中原東莞虎門1號(hào) 豪宅項(xiàng)目前期提案175PPT

1、虎門1號(hào) 巔峰之路 從“地王”到“樓王” 謹(jǐn)呈：東莞市凱藍(lán)房地產(chǎn)發(fā)展有限公司 2007年年4月月 東莞中原物業(yè)顧問有限公司東莞中原物業(yè)顧問有限公司 part1 中原豪宅觀 part2 豪宅豪在哪里 part3 商業(yè)是怎樣煉成的 目 錄 中原豪宅觀 不謀全局者，不足謀一城不謀全局者，不足謀一城 part1 p占地面積： 133000 p建筑面積： 77000 p物業(yè)類型：獨(dú)立別墅、雙拼、聯(lián)排 p均 價(jià)：獨(dú)立別墅25000元/ 聯(lián)排別墅15000元/ p客 戶：深圳 50%，東莞 50% 松山湖面市的首個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目 萬科萬科松山湖松山湖1號(hào)經(jīng)驗(yàn)分享號(hào)經(jīng)驗(yàn)分享 1、打破東莞別墅價(jià)格天花板 前期積累大

2、量深圳客戶，為溢價(jià)打下良好基礎(chǔ)。本質(zhì)上， ； 2、平均每45秒鐘解一套豪宅 前期積累4000批客戶，并通過客戶盤點(diǎn)鎖定500批誠意客戶， 通過預(yù)銷控完成精確打擊。2小時(shí)15分鐘，173套售罄，平均每45 秒鐘一套豪宅。 3、松山湖1號(hào)，中原使萬科成為東莞豪宅專家 成功之處成功之處 精確打擊，完美收關(guān)精確打擊，完美收關(guān) 銷控列表銷控列表 銷控分析列表及分析銷控分析列表及分析 客戶分析客戶分析 劣勢解答口徑劣勢解答口徑 盤點(diǎn)方案盤點(diǎn)方案 客戶電話溝通口徑客戶電話溝通口徑1客戶電話溝通口徑客戶電話溝通口徑2客戶電話溝通口徑客戶電話溝通口徑3客戶登記表客戶登記表 豪宅客戶是可以被引導(dǎo)的豪宅客戶是可以被

3、引導(dǎo)的 不是別墅，勝過別墅不是別墅，勝過別墅 產(chǎn)品創(chuàng)新，營銷創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新，營銷創(chuàng)新 紅樹西岸紅樹西岸 高容積率也能成為豪宅高容積率也能成為豪宅 品牌品牌is a symbol p產(chǎn)品定型，銷售停滯產(chǎn)品定型，銷售停滯 項(xiàng)目品牌使華來利一夜成名項(xiàng)目品牌使華來利一夜成名 p臨危受命臨危受命 p售價(jià)翻番，銷售速度翻數(shù)倍售價(jià)翻番，銷售速度翻數(shù)倍 觀瀾湖開發(fā)有限公司觀瀾湖開發(fā)有限公司 n簽約中原前，世界只知道觀瀾高爾夫球會(huì) n攜手中原1年后，發(fā)展商邁入全國頂級(jí)知名品牌行列 n千萬級(jí)豪宅客戶仍需排隊(duì) 佳兆業(yè)地產(chǎn)佳兆業(yè)地產(chǎn) 與中原8年戰(zhàn)略合作伙伴 8年的品牌之路 2006： 深圳房地產(chǎn)最大供應(yīng)商 中國城市運(yùn)營

4、商50強(qiáng) 水岸山城，成就東莞豪宅專家 豪宅締造者是可以包裝的豪宅締造者是可以包裝的 信義地產(chǎn)信義地產(chǎn) 信義地產(chǎn)，細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶信義地產(chǎn)，細(xì)節(jié)打動(dòng)客戶 長安長安1 1號(hào)，中原將使信義地產(chǎn)成為豪宅專家號(hào)，中原將使信義地產(chǎn)成為豪宅專家 小結(jié)： u豪宅不是天生的，更需要人為打造豪宅不是天生的，更需要人為打造 u豪宅需要包裝，一個(gè)符號(hào)代表著一種身份豪宅需要包裝，一個(gè)符號(hào)代表著一種身份 u突破價(jià)格天花，關(guān)鍵在于對(duì)豪宅客的維護(hù)和管理突破價(jià)格天花，關(guān)鍵在于對(duì)豪宅客的維護(hù)和管理 u中原二、三級(jí)市場聯(lián)動(dòng)，效果極佳中原二、三級(jí)市場聯(lián)動(dòng)，效果極佳 u中原堅(jiān)持：不僅做項(xiàng)目，更要做品牌中原堅(jiān)持：不僅做項(xiàng)目，更要做品牌 王侯

5、將相，寧有種乎王侯將相，寧有種乎 豪 宅 豪 在 哪 里 part2 提案脈絡(luò)提案脈絡(luò) 產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo) 客戶分析及定位客戶分析及定位 項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析 形象領(lǐng)導(dǎo)形象領(lǐng)導(dǎo) 營銷領(lǐng)導(dǎo)營銷領(lǐng)導(dǎo) 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo) 銷售領(lǐng)導(dǎo)銷售領(lǐng)導(dǎo) 知己知彼知己知彼 突破與領(lǐng)導(dǎo)突破與領(lǐng)導(dǎo) 市場分析市場分析 品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo) n鎮(zhèn)中心鎮(zhèn)中心 n虎門虎門cbdcbd n虎門公園虎門公園 n虎門中學(xué)、虎門三中、虎門中學(xué)、虎門三中、 黃金洲幼兒園黃金洲幼兒園 n龍泉國際大酒店龍泉國際大酒店 鎮(zhèn)中心 本地塊 地段區(qū)位地段區(qū)位 地段顯赫地段顯赫 地塊交通地塊交通 虎門大道 教育路 連升路 金洲路 博文路 金龍路 培英路 高速路

6、交通快速便捷交通快速便捷 財(cái)富脈絡(luò)暢通財(cái)富脈絡(luò)暢通 3分鐘 項(xiàng)目地塊 n距連升路距連升路200200米米 n2 2分鐘到虎門大道分鐘到虎門大道 n3 3分鐘到商業(yè)中心分鐘到商業(yè)中心 n距高速路距高速路1 1公里公里 周邊配套狀況周邊配套狀況 虎門中學(xué)省級(jí)中學(xué) 虎門三中市級(jí)初中，虎門最好的初中之一 黃金洲幼兒園虎門最大的幼兒園 虎門公園虎門最大的城區(qū)公園 龍泉國際大酒店五星級(jí)酒店 華潤超市、國美電器 工商、稅務(wù)、交警等 王牌配套王牌配套 成熟生活成熟生活 地塊基本指標(biāo)地塊基本指標(biāo) 低密度、低容積率，中大規(guī)模地塊，虎門罕有低密度、低容積率，中大規(guī)模地塊，虎門罕有 n用地面積：用地面積：348423

7、4842 n建筑面積：建筑面積：119579119579（含地下室、（含地下室、 架空）架空） n容積率：容積率：2.562.56 n物業(yè)類型：住宅物業(yè)類型：住宅+ +公寓公寓+ +商業(yè)商業(yè) n商住比例：商住比例：1 1：1010 n總套數(shù)：住宅總套數(shù)：住宅448448套、公寓套、公寓242242套套 n車位數(shù)量：車位數(shù)量：600600個(gè)個(gè) n層數(shù)：層數(shù)：1414層、層、1818層、層、2828層層 n主力戶型：主力戶型：140-193 140-193 （全為四（全為四 房設(shè)計(jì)）房設(shè)計(jì)） 地塊四至地塊四至 西面：龍泉國際酒店 北面：虎門中學(xué)，遠(yuǎn)眺虎門公園 南面：梁屋自建民房 東面：幼兒園（在建

8、） 西北面：規(guī)劃新鎮(zhèn)政府用地 西南面：待開發(fā)用地 梁屋北路 培英中路 梁屋山邊路 金龍路 項(xiàng)目地塊 景觀資源優(yōu)良景觀資源優(yōu)良 規(guī)劃布局規(guī)劃布局 板式設(shè)計(jì)，南北通透板式設(shè)計(jì)，南北通透 2 2梯梯2 2戶，奢侈享受戶，奢侈享受 贈(zèng)送面積大，高實(shí)用率，高性價(jià)比贈(zèng)送面積大，高實(shí)用率，高性價(jià)比 戶型配比 戶型戶型面積面積 （）（） 套數(shù)套數(shù)比例比例 四房二廳三衛(wèi)一工人房15010223% 四房二廳二衛(wèi)一工人房14510223% 四房二廳三衛(wèi)一工人房16313630% 四房二廳四衛(wèi)一工人房19310824% 合計(jì)448100% 以別墅標(biāo)準(zhǔn)打造高層豪宅以別墅標(biāo)準(zhǔn)打造高層豪宅 地塊資源評(píng)判地塊資源評(píng)判 n區(qū)位

9、：區(qū)位：cbdcbd中央，地段顯赫中央，地段顯赫 n交通：交通便利，財(cái)富脈絡(luò)交通：交通便利，財(cái)富脈絡(luò) n配套：王牌配套，成熟生活配套：王牌配套，成熟生活 n環(huán)境：優(yōu)良外部景觀環(huán)境：優(yōu)良外部景觀 具備樓王素質(zhì)，具備領(lǐng)導(dǎo)市場條件具備樓王素質(zhì)，具備領(lǐng)導(dǎo)市場條件 提案脈絡(luò)提案脈絡(luò) 產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo) 客戶分析及定位客戶分析及定位 項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析 形象領(lǐng)導(dǎo)形象領(lǐng)導(dǎo) 營銷領(lǐng)導(dǎo)營銷領(lǐng)導(dǎo) 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo) 銷售領(lǐng)導(dǎo)銷售領(lǐng)導(dǎo) 知己知彼知己知彼 突破與領(lǐng)導(dǎo)突破與領(lǐng)導(dǎo) 市場分析市場分析 品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo) 近年來，位于第三圈層的龍崗中心城地產(chǎn)發(fā)展迅猛，深圳北擴(kuò)乃大勢所趨近年來，位于第三圈層的龍崗中心城地產(chǎn)發(fā)展迅猛，深

10、圳北擴(kuò)乃大勢所趨 虎門位于第三圈層的邊緣地帶，乃深圳北擴(kuò)西部發(fā)展軸重要擴(kuò)展區(qū)域虎門位于第三圈層的邊緣地帶，乃深圳北擴(kuò)西部發(fā)展軸重要擴(kuò)展區(qū)域 借勢：深圳客大舉入莞借勢：深圳客大舉入莞 泛松山湖泛松山湖 塘廈、鳳崗塘廈、鳳崗 虎門虎門 珠三角的窗口城市珠三角的窗口城市 全國千強(qiáng)鎮(zhèn)之首全國千強(qiáng)鎮(zhèn)之首 南派服裝的集散地南派服裝的集散地 東莞副中心東莞副中心 歷史文化名城歷史文化名城 東莞新火車站東莞新火車站 國家一類港口國家一類港口 改變中國，影響世界改變中國，影響世界 中國中國虎門虎門 虎門區(qū)域價(jià)值虎門區(qū)域價(jià)值 虎門宏觀經(jīng)濟(jì)虎門宏觀經(jīng)濟(jì) p經(jīng)濟(jì)：年均增速經(jīng)濟(jì)：年均增速25%，全國千強(qiáng)鎮(zhèn)第一，全國千強(qiáng)

11、鎮(zhèn)第一 p人口：本地人人口：本地人15萬，外地人萬，外地人60萬，流動(dòng)人口萬，流動(dòng)人口40萬，百萬人口萬，百萬人口 p酒店：酒店：3家五星級(jí)酒店家五星級(jí)酒店 p商業(yè)：商業(yè)：18個(gè)專業(yè)市場，每天個(gè)專業(yè)市場，每天8-10萬商貿(mào)流動(dòng)人口萬商貿(mào)流動(dòng)人口 數(shù)字虎門：數(shù)字虎門： 經(jīng)濟(jì)雄厚經(jīng)濟(jì)雄厚 藏富于民藏富于民 虎門地產(chǎn)歷年住宅供應(yīng)量（）虎門地產(chǎn)歷年住宅供應(yīng)量（） n供應(yīng)量供應(yīng)量0505年開始放緩，土地價(jià)格卻不斷上揚(yáng)，房價(jià)上漲是客觀趨勢。年開始放緩，土地價(jià)格卻不斷上揚(yáng)，房價(jià)上漲是客觀趨勢。 住宅供需分析住宅供需分析 n根據(jù)中原研究部資料，虎門房地產(chǎn)市場在未來根據(jù)中原研究部資料，虎門房地產(chǎn)市場在未來070

12、7、0808兩年內(nèi)預(yù)計(jì)推出貨量不兩年內(nèi)預(yù)計(jì)推出貨量不 超過超過7070萬平米萬平米, , 虎門房地產(chǎn)市場將持續(xù)供不應(yīng)求虎門房地產(chǎn)市場將持續(xù)供不應(yīng)求! ! 樓盤分布樓盤分布 已售項(xiàng)目已售項(xiàng)目 在建、在售項(xiàng)目在建、在售項(xiàng)目 豐泰東海山莊、華園山莊 豐泰裕田花園 海岸國際 濱江花園 半島城邦 虎門地標(biāo) 盛世豪庭 龍澤居 新安大廈 海富華庭 能源華莊 柏麗豪庭 金色家園 中聯(lián)大廈 名門華軒 龍泉都市華庭 0707年虎門樓盤概況年虎門樓盤概況 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱總建面（總建面（）容積率容積率物業(yè)類型物業(yè)類型住宅總套數(shù)住宅總套數(shù)主力戶型主力戶型 預(yù)計(jì)推出預(yù)計(jì)推出 時(shí)間時(shí)間 豐泰裕田花園 (三期) 26萬1.

13、08 別墅、洋房 294 102-134三房07.5 豐泰東海山莊20萬1.5別墅、洋房 1387（洋房 668套） 三房105-129；四房25007.6 海岸國際 (二期) 13萬3.51 洋房440 四房200，五房27007.8 濱江花園8.7萬2.2洋房592 約130三房 160四房 07.7 半島城邦 (北區(qū)) 16萬1.4 獨(dú)立別墅、 酒店式公寓 98獨(dú)立別墅400-650 07.5 合計(jì) p三房主力戶型三房主力戶型130130平米以下居多，四房平米以下居多，四房200200平米以上居多平米以上居多 p濱江花園濱江花園4 4房面積較為適中，為房面積較為適中，為160160平米；

14、平米； p推出時(shí)間主要集中在推出時(shí)間主要集中在9 9月份之前，月份之前，9 9月份之后無新推樓盤，有利于本項(xiàng)目高端形象建立月份之后無新推樓盤，有利于本項(xiàng)目高端形象建立 潛在供應(yīng)樓盤分析潛在供應(yīng)樓盤分析 售價(jià)分析售價(jià)分析 洋房洋房別墅別墅 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱 預(yù)計(jì)銷售均價(jià)預(yù)計(jì)銷售均價(jià) （元（元/） 賣點(diǎn)賣點(diǎn) 豐泰裕田花園 (三期) 4500 交通、景觀、 規(guī)模 豐泰華園山莊4600景觀、規(guī)模 豐泰東海山莊 (一期) 5200景觀 海岸國際5500-6000地段、配套 濱江花園 戶型、園林、 規(guī)模 項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱 均價(jià)均價(jià) （元（元/） 賣點(diǎn)賣點(diǎn) 豐泰裕田花園 (三期) 8000-10000景觀、

15、價(jià)格 豐泰華園山莊10000景觀、價(jià)格 豐泰東海山莊 (一期) 15000景觀、成熟 半島城邦 (北區(qū)) 10000-18000海景、產(chǎn)品 p預(yù)計(jì)洋房洋房均價(jià)預(yù)計(jì)洋房洋房均價(jià)5000-60005000-6000元元/ / p中原操作樓盤濱江花園將突破虎門價(jià)格天花中原操作樓盤濱江花園將突破虎門價(jià)格天花 市場價(jià)格走勢及比較市場價(jià)格走勢及比較 04年年 3500元元/時(shí)時(shí) 4000元元/ 06年年 6000元元/時(shí)時(shí) 4500元元/ 南城南城虎門中心區(qū)虎門中心區(qū) 與東莞城區(qū)比與東莞城區(qū)比 與深圳、廣州比與深圳、廣州比 虎門中心區(qū)虎門中心區(qū) 5000元元/ 廣州中心區(qū)廣州中心區(qū) 12000元元/ 深圳

16、中心區(qū)深圳中心區(qū) 20000元元/ 虎門樓價(jià)與深圳存在巨大差距虎門樓價(jià)與深圳存在巨大差距 橫向比較橫向比較 被低估的虎門房地產(chǎn)市場被低估的虎門房地產(chǎn)市場 “南有虎門虎門，北有大連大連” 服裝名城 經(jīng)濟(jì)強(qiáng)區(qū) 人口聚集 國家一級(jí)港口 大連房價(jià)：7500元/ 虎門房價(jià)：5000元/ 虎門地產(chǎn)何時(shí)雄起？虎門地產(chǎn)何時(shí)雄起？ 同樣是 提案脈絡(luò)提案脈絡(luò) 產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo) 客戶分析及定位客戶分析及定位 項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析 形象領(lǐng)導(dǎo)形象領(lǐng)導(dǎo) 營銷領(lǐng)導(dǎo)營銷領(lǐng)導(dǎo) 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo) 銷售領(lǐng)導(dǎo)銷售領(lǐng)導(dǎo) 知己知彼知己知彼 突破與領(lǐng)導(dǎo)突破與領(lǐng)導(dǎo) 市場分析市場分析 品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo) 產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型客戶主要構(gòu)成比例構(gòu)成比例構(gòu)成

17、代表性項(xiàng)目代表性項(xiàng)目 別墅 私營企業(yè)主私營企業(yè)主54%54% 豐泰華園山莊 政府公務(wù)員8% 本地原著民本地原著民25%25% 港臺(tái)人士10% 其他3% 普通住宅 私營企業(yè)主私營企業(yè)主31%31% 豐泰裕田花園、 海岸國際 政府公務(wù)員14% 本地原著民12% 外來經(jīng)商者外來經(jīng)商者25%25% 港臺(tái)人士8% 外來管理層10% 虎門市場客戶職業(yè)構(gòu)虎門市場客戶職業(yè)構(gòu) 成成 私營企業(yè)主、本地原著民是別墅客戶的主要構(gòu)成，私營企業(yè)主、本地原著民是別墅客戶的主要構(gòu)成， 普通住宅的客戶構(gòu)成為私營企業(yè)主和外來經(jīng)商者。普通住宅的客戶構(gòu)成為私營企業(yè)主和外來經(jīng)商者。 本地客戶本地客戶 虎門/周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶，祖 籍本地，東

18、莞文化觀念深 重 職業(yè):經(jīng)營產(chǎn)業(yè)公務(wù)員 出租士地其它 置業(yè)目的:換房、投資 家庭人口:4-8人，部分與 老人同住 需求戶型:舒適型三房舒適型三房 四四 房房 別墅別墅 關(guān)注點(diǎn):景觀景觀 社區(qū)園林社區(qū)園林 配套配套 物管物管 代表樓盤:蟠龍山莊、海 岸國際 外來經(jīng)商者外來經(jīng)商者/ /管理層管理層 廣東省及外省經(jīng)營者 職業(yè):經(jīng)商為主， 商貿(mào)餐 飲娛樂物流工廠等 置業(yè)目的:自住 家庭人口:2-6人，有小孩， 較少老人 需求戶型:舒適三房舒適三房 少數(shù)少數(shù) 四房四房 關(guān)注點(diǎn):區(qū)位區(qū)位 教育教育 配套配套 代表樓盤:盛世豪庭、海岸 國際 本地港臺(tái)客戶本地港臺(tái)客戶 在此地經(jīng)營企業(yè)或經(jīng)商的 港臺(tái)商人。 職業(yè)

19、:物流工業(yè)娛樂服務(wù) 等 置業(yè)目的:在本地的自住， 第二居所 家庭人口:1-4人，部分有小 孩 需求戶型:二房二房 三房；部三房；部 分別墅分別墅 關(guān)注點(diǎn):區(qū)位、景觀、園林、區(qū)位、景觀、園林、 物管物管 代表樓盤:豐泰裕田花園 虎門置業(yè)客戶分析虎門置業(yè)客戶分析 深圳客戶深圳客戶 福田、寶安、南山等地客戶 職業(yè):金融商貿(mào)物流工 業(yè) 置業(yè)目的:投資為主、第二 居所 家庭人口:2-4人，大部分有 小孩 需求戶型:二房二房 三房；部分三房；部分 別墅別墅 關(guān)注點(diǎn):地段、產(chǎn)品性價(jià)比、地段、產(chǎn)品性價(jià)比、 升值潛力升值潛力 代表樓盤:豐泰裕田花園 1.1. 房間數(shù)多，戶型偏大，空間舒適。房間數(shù)多，戶型偏大，空

20、間舒適。 2.2. 注重園林，景觀，社區(qū)及物管。注重園林，景觀，社區(qū)及物管。 3.3. 對(duì)別墅情有獨(dú)鐘，在別墅稀缺的年代，其替代品也必須有相似特征。對(duì)別墅情有獨(dú)鐘，在別墅稀缺的年代，其替代品也必須有相似特征。 本地客戶不抗拒高層，中心區(qū)高層豪宅本地客戶不抗拒高層，中心區(qū)高層豪宅 中本地客戶購買踴躍。中本地客戶購買踴躍。 置業(yè)目的：本地人購房大多以換房、投資為主要購房目的，第一居所。置業(yè)目的：本地人購房大多以換房、投資為主要購房目的，第一居所。 本地人購房以三房本地人購房以三房 四房為主，部分選擇別墅。四房為主，部分選擇別墅。 本地人支付能力相對(duì)較高，是園林景觀、物業(yè)管理、舒本地人支付能力相對(duì)較

21、高，是園林景觀、物業(yè)管理、舒 適大氣的高檔樓盤的重要消費(fèi)群。適大氣的高檔樓盤的重要消費(fèi)群。 本地客戶置業(yè)特征本地客戶置業(yè)特征 5. 注重風(fēng)水。注重風(fēng)水。 4. 本地人關(guān)注居住的安全性，也是換房的主要目的之本地人關(guān)注居住的安全性，也是換房的主要目的之 一。（目前的大多中高檔樓盤都屬于此類）一。（目前的大多中高檔樓盤都屬于此類） 1. 注重地段及區(qū)位，方便經(jīng)營及工作。注重地段及區(qū)位，方便經(jīng)營及工作。 2. 配套齊全，生活方便。配套齊全，生活方便。 4. 教育配套，子女教育是外來經(jīng)營者最關(guān)心的問題。教育配套，子女教育是外來經(jīng)營者最關(guān)心的問題。 3. 安全、高尚的社區(qū)氛圍。安全、高尚的社區(qū)氛圍。 置業(yè)

22、目的：一般為在東莞事業(yè)成功，形成了成熟的生活圈，收入來源穩(wěn)定，置業(yè)目的：一般為在東莞事業(yè)成功，形成了成熟的生活圈，收入來源穩(wěn)定， 準(zhǔn)備長期居住的客戶。置業(yè)目的是為解決在本地長期居住問題，既會(huì)考慮居準(zhǔn)備長期居住的客戶。置業(yè)目的是為解決在本地長期居住問題，既會(huì)考慮居 住的舒適性，也關(guān)注實(shí)用性，一般不會(huì)太奢侈。住的舒適性，也關(guān)注實(shí)用性，一般不會(huì)太奢侈。 購房、租房一般選擇交通便利、距離工作地點(diǎn)較近的地段。 目的是方便經(jīng)營。 外來經(jīng)營客戶外來經(jīng)營客戶/管理層置業(yè)特征管理層置業(yè)特征 本地香港人置業(yè)者特征本地香港人置業(yè)者特征 需求特征需求特征 置業(yè)目的：置業(yè)目的： 在莞投資建廠或工作的香港人為了工作和生活

23、的需要，獲得安全的居住環(huán)境。在莞投資建廠或工作的香港人為了工作和生活的需要，獲得安全的居住環(huán)境。 4. 注重安全及物管。注重安全及物管。 1. 對(duì)于香港企業(yè)主，他們對(duì)樓盤檔次、舒適性、景觀園林有較對(duì)于香港企業(yè)主，他們對(duì)樓盤檔次、舒適性、景觀園林有較 高的要求，是消化高檔豪宅的客戶之一。高的要求，是消化高檔豪宅的客戶之一。 2. 對(duì)于戶型要求較大，四房、復(fù)式、別墅是他們選擇的戶型。對(duì)于戶型要求較大，四房、復(fù)式、別墅是他們選擇的戶型。 3. 注重風(fēng)水，是購房的必要條件。注重風(fēng)水，是購房的必要條件。 臺(tái)商置業(yè)者特征臺(tái)商置業(yè)者特征 需求特征需求特征 置業(yè)目的：獲取安全、舒適的固定居所是此類客戶購房的最

24、主要的原因。置業(yè)目的：獲取安全、舒適的固定居所是此類客戶購房的最主要的原因。 6. 對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)要求較高，在對(duì)園林、物管、服務(wù)、形對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)要求較高，在對(duì)園林、物管、服務(wù)、形 象等方面有較高的要求。象等方面有較高的要求。 1. 臺(tái)商企業(yè)主一般是屬于中長期居住，良好的經(jīng)濟(jì)條臺(tái)商企業(yè)主一般是屬于中長期居住，良好的經(jīng)濟(jì)條 件使他們更愿意購買工廠所在區(qū)域的高檔樓盤。件使他們更愿意購買工廠所在區(qū)域的高檔樓盤。 3. 臺(tái)商高管屬中短期居住，選擇購房或租房，具有投臺(tái)商高管屬中短期居住，選擇購房或租房，具有投 資價(jià)值的中小戶型是他們的首選。資價(jià)值的中小戶型是他們的首選。 2. 喜群居，濃厚的臺(tái)灣人社區(qū)使他們獲得

25、歸屬感，也喜群居，濃厚的臺(tái)灣人社區(qū)使他們獲得歸屬感，也 最能打動(dòng)他們。最能打動(dòng)他們。 4. 對(duì)于洗手間和廚房有特別要求。對(duì)于洗手間和廚房有特別要求。 5. 對(duì)價(jià)格的接受能力很強(qiáng)，可以很好的提升項(xiàng)目價(jià)格對(duì)價(jià)格的接受能力很強(qiáng)，可以很好的提升項(xiàng)目價(jià)格 和品牌。和品牌。 深圳客戶置業(yè)者特征深圳客戶置業(yè)者特征 需求特征需求特征 置業(yè)目的：投資、保值增值；度假自住，第二居所置業(yè)目的：投資、保值增值；度假自住，第二居所 1. 投資客戶：注重地段及產(chǎn)品性價(jià)比。投資客戶：注重地段及產(chǎn)品性價(jià)比。 2. 度假自住客：對(duì)交通、景觀環(huán)境、物業(yè)管理要求較高。度假自住客：對(duì)交通、景觀環(huán)境、物業(yè)管理要求較高。 3. 一次性成

26、交幾率較大，洗腦顯得非常必要。一次性成交幾率較大，洗腦顯得非常必要。 客戶分析總結(jié)客戶分析總結(jié) 1 1、虎門本地人虎門本地人出于家庭結(jié)構(gòu)及居住觀念影響，購房面積偏大，出于家庭結(jié)構(gòu)及居住觀念影響，購房面積偏大，需求四房需求四房 為主為主。對(duì)。對(duì)社區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理、配套社區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理、配套較為關(guān)注。以較為關(guān)注。以自住為主、投資為輔自住為主、投資為輔。 2 2、外來經(jīng)商者及管理層外來經(jīng)商者及管理層購房主要為購房主要為自住類型自住類型。選擇戶型為。選擇戶型為舒適型三房舒適型三房/ / 四房四房，出于對(duì)自己的犒賞及下一代健康成長，對(duì)，出于對(duì)自己的犒賞及下一代健康成長，對(duì)社區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理社區(qū)環(huán)境、物

27、業(yè)管理非非 常重視，同時(shí)也要求有齊全的常重視，同時(shí)也要求有齊全的配套配套。 3 3、港臺(tái)客戶關(guān)注環(huán)境港臺(tái)客戶關(guān)注環(huán)境的同時(shí)，對(duì)的同時(shí)，對(duì)物業(yè)的物業(yè)的保值增值潛力保值增值潛力也較為看重，購房也較為看重，購房 主要以主要以第一居所第一居所為主為主。需求戶型以洋房為主，部分需求別墅。需求戶型以洋房為主，部分需求別墅。 4 4、深圳客戶投資深圳客戶投資意識(shí)強(qiáng)烈，意識(shí)強(qiáng)烈，關(guān)注產(chǎn)品的關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比及升值潛力性價(jià)比及升值潛力。中原認(rèn)為：。中原認(rèn)為： 深圳客戶的進(jìn)入是實(shí)現(xiàn)邁向巔峰之路的導(dǎo)火索。深圳客戶的進(jìn)入是實(shí)現(xiàn)邁向巔峰之路的導(dǎo)火索。 誰來為我們買單? 口碑口碑 傳播傳播 承受承受 價(jià)格價(jià)格 高 弱強(qiáng) 低

28、 p企業(yè)高級(jí)決策層企業(yè)高級(jí)決策層 p港臺(tái)人士港臺(tái)人士 p深圳投資者深圳投資者 p本地土著本地土著 p私營企業(yè)主私營企業(yè)主 p高級(jí)公務(wù)員高級(jí)公務(wù)員 p個(gè)體工商戶個(gè)體工商戶 p小生意人小生意人 p普通職員普通職員 客戶定位模型客戶定位模型 1 4 2 3 價(jià)格接受程度高，口碑傳播性強(qiáng)的客戶是我們的核心客戶價(jià)格接受程度高，口碑傳播性強(qiáng)的客戶是我們的核心客戶 客戶定位客戶定位區(qū)域鎖定區(qū)域鎖定 虎門客戶：約占虎門客戶：約占55% 外來客戶外來客戶:約占約占20% 周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶：約占周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶：約占5% 深圳客戶：約占深圳客戶：約占20% 客戶定位客戶定位職業(yè)構(gòu)成職業(yè)構(gòu)成 私營企業(yè)主、外來經(jīng)商者是本項(xiàng)目

29、的核心客戶私營企業(yè)主、外來經(jīng)商者是本項(xiàng)目的核心客戶 客戶特征分析客戶特征分析 私營企業(yè)主私營企業(yè)主 祖籍本地或東莞文化觀念深重 年齡：3545歲 平時(shí)工作壓力大，迫切需要一所舒適高檔 的居所以慰勞身心 文化程度不高，注重身份地位及人脈關(guān)系 置業(yè)目的:自住為主，投資、收藏兼有 家庭人口:4-6人，部分與老人同住 需求戶型：獨(dú)立別墅（5房以上） 關(guān)注點(diǎn):景觀社區(qū)園林物管檔次 客戶特征分析客戶特征分析 外來經(jīng)商者外來經(jīng)商者 在莞多年，受東莞文化觀念深重 事業(yè)處于上升期和對(duì)未來的良好預(yù)期與把 控能力 文化程度不高，注重身份地位及口碑 置業(yè)目的:自住為主，投資為輔 年齡：3545歲 家庭人口:3-5人，

30、部分與老人同住 需求戶型：獨(dú)立別墅、聯(lián)排 關(guān)注點(diǎn):景觀私密物管社區(qū)檔次 政府高級(jí)公務(wù)員政府高級(jí)公務(wù)員 本地戶籍為主，東莞文化觀念深重 表現(xiàn)沉穩(wěn)含蓄，處世低調(diào)、不嗜張揚(yáng)，具 備豐厚經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ) 崇拜權(quán)力、有潛在物質(zhì)享受欲望，同時(shí)有 較高的審美眼界，對(duì)于第二居所的要求，往 往是靜謐與單純兩者兼?zhèn)錇榧?；有格調(diào)的小 區(qū)對(duì)他們的吸引力最大 置業(yè)目的:第二居所自住為主、投資為輔 家庭人口:4-6人，部分與老人同住 需求戶型：獨(dú)立別墅、聯(lián)排 關(guān)注點(diǎn):私密稀缺景觀 客戶特征分析客戶特征分析 客戶共性客戶共性 事業(yè)狀態(tài)：事業(yè)狀態(tài)：事業(yè)成功事業(yè)成功，但尚未處于頂尖層次，有穩(wěn)定豐厚的收入，但尚未處于頂尖層次，有穩(wěn)定豐厚

31、的收入 社交圈層：企業(yè)主、大型企業(yè)高層、公務(wù)員高官、社會(huì)名流等社交圈層：企業(yè)主、大型企業(yè)高層、公務(wù)員高官、社會(huì)名流等口碑傳播口碑傳播群體群體 興趣愛好：與家人團(tuán)聚、旅游等興趣愛好：與家人團(tuán)聚、旅游等親近自然親近自然的活動(dòng)的活動(dòng) 心理特征：心理特征：家庭觀念家庭觀念、隱私隱私、平和、包容、沉穩(wěn)、內(nèi)斂、平和、包容、沉穩(wěn)、內(nèi)斂修養(yǎng)修養(yǎng)之人之人 消費(fèi)特征：追求自然純樸，對(duì)消費(fèi)特征：追求自然純樸，對(duì)環(huán)境、細(xì)節(jié)環(huán)境、細(xì)節(jié)要求較高要求較高 他們是他們是 城市經(jīng)營家城市經(jīng)營家 城市：是舞臺(tái)，是平臺(tái)，是焦點(diǎn)，是他們縱橫馳騁的疆場！城市：是舞臺(tái)，是平臺(tái)，是焦點(diǎn)，是他們縱橫馳騁的疆場！ 經(jīng)營：是生活狀態(tài)，是行為習(xí)慣

32、，是城市推動(dòng)發(fā)展最強(qiáng)群體，經(jīng)經(jīng)營：是生活狀態(tài)，是行為習(xí)慣，是城市推動(dòng)發(fā)展最強(qiáng)群體，經(jīng) 營城市發(fā)展，引領(lǐng)社會(huì)進(jìn)步！營城市發(fā)展，引領(lǐng)社會(huì)進(jìn)步！ 家：不是一個(gè)符號(hào)，不是漢語詞典中的家庭，在這里家：不是一個(gè)符號(hào)，不是漢語詞典中的家庭，在這里“家家”成為成為 身份的代名詞，是集智勇尊稱！身份的代名詞，是集智勇尊稱！ swot分析 s1、項(xiàng)目景觀資源豐富 s2、交通條件便利 s4、規(guī)模優(yōu)勢 s、虎門cbd，地段顯赫 s、王牌配套，成熟生活 s7、瑞豐地產(chǎn)與中原強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 w、南面居民用房，景觀受到影響 w 2、虎門地王，土地成本高 w 3、北面市政道路較窄， 貨柜車及學(xué) 生接送車容易造成交通阻塞 o1、政府

33、寄予厚望，支持本項(xiàng)目開發(fā) o2、土地出讓有限，潛在競爭屈指可數(shù) o3、市場消費(fèi)力強(qiáng)勁，購房群體龐大 o3、深圳北擴(kuò)，可爭取深圳客戶資源 o4、片區(qū)良好的規(guī)劃，吸引眾多買家 sw ot t1、房價(jià)總體上漲緩慢，對(duì)本項(xiàng)目提出更 高挑戰(zhàn) t2、本地客戶雖富有，但價(jià)格承受能力 有限 t3、郊區(qū)別墅等競爭對(duì)手的威脅 基于項(xiàng)目、市場及客戶條件下的基于項(xiàng)目、市場及客戶條件下的swot分析分析 突出優(yōu)勢、抓住機(jī)會(huì)突出優(yōu)勢、抓住機(jī)會(huì) 弱化劣勢、避開威脅弱化劣勢、避開威脅 競爭的戰(zhàn)略選擇競爭的戰(zhàn)略選擇 市場競爭模型比較分析市場競爭模型比較分析 領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者 追隨者追隨者 挑戰(zhàn)者挑戰(zhàn)者 補(bǔ)缺者補(bǔ)缺者 行業(yè)老大 次/

34、非主流市場敏銳的機(jī)會(huì)主義者 非行業(yè)老大,中大規(guī)模市場 -壟斷價(jià)格壟斷價(jià)格 -產(chǎn)品有不可復(fù)制性產(chǎn)品有不可復(fù)制性 -過河拆橋過河拆橋 -搭便車搭便車借勢借勢 -以小博大以小博大,殺傷戰(zhàn)術(shù)殺傷戰(zhàn)術(shù) -價(jià)格戰(zhàn)的制造者價(jià)格戰(zhàn)的制造者 -明確目標(biāo)明確目標(biāo),挖掘客戶挖掘客戶 -瞄準(zhǔn)市場縫隙瞄準(zhǔn)市場縫隙 -創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn) -改變游戲規(guī)則改變游戲規(guī)則 -強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) -強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和價(jià)值強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色和價(jià)值 我們必須做市場領(lǐng)導(dǎo)者 實(shí)施實(shí)施 關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn) 領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者素質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者形象領(lǐng)導(dǎo)者形象領(lǐng)導(dǎo)者推廣領(lǐng)導(dǎo)者推廣領(lǐng)導(dǎo)者姿態(tài)領(lǐng)導(dǎo)者姿態(tài) 產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)形象領(lǐng)導(dǎo)形象領(lǐng)導(dǎo)營銷領(lǐng)導(dǎo)營

35、銷領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo)者技巧領(lǐng)導(dǎo)者技巧 銷售領(lǐng)導(dǎo)銷售領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)高者內(nèi)涵領(lǐng)高者內(nèi)涵 品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo) 如何實(shí)施？如何實(shí)施？ 提案脈絡(luò)提案脈絡(luò) 產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo) 客戶分析及定位客戶分析及定位 項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析 形象領(lǐng)導(dǎo)形象領(lǐng)導(dǎo) 營銷領(lǐng)導(dǎo)營銷領(lǐng)導(dǎo) 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo) 銷售領(lǐng)導(dǎo)銷售領(lǐng)導(dǎo) 知己知彼知己知彼 突破與領(lǐng)導(dǎo)突破與領(lǐng)導(dǎo) 市場分析市場分析 品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo) 領(lǐng)導(dǎo)者的產(chǎn)品 黃金地段，王牌配套黃金地段，王牌配套 純板式設(shè)計(jì)，南北通透，虎門獨(dú)有純板式設(shè)計(jì)，南北通透，虎門獨(dú)有 前庭后院，別墅級(jí)享受前庭后院，別墅級(jí)享受 近近1800018000平米中庭園林，內(nèi)外都是公園平米中庭園林，內(nèi)外都是公園 超值贈(zèng)送

36、空間超值贈(zèng)送空間 國際標(biāo)準(zhǔn)泳池國際標(biāo)準(zhǔn)泳池 別墅級(jí)空中庭院別墅級(jí)空中庭院 1 1湖湖1 1泳池，泳池，2 2球場球場3 3會(huì)所會(huì)所4 4花園花園 主客車位區(qū)分主客車位區(qū)分 豪宅客對(duì)產(chǎn)豪宅客對(duì)產(chǎn) 品的敏感點(diǎn)品的敏感點(diǎn) 領(lǐng)導(dǎo)者的建筑風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)者的建筑風(fēng)格 法式風(fēng)格，歐洲貴族血統(tǒng)法式風(fēng)格，歐洲貴族血統(tǒng) 公寓建筑風(fēng)格公寓建筑風(fēng)格 法式法式新貴建筑，高貴典雅新貴建筑，高貴典雅 領(lǐng)導(dǎo)者的園林風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)者的園林風(fēng)格 法式，宮廷園林法式，宮廷園林 領(lǐng)導(dǎo)者的園林領(lǐng)導(dǎo)者的園林規(guī)劃規(guī)劃 p3會(huì)所：會(huì)所： 私家會(huì)所、商業(yè)街、泛會(huì)所私家會(huì)所、商業(yè)街、泛會(huì)所 中心 花園 人人 工工 湖湖 主入口主入口 會(huì)所會(huì)所水上木棧道水上

37、木棧道 泳池泳池 網(wǎng)球場網(wǎng)球場 羽毛球場羽毛球場 p1湖、湖、1泳池泳池 p4花園：花園： 私家空中花園、中心花園、私家空中花園、中心花園、 社區(qū)園林、虎門公園社區(qū)園林、虎門公園 p2球場：球場： 網(wǎng)球場、羽毛球場網(wǎng)球場、羽毛球場 n 領(lǐng)導(dǎo)者的園林領(lǐng)導(dǎo)者的園林 p獨(dú)特、新穎設(shè)計(jì)，風(fēng)格別致，獨(dú)特、新穎設(shè)計(jì)，風(fēng)格別致， 氣勢宏偉氣勢宏偉 p大門、園林景觀、主體建筑和諧統(tǒng)一大門、園林景觀、主體建筑和諧統(tǒng)一 架空層園林架空層園林 設(shè)置主題式泛會(huì)所，與會(huì)所功能相補(bǔ)充設(shè)置主題式泛會(huì)所，與會(huì)所功能相補(bǔ)充 領(lǐng)導(dǎo)者的園林領(lǐng)導(dǎo)者的園林 星耀國際，贈(zèng)送面積超過星耀國際，贈(zèng)送面積超過60%60% 入戶門入戶門 公寓附

38、加值打造公寓附加值打造 u2323公寓變?yōu)楣⒆優(yōu)?545公寓圖公寓圖 公寓附加值打造公寓附加值打造 私家白金水岸會(huì)所私家白金水岸會(huì)所 產(chǎn)品及附加值打造產(chǎn)品及附加值打造會(huì)所建議會(huì)所建議 p本項(xiàng)目上商業(yè)以街鋪為主，基本本項(xiàng)目上商業(yè)以街鋪為主，基本 上為對(duì)外性質(zhì)，上為對(duì)外性質(zhì)，增設(shè)針對(duì)社區(qū)業(yè)主增設(shè)針對(duì)社區(qū)業(yè)主 的私家會(huì)所既能提升項(xiàng)目附加值，的私家會(huì)所既能提升項(xiàng)目附加值， 也是目標(biāo)客戶所關(guān)注的配套之一；也是目標(biāo)客戶所關(guān)注的配套之一； p會(huì)所規(guī)模：考慮到本項(xiàng)目規(guī)模，會(huì)所規(guī)模：考慮到本項(xiàng)目規(guī)模， 會(huì)所面積不宜過大，建議做會(huì)所面積不宜過大，建議做2 2層，層， 總面積約總面積約10001000平米平米 p

39、會(huì)所功能：業(yè)主休閑場所，健身會(huì)所功能：業(yè)主休閑場所，健身 房房 ，兒童室，兒童室 ，茶藝室、私人聚會(huì)，茶藝室、私人聚會(huì) 室等。室等。 享受高科技，享受尊貴生活享受高科技，享受尊貴生活 產(chǎn)品及附加值打造產(chǎn)品及附加值打造智能化建議智能化建議 用科技包裝產(chǎn)品，采用全套智能化家居與自動(dòng)控制解決方案，為客戶打用科技包裝產(chǎn)品，采用全套智能化家居與自動(dòng)控制解決方案，為客戶打 造安全與私密的尊貴空間（如采用指紋識(shí)別系統(tǒng)，遠(yuǎn)程遙控系統(tǒng)等）。造安全與私密的尊貴空間（如采用指紋識(shí)別系統(tǒng)，遠(yuǎn)程遙控系統(tǒng)等）。 紅樹西岸紅樹西岸 全套智能化洗腦房全套智能化洗腦房 指紋密碼鎖指紋密碼鎖 物業(yè)增值舉措：引入廣州白天鵝酒店式管

40、理物業(yè)增值舉措：引入廣州白天鵝酒店式管理 星級(jí)高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，融入業(yè)主日常生活星級(jí)高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，融入業(yè)主日常生活 提案脈絡(luò)提案脈絡(luò) 產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo) 客戶分析及定位客戶分析及定位 項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析 形象領(lǐng)導(dǎo)形象領(lǐng)導(dǎo) 營銷領(lǐng)導(dǎo)營銷領(lǐng)導(dǎo) 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo) 銷售領(lǐng)導(dǎo)銷售領(lǐng)導(dǎo) 知己知彼知己知彼 突破與領(lǐng)導(dǎo)突破與領(lǐng)導(dǎo) 市場分析市場分析 品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo) 項(xiàng)目物業(yè)定位項(xiàng)目物業(yè)定位 我們?yōu)槌鞘械闹髁魅巳捍蛟斓氖牵何覀優(yōu)槌鞘械闹髁魅巳捍蛟斓氖牵?虎門公園旁，cbd，高尚富人生活區(qū) 產(chǎn)品屬性定位產(chǎn)品屬性定位 中央 學(xué)校 公園 空中美墅 項(xiàng)目形象定位項(xiàng)目形象定位 地段不可復(fù)制日益稀缺地段不可復(fù)制日益稀缺 城市中心高層城

41、市中心高層 景觀豪宅景觀豪宅 尊貴、新生尊貴、新生 活締造者活締造者 城市中央豪宅領(lǐng)袖 中央公園 學(xué)?？罩忻朗?城市中央，豪宅領(lǐng)袖 項(xiàng)目主打推廣語建議項(xiàng)目主打推廣語建議 虎門虎門1 1號(hào)號(hào) 洗腦工程：售樓部包裝洗腦工程：售樓部包裝 洗腦房洗腦房 p布置：布置：位于售樓部入口左側(cè) p作用：作用：展示項(xiàng)目賣點(diǎn)，向客戶灌輸本項(xiàng)目的 高端形象 p洗腦房要求：洗腦房要求： 面積約15（長寬=5m 3m），高3m 洗腦房洗腦房 衛(wèi)生間衛(wèi)生間3d3d影視宣傳片：洗腦無處不在影視宣傳片：洗腦無處不在 圣圣莫里斯莫里斯 洗腦工程：售樓部包裝洗腦工程：售樓部包裝 洗腦工程：售樓部包裝洗腦工程：售樓部包裝 夜色夜色

42、, , 是對(duì)豪宅的最大考驗(yàn)是對(duì)豪宅的最大考驗(yàn) 樣板房風(fēng)格樣板房風(fēng)格根據(jù)不同客根據(jù)不同客 戶群進(jìn)行不同的風(fēng)格設(shè)計(jì)戶群進(jìn)行不同的風(fēng)格設(shè)計(jì) 種 類 序 號(hào) 樓棟和 房號(hào) 樓層戶型面積風(fēng)格建議 樣 板 房 12號(hào)樓 01房 3層4*2*3工150平 方米 現(xiàn)代時(shí)尚 22號(hào)樓 02房 3層4*2*2工145平 方米 東南亞風(fēng)格 33號(hào)樓 01房 3層4*2*3工163平 方米 簡歐（意式） 43號(hào)樓 02房 3層4*2*3工163平 方米 現(xiàn)代中式 洗腦工程：樣板房包裝洗腦工程：樣板房包裝 佳佳 兆兆 業(yè)業(yè) 可可 園園 佳兆業(yè)佳兆業(yè)可園可園 佳佳 兆兆 業(yè)業(yè) 可可 園園 洗腦工程：公寓包裝洗腦工程：公寓

43、包裝 大堂大堂室內(nèi)：紫色理想室內(nèi)：紫色理想 室內(nèi)：粉紅佳人室內(nèi)：粉紅佳人 樣板房包裝樣板房包裝工法樣板房工法樣板房 工法樣板房既是工法樣板房既是 “ “解剖樣板房解剖樣板房”，其實(shí)是一個(gè)嚴(yán)格按照工程，其實(shí)是一個(gè)嚴(yán)格按照工程 質(zhì)量、施工工藝、材質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)建立的，真材展現(xiàn)樓盤的高貴品質(zhì)質(zhì)量、施工工藝、材質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)建立的，真材展現(xiàn)樓盤的高貴品質(zhì) 的樣板房。的樣板房。讓客戶實(shí)實(shí)在在感受到豪宅的細(xì)節(jié)所在讓客戶實(shí)實(shí)在在感受到豪宅的細(xì)節(jié)所在。 洗腦工程：樣板房包裝洗腦工程：樣板房包裝 看樓線路：看樓線路： 售樓處大廳售樓處大廳三十五號(hào)路三十五號(hào)路地下室出入口地下室出入口半封閉式通道半封閉式通道電梯間電梯間 及大堂及

44、大堂樣板房樣板房 開放式通道開放式通道 半封閉式通道半封閉式通道 洗腦工程：看樓通道包裝洗腦工程：看樓通道包裝 經(jīng)過市政道路，為開放狀態(tài)，道路兩側(cè)經(jīng)過市政道路，為開放狀態(tài)，道路兩側(cè)整體包裝整體包裝. . 圍板內(nèi)容為巴黎圍板內(nèi)容為巴黎/ /北京北京/ /上海上海/ /廣州廣州/ /深圳中心區(qū)豪宅圖片及生活方式深圳中心區(qū)豪宅圖片及生活方式 墻體加裝電視墻墻體加裝電視墻, ,播放奢侈品相關(guān)知識(shí)。播放奢侈品相關(guān)知識(shí)。 開放部分開放部分 洗腦工程：看樓通道包裝洗腦工程：看樓通道包裝 圍墻洗腦圍墻洗腦 看樓通道半封閉部分看樓通道半封閉部分 從入口處至樣板房電梯間需經(jīng)過施工現(xiàn)場，為半封閉通道從入口處至樣板房

45、電梯間需經(jīng)過施工現(xiàn)場，為半封閉通道 通道寬度約通道寬度約1.5-21.5-2米，圍板高度約米，圍板高度約2-2.52-2.5米米 重點(diǎn)展示重點(diǎn)展示公園實(shí)景、活動(dòng)照片公園實(shí)景、活動(dòng)照片等等 洗腦工程：看樓通道包裝洗腦工程：看樓通道包裝 公園照片 學(xué)生繪畫比賽成果展學(xué)生繪畫比賽成果展 樣板房前園林展示樣板房前園林展示 巨型寫意噴繪，遮擋工地巨型寫意噴繪，遮擋工地 洗腦工程：樣板房視覺引導(dǎo)洗腦工程：樣板房視覺引導(dǎo) 1號(hào) 2號(hào) 3號(hào)4號(hào) 看 樓 通 道 地下室邊界地下室邊界 地下室入口 樣板園林區(qū)，約樣板園林區(qū)，約2300平米平米 19.5m 27m 樣板園林建議樣板園林建議 地下室邊線距離樓體最寬地

46、下室邊線距離樓體最寬27m27m，最窄，最窄19.519.5米，此區(qū)域園林建米，此區(qū)域園林建 議重點(diǎn)打造，在樣板房開放時(shí)能夠提前展示議重點(diǎn)打造，在樣板房開放時(shí)能夠提前展示 樣板園林樣板園林 樣板園林提前展示，品質(zhì)造就非凡樣板園林提前展示，品質(zhì)造就非凡 洗腦工程：看樓通道包裝洗腦工程：看樓通道包裝 看樓車看樓車 法式老爺車看樓法式老爺車看樓 細(xì)節(jié)體現(xiàn)尊貴細(xì)節(jié)體現(xiàn)尊貴 洗腦工程：樓體、路旗走道、包裝與導(dǎo)視洗腦工程：樓體、路旗走道、包裝與導(dǎo)視 樓體包裝樓體包裝 導(dǎo)導(dǎo) 視視 系系 統(tǒng)統(tǒng) 路路 旗旗 包包 裝裝 樣板房走廊樣板房走廊 提案脈絡(luò)提案脈絡(luò) 產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo) 客戶分析及定位客戶分析及定位 項(xiàng)目

47、分析項(xiàng)目分析 形象領(lǐng)導(dǎo)形象領(lǐng)導(dǎo) 營銷領(lǐng)導(dǎo)營銷領(lǐng)導(dǎo) 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo) 銷售領(lǐng)導(dǎo)銷售領(lǐng)導(dǎo) 知己知彼知己知彼 突破與領(lǐng)導(dǎo)突破與領(lǐng)導(dǎo) 市場分析市場分析 品牌領(lǐng)導(dǎo)品牌領(lǐng)導(dǎo) 07.9.107.9.1507.7.108.12.108.3.8 銷售中銷售中 心進(jìn)場心進(jìn)場 一期客戶一期客戶 升級(jí)、升級(jí)、 認(rèn)籌認(rèn)籌 商業(yè)商業(yè) 認(rèn)籌認(rèn)籌 二期二期 解籌解籌 公寓公寓 認(rèn)籌認(rèn)籌 公寓公寓 開盤開盤 臨時(shí)咨詢臨時(shí)咨詢 處進(jìn)場，發(fā)處進(jìn)場，發(fā) 放會(huì)員卡放會(huì)員卡 07.10.13 一期一期 開盤開盤 08.1.108.5.1 營銷節(jié)點(diǎn)安排營銷節(jié)點(diǎn)安排 公寓公寓 加推加推 08.8.23 二期二期 認(rèn)籌認(rèn)籌 營銷階段營銷階段開

48、始時(shí)間開始時(shí)間結(jié)束時(shí)間結(jié)束時(shí)間營銷配合營銷配合 企業(yè)品牌導(dǎo)入、企業(yè)品牌導(dǎo)入、 項(xiàng)目形象導(dǎo)入項(xiàng)目形象導(dǎo)入 07.5.1507.5.1507.6.1407.6.14臨時(shí)咨詢處進(jìn)場前準(zhǔn)備臨時(shí)咨詢處進(jìn)場前準(zhǔn)備 項(xiàng)目形象提升期項(xiàng)目形象提升期07.6.1407.6.1407.8.1407.8.14客戶登記、發(fā)放會(huì)員卡客戶登記、發(fā)放會(huì)員卡 預(yù)熱期預(yù)熱期07.8.1507.8.1507.9.1507.9.15銷售中心進(jìn)場銷售中心進(jìn)場 開盤前熱炒期開盤前熱炒期07.9.1507.9.1507.10.1307.10.13 會(huì)員升級(jí)、認(rèn)籌、價(jià)格試會(huì)員升級(jí)、認(rèn)籌、價(jià)格試 算算 開盤強(qiáng)銷期開盤強(qiáng)銷期07.10.1307

49、.10.1307.10.2707.10.27開盤活動(dòng)開盤活動(dòng) 持續(xù)熱銷期持續(xù)熱銷期07.10.2707.10.2707.11.1607.11.16客戶梳理，再次回訪客戶梳理，再次回訪 尾盤期及二期啟尾盤期及二期啟 動(dòng)動(dòng) 07.11.1607.11.1607.12.107.12.1一期促銷及二期客戶積累一期促銷及二期客戶積累 一期營銷階段劃分一期營銷階段劃分 各階段策略及執(zhí)行各階段策略及執(zhí)行 企業(yè)品牌導(dǎo)入、企業(yè)品牌導(dǎo)入、 項(xiàng)目形象導(dǎo)入項(xiàng)目形象導(dǎo)入 制造懸念，為項(xiàng)目高制造懸念，為項(xiàng)目高 調(diào)亮相奠定基礎(chǔ)調(diào)亮相奠定基礎(chǔ) 戶外為主，結(jié)戶外為主，結(jié) 合軟文炒作合軟文炒作 地王炒作、企業(yè)地王炒作、企業(yè) 巡展

50、巡展 臨時(shí)咨詢處進(jìn)場臨時(shí)咨詢處進(jìn)場 前準(zhǔn)備前準(zhǔn)備 項(xiàng)目形象提升期項(xiàng)目形象提升期 高調(diào)亮相，樹立項(xiàng)目高調(diào)亮相，樹立項(xiàng)目 中心區(qū)豪宅領(lǐng)袖形象中心區(qū)豪宅領(lǐng)袖形象 戶外為主，結(jié)戶外為主，結(jié) 合報(bào)紙廣告合報(bào)紙廣告 中心區(qū)高層豪宅中心區(qū)高層豪宅 vsvs郊區(qū)別墅論壇郊區(qū)別墅論壇 客戶登記、發(fā)放客戶登記、發(fā)放 會(huì)員卡會(huì)員卡 預(yù)熱期預(yù)熱期 項(xiàng)目形象得到再次提項(xiàng)目形象得到再次提 升，強(qiáng)化項(xiàng)目的高端升，強(qiáng)化項(xiàng)目的高端 市場地位市場地位 戶外為主，結(jié)戶外為主，結(jié) 合電視、報(bào)紙、合電視、報(bào)紙、 短信短信 奢侈品展奢侈品展銷售中心進(jìn)場銷售中心進(jìn)場 開盤前熱炒期開盤前熱炒期 強(qiáng)化項(xiàng)目市場形象，強(qiáng)化項(xiàng)目市場形象， 在短期內(nèi)

51、迅速提升知在短期內(nèi)迅速提升知 名度，為開盤做鋪墊名度，為開盤做鋪墊 媒體立體投放媒體立體投放 產(chǎn)品發(fā)布、配合產(chǎn)品發(fā)布、配合 虎門時(shí)裝節(jié)展開虎門時(shí)裝節(jié)展開 活動(dòng)活動(dòng) 會(huì)員升級(jí)、認(rèn)籌會(huì)員升級(jí)、認(rèn)籌 開盤強(qiáng)銷期開盤強(qiáng)銷期 利用開盤轟動(dòng)事件將利用開盤轟動(dòng)事件將 項(xiàng)目關(guān)注度推向高潮，項(xiàng)目關(guān)注度推向高潮， 制造旺銷和需求制造旺銷和需求 媒體立體投放媒體立體投放 制造轟動(dòng)事件制造轟動(dòng)事件 （如（如開盤活動(dòng)）開盤活動(dòng)） 價(jià)格試算、解籌價(jià)格試算、解籌 持續(xù)熱銷期持續(xù)熱銷期 對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)展開專題對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)展開專題 訴求訴求 戶外為主，直戶外為主，直 郵、短信為輔郵、短信為輔 小規(guī)?；顒?dòng)為主小規(guī)?；顒?dòng)為主 客戶梳理，

52、再次客戶梳理，再次 回訪回訪 尾盤期及二期啟動(dòng)尾盤期及二期啟動(dòng)促銷為主，結(jié)合二期促銷為主，結(jié)合二期 戶外為主，直戶外為主，直 郵、短信為輔郵、短信為輔 答謝酒會(huì)答謝酒會(huì) 一期促銷及二期一期促銷及二期 客戶積累客戶積累 媒體引領(lǐng)媒體引領(lǐng) 戶外：連升路、虎門中心區(qū)、常虎高速、廣深高速等主要路段戶外：連升路、虎門中心區(qū)、?；⒏咚佟V深高速等主要路段 虎門1號(hào) 虎門1號(hào) 虎門1號(hào) 虎門1號(hào) 虎門1號(hào) 主流媒體投放主流媒體投放 ：跨越莞深兩地市場：跨越莞深兩地市場 虎門1號(hào) 媒體引領(lǐng)媒體引領(lǐng) 報(bào)紙：東莞日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、深圳特區(qū)報(bào)報(bào)紙：東莞日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)、深圳特區(qū)報(bào) 主流媒體投放主流媒體投放 ：跨越莞

53、深兩地市場：跨越莞深兩地市場 媒體引領(lǐng)媒體引領(lǐng) 網(wǎng)絡(luò)：半球、搜房、中國別墅網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)：半球、搜房、中國別墅網(wǎng)等 主流媒體投放主流媒體投放 ：跨越莞深兩地市場：跨越莞深兩地市場 活動(dòng)引領(lǐng)活動(dòng)引領(lǐng) 企業(yè)品牌導(dǎo)入、企業(yè)品牌導(dǎo)入、 項(xiàng)目形象導(dǎo)入項(xiàng)目形象導(dǎo)入 地王炒作、企業(yè)巡展地王炒作、企業(yè)巡展07.5.15-07.6.1407.5.15-07.6.14 項(xiàng)目形象提升期項(xiàng)目形象提升期 中心區(qū)高層豪宅中心區(qū)高層豪宅vsvs 郊區(qū)別墅論壇、郊區(qū)別墅論壇、奢侈奢侈 品展品展 07.6.14-07.8.1407.6.14-07.8.14 預(yù)熱期預(yù)熱期虎門幼兒園繪畫大賽虎門幼兒園繪畫大賽07.8.15-07.9.1

54、507.8.15-07.9.15 開盤前熱炒期開盤前熱炒期 產(chǎn)品發(fā)布、配合虎門產(chǎn)品發(fā)布、配合虎門 時(shí)裝節(jié)展開活動(dòng)時(shí)裝節(jié)展開活動(dòng) 07.9.15-07.10.1307.9.15-07.10.13 開盤強(qiáng)銷期開盤強(qiáng)銷期開盤活動(dòng)開盤活動(dòng)07.10.13- 07.10.2707.10.13- 07.10.27 持續(xù)熱銷期持續(xù)熱銷期小規(guī)?；顒?dòng)為主小規(guī)?；顒?dòng)為主07.10.27- 07.11.1607.10.27- 07.11.16 尾盤期及二期啟動(dòng)尾盤期及二期啟動(dòng) 老帶新、月成交客戶老帶新、月成交客戶 大抽獎(jiǎng)、業(yè)主答謝酒大抽獎(jiǎng)、業(yè)主答謝酒 會(huì)、業(yè)主答謝酒會(huì)會(huì)、業(yè)主答謝酒會(huì) 07.11.16-07.12.

55、107.11.16-07.12.1 各階段執(zhí)行各階段執(zhí)行：企業(yè)品牌導(dǎo)入期、項(xiàng)目形象導(dǎo)入期企業(yè)品牌導(dǎo)入期、項(xiàng)目形象導(dǎo)入期 時(shí)時(shí) 間：間：07.5.15-07.6.14 目目 的：借半島城邦導(dǎo)入企業(yè)品牌的同時(shí)，炒作地王，為項(xiàng)目入市作鋪墊的：借半島城邦導(dǎo)入企業(yè)品牌的同時(shí)，炒作地王，為項(xiàng)目入市作鋪墊 推廣主題：推廣主題： 瑞豐地產(chǎn)，版圖運(yùn)營瑞豐地產(chǎn)，版圖運(yùn)營 東莞地王，王者即將呈現(xiàn)東莞地王，王者即將呈現(xiàn) 3.06億，東莞地王大揭秘億，東莞地王大揭秘 媒體配合：戶外為主，輔以軟文炒作媒體配合：戶外為主，輔以軟文炒作 活動(dòng)配合：企業(yè)巡展活動(dòng)配合：企業(yè)巡展 營銷配合：臨時(shí)咨詢處進(jìn)場前準(zhǔn)備營銷配合：臨時(shí)咨詢處

56、進(jìn)場前準(zhǔn)備 工程配合：工地圍墻包裝，臨時(shí)咨詢處施工工程配合：工地圍墻包裝，臨時(shí)咨詢處施工 戶外戶外 地王炒作地王炒作 軟文軟文 王者即將呈現(xiàn) 3.06億天價(jià)，東莞地王大揭秘億天價(jià)，東莞地王大揭秘 目的：通過懸念式的形象推廣，引發(fā)目的：通過懸念式的形象推廣，引發(fā) 市場期待，為本項(xiàng)目精彩亮相作鋪墊市場期待，為本項(xiàng)目精彩亮相作鋪墊 時(shí)間：時(shí)間：07.5.15-07.6.1407.5.15-07.6.14 主題：東莞地王，王者即將呈現(xiàn)主題：東莞地王，王者即將呈現(xiàn) 媒體運(yùn)用：以戶外為主，配合軟文，媒體運(yùn)用：以戶外為主，配合軟文， 引起市場關(guān)注引起市場關(guān)注 營銷配合：臨時(shí)咨詢處進(jìn)場前準(zhǔn)備營銷配合：臨時(shí)咨詢

57、處進(jìn)場前準(zhǔn)備 各階段執(zhí)行各階段執(zhí)行：項(xiàng)目形象提升期項(xiàng)目形象提升期 時(shí)時(shí) 間：間：07.6.14-07.8.1407.6.14-07.8.14 目目 的：高調(diào)入市，樹立項(xiàng)目高端形象的：高調(diào)入市，樹立項(xiàng)目高端形象 推廣主題：推廣主題： 虎門虎門1 1號(hào)，王者呈現(xiàn)號(hào)，王者呈現(xiàn) 城市中央，豪宅領(lǐng)袖城市中央，豪宅領(lǐng)袖 媒體配合：戶外為主，輔以軟文炒作媒體配合：戶外為主，輔以軟文炒作 活動(dòng)配合：活動(dòng)配合：“中心區(qū)高層豪宅中心區(qū)高層豪宅vsvs郊區(qū)別墅郊區(qū)別墅”論壇、奢侈品展論壇、奢侈品展 營銷配合：臨時(shí)咨詢處進(jìn)場前營銷配合：臨時(shí)咨詢處進(jìn)場前 工程配合：臨時(shí)咨詢處裝修完畢工程配合：臨時(shí)咨詢處裝修完畢 論壇：

58、郊區(qū)別墅論壇：郊區(qū)別墅 vs 中心區(qū)豪宅中心區(qū)豪宅 目的：建立新豪宅體系目的：建立新豪宅體系 顛覆豪宅置業(yè)觀顛覆豪宅置業(yè)觀 時(shí)間：時(shí)間：07.6.14-07.7.107.6.14-07.7.1 地點(diǎn)：龍泉國際酒店地點(diǎn)：龍泉國際酒店 主題：郊區(qū)別墅主題：郊區(qū)別墅 vs vs 中心區(qū)豪宅中心區(qū)豪宅 媒體運(yùn)用：戶外、報(bào)紙廣告、電視、網(wǎng)絡(luò)媒體運(yùn)用：戶外、報(bào)紙廣告、電視、網(wǎng)絡(luò) 營銷配合：客戶登記、發(fā)放會(huì)員卡營銷配合：客戶登記、發(fā)放會(huì)員卡 奢侈品展覽 香港老爺車展香港老爺車展 各階段執(zhí)行：預(yù)熱期預(yù)熱期 時(shí)時(shí) 間：間： 07.8.15-07.9.1507.8.15-07.9.15 目目 的：強(qiáng)化項(xiàng)目高端形象

59、，通過事件營銷廣泛積累客戶的：強(qiáng)化項(xiàng)目高端形象，通過事件營銷廣泛積累客戶 推廣主題：城市中央，豪宅領(lǐng)袖推廣主題：城市中央，豪宅領(lǐng)袖 媒體配合：戶外為主，輔以軟文炒作媒體配合：戶外為主，輔以軟文炒作 活動(dòng)配合：虎門幼兒園繪畫大賽活動(dòng)配合：虎門幼兒園繪畫大賽 營銷配合：售樓處進(jìn)場營銷配合：售樓處進(jìn)場 工程配合：售樓處裝修完畢工程配合：售樓處裝修完畢 “美麗的虎門，我的家” 虎門幼兒園繪畫大賽 御鹿華庭繪畫大賽獲獎(jiǎng)作品 獲獎(jiǎng)，家長的自豪 目的：深化項(xiàng)目形象高度，提升項(xiàng)目知名度目的：深化項(xiàng)目形象高度，提升項(xiàng)目知名度 時(shí)間：時(shí)間：0707年年8 8月月-10-10月月 地點(diǎn)：虎門地點(diǎn)：虎門1 1號(hào)主辦號(hào)

60、主辦 主題：主題：“美麗的虎門，我的家美麗的虎門，我的家” ” 虎門幼兒園繪畫大賽虎門幼兒園繪畫大賽 媒體運(yùn)用：以報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)炒作媒體運(yùn)用：以報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)炒作 營銷配合：銷售中心進(jìn)場、認(rèn)籌營銷配合：銷售中心進(jìn)場、認(rèn)籌 各階段執(zhí)行：開盤前熱炒期開盤前熱炒期 時(shí)時(shí) 間：間：07.9.15-07.10.1307.9.15-07.10.13 目目 的：積累的：積累vipvip客戶，為開盤做鋪墊客戶，為開盤做鋪墊 推廣主題：中央推廣主題：中央公園公園美墅美墅 媒體配合：戶外、報(bào)紙、電視、短信、網(wǎng)絡(luò)、直郵等立體投放媒體配合：戶外、報(bào)紙、電視、短信、網(wǎng)絡(luò)、直郵等立體投放 活動(dòng)配合：活動(dòng)配合： 產(chǎn)品發(fā)