醫(yī)藥代表如何提高銷售

1、醫(yī)藥代表如何提高銷售 醫(yī)藥代表如何提高銷售 困 惑 我一直很努力，銷量總是上不去我一直很努力，銷量總是上不去 醫(yī)藥代表如何提高銷售 銷量的來(lái)源銷量的來(lái)源 醫(yī)生1醫(yī)生2 代表1代表2 辦事處1辦事處2 公司 銷銷 量量 目目 標(biāo)標(biāo) 及及 推推 動(dòng)動(dòng) 醫(yī)藥代表如何提高銷售 我們 客戶目標(biāo) 影響力 推動(dòng)力 阻力 吸引力 態(tài)度觀念態(tài)度觀念 方法方法 他們 目標(biāo) 醫(yī)藥代表如何提高銷售 代表的主要工作 說(shuō)服，推動(dòng)，激勵(lì)目標(biāo)醫(yī)生處方 選擇，確立目標(biāo) 排除用藥阻力，幫助醫(yī)生克服困難和惰 性 讓客戶接授你的一切 醫(yī)藥代表如何提高銷售 醫(yī)生處方的吸引力 療效 安全性 利益 醫(yī)藥代表如何提高銷售 醫(yī)生處方的阻力 競(jìng)

2、爭(zhēng)對(duì)手 其他利益 對(duì)你及你的產(chǎn)品公司的態(tài)度 用藥環(huán)境 醫(yī)藥代表如何提高銷售 討論 醫(yī)生用藥的關(guān)鍵 到底在哪里？ 醫(yī)藥代表如何提高銷售 關(guān)鍵 1.你對(duì)客戶的“認(rèn)識(shí)” 2.客戶對(duì)你的“認(rèn)可” 3.你對(duì)客戶的“推動(dòng)” 4.客戶對(duì)你的“響應(yīng)” 醫(yī)藥代表如何提高銷售 “認(rèn)識(shí)”你的客戶 醫(yī)藥代表如何提高銷售 你對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)決定你的反應(yīng) (1)你認(rèn)為客戶是一個(gè)怎樣的人? (2)實(shí)際客戶是一個(gè)怎樣的人? (3)在與客戶的交往中前者起著決定性的作用. 對(duì)客戶準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)才能采取正確的 反應(yīng)。 醫(yī)藥代表如何提高銷售 醫(yī)院市場(chǎng)客戶的分類醫(yī)院市場(chǎng)客戶的分類 院長(zhǎng)/副院長(zhǎng) 科主任（臨床科、藥劑科） 主任/副主任醫(yī)師 主治

3、醫(yī)師 住院醫(yī)師 藥劑科采購(gòu) 門(mén)診/住院藥房主任 護(hù)士長(zhǎng) 門(mén)診藥房人員 醫(yī)藥代表如何提高銷售 醫(yī)師類型分析醫(yī)師類型分析 科主任 主任醫(yī)師 主治醫(yī)師 總住院醫(yī)師 住院醫(yī)師 醫(yī)藥代表如何提高銷售 醫(yī)師類型分析醫(yī)師類型分析 朋友型 容易會(huì)見(jiàn)型 創(chuàng)新/有影響型 困難型 太忙，不能會(huì)見(jiàn)或聆 聽(tīng)型 缺乏經(jīng)驗(yàn)型 沉默型 科學(xué)型 價(jià)格型 粗魯、沖動(dòng)型 全知道型 醫(yī)藥代表如何提高銷售 客戶形態(tài) 獨(dú) 斷 的 程 度 感 應(yīng) 程 度 分 析 型 控 制 型 親 切 型 表 現(xiàn) 型 醫(yī)藥代表如何提高銷售 四類重要的客戶形態(tài) 控制型獨(dú)立的；不客氣的；掌握話語(yǔ) 權(quán)；管理時(shí)間的； 分析型邏輯的；思考周密的；系統(tǒng)的； 細(xì)心的；

4、慎重的； 親切型合作的；外交的；重視關(guān)系； 耐心的；注重團(tuán)隊(duì)的； 表現(xiàn)型外向的；熱情的；享樂(lè)的；善 說(shuō)服的；社交技巧強(qiáng)； 醫(yī)藥代表如何提高銷售 注意事項(xiàng) 沒(méi)有一種所謂“好”的形態(tài)，不論你是屬于哪 一類，都有長(zhǎng)處和短處； 很少人是極端的（極端的人會(huì)表現(xiàn)出更多缺 點(diǎn)），大多人是較接近一類形態(tài)，而且很多時(shí) 會(huì)表現(xiàn)出多于一種形態(tài)； 不要斷定對(duì)方的形態(tài)后再用形態(tài)去套對(duì)方的言 語(yǔ)行為； 心理學(xué)不是自然科學(xué)，沒(méi)有絕對(duì)的定律；所以 觀察對(duì)方獨(dú)斷與感應(yīng)程度只能作為一個(gè)參考 醫(yī)藥代表如何提高銷售 喜歡與什么人交往 控制型：坦誠(chéng)、直接的人 表現(xiàn)型：開(kāi)放、愿意分享的人 親切型: 較愿意聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的人 分析型：理性、

5、可靠的人 醫(yī)藥代表如何提高銷售 運(yùn)用交談的時(shí)間 控制型：不要浪費(fèi)時(shí)間，要讓他作決定； 表現(xiàn)型：需要多花時(shí)間，引導(dǎo)回正題； 親切型：準(zhǔn)備多花時(shí)間，幫助他作決定； 分析型：用事實(shí)、邏輯去獲取注意及談 話機(jī)會(huì) 醫(yī)藥代表如何提高銷售 處方過(guò)程 控制型：最快到達(dá)決定階段； 表現(xiàn)型：令代表花較多時(shí)間在開(kāi)場(chǎng)白及 處理反饋； 親切型: 最長(zhǎng)的處方過(guò)程； 分析型：注重知識(shí)階段及需較長(zhǎng)時(shí)間決 定； 醫(yī)藥代表如何提高銷售 運(yùn)用材料 控制型：不太看重藥廠設(shè)計(jì)的材料；講 解材料需簡(jiǎn)單直接； 表現(xiàn)型：喜歡奪去代表的材料，控制拜 訪； 親切型: 材料給他最合適； 分析型：較接受文獻(xiàn)，但會(huì)自己閱讀而 不太聽(tīng)代表講解； 醫(yī)藥代

6、表如何提高銷售 了解客戶是營(yíng)銷成功的核心 了解客戶形態(tài)是為了更好的與客戶溝通 重要的是要了解客戶的 價(jià)值觀 人生態(tài)度 個(gè)人需求 生活方式 走進(jìn)他的生活，你才能了解他 醫(yī)藥代表如何提高銷售 討論：你認(rèn)識(shí)你的客戶嗎？ 醫(yī)藥代表如何提高銷售 你知道嗎？ 客戶的姓名及個(gè)人資訊 他的類型及用藥習(xí)慣 家人朋友及生活習(xí)慣 最要好的朋友 需求（最近需要什么） 最喜歡的活動(dòng) 誰(shuí)對(duì)他有影響力 醫(yī)藥代表如何提高銷售 記?。?走進(jìn)客戶的生活，從他的角度去了解他 你認(rèn)為的客戶常常不是真實(shí)的客戶 醫(yī)藥代表如何提高銷售 讓你的客戶“認(rèn)可” 你 醫(yī)藥代表如何提高銷售 將“自己”推銷出去 你是一個(gè)怎樣的人？ 客戶認(rèn)為你是一個(gè)怎

7、樣的人？ “你是一個(gè)怎樣的人”不重要，而 “客戶認(rèn)為你是一個(gè)怎樣的人” 才重要 你留給客戶的形象決定你在客戶 心目中的位置 醫(yī)藥代表如何提高銷售 塑造并展示“自我形象” 你個(gè)人區(qū)別于他人的個(gè)性標(biāo)志（你有否 突出于其他公司代表的特性？） 精心打扮一下”,向客戶展現(xiàn)你的優(yōu) 美外在“形象”很重要. 當(dāng)然你也要不斷的修煉自己,使“芯里 美”,隨之使自己的外在“形象”升華! 醫(yī)藥代表如何提高銷售 你的形象就象一座花園 可以是鮮花怒放,也可以是雜草叢生 關(guān)鍵取決于你的態(tài)度態(tài)度以及如何對(duì)它進(jìn)行培育. 醫(yī)藥代表如何提高銷售 品格與做人技巧-“冰山一角” 做人技巧 品格 醫(yī)藥代表如何提高銷售 態(tài)度決定一切 態(tài)度

8、是你觀察和對(duì)待事物的方式. 你對(duì)待客戶的態(tài)度影響和指導(dǎo)著你對(duì)客戶的行 為方式. 你不可能一直隱瞞自己的真實(shí)感受. 你的態(tài)度影響同你聯(lián)系的所有人. 你的態(tài)度通過(guò)各種方式如聲音語(yǔ)調(diào),手勢(shì)姿勢(shì), 面部表情和其它非語(yǔ)言方式反映出來(lái). 你的態(tài)度不是一成不變的,你選擇什么樣的態(tài)度 來(lái)表露自己要靠你自己決定. 醫(yī)藥代表如何提高銷售 可以影響客戶的積極態(tài)度 自信 激情 執(zhí)著 樂(lè)觀 醫(yī)藥代表如何提高銷售 形象塑造傳達(dá)的信息 (1)讓別人感到舒適. (2)建立信任感. （3）你和他可以“平等”對(duì)話 醫(yī)藥代表如何提高銷售 討論：客戶怎樣看待你？ 醫(yī)藥代表如何提高銷售 客戶對(duì)你的了解 他能馬上說(shuō)出你的名字嗎？ 他能馬

9、上說(shuō)出產(chǎn)品及近期變化嗎？ 他會(huì)告訴你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及醫(yī)院的變化嗎？ 他會(huì)和你講近期的生活和朋友嗎？ 他會(huì)替你考慮并提出對(duì)你有益的建議嗎？ 他記住你的長(zhǎng)處嗎？ 醫(yī)藥代表如何提高銷售 讓他記住你，認(rèn)可你 “優(yōu)秀形象”和“獨(dú)特魅 力” 勇敢地向客戶展示你的 醫(yī)藥代表如何提高銷售 怎樣去怎樣去“推動(dòng)推動(dòng)”你的客你的客 戶戶 醫(yī)藥代表如何提高銷售 現(xiàn)象： 月底報(bào)到 游走于醫(yī)院 晚出早歸 泛泛而交 兄弟朋友 專家恐懼癥 醫(yī)生厭惡癥 個(gè)人好惡 醫(yī)院恐懼癥 有求于人 醫(yī)藥代表如何提高銷售 如何推動(dòng) 心中時(shí)刻想著目標(biāo)，落實(shí)到位 管理好自己的資源和行為 了解客戶，分析客戶，處理好關(guān)系 給他任務(wù) 幫助他克服阻力和困難 再

10、給更高的任務(wù)和更大的幫助 醫(yī)藥代表如何提高銷售 一切工作圍繞目標(biāo) 分析目標(biāo)：客戶的數(shù)量和質(zhì)量 分解落實(shí)目標(biāo)：辦事處：回款清單，純 銷任務(wù)，代表：任務(wù)書(shū)，純銷完成率 將數(shù)字變成具體的工作 牢記：我們的目的是什么？ 醫(yī)藥代表如何提高銷售 管理好自己的資源 你有哪些資源？ 客戶 費(fèi)用 關(guān)系 時(shí)間 感情 公司 心思 做好計(jì)劃 醫(yī)藥代表如何提高銷售 管好自己的行為 你的行為決定你的銷量 做好行程計(jì)劃（周工作計(jì)劃總結(jié)表） 用強(qiáng)硬意志把自己推出門(mén) 養(yǎng)成良好的習(xí)慣 一切的一切都毫無(wú)意義，除非付 諸于行動(dòng)我們 醫(yī)藥代表如何提高銷售 產(chǎn)品療效明顯. 不良反應(yīng)輕，便于掌握. 藥品質(zhì)量穩(wěn)定. 知名制藥企業(yè)/知名品牌.

11、 價(jià)格適合. 醫(yī)院代表的素質(zhì)和公關(guān)能力. 良好的醫(yī)學(xué)服務(wù). 影響醫(yī)師處方藥品的因素影響醫(yī)師處方藥品的因素 醫(yī)藥代表如何提高銷售 影響醫(yī)師處方藥品的因素影響醫(yī)師處方藥品的因素 學(xué)術(shù)會(huì)議/討論會(huì) 學(xué)術(shù)界權(quán)威影響和推薦 同事推薦 廣告宣傳（專業(yè)雜志） 患者要求 利益驅(qū)動(dòng) 臨床試驗(yàn)報(bào)告充足 醫(yī)保目錄產(chǎn)品 醫(yī)藥代表如何提高銷售 客戶購(gòu)買(mǎi)的阻力 害怕作出決定 害怕上當(dāng) 害怕對(duì)習(xí)慣的改變，拒絕新事物 害怕復(fù)雜的使用 害怕價(jià)格太高 當(dāng)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，以上阻力開(kāi)始作用當(dāng)客戶提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，以上阻力開(kāi)始作用 醫(yī)藥代表如何提高銷售 購(gòu)買(mǎi)是壓力的結(jié)果 所有購(gòu)買(mǎi)行為對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是壓力的作用 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和阻力的沖突 在取

12、舍時(shí)利益的沖突 動(dòng)機(jī)越大，壓力就越重要 動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，對(duì)用戶也就越輕松 動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，作決定時(shí)往往是困難的 客戶在作出購(gòu)買(mǎi)決定后也取得了一種心理緩解客戶在作出購(gòu)買(mǎi)決定后也取得了一種心理緩解。 醫(yī)藥代表如何提高銷售 善于和敢于提要求 你認(rèn)可我，我也認(rèn)識(shí)你，可以提要求 我的要求是我們共同的目標(biāo) 完成目標(biāo)你的利益比我大 對(duì)你提要求是為你好，在幫我的同時(shí)也 在幫自己 原諒客戶就是對(duì)客戶和自己犯罪 醫(yī)藥代表如何提高銷售 想一想 我們敢提要求嗎？ 我們?cè)鯓犹嵋螅?醫(yī)藥代表如何提高銷售 記住 銷售的成敗不取決于客戶，取決于你 客戶的問(wèn)題永遠(yuǎn)不會(huì)自己消矢 醫(yī)藥代表如何提高銷售 怎樣讓客戶對(duì)你怎樣讓客戶對(duì)你“響響 應(yīng)

13、應(yīng)” 醫(yī)藥代表如何提高銷售 確定目標(biāo)醫(yī)師應(yīng)考慮的因素 該醫(yī)師的處方潛力 與公司及銷售代表本人的關(guān)系 該醫(yī)師的處方習(xí)慣 如：處方新藥時(shí)，革新者，早期采用者，晚期 采用者（追隨者），落后者？ 可接近性 你還能考慮到什么因素？ 醫(yī)藥代表如何提高銷售 醫(yī)師處方藥品的規(guī)律醫(yī)師處方藥品的規(guī)律 處方醫(yī)師人數(shù) 時(shí)間 2% 14% 34% 34% 16% 創(chuàng)新 跟隨早期主流晚期主流遲鈍 醫(yī)藥代表如何提高銷售 客戶分類客戶分類 1.非目標(biāo)客戶：可能是病患少，關(guān)系不佳等。 2.問(wèn)題客戶：我們對(duì)其未來(lái)潛力不了解，可 能是新接觸的醫(yī)生。 3.P型客戶：有較大潛力，但尚未使用我們產(chǎn) 品的醫(yī)生，是專攻的對(duì)象。 4. 現(xiàn)用戶

14、：行銷策略在于增加用量，以潛力 及現(xiàn)用量大小決定資源投入大小。 5.影響型用戶：不論是否用我們的產(chǎn)品，但 對(duì)市場(chǎng)有影響的客戶都是我 們的目標(biāo)客戶。 醫(yī)藥代表如何提高銷售 藥品接納階梯藥品接納階梯 在特殊病例使用 經(jīng)常使用 試過(guò)但未做過(guò)評(píng)估 知道但未試用過(guò) 知道但無(wú)興趣 不知曉 試過(guò)但拒絕再用 醫(yī)藥代表如何提高銷售 想一想 我們的客戶結(jié)構(gòu)怎樣？ 醫(yī)藥代表如何提高銷售 客戶可能會(huì)遇到的阻力 病人少 用其他品種 療效不佳有付反應(yīng) 麻煩 用藥環(huán)境不佳 面子與平衡 安全 醫(yī)藥代表如何提高銷售 幫助客戶克服阻力 了解阻力是什么？ 借口 誤解 顧慮 不足 醫(yī)藥代表如何提高銷售 記?。?客戶的理由不一定是正確

15、的 你的工作就是灌輸你的觀點(diǎn) 醫(yī)藥代表如何提高銷售 何樂(lè)而不為 讓人認(rèn)可你，其樂(lè)無(wú)窮 你認(rèn)識(shí)了很多的人，其樂(lè)無(wú)窮 你的能力得到了提高，其樂(lè)無(wú)窮 你的錢(qián)包越來(lái)越鼓，其樂(lè)無(wú)窮 人與人打交道，其樂(lè)無(wú)窮 只要你用心，快樂(lè)就在你身邊 醫(yī)藥代表如何提高銷售 原一平自己總結(jié)的秘密 醫(yī)藥代表如何提高銷售 關(guān)于自己 對(duì)于積極奮斗得人而言，天下沒(méi)有不可能的事。 在沒(méi)完全氣餒之前，不能算失敗。 當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開(kāi)辟一條? 錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)是不會(huì)再來(lái)的。 空洞的言論只會(huì)顯示出說(shuō)話者的輕薄而已。 只要你說(shuō)的話有益于別人，你將到處受到歡迎。 儲(chǔ)藏知識(shí)是一項(xiàng)最好的投資。 若要糾正自己的缺點(diǎn)，先要知道自己的缺點(diǎn)在 哪里。 昨晚多幾分鐘準(zhǔn)備，今天少幾小時(shí)的麻煩。 醫(yī)藥代表如何提高銷售 關(guān)于客戶 要不斷認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。 若要收入加倍，就得有加倍的準(zhǔn)客戶。 應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。 任何準(zhǔn)客戶都有其一攻就垮的弱點(diǎn)。 越是難纏的客戶，他的購(gòu)買(mǎi)力就越強(qiáng)。 不要躲避你