巡更系統(tǒng)營(yíng)銷側(cè)羅

1、開(kāi)拓市場(chǎng)為適應(yīng)目前巡更、樓宇系統(tǒng)市場(chǎng)環(huán)境,正確把握時(shí)常規(guī)律,抓住市場(chǎng)機(jī)遇,提升管理水平,提高實(shí)戰(zhàn)技能,實(shí)現(xiàn)優(yōu)良業(yè)績(jī).專業(yè)巡更、樓宇系統(tǒng)基礎(chǔ)知識(shí)一、營(yíng)銷：1、營(yíng)銷就是了解、發(fā)現(xiàn)需求并滿足客戶需求的整個(gè)服務(wù)過(guò)程。2、對(duì)專業(yè)巡更系統(tǒng)而言，就是根據(jù)目標(biāo)單位的采購(gòu)流程，運(yùn)用有針對(duì)性的工作手段，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售，以滿足客戶需求并為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。二、產(chǎn)品定位巡更（高端、中端）樓宇系統(tǒng)三、行業(yè)客戶定位： 1、行業(yè)客戶 事業(yè)單位：電力、銀行、煤礦、石油公司、部隊(duì)、公安、消防、水利、市政等。2、工程商、終端客戶四、基本采購(gòu)模式： 使用單位采購(gòu)：使用部門提報(bào)計(jì)劃職能部門進(jìn)行計(jì)劃匯總、審核決策部門對(duì)匯總計(jì)劃審批由物資部門

2、集中統(tǒng)一采購(gòu)（由于渠道不同，二級(jí)部門可獨(dú)立采購(gòu)）1、 建設(shè)單位采購(gòu)甲方推薦設(shè)計(jì)部門設(shè)計(jì)上圖乙方采購(gòu)2、 甲方采購(gòu)基建部門/項(xiàng)目組/決策者推薦或指定甲方采購(gòu)部門組織招標(biāo)3、 甲控采購(gòu)基建部門/項(xiàng)目組/決策者推薦或指定乙方采購(gòu)部門組織招標(biāo)五、三級(jí)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)1、目標(biāo)單位：指可獨(dú)立采購(gòu)的企業(yè)、事業(yè)單位，可分為三級(jí)。一級(jí)目標(biāo)點(diǎn)：省局集團(tuán)公司、總廠、總隊(duì)等。二級(jí)目標(biāo)點(diǎn)：市局、股份（分）公司、分廠、支隊(duì)等。三級(jí)目標(biāo)點(diǎn)：區(qū)（縣）局、班組、大隊(duì)或中隊(duì)等。2、目標(biāo)點(diǎn)，可分為三級(jí)一級(jí)目標(biāo)點(diǎn)：企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)者（如：總經(jīng)理、副總、總工），在購(gòu)買行為中起決策作用（審批權(quán)）。供應(yīng)部門（經(jīng)理、專工）作為一級(jí)目標(biāo)點(diǎn)。二級(jí)目標(biāo)

3、點(diǎn)： 企事業(yè)單位的主管職能部門負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ殻ㄈ纾禾庨L(zhǎng)、副處、專職），在購(gòu)買行為中發(fā)揮影響作用（計(jì)劃上報(bào)、審核），也可在自主費(fèi)用內(nèi)起決策作用。三級(jí)目標(biāo)點(diǎn)： 企事業(yè)單位的生產(chǎn)車間負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ殻ㄈ纾很囬g主任、班長(zhǎng)、專工），主要負(fù)責(zé)計(jì)劃上報(bào)。3、三級(jí)目標(biāo)點(diǎn)的工作目的：一級(jí)目標(biāo)點(diǎn)： 有效運(yùn)用7大工作手段，通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)可，使一級(jí)目標(biāo)點(diǎn)了解、信任公司。達(dá)到在行業(yè)內(nèi)提供推廣機(jī)會(huì)，在企業(yè)內(nèi)做出指導(dǎo)、決策性的意見(jiàn)，在采購(gòu)行為中推薦、指示、決定采購(gòu)的目的。二級(jí)目標(biāo)點(diǎn)： 有效運(yùn)用7大工作手段，通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)可，使二級(jí)目標(biāo)點(diǎn)了解、信任公司，幫助其做好一級(jí)、三級(jí)目標(biāo)點(diǎn)的工作，使其影響力發(fā)揮到最大，在采購(gòu)行為中達(dá)

4、到推薦、更改計(jì)劃、批準(zhǔn)、權(quán)限內(nèi)決定購(gòu)買的目的。三級(jí)目標(biāo)點(diǎn): 有效運(yùn)用7大工作手段，使目標(biāo)點(diǎn)接受產(chǎn)品與服務(wù)，提出使用優(yōu)越性意見(jiàn)，發(fā)揮呼吁、提議的作用。在采購(gòu)行為中達(dá)到申報(bào)計(jì)劃、要求或建議主管職能部門按計(jì)劃上報(bào)型號(hào)、數(shù)量采購(gòu)的目的。通過(guò)有針對(duì)性、有效性的服務(wù)工作，協(xié)調(diào)三者之間關(guān)系。信息互通，使三級(jí)目標(biāo)點(diǎn)一致支持，這是三級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)工作的靈魂。4、一級(jí)、二級(jí)三級(jí)目標(biāo)點(diǎn)之間的定位會(huì)因采購(gòu)渠道、資金來(lái)源、企業(yè)制度不同而發(fā)生轉(zhuǎn)換，即決策者、影響者、使用者的位置會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)換。當(dāng)企業(yè)統(tǒng)購(gòu)時(shí)，一級(jí)目標(biāo)點(diǎn)作為決策者，二級(jí)目標(biāo)點(diǎn)發(fā)揮其影響者的作用，三級(jí)目標(biāo)點(diǎn)發(fā)揮使用者的作用。當(dāng)使用專項(xiàng)、自有資金購(gòu)買時(shí)，二級(jí)目標(biāo)點(diǎn)可

5、能會(huì)成為決策者，而一級(jí)目標(biāo)點(diǎn)與三級(jí)目標(biāo)點(diǎn)的分別作為影響者和使用者發(fā)揮作用。使用自有資金購(gòu)買時(shí)，三級(jí)目標(biāo)點(diǎn)可能會(huì)成為決策者，其他目標(biāo)點(diǎn)作為影響者發(fā)揮作用。4、 采購(gòu)流程：（五個(gè)環(huán)節(jié)）上報(bào)計(jì)劃使用者：區(qū)（縣）局、領(lǐng)工區(qū)、班組計(jì)劃審核影響者：主管職能部門計(jì)劃審批決策者：目標(biāo)單位領(lǐng)導(dǎo)合同簽訂物資采購(gòu)部門相關(guān)人員貨款回收倉(cāng)庫(kù)或車間驗(yàn)收，供應(yīng)部專工辦理手續(xù)到財(cái)務(wù)部回款六、營(yíng)銷要素： 產(chǎn)品、賣點(diǎn)、需求、費(fèi)用、渠道、手段、服務(wù)1、 產(chǎn)品：給客戶帶來(lái)使用價(jià)值的載體。檢查自己的業(yè)務(wù)知識(shí) 公司知識(shí)：業(yè)務(wù)員應(yīng)該熟知我公司的簡(jiǎn)介。要熟知企業(yè)的規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、管理制度：企業(yè)在同行業(yè)中遙遙領(lǐng)先的地位；我公司產(chǎn)品種類和服務(wù)項(xiàng)

6、目；我公司品牌策略及營(yíng)銷模式等等。在面對(duì)新客戶時(shí)，你首先要向?qū)Ψ浇榻B自己的公司，因此對(duì)公司的各種情況一定要了如指掌，如數(shù)家珍。 產(chǎn)品知識(shí)： a、業(yè)務(wù)人員應(yīng)詳細(xì)了解我們產(chǎn)品的原材料、生產(chǎn)設(shè)備、用途、規(guī)格等內(nèi)容，應(yīng)該做到對(duì)自己產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)都知曉。另外要清楚的知道市場(chǎng)上各種競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)位、優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)等，以便和客戶交談時(shí)心中有數(shù)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。b、你應(yīng)掌握產(chǎn)品必要的技術(shù)參數(shù)。 c、要熟知我們產(chǎn)品的與眾不同之處，要不失時(shí)機(jī)的介紹我們企業(yè)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和進(jìn)口設(shè)備，從而多方證明我們產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性。 客戶知識(shí)：在拜訪新客戶的過(guò)程中要仔細(xì)觀察，充分了解該客戶的購(gòu)貨習(xí)慣，購(gòu)貨條件及付款方式等等。針對(duì)

7、不同客戶的不同心理情況采取不同的洽談側(cè)重點(diǎn)。2、 賣點(diǎn)：客戶需要的產(chǎn)品性能特點(diǎn)。解決“營(yíng)銷人員賣什么，客戶買什么”的問(wèn)題。賣點(diǎn)是產(chǎn)品性能的一部分。需結(jié)合市場(chǎng)工作環(huán)境、工作要求、客戶觀念來(lái)確定。由此，要求營(yíng)銷人員到客戶崗位現(xiàn)場(chǎng)了解使用需求，和三級(jí)目標(biāo)點(diǎn)深入溝通交流，找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)，填寫跟班試用單，并形成書面報(bào)告，以便和一級(jí)、二級(jí)目標(biāo)點(diǎn)進(jìn)行匯報(bào)交流，爭(zhēng)取得到一、二級(jí)目標(biāo)點(diǎn)的認(rèn)可。3、 需求：需求是通過(guò)一個(gè)個(gè)項(xiàng)目來(lái)量化的，即把需求轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目。項(xiàng)目包括便攜式、移動(dòng)式配置項(xiàng)目、固定改造項(xiàng)目、新建工程項(xiàng)目。這是營(yíng)銷人員能否實(shí)現(xiàn)訂單的基礎(chǔ)，也是整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障。營(yíng)銷人員一定要學(xué)會(huì)找項(xiàng)目，開(kāi)闊尋找項(xiàng)目的思路

8、和方法，制定出明確的工作計(jì)劃和工作手段去實(shí)施，使市場(chǎng)有方向，需求可量化，目標(biāo)能實(shí)現(xiàn)。4、 費(fèi)用：目標(biāo)客戶為滿足需求而付出的成本。在工業(yè)巡更行業(yè)的目標(biāo)單位中，用于巡更項(xiàng)目的費(fèi)用。費(fèi)用需要按計(jì)劃投入，其資金來(lái)源是多方面的，在了解到費(fèi)用來(lái)源的同時(shí)，還要注意費(fèi)用的時(shí)間安排。新建項(xiàng)目的費(fèi)用安排與工程工期有關(guān)；改造項(xiàng)目與計(jì)劃安排時(shí)間有關(guān)；成本材料費(fèi)一般是先緊后松，有時(shí)也會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)觀念的影響，但遇到突發(fā)安全事故例外。費(fèi)用是動(dòng)態(tài)的，準(zhǔn)確收集費(fèi)用信息，有利于把握市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。5、 渠道：實(shí)現(xiàn)銷售的“通路”，可簡(jiǎn)單理解為企事業(yè)單位的采購(gòu)流程，即“上報(bào)計(jì)劃計(jì)劃審核計(jì)劃審批合同簽訂貨款回收”。企事業(yè)單位的制度、采購(gòu)習(xí)慣

9、不同，渠道會(huì)不同，對(duì)渠道的了解必須結(jié)合實(shí)際情況。強(qiáng)調(diào)在理順主渠道的同時(shí)，要有開(kāi)發(fā)其他渠道的工作思路。6、 手段：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)或做成業(yè)務(wù)的工作方法。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律與直銷模式的特點(diǎn)，總共列舉了7種營(yíng)銷手段。在實(shí)施過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)針對(duì)性與有效性。對(duì)每一種手段的運(yùn)用效果，不僅要從實(shí)施過(guò)程進(jìn)行正向推理，還要從最終結(jié)果進(jìn)行反向驗(yàn)證，這樣才能更有效地運(yùn)用工作手段、提升營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)技能。銷售工作追求結(jié)果，但結(jié)果與過(guò)程緊密相關(guān)。7、 服務(wù)：為客戶帶來(lái)滿意與信任，為企業(yè)帶來(lái)商機(jī)。營(yíng)銷人員的所有工作都是為客戶不斷服務(wù)的過(guò)程。服務(wù)要求“專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、高效”。企業(yè)通過(guò)服務(wù)，客戶得到了工作上與心理上的滿足，企業(yè)擴(kuò)大了市場(chǎng)份額，提高

10、了客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，建立或提升品牌。市場(chǎng)目標(biāo)實(shí)施要點(diǎn)一、尋找項(xiàng)目1、定義：尋找項(xiàng)目是指通過(guò)營(yíng)銷人員的信息收集，了解到的客戶計(jì)劃立項(xiàng)或已立項(xiàng)需實(shí)施的項(xiàng)目。2、重要性尋找到足夠數(shù)量、足夠資金的項(xiàng)目是辦事處和銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的基本前提，也是實(shí)現(xiàn)辦事處策劃目標(biāo)的重要保證。3、渠道分類設(shè)計(jì)院/所/室目標(biāo)單位的計(jì)劃、規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)市場(chǎng)主投行業(yè)和重要目標(biāo)單位目標(biāo)行業(yè)內(nèi)國(guó)家批準(zhǔn)的重點(diǎn)投資建設(shè)單位客戶轉(zhuǎn)介紹省經(jīng)貿(mào)委/市招商局、政府采購(gòu)中心、招標(biāo)公司等政府部門和專業(yè)機(jī)構(gòu)工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)、高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)重點(diǎn)建設(shè)企業(yè)電視、電臺(tái)、報(bào)紙、黃頁(yè)等媒體二、項(xiàng)目信息的甄別和確定辦事處經(jīng)理成員每月對(duì)搜集到的項(xiàng)目信息組

11、織討論并甄別.項(xiàng)目進(jìn)度情況.項(xiàng)目預(yù)算情況.項(xiàng)目回款保障情況.重要目標(biāo)客戶對(duì)專業(yè)巡更、樓宇系統(tǒng)產(chǎn)品接受程度情況.項(xiàng)目中專業(yè)巡更產(chǎn)品所占比例情況.項(xiàng)目實(shí)施評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)情況.辦事處無(wú)法確定項(xiàng)目是否投入運(yùn)作時(shí)，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)決定。三、運(yùn)作項(xiàng)目項(xiàng)目確定后，依項(xiàng)目具體情況，由辦事處主任確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)工作進(jìn)行分工并做好相應(yīng)的工作準(zhǔn)備。確定項(xiàng)目的采購(gòu)流程及流程節(jié)點(diǎn)的相關(guān)目標(biāo)點(diǎn)。確定對(duì)項(xiàng)目起重要決策或影響作用的負(fù)責(zé)人，并重點(diǎn)做好溝通與維護(hù)工作。清理工作思路，確定項(xiàng)目的工作方案。1、 設(shè)計(jì)上圖或更改設(shè)計(jì)2、 制作服務(wù)方案3、 與相關(guān)目標(biāo)客戶充分交流服務(wù)方案，針對(duì)客戶提出的問(wèn)題對(duì)服務(wù)方案進(jìn)行完善。4、

12、 邀請(qǐng)客戶到公司總部參觀考察，以獲得客戶最大程度的支持。5、 了解參與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的工作情況及客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的認(rèn)可程度，開(kāi)展有針對(duì)性的“補(bǔ)缺”工作。6、 了解招投標(biāo)時(shí)間、制作并審查標(biāo)書7、 了解評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員并開(kāi)展有針對(duì)性的工作8、 做好投標(biāo)前的產(chǎn)品演示、技術(shù)答疑等準(zhǔn)備工作9、 做好招標(biāo)結(jié)果公布前后的應(yīng)急處理，爭(zhēng)取分標(biāo)或中全標(biāo)10、招標(biāo)結(jié)束后無(wú)論結(jié)果如何，須及時(shí)進(jìn)行客戶回訪，并做好內(nèi)部總結(jié)工作四、工作手段和目的1、上門服務(wù)目的：進(jìn)行信息搜集、產(chǎn)品宣傳、合同簽訂、送貨收款、售后服務(wù)等全部服務(wù)活動(dòng)。通過(guò)真誠(chéng)、快樂(lè)，感動(dòng)客戶，使客戶認(rèn)可個(gè)人，認(rèn)同企業(yè)。內(nèi)容：包括售前介紹、售中跟進(jìn)、售后服務(wù)三種服務(wù)方

13、式。 售前介紹主要是通過(guò)向客戶介紹公司及產(chǎn)品，解決方案，讓客戶了解到現(xiàn)場(chǎng)觀眾問(wèn)題的解決方法，能帶來(lái)什么價(jià)值，使客戶產(chǎn)生興趣，并可進(jìn)一步了解客戶的需求或意向。 售中跟進(jìn)主要是根據(jù)客戶的需求、意見(jiàn)、建議，確定要實(shí)施的項(xiàng)目。按照市場(chǎng)的采購(gòu)渠道，互動(dòng)貫通一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)目標(biāo)點(diǎn)的工作，使計(jì)劃上報(bào)計(jì)劃審核計(jì)劃審批合同簽訂貨款回收的整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程得以實(shí)現(xiàn)（目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)率低的原因主要是對(duì)5個(gè)環(huán)節(jié)上溝通不到位、判斷不準(zhǔn)確、手段不豐富及缺乏針對(duì)性而致）。 售后服務(wù)是在客戶使用產(chǎn)品后，讓客戶增加安全感和信任度。維修是基本工作，要求及時(shí)性及準(zhǔn)確性。 在上門服務(wù)過(guò)程中，要逐步建立客戶轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)：針對(duì)客戶的特點(diǎn)和需求，通過(guò)

14、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使其逐步成長(zhǎng)為忠誠(chéng)客戶并主動(dòng)介紹其他客戶。 在上門服務(wù)的過(guò)程中，要逐步建立并運(yùn)用故事系統(tǒng)，把我們已經(jīng)做到的、為客戶解決了實(shí)際問(wèn)題并給客戶帶來(lái)價(jià)值的服務(wù)情節(jié)與結(jié)果整理成故事，與客戶交流，使客戶更好地理解與接受。要求：工作準(zhǔn)備 充分做好資料、樣品、方案的準(zhǔn)備 工作范圍 對(duì)目標(biāo)點(diǎn)進(jìn)行系統(tǒng)服務(wù) 產(chǎn)品范圍 將適用產(chǎn)品對(duì)客戶服務(wù) 工作節(jié)奏 以最快的時(shí)間對(duì)客戶服務(wù) 工作密度 以合理頻度連續(xù)為客戶服務(wù)2、現(xiàn)場(chǎng)跟班： 目的：深入了解客戶現(xiàn)場(chǎng)要求，確定產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值點(diǎn)，促進(jìn)銷售。內(nèi)容：主動(dòng)向決策者、影響者提出要求，安排到使用現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品試用，對(duì)三級(jí)使用單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)跟班，講解產(chǎn)品特性，解答使用者問(wèn)題

15、。要求:現(xiàn)場(chǎng)跟班前要求有明確的分工 現(xiàn)場(chǎng)跟班中要求過(guò)程改進(jìn)、服務(wù)到位。 現(xiàn)場(chǎng)跟班后要求寫出跟班試用報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)跟班必須體現(xiàn)主動(dòng)為客戶著想、真誠(chéng)為客戶服務(wù)的精神。3、服務(wù)方案目的：根據(jù)客戶需求，提供采購(gòu)、統(tǒng)配項(xiàng)目的服務(wù)方案；加強(qiáng)客戶溝通與互動(dòng)，使客戶理解與支持。內(nèi)容：公司簡(jiǎn)介（注冊(cè)資金、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品認(rèn)證、榮譽(yù)證書、服務(wù)保障等基本情況）； 現(xiàn)狀分析（找到現(xiàn)有問(wèn)題點(diǎn)）； 改進(jìn)方向 方案對(duì)比分析（安全、工作效率、成本、操作方便、后期維護(hù)及服務(wù)承諾等）； 提供設(shè)計(jì)方案、施工安裝方案。要求：提供方案必須明確客戶需求和存在的問(wèn)題，提交有針對(duì)性的報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容須簡(jiǎn)明扼要，主題清晰，重點(diǎn)突出。方案附件列出：試用報(bào)

16、告、售后服務(wù)、照片、cad圖紙。4、會(huì)議推廣（1）參加行業(yè)會(huì)議及各目標(biāo)單位的各相關(guān)工作會(huì)議。（2）公司辦事處組織的客戶會(huì)議。目的：宣傳公司、產(chǎn)品、服務(wù)、建立或加深客戶關(guān)系，樹(shù)立公司形象。形式：技術(shù)交流會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、項(xiàng)目推廣會(huì)及各種項(xiàng)目產(chǎn)品論證會(huì)。組織及要求：為推廣項(xiàng)目和市場(chǎng)運(yùn)作，積極參加客戶會(huì)議在客戶關(guān)系條件成熟時(shí)，由辦事處主任制定會(huì)議方案，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，組織客戶進(jìn)行會(huì)議交流。公司制定的客戶會(huì)議由行業(yè)分管領(lǐng)導(dǎo)制定會(huì)議方案5、樣板觀摩目的：通過(guò)觀摩樣板示范工程，引導(dǎo)客戶在改造項(xiàng)目中進(jìn)行立項(xiàng)或在新建項(xiàng)目中指定或推薦使用公司產(chǎn)品。要求：定期維護(hù)樣板工程示范單位的客戶關(guān)系；觀摩前要與

17、樣板工程示范單位領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)同意；觀摩前對(duì)樣板工程的產(chǎn)品使用情況進(jìn)行維護(hù)；觀摩前嚴(yán)格遵守樣板工程示范單位的安全、保密規(guī)劃；盡可能邀請(qǐng)觀摩單位領(lǐng)導(dǎo)/主管參加；觀摩后填寫觀摩報(bào)告并由觀摩人員簽署認(rèn)可意見(jiàn)。5、 評(píng)估報(bào)告目的：是通過(guò)體現(xiàn)專業(yè)化、數(shù)據(jù)化的服務(wù)手段，讓客戶感到物有所值，客戶工作在本企業(yè)得到領(lǐng)導(dǎo)和同事認(rèn)可，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，在目標(biāo)單位建立專業(yè)巡更推廣標(biāo)準(zhǔn)。要求：對(duì)已經(jīng)使用公司產(chǎn)品的項(xiàng)目在安全、節(jié)能、維護(hù)、性價(jià)比、投資回收期等進(jìn)行逐項(xiàng)評(píng)估； 評(píng)估報(bào)告中內(nèi)容必須用真實(shí)數(shù)據(jù)來(lái)量化，增加可信度； 邀請(qǐng)目標(biāo)單位客戶共同參與。6、 重要客戶維護(hù)目的：深入了解重點(diǎn)客戶，并對(duì)重點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性的服務(wù)； 獲得重要客戶支

18、持，實(shí)現(xiàn)小項(xiàng)目快速銷售、招標(biāo)項(xiàng)目中標(biāo)，及時(shí)回款，擴(kuò)大影響力，建立長(zhǎng)期良好合作關(guān)系。對(duì)象：對(duì)營(yíng)銷工作開(kāi)展造成困難的各級(jí)目標(biāo)點(diǎn)； 對(duì)業(yè)務(wù)擴(kuò)大有重要影響的各級(jí)目標(biāo)點(diǎn)；方法：加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)，真誠(chéng)的交朋友； 建立客戶檔案，掌握客戶的個(gè)性化需求，并長(zhǎng)期進(jìn)行維護(hù)； 加強(qiáng)三級(jí)工作貫穿：通過(guò)對(duì)決策者、影響者、使用者的服務(wù)工作，促使其發(fā)揮積極影響； 加強(qiáng)工作密度：多次走訪； 擴(kuò)大溝通平臺(tái)：邀請(qǐng)其到公司參觀； 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)及領(lǐng)導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)；要求：善于理解客戶、真誠(chéng)地尊重客戶。 對(duì)重要客戶進(jìn)行持續(xù)的服務(wù)。 加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高職業(yè)素質(zhì)，提升職業(yè)素養(yǎng)。以上報(bào)告是我根據(jù)以前做行業(yè)客戶國(guó)家電網(wǎng)、電廠的思路理出的營(yíng)銷七大手段的理解和運(yùn)用

19、，希望貴司可以考慮一下在福建設(shè)立一個(gè)辦事處。我將會(huì)全力以赴。曾經(jīng)做出的業(yè)績(jī)有：福建省建甌市新建220v東安變電站 福建省南平市110v馬站變電站 福建省南平市110v文田變電站福建省南平市浦城縣改造110v變電站福建省水口發(fā)電有限公司福煤集團(tuán)堰石電廠福建省龍巖市漳平電廠新建2*66mv 林梅雙 2010-9-24 蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羇膁芀薀螆羃芆薀袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚄衿肇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁蟻螄羈葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈螀羄蒆螇羂膀蒂螆肅肅莈螅螄羋芄莁袇肁膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞葿螁芅芁蒈袃肇膇蕆肆袀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羇膁芀薀螆

20、羃芆薀袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚄衿肇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁蟻螄羈葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈螀羄蒆螇羂膀蒂螆肅肅莈螅螄羋芄莁袇肁膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞葿螁芅芁蒈袃肇膇蕆肆袀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羇膁芀薀螆羃芆薀袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚄衿肇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁蟻螄羈葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈螀羄蒆螇羂膀蒂螆肅肅莈螅螄羋芄莁袇肁膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞葿螁芅芁蒈袃肇膇蕆肆袀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羇膁芀薀螆羃芆薀袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚄衿肇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁蟻螄

21、羈葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈螀羄蒆螇羂膀蒂螆肅肅莈螅螄羋芄莁袇肁膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞葿螁芅芁蒈袃肇膇蕆肆袀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羇膁芀薀螆羃芆薀袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚄衿肇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁蟻螄羈葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈螀羄蒆螇羂膀蒂螆肅肅莈螅螄羋芄莁袇肁膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞葿螁芅芁蒈袃肇膇蕆肆袀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羇膁芀薀螆羃芆薀袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚄衿肇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁蟻螄羈葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈螀羄蒆螇羂膀蒂螆肅肅莈螅螄羋芄莁袇肁膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞葿螁

22、芅芁蒈袃肇膇蕆肆袀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羇膁芀薀螆羃芆薀袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚄衿肇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁蟻螄羈葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈螀羄蒆螇羂膀蒂螆肅肅莈螅螄羋芄莁袇肁膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞葿螁芅芁蒈袃肇膇蕆肆袀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羇膁芀薀螆羃芆薀袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚄衿肇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁蟻螄羈葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈螀羄蒆螇羂膀蒂螆肅肅莈螅螄羋芄莁袇肁膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞葿螁芅芁蒈袃肇膇蕆肆袀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羇膁芀薀螆羃芆薀袈

23、艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚄衿肇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁蟻螄羈葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈螀羄蒆螇羂膀蒂螆肅肅莈螅螄羋芄莁袇肁膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞葿螁芅芁蒈袃肇膇蕆肆袀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿莇蒅羀膄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂蒈薂襖羅莄薁羇膁芀薀螆羃芆薀袈艿膂蕿羈肂蒀薈蝕芇莆薇螃肀節(jié)蚆裊芅膈蚅羇肈蕆蚄蚇袁莃蚄衿肇荿蚃羂罿芅螞蟻膅膁蟻螄羈葿蝕袆膃蒞蝿羈羆芁螈蚈膁膇螈螀羄蒆螇羂膀蒂螆肅肅莈螅螄羋芄莁袇肁膀莁罿芆葿莀蠆聿蒞葿螁芅芁蒈袃肇膇蕆肆袀薅蒆螅膆蒁蒆袈罿薅蚃膈莂蒁螂袈膅莇螁羀莀蚆螀肂膃螞蝿芄葿薈螈羄芁蒄螇肆蕆莀螇腿芀蚈螆袈蒅薄裊羈羋蒀襖肅蒃莆袃膅芆螅袂羅聿蟻袂肇蒞薇袁膀膇蒃袀衿莃荿衿羂膆蚇羈肄莁薃羇膆膄葿羆袆荿蒅羆肈