中國武漢五洲國際建材城銷售執(zhí)行方案（33頁）

1、深圳清控投資有限公司 中國武漢五洲國際建材城銷售執(zhí)行方案中國武漢五洲（國際）建材城銷售執(zhí)行方案我們堅信：一份耕耘，一份收獲、我們堅信：成功的背后，一定有一支強大的團隊在成功運營著、二00九年八月目 錄銷售中心組織架構(gòu)各職級的工作描述重組營銷團隊，招聘全面啟動培訓計劃.早晚會模式現(xiàn)場管理制度.薪金制度與業(yè)績目標.團隊獎勵與處罰制度銷售流程規(guī)范.業(yè)績界定制度老帶新獎勵政策.價格體系銷售政策核心賣點輸理 按揭須知認購書.委托經(jīng)營合同.買賣合同的簽訂.中國武漢五洲國際建材城銷售中心團隊目標管理實施架構(gòu)圖珩生五洲項目對接負責人青華控股項目總負責人銷售總監(jiān)：李飛龍銷售文員外銷經(jīng)理（黃金剛）（銷售三隊）外銷

2、經(jīng)理:黃金剛（銷售三隊）銷售經(jīng)理:鄒磊（銷售二隊）銷售經(jīng)理：李金柱（銷售一隊）置業(yè)顧問：人（銷售三隊暫名）置業(yè)顧問：5人（猛虎隊）銷售主管：人（雄獅隊）銷售主管：1人（夢之隊）銷售一隊暫名）置業(yè)顧問：人（雄獅隊）銷售一隊暫名）置業(yè)顧問：人（夢之隊）銷售一隊暫名）備注：、部門編制：銷售總監(jiān)人、銷售文員人、銷售經(jīng)理人、外銷經(jīng)理人、銷售主管人、置業(yè)顧問人（含外銷團隊）合計：2人、目標實施架構(gòu)圖在公司項目總經(jīng)理簽字后全面組織實施。工作職責描述1. 銷售經(jīng)理崗位職責1.1. 負責銷售中心的一切日常事務，有條不紊的保持銷售中心的正常運轉(zhuǎn)；1.2. 做好銷售過程中的銷售控制，按項目的進度調(diào)度好鋪源的合理銷售

3、；1.3. 負責準客戶及所有客戶信息資料的管理整檔，確保公司的客戶機密得到安全的保存；1.4. 負責現(xiàn)場全面工作并應付現(xiàn)場突發(fā)事件，若解決不了，向主管上級反映并跟進；1.5. 督促所有置業(yè)顧問的工作態(tài)度，遵守紀律等情況，并向主管上級匯報；1.6. 與財務及時溝通，做好每月業(yè)績結(jié)算核對工作；1.7. 積極配合策劃部門的工作；1.8. 積極認真地完成上級指定的任務，并主動匯報工作情況。2. 銷售主管崗位職責1.1. 主持每天早晚會，每周例會.總結(jié)每周銷售工作，各員工的表現(xiàn)以及出現(xiàn)問題予以解決；1.2. 了解每個置業(yè)顧問的工作態(tài)度.責任心.銷售業(yè)績和技巧.溝通能力.語言表達能力等，并針對這些情況做出

4、相應的評估.跟進和培訓工作；1.3. 監(jiān)督各個置業(yè)顧問的工作情況，置業(yè)顧問儀容.儀表.禮儀要求；1.4. 及時向主管上級匯報工作，對內(nèi)經(jīng)常交流信息總結(jié)工作，建立一個快捷的信息交流渠道，以便及時了解公司的意見和要求，達到最佳的銷售業(yè)績，以確保銷售計劃的順利完成；1.5. 每日監(jiān)督置業(yè)顧問的簽到，清楚遲到.早退情況，人手調(diào)配.安排假期.調(diào)派加值班人選；1.6. 對置業(yè)顧問進行業(yè)務指導鼓舞同事士氣，維持良好的工作氛圍，維持現(xiàn)場營銷中心的一切正常運轉(zhuǎn)；1.7. 制訂業(yè)績目標及考核制度，每日進行檢討，改進；1.8. 積極認真地完成上級指定的任務，并主動匯報工作情況。3、外銷經(jīng)理崗位職責：1.1 負責外銷

5、團隊工作的一切組織管理與實施;1.2 負責收集和分析全國渠道的客戶資料信息，為營銷提供參考意見；1.3 負責武漢及周邊城市的客戶資源開發(fā)與利用；1.4 根據(jù)市場營銷計劃;組織協(xié)助外銷人員營銷部對區(qū)域進行dm單業(yè)的派發(fā)；1.5 負責銷售駐點的(駐各地的銷售點)日常工作的監(jiān)督與管理;1.6 負責項目階段市場的調(diào)研實施與市場動態(tài)觀察;1.7 根據(jù)營銷部制定銷售任務,帶領外銷團隊完成整體的銷售量化指標.4.文員崗位職責1.1負責每天、每周、每月的考勤統(tǒng)計；1.2負責辦公用品的申請領?。?.3負責客戶資源的錄入和管理工作；1.4負責銷售中心文字處理打印工作；1.5領導安排的其他工作。5、置業(yè)顧問崗位職責

6、1.1、保持售樓中心現(xiàn)場環(huán)境干凈整齊、接待臺資料物品擺放有序；1.2、公司內(nèi)部所發(fā)文件要認真讀閱、收好、放好，不可隨意亂放或給客戶、外人取閱，保護公司有關(guān)機密；1.3、工作時間內(nèi)不得大聲喧嘩、不得用電話聊天、不得做與工作無關(guān)的事、不得擅自離開工作崗位；1.4、當發(fā)現(xiàn)售樓資料有不清楚或錯誤時，應及時通知銷售經(jīng)理及有關(guān)部門更正，決不能當著客戶的面提出錯誤；1.5置業(yè)顧問要誠懇、熱情、專業(yè)的接待每一位客戶，不得與客戶發(fā)生爭執(zhí)；1.6、每天認真填寫客戶接待登記表、業(yè)務日報表及建立客戶檔案；1.7、及時了解每位客戶簽約、交款事宜，未按時完成立即催繳；1.8、置業(yè)顧問要對已購客戶提供熱情的售后服務；200

7、9年五洲國際建材銷售中心培訓安排表序號培訓主題時 間主講人培訓目標1商業(yè)地產(chǎn)基礎知識9月3日上午（9：00-10：00）李金柱使員工了解房地產(chǎn)專業(yè)知識2項目概括10：15-11：30鄒磊全面了解項目介紹和開發(fā)理念3現(xiàn)場管理制度2：00-4：00李金柱對公司管理理念全面理解和遵守4參觀現(xiàn)場4：15-5：00鄒磊了解項目的實際工程進度和營業(yè)狀況5企業(yè)文化及項目推廣9月4日上午（9：00-10：30）李飛龍使員工全面了解企業(yè)文化和項目推廣6銷售百問10：45-11：30鄒磊對客戶的疑問和解答做到百分百專業(yè)7市場調(diào)研11：35-12：00黃金剛對踩盤有針對性進行8踩 盤2：00-5：00李金柱鄒磊cb

8、d、第一批發(fā)城9大商家介紹9月5日上午（9：00-10：00）覃忠勝對進駐商家有清晰準確的認識10競爭對手分析10：15-11：30李金柱對目前市場競爭對手有準確分析11銷售流程、談判技巧2：00-3：30鄒磊全面熟悉接待程序和談判能力，提高成交概率12街區(qū)及項目賣點3：45-5：00李飛龍使置業(yè)顧問準確掌握和掌握產(chǎn)品優(yōu)勢13商務禮儀9月6日上午（9：00-10：00）李金柱掌握基本的商務談判禮儀14合同文本、按揭10：15-11：30李金柱做到合同條款清楚，能解答客戶疑問15踩 盤2：00-5：00李金柱鄒磊大武漢、cbd等16實戰(zhàn)演練9月7日上午李金柱鄒磊理論結(jié)合實際17考 核9月8日下午

9、李飛龍李金柱鄒磊黃金剛決定人選置業(yè)團隊早晚會模式1、 早會1.1、 早會目的：團隊動員，鼓舞士氣，讓每一位員工有良好的心情投入到新的一周工作；1.2、 時間安排：每周一上午8：30-9：00；1.3、 場地選擇：售樓中心1.4、 內(nèi)容組織：1.4.1、團隊口令：每日企業(yè)文化的導入，并形成習慣！1.4.2、本周工作的安排部署；1.4.3、上周工作的通報及成績的肯定；2、 晚會2.1、晚會目的：發(fā)現(xiàn)問題、處理問題，提高工作成效；2.2、時間安排：每天17：30-18：00；2.3、場地選擇：售樓中心2.4、內(nèi)容組織：2.4.1、當天工作總結(jié)，分析客戶問題并解決；2.4.2、分派次日工作安排。五洲國

10、際團隊口令a領隊：決勝五洲，傲視全球！團隊：決勝五洲，傲視全球！yee?。〒]右拳）b 領隊： 1 2 3團隊：五洲國際 number one!領隊：3 2 1團隊：五洲國際數(shù)第一,“噢”！(揮右拳)領隊：are you ready？團隊：yes!（揮右拳）領隊：lets go （鼓掌）領隊團隊我們就是五洲國際顧客至上五洲國際優(yōu)質(zhì)服務五洲國際我們的員工與眾不同五洲建材最 棒 的最 棒 的yee?。〒]右拳）銷售中心現(xiàn)場管理制度一、 客戶接待1、 接待方式：客戶接待排序以公司安排順序為準（銷售員輪序）。各置業(yè)顧問嚴格按順序進行業(yè)務接待，無論是何種客戶，都視為正?？蛻?，不能挑客，搶客。、不可在客戶面前

11、說其他客戶的不是。2有效客戶判定、電話客戶視為有效客戶，所有上門客戶（除工作人員及直接表明自己不是看房的來訪者外）均視為有效客戶。、同一客戶（或關(guān)聯(lián)客戶）在不同時段由不同置業(yè)顧問接待時首位銷售員在接待后30日內(nèi)不能確定成交關(guān)系的，則成交傭金歸屬后者，若30日內(nèi)成交的，存在爭議客戶則以業(yè)務日報表為判定依據(jù)。、若老客戶帶新客戶，未指明找相識的置業(yè)顧問時，即視為新客戶。已離職置業(yè)顧問的客戶由公司統(tǒng)一安排分配。、置業(yè)顧問不得在休息日接待客戶，約好老客戶到現(xiàn)場交定金除外。3、接聽電話順序與上門客戶接待相反。（每位置業(yè)顧問都有義務接聽電話，特殊情況時由銷售經(jīng)理安排。）4、接待輪序規(guī)定、客戶到訪時，輪候置業(yè)

12、顧問在5分鐘內(nèi)能認出客戶，并指明登記本依據(jù)的，即可不計順序優(yōu)先接待，若期間已由其他置業(yè)顧問接待中，可即時表明情況，由其接待，已接待人員不得有異議，若出現(xiàn)售樓人員虛報、謊報、誤報老客戶的，則此客戶的所有意向權(quán)利歸屬前者。、若上門客戶指明要求某位在場置業(yè)顧問為之咨詢并能說出性別、姓氏時，即由該置業(yè)顧問接待，并不計入業(yè)務順序。、凡置業(yè)顧問自行錯過客戶的接待機會均不補償。但若因公司或領導安排任務而導致離開現(xiàn)場并錯過機會，待返回時給予補上第一個接待客戶的機會一次。、當班置業(yè)顧問在接待客戶時，應在短時間內(nèi)以間接的方式詢問客戶是否到訪并由誰接待過，一經(jīng)確認應主動告訴在場的前接待過該客戶的置業(yè)顧問并由其接待，

13、不計入順序。原置業(yè)顧問按順序再接待新客戶。、若剛好輪到置業(yè)顧問接待而其老客戶又同時到達時，置業(yè)顧問可委托其它置業(yè)顧問代為義務接待老客戶，并不計入業(yè)務順序，其他置業(yè)顧問有義務熱情接待。、置業(yè)顧問正在接待上門客戶、老客戶或與客戶簽約，輪到其接待機會時，可委托其他置業(yè)顧問接待，接待客戶機會仍舊保留，（跳過）后面再補。、如當班置業(yè)顧問恰好輪上義務接待時，其義務接待工作由其他置業(yè)顧問依順序跟上，其接待客戶機會仍舊保留。、如當班置業(yè)顧問在接待已購買客戶時，可同時接待新到訪的客戶。、銷售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉(zhuǎn)接其他客戶。5、客戶檔案的填寫與管理、每個銷售處設“客戶電話登記本”、“到訪客戶檔

14、案”各一本。、所有客戶到訪或來電咨詢都必須按要求詳細登記，由文員負責每日下班之前將來訪表；來電表上交至銷售經(jīng)理處，次日不予補登所遺漏客戶信息。、登記時不得掉行、掉頁、不得私自涂改、損壞。、檔案本由銷售經(jīng)理統(tǒng)一管理。、檔案本使用完畢后，立即由銷售經(jīng)理上交替換。二、 客戶跟蹤1、上門客戶跟蹤：、置業(yè)顧問須對已到訪客戶保持至少7天內(nèi)電話回訪一次，超過七天未跟蹤客戶的置業(yè)顧問視為自動放棄客戶。若客戶再訪而到現(xiàn)場后又未指認原置業(yè)顧問成交的，計入后接待的置業(yè)顧問業(yè)績。三、 成交程序1、收定金、開收據(jù)、定金一律由發(fā)展商財務收取，如因財務人員不在則由現(xiàn)場銷售經(jīng)理代為收?。▋H限于人民幣倆萬元以下）。、交小額定金

15、原則上要求24小時內(nèi)補齊全部定金。、開出的收據(jù)一定注明房號，金額(大小寫)，交款方式及資金來源、支票要注明號碼、金額、外幣要注明編號。、置業(yè)顧問不準收取任何款項，否則即行辭退，并追究其責任，對代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還。2、簽署認購書、認購書應由置業(yè)顧問本人填寫，客戶簽署姓名。、認購書上內(nèi)容一律不得涂改。、置業(yè)顧問不得私自在認購書上承諾任何超出范圍的內(nèi)容。、認購書內(nèi)容的填寫，售樓人員須對此負核對責任，銷售經(jīng)理負責簽名審核認購書內(nèi)容。、簽署完畢的認購書一律交由銷售經(jīng)理負責保管。3、辦理簽定房地產(chǎn)買賣合同銀行按揭等購房手續(xù)、認購書簽定后，置業(yè)顧問有責任及時通知客戶在規(guī)定的時間內(nèi)交款并辦理有關(guān)

16、購房手續(xù)。若在規(guī)定時間內(nèi)客戶仍未辦理簽約回款手續(xù)，特殊情況經(jīng)銷售經(jīng)理批準外，客戶所交定金予于沒收，未回款部分置業(yè)顧問不予計提傭金?？蛻艚患{定金之前，若置業(yè)顧問對銷售政策及相關(guān)購鋪程序未向客戶闡述清楚，導致客戶簽署認購書后提出退鋪要求，則置業(yè)顧問給予500元罰款。4、填寫業(yè)務日報表、置業(yè)顧問每日按表格要求詳細填寫業(yè)務日報表及洽談內(nèi)容。、業(yè)務日報表于次日早會前交至文員處，早會前仍未上交者，則視為自動放棄該客戶信息。業(yè)務日報表所有客戶信息不得更改，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一保存管理。、業(yè)務日報表，來電來訪登記表，作為置業(yè)顧問判定業(yè)績依據(jù)。四、 行政要求1、例會要求：、準時參加銷售經(jīng)理召集的各種例會。、會上發(fā)言需

17、主動積極，反映問題及時準確。、會后需簽名閱讀會議記錄。、有關(guān)問題不得會上不說而私下議論。2、職業(yè)形象：、在售樓處必須按要求統(tǒng)一著裝和佩戴工作牌，未按規(guī)定著裝者不得上崗，直至達標才可上崗。（詳見禮儀形象要求）、在售樓處不得從事與銷售無關(guān)的任何活動，如看小說、雜志、吃零食等；置業(yè)顧問不可在上班時間大聲聊天，私人電話盡量少用(不得超過1分鐘)，不能“煲電話”，不能嬉戲打鬧，違者同處理。 、在售樓處要整潔，臺面物品應擺放整齊有序，個人物品需妥善保管，不得影響售樓處整體形象。由每日值班人員負責維護監(jiān)督。出現(xiàn)任何違規(guī)情況，值班人員予于每項20元現(xiàn)金罰款、接待客須面帶微笑、熱情大方，主動與客戶交談，不卑不亢

18、。五、 售樓中心管理制度（一）考勤制度1、工作時間（分兩班）：正常：8：3017：30值班：8：0019：30中餐時間：11：3013：30休息安排：周一至周五每天安排一名置業(yè)顧問休息，銷售經(jīng)理根據(jù)實際情況安排休息一天。節(jié)假日及廣告日：均不安排休息。2、置業(yè)顧問每天上、下班必須簽到，否則按曠工處理，不得遲到、早退、不無故缺勤或離崗?？记诒碛晌膯T負責統(tǒng)一管理，在規(guī)定時間內(nèi)準時上交。3、病假、事假的請假手續(xù)。、病假：病假須填好請假申請表,提交銷售經(jīng)理簽字，并說明具體請假時間，得到批準后方可休假。病假結(jié)束應向銷售經(jīng)理提供區(qū)級以上醫(yī)院病例予以證明。如確因病情突發(fā)不能提前申請，應在休假當日上班前15分鐘

19、由本人或親屬以任意方式通知銷售經(jīng)理（同事轉(zhuǎn)告無效）。、事假：事假須填好請假申請表,提交銷售經(jīng)理簽字，并說明具體請假時間、事由，得到批準后方可休假（同事代請假或電話申請無效）。事假不足半天者按半天計。請假三日以上，須得到項目總監(jiān)的批準， 、休假：如要休息必須提前一天知會銷售經(jīng)理，非特殊情況當天不能打電話告知休息，否則按曠工處理。4、處罰方法：、公司視遲到或早退為嚴重過失，全體職員不得無故違規(guī)。a、遲到、早退5分鐘以內(nèi)扣發(fā)半日薪金；b、遲到、早退5分鐘以上10分鐘以內(nèi)扣發(fā)當日薪金；c、遲到、早退10分鐘以上者，作曠工處理并予以警告處分，扣發(fā)三日薪金；d、無論任何原因當月遲到累計3次者扣發(fā)一周薪金，

20、若當月無故遲到超過5次則扣發(fā)當月50%薪金，并做辭退處理；e、無故曠工，給予書面警告，扣發(fā)一周工資，當月累計過兩次者扣發(fā)當月薪金；、全體置業(yè)顧問之間不允許相互簽到，如被發(fā)現(xiàn)將扣除雙方當月薪金的20%，并予以警告處分。（二）置業(yè)顧問管理條例1、置業(yè)顧問穿著要求、按照公司要求統(tǒng)一著制服、衣著整齊、干凈、胸章佩戴位置統(tǒng)一在左上胸，明顯、端正，并戴好工作牌。2、儀容、女職員淡妝上崗，發(fā)型文雅，梳理整齊，不披頭散發(fā)，不濃妝艷抹；男職員發(fā)型端莊大方，不留大鬢角小胡子。、嚴禁工作時間在售樓處大聲喧嘩、嬉戲、酗酒、賭博、抽煙、打撲克、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明談止等一切有損公司行象，影響正常銷售工作的行

21、為。、置業(yè)顧問不得占用售樓處電話打聲訊臺，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)者按十倍話費扣罰。、不得在上班時間利用售樓處咨詢電話打私人電話。違反以上條例、者，第一次勸告，第二次警告并處于現(xiàn)金罰款20元/項、第三次報公司接受處分。、在工作時間和工作場所置業(yè)顧問之間發(fā)生爭吵打斗則無論原因雙方均辭退；若置業(yè)顧問與客戶之間發(fā)生爭吵打斗則立即辭退該置業(yè)顧問，并扣除所有其在該樓盤所得之提成，已發(fā)提成公司保留追索權(quán)。、置業(yè)顧問應充分尊重銷售經(jīng)理意見，嚴禁置業(yè)顧問與銷售經(jīng)理發(fā)生爭執(zhí)，若對銷售經(jīng)理工作有意見可呈書面建議給印象城項目組，不可直接越級上訴。3、工作準則1、置業(yè)顧問辭工和被解聘，業(yè)績有效時限為離開工作崗位之前簽認購書并交定金為

22、準，未簽定的誠意客戶，個人有義務完成或協(xié)助完成手中客戶的交易。交易達成后，仍按公司制度提取傭金的50%；另50%傭金發(fā)放給參預交易的在職職員；2、所有銷售房號以現(xiàn)場銷售中心為準，未經(jīng)過現(xiàn)場銷售中心，通過其它途徑成交房號一律不計入當事業(yè)務員業(yè)績。3、退房不計提成，已提成的在第二個月的提成中等額扣除。4、置業(yè)顧問應做好當日業(yè)務登記，作為接待唯一憑證，若當日未登記的于次日一上班補上，任何置業(yè)顧問必須將自己的客戶在公司公開并及時登記，不得私自保留客戶，不得私自與客戶成交，不得私自收取客戶任何方式的服務費用，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以除名處理，情節(jié)嚴重者，將報送有關(guān)執(zhí)法部門處理。5、置業(yè)顧問應在規(guī)定時間內(nèi)將階段工作進

23、行全面分析總結(jié)，并以書面形式提交給銷售經(jīng)理匯總上報主管上級。6、置業(yè)顧問在任職期間遇有違法或違反公司規(guī)章制度者，視情節(jié)輕重給予口頭警告、書面警告、扣減業(yè)務提成直至除名處理。觸犯刑律的移交司法機關(guān)處理。7、對惹事生非、拉幫結(jié)派、無中生有、人為破壞業(yè)務工作的置業(yè)顧問即刻除名并視情節(jié)輕重罰款。8、置業(yè)顧問的業(yè)務范圍為聯(lián)系客戶、談判、帶客戶交定金、簽認購書、催交房款、簽合同、協(xié)助辦理按揭、通知交余款、入住通知等，并在簽定商品房買賣合同后填寫合同回執(zhí)單、計算業(yè)務提成。9、由于置業(yè)顧問個人原因?qū)е潞炲e認購書、合同、賣重房號、賣錯房型 、房號、棟數(shù)、計算錯誤及未給客戶講明樓盤要點而導致客戶吵鬧、退房、賠償?shù)?/p>

24、，項目組將視情節(jié)輕重予以100-500元現(xiàn)金處罰。10、未按時上交銷售經(jīng)理所要求填寫的相關(guān)銷售資料，當月內(nèi)缺交一次扣發(fā)10元，二次扣發(fā)50元，三次扣發(fā)100元，缺三次以上者，停職一周并交項目組處分，停職期間不得參與銷售。11、房號管理：房號統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，落定前必須與銷售經(jīng)理落實有無該房號，并認真核對，以確保萬無一失。對未交定金的客戶，置業(yè)顧問不得私自承諾保留房號。12、置業(yè)顧問不得自行向開發(fā)商要求優(yōu)惠客戶，更不能隨意承諾客戶有優(yōu)惠銷售中心薪資及提成制度五洲國際項目組提出以下工資及提成制度，旨在促進置業(yè)顧問團隊的工作斗志、競爭意識、團隊的整體戰(zhàn)斗力，同時希望通過此制度業(yè)績評估機制，提升各置

25、業(yè)顧問的置業(yè)前程及個人利益，并出色地完成五洲國際的銷售工作?！肮痉睒s等同于個人收入提升”一、 基本工資序號當月業(yè)績累計基本工資1業(yè)績400萬1600元/月2300萬業(yè)績400萬1500元/月3200萬業(yè)績300萬1300元/月4業(yè)績200萬1200元/月若連續(xù)兩個月業(yè)績在此檔，項目組將給予置業(yè)顧問淘汰二、 銷售提成序號當月業(yè)績累計提成比例1業(yè)績600萬22400萬業(yè)績600萬1.83200萬業(yè)績400萬1.64業(yè)績200萬121. 提成比例為1-2，按當月銷售房款總價（折扣前總價）為基數(shù)計提（不含個人所得稅）；2. 當月應發(fā)提成以（一次性付款總房款全部付清；按揭首付款全部付清并辦理按揭手續(xù)）

26、作為發(fā)放提成計算依據(jù)，否則只計入業(yè)績，提成在交足認購房款的當月提取。三、 榮譽稱號及額外獎金累計業(yè)績第一名第二名第三名榮譽稱號獎金榮譽稱號獎金榮譽稱號獎金每月份優(yōu)秀置業(yè)顧問500元無300元無200元每季度主任置業(yè)顧問800元優(yōu)秀置業(yè)顧問500元無300元半年金牌置業(yè)顧問1800元主任置業(yè)顧問1000元優(yōu)秀置業(yè)顧問800元備注1. 每月業(yè)績最低必須完成200萬以上（含200萬），才有參加評獎資格，2. 月、季、半年分別考核，同一置業(yè)顧問當月考核時，按以上最高的獎勵標準執(zhí)行，不同時享受幾種獎勵。四、 說明1. 基本工資：每月10日前發(fā)放；2. 銷售提成：每月10日前發(fā)放；3. 榮譽稱號及額外獎金

27、：每月1日評選，10日授予榮譽稱號并發(fā)放獎狀和獎金；團隊協(xié)作獎勵政策 為發(fā)揚團隊協(xié)作精神，在銷售中心廣泛倡導互幫互助，相敬相扶的優(yōu)良品質(zhì)，更為提升業(yè)績做好銷售不光打一人仗，更是群體作戰(zhàn)，在工作中出現(xiàn)濃厚的幫助接待彼此客戶、認真談判、成交等，做好各個客戶的售前售后服務工作，公司特制訂此團隊協(xié)作獎勵來鼓勵為同事為企業(yè)作出無私貢獻的人員。一、 評選對象：置業(yè)顧問二、 評選時間：每月1日進行廣泛民主評選三、 評選方式：采取銷售部全體人員無記名投票方式選出四、 評選條件：本月未出現(xiàn)違紀違規(guī)，有良好表現(xiàn)者；五、 評選內(nèi)容：1、相互幫助接待客戶；2、義務幫助同事簽約及售后服務工作；3、日常同事間相互關(guān)懷、相

28、互體諒；4、服從公司領導安排的任務并及時有效地完成 六、獎項設置：每月設1名團隊協(xié)作優(yōu)秀者，獎勵現(xiàn)金200元。 七、本制度自2009年9月1日起生效。 五洲國際銷售中心 二00九年八月銷售中心流程規(guī)范流程一：接聽電話 1、基本動作 接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“你好，五洲國際！”而后開始交談。 通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、商鋪類型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短。 在與客戶交談中,要設法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、商鋪類型及對產(chǎn)品的要求等。 直接約請客戶來營銷中心觀看模型。 馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上。 2、注意

29、事項。 銷售人員正式上崗前，引進行系統(tǒng)培訓，統(tǒng)一說詞。 要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。 要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。 電話接聽適應由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。 約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。 應將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理及同事充分溝通交流。流程二：迎接客戶 1、基本動作 客戶進門，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。 銷售人員應立即上前，熱情接待。 幫助客人收拾雨具、放置衣帽等 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體

30、。 2、注意事項 銷售人員應儀表端正，態(tài)度親切。 接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人。 若不是真正的客戶，也應該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。 不管客戶是否當場決定購買，都要送客到營銷中心門口。流程三：介紹產(chǎn)品 1、基本動作 了解客戶的個人資訊。 自然而又有重點的介紹產(chǎn)品（著重商業(yè)規(guī)劃、招商成果、經(jīng)營前景、投資回報、投資風險、投資實力等） 。 2、注意事項 則重強調(diào)項目的整體優(yōu)勢點。 將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應對策略。 當客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)

31、系。流程四：購買洽談 1、基本動作 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。 在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇進行銷售建議以試探型介紹。 根據(jù)客戶喜歡的商鋪類型，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。 針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 在客戶有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。 適時制造現(xiàn)場氣氛，強化購買欲望。 2、注意事項 入座時，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。 了解客戶的真正需求。 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一鋪。 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 現(xiàn)場

32、氣氛營造應該制然親切，掌握火候。 對產(chǎn)品的解釋不應該有夸大虛構(gòu)的成分。 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應承報現(xiàn)場經(jīng)理。流程五：帶看現(xiàn)場 1、基本動作 結(jié)合現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。 結(jié)合現(xiàn)場實景、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的商鋪。 盡量多說，讓客戶為你所吸引。 2、注意事項 帶看工地路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。流程六：暫未成交 1、基本動作 將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務購房咨詢。 對有意的客戶再次約定看房時間。 2、注意事項 在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應

33、該態(tài)度親切，始終如一。 及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。 針對未成交或暫未成交的原因，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況，采取相應補救措施。流程七：填寫客戶資料表 1、基本動作 無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。 填寫重點為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。 根據(jù)成交的可能性，將其分a：很有希望、b：有希望、c：一般、d：希望渺茫四個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。 2、注意事項 客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。 客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。 客戶等級應視具體情況，進行階段性調(diào)整。 每天或每周，應有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議

34、，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的措施。流程八：客戶追蹤 1、基本動作 繁忙間隙，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報。 對于很有希望、有希望等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能努力說服 將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于以后分析判斷。 無論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 2、注意事項 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 追蹤客戶要注意時間間隔，一般以2-3天為宜。 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加我們的促銷活動等等。 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。流程九

35、：成交收定 1、基本動作 客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 恭喜客戶。 原則上一律收取客戶大定金不低于貳萬元，若特殊情況收取小定金，但必須及時告之現(xiàn)場銷售經(jīng)理，注明補齊定金的時間。 詳盡解釋認購書填寫的各項條款和內(nèi)容。總價款內(nèi)填寫房屋銷售的標價。定金欄內(nèi)填寫應收金額，待大定金全部交齊上可給客戶一聯(lián)。若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應補金額，填寫于認購書上。與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于認購書上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實填寫。 收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。 填寫完認購，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理

36、點備案。 將認購客戶聯(lián)交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時將訂單帶來。確定定金補足日或簽約日。 再次恭喜客戶。 送客至營銷中心大門外。 2、注意事項1與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 2正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：法律部聯(lián)、銷售部聯(lián)、財務部聯(lián)、客戶聯(lián)。注意各聯(lián)個自應持有的對象。 3當客戶對某套、有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。 4小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。 5小定金保留日期一般以24小時為限，時間長短可視銷售狀況自行決定。 6定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將不予退還。

37、7折扣或其他附加條件，應呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。 8認購書填寫完后，再仔細檢查鋪位號、面積、總價、定金等是否正確。 9收取的定金需確認點收。流程十二：簽定合約 1、基本動作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗對身份證原件，審核其購房資格。 出示存量房買賣合同和委托經(jīng)營合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 當事人的姓名或名稱，住所； 房地產(chǎn)的坐落、面積； 土地所有權(quán)性質(zhì)和使用期限； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責任； 爭議的解決方式； 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當讓步； 簽約成交； 將合同收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。 恭喜客戶，送客至大門外。幫助客戶辦理產(chǎn)權(quán)過戶通知和

38、銀行貸款事宜。 2、注意事項 示范合同文本應事先準備好。 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法。 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。 簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。 由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證。 解釋合同條款時，在感情上應則重于客戶的立場，讓其有認同感。 簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間，以時間換取雙方的折讓。 及時檢討簽約的情況，若有問題，應采取相應的應對措施。銷售中心業(yè)績界定處理為做到公平、

39、公正、公開的業(yè)績判定原則，及樹立團隊合作精神，特制定以下業(yè)績判定制度，望各人員認真執(zhí)行。1、一律按公司接訪接電順序輪流接待；2、義務接待的置業(yè)顧問不得擅自跟蹤客戶；3、如客戶上門主動找置業(yè)顧問的視為該置業(yè)顧問的客戶，不計新接訪次數(shù)；4、客戶到訪必須認真填寫來訪登記表和來電登記表，第一次來訪需填寫，不得遺漏；界定客戶以此兩表和置業(yè)顧問每日需填寫的業(yè)務日報表為依據(jù)。5、連續(xù)一個月未跟進登記視為放棄該客戶，一個月不含接待當天，如當月1日接待則下月2日過期；6、夫妻都各自來訪，需分為是否在雙方都知情的情況，如雙方都知情，以第一接訪人登記為準，并在七日內(nèi)有跟蹤回訪記錄，判定給第一接訪人，如在雙方不知情的

40、情況下，以各自跟蹤為準，在協(xié)調(diào)不妥的情況下，銷售經(jīng)理當面進行客戶電話回訪判定屬于何種情況；7、電話跟蹤預約回訪的時間為三日，如三日內(nèi)無記錄則該客戶來訪屬第二人；8、來訪跟蹤回訪的時間為七日，如七日內(nèi)無記錄則該客戶來訪屬第二人；9、企業(yè)購房時，股東視為同一客戶，其他不作同一客戶處理；10、同一客戶分配給二個置業(yè)顧問時，以先回訪有記錄為準；11、如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準；12、公司員工視為獨立新客戶，按輪序接待，如指定叫某某誰接待除外。制度從2009年9月1日起執(zhí)行，請大家務必遵守！ 五洲國際項目銷售中心 二00九年八月老客戶帶新客戶的獎勵政策為了回報新老客戶對項目的支

41、持與厚愛，特推出老客戶帶新客戶的獎勵政策。1、凡是成交的老客戶介紹一名新客戶時，新老客戶必須同時到銷售中心以得到銷售經(jīng)理的確認；2、老客戶必須親自找所接待自己的置業(yè)顧問介紹新客戶給他，否則，不視為該置業(yè)顧問客戶，屬新客戶來訪；如老客戶未主動找本人或本人未看見老客戶，并且本人未做老客戶要帶新客戶記錄，屬于新客戶來訪；3、老客戶介紹新客戶來，必須置業(yè)顧問已經(jīng)清楚地告之老客戶有關(guān)老帶新獎勵政策為前提，如置業(yè)顧問未清楚告之，不視為該置業(yè)顧問客戶，屬新客戶來訪；4、老客戶必須在新客戶成交前成交才屬老帶新；5、夫妻、子女不視為老帶新范疇；6、新客戶第一次到達售樓中心現(xiàn)場一旦得到銷售經(jīng)理確認后，置業(yè)顧問立即

42、給客戶填寫老帶新確認單，并于當日及時交于銷售經(jīng)理；未經(jīng)銷售經(jīng)理同意逾期補填確認單則視為老帶新確認單無效，引起客戶爭議索要老帶新獎勵者，則從置業(yè)顧問傭金中扣除。7、老客戶每介紹一名新客戶成交，在新客戶簽署湖北市存量房買賣合同后，按成交鋪位個數(shù)，每一個鋪位獎勵老客戶 元；8、老帶新確認單必須有銷售經(jīng)理和財務部人員簽字確認后才給予獎勵發(fā)放；9、老客戶二次置業(yè)時，也可享受此政策；10、本方案的解釋權(quán)歸五洲國際所有。 銷售中心第一組團價格體系區(qū)位序號鋪位編號建筑面積單價總價精品街號樓11-1184.78根據(jù)位置、市場情況及客戶期望接受值21-2123.4231-3123.4241-4123.4251-5

43、123.4261-6123.4271-7123.4281-8123.4291-9123.42101-10123.42111-11133.02121-12133.02131-13133.02141-14171.98151-15184.78161-16123.42171-17123.42181-18123.42191-19123.42201-20123.42211-21123.42221-22123.42231-23123.42241-24123.42251-25133.02261-26133.02271-27133.02281-28172.98合計：3734.2銷售中心銷售政策1、開發(fā)商提供6或

44、10年帶租約銷售，買賣雙方在簽訂房屋買賣合同同時須簽訂6-10年期委托經(jīng)營合同，由賣方提供高達10%的純收益（第一年-第三年8%，第四年-第七年10%，第八年-第十年12%）；2、雙方僅須簽訂房屋買賣合同，投資者即收3年24%租金沖抵總房款，剩余76%總房款于簽定合同當日一次性付清或通過銀行按揭購買；3、在委托經(jīng)營合同期限內(nèi)，開發(fā)商每年1月和6月分兩次向投資者支付投資收益；4、買賣雙方自簽訂委托經(jīng)營合同之日起至第6年期滿前3個月，買方可要求賣方予以回購，賣方在買方提出申請后的3個月內(nèi)按房屋買賣合同約定房款120%回購；5、6年后，買方可委托開發(fā)商經(jīng)營或自行經(jīng)營。若買方6年或10年后繼續(xù)開發(fā)商經(jīng)

45、營，雙方續(xù)簽委托經(jīng)營合同，回報率按當時實際租金水平制定。若買方6年或10年后自行經(jīng)營或出租的，所購商鋪經(jīng)營商品的主題、檔次、形象須經(jīng)經(jīng)營管理公司審核通過后方可經(jīng)營；若所有經(jīng)營商品的主題、檔次、形象與統(tǒng)一經(jīng)營管理的規(guī)定相矛盾時，由五洲建材城業(yè)主委員會統(tǒng)一決策和裁決。 6、委托期限自2009年12月1日至2019年11月31日。商業(yè)投資產(chǎn)品設計做到一低一高一穩(wěn)定（低門檻、高回報、穩(wěn)定回報）+o零風險，放心買鋪，良好經(jīng)營、持續(xù)發(fā)展。五洲國際項目核心賣點梳理從五洲國際建材城項目賣點梳理長遠規(guī)劃與未來發(fā)展目標來看，為凸顯核心競爭力，五洲國際建材城項目賣點梳理的優(yōu)勢如下：一、 政府鼎力支持，五洲國際建材城

46、項目作為2009年湖北省武漢 市政府的重點發(fā)展項目，受到了省市政府的大力扶持。二、 地理位置。武漢市是中國內(nèi)陸最大的內(nèi)陸中心和貨物集散地， 三、 項目正位于區(qū)域核心之上，居中獨優(yōu)，黃金區(qū)位，航空、 鐵路、水運、公路，海陸空一體，交通極大便捷。四、 規(guī)模優(yōu)勢。本項目總投資56億，占地2000多畝地，建后 將成為全球規(guī)模最大、品種經(jīng)營最全的建材批發(fā)市場。五、 成立商業(yè)營管公司，負責整體項目今后的物業(yè)管理及綜合運營六、 全新的商業(yè)運營模式。首創(chuàng) “一站式”運營服務機制，從物流、配送、批發(fā)、展示、經(jīng)營、服務等為商家提供全過程的服務。七、 五個統(tǒng)一：統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣、統(tǒng) 一服務八、

47、 設立5000萬經(jīng)營推廣基金，打造國際化經(jīng)營品牌九、 聯(lián)手銀行，打造“商鋪銀行”投資產(chǎn)品，全面規(guī)避投資風險十、 開發(fā)商自由物業(yè)占80%,只售本項目的20%，與業(yè)主繁榮共享， 風險均擔。十一、 業(yè)態(tài)規(guī)劃優(yōu)勢。科學規(guī)劃，十大業(yè)態(tài)珠聯(lián)璧合十二、 物流配套。設立貨品倉庫，解決貨品儲備與物流問題。十二、 由商業(yè)營管公司成立“五洲國際精英會”，培育消費市場。五洲建材城按揭須知商鋪貸款申請條件1、 借款人應當是具有完全民事行為能力，年齡在18-60周歲之間的自然人，具有合法有效的身份證明。2、 業(yè)主年齡加上按揭年限，男性不能超過60周歲，女性不能超過55周歲。3、 有正當職業(yè)及穩(wěn)定的經(jīng)濟來源，信用良好、具有如期歸還貸款本息的能力。4、 商鋪貸款期限最長10年，貸款額度最高為合同房款的5成。5、 愿意以所購買房產(chǎn)作為抵押，并辦理抵押登記。6、 已支付購房首期款，且首期款與購房總價的比例符合銀行提供按揭的規(guī)定（最少50%）。7、 銀行規(guī)定的其他條件。辦理按揭必須提供的資料已婚：1、提供夫妻雙方身份證、結(jié)婚證、戶口?。ㄔ皬陀〖?2、湖北市存量房買賣合同原件； 3、提供已交房款收據(jù)或發(fā)票（原件及復印件）； 4、月供款證明：工作單位月收入證明或夫妻單方為法人代表的提供工商營業(yè)執(zhí)照、近期納稅單據(jù)；未婚：1、提供未婚證明（戶口所在地居委會證明，單位證明無