月的銷量等手段來考核。 考核指標（考核指標（KPI）的）的 要素點：工程成交率：要素點：工程成交率：【實際成交工程實際成交工程/實際備案數(shù)實

20、際備案數(shù)】+任務完任務完 成率：成率： 【季度完成銷售額季度完成銷售額/季度任務量季度任務量】；年完成銷售額；年完成銷售額/年任年任 務量務量 執(zhí)行結(jié)果評估：執(zhí)行力和結(jié)果執(zhí)行結(jié)果評估：執(zhí)行力和結(jié)果 根據(jù)現(xiàn)狀制定下一步的工作計劃與目標根據(jù)現(xiàn)狀制定下一步的工作計劃與目標 對輸贏數(shù)據(jù)表的分析對輸贏數(shù)據(jù)表的分析 當前完成率和計劃完成率的比較分析當前完成率和計劃完成率的比較分析 四、代理商工程業(yè)務人員的技能提升四、代理商工程業(yè)務人員的技能提升 四、經(jīng)銷商管理動作四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理工程人員管理 四、經(jīng)銷商管理動作四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 、渠道經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商隱性渠

21、道建設規(guī)劃，制定、渠道經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商隱性渠道建設規(guī)劃，制定 每月開發(fā)客戶數(shù)量及上圖任務，并細分到人。每月開發(fā)客戶數(shù)量及上圖任務，并細分到人。 、渠道專員根據(jù)每月任務額，制定每月、每周、渠道專員根據(jù)每月任務額，制定每月、每周、 每日工作計劃。每日工作計劃。 、渠道專員日常對隱性渠道客戶進行拜訪，并填、渠道專員日常對隱性渠道客戶進行拜訪，并填 寫相應表格。寫相應表格。 隱性客戶拜訪表隱性客戶拜訪表（參照（參照工程客戶拜訪表工程客戶拜訪表） 姓名姓名 性性 別別 所在所在 單位單位 照片照片 電話電話 手手 機機 郵箱郵箱 地址地址 個人簡歷個人簡歷 特長愛好特長愛好 身份證復印件身份證復印件 粘貼

22、處粘貼處 合作概況合作概況 備注備注 四、經(jīng)銷商管理動作四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 四、經(jīng)銷商管理動作四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 p過程考核：業(yè)務員月硬性考核評估表過程考核：業(yè)務員月硬性考核評估表 考核項目考核項目 總分總分 （H） 100%（P） 80% 60% 40% 20% 以下以下 備備 注注 銷售完成率銷售完成率 工程成交率工程成交率 工作匯報工作匯報 1、月總結(jié)、月總結(jié) 2、周報告、周報告 3、日拜訪表、日拜訪表 銷售推動銷售推動 1、設計上圖量、設計上圖量 2、工程上圖量、工程上圖量 3、最終成交量、最終成交量 出勤率出勤率 日

23、常工作日常工作 渠道拓展渠道拓展 新增設計師數(shù)新增設計師數(shù) 部門配合部門配合 協(xié)助公關數(shù)協(xié)助公關數(shù) 產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣 推廣比例推廣比例 合計：合計： 四、經(jīng)銷商管理動作四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 四、經(jīng)銷商管理動作四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 說明： 總分為T，績效系數(shù)=T/100，J=H*P, 當 P20% 時 J=0 ， H=各考核項目的總分，P=考核項目完成百分值， J=各考核項目的實際得分數(shù) p工作匯報：工作匯報： 四、經(jīng)銷商管理動作四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 每月將有月總結(jié)、周報告、日 拜訪表，此類報告報表應

24、及時完成并提交給渠 道經(jīng)理。 考核標準：月總結(jié)、周報告少一 份扣二分，日拜訪表少一份扣一分；由隱性 渠道部門經(jīng)理對報告報表的質(zhì)量進行評估打分。 A、設計上圖量的考核 設計上圖量指渠道專員所維護的設計師在設計時將雷士產(chǎn)品設 計進方案中，其數(shù)值以方案總數(shù)除以設計師總數(shù)為準，不考慮產(chǎn)品的 采購額；對于每一個設計方案，渠道專員應嚴格按要求填寫設計上 圖表提交到經(jīng)銷商隱性渠道部統(tǒng)一保管存檔以備查；如有疏漏或舞 弊行為，則將視情節(jié)予以處罰，渠道部經(jīng)理負連帶責任；月底渠道專 員據(jù)實填寫設計上圖匯總表由辦事處于每月五日前隨辦事處文件 一同交銷售管理中心進行考核。 考核標準：取所有渠道專員設計上圖量平均值為標準

25、，大于等 于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值以設 計上圖總采購額為考核依據(jù)，取所有渠道專員的設計上圖總采購額平 均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值20%扣20%，扣 完為止。 四、經(jīng)銷商管理動作四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 工程上圖量指所有設計上圖數(shù)量里面單項燈具設計用量達十 萬以上的設計項目，其數(shù)值以方案總設計用燈金額（金額計算以出 廠價為準）除以方案總數(shù)為準；該項內(nèi)容體現(xiàn)在設計上圖表中； 考核標準：取所有渠道專員工程上圖量平均值為標準，大于 等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值 由部門經(jīng)理根據(jù)工程項目使用雷

26、士產(chǎn)品總量及工程影響力等方面進 行綜合評估； 如渠道專員公關促成100萬以上的大型工程項目設計上圖的， 則根據(jù)工程的具體情況予以額外重獎；若渠道專員連續(xù)三個月沒有 公關下十萬以上工程項目的，則處于1000元罰款，如再連續(xù)三個月 沒有公關下十萬以上工程項目的，將予以辭退； 四、經(jīng)銷商管理動作四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 C、最終成交量 最終成交量指設計上圖后成功促成消費者購買使用雷士產(chǎn) 品的數(shù)量，以設計項目總數(shù)除以設計師總數(shù)為準，不考慮實際產(chǎn) 生的銷售額，該項指標體現(xiàn)在設計上圖表中，同時經(jīng)銷商對 該項目進行隨機抽查，如發(fā)現(xiàn)虛報項目，每發(fā)現(xiàn)一例將扣罰渠道 專員500元，同時

27、追究渠道經(jīng)理責任； 最終成交量考核標準：取所有渠道專員最終成交量平均值 為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣 完為止；百分值以實際產(chǎn)生的總采購額為考核依據(jù)，取所有渠道 專員的實際總采購額平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每 小于平均值20%扣20%，扣完為止。 四、經(jīng)銷商管理動作四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 A、新增設計師數(shù) 新增設計師數(shù)指渠道專員每月所開發(fā)拜訪的新設計師數(shù)量， 以填寫完整的設計師資料為準，渠道專員嚴格按要求填寫設計 師資料表并提交渠道部進行考核；不得虛報謊報設計師資料， 經(jīng)銷商將對渠道專員所匯報的資料進行抽查，如發(fā)現(xiàn)虛報謊報資

28、料則每發(fā)現(xiàn)一例將扣罰渠道專員500元，同時追究渠道經(jīng)理領導 責任。 新增設計師數(shù)考核標準：取所有渠道專員新增設計師數(shù)平 均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分， 扣完為止；百分值由隱性渠道部門經(jīng)理根據(jù)新增設計師的質(zhì)量進 行評估打分。 四、經(jīng)銷商管理動作四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理隱性渠道人員管理 第五節(jié)：第五節(jié)： 強勢渠道力修煉強勢渠道力修煉 市場中的競爭 你 你的競爭者你的客戶 你的問題 一、構(gòu)建強勢渠道一、構(gòu)建強勢渠道 必選基礎渠道，起量的保證，必須 做精做優(yōu)。 必要輔助渠道，是基礎渠道提升的 保證。 可選新興渠道，根據(jù)當?shù)厥袌龊拖?費者特性選擇。 備選渠道，根

29、據(jù)經(jīng)銷商資源和市場 情況選擇。 備選渠道，根據(jù)品牌定位、宣傳主 題和促銷投入確定。 電話 營銷 工程 二、建材經(jīng)銷商渠道管理誤區(qū)二、建材經(jīng)銷商渠道管理誤區(qū) 沒有一個好的價格體系；沒有一個好的價格體系； 跟風行為不是系統(tǒng)規(guī)劃；跟風行為不是系統(tǒng)規(guī)劃； 急功近利，短期投資，沒戲就撤；急功近利，短期投資，沒戲就撤； 對投入沒有預期分析，不痛不癢；對投入沒有預期分析，不痛不癢； 渠道發(fā)展趨勢把握不準，盲目進攻；渠道發(fā)展趨勢把握不準，盲目進攻； 對于渠道管理跟著感覺走，沒有科學規(guī)劃；對于渠道管理跟著感覺走，沒有科學規(guī)劃； 渠道管理盈利模式的缺乏。渠道管理盈利模式的缺乏。 三、建陶經(jīng)銷商立體渠道運營瓶頸三、

30、建陶經(jīng)銷商立體渠道運營瓶頸 自我思想制約；自我思想制約； 團隊缺失；團隊缺失； 資源分配機制的缺失；資源分配機制的缺失； 利潤分配模式欠缺；利潤分配模式欠缺； 價格體系管理不到位；價格體系管理不到位； 開拓容易維護難。開拓容易維護難。 四、立體渠道有效發(fā)展的條件四、立體渠道有效發(fā)展的條件 現(xiàn)有資源盤整，確保資源配置；現(xiàn)有資源盤整，確保資源配置； 人員儲備到位，確保管理到位；人員儲備到位，確保管理到位； 價格體系建立，價格管理制度維護；價格體系建立，價格管理制度維護； 市場信息調(diào)研，科學決策；市場信息調(diào)研，科學決策； 建立各部門配合機制，確保相互促進。建立各部門配合機制，確保相互促進。 分銷模式

31、解析：分銷模式解析： 自營店分銷；自營店分銷； 傳統(tǒng)分銷；傳統(tǒng)分銷； 營銷公司分銷；營銷公司分銷； 事業(yè)部制分銷；事業(yè)部制分銷； 加盟店分銷。加盟店分銷。 五、分銷渠道五、分銷渠道 六、家裝渠道合作模式解析六、家裝渠道合作模式解析 二、正激勵考核模式二、正激勵考核模式 三、分銷渠道模式三、分銷渠道模式 四、異業(yè)聯(lián)盟模式四、異業(yè)聯(lián)盟模式 一、單一返點模式一、單一返點模式 五、立體專業(yè)模式五、立體專業(yè)模式 七、立體渠道營銷管理七、立體渠道營銷管理 第六節(jié)：第六節(jié)： 終端銷售力修煉終端銷售力修煉 360度整合店面提升系統(tǒng) 銷售過銷售過 程技巧程技巧 外圍渠外圍渠 道拓展道拓展 開店流程開店流程 推廣

32、宣傳推廣宣傳 售后服務售后服務 銷售管理銷售管理 硬件建設硬件建設 店員管理店員管理 360360 店面經(jīng)店面經(jīng) 營管理營管理 人員培人員培 訓體系訓體系 選址、軟飾、銷售氣氛選址、軟飾、銷售氣氛 店檔案、開店指引內(nèi)外部工作流程店檔案、開店指引內(nèi)外部工作流程 營收分析、預算、臺賬、計劃、信息化營收分析、預算、臺賬、計劃、信息化 銷售目標分解、會議、店面日常管理、樣品、銷售目標分解、會議、店面日常管理、樣品、6S 架構(gòu)、職責、薪酬、照片、形象架構(gòu)、職責、薪酬、照片、形象 團購、小區(qū)、工程、設計師、網(wǎng)絡、會議營銷團購、小區(qū)、工程、設計師、網(wǎng)絡、會議營銷 廣宣、店慶、聯(lián)合推廣、助銷工具、生動化廣宣、

33、店慶、聯(lián)合推廣、助銷工具、生動化 賣點、成交技巧賣點、成交技巧 老客戶管理、形象、流程、回訪制度老客戶管理、形象、流程、回訪制度 課程規(guī)劃、培訓制度、最佳實踐制度、案例分享課程規(guī)劃、培訓制度、最佳實踐制度、案例分享 系統(tǒng)的店面建設系統(tǒng)的店面建設 店外店外硬裝飾硬裝飾軟裝飾軟裝飾氛圍渲染氛圍渲染助銷物料助銷物料功能區(qū)規(guī)劃功能區(qū)規(guī)劃 天花板天花板 地面地面 墻面墻面 廁所廁所 其他硬件其他硬件 櫥窗櫥窗 窗簾窗簾 綠化綠化 飾品飾品 員工形象員工形象 音樂音樂 氣味氣味 燈光燈光 人際人際 小樣板小樣板 價目表價目表 易拉寶易拉寶 證書證書 pop 電視電視 已安裝客已安裝客 戶照片戶照片 手提帶

34、手提帶 期刊期刊 門鈴門鈴 停車位停車位 門外地面門外地面 車輛車輛 門頭門頭 櫥窗櫥窗 戶外廣告戶外廣告 布局布局 接待臺接待臺 洽談區(qū)洽談區(qū) 設計區(qū)設計區(qū) 辦公區(qū)辦公區(qū) 衛(wèi)生間衛(wèi)生間 倉庫倉庫 店外店內(nèi) 人人 賣點賣點 陳列（陳列（ 71.9%) 價格價格 定位定位 組合組合 產(chǎn)品產(chǎn)品 形象形象 舉止舉止 神情神情 態(tài)度態(tài)度 狀態(tài)狀態(tài) 禮儀禮儀 一、店面形象建設一、店面形象建設 二、二、5A5A終端提升工程終端提升工程 表 格 溝 通 幫 帶 例 會 晨會、 周會、 月度會 季度會 年度會 專項會 店內(nèi)導購幫帶 業(yè)務員幫帶 隨機溝通 約定溝通 專賣店評估表格 工作進度表格 信息搜集表格 客

35、戶檔案表 店內(nèi)人員 管理四招 三、終端提升工程三、終端提升工程導購管理導購管理 終端終端 造星造星 “全國全國100強店強店”競賽活動競賽活動 “十佳金牌店長十佳金牌店長”評選評選 “十佳金牌導購十佳金牌導購”評選評選 終端造星行動終端造星行動 三、終端提升工程三、終端提升工程導購管理（續(xù)）導購管理（續(xù)） 第七節(jié)：第七節(jié)： 360360立體整合推廣修煉立體整合推廣修煉 一、 品牌推廣 效果評估 廣告語 資源分配 媒體選擇 方方 法法 工工 具具 模式特點：模式特點：精準傳播精準傳播 受眾定位 推廣方式 1、推廣活動的形式、推廣活動的形式 大師論壇，大規(guī)模品牌推廣大師論壇，大規(guī)模品牌推廣 小型宣

36、講，開業(yè)或促銷預熱小型宣講，開業(yè)或促銷預熱 高端沙龍，高品位分享高端沙龍，高品位分享 外出旅游，名作考察外出旅游，名作考察 學習提升，知名設計事務所學習學習提升，知名設計事務所學習 設計大賽設計大賽 簽約高端設計師為設計顧問簽約高端設計師為設計顧問 建立新型的返點機制建立新型的返點機制 二、設計師推廣二、設計師推廣 總部牽頭，整合資源，成立“國際精英會”，確定設計師渠道推廣活 動形式，有效連接產(chǎn)品、設計師和高端消費者之間的互動，在全國范圍 內(nèi)進行持續(xù)推廣，將“國際精英會”辦成行業(yè)內(nèi)最有影響力的國內(nèi)設計 師與國際設計師溝通、互動和學習提升的高端俱樂部。 1）、成立“國際精英 會” 2 2、設計師

37、推廣之、設計師推廣之“國際精英會國際精英會” 二、設計師推廣二、設計師推廣 2 2）“國際精英會國際精英會”制度制度 “國際精英會”是全國統(tǒng)一建立的會員制俱樂部，會員分為銀卡會員、金卡會 員和鉆石卡會員。俱樂部會員卡是俱樂部會員身份的唯一證明，會員須妥善保 管。俱樂部會員卡實行實名制，會員卡不得轉(zhuǎn)讓，不可以轉(zhuǎn)借他人使用。 俱樂部以平等、自愿的原則，通過組織各類活動，為設計師會員提供展現(xiàn)自 我、學習提升和個人品牌宣傳等多方面資源。俱樂部為每個會員提供個性化及 信息資訊多方位的服務，促進設計師之間的交流、學習；加強設計師群體與的 交流、合作。 俱樂部宗旨： 支持原創(chuàng)，保護知識產(chǎn)權(quán)； 互動學習，提升

38、專業(yè)技能； 彰顯品位，暢享美好生活。 2 2、設計師推廣之、設計師推廣之“國際精英會國際精英會” 二、設計師推廣二、設計師推廣 3）“國際精英會”活動方式 名作考察 之旅 名室考察 觀摩之旅 名師沙龍 設計師提 升計劃 高品位聚 會沙龍 “國際精英會”活動方式 設計師品 牌推廣 二、設計師推廣二、設計師推廣 2 2、設計師推廣之、設計師推廣之“國際精英會國際精英會” 由從全國經(jīng)銷商 的設計師中評選 出年度最佳會員， 會員可以免費獲 得由組織的名作 賞析之旅。. 由從俱樂部中評 選出優(yōu)秀會員， 優(yōu)秀會員可以免 費到國內(nèi)外參觀 知名設計作品， 親身體驗大師級 的設計理念。 在網(wǎng)絡、雜志開設 主題為

39、“國際精英 會”的專欄，作為 和設計師合作互動 宣傳平臺，為會員 發(fā)表設計案例作品， 傳播會員個人品牌。 國內(nèi)外名作考察會員品牌推廣名作考察之旅名作考察之旅 二、設計師推廣二、設計師推廣 2 2、設計師推廣之、設計師推廣之“國際精英會國際精英會” 3）“國際精英會國際精英會”活動方式活動方式 在全國各大一線市場均有一定的設計師渠道基礎后，啟動“名師、名室、名士” 活動，即全國設計大賽巡回接力，依托行業(yè)協(xié)會，作為活動承辦方，廣泛邀約設 計師以產(chǎn)品為素材創(chuàng)作作品參加比賽，同時對于終端客戶征集樣板房，凡是獲獎 樣板房，所有購買的產(chǎn)品超低折扣成交。在每一站選出十佳設計師，最后進行全 國總決賽，選出全國

40、十佳設計師，通過總部資源，對設計師和設計作品以及高端 消費者樣板房進行全國推廣宣傳，可以將作品在全國專賣店展出，對設計師的方 案中突出個人介紹，對設計個人進行品牌宣傳展示。 根據(jù)消費者選擇的頻率給設計師返利。凡選擇設計作品的消費者可亨愛折扣。 獲獎設計師全部納入“國際精英會”。同時為下一年的“國際精英會”推廣和 活動組織奠定基礎。 1）、全國聯(lián)動，巡回接力 3 3、設計師推廣之、設計師推廣之“巡回接力巡回接力” 二、設計師推廣二、設計師推廣 簽約設計名家，打造設計師渠道推廣平臺：和國內(nèi)外知名設計 大師簽訂長期合作關系，整合大師資源，服務專賣店設計、各種 推廣活動以及“國際精英會”成員的學習和提

41、升。 1）、簽約首席設計顧問 4 4、設計師推廣之、設計師推廣之“首席設計首席設計” 二、設計師推廣二、設計師推廣 2）簽約名師，打造設計師渠道推廣平臺 Fabrizio De Leva 路易吉克拉尼 二、設計師推廣二、設計師推廣 4 4、設計師推廣之、設計師推廣之“首席設計首席設計” 3）、簽約首席設計顧問工作職責： 首席設計顧問首席設計顧問 工作職責內(nèi)容工作職責內(nèi)容 設計師工作室成為“提升計劃” 的場所之一 在設計師渠道推廣宣傳品牌 作為核心演講嘉賓參與區(qū)域設計 師沙龍活動 作為“名師、名室、名士”活動 的評委出席活動決賽 二、設計師推廣二、設計師推廣 4 4、設計師推廣之、設計師推廣之“

42、首席設計首席設計” 如何維護 如何捆綁 如何推廣 如何開拓 客戶管理 客戶深化 打開市場 建立關系建立關系 5 5、設計師推廣之、設計師推廣之“經(jīng)銷商設計資源開拓經(jīng)銷商設計資源開拓” 二、設計師推廣二、設計師推廣 設置家裝業(yè)務部門和業(yè)務人員 制定有吸引力的合作策略 通過報刊、黃頁、行業(yè)協(xié)會、走訪等收集設計師和家裝公司資料 建立家裝公司和設計師資料庫 整理分類、拜訪目標客戶 頻繁拜訪、找準關鍵人物、促成銷售 兌現(xiàn)承諾、強化關系 完善檔案，關注變化，調(diào)整策略發(fā)展合作層面 1 1）、建立關系（如何開拓）、建立關系（如何開拓） 二、設計師推廣二、設計師推廣 5 5、設計師推廣之、設計師推廣之“經(jīng)銷商設

43、計資源開拓經(jīng)銷商設計資源開拓” 依托總部資源進行市場推廣活動； 家裝公司捆綁式推廣。 聯(lián)合展示（在家裝公司展廳展示產(chǎn)品，簽訂代銷協(xié)議） 聯(lián)合傳播 聯(lián)合促銷 聯(lián)合推廣 樣板房免費提供產(chǎn)品展示 2 2）、打開市場（如何推廣）、打開市場（如何推廣） 二、設計師推廣二、設計師推廣 5 5、設計師推廣之、設計師推廣之“經(jīng)銷商設計資源開拓經(jīng)銷商設計資源開拓” 臺階式返利的設定 積分式年終獎勵 “兩頭獎勵”，上獎營業(yè)經(jīng)理，下獎設計師 明返加模糊返利的方式，讓家裝公司利潤獲取從單純的提成轉(zhuǎn)化為“銷售 提成各類額外季度獎年底獎勵”模式 變現(xiàn)金獎勵為其它更有吸引力的實物獎勵（如旅游等） 建立家裝公司評級制度（類似

44、“國際精英會”）：定期對各項指標進行綜 合評分，依得分高低分級，給高級別更優(yōu)惠措施和公開表彰，給不及格進行 降級和政策的扣減。 提高轉(zhuǎn)換壁壘，建立歸屬感，提升忠誠度 3 3）、客戶深化（如何捆綁）、客戶深化（如何捆綁） 二、設計師推廣二、設計師推廣 5 5、設計師推廣之、設計師推廣之“經(jīng)銷商設計資源開拓經(jīng)銷商設計資源開拓” 4 4）、客戶管理（如何維護）、客戶管理（如何維護） 給予家裝公司和設計師信心、夯實網(wǎng)絡基礎 針對性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品款式創(chuàng)新要快 維持價格體系穩(wěn)定、保證渠道的操作空間 完善的渠道合作制度保證對家裝公司和設計師的吸引力和安全感 人性化貼身服務增進與家裝公司/設計師彼此感情、穩(wěn)定網(wǎng)絡格局 建立日常拜訪制 信息共享制 激勵方式多樣制 物料跟進配送制 禮品派發(fā)制 二、設計師推廣二、設計師推廣 5 5、設計師推廣之、設計師推廣之“經(jīng)銷商設計資源開拓經(jīng)銷商設計資源開拓” 導讀導讀1 1：終端爆破之：終端爆破之“獨孤九劍獨孤九劍” 市場調(diào)研市場調(diào)研 現(xiàn)場