客戶門店拜訪工作細則

1、門店拜訪工作細則門店拜訪工作細則 福建省海樂威生物工程有限公司福建省海樂威生物工程有限公司 一、 準備工作 手冊，產(chǎn)品價格表，文件夾，手冊，產(chǎn)品價格表，文件夾， 優(yōu)惠政策，連鎖活動方案，樣品等等優(yōu)惠政策，連鎖活動方案，樣品等等 。 二、拜訪計劃目的 1：查看產(chǎn)品陳列并整理公司產(chǎn)品。2，查看產(chǎn)品銷售 流向。3：了解動銷產(chǎn)品和怠銷產(chǎn)品品項。4：詢問需要補 貨品相及計劃。5：店員培訓。6發(fā)現(xiàn)問題及解決問題方法 。 三、拜訪流程 1：電話預(yù)約，確定拜訪時間。2：到達店面開場白。3 ：查看陳列并整理公司產(chǎn)品。4：查看產(chǎn)品流向。5：詢問 問題。6：解決問題。銷售中的問題，消費者使用效果反 應(yīng)等等。7：詢問

2、下次補貨計劃時間。8：離店再次強 調(diào)今天拜訪遇見解決的問題。9：預(yù)約下次拜訪時間。 四、拜訪總結(jié) 1、結(jié)合拜訪計劃和目的來核對 完成情況及效果對當日拜訪效 果進行評估發(fā)現(xiàn)自己不足，然 后及時反饋門店拜訪發(fā)現(xiàn)問題 和總部進行溝通。 五、根據(jù)門店類別計劃訪量 A類店面一周一次 B類店面二周一次 C類店面一月一次 日拜訪量要求6-8家 ：準備工作 每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應(yīng)的準備工作。這些工作主要包括： 1，檢查個 人的儀表。銷售代表是公司的形象大使，在客戶的眼中代表著公司的形象，產(chǎn)品的形象 ，甚至是品牌的形象，因此銷售代表在客戶面前展現(xiàn)出整齊統(tǒng)一的外在形象，良好的精神狀態(tài)，會 在很大程

3、度上給客戶帶來愉快的心情，很難想象一個衣衫不整，邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下 好的印象。銷售代表的外表和服裝要整潔，胡子要刮干凈，不得留長發(fā)，皮鞋要擦亮，夏天不準穿 涼鞋和拖鞋，手指甲要干凈不留長指甲，同時還要保持自身交通工具清潔等等。 2，檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的路線走訪客戶。這樣在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今 天所要訪問的客戶的資料，主要包括：當天路線的客戶卡，線路拜訪表，裝送單訂單，業(yè)績報 告等。 3，檢查并攜帶銷售輔助材料如贈品，樣品，價格表，筆記本等等。 4，A類店，大的連鎖店需要預(yù)約確認拜訪時間以免白走一趟。 5，準備清潔用品，帶上干凈的抹布，用來幫助小店清潔陳列架

4、上的本公司產(chǎn)品。 銷售做好這些準備工作后接下來就可以離開公司，按照計劃拜訪的路線來開始一天的工作了。 和客戶打招呼和客戶打招呼 進入小店內(nèi)時，要面帶微笑，合情合理的稱呼店主的名字，以展現(xiàn)自身 的親和力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內(nèi)其他人員也要以 禮相待。和客戶寒暄時，不要直接就談訂貨的事情，而是要和店主通 過友好的交談以了解其生意狀況，甚至要幫助客戶處處點子，怎么樣 來提高他的經(jīng)營業(yè)績，以及產(chǎn)品在他店內(nèi)的銷量。讓客戶感覺到你是 在真切的關(guān)心他，而不是僅僅是出于生意的關(guān)系才來拜訪他。只有長 次以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動 ，為打下建立堅實的客情關(guān)系奠定良好的

5、基礎(chǔ)。 檢查庫存檢查庫存 做完產(chǎn)品生動化之后，銷售代表要按品牌/包裝的順序來清點小店 的庫存。只有這樣才不至于出現(xiàn)遺漏哪一個品牌或包裝的產(chǎn)品，也只 有這樣才能夠非常準確的清點出客戶的實際庫存，在清點小店的存貨 時，主要包括清點兩個地點的存貨即：前線存貨和庫房存貨。前線存 貨主要是指小店的貨架，柜臺上所擺放的沒有售賣完的產(chǎn)品，庫房存 貨則是只存放在小店倉庫中用于補貨的貨物，兩個地點的存貨數(shù)量加 在一起，就是小店的實際庫存總量。 ：進行銷售拜訪：進行銷售拜訪 清點小店的庫存之后，銷售代表可按照清點小店的庫存之后，銷售代表可按照1.5倍的安全庫存原則向客戶倍的安全庫存原則向客戶 提出訂貨建議。根據(jù)提

6、出訂貨建議。根據(jù)“1.5倍的安全存貨量倍的安全存貨量”訂貨，可以是客戶在正訂貨，可以是客戶在正 常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或者斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上損常的經(jīng)營狀況下不至于發(fā)生缺貨或者斷貨的現(xiàn)象，避免造成生意上損 失，還可以幫助客戶有效的利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓，資金失，還可以幫助客戶有效的利用空間和資金，不發(fā)生貨物積壓，資金 無效占用的缺失。最后無效占用的缺失。最后“1.5倍的安全庫存原則倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉(zhuǎn)的再加上存貨周轉(zhuǎn)的 科學性，可以保證客戶提供給消費者的產(chǎn)品永遠是新鮮的，這樣就可科學性，可以保證客戶提供給消費者的產(chǎn)品永遠是新鮮的，這樣就可 以改善小店的形象，從而

7、帶動其他產(chǎn)品的銷售。以改善小店的形象，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售。 “1.5倍的安全庫存原則倍的安全庫存原則”的計算公式如下：的計算公式如下： 安全庫存安全庫存=上次拜訪后的實際銷量上次拜訪后的實際銷量1.5 建議訂貨量建議訂貨量=安全存貨量安全存貨量現(xiàn)有庫存現(xiàn)有庫存 向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷 售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提 出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地 推薦新品，并努力做到產(chǎn)品的全系列

8、鋪貨。如果公司有小推薦新品，并努力做到產(chǎn)品的全系列鋪貨。如果公司有小 店促銷計劃時，銷售代表要積極的介紹促銷內(nèi)容，并向客店促銷計劃時，銷售代表要積極的介紹促銷內(nèi)容，并向客 戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業(yè)行 銷顧問。銷顧問。 銷售拜訪結(jié)束后，銷售人員要再一次確認客戶的訂貨量，并 按照客戶 的實際訂貨量填寫客戶卡和訂單。客戶卡上清晰的 記載著客戶的名稱，地點，電話，客戶類型，上次進貨數(shù)量 ，存貨數(shù)量等項目?？蛻艨ò葱瞧谠O(shè)置，即星期一一本，星 期二一本.一直延續(xù)下去，直到一周，銷售代表養(yǎng)成良好的 填寫客戶卡習慣，可以更有條理，更為準

9、備地了解客戶的需 求，以便更好的為客戶提供服務(wù)。 訂貨 向客戶致謝并告知下次拜訪時間向客戶致謝并告知下次拜訪時間 每一個小店客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪每一個小店客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪 客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告知其下次拜訪時間，這樣客戶結(jié)束后，都要表示謝意，并要明確告知其下次拜訪時間，這樣 可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而有助 于客戶形成固定的時間接待銷售代表的習慣，以提高客戶滿意度。于客戶形成固定的時間接待銷售代表的習慣，以提高客戶滿意度。 計劃性拜訪的八個步驟，可以幫助小店銷售人員在沒一個售點都取計劃性拜訪的八個步驟，可以幫助小店銷售人員在沒一個售點都取 得成功銷售過程的模式。在實際的拜訪過程中，一定會出現(xiàn)一些因得成功銷售過程的模式。在實際的拜訪過程中，一定會出現(xiàn)一些因 素影響銷售代表實施八步驟。但是銷售代表只要根據(jù)具體的實際情素影響銷售代表實施八步驟。但是銷售代表只要