祥閣花園商鋪營銷推廣策劃方案(正式)

1、大慶祥閣花園商鋪營銷推廣策劃方案廣州凌峻房地產(chǎn)策劃推廣機構(gòu)2003年2月引 言經(jīng)過前期與發(fā)展商深入積極的溝通，對祥閣花園商鋪的整體營銷策劃工作達成了共識。因此，我公司對本策劃案進行重新全面的調(diào)整與細(xì)化工作，以求在前次策略報告的基礎(chǔ)上具體落實各項工作進展情況，從而順利達到雙方預(yù)定的銷售目標(biāo)。目 錄第一部分 祥閣花園商鋪產(chǎn)品力整合與提升第二部分 祥閣花園營銷推廣計劃一、 銷售目標(biāo)二、 階段性推廣策略與具體執(zhí)行一） 銷售十大推廣原則二） 銷售六大計劃三） 各階段具體執(zhí)行計劃四） 宣傳資料第一部分 祥閣花園商鋪產(chǎn)品力整合與提升一、祥閣花園商鋪現(xiàn)狀分析一）SWOT分析我們分析項目商鋪的本身，就是希望從市

2、場的角度、從投資者的角度，去發(fā)掘項目自身的優(yōu)勢與不足，為銷售力提純確定項目核心優(yōu)勢、提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。1、優(yōu)勢（S）與劣勢（W）分析優(yōu)勢（S）：n 地域優(yōu)勢位于大慶市城市規(guī)劃發(fā)展方向的東部，靠近高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，擁有強勢的發(fā)展前景與升值潛能；n 環(huán)境資源擁有黎明湖旖旎風(fēng)景。市中心與市郊結(jié)合過渡地帶，空氣自然清新，遠離工業(yè)污染；n 市政配套周邊市政交通便利，配套日趨完善，包括大慶大學(xué)、九年制中小學(xué)、人民醫(yī)院、光大銀行、通訊、酒樓等；n 人力資源素質(zhì)擁有數(shù)萬名高校學(xué)子,市政、醫(yī)院、開發(fā)軟件園區(qū)、開發(fā)辦公區(qū)及產(chǎn)業(yè)區(qū)等高質(zhì)素居民；劣勢（W）：n 市郊結(jié)合部，市政配套還在完善過程中，發(fā)展?jié)摿﹄m大，但目前表

3、象上不明顯；n 主要消費群體，大慶大學(xué)二期還未正式完成，消費能量暫時不能充分體現(xiàn)；n 商鋪整體規(guī)劃間隔面積過大，總價相對偏高，可能與市場實際需求有差距，推售上具有一定困難；n 目前功能劃分不清晰，缺乏主題特色，造成散鋪散賣及銷售上的被動；n 前期市場推廣不到位，缺乏市場吸引力；2、機會(O)與威脅（T）分析機會（O）：n 大慶市內(nèi)目前尚未出現(xiàn)類似特色的、針對性極強的社區(qū)商業(yè)項目，條件成熟后一經(jīng)推出，其市場吸引力和升值潛力將是巨大的；n 可充分利用目前周邊競爭環(huán)境還未真正形成的優(yōu)勢，配合強有力的策劃推廣、銷售力量，將一切劣勢、威脅化解至最低限度，強化投資者信心，促成項目成功，形成領(lǐng)先特色；n 周

4、邊校區(qū)的全面形成，將形成巨大的消費圈。威脅（T）n 如此極具針對性的社區(qū)商業(yè)街在大慶尚屬首次出現(xiàn)，其商鋪價格、經(jīng)營模式均不具可比性，投資者及經(jīng)營商家存在很大的信心問題，易產(chǎn)生持幣觀望心理；n 商鋪面積過大，總價相應(yīng)偏高，造成置業(yè)門檻過高，限定了投資范圍，會造成商鋪銷售通路的不流暢，乃至成為了推售工作上的重大阻力；二、祥閣花園商鋪的市場定位對于祥閣花園商鋪的定位，不應(yīng)該僅僅是從產(chǎn)品本身，更應(yīng)該是結(jié)合商鋪所面臨的“兩個信心”問題來考慮，將地段的價值進行全面的提升，讓買家建立對本地段、本區(qū)域的強勢信心。同時，地段的價值也將反過來直接促進和增加買家對商鋪投資回報的信心，并給予買家一個大大且現(xiàn)實的利益承

5、諾。一）區(qū)位優(yōu)勢的價值提升1、區(qū)位定位從大慶市目前的城市規(guī)劃來看：祥閣花園所在區(qū)域，大學(xué)、中、小學(xué)陸續(xù)地建成，同時，具有大型休閑功能的黎明湖、具有娛樂功能的祥閣花園市政綠化廣場及其它的周邊配套，注定本區(qū)位地段必將成為大慶一個新興的人氣及人流匯聚的中心。由于歷史革沿和客觀原因，到目前為止，大慶市還沒有一個嚴(yán)格意義上的城市中心。而大慶市對于教育、文化區(qū)域的規(guī)劃，使得祥閣花園所在的區(qū)域位置成為了大慶市稀缺的文化資源中心。不僅僅如此，祥閣花園周邊教育、文化區(qū)域的陸續(xù)落成，勢必更將形成一個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)鏈，同時會形成和帶動一個具有高增長、高發(fā)展、高回報的經(jīng)濟形態(tài)。因此，對于祥閣花園商鋪而言，區(qū)域優(yōu)勢不僅僅是一

6、個簡單的地段優(yōu)勢，而是需要上升到更高的層次來體現(xiàn)，所以，配合這一發(fā)展趨勢，我們需要給予祥閣花園一個特定的冠名稱謂（即祥閣花園區(qū)域定位）：大慶新文化中心文化搭臺，商家唱戲定位闡釋：大慶市是一個典型的分散型城市，沒有嚴(yán)格意義上的中心區(qū)域。隨著大慶大學(xué)、重點中、小學(xué)、大慶圖書館陸續(xù)在祥閣花園所在區(qū)域內(nèi)建成，此區(qū)域?qū)找娉蔀榇髴c市的一個“新文化中心”，就如同臨近清華、北大的中關(guān)村一樣。區(qū)域內(nèi)校園及學(xué)府眾多，表明這里勢必會成為“文化產(chǎn)業(yè)”蓬勃發(fā)展的區(qū)域，而且所涉及的范圍不僅僅是文化用品，而是由“文化”氛圍形成一個互動的經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈，直接帶動本區(qū)域經(jīng)濟和各種商業(yè)形態(tài)的發(fā)展。可以說，“新文化中心”的稱謂，不

7、僅僅是對本區(qū)域未來發(fā)展一種具有高瞻遠矚性的預(yù)見，更是自我對區(qū)位優(yōu)勢的肯定和宣揚。2、區(qū)位優(yōu)勢形成的文化經(jīng)濟鏈 祥閣花園區(qū)位優(yōu)勢不僅僅是停留在地段優(yōu)勢所享受的便利與濃厚的人文氣息，更重要的是朝陽產(chǎn)業(yè)文化產(chǎn)業(yè)所帶來的無限商機。獨特、稀有的文化產(chǎn)業(yè)資源形成了文化經(jīng)濟鏈，為商鋪的投資回報提供了堅實的基礎(chǔ)。文化經(jīng)濟鏈圖示為：大慶新文化中心文化產(chǎn)業(yè)圈祥閣花園商鋪是獨家經(jīng)營10萬文化人的生意闡釋1）大慶新文化中心的形成祥閣花園東面有大慶大學(xué)，南面有九年制中小學(xué)，北面有省重點中學(xué)，這為項目帶來了非常濃重的校園氣息與教育氣息，更是帶來了與之相關(guān)的、巨大的學(xué)生消費潮。另外，由于位于項目周邊的學(xué)府均為大慶市或黑龍江

8、省的重點教育點，因此，眾多的家長會因子女受教育的原因關(guān)注到祥閣花園的商鋪。同時，黎明湖的秀麗風(fēng)景會將那些具有一定文化素養(yǎng)，追求生活品位的人吸引過來。大慶市城市規(guī)劃方向、薩爾圖區(qū)的特殊城市區(qū)域中心功能、東南面的高新科技開發(fā)區(qū)的高素質(zhì)人員，均令項目所在區(qū)位，擁有了形成“大慶市文化中心”的天時、地利、人和三大條件。2）新文化產(chǎn)業(yè)圈的形成，10萬文化人獨家生意周邊的大、中、小學(xué)以及相關(guān)文化、娛樂、休閑產(chǎn)業(yè)的日趨形成及規(guī)模后，預(yù)計將在項目周圍形成一個擁有10萬人的消費商機。祥閣花園的商鋪正處于此10萬人群消費力的核心位置，其發(fā)展?jié)摿蜐撃苁遣豢晒懒康摹?0萬人的消費市場，令祥閣花園可以非常順利地形成規(guī)模

9、化經(jīng)營，這不僅僅為眾商家提供了巨大的機會，更是提供了一種規(guī)范化的保障，同時也在大慶市形成了不種不可模仿的核心競爭優(yōu)勢，形成自己的經(jīng)營特色。由于此10萬消費群的消費力主要需要在本項目內(nèi)周邊環(huán)境中完成，也即是說：祥閣花園商鋪，在未來的時間內(nèi)將擁有“獨家的”、“特殊的”10萬消費人群。3、 區(qū)位優(yōu)勢文化經(jīng)濟鏈形成的條件1）祥閣花園商鋪購買或投資客戶年齡分布預(yù)測說明：從商鋪購買或投資客戶年齡分布預(yù)測看，主力購買或投資客戶年齡段主要集中在3149歲的范圍。此年齡段的人群實際也是置業(yè)和消費的重要組成部分。生活形態(tài)分析：n 夫妻年齡一般在3050歲之間n 擁有固定居所或者甚至有二次置業(yè)改善居住環(huán)境的要求n

10、家庭年收入人民幣8萬至15萬元左右n 一般可能擁有一輛國產(chǎn)私家車（轎車或貨車）n 人員職業(yè)范圍涉及:a. 大型國有企業(yè)的高級管理人員b. 行政或事業(yè)單位干部c. 中小型私營企業(yè)主或個體實力商販n 人員素質(zhì)及工作心態(tài)、面貌：a. 受過良好的教育b. 有新的文化背景c. 有較高的素質(zhì)和教養(yǎng)d. 有較好的職業(yè)和身份e. 新的人生體驗f. 緊追時代的脈搏g. 生活方式積極、健康、向上h. 有事業(yè)心，工作勤奮，有拼搏精神針對性措施：由于年齡在3149歲的主力購買或投資客戶比較容易接受新事物、新發(fā)展、新動向，能夠理智地辨別和分析一些切實問題，投資置業(yè)理性成份較重，所以，在推廣過程中，我們需要有相應(yīng)及針對性

11、很強的手段來刺激并引起他們的消費欲。誘導(dǎo)措施：n 政府及媒介的造勢宣傳n 項目戶外廣告直觀而形象的宣傳n 實效性的推廣計劃n 價格調(diào)整策略n 常規(guī)坐銷與泛銷策略2）祥閣花園客戶獲知商鋪信息途徑預(yù)測說明：上表表明，項目若要取得銷售上的成功，則需要強勢啟動市場，時刻提醒市場將關(guān)注放在“祥閣”。要做到此點，報紙與電視的作用將不可替代，單張與海報的沖擊作用更是不可小視。因此，我們將在后面的廣告推廣及VI系統(tǒng)設(shè)計中詳細(xì)介紹相關(guān)策略。3）在本項目逛街購物人群年齡層分布預(yù)測說明：明顯可以看出， 1525歲者是祥閣花園商鋪的主要消費生力軍，我們暫且稱之為“年輕一族”、“異動一族”或“流行一族”。消費特征：n

12、有強烈的消費欲望n 消費極不理性n 消費觀念前衛(wèi)、時髦、流行n 每日都有一定額度的消費行為n 沒有收入來源項目周邊1525歲學(xué)生族每日消費預(yù)測金額（人民幣：元）占比例（%）小學(xué)生5122226中學(xué)生8153235大學(xué)生1020434）項目周邊學(xué)生經(jīng)常光顧地點預(yù)測 說明：兩圖中顯示的地點是學(xué)生經(jīng)常去光顧的場所和消費的具體內(nèi)容，因此，在項目功能規(guī)劃與招商過程中，我們需要認(rèn)真考慮圖中可以引入的商業(yè)經(jīng)營項目。二）商鋪定位有靈魂的東西才有生命力，因此，本項目的商鋪定位必須根據(jù)項目的特點，有針對性地設(shè)計出有特色的開發(fā)概念，為本項目的營銷推廣制造有“靈魂”的生命力?！跋殚w花園商鋪”不應(yīng)該再是狹隘的、傳統(tǒng)意義

13、上的社區(qū)商鋪概念，而應(yīng)是除為常規(guī)社區(qū)服務(wù)外，更是針對高等學(xué)府、高新技術(shù)開發(fā)區(qū)消費群的商業(yè)代名詞和獨具特色的商業(yè)文化（氛圍）品牌。祥閣花園商業(yè)文化氛圍包括：洋溢著濃郁現(xiàn)代社區(qū)氣息的社區(qū)商業(yè)氛圍、知識含量極高的開發(fā)區(qū)商業(yè)氛圍、充滿青春活力的校園商業(yè)氛圍。本商業(yè)區(qū)的整體商業(yè)氛圍要以創(chuàng)新為總目標(biāo)，并服務(wù)于知識經(jīng)濟時代的人居環(huán)境需求。因此，本項目商鋪的定位為：大慶新文化中心高成長、高收益、高穩(wěn)定型商鋪定位闡釋：1）成為大慶“文化產(chǎn)業(yè)鏈”的一面旗幟 在學(xué)府周邊經(jīng)營的商鋪在國內(nèi)已是屢見不鮮。然而，將學(xué)府附近的商鋪與社區(qū)消費需求有機結(jié)合，進行有序管理，統(tǒng)一規(guī)范經(jīng)營，并形成一種巨大消費潛能的卻不多。而本項目擁有

14、這一天時、地利、人和的優(yōu)勢，它的出現(xiàn)填補了大慶在學(xué)府商業(yè)經(jīng)濟文化上的空白，成為城市商業(yè)新文化的發(fā)源地，由此不難發(fā)現(xiàn)，這將成為本項目的重要資源，若通過與政府部門的溝通與協(xié)調(diào)，將更具有社會性的意義，而本項目商鋪也將成為大慶市具有“高成長、高效益、高穩(wěn)定回報”型的商鋪旗幟，從而實現(xiàn)社會效益、企業(yè)品牌與經(jīng)濟效益的“三贏”局面。2）打破傳統(tǒng)街鋪，締造全新“文化產(chǎn)業(yè)鋪”學(xué)府商業(yè)消費模式的出現(xiàn)也應(yīng)成為大慶商業(yè)發(fā)展到一定階段的亮點。本項目所倡導(dǎo)的學(xué)府商業(yè)消費模式有別于其他的商業(yè)形態(tài)，是營造和引導(dǎo)一種新的消費方式，試探另一種商業(yè)消費文化理念和生活消費理念。其消費模式符合當(dāng)前的消費時尚，符合消費群體的傾向和心理需

15、求，將對城市經(jīng)濟，尤其是校園周邊商業(yè)經(jīng)濟帶來巨大的影響，其本身同時也將成為城市里的一道亮麗景觀。三、祥閣花園推廣主題祥閣花園商鋪的推廣主題語主要用來體現(xiàn)商鋪的“高增長、高收益”給予市場買家的承諾。隨著文化中心的地位日益鞏固，在這里經(jīng)營的買家不僅僅是現(xiàn)在，而且是將來，是一生一世，乃至幾代都可得到豐厚的回報。因此，建議祥閣花園的推廣主題為：1、祥閣花園形象推廣主題回 報 你 一 生主題闡釋：祥閣花園所在的區(qū)位是大慶市獨一無二的文化中心，不僅僅具有廣闊的發(fā)展空間，周邊良好的人文環(huán)境更是為后代成長提供了有利條件。而祥閣花園產(chǎn)品的高素質(zhì)，為大慶人提供了更好的居住環(huán)境，讓大慶人享受一種徹底的新生活變革。不

16、僅僅是如此，祥閣花園的商鋪同樣提供了一種高增長、高效益、高穩(wěn)定回報的投資模式，保證了業(yè)主持續(xù)的收益。祥閣花園為買家提供的，不僅僅是擁有10萬文化人的商機，而且是極具發(fā)展的廣闊空間。作為“文化產(chǎn)業(yè)鏈”上一股與文化產(chǎn)業(yè)同步發(fā)展的商業(yè)經(jīng)濟形式，隨著社會的不斷進步，文化產(chǎn)業(yè)將成為朝陽產(chǎn)業(yè)并具有蓬勃的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。而祥閣花園商鋪就是文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然產(chǎn)物，也將伴隨文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而日益壯大。直接給予市場、買家實質(zhì)承諾：可以讓買家生活得更好、下一代更好地成長、擁有穩(wěn)健的高投資回報，借此真正打動買家，促使買家產(chǎn)生聯(lián)想，形成良好的傳播口碑。2、祥閣花園商鋪推廣主題語祥閣花園商鋪的推廣主題語，不應(yīng)該是單一的主題推廣語

17、言，而是多個角度進行綜合性的訴求。推廣階段時間階段性推廣主題語導(dǎo)入期3.33.14富而不驕，富而思進/過去靠石油，現(xiàn)在靠買鋪從未有過的投資良機/要致富，買旺鋪/旺鋪旺地，機不可失蓄客期3.174.6大慶市聚財旺鋪，大慶市創(chuàng)富中心/買好鋪，賺大錢買對一次，賺足三世/存錢不如賺錢，租鋪不如買鋪公開發(fā)售期4.12（初定）一次選擇，三代受益/一鋪旺三代/搶購?fù)?，握手財?擁有祥閣商鋪，一生不用愁熱銷延續(xù)期5月上旬富貴地，黃金鋪/黃金旺鋪，投資首選/旺地旺鋪，日進斗金 四、祥閣花園命名以及功能劃分（一）項目命名根據(jù)項目定位及項目特點，我們建議本項目商鋪的推廣上可采用一個統(tǒng)一的名稱，名稱建議如下：創(chuàng)富快

18、線命名注釋：商鋪投資的根本目的在于創(chuàng)造和贏得利潤?！皠?chuàng)富”除積極而正面地反映出了投資或經(jīng)營者的心理外，同時還從一個側(cè)面表明，投資經(jīng)營這里的商鋪，將不再僅僅是傳統(tǒng)意義上得商業(yè)行為，而是成為了一種潛力無限的“靠自己智慧與辛勤創(chuàng)造財富”的過程?！翱炀€”則表明了投資或經(jīng)營者高瞻遠矚的膽識與眼光，以及他們與時俱進，積極把握機遇的能力?！翱炀€”的另一層意義還代表了本項目與時代發(fā)展步伐同步，含有“創(chuàng)新、主流引領(lǐng)”的內(nèi)在含義。（二）功能劃分遵循“合理分布、互補經(jīng)營、配套完善、各具特色”的原則，我們將本項目的商業(yè)功能共劃分為四個主要區(qū)域即A、B、C、D區(qū)，具體區(qū)域功能規(guī)劃內(nèi)容如下：n A區(qū)（08）湖畔風(fēng)情坊服務(wù)

19、對象：同時服務(wù)周邊居民及學(xué)生群體主營項目：酒吧、咖啡茶座、中西餐飲品牌連鎖店n B區(qū)（01、07）幸福生活坊服務(wù)對象：主要服務(wù)周邊居民，兼顧學(xué)校師生主營項目：家政服務(wù)、銀行、郵局、電信局等n C區(qū)（02、03）快樂節(jié)拍坊服務(wù)對象：主要服務(wù)周邊居民，兼顧學(xué)校師生主營項目：美容美發(fā)店、普通餐飲店（小吃、大排檔）、服裝店、面包店、鮮花店、洗衣店、攝影沖曬店、藥店、五金店、家電及其它特營商場等n D區(qū)（09、21、22、23）流行狀元坊服務(wù)對象：主要針對周邊學(xué)生消費群主要經(jīng)營：網(wǎng)吧、影視廳、卡拉OK廳、健身中心、舞廳、游戲娛樂廳、文具店、書店（書吧）、音像制品店、體育用品店、精品（飾品）店、眼鏡店、冰

20、吧及各類專賣店等第二部分 祥閣花園營銷推廣計劃一、銷售目標(biāo)1）2003年3月初全面導(dǎo)入項目宣傳；2） 2003年5月底完成商鋪銷售2萬平方米,加上前期已售面積一萬多平方米，共實現(xiàn)80%的銷售率(按44531.22平方米計算)；3）基本結(jié)束商鋪的強勢銷售工作,剩余面積將與住宅同期穩(wěn)步推售或租賃。 備注： n 為實現(xiàn)這一銷售目標(biāo)，旺場及樹立客戶購買信心的招商工作需要提前進行 （2003年2月底正式開始招商與招租工作）。n 5月底基本達到銷售目標(biāo)后,招商租賃部轉(zhuǎn)化為商鋪的管理部門（執(zhí)行返 租計劃的需要），以保證對整體商業(yè)環(huán)境的管理與維護，保持本商業(yè)區(qū)域的興旺與持續(xù)影響力。二、銷售十大推廣原則項目自身

21、只是一尊“軀殼”，營銷推廣才是它的“靈魂”。本項目要實現(xiàn)上述銷售目標(biāo)，就必須有強勢的市場推廣與包裝。我司認(rèn)為本項目商鋪推廣應(yīng)遵循以下十大原則。（一）強勢啟動原則區(qū)域市場的發(fā)展趨勢，以及來自周邊的競爭壓力，需要我們迅速地將本項目的商業(yè)環(huán)境及商業(yè)氣氛組建和聚攏起來。同時，客戶對本區(qū)域市場消費前景信心不足的實際情況，更加要求我們不能按照常規(guī)的商鋪銷售模式來消化這些產(chǎn)品。因此，祥閣花園必須是通過推廣手段的組合強勢啟動項目銷售，而不是依靠一般的簡單訴求和包裝，必須是給予市場強勢形象，全面、快速啟動市場。配合此目的,我司為本項目制定了“六大”推廣計劃、“四大”階段推廣策略及價格策略（具體詳情見后述）。 其

22、基本思路是：“四大”階段推廣策略“六大”推廣計劃價格策略（適時調(diào)整） 刺激市場 促成購買 引起關(guān)注 形成競爭優(yōu)勢強勢啟動相關(guān)流程：1) 前期招商部門成立,理順階段推廣策略的具體內(nèi)容； 2) 招商部門確定整體VI系統(tǒng)后,對項目地段區(qū)域等進行包裝； 3) 招商部門與政府及媒介等方面進行積極接觸、溝通；4) 招商部門同步執(zhí)行推廣策略中的具體工作；5) 由階段推廣策略配合各項包裝，刺激市場，引起市場關(guān)注；6) 用“六大”推廣計劃促進銷售，同時形成競爭優(yōu)勢；7) 順利建立項目的高強姿態(tài)。（二）賣點的推出必須有層次靠近學(xué)校，可以形成獨特的“文化產(chǎn)業(yè)商鋪經(jīng)濟消費圈”，這是祥閣花園商鋪擁有的核心競爭優(yōu)勢，也即

23、它的核心賣點和特色。圍繞這一核心賣點我們還可以提煉出其它眾多的賣點，但是這些賣點的推出必須是有節(jié)奏和有目的的，只有這樣才能輔助項目進行更好的營銷推廣。1、不能提前透支賣點，必須結(jié)合推廣節(jié)奏除可以發(fā)覺和挖掘出的項目賣點外，其實“六大”推廣計劃和“四大”階段推廣策略本身也自成項目賣點。由于我們的整體推廣采取先“強勢啟動”的原則，因此項目的賣點需要根據(jù)推廣節(jié)奏的需要與步伐逐步“緩釋”。項目賣點與推廣節(jié)奏的配合推廣階段時間配合賣點類別導(dǎo)入期3.314全面炒作“大慶新文化中心”概念，導(dǎo)入?yún)^(qū)域發(fā)展前景蓄客期3.174.6區(qū)域增值前景、投資回報、消費人流量、經(jīng)營與管理、環(huán)境及人文資源、建筑及規(guī)劃公開發(fā)售期4

24、.12（初定）區(qū)域增值前景、投資回報、消費人流量、配套、區(qū)域優(yōu)勢、品牌實力與承諾、建筑及規(guī)劃、經(jīng)營與管理、環(huán)境及人文資源熱銷延續(xù)期5月上旬投資回報、消費人流量、配套2、賣點不能一次推完，必須根據(jù)客戶消費特點和市場形勢需求相應(yīng)推出本項目商鋪具體賣點推出類別大致為：1）根據(jù)客戶消費特點（關(guān)注區(qū)域增值前景、投資回報、消費人流量、配套等）提煉賣點消費人流量n 大慶大學(xué)擁有4萬學(xué)子，有充足的消費客源保證n 周邊校區(qū)的全面形成，將為本項目形成巨大的消費圈n 擁有10萬人群的獨家消費，充裕的消費人群，保證開業(yè)即旺無需“守場”經(jīng)營與管理n 新穎的經(jīng)營模式，成為城市商業(yè)市場新熱點n 所有的商鋪都臨街經(jīng)營，減小了

25、經(jīng)營者的擔(dān)心n 引入全新的管理模式，專業(yè)商業(yè)管理機構(gòu)提供全面的管理顧問項目配套n 市政配套。周邊市政交通便利，配套日趨完善，包括大慶大學(xué)、九年制中小學(xué)、人民醫(yī)院、光大銀行、通訊、酒樓等n 周邊校府林立，與高科技開發(fā)區(qū)毗鄰，可匯聚大量高素質(zhì)消費人流n 周邊配套雖有待完善，短時間內(nèi)卻正好成就了獨家經(jīng)營優(yōu)勢，減少了競爭壓力2）根據(jù)市場形勢需求（關(guān)注區(qū)域優(yōu)勢、品牌實力與承諾、建筑及規(guī)劃等）提煉賣點區(qū)域特色、優(yōu)勢或概況 n 地域優(yōu)勢。位于大慶市城市規(guī)劃發(fā)展方向的東部，靠近高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，擁有強勢的發(fā)展前景與升值潛能n 大慶市內(nèi)目前尚未出現(xiàn)類似特色的、針對性極強的社區(qū)商業(yè)項目，條件成熟后一經(jīng)推出，其市

26、場吸引力和升值潛力將是巨大的n 利用目前周邊競爭環(huán)境還未真正形成的優(yōu)勢，若配合強有力的策劃推廣、銷售力量，將一切劣勢、威脅化解至最低限度，強化投資者信心，促成項目成功，形成領(lǐng)先特色n 可建立本項目在大慶市場上獨特的、易于傳播和記憶的形象n 可創(chuàng)造市場空間，搶占先機贏得本區(qū)域市場的主導(dǎo)地位n 與大慶市場上的商鋪錯開層次，創(chuàng)造差異化市場n 定位針對性極強，可形成項目本身的獨特競爭優(yōu)勢n 大慶商業(yè)文化上一面獨特的旗幟n 打破傳統(tǒng)社區(qū)臨街商鋪常規(guī)的經(jīng)營模式n 政府全面扶持，項目所在地將是該地區(qū)商業(yè)發(fā)展的又一核心區(qū)域品牌實力與承諾n 發(fā)展商實力雄厚，擁有一定市場信譽度，有望吸引主力店進駐經(jīng)營，有助于加快

27、項目的成熟周期和促進項目的市場推廣n 發(fā)展商實力雄厚，承諾開業(yè)時間，降低投資風(fēng)險n 發(fā)展商實力雄厚，推出“六大”推廣計劃、“四大”階段推廣策略環(huán)境及人文資源n 環(huán)境資源。擁有黎明湖旖旎風(fēng)景。市中心與市郊結(jié)合過渡地帶，空氣自然清新，遠離工業(yè)污染n 黎明湖地脈環(huán)境優(yōu)勢，為項目帶來更多商機n 優(yōu)越的地域環(huán)境，屬大慶市城市劃方向，物業(yè)坐享無限升值潛力n 人文資源素質(zhì)優(yōu)勢。擁有高校、市政、醫(yī)院、開發(fā)軟件園區(qū)、開發(fā)辦公區(qū)及產(chǎn)業(yè)區(qū)等高質(zhì)素消費群客戶與市場推廣n 可以容納276戶商家同時經(jīng)營，能夠形成規(guī)模經(jīng)營的最優(yōu)效益n 全面統(tǒng)一的招商、招租，免卻了投資者的后顧之憂n 強大的統(tǒng)一對外宣傳推廣，為旺場提供必要的

28、保障n 租售同步，開業(yè)無須等待，投資擁有快速回報率n “六大”推廣計劃和“四大”階段推廣策略（促銷）建筑及規(guī)劃n 建筑設(shè)計高質(zhì)。全框架結(jié)構(gòu)，面積分割靈活，采光充分，視野開闊，能夠滿足各類型商家經(jīng)營的要求n 商鋪外立面全部采用純天然高檔石材，減少住戶裝修，避免了經(jīng)營的雜亂，保證了社區(qū)商鋪的檔次n 商鋪規(guī)劃設(shè)計質(zhì)量較高，能夠獲得客戶青睞n 地上一、二層（局部三層），為連體商鋪內(nèi)設(shè)樓梯，每戶四六戶商鋪設(shè)一部樓梯，采用外廊相連通，增加過渡緩沖空間，可避免夏季陰雨合冬季風(fēng)雪對顧客的影響，可烘托店鋪的商業(yè)氣氛n 可提供多種商鋪間隔面積(97.2、194、291平方米等，最小為97.2平方米，最大為1206

29、.87平方米)n 規(guī)劃間隔比例基本合理（以開間5.4米，進深17.6米的規(guī)劃間隔為主）n 住宅的智能化體系帶來的益處可輻射到商鋪的建設(shè)與經(jīng)營（三）對于區(qū)位進行強勢包裝，全面提升區(qū)位帶來的商業(yè)價值祥閣花園商鋪所面臨的首先不是產(chǎn)品問題，而是如何解決投資者、購買消費群的投資信心問題，他們對本區(qū)域市場未來升值前景及升值潛力的信心問題。因此，對本區(qū)域區(qū)位進行強勢包裝，全面提升區(qū)位商業(yè)價值是項目招商前期即銷售準(zhǔn)備階段（導(dǎo)入期）的先行工作。1、對地段區(qū)位的硬包裝（常規(guī)廣告）祥閣花園目前所在的區(qū)域還未真正成熟，大學(xué)、中、小學(xué)還沒有建好。區(qū)域的利好環(huán)境還需要一段時間完善，因此，買家雖然對地段看好，但沒有足夠的信

30、心支持，而且從各個方面得到的信息并不是很強勢，對于地段的前景信心還沒有完全建立，僅僅是處于一個持幣觀望的心態(tài)。對地段區(qū)位的硬包裝，主要是通過“戶外廣告牌、道旗、三角燈箱、車體廣告”等一系列的戶外載體進行直接的信息訴求。戶外廣告的具體安排需要在大慶現(xiàn)場進行確定。2、對投資及回報信心的軟包裝（公關(guān)活動）正是由于祥閣花園商鋪周邊區(qū)域并不成熟，商家不僅僅是對區(qū)域的發(fā)展前景表示擔(dān)心，同時更是直接影響到買家對投資回報的信心。買家對商鋪以后經(jīng)營的利益回報沒有一個完全直觀的參考依據(jù)，更希望能夠得到政府或權(quán)威方面的態(tài)度，樹立足夠的信心。 （四）造勢、做市、做事原則 祥閣花園商鋪要在激烈的市場競爭中贏得“先手”，

31、并保證項目在全面進入市場后短期內(nèi)迅速取得成功，我們認(rèn)為“造勢、做市、做事”三位一體的全方位整體推廣策略勢在必行。1、造勢1）利用政府及媒介的權(quán)威性開展新聞炒作積極利用項目位于大慶市市政區(qū)域的優(yōu)勢，以及政府城市規(guī)劃發(fā)展方向的有利條件，借助政府搭臺、媒介唱戲進行造勢炒作。（“政府搭臺、媒介唱戲”新聞炒作計劃見后述）。2）形成“大慶文化中心”的輿論口碑地位“政府搭臺、媒介唱戲”開始后，項目所在區(qū)域必將成為市民關(guān)注的亮點。通過政府這種具有權(quán)威性的造勢和媒介轟炸性的煽動，將祥閣花園商鋪渲染成一個依托學(xué)府條件而形成的“大慶文化中心”就極為可能，并順利成章。讓這種輿論在大慶市民口中傳播開來，有利項目的推廣和

32、招租。輿論口碑地位形成過程示意：2003年2下旬月起，政府及媒介對項目區(qū)位的全面宣傳炒作啟動啟動展開大慶市民的“眼球”開始向薩爾圖區(qū)轉(zhuǎn)移大學(xué)、九年制中小學(xué)、省重點中學(xué)成為眾多市民口中話題大慶晚報等主流媒體加大對“擁有10萬獨家消費群”賣點的宣傳主流媒體加大對本區(qū)域“投資前景、投資回報”的軟性新聞報道03.2月下旬03.2月底至3月初03.3月初至3月中03.3月中至03.4月初至5月時間過程47 / 47文檔可自由編輯打印3）采用“事件行銷”活動，制造轟動效應(yīng)為達到造勢的目的與效果，在商鋪租售的導(dǎo)入期（蓄客期），我們建議采用“媒介發(fā)布文化中心連載文章”和“文化產(chǎn)業(yè)與商鋪投資財富論壇會”這兩大行

33、銷事件來制造轟動效應(yīng)。2、 做市1）通過整合各種營銷途徑，全面啟動目標(biāo)市場為迅速占領(lǐng)市場，縮短銷售周期，我們?yōu)轫椖慷壬矶ㄖ屏酥T如“六大”推廣計劃和“四大”階段推廣策略等眾多的營銷途徑，其目的還是要將項目快速而有力地全面啟動起來，形成“目標(biāo)市場”。2）充分認(rèn)知和鎖定目標(biāo)消費者，提供與其理財觀念相契合的置業(yè)方式經(jīng)過以上一系列的行動之后，例如主流媒介大慶晚報等的全面炒作區(qū)位，一種以文化產(chǎn)業(yè)所帶來的投資商機已被我們導(dǎo)入。但這種商機與契機并非人人熟知與即刻可以預(yù)見或了解，因此，如何讓項目與潛在消費者之間產(chǎn)生充分認(rèn)知，鎖定目標(biāo)消費者，提供與其理想和要求相契合的置業(yè)方式，是我們“做市”工作中的一個重要組成部

34、分。3）開展點對點、面對面的推廣開展點對點、面對面的推廣，其實還是為了達到鎖定消費群的目的，即：我們將采取持久而長期的“銷售人員地毯式訪問，全方位收集意向租賃商業(yè)信息”的活動，全面啟動項目，建立項目強勢形象，進行蓄客，為開盤熱銷奠定基礎(chǔ)。3、做事1）注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)及包裝細(xì)節(jié)“造勢、做市”之后，項目的市場口碑與形象基本建立，此時認(rèn)認(rèn)真真、“真誠而細(xì)致”地“做事”是對這些工作維系的良好保證。也即要求我們在項目推廣的每一個環(huán)節(jié)中都要細(xì)心而大膽，要十分注重產(chǎn)品執(zhí)行的細(xì)節(jié)以及包裝過程中的細(xì)節(jié)，例如商鋪間隔規(guī)劃的科學(xué)性、VI視別系統(tǒng)的統(tǒng)一性、店招管理的規(guī)范化、銷售人員的熱情周到等。2）將市場推廣工作細(xì)致化市

35、場推廣工作的細(xì)致化，主要指每一環(huán)節(jié)和每一步驟的周到、細(xì)膩與有效、有機結(jié)合。例如銷售時間、目標(biāo)的安排，泛銷人員的著裝、用語，報紙廣告的投放時間與投放量等。3）舉行公關(guān)活動，增強人氣，與消費者拉近距離公關(guān)活動的主要目的是為了增強項目的人氣，與消費者拉近距離。因此，公關(guān)活動舉行的唯一宗旨即：可觀性、親和性或可參與性，可提升項目檔次與形象力。（五）對投資者進行積極誘導(dǎo)項目確保銷售上的成功關(guān)鍵之一，即需要在正式全面推售前營造區(qū)位投資信心，這種投資信心目前在本區(qū)位市場缺乏并不明顯，因此，祥閣花園商鋪的執(zhí)行推廣前階段，需要大力對投資方向及環(huán)境進行誘導(dǎo)：以文化產(chǎn)業(yè)調(diào)動投資者的熱情，以商鋪投資回報啟發(fā)消費者的想

36、象力。通過這種誘導(dǎo)提前灌輸各種美妙的細(xì)節(jié)，讓投資者心動。（六）與主流媒體進行深度合作政府及媒體的言論對區(qū)位投資的影響力是深遠而巨大的。因此，在推廣中，我們必須緊緊聯(lián)合政府、聯(lián)合主流媒體對項目作深度的包裝宣傳。與主流媒體的深度合作主要指與大慶晚報等的合作，通過雙邊和多邊聯(lián)手合作對區(qū)位大肆炒作。具體合作過程操作：1) 項目招商租賃部門指定專人負(fù)責(zé)跟進與媒介的合作（12人）2) 負(fù)責(zé)人預(yù)算出項目本年度廣告推廣費用總額（3天內(nèi)）3) 預(yù)算報上級，最終決策層批復(fù)（2天內(nèi)）4) 媒介合作負(fù)責(zé)人整理出與合作媒介的相關(guān)合作細(xì)節(jié)（3天內(nèi)）5) 相關(guān)合作細(xì)節(jié)報上，最終決策層批復(fù)（2天內(nèi)）6) 負(fù)責(zé)人聯(lián)系媒介，提供

37、合作資料，媒介予以肯定答復(fù)（23天內(nèi)）7) 負(fù)責(zé)人對回復(fù)的主/次媒體進行登記、篩選，報上級批復(fù)（1天）8) 最終決策層批復(fù)，選中主要合作媒體與次合作媒體（1天內(nèi)）9) 分別與主要合作媒體與次合作媒體簽訂合作合同（1天）10) 主要合作媒體與次合作媒體按合同規(guī)定刊登廣告或執(zhí)行其他（七）成為市場的焦點與熱點商用物業(yè)若要擁有一個成功的租售期，最重要的指標(biāo)是人氣指數(shù)，尤其是租售現(xiàn)場人氣的聚集，旺盛且持續(xù)的人氣，對項目租售的推動作用是巨大的。事件行銷能夠有效地制造社會焦點與租售熱點，且針對性強，效果直接。本項目商鋪的傳播推廣，必須持續(xù)地創(chuàng)造并保持旺盛的現(xiàn)場人氣，產(chǎn)生對租售的推動力（具體行銷事件見后述）。

38、（八）創(chuàng)新性地拓展銷售渠道對于商鋪本身，若要快速地租售，必須建立一個強大的租售組織（招商租賃部及項目銷售部），這對租售的成功實現(xiàn)起著關(guān)鍵的作用。對營銷組織架構(gòu)進行創(chuàng)新性的發(fā)展，改變固有的銷售推廣方式，即可擴大項目的影響力和與客戶的接觸層面，還以充分地利用方方面面的租售及推廣資源為項目獲利贏取“豐厚”局面。創(chuàng)新性的銷售渠道泛團隊銷售泛銷售團隊組建：招聘大量高素質(zhì)的兼職銷售人員（如大慶大學(xué)的在讀學(xué)生、保險經(jīng)紀(jì)人等），利用其自身的社會網(wǎng)絡(luò)，尋找客戶資源。小組式泛銷（直銷）1）目的通過有組織性的協(xié)調(diào)、管理、監(jiān)控，進行類似于“地毯式”的搜索，挖掘任何存在投資或經(jīng)營可能性的客戶，甚至將達到“掘地三尺”的程

39、度。如此操作，以積極主動的進攻態(tài)勢，徹底改變賣場坐等的固有租售模式。2） 組織結(jié)構(gòu)n 成立直銷部，建議設(shè)30名銷售人員，劃分為5個組；n 每6名銷售人員為一個組；n 每個地區(qū)安排1個組，設(shè)地區(qū)租售小組長；n 所有租售小組長直接向租售部經(jīng)理負(fù)責(zé)。3）工作職責(zé)大慶共有5個城區(qū)，每個組負(fù)責(zé)一個城區(qū)，針對以下目標(biāo)客戶及途徑進行DM推廣及上門拜訪。n 現(xiàn)有商廈、購物中心及商業(yè)街的經(jīng)營者；n 各類專業(yè)市場的經(jīng)營者；n 中小型企業(yè)的決策層；n 出入高檔消費場所的客戶（通過定點派發(fā)或設(shè)資料架）；4） 業(yè)績體現(xiàn)n 與客戶一同上門簽約；n 客戶帶著有銷售人員簽名的資料前來簽約（憑此可獲禮品一份）；n 銷售人員的見

40、客登記表。5）薪酬及管理辦法：設(shè)定一定的底薪（具體有待商討），完成一定的任務(wù)后按一定的比例提成。一定時間內(nèi)未完成任務(wù)取消其銷售資格。6）泛銷人員派單A、目的組建一支泛銷售團隊，并對他們進行短期強化培訓(xùn)，使之對項目有充分了解，隨后即組織大規(guī)模的租售行動，以積蓄客戶資源，最大限度保證項目開盤能一炮而紅。B、對泛銷人員的培訓(xùn)n 大慶市商業(yè)市場總體分析n 本商鋪項目的內(nèi)容介紹n 發(fā)展商的簡介n 項目賣點整合n 銷售培訓(xùn)、銷售流程、銷售管理體制n 銷售禮儀、統(tǒng)一說辭、客戶問答、現(xiàn)場促銷通過培訓(xùn)達到的目的：讓其明確工作的任務(wù)、指標(biāo)、方法和獎罰措施，重在管理，在實際運作中大浪淘沙，去粗留精。C、泛銷售隊伍人

41、員的組成：n 人員的物色：通過公開招聘和內(nèi)部選拔。策劃的力量在于將與項目有關(guān)的每一個環(huán)節(jié)都包裝上市成為市場及社會熱點。而此種租售舉措的做法，本身即具有創(chuàng)新性與轟動效應(yīng)，更有助于項目日后的租售與推廣。因此，我司建議推出以“百萬富翁工程”為主題招攬有為之士。n 招聘的數(shù)量：人海戰(zhàn)術(shù)（大量儲備人數(shù)與力量）。n 人員的標(biāo)準(zhǔn)：有一定知識水平及人際關(guān)系、溝通能力強、服從管理。n 人員的來源：房地產(chǎn)行業(yè)的銷售人員、保險行業(yè)從業(yè)人員、高檔美容院從業(yè)人員、品牌時裝營銷人員、汽車推銷人員等貴重消費品銷售人員、公司內(nèi)部員工、項目合作公司人員、物業(yè)中介機構(gòu)人員、大慶大學(xué)在讀學(xué)生等。D、泛銷人員的統(tǒng)一標(biāo)識考慮泛銷售人員

42、的數(shù)量較多，做到統(tǒng)一服裝的費用較大，可以采用給每人佩戴胸卡之類的統(tǒng)一標(biāo)識，在著裝方面必須是職業(yè)裝，可以選擇相近的顏色。（九）積極合理地制訂價格策略對于本項目而言，其租售策略，還要側(cè)重于價格的制訂與調(diào)整。價格是一把雙刃劍，租售價格較高雖然發(fā)展商能獲取更大的利潤，但會影響商鋪的租售速度，放慢租售進度。祥閣花園的銷售價格需要與銷售手段進行全盤考慮，不僅僅是價格調(diào)整的問題，而是如何適應(yīng)市場，達到直接促進成交的目的（詳細(xì)價格策略見后述部分）。（十）“短、平、快”原則由于市場競爭壓力的迫近，本商鋪的推售時間與周期不可過長，因此，我們建議本商鋪宜采用“短、平、快”的價格策略，力求在較短的時間內(nèi)快速出貨，并形

43、成濃重的商業(yè)氛圍。具體為： 短：銷售時間上的盡量短，銷售周期上的盡量壓縮。目的在于配合祥閣花園整體項目的銷售進度，同時搶占市場先機。因此，本項目雖然也會遵循銷售周期的規(guī)律，所有銷售工作務(wù)必在2003年15月此五個月內(nèi)完成。 平：項目推售過程中的“平”包括價格上的平穩(wěn)、合理、科學(xué)；推售策略上的穩(wěn)步推進和縝密銜接。目前本項目商鋪的均價為6245元/平方米，這種價格若要市場順利接受，則相應(yīng)的配套促進及服務(wù)手段必不可缺（“六大”推廣計劃、“四大”階段推廣策略及價格策略即是為此目的而開展的）。 快：即指快速出貨、快速招租、快速達標(biāo)等。市場的不可預(yù)見性、市場的多變性、項目整體工程進度與推廣策略均要求商鋪的

44、各項工作快而有序。三、銷售六大計劃 投資前景與潛力是項目目前的優(yōu)勢，也是劣勢。為化解這些不足，形成強勢推廣，快速啟動市場，我司針對性地制定了商鋪推廣的六大執(zhí)行計劃。（一）高姿態(tài)招商計劃項目招租工作先行，及早形成商業(yè)氛圍，造成還在持幣觀望或仍沒有投資信心客戶的心理壓力，加速落定和購買，讓投資者感覺到即買即收租的有利局面。發(fā)展商以高姿態(tài)招租，其主要目的是為了以后推出銷售舉措做好鋪墊。1、組建商鋪招商租賃部祥閣花園租售管理架構(gòu)租售總監(jiān)銷售租賃部坐銷部泛銷部合同組培訓(xùn)/督導(dǎo)組若干小組2、招商租賃部組建n 組建時間：2003年2月下旬n 組建職責(zé)：統(tǒng)一、全面地對本項目的租售進行協(xié)調(diào)經(jīng)營與管理n 組建意義

45、：加快形成商業(yè)氛圍，加強投資者投資信心，縮短租售周期，全面樹立項目形象。3、政府搭臺，媒介唱戲招商造勢 租售部門成立之后，將擔(dān)負(fù)起全權(quán)對項目推廣及租售的全部工作。成立初期積極與政府及大慶主流媒介的合作，是本部門的主要工作方向，這也是項目取得銷售成功的必行鋪墊。政府搭臺（具體策略見后述）n 文化產(chǎn)業(yè)與商鋪投資財富論壇會媒介唱戲（具體策略見后述）n 媒介發(fā)布“文化中心”連載文章n 報紙的全包式專題（二）帶租約發(fā)售計劃內(nèi)容與積極意義：發(fā)展商與有意向在祥閣花園經(jīng)營商鋪的意向客戶進行洽談，簽訂合作意向協(xié)定。當(dāng)有其他買家購買到本商鋪時，發(fā)展商將前期簽訂的意向客戶介紹給該商鋪的買家（或發(fā)展商直接與該意向買家

46、返租）進行租賃本商鋪的細(xì)節(jié)洽談，保證商鋪的投資回報，讓買家購買到商鋪時即已擁有了穩(wěn)定租約（回報）。具體執(zhí)行流程：1) 項目招商租賃部門積極開展引入意向經(jīng)營商家的工作引入意向經(jīng)營商家的途徑：傳統(tǒng)坐銷+泛銷2) 意向經(jīng)營商家選中具體商鋪3) 意向經(jīng)營商家提供資料或提出自己要求例如：聯(lián)系方式、經(jīng)營類別、租賃時間要求、租金要求等4) 意向商家與發(fā)展商簽訂意向進駐協(xié)議書5) 發(fā)展商對該商鋪及意向商家的資料進行整理歸檔，并做適度保密與適度宣傳6) 買家購買到本意向商鋪，并正式簽訂合同7) 買家與發(fā)展商確定返租回報率8) 買家委托發(fā)展商進行該商鋪的返租9) 發(fā)展商及時知會意向經(jīng)營商家進行洽談10) 洽談成功

47、，與經(jīng)營商家簽訂35年（或更長時間）的租賃合同11) 商家經(jīng)營，買家收取回報租金（三）5年返租回報計劃 具體內(nèi)容：買家購買本項目商鋪單位后，無須自己經(jīng)營，將物業(yè)回租給“祥閣地產(chǎn)”統(tǒng)一經(jīng)營，每年從發(fā)展商這里獲得10% 的穩(wěn)定的租金收入回報， 5年后，發(fā)展商將該商鋪單位歸還給買家，屆時買家將擁有一個成熟的鋪位，可自用也可出租。 積極作用：有利于拓寬商鋪銷售層面，縮短銷售周期，減少投資風(fēng)險。另外，商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理，安排經(jīng)營，有助于做旺商鋪，返租期滿投資者則收回一個成熟的旺鋪。 發(fā)展商前期一次性回籠商鋪的全部資金，實施每年分付10%的計劃，連續(xù)五年。購買商鋪的買家每年可享受10%的返租回報，五年的

48、總回報為50%，但只能是每年在發(fā)展商統(tǒng)一規(guī)定的時間內(nèi)支取，而不是一次性由發(fā)展商支付。步驟流程：潛在客戶選定具體單位潛在客戶詳細(xì)了解項目息客戶與發(fā)展商正式簽訂合同潛在客戶獲知項目信息潛在客戶簽定意向書客戶與發(fā)展商簽訂35年返租合同 交納定金人民幣1萬元（四）“金飯碗”十年保收計劃具體內(nèi)容：即客戶在購買本項目10年時間內(nèi)，發(fā)展商給予客戶買鋪總款的銀行同等存款利率（利息）返還優(yōu)惠，客戶可選擇以1年、2年或5年為一個結(jié)算階段（客戶只能收取利息額，不能獲得本金）。積極意義：本計劃主旨在于對那些仍在持幣觀望，或是對本項目仍然存有極大顧慮的投資客戶制造無形的心理價位刺激，同時也是為了彰顯項目的品質(zhì)及發(fā)展商全

49、心服務(wù)客戶的誠意。具體執(zhí)行流程：1) 客戶選擇具體商鋪單位2) 客戶與發(fā)展商簽訂商鋪購買合同3) 客戶與發(fā)展商簽訂“金飯碗十年保收計劃”協(xié)議書，具體包括：確定具體返息時間、確定付息方式、確定雙方所持權(quán)利與義務(wù)、客戶基本信息資料、客戶所購商鋪的具體資料、發(fā)展商的最終解釋權(quán)。4) 客戶按協(xié)議書上自愿時間收取返還利息（五）“1+1”雙贏（及房屋銀行）計劃具體內(nèi)容：“1+1雙贏計劃”即指將祥閣花園的住宅與商鋪聯(lián)合起來進行捆綁式銷售。買家購買祥閣花園商鋪的同時，可享受一定額度購買住宅的優(yōu)惠待遇。積極意義：通過捆綁式的銷售，實現(xiàn)住宅、商鋪雙贏的局面?？煽s短商鋪銷售周期，加快住宅的推售進度。同時，買家選擇了

50、“1+1雙贏計劃”，發(fā)展商不僅可以向客戶提供商鋪的利潤分成計劃，同時，也可以提供住宅投資的利潤分成計劃（即住宅部分的房屋銀行計劃，詳見住宅執(zhí)行方案）。適用范圍：本措施只針對7080平方米的住宅。適用時間：即時起直至適合條件范圍內(nèi)所有商鋪或住宅銷售完畢。捆綁住宅優(yōu)惠額度： 與住宅一起捆綁推售的住宅單位，其優(yōu)惠額度及范圍主要來源于發(fā)展商從商鋪上獲取的金額數(shù)。例如：客戶購買一套100.33平方米的商鋪1) 原單價：6860元/平方米（將單價暗中上調(diào)100元/平方米）2) 調(diào)整后單價：6960元/平方米3) 100元/平方米的差價轉(zhuǎn)移到住宅上作為優(yōu)惠額度（六）“創(chuàng)業(yè)板”主力樣板示范店計劃具體內(nèi)容與積極

51、意義：本項目商鋪經(jīng)營是否成功，很大程度上取決于商戶的構(gòu)成，商品與服務(wù)的合理搭配也可以有效地營造“商業(yè)氛圍”。因此，發(fā)展商在前期開展的招商工作中，應(yīng)以相當(dāng)優(yōu)惠的條件引入品牌店或主力專賣店，如聯(lián)想電腦等，在祥閣花園商鋪建立主力樣板示范店，為租賃客戶提供創(chuàng)業(yè)的機會，對于其他買家起到一個直接的推動作用。操作示范或流程：1、招租部門與主力店建立聯(lián)系1) 招租部門積極主動地與一些品牌店或主力專賣店等取得聯(lián)系聯(lián)系方式包括：人員上門拜訪電話意向詢問2) 從銷售人員的客戶源中獲得，重點加以追蹤信息獲取途徑：客戶上門后留下的聯(lián)系電話或方式客戶通過電話咨詢后留下的聯(lián)系電話或方式由他人介紹3) 在泛銷售過程所獲得客戶

52、源中獲得，重點加以追蹤信息獲取途徑：派單過程登記下來的聯(lián)系電話或方式電話追蹤后留下的聯(lián)系電話或方式由廣告或其他途徑吸引來的聯(lián)系電話或方式2、與主力店聯(lián)系時間及入駐時間的劃分1）招租部門自成立之日起隨時與主力店進行積極聯(lián)系2）2003年3月初，必須洽談有10家具有意向入駐的主力店3）2003年3月中旬，至少完成35家主力店入駐的目標(biāo)3、引入主力店的流程、方式及優(yōu)惠條件本工作由項目招商租賃部門統(tǒng)一負(fù)責(zé)完成1) 與有意向進駐的主力店建立聯(lián)系2) 與有意向進駐的主力店進行切實洽談3) 就主力店意向選擇商鋪單位進行商談具體包括：商鋪位置、面積、所需數(shù)量、需要發(fā)展商提供的硬件支持、需要發(fā)展商完善的細(xì)節(jié)等4

53、) 意向進駐主力店選中具體商鋪5) 與有意向進駐的主力店就價格進行商定6) 與有意向進駐主力店就發(fā)展商的義務(wù)進行確定例如：由發(fā)展商提供統(tǒng)一的門面裝飾、店招設(shè)計等7) 與有意向進駐的主力店就主力店的義務(wù)進行確定例如：允許發(fā)展商在該店未正式進入之前，可對外宣傳該主力店即將在此開業(yè)、該主力店需加入由發(fā)展商統(tǒng)一制定的優(yōu)惠業(yè)主或消費顧客（如增給學(xué)生100元消費購物優(yōu)惠卡）的置業(yè)會計劃或其他優(yōu)惠促銷計劃等8) 與有意向進駐的主力店簽定意向協(xié)議書9) 簽定意向協(xié)議書的主力店，向發(fā)展商提供開業(yè)前相關(guān)軟硬性宣傳方面的物料或資料支持等例如：該主力店及相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)介紹的資料、相應(yīng)宣傳圖片或資料10) 發(fā)展商開始統(tǒng)

54、一布置該主力店店面、店招等（也可由主力店自己完成）11) 發(fā)展商對外正式宣傳該主力店的即將開業(yè)12) 意向主力店提出要正式進入13) 就雙方義務(wù)和權(quán)利進行再次商定14) 簽署購鋪合同15) 主力店裝修、入駐、開業(yè)4、對主力店的限制和要求1) 主力店選擇面要廣泛，包含多種類型2) 對于始終只是意向入駐主力店，其位置進行叉開間隔安排，甚至可安排在最差的位置3) 有意向的主力店其商鋪意向空置時間不可超過1個月4) 有意向的主力店的價格優(yōu)惠實行最低限制5) 有意向的主力店必須無條件參加發(fā)展商的優(yōu)惠促銷計劃6) 接受發(fā)展商統(tǒng)一的商鋪管理7) 其它5、對僅僅只能是意向主力店空置商鋪的處理1) 空置時間可能超過1個月的提前暗中出售，對外適當(dāng)保留宣傳，商家正在籌備開業(yè)。2) 空置時間已經(jīng)超過35個月的出售，停止宣傳，對外解釋為商鋪已經(jīng)被其他商家捷